（工商管理专业论文）中国软件企业进入欧美市场营销模式的研究.pdf

摘要 二十世纪七十年代以来，软件产业成为全球增长速度最快的朝阳产业，世界各 国、各地区纷纷把软件产业作为发展经济的战略产业。而软件外包的兴起，已经成 为世界软件产业发展的一个重要趋势，欧美软件市场的无限商机正在等待着中国企 业。欧美软件出口的意义不仅是赚取外汇，而是将我国软件行业置于国际市场之 中，让我国软件企业在国际环境中发展，从而提升软件产业的素质。因此，研究全 球软件市场尤其是欧美软件外包市场，为国内软件企业提供基本的市场营销策略， 具有非常大的现实意义。论文分析了欧美软件外包市场特点和中国软件欧美出口不 见起色的根本原因，并尝试给出中国软件企业进入欧美外包市场的营销策略。 本文共分六大部分，研究的主题分别是： 绪论和第一章：介绍了研究的目的意义、论文的结构、创新点及基于的理论基 础。 第二章：对我国软件产业发展现状进行综述，并分析了欧美软件出口的重大意 义。 第三章：本章以服务营销和价值链理论为理论框架，第一次较为完整的对全球 软件产业本质进行分析，并得出结论：目前全球软件产业已经形成全球一体的价值 网络，任何地区的软件产业以及任何一家软件企业要获得生存发展，首先要寻求在 这一全球一体价值网络中定位，并制定相关策略。本章第四节尝试构建了欧美软件 出口价值链模型，作为欧美软件出口策略的基础分析框架。 第四章：本章通过对当前欧美软件出口过程中出现的种种实际问题的分析，深 层挖掘中国软件欧美出口的主要障碍。 第五章：本章在第三、第四章的基础上提出我国软件企业初期进入欧美外包市 场营销策略：包括在岸营销环节的建立，初期进入阶段的经营领域定位，以及具体 营销过程的实施策略与手段。 关键词：服务贸易 价值链欧美软件出口 国际营销策略 a b s t r a c t s i n c e19 7 0 s ，t h es o f t w a r ei n d u s t r yh a sb e c o m ear i s i n gi n d u s t r yi nt h ew o r l dw i t ht h e f a s t e s ti n c r e a s i n gs p e e d t h es o f t w a r ei n d u s t r yh a sb e e nr e g a r d e da sas t r a t e g i ci n d u s t r yt o d e v e l o pt h e i re c o n o m yb yv a r i e dc o u n t r i e sa n dd i s t r i c t si nt h ew o r l d t h es p r i n gu po f s o f t w a r eo u t s o u r c i n gh a sb e c o m ea ni m p o r t a n tt i e n df o rt h ed e v e l o p m e n to ft h eg l o b a l s o f t w a r ei n d u s t r y ，t h eg r e a tb u s i n e s so p p o r t u n i t i e so fa m e r i c a na n de u r o p e a ns o f t w a r e m a r k e ti sw a i t i n gf o rt h ec h i n e s ee n t e r p r i s e s t h es i g n i f i c a n c eo fs o f t w a r eo u s o u r c i n gt o a m e r i c aa n de u r o p el i e sn o to n l yo ne a r n i n gf o r e i g nc u r r e n c y ，b u ta l s oo nt h ef a c tt h a t c h i n e s es o f t w a r ei n d u s t r yi st ob ep u ti nt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e ti no r d e rt oh a v et h e c h i n e s es o f t w a r ee n t e r p r i s e sd e v e l o p i n gi nt h ei n t e r n a t i o n a le n v i r o n m e n t ，s oa st oi n c r e a s e t h eq u a l i t yo fc h i n a ss o f t w a r ei n d u s t r y t h e r e f o r et h e r ei sag r e a tp r a x i ss i g n i f i c a n c et o m a k ear e s e a r c ho nt h eg l o b a ls o f t w a r em a r k e t ，e s p e