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t p l 寿险公司发展战略研究 摘要 t p l 公司是广西第五家人身保险公司，自2 0 0 3 年末成立以来，业务发展持续稳定， 市场份额稳步提高，机构网络不断健全。随着2 0 0 7 年以来新主体不断涌入广西，加上 国内外金融和经济形势的影响，t p l 公司面临着充满机遇、充满挑战、竞争激烈的寿险 市场，如何在竞争中保持可持续的发展，实现公司的发展目标，成为以t p l 公司迫切需 要思考的问题。本文尝试通过对t p l 公司内部优劣势、外部机遇和威胁、寿险业发展趋 势及行业竞争状况进行综合分析，采用波特五力模型、s w o t 矩阵和b c g 矩阵等分析方法， 运用迈克尔波特的竞争战略理论，确立t p l 公司的发展目标、总体战略及综合优势竞 争战略，并在此基础上根据价值链理论提出基本活动、支持活动两方面的战略实施保障 措施。本文制定的低成本、差异化、高效率的综合优势竞争战略，是t p l 公司实现可持 续发展、提升竞争力的战略选择和战略途径，对t p l 公司在广西寿险市场上持续、快速 和健康发展有一定参考价值，对于广西其他中小型寿险公司的发展也有一定的借鉴意 义。 关键词：寿险公司；发展战略：研究 t h er e s e a r c ho nt p llif ein s u r a n c ec o m p a n y s d e v eio p m e n ts tra t e g y a b s t r a c t t p li st h ef i f t hl i f ei n s u r a n c ec o m p a n ys e ti ng u a n g x ip r o v i n c e ，s i n c ei t se s t a b l i s h m e n t i n2 0 0 3 ，t p lh a sd e v e l o p e di t sb u s i n e s sc o n s t a n t l y ，i n c r e a s e di t sm a r k e ts h a r es t e a d i l y ， e x p a n d e da n di m p r o v e di t ss u b - b r a n c h e s u n d e rt h ec o n d i t i o no fc o m p e t i t o r s c o n t i n u o u s e n t r ya n dt h ee f f e c to ff i n a n c i a la n de c o n o m i cs i t u a t i o nb o t hn a t i v e a n do v e r s e a s t p l c o m p a n yf a c e saf u l l o fo p p o r t u n i t i e s ，c h a l l e n g e sa n df i e r c ec o m p e t i t i o n sl i f ei n s u r a n c e m a r k e t ，h o wt ok e e pas u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n ta n da c h i e v ec o m p a n y sd e v e l o p m e n tg o a li n s u c hac o m p e t i t i v em a r k e ti sa nu r g e n ti s s u en e e dt ob ec o n s i d e r e ds e r i o u s l yb ys m a l la n d m e d i u ml i f ec o m p a n i e sr e p r e s e n t e db yt p lc o m p a n y t h i sp a p e rt a k e sm a n ym e t h o d so f a n a l y s i ss u c ha sp o r t e r s5 - f o r c em o d e l s w o tm a t r i xa n db e g m a t r i xt oa n a l y z et p l c o m p a n y si n t e r n a ls t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e s ，e x t e r n a lo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t e n s ，t h et r e n d o fl i f ei n s u r a n c ei n d u s t r y sd e v e l o p m e n ta n dc o m p e t i t i v es i t u a t i o n ，a d o p t sm i c h a e le p o r t e r s c o m p e t i t i o ns t r a t e g yt h e o r yt oi d e n t i f yt p lc o m p a n y sd e v e l o p m e n tg o a l 。