c i a l l yo na m e r i c a na n de u r o p e a n s o f t w a r eo u t s o u r c i n gm a r k e t ，a n dp r o v i d ed o m e s t i cs o f t w a r ee n t e r p r i s e sw i t hab a s i c m a r k e t i n gs t r a t e g y t h ep a p e r j u s to f f e r sa na n a l y s i so nt h ec h a r a c t e r i s t i c so f t h ea m e r i c a n a n d e u r o p e a ns o f t w a r em a r k e t a n dt h ef u n d a m e n t a lr e a s o nw h yc h i n as o f t w a r e o u t s o u r c i n gt oa m e r i c aa n de u r o p eh a sn o tg o ta n yi m p r o v e m e n t ，a n dt r i e s t og i v ea m a r k e t i n gs t r a t e g yo nh o w t oe n t e ra m e r i c a na n de u r o p e a ns o f t w a r em a r k e tb yc h i n a s s o f t w a r ee n t e r p r i s e s t h e p a p e ri sc o m p o s e do fs i xp a r t sr e s p e c t i v e l yw i t ht h ef o l l o w i n gr e s e a r c hs u b j e c t s ： i n t r o d u c t i o na n dc h a p t e ro n e ：i n t r o d u c et h ea i ma n ds i g n i f i c a n c eo ft h er e s e a r c h ， t h ec o n f i g u r a t i o no f t h ep a p e r ，c r e a t e dp o i n t sa n dt h e o r e t i c a lb a s e s c h a p t e rt w o ：s u m m a r i z et h ec u r r e n ts t a t u so fs o f t w a r ei n d u s t r yd e v e l o p m e n ti n c h i n aa n da n a l y z et h eg r e a ts i g n i f t c a n c eo ft h es o f t w a r eo u t s o u r c i n gt oa m e r i c aa n d e u r o p e c h a p t e rt h r e e ：w i t hs e r v i c em a r k e t i n ga n d v a l u ec h a i nt h e o r ya st h e o r e t i c a l f r a m e w o r k ，t h ec h a p t e rc o n d u c t saa n a l y s i so nt h ee s s e n c eo f t h eg l o b a ls o f t w a r ei n d u s t r y a n dc o m e st oac o n c l u s i o nt h a tt h eg l o b a ls o f t w a r ei n d u s t r yh a sc u r r e n t l yf o r m e dag l o b a l v a l u en e t w o r k ，am a r k e tp o s i t i o ns h o u l df i r s tb eo r i e n t a t e di nt h eg l o b a lv a l u en e t w o r ka n d t h er e l a t e ds t r a t e g ys h o u l db em a d ei fa n yd i s t r i c t s o f t w a r ei n d u s t r ya n ds o f t w a r e e n t e r p r i s ew a n tt os u r v i v ea n dd e v e l o p i ns e c t i o nf o u ro f t h ec h a p t e ri sc o r t f i g u r a t e da m o d e lo fv a l u ec h a i no fs o f t w a r eo u t s o u r c i n gt oa m e r i c aa n de u r o p e ，w h i c hi su s e da sa b a s i ca n a l y s i sf r a m e w o r ko fs o f t w a r eo u t s o u r c i n gt oa m e r i c aa n de u r o p e c h a p t e rf o u r ：e x p l o r ed e e p l yt h em a i no b s t a c l e sf o rc h i n a ss o f t w a r eo u t s o u r c i n g t oa m e r i c aa n de u r o p et h r o u g ht h ea n a l y s i so nt h ev a r i e dp r a c t i c a lp r o b l e m sa r i s i n gf r o m t h ec u r r e n ts o f t w a r eo u t s o u r c i n gt oa m e r i c aa n de u r o p e c h a p t e rf i v e ：b a s e do nc h a p t e rt h r e ea n df o u r ，t h ee a r l ys t a g em a r k e ts t r a t e g yo n c h i n a ss o f t w a r eo u t s o u r c i n gt oa m e r i c aa n de u r o p ei sp o i n t e do u ti n t h i sc h a p t e r ， i n c l u d i n gt h ee s t a b l i s h m e n to f o n s h o r em a r k e t i n gt a c h e s ，b u s i n e s sf i e i do r i e n t a t i o na te a r l y s t a g ep e n e t r a t i n g a sw e l la si m p l e m e n ts t r a t e g ya n d m e a s u r e si nt h ep r o c e s so f m a r k e t i n g k e y w o r d s ：s e r v i c et r a d e v a l u ec h a i n s o f j ：w a r eo u t s o u r c i n gt oa m e r i c aa n de u r o p e i n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gs t r a t e g y 绪论 一、研究的意义和目的 软件产业是信息产业的核心和灵魂，是决定2 1 世纪国家竞争力的战略性先导 产业。二十世纪下半叶以来，软件产业在各国国民经济和社会发展中所起的作用越 来越大，地位越来越突出。尤其是七十年代以来，软件产业更成为全球增长速度最 快的朝阳产业，世界各国、各地区纷纷把软件产业作为发展经济的战略产业。 软件外包的兴起，已经成为世界软件产业发展的一个重要趋势。从软件技术趋 势来看，软件工程技术日益普及，软件开发、平台、环境开始广泛使用；对软件开 发过程的研究开始转向对软件生产过程的研究：软件业已经从“刨造”阶段开始步 入“制造”阶段，甚至提出“软件组装”的概念。软件项目管理知识相对成熟，软 件开发的分工和协作，已经积累了成熟的实践经验。因此，软件技术的发展为软件 外包提供了技术保证。 从世界软件产业格局看，美国和歇洲等发达国家为了争取经济利益最大化，降 低生产成本，致力于发展核心技术，纷纷将以软件产业为代表的智力知识产业中的 非核心业务提供给发展中国家，形成了国际生产要素的重组和产业的转移。发展中 国家在承接软件外包的过程中，通过承接项目既获得巨大盈利，又学习了先进技 术、国际操作理念和管理方法，为企业走向国际化铺平了道路。利益驱动是软件外 包发展的内在动力。 根据美国i d c 公司的估算，全球软件外包市场规模已经达到3 ，6 0 0 亿美元，其 中欧美市场占绝大部份，美国一个国家的市场就占了全球一半左右。这里说的外包 业务主要还是欧美国家的软件外包企业，或者在岸( o n s h o r e ) 企业实现的，例如 美国的i b m 、e d s 、a c c e n t u r e ( 埃森哲) 等等。真正由欧美市场的海外企业所完成 的营业额，或者说像印度那样的离岸( o f f s h o r e ) 企业所实现金额才只占整个市场 的5 左右。印度企业做得很出色，他们在上一个财政年度( 截至2 0 0 4 年3 月3 1 日) 实现了1 2 2 亿美元的软件外包营业额。而中国的软件出口远远没有印度那样成 功，尤其是在欧美软件出口这一块差距大。但这并不是说印度霸占了市场、我国软 件企业就没有机会了。