i n t e g r a t e ds t r a t e g y a n d c o m p r e h e n s i v ea d v a n t a g e s o f c o m p e t i t i v es t r a t e g y ，t h u sb r i n g s f o r w a r ds t r a t e g y g u a r a n t e em e a s u r e so nb a s i ca c t i v i t i e sa n ds u p p o r ta c t i v i t i e sa c c o r d i n gt ov a l u ec h a i nt h e o r y i nt h i s p a p e r , t h ed e v e l o p m e n to fl o w - c o s t ，d i f f e r e n t i a t e da n de f f i c i e n ts t r a t e g y f o rt h e c o m p r e h e n s i v ea d v a n t a g e so fc o m p e t i t i o n i sas t r a t e g i cc h o i c ea n ds t r a t e g i cw a yf o rt p l c o m p a n yr e a l i z es u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n ta n d t oe n h a n c ei t sc o m p e t i t i v e n e s s ，t h a tw i l lg i v ea v a l u a b l er e f e r e n c ef o rt p lc o m p a n y ss u b s t a n t i a l ，r a p i da n dh e a l t h yd e v e l o p m e n ti n g u a n g x i sl i f ei n s u r a n c em a r k e t ，i ti sa l s oaw o r t h yo fl e a r n i n gf o ro t h e rs m a l la n d m e d i u m l i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e s d e v e l o p m e n t k e yw o r d s ：l i f ei n s u r a n c ec o m p a n y ：d e v e l o p m e n ts t r a t e g y ；r e s e a r c h u 广西大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是在导师指导下完成的，研究工作所取得的 成果和相关知识产权属广西大学所有，本人保证不以其它单位为第一署名单位 发表或使用本论文的研究内容。除已注明部分外，论文中不包含其他人已经发 表过的研究成果，也不包含本人为获得其它学位而使用过的内容。对本文的研 究工作提供过重要帮助的个人和集体，均已在论文中明确说明并致谢。 论文作者签孝：燃 伊每年参只坞日 学位论文使用授权说明 本人完全了解广西大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，即： 按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本： 学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务； 学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文； 在不以赢利为目的的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 请选择发布时间： 曰即时发布口解密后发布 ( 保密论文需注明，并在解密后遵守此规定) 敝储獬多椰刷醛名 年彳月乒日 广西大掌工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 第一章导论 1 1 选题背景 改革开放三十年来，我国经济发展取得了举世瞩目的成就，保险业作为国民经济 的重要组成部门也取得了长足的发展。作为金融的三驾马车之一，保险业不仅发挥了资 金融通的作用，更因为其分散风险、补偿损失的特点，为发展国家经济、安定社会生活 起到的巨大的稳定器作用，保障了经济社会的平稳健康发展。自“十五以来，我国保 险业保费收入年均增长2 5 2 9 ，是国民经济中发展最快的行业之一。