恰恰相反，3 ，6 0 0 亿美元规模的全球软件外包市场仍在逐年 增长，离岸外包市场的增长速度仍然高达每年2 0 至2 5 ，欧美软件市场的无限 1 商机正在等待着中国企业a 软件出口尤其是欧美软件出口其意义不仅是赚取外汇， 而是将我国软件产业置于国际市场之中，让我国软件企业、企业管理人员和技术人 员在国际环境中发展，从而将追赶国际先进水平的梦想变为现实。因此，研究全球 软件市场尤其是欧美软件外包市场，为国内软件企业提供基本的市场营销策略，具 有非常大的现实意义。论文分析了欧美软件外包市场特点和中国软件欧美出口不见 起色的根本原因，并尝试给出中国软件企业进入欧美外包市场的营销模式。 二、论文创新点 到目前为止，中国的软件出口在对日本方面已经取得了一定的成绩，但在对欧 荚出口方面尚未取得突破，表现在两个方面：一是对欧美出口尚未形成规模，只有 极少数的国内企业获得欧美出口零散订单，订单涉及的金额很小；二是这些零散订 单一般无法持续，原因是订单的获得一般是通过某种特殊途径( 如熟人关系等) ， 并非是企业本身核心能力使然，因而没有形成连续拿单、接单的能力。本文的刨新 之处就在于从分析全球软件产业及欧美外包市场格局及其本质出发，全面分析中国 软件企业欧美出口的主要障碍，并给出一个相对完整的欧美软件出口营销策略。具 体包括如下几点： 1 全球一体软件价值网络。本文从软件产业的特性出发，第次较为完整的 基于价值链理论对全球软件产业本质进行分析，并得出结论：目前全球软件产业已 经形成全球一体的价值网络，这决定了任何国家、任何地区的软件产业要获得生存 发展，首先要寻求在这一全球一体价值网络中定位，并制定相关策略。 2 欧美软件出口的本质。本文基于服务营销、服务贸易理论对欧美软件出口 的本质进行研究，尤其是通过将欧美软件出口与对日出口的服务价值链进行对比分 析得出结论：与对日出口本质上是加工贸易不同，欧美软件出1 ：3 的本质是跨国服务 贸易欧美软件出口的最终目标是企业国际化，实现欧美出口必须认真建设跨国服 务贸易价值链。 3 欧美软件出口的主要障碍。国内业界一般将欧美软件出口难的问题归结为 语言障碍、企业规模障碍等，本文认为这些障碍并非本质问题。本文基于对当前欧 美出口过程中出现的种种认识及实际问题的分析，深层挖掘对欧美软件出口的主要 障碍，包括资源障碍，文化法律环境上的障碍。 4 进入欧美软件外包市场营销模式。和目前业界倡导的以核心技术实现欧美 出口或者努力赢得跨国公司的外包订单策略不同，本文从欧美市场客户构成分析出 2 绪论 发，并考虑到影响欧美软件外包市场进入壁垒的相关要素，得出结论：欧美软件出 口要从一般技能出发，以“先下山”、“后上山”策略切入欧美中小企业市场。在 欧美市场进入的实际操作层面，本文提出了建立跨海协同营销机制的几项策略：包 括在岸营销力量的建立、离在岸营销分工等。 三、研究框架 本论文的研究框架如下图所示： 相关理论回顾 我国软件产业发展现状及 欧羹软件出口意义 全球软件市场及欧美软件 外包市场特点 我国软件企业欧美出口主要 障碍 我国软件企业切入欧美外包 市场营销模式 介绍了论文分析使用的两个理论工具( 服务营销、 价值链) 框架及基本概念。 对我国软件产业发展现状进行综述，并分析了欧 美软件出口的重大意义。 论文架构图 资料来源：作者整理 关键章节； 对全球软件产业本质进行分析并得出结论：软件产 业已形成全球一体的价值网络任何地区的软件产 业要获得生存发展，首先要寻求在这一全球一体价 值网络中定位，并制定相关策略。这一部分尝试构 建了欧美软件出口价值链模型。作为欧美软件出口 策略的基础分析框架。 关键章节：深层挖掘中国软件欧美出口的主要障 碍，包括认识障碍、资源障碍，文化法律环境上 障碍等。 关键章节；从欧美软件出口的全程服务贸易特性 出发，考虑到市场进入壁，给出我国软件企业初 期进入欧美外包市场营销模式，包括营销定位及 营销运作模式。 3 塑二兰塑叁墨堡旦壁 第一章相关理论回顾 本章介绍了论文分析使用的两个理论工具( 服务营销、价值链) 框架及基本概 念，为后面章节的论述做好理论上的铺垫。 第一节服务营销理论 全球软件市场大体分为软件产品市场与软件服务市场两部份，目前分别具有 3 0 0 0 多亿美元规模。包括软件服务在内的i t 服务正在快速增长：一方面各国的企 业客户正逐渐将其t t 部门的任务转给专门提供i t 服务的外包企业，另一方面发达 国家正在努力扩大i t 服务业、力图在全球i t 产业链中巩固和加强其竞争优势。在 全球化竞争越发激烈、合作越发复杂的形势下，我国出口企业应该明确“提供应用 服务”的业务模式，并借助国际市场提高核心竞争力。本文将重点论述欧美软件出 口的跨国服务贸易本质，并提出实现欧美软件出口实际就是搭建跨国服务贸易价值 链。以下是本文涉及到的服务营销的基本概念。 、服务的概念 经济学把付出代价才能获得的、满足人类某种需要的物品称为“经济物品”或 商品。商品有两种基本存在形态：实物形态的商品为货物，非实物形态的商品为服 务。实际商品从糖果到软饮料、化妆品、服装、快餐、空中旅行、法律服务、教 育，直到保姆服务是一个从纯有形到纯服务的序列。