截止2 0 0 8 年末， 我国共有保险公司1 3 0 家，比2 0 0 2 年增加8 8 家，市场份额低于5 的保险公司占9 1 8 。 在广西，2 0 0 8 年末共有2 5 家区级保险公司分公司，比2 0 0 2 年末增加1 7 家，市场份额 低于1 0 的保险公司占8 4 。即使以学术界提出的以8 的市场份额作为界定寿险公司 “大小”的量化标准，全区仍有7 0 以上的寿险公司属于中小型公司。 随着行业的快速发展，市场主体增多，竞争越来越激烈，保险公司间的竞争也逐 步上升到战略层面，以中心保险公司为主的市场新进入者，在制定总体发展战略时往往 脱离不了大公司的影子，金融集团、全国性公司、多元化经营、上市公司等战略目标似 乎成为一种时尚，或者片面追求市场规模和地位，“高投入、高产生”。有的公司则在 战略上要摇摆不定，不断在短期扩张与持续增长，在规模增长与价值增长之间徘徊，个 别公司甚至完全抛开保险固有的内在规律与特点，一味追求规模扩张，承保大量毫无价 值甚至亏损的业务。在全球金融危机冲击以及国内资本市场、经济环境变化的影响下， 这些公司缺乏核心竞争优势的特点凸现，陷入发展缓慢、偿付能力不足或利润亏损等困 境中，或者成为市场恶性竞争的主体，不仅损害了股东利益，更严重扰乱了市场秩序。 因此，身处复杂多变的企业外部环境之中，如何在新形势下生存和发展，确立自身的发 展战略和竞争优势，维护和巩固自己原有的市场地位，谋求更大的发展，势必成为中小 保险公司必须面对的战略问题，是值得深思和需要尽快做出决策的重大战略问题。 2 0 0 8 年以来，国务院批准实施广西北部湾经济区发展规划、自治区党委出台关 于实施科学发展三年计划的决定，使广西从一个发展的边缘地区被定义为经济增长的 新一极、新高地，加上西部大开发战略、中国一东盟博览会永久举办地等优势，国内外 保险公司已逐步把广西作为公司发展战略的重要地区。2 0 0 8 年末，共有1 1 家寿险公司 在广西南宁设立了自治区级分公司，南宁保险市场则己成为保险公司最密集、保险市场 广西大掌工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 竞争最为激烈的市场之一。t p l 公司是广西较早设立的五家寿险公司之一，早己感受到 广西保险市场的巨大变化，今后将面对快速发展的保险市场、急速增多的竞争对手和逐 渐成熟的消费者。若想在竞争中生存并保持持续健康的发展，t p l 公司只有着眼于市场 定位及未来发展，重新确定自己的发展战略，充分利用和发挥自己的竞争优势巩固自己 的地位，深入挖掘潜在市场，同时也必须在经营理念、服务水平、技术手段等方面有所 提升。 1 2 研究目的和意义 一般情况下，寿险公司战略可分为三个层次：整体战略、经营单位战略和职能战略。 寿险省级分公司战略可看作是第二层次战略，即经营单位战略。这一层次的经营战略， 不仅会反作用于法人公司的整体经营绩效，而且会深刻影响区域保险市场的塑造。研究 寿险省级分公司经营战略对于深刻认识寿险市场，把握寿险经营规律，强化监管效果， 具有十分重要的现实意义。 本人曾在国有银行、国有寿险公司、外资寿险公司和民营金融保险管理咨询公司工 作多年，随后进入国务院保险监管机构从事人身保险监管工作，对寿险公司的运营管理 及战略规划有一定的了解，基于上述的研究背景及意义，拟结合所学的管理知识和工作 经验，通过分析和论述t p l 寿险公司所面临的内部优势和劣势、外部机遇与威胁、竞争 对手状况、国内外保险发展特点及趋势等，制定t p l 寿险公司在未来激烈竞争的市场中 应采取的总体发展战略及综合优势竞争战略，归纳出t p l 公司为确保战略实施可以采取 的具体经营措施上述分析和研究，一方面有利于不断巩固和提高自身工商管理理论和实 践水平，另一方面提出经营发展战略的具体建议对t p l 寿险公司的快速健康发展将有一 定参考价值，对于探索中小保险公司今后的发展之路会有一定的借鉴意义。 1 3 相关研究进展 战略管理作为一门科学，在国外已经有几十年的历史，其核心是研究企业发展的全 局性和关键性问题。自2 0 世纪7 0 年代以来，国外战略管理理论发展迅速，并备受企业 的关注和推崇，其原因是随着全球经济一体化进程的加快，企业面临的市场和竞争等外 部因素呈现复杂多变的发展趋势，企业面临的风险和不确定因素也呈现快速变化的特 征，要求企业必须站在战略的高度，应对生存环境复杂化的挑战。随着国外战略管理理 论的不断发展和完善，战略管理已经演变成为现代公司必需的商业实践。1 9 4 7 年美国企 业制定经营发展战略的只占2 0 ，到1 9 7 0 年便达到了1 0 0 ，日本绝大多数企业也有长 广西大学工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 期经营规划。不久前日本的一次调查中，9 0 以上的企业家认为：“最占时间、最为重 要、最为困难的事就是制定战略规划。”发达国家的企业已经进入“战略制胜 的时代。 如果你是现代企业的最高领导人，而每天不花部分时间来思考未来5 年甚至l o 年的事 的话，你就不是合格的企业家。一个缺乏整体规划的公司、工厂甚至商店，最终会在市 场竞争的风浪中失去方向，从而被残酷无情的市场抛弃。美国经济学家萧比达认为，“企 业家的利润，除了创新需要以外，别无它途。而所有的创新均来自经营战略的激发，明 确而适当的经营战略，是生死存亡的首要条件。那么国内保险业对发展战略的研究情况 如何呢? 下面将作简单陈述。 1 3 1 保险业发展研究 1 9 8 0 年全国保险业恢复以来，在较长时期内，国内对于寿险公司战略管理的研究还 没有形成一个系统、完整并且具有可操作性的框架或模型。北京大学风险管理与保险 学孙祁祥教授指出，“我国大部分寿险公司在1 9 9 7 年以前并没有一个明确的发展战略， 充其量只是一种以抢占市场为目的，以粗放经营为特征的经营思想和策略。特别是在个 人营销业务方面，更是实行人海战术，以市场份额论好汉，以保费论英雄。这样一种经 营思想和策略导致保险公司无暇顾及市场调研、新产品设计、核心竞争力的建造、后续 服务、偿付能力等有关公司长远发展的大事n 1 3 。到了本世纪初期，对保险公司发展战 略的研究基本都是停留在关于寿险公司战略管理的某个或某些职能层面，在结合战略管 理的原理和方法以及对寿险业发展规律的认识上都有相当的局限性。2 0 0 5 年，中国人寿 副总经理万峰在对寿险行业的发展以及寿险公司的经营管理深入理解的基础上编著了 寿险公司战略管理一书，利用战略管理的原理和方法建立了一个系统、完整、可操 作性的寿险公司战略管理模型，并把这些模型运用到寿险公司现实的战略管理活动中， 得出了一些具有现实意义的结论，是将战略管理理论引入保险企业经营管理的有益尝 试，从而弥补国内对寿险公司战略管理研究的缺憾，这对于国内保险公司建立战略管理 制度具有参考价值。 1 3 2 寿险公司发展战略研究 ( 1 ) 寿险公司战略管理的必要性和重要性。中国保监会主席吴定富认为，将科学 的战略管理引入保险公司经营具有十分重要的意义：我国保险业的经营环境正在发生深 刻变化，保险公司如果没有自己的发展战略，公司经营就会失去方向；但即使有了战略， 而没有科学的战略管理，也会在激烈的市场竞争中败下阵来。新的形势对保险公司战略 广西大掌工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 管理提出了更高的要求，保险公司必须用科学发展观来管理企业发展战略，用科学的发 展战略推动企业以人为本、全面协调可持续发展，在构建社会主义和谐社会和全面建设 小康社会的伟大事业中找准位置、做出贡献。 ( 2 ) 寿险公司战略研究方法。南开大学教授刘茂山认为，寿险公司战略管理研究 是一项综合性学术工作，既需要有一定的广度，又需要有一定深度；既要在宏观上准确 定位，又需要在具体的关键问题上深入研究下去。这就要求战略研究者至少要在三个方 面具备一定的优势，一是对战略管理的理论和实践有深刻的理解、认识和把握；二是需 要对寿险公司的经营原理和经营实践有深刻的理解、认识和把握；三是需要对中国寿险 行业和寿险公司经营与发展的规律有深刻的认识，抓住主要矛盾，并就矛盾的主要方面 进行深入的研究和探索。 ( 3 ) 寿险公司发展战略制定及选择状况 在总体战略选择上，孙祁祥指出n ：未来的我国寿险业要持续健康发展，首先要彻 底摒弃粗放经营的做法，实行以全、新、特为特征的“综合创新型发展战略”。他提出 了寿险公司要在产品功能、险种发展、产品技术、市场定位等四方面重新定位的观点， 其中关于市场的重新定位对寿险公司制定发展战略具有重要的意义。他认为，寿险公司 建造自身核心竞争力，形成比较优势应是未来我国寿险业发展的重点。发达国家的保险 公司都有鲜明的“比较优势”，有其“目标市场 和“主打产品”，而我国的保险公司 “克隆现象十分严重。据有关资料分析，各家保险公司险种结构的相似率达9 0 以上。 这样一种状况不仅使各公司在一种低水平上重复“建设 ，无法构造自身的优势，而且 导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。核心竞争力是一个公司比较优势的来源， 它具有潜在的适用空间，较难为其他竞争者所模仿，提高竞争力的最佳途径就是实行差 异化战略。差异化战略可以避免保险公司在类似的产品上进行恶性价格竞争，取得其它 公司不具有的利润优势。但差异化战略对保险公司业务部门的要求较高。例如，它要求 产品开发部门有足够的技术力量；能够开发出与众不同的新产品；营销部门必须有能力 使客户充分了解公司产品的特性所在；客户服务部门必须形成特色服务等。由于保险产 品相对容易被模仿，因此，采用差异化竞争策略的保险公司在产品进入衰退期以前、被 其它公司广泛模仿之后，应迅速推出新的差异化产品或服务。 有研究者认为，保险公司应该选择“超常规的发展战略”：一方面，我国保险业经 过改革开放三十多年的大力发展，整体实力与核心竞争能力有了一定程度的提高，但仍 然不能满足国民经济发展的需要；另一方面，我国保险业肩负着为完善社会主义市场经 4 广西大掌工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 济体系和全面进入小康社会而提供保险保障服务的重要职责，同时还面临着激烈的国际 保险竞争，因此，只有实施超常规的发展战略，即创新战略、标准战略和人才战略，才 能在较短的时间内做大做强中国保险业的整体实力与核心竞争能力，更好地服务于国民 经济发展的全局。