它们可以分为以下四类( 见表 1 1 ) ： 袁1 1 商品按服务含量分类 按服务含量分类商品举例 纯有形商品茅膏、面包，没有附带服务 附带服务的有形商品计算机，附带服务以吸引顾客 附带有形商品的服务头等舱服务 纯服务保姆服务 资料来源：作者整理 4 蔓二兰塑差墨堡旦璧 二、服务的特点 与有形商品相比较，服务具有以下特点： 第一，商品无形性。在被购买之前看不见、尝不到、摸不着、听不见、闻不 出，传统的“一手交钱、一手交货”方式无法借用来保护生产方与消费方，双方必 须在相互信赖( 主要是服务方的商业信誉) 基础之上签约。 第二，质量易变性。服务商品比产品型商品的质量变异要大得多，受服务人 员、时间、地点和服务方式等因素影响。因此服务商必须致力于严格的服务过程管 理，以保证服务质量的一贯性。 第三，不可分离性。与销售产品不同，服务商必须接触客户、保持密切交流。 跨国服务贸易的一个主要难题是：服务商必须提供在岸( o n s h o r e ) 服务，甚至现 场( 0 n s i t e ) 服务”3 。 第四，不可存储性。服务的生产与消费是同时进行的，不能储存以供今后销售 或使用。这一特性一方面要求服务商与客户保持即时通讯，另一方面要求服务商认 真管理客户关系，面向同一客户继续提供服务。 三、服务的分类 早期服务营销理论中，对服务的分类有很多种，根据本文涉及的软件服务特 点，我们采用克里斯汀格罗鲁斯( 芬兰) 所著的服务管理与营销一书中的分 类方法，将服务分为高接触性服务和高技术性服务。 服务可分为高接触性服务和高技术性服务。高接触性服务指的是那些主要依靠 人来完成服务过程的服务，而高技术性服务则是利用自动系统、信息技术或其他有 形要素来完成服务过程的服务。从这个分类出发，软件服务显然属于高技术性服 务，但人的要素是不可或缺的。在软件企业这种高技术性服务企业中，软件开发团 队和技术维护团队就是以员工为主体的服务平台。甚至可以这样说，高技术性服务 对人的依赖性更大，因为在这些服务企业中，一旦需要员工出面解决问题，肯定是 非常关键的问题。如果这些具有高接触性的互动过程失败，这些高技术性服务企业 就会失去挽回错误的机会。在这样的情况下，这些互动过程无疑是企业的关键时 刻。软件外包服务主要是依靠信息技术手段提供软件开发、应用、运营、维护等服 陈祝平，服务市场营销，东北财经大学出版社，2 0 01 ，第1 2 9 页 5 苎二兰塑墨望堡塑璧 务，一般情况下属于高技术服务，但软件项目的承接过程和售后服务过程又具有高 接触性服务的特点。但无论是哪种服务，人的因素在软件外包项目中都是至关重要 的。“1 第二节价值链理论 全球经济一体化始自5 0 0 多年前的地理大发现。在数百年的发展过程中，各国 优秀企业早已明白国际市场上既竞争、又合作的道理。美国人迈克尔波特教授 ( m i c h a e l 。e 。p o r t e r ) 在1 9 8 5 年将其上升为理论，提出企业价值链和行业价值 链概念。企业价值链由其内部主要和辅助企业活动组成，是企业从投入到产出的完 整经营获利过程。行业价值链则由一个行业中交换材料、产品和其它要素的各有关 企业构成，这些企业的共同活动创造最终产品、兑现最终价值。n 软件产业的企业 价值链不是很复杂，但行业价值链要比一般行业复杂得多，并且全球连成一体。欧 美软件出口既涉及软件企业价值链建设又涉及行业价值链建设，本文结合欧美软件 出口各个关键环节尝试构建了欧美软件出口跨海价值链模型，作为欧美软件出口营 销策略与模型的基础分析框架。 一、企业价值链的概念和构成 不管是生产性还是服务性行业，企业的基本活动都可以用企业价值链来表示。 企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以 及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开，我们可 以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或者称 之为“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在 设计、生产、销售、交货和售后服务方面所进行的各项活动的聚合体。每一项经营 管理活动就是这一价值链条上的一个环节。企业的价值链及其进行单个活动的方 式，反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活动自身的主要经济状况。 企业价值链可以分为基本增值活动和辅助性增值活动两大部分。企业的基本增 值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成品开发、生产运行、 成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企 i 芬兰】椿罗鲁斯， 服务管理与营销，电子工业出版社，2 0 0 2 年，第3 4 - 3 5 页 “迈克尔波特，竞争优势，1 9 9 7 ，第3 6 3 9 页 6 一 苎= 童塑羞墨丝旦璧 业的辅助性增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技 术和采购都是广义的，既可以包括生产性技术，也包括非生产性的开发管理，例 如，决策技术、信息技术、计划技术；采购管理既包括生产原材料，也包括其他资 源投入的管理，例如，聘请有关咨询公司为企业进行广告策划、市场预测、法律咨 询、信息系统设计和长期战略计划等。