在区域发展战略选择方面，业内人士认为：随着我国城市化水平的提 高和保险市场的逐步开放，城市保险市场将成为国际、国内保险机构竞争的焦点，寿险 公司应实施大中城市业务发展战略，积极构建全方位的城市发展战略框架，对现有公司 综合资源进行前瞻性整合，建立适应市场经济和符合国际保险惯例的科学运作体系，才 能立于不败之地。 在竞争战略方面，业内人士认为保险行业应引入“服务解决方案 竞争战略。应用 “服务解决方案 为客户提供个性化服务在i t 行业已经取得了很大的成功。高同质化 的市场背景是在保险市场中引入“服务解决方案 竞争战略的基础。“服务解决方案 竞争战略包括细分市场战略、风险控制战略、市场营销战略以及客户服务和公司管理战 略。 在市场营销战略方面，业内人士提出了“基于蓝海战略的保险营销创新”，认为： 随着保险主体的逐步增多，保险市场的竞争越来越激烈，已具备了“红海 的特征。要 在激烈的市场竞争中赢得主动，保险公司必须进行保险营销创新，开创属于自己的“蓝 海 。保险营销创新既是保险公司实现利润最大化的需要，也是增强企业核心竞争力的 需要。基于“蓝海战略”进行保险营销创新主要有三个途径：营销组合创新、客户价值 管理、内部营销创新和外部营销创新相结合。 1 3 3 寿险公司发展战略误区 当前寿险公司制定发展战略的误区：一是发展越快就越好。一些寿险公司的股东或 管理层，总是希望自己的公司发展速度越快越好，期望用一个三年或五年规划就跨入大 公司的行列，因此，制定的发展战略也往往是跃进式。二是保费规模增长就是发展。一 些经营管理者坚持认为，制定公司发展战略应以保费增长为主导，保费增长就是公司的 发展。三是过分强调多元化发展战略。过分强调多元化发展战略容易使公司出现严重的 财务困难，陷入偿付能力不足的危机当中。四是产品决定市场，公司战略重点在产品开 发和投入上，以产品好坏论英雄。有些公司抓住市场机会推出了好产品，一、两年内尝 到了甜头，形成了一定的业务规模；也有些公司业务发展遇到了困难，就抱怨没有好的 产品，使得管理层往往认为寿险公司发展的决定因素是要有好的产品，有了好的产品也 广西大学工商管理硕士掌位论文 t p l 寿险公司发展战略研究 就有了市场。五是要从产品战略转移到资金运用战略。认为业务经营是保险企业经营的 低级阶段，资金运用才是企业经营的高级阶段。许多新公司或新进入某地市场的主体在 这样的发展战略指导下，渐渐背离了自己正常的发展轨道而步入资金运用的“雷区”。 1 4 研究思路和方法 战略管理是企业在制定战略和实施战略过程中的一系列活动，主要由战略分析、战 略选择和战略实施三部分组成。本文拟从t p l 公司经营管理和业务发展现状来分析t p l 公司所存在的内部优势和劣势，从宏观经济、行业环境等方面分析t p l 公司所面临的外 部机遇和威胁，结合国内外寿险公司发展趋势、竞争对手状况，运用波特“五力”竞争 结构模型、s w o t 矩阵、b c g 矩阵等分析方法找出t p l 公司应该实施的总体战略和综合优 势竞争战略，并对t p l 公司主要职能部分分别制定职能战略和实施意见。 6 广西大学工商管理硕士掌位论文 t p l 寿险公司发展战略研究 第二章t p l 寿险公司内部条件分析 2 1t p l 公司发展概况 2 1 1 发展历程 t p l 总公司是1 9 9 6 年8 月经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险 公司，在全国范围内经营人身保险业务，2 0 0 0 年全面完成外资募股工作，公司总部设在 北京，目前己在全国设立了3 2 家分公司，2 4 9 家中心支公司，成功完成全国性经营网络 的搭建。自开业以来，公司始终坚持“专业化、规范化、国际化”的发展战略和稳健经 营、开拓创新的发展方针，积极借鉴国内外先进管理经验，2 0 0 8 年，t p l 全国各分支机 构累计实现规模保费5 7 8 亿元，同比增长6 8 ，市场份额7 8 7 ( 位居全国寿险公司第 四名) ，总资产达到1 9 5 8 亿元，客户总数达到1 8 0 0 万人，偿付能力充足率2 0 5 。t p a m 公司是2 0 0 6 年3 月经中国保监会批准设立的专业资产管理公司，公司管理的资产规模 超过1 0 0 0 亿元，是国内资本市场最大的机构投资者之一。t k p 公司于2 0 0 7 年9 月开业， 是由t p l 总公司与t p a m 公司共同出资设立的专业养老保险公司，总部设在北京。t p l 公司是寿险公司设在广西的分公司，在广西开展寿险业务及提供相关服务。t p l 公司在 整个企业组织系统中的位置如图2 1 。 图2 - 1t p l 公司在整个组织系统中的位置图 t p l 公司于2 0 0 3 年9 月在广西南宁筹建，2 0 0 4 年1 月正式营业。公司在市场机制 和政策支持的共同作用下，分支机构得到快速延伸，自2 0 0 5 年7 月第一家中心支公司 7 广西大掌工商管理硕士学位论文 t p l 寿险公司发展战略研究 柳州中心支公司设立伊始，至今己在广西1 4 个地市设有4 5 家分支机构，其中6 家 中心支公司、3 9 个营销服务部( 其中1 2 个县级营销服务部、1 2 个乡镇营销服务部) ， 机构已延伸至边远的农村地区( 详见表2 1 ) 。 表2 1t p l 公司分支机构发展变化情况 机构层级年度 2 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 62 0 0 72 0 0 8 中心支公司( 家) 00 2 3 49 支公司( 家) 00 0 0 06 营销服务部( 家) 0 571 11 73 9 其中，乡镇营销服务部0 0001 3 2 1 2 组织架构与人力状况 口l 公司现设有办公室、人力资源部、计划财务部、信息技术部、保费部、个险销 售支持部、个险县域保险发展部、个险培训部、团险企业年金兼销售部、银行保险部、 业务管理部、客户服务部等十二个部门。2 0 0 8 年末，在职员工达到2 8 4 人，保险营销员 队伍达到2 4 3 5 人。在职员工中，学历方面，本科以上( 含本科) 为9 5 人，大专学历1 8 9 人。技术职称方面，具有高级职称的仅有4 人，占比1 4 ；具有中级职称的3 0 人，占 1 0 6 ；有初级职称的为3 7 人，约占1 3 。虽然t p l 公司近几年努力改善员工结构， 也取得了一定的成效，但就目前情况看， l 公司在广西寿险行业中，员工整体文化程 度偏低，管理和专业技术人才仍较为缺乏。 2 1 3 经营绩效与财务状况 从2 0 0 3 年底开业到2 0 0 6 年，是t p l 公司发展历程中的创业阶段，开设的机构网点 较少，经营地区受到限制( 主要是立足于南宁寿险市场) ，发展策略以简单模仿为主， 管理处于摸索阶段，经营策略上以抢占市场份额、铺设分支机构为主，业务规模较小， 产品同质化严重，险种类型主要是分红型产品，渠道发展以银行保险为主导。从2 0 0 7 年始，t p l 公司加快发展步伐，机构网点逐步铺开，个险、银保、团险三条业务线开始 迅猛增长，市场份额实现明显增加。2 0 0 8 年，t p l 公司累计实现规模保费约4 7 4 亿元， 基本实现三年翻一番的目标，同比增长1 2 2 ，超出全区寿险业平均增幅7 8 个百分点， 市场份额从2 0 0 4 年2 1 7 提高到2 0 0 8 年5 2 4 ( 详见表2 2 ) 。 g 数据来源于广嚣保险信息、广西保险业发展报告( 2 0 0 1 2 0 0 5 ) 。 8 广西大掌工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 表2 - 2t p l 公司成立以来的保费收入增长情况 2 0 0 42 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 72 0 0 8 保费收入( 亿元) o 3 6 1 0 71 0 12 1 34 7 4 增长率( ) 2 0 0 8 35 4 11 1 0 5 21 2 2 4 6 市场份额( ) 0 7 82 1 71 9 23 3 95 2 4 2 2t p l 公司内部优势 2 2 1 具有较好的品牌知名度和影响力 t p l 公司是广西“老五家 寿险公司之一，在多年的经营中逐步赢得市场及消费者 良好的口碑。t p l 总公司成立以来获得了多个涉及品牌、质量、服务、社会影响力的奖 项，2 0 0 8 年先后获得“亚洲品牌5 0 0 强”、“品牌中国华普奖”、“3 0 年中国品牌创 新奖”、“2 0 0 8 年最受赞赏中国公司”等重量级的殊荣。这是行业、消费者对其投资价 值、经营能力、社会责任和产品、服务创新的综合肯定。在商业模式创新上，t p l 总公 司一直走在行业的前列，成立1 3 年来，已由一家中小型保险公司逐步成长为一家大型 保险公司，形成了独具特色的品牌文化和品牌战略，在基础上管理以及理论和实践创新 方面都做了很多有益的尝试。比如在业界第一家引进独立董事制度，第一家发行次级债 券，第一家引进经济资本概念，建立三位一体的风险管理体系等。t p l 总公司的率先之 举也体现在产品的设计理念中。从2 0 0 2 年开始，t p l 总公司率先在业内推出首张家庭理 财保障计划“爱家之约”，提出“一张保单保全家”，以“家庭”为中心开发产品，在 当时引起业内的高度关注。认真履行社会责任也是t p l 吸引消费者的关键原因之一，据 不完全统计，公司从1 9 9 6 年成立至2 0 0 8 年共向社会捐赠金额3 0 0 0 万元人民币以上。 2 2 2 覆盖农村到城市的营销服务网络 在寿险市场竞争日趋激烈的今天，谁拥有更多、更优的营销及服务网点，谁就能创 造出更多新的寿险产品，掌握竞争的主动权。t p l 公司经过五年的发展，目前己在广西 设有中心支公司9 家，支公司3 家，营销服务部3 9 家，为进一步进行市场渗透打下了 基础。2 0 0 7 年底，t p l 公司成立了县域保险发展部，专门负责县域保险发展、规划和督 导工作，县域机构快速增加，乡镇营销服务部更是经历了从摸索到实践、从无到有的阶 数据来源：广西保险业发展报告( 2 0 0 1 2 0 0 5 ) ，广西保险业年报( 2 0 0 5 、2 0 0 7 、2 0 0 8 年) 9 广西大学工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 段，目前共设有乡镇营销服务网点1 3 个，初步形成覆盖农村到城市的营销网络。 