价值链的各环节之间相互关联，相互影响。 一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益。比方说，如果多花一 点成本采购高质量的原材料，生产过程中就可以减少工序，少出次品，缩短加工时 间。 二、行业价值链概念和构成 行业价值链又称纵向价值链，它反映了企业与供应商、销售商之间的相互依存 关系，这为企业增强其竞争优势提供了机会。企业通过分析上游企业的产品或服务 特点及其与本企业价值链的其他连接点，往往可以十分显著地影响自身成本，甚至 使企业与其上下游共同降低成本，提高这些相关企业的整体竞争优势。在对各类联 系进行分析的基础上，企业可求出各作业活动的成本、收入及资产报酬率等，从而 看出哪一活动较具竞争力、哪一活动价值较低，由此再决定往其上游或下游并购的 策略或将自身价值链中一些价值较低的作业活动出售或实行外包，逐步调整企业在 行业价值链中的位置及其范围，从而实现价值链的重构，从根本上改变成本地位， 提高企业竞争力。 不同行业的行业价值链具体构成往往大不相同，有的行业比较简单，有的则比 较复杂。例如，软件行业的行业价值链要比一般行业的复杂得多，并且又是全球连 成一体的。因此我们采用波特追随者所扩充了的“价值网络”概念来加以研究。从 事欧美软件出口就是走向国际市场，我们不可不注意全球软件价值链分析，不可不 注意在价值链分析的基础上进行出口企业的国际市场定位，不可不注意我国软件出 口业的全球市场定位。 1 薛云建“价值链与国际市场营销策略”，企业研究，2 0 0 1 年第4 斓 7 ! ! 三兰墨里鏊壁主些垄星墨鉴墨壁茎鏊丝些旦塑蔓查童墨 第二章我国软件产业发展现状及欧美软件出口的重大意义 本章首先对我国软件产业的发展现状进行了全景扫描，分析了近年来软件产业 发展的特点取得的成绩和存在的不足，进而引出欧美软件出口在促进我国软件产 业整体发展，提升软件企业生存能力及软件产业素质方面所起到的巨大作用。 第一节我国软件产业发展现状 一、我国软件产业发展现状 经过几年的发展，中国软件产业体系正在逐步形成，l i n u x 受到重视，产业发 展的重心以中间件和应用软件为主：政府和中小企业已经成为需求的热点，但软件 产品的服务供给不足及解决方案的短缺，仍是信息化建设快速发展的制约因素；网 络应用带来的机遇正显示出中国软件市场良好的发展前景。2 0 0 4 年中国软件产业的 政策环境、市场环境将不断得到改善，软件产业的规模不断扩大，继续保持高速的 发展态势，在以信息化改造传统产业的进程中，在支持西部大开发、改造东北传统 老工业基地的进程中将发挥重大作用。 1 软件产业规模不断扩大 根据信息产业部与国家统计局联合统计调查，2 0 0 3 年全行业共完成软件与系统 集成销售收入1 6 3 3 亿元，其中出口2 0 亿美元，分别比上年增长了4 8 5 和3 3 3 ， 各占全国电子信息产业( 1 8 8 0 0 亿) 及出口( 1 4 2 1 亿美元) 总额的8 7 和1 4 。 2 产业政策环境良好 为了推进我国软件产业的发展，2 0 0 0 年6 月2 4 日，国务院颁布国发1 2 0 0 0 1 1 8 号文件鼓励软件产业和集成电路发展若干政策，从投融资、税收、技术、出 口、收入分配、人才、装备及采购、企业认定、知识产权、行业管理等多方面提供 全方位的政策支持，极大调动了各方面的积极性，标志着我国软件产业进入整体腾 8 蔓三里我胃软件产业发展现状及欧美软件出口的重大意义 飞的关键历史阶段。“1 为更快、更好落实1 8 号文件，国务院办公厅又制定了振 兴软件产业行动纲要( 2 0 0 2 - - 2 0 0 5 ) ( 国办发 2 0 0 2 4 7 号文件) ，进一步明确 了发展思路、目标和重点，采取切实有效措施加快发展。“1 3 。软件人才队伍不断扩大 经过多年的发展，我国已培养出一批优秀的软件人才队伍。到2 0 0 3 年，全国 软件行业从业人员总数约6 2 万，占电子信息产业全行业4 0 8 万人的1 5 2 。软件企 业与软件产品认定数量迅速增长。 4 软件出口成为企业发展方向 中国入世，使我国软件产业既面临严重的技术和市场双重挑战，又获得了极为 难得的发展机遇。我国软件行业、各软件企业都应该积极参与这个全球化进程，在 全球市场争取更大的生存发展空间，提升我国软件产业水平及其在全球产业链中的 整体地位。 图2 ，l 给出了从2 0 0 0 年开始，我国总体软件出口额的增长情况，其中2 0 0 4 年 度是根据第一季度的出口额进行的预测，可以看出，今年将是我国软件出口额增长 最快的一年( 见图2 1 ) 图2 1 我国总体软件出口额的增长 数据来源：根据 2 0 0 2 年度中国软件产业发展研究报告整理，率图软件行业协会 国务院18 号文件， 鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策，2 0 0 0 年2 月1 4 日，第l 2 0 页。 国务院办公厅，振兴软件产业行动纲要( 2 0 0 2 2 0 0 5 ) ，国办发 2 0 0 2 | 4 7 号文件，2 0 0 2 年，第 1 5 页。 