2 2 3 具备较先进的信息技术系统 t p l 公司成立以来积极开拓业内领先的信息技术系统，己经建立了上至总公司、下 至县域营销服务部的信息系统，该信息系统涵盖业务、财务、精算、客户服务、行政办 公等多个方面，使t p l 公司的各项工作能在一个统一的平台上运作，为现代化管理提供 坚实基础。2 0 0 1 年，t p l 总公司在国内率先引进国外大型先进寿险软件包，启用新型计 算机软件系统：l i f e a s i a 系统，并且成功将该软件进行中文化和本地化开发，投入实 际应用。目前，个险、团险、银行保险新系统以及s a p 财务系统在t p l 公司及其下辖支 公司全面上线，大集中的业务处理模式逐步得以全面确立和加强，为业务快速发展、控 制风险、降低成本提供了有力的支持。此外，具有业内领先的行销支持系统m s s ，为t p l 公司外勤人员提供了全天2 4 小时的个人营销工作室，为提升个人寿险营销的服务水平 提供了很好的平台。另外，面向t p l 全系统的“领先e 步o a 办公自动化系统 已顺 利搭建，有利于提高全辖机构的工作效率，加强各层级机构的内部协调和沟通。 2 2 4 种类齐全的保险产品 t p l 公司的产品门类齐全，可以完整的涵盖客户风险保障的各个方面。t p l 总公司 设有产品开发部，专职负责市场调研和产品开发工作。公司采用国际流行的“主险+ 附 加险 的保险契约模式，以健康型保障型、储蓄型险种为销售重点，根据自身需求方便 客户进行自由选择，灵活组合，改变了中国传统的低保费、低保障的模式，具有保障范 围广、保障程度高、附加险保费低廉。作为自治区级分公司，t p l 公司的产品开发工作 主要体现在提出满足当地需求的产品开发和险种组合。由于采用“主险+ 附加险”的保 险契约模式，加上产品涵盖寿险、健康险、意外险、分红险等各家寿险公司均可以经营 的全部保险种类，可参与组合的险种多，所以t p l 公司能设计出符合各种需要的产品组 合。t p l 公司还将客户进行细分，针对具有相似保障需求的客户设计固定的产品组合。 对于固定组合，公司可以通过简化投保流程、提供网上投保等方式促进销售。在2 0 0 2 年4 月，t p l 总公司以“爱家行动”路演形式相继推出“一张保单保全家”的全新家庭 险种“家庭保障计划”和“爱家之约”，深受保户喜爱并填补了中国寿险市场上的空白。 2 2 5 四位一体现实与虚拟相结合的互动式综合服务体系 2 0 0 4 年，体现t p l 公司全新服务理念的“新生活广场”在南宁分公司全面推出，形成 1 0 广西大学工商管理硕士掌位论文 t p l 寿险公司发展战略研究 了四位一体现实与虚拟相结合的互动式综合服务体系。客户可以通过t p l 公司的“新生 活广场门店”、“新生活广场电话”、“新生活广场网络”以及“朝气蓬勃、健康向上 的员工队伍”，享受到更具个性化、亲和化、综合化、全天候的金融服务。2 0 0 4 年5 月， 电话服务中心在北京正式投入运营，两年后实现所有呼入业务的集中。2 0 0 5 年8 月，t p l 公司又开通了电话服务中心7 x 2 4 小时人工服务，将t p l 公司的客户服务品质提升到一个 新的水平，为广大客户提供更优质、更便捷的服务。在为客户提供附加值服务方面，2 0 0 4 年6 月，t p l 公司建立“新生活俱乐部”，为客户提供更具差异化、个性化的服务。2 0 0 6 年新生活贵宾俱乐部实现升级，整合了t p l 公司各种附加值服务品种，搭建了一个规范、 有序地为客户提供附加值服务的平台。 2 3t p l 公司内部劣势 2 3 1 内控合规意识不强，内控制度作用未能有效发挥 通过几年的努力，t p l 公司抓内控建设的自觉性有了明显提高，内控制度日益完善， 管控措施也比较健全，仍存在一些问题，主要是地市以下的分支机构对内控建设认识还 不明确，主动执行内控制度的自觉性和积极性不高，内控制度作用未能有效发挥，加上 缺乏有效的内控执行监督，执行力层层衰减的问题依然存在。例如，基层公司大都按照 要求建立了较完善的内控制度，但由于思想认识有偏差，主动抓内控的意识不强，在内 控制度的设计上还存在着种种问题和不足，主要是形式相似，内容趋同，脱离实际，可 操作性不强。许多公司都是简单复制上级公司的管控制度和措施，并未结合自身实际进 行细化和补充，使有的制度流于形式。另外，随着基层机构的大量铺设以及上级公司考 核指标的逐年提升，基层公司在较大的生存压力下，过于重视发展速度和规模，主要精 力用在完成内部考核上，无视监管政策，往往是主要领导说了算，直接影响了制度的执 行和落实，最终使总公司的内控制度在终端失灵。从基层的现实情况来看，t p l 公司的 内控机制显然还存在缺陷，其自我规范，自我管理的功能还未能得到充分体现。 2 3 2 员工综合素质不高，人才短缺问题突出 t p l 公司近两年业务实现了快速发展，管理和技术人才队伍培养却跟不上发展步伐， 人才缺乏已成为制约公司发展的瓶颈。一是员工整体学历层次偏低、专业知识和管理能 力不足：二是公司刚经历地市机构的快速扩张，普遍存在人才缺乏、管理干部队伍年轻、 基层队伍管理经验欠缺等问题，难以满足公司持续快速发展的需要。