9 一一 一苎三兰墨曼墼竺兰些塑翌堕墨塑茎茎堡些里竺垦查耋墨 二、我国软件产业发展的不足 我国软件产业尽管近年来取得了很大成绩，但尚存在以下不足； 1 我国软件产业整体规模较小，产业集中度较低 我国软件产业2 0 0 3 年软件及系统集成总收入1 6 3 3 亿元，比上一年增长 4 8 5 。但从我国软件业在全球软件市场所占份额看，其整体规模还很小。据中国 软件行业协会的统计，2 0 0 3 年在全球软件业总额中，美国和西欧分别占据3 9 7 和 3 0 的份额，而中国软件业在其中只占2 6 的份额。美国软件的本国提供率高达 9 7 ，而我国目前仅达到3 3 左右。 现代产业组织理论认为，集中度的高低是衡量产业组织规模经济状况的一个重 要指标。从行业的绝对集中度来看，2 0 0 1 年我国软件产业的c r 4 为1 3 ；c r 8 为 1 7 ( 是指行业前几位企业的产量或市场份额占全行业产量或市场总额的百分比。一 般以行业前四位或前八位企业的市场份额占全行业市场总额的百分比表示，记为 c r 4 或c r 8 ) 。国外学者根据集中度对产业市场结构的分类是：c b 8 2 0 ，分散竞争 型：2 0 1 0 0 的行业划为企业之间规模差异大的行业，将c 1 8 1 0 0 的行业划为企业之间 规模差异小的行业。这说明我国软件行业的企业之间的规模差异非常之小。 2 我国龙头软件企业规模与国际相比差距较大 2 0 0 3 年美国软件产业总额为2 9 6 7 0 亿美元，美国软件企业前5 强收入总数为 i 2 6 7 。5 亿美元，是软件收入总额的4 2 。7 ；印度软件产业总额为1 6 0 0 亿美元，其 软件企业前5 强收入总额为3 l2 亿美元，是软件产业收入总额的1 9 。这些数据表 明，印、美等软件大国软件产业集中度高，软件骨干企业以点带面，带动整个软件 产业的发展。表2 1 为我国和印度、美国的专业软件企业收入在整个软件产业所占 比重的对比，可以看出我国与国际大型软件企业还存在很大差距，我国软件产业集 i o 一一墅三兰墨望茎堑兰些茎墨墨鉴墨整差鏊堡堂里塑重查耋苎 中度较低，缺少类似m i c r o s o f t 、i b m 、t a t a 这样有市场号召力和影响力的龙头软 件企业。 从表2 2 中可看出，与国际软件大国相比，我国软件企业销售额仍存在较大差 距，我国前5 强软件企业销售额总额为2 0 1 亿美元，仅为美国i b m 全年销售额的 2 5 ，m i c r o s o f t 全年销售额的7 ，国内软件企业规模还远远不及国际著名软件企 、i 匕。 表2 1 美、印、中大型专业软件企业收入占软件产业总额的比重 m i c r o s o f tt t a 东软 ( 美国)( 印度)( 中国) 软件收入( 亿美元) 2 8 3 78 81 7 2 占国家软件产业收入的比重 1 0 7 7 1 3 表22 羹、印、中软件产业前5 强企业收入对比( 单位：亿美元) 美国印度 中国 软件产业前5 强企业收入1 2 6 7 ，51 2 4 5 5 2 0 0 8 占本国软件收入总额 4 7 ，6 2 5 1 5 1 数据来源：根据2 0 0 2 年度中国软件产业发展研究报告( 中国软件行业协会年度) 整理。 3 我国软件企业人员规模与国际企业差距较大 从单个软件企业来看，我国东软集团员工总数为美国m i c r o s o f t 的1 1 1 ，为 i b m 的人数的1 7 。 与美国、印度软件企业相比。我国软件企业人员规模上差距悬殊。 以美国一些大型软件企业为例，2 0 0 2 年m i c r o s o f t 员工人数达到4 7 6 0 0 ，i b m 有3 1 5 8 8 9 。印度全国规模较大的软件公司有8 5 0 多家，如著名的t a t a 、i n f o s y s 等公司都是万人左右的大公司。而我国大型的专业软件公司，例如东软员工数约为 5 3 0 0 多入，用友为4 2 0 0 多入。与国外企业相比，我国软件企业人员规模相差悬 殊。 4 我国软件产业处于全球软件产业链的中下游地位 苎三童墨曼茎堡主些苎垦墨鲨墨堕差墼堡璺旦塑蔓查童墨 我国软件产业处于全球软件产业链的中下游地位，在全球产业价值链分配中挑 战与机遇并存。从整体规模看，中国软件业在全球软件市场所占份额较低，与中国 信息大国的地位不相匹配。2 0 0 2 年在全球软件产业总额中，美国和西欧分别占据 4 0 和3 1 的份额，而中国软件业在其中只占不到2 的份额。 从中国软件产业链上、中、下游的环节上看，需要长期累积实力的系统软件市 场基本上由国外品牌占据了9 5 3 的市场份额；支撑软件市场国产品牌和国外品牌 基本势均力敌，国内品牌拥有4 9 7 的市场；在高附加值的应用软件市场中，国内 品牌占有较大优势，拥有5 4 1 的市场份额。 中国软件产品链的现状实事求是地反映了中国软件产业的比较优势，也为未来 发展战略的制定提供了宝贵的线索。软件产品供给、需求的结构重心从产业链上游 向中、下游转移。 通过以上分析可以看出：美国、印度等国软件产业集中度较高，软件骨干企业 以点带面，带动整个软件产业的发展；中国软件产业集中度有如下几个特征：中国 软件产业整体规模较小，国际影响力弱：中国软件产业集中度较低，软件企业规模 与国际相比有较大差距；中国软件企业人员规模与国际企业差距较大；中国软件产 业发展缺乏龙头骨干企业；软件基地建设如火如荼，产业布局进一步集中。 第二节欧美软件出口的重大意义 欧美软件市场规模巨大，实现欧美软件的规模出口当然会赚取大量外汇，同时 欧美软件出口在提升我国软件产业素质，以及优化整个信息产业结构方面作用巨 大，具体体现在以下三个方面： 一、提升软件产业在全球产业链中的地位和水平 在全球信息化浪潮的推动下，软件产业也成为一个高度国际化的产业。9 0 年代 以来，世界软件产业年均增长1 2 ，是全球经济平均增长的6 倍以上。中国国内软 件市场规模正在扩大，但比整个产业的发展来看，仅依靠国内市场是远远不够的， 软件作为一个以人力资源为主要投入的产业。对于潜在人力资源相对丰富的中国而 言，失去一个庞大的、高速成长国际软件市场将是中国比较优势的巨大损失。 1 2 一 苎三皇塞曼塾壁圭些垄星塾鉴墨堕差塾堡些璺塑蔓查塞墨 同时，在全球的软件市场中，不同的国家都在发挥着自身的比较优势。美国掌 握着全球软件产业的核心技术、标准体系、游戏规则及产品市场；日本及欧洲国家 在方案集成、部分应用及嵌入式软件开发方面有一定的优势；印度等一些发展中国 家则主要占领了劳动密集型软件定制加工和系统维护市场，拥有稳定的、庞大的软 件客户市场资源。在全球的软件产业链分工体系中，中国的软件产业刚进入产业链 的低端市场，尚未形成规模。实现软件产业的跨越式发展不仅依赖于软件规模的扩 大，也在于树立中国软件产业的整体形象，提升整个产业在全球软件产业链分工的 地位和水平。软件出口将重新整合及引导国内软件产业的各种资源的配置，充分利 用两种资源、两个市场，使我国的软件产业能够在国际的软件分工体系中占有一席 之地。 二、加快我国软件产业国际化 作为信息产业的一个重要组成部分，软件产业是一个国际化与本土化高度统一 的有机体，软件国际化是全球经济一体化的客观要求，软件本土化是软件适应不同 国家和地区需求的必要结果。在中国有限的国内软件市场上，国外软件市场份额己 近7 0 ，国内软件市场早已国际化。中国的软件产业不能在国际软件市场占有一定 的份额，国内软件市场份额也很难保持，这既是软件技术的特点和全球经济一体化 的趋势所决定的，也是我国软件产业十多年发展的现状。同时入世后，随着整个社 会和国民经济的国际化进程加快，以及“十五”期间整个产业结构的战略性调整， 都迫切需要国际化的软件产业来推动。 当前我国的软件企业开发大型软件产品及项目的经验不足，缺乏国际化经验， 软件产品的质量保障体系尚未形成，因此我国的软件企业已很难适应我国高速发展 的信息化需求。我国的软件企业要在国内激烈的市场竞争中成长壮大，必需置身于 国际大环境中，在积极地开拓国际市场过程中，推动我国软件企业实现国际化、规 范化、规模化。这是因为，首先，开拓国际软件市场的过程就是软件企业熟悉国际 软件市场规则、提高软件企业管理水平的过程；其次，开拓国际软件市场的过程也 是软件企业培养和吸引不同层次的国际软件人才的过程；第三，只有大市场才能培 养大企业，国际软件市场的开拓也是迅速扩大我国软件企业规模的重要条件。 1 3 苎三童塞璺茎堡兰些茎墨墨鲨墨坠菱鏊堡当旦堕兰查童墨 三、进一步优化信息产业出口结构 中国己成为全球第三大信息产业大国，并将很快超过日本，成为仅次于美国的 全球第二大信息产业大国。但是从全球信息产业分工体系来看，中国信息产业仍处 于以加工贸易为主的低附加值阶段，加快我国信息产业内部的结构调整，提升整个 产业的技术水平将是未来我国信息产业的战略选择。软件和硬件有机的结合，将是 实现信息产业结构战略调整的重要的手段，尤其是世界信息产业中硬件和软件产业 发展的新特点为结构调整提供了难得的发展机遇：传统的信息产品正在向网络化、 数字化、智能化方向发展，促使计算机、通信及消费类电子产品在技术上相互渗 透、相互结合，传统的行业界线和产业格局将被打破，三大类产品将趋于融合。在 这一背景下，一方面，电子产品技术上的融合客观上要求在硬件上嵌入更多的软 件，软件将会大大提供硬件产品的附加值，提高技术水平，带动整个产业出口结构 的调整；另一方面，随着软件与硬件曰益紧密的结合，软件及软件服务的出口也将 会带动硬件的出口。“软件出口行动计划”将推动我国软件与硬件的有机结合，进 一步发挥我国制造业的资源优势，优化我国的信息产业的出口结构，在中国的信息 产品出口中形成以硬件出口推动软件出口，以软件出口引导硬件出口，形成硬件与 软件有机结合、良性互动的出口局面，在扩大出口规模的过程中，逐步推动我国整 个信息产业结构调整。 同时，中国作为最大的发展中国家，国际影响力正在增强，软件作为整个信息 产业的基础产业，对整个产业的发展有着深远的影响，软件服务一旦确立，其服务 将是长期的、可持续的。开拓国际的软件市场既是加快中国软件产业发展，扩大中 国对周边国家和地区的影响力需要，也是与一些发展中国家在国际软件市场展开全 面竞争，抑制、分割共同的软件市场，继续保持领先优势的需要。 1 4 第三章全球软件市场及欧美软件外包市场特点 本章第一节对全球软件市场格局进行全局扫描，以价值链理论为工具分析了全 球软件价值网络及其成因，第二节介绍了欧美软件外包市场规