三是由于县域机构 普遍存在人才素质不高、学历低和人才外流等现象，很大程度上制约了影响了县域市场 广西 芈工商曾理硕士掌位论文 t p l 寿陆。句戋晨战略研究 的布局和发展。此外，营销队伍的营销能力和业务品质明显不足，例如2 0 0 8 年个人业 务2 5 个月保费继续率仅为3 8 ，个人业务新单折标率仅为2 4 。 2 3 3 渠道和业务结构不合理，业务品质有待提升 目前，t p l 公司渠道和业务上存在“小而全小而弱”的问题，现有的销售渠道结构 占比不舍理，产品结构同质化严重，优势业务不突出，缺乏专业化和差异化经营。一方 面，盈利性较差的银行保险和团险渠道占比高，盈利性较好的个人代理业务渠道占比少。 2 0 0 8 年，银行保险保费收入在整个公司的业务中占比8 1 ，而盈利性较好的个人代理业 务占比约为2 4 ( 详见图2 - 2 ) 。银行保险销售的产品大多数属于趸交的偏重投资理财型 产品，保险期限短，保障程度低。而随着银保市场的不断发展，网点和业务竞争日趋激 烈，手续费恶性竞争及虚列费用现象屡禁不止，使得银保渠道给t p l 公司创造的利润空 间越来越窄。另一方面，短期意外险和个人寿险业务对公司利润增长的贡献度最大，但 目前t p l 公司个人代理渠道相对较薄弱，不利于未来利润的持续增长。 8 0 7 0 6 0 j o 4 0 3 0 2 0 1 0 目2 2t f l * 目4 m & * z 2 0 0 4 年2 0 0 5 年2 0 0 6 年2 0 0 7 年2 0 0 8 年 + 十人代理+ 银邮渠道团体直销其他渠道 从近两年业务发展数据来看，t p l 公司存在寿险期缴率较低、个人代理业务占比低、 退保率居高不下等问题。在期交率方面，2 0 0 8 年寿险期缴率仅为3 9 7 ，产品业务结构 不甚合理，反映了公司在改变重规模、轻效益”的粗放式发展模式方面进展不大。在销 售渠道方面，个人代理渠道更能够体现公司的竞争实力，但t p l 公司在这方面明显不足， 2 0 0 8 年个人代理业务市场占比仅为2 6 ，而公司寿险保费增长主要来源于银保渠道的 高速发展，2 0 0 8 年该渠道保费收入同比增长约1 2 0 ，市场占比为8 6 ，比总保费收入 市场占比高3 个百分点。在业务品质方面，近年来t p l 公司的退保率居高不下，2 0 0 8 年退保率达到1 0 1 6 ，投资连结保险的保单件数退保率高达5 5 。虽然退保率居高不下 与投资连结保险赎回业务纳入退报统计有很大关系，但也说明t p l 公司在业务结构和业 1 2 广西大掌工商管理硕士掌位论文t p l 寿险公司发展战略研究 务品质方面存在明显不足。 2 3 4 缺乏本地化的政府关系和广泛的客户基础 进入广西寿险市场的前几年，t p l 公司机构铺设的节奏较慢，现有的大部分三、四 级机构基本是2 0 0 7 年之后开设的。从区内其他竞争对手来看，中国人寿广西分公司自 广西保险业恢复至今已有近三十年的经营历史，至今具有深厚的地方政府人脉关系，长 期积累了忠诚度较高且丰富的客户资源，平安人寿广西分公司、太平洋人寿广西分公司 也比t p l 公司早十年起步。因此，t p l 公司在本地化政府关系以及客户资源上处于明 显劣势，需要更长的时间和更有效的手段来建立稳固的政府关系及客户基础。 2 3 5 市场研究能力较弱，产品创新不足 t p l 公司没有设立专门负责辖区市场研究的部门，也未配置专业的企划人员，对全 区市场形势的把握以及基层市场的调研方面不够全面深入，从而使得产品、服务、渠道、 管理等方面的创新不足，机构筹建中存在对当地市场了解不全面、拟设机构发展规划不 科学等问题。以产品和服务为例，虽然近几年t p l 公司的产品种类有所增加，但很多一 部分是处在模仿阶段，没有体现出自身的差异化特征，尤其在县域市场开发方面，在进 入广西乡镇寿险市场并获得全区部分地区小额保险试点的资格后，一直没能针对当地人 民群众的保险保障需求，开发合适少数民族县域市场的小额人身险、农村养老医疗险产 品，产品和服务的差异化经营不明显，中小企业的机制灵活性未能体现出来。 1 3 广西大学工商管理硕士学位论文t p l 寿险公司发展战略研究 第三章t p l 寿险公司外部环境分析 外部环境是t p l 公司所处的大环境，是公司自身难以把握和不可控制的变化因素。 对t p l 公司外部环境分析的目的是要评价外部环境因素对企业公司战略目标和战略制定 的影响。当前，在国际金融危机尚未见底、国内经济运行困难增加的情况下，寿险业发 展也进入了新起点、新阶段，t p l 公司将面临着诸多方面的外部机遇和挑战。 3 1t p l 公司面临的外部机遇 3 1 1 宏观经济形势良好，保险业发展的动力依然强劲 广西自“十一五”计划实施以来，g d p 总量年均增长1 4 2 ，比全国高3 1 5 个百分 点，其中，2 0 0 8 年全区生产总值( g d p ) 达到7 1 7 1 5 8 亿元，比上年增长1 2 8 ，全区 经济增速已连续6 年高于1 0 以上，经济发展的稳定性和内生动力明显增强。2 0 0 8 年4 季度以来，全区经济增幅虽有所回落，但总体来看，经济运行情况良好，国民经济实现 平稳较快增长。从今年的经济发展形势来看，国家扩投资、拉内需、保增长的政策效应 将逐步增强，广西经济社会发展过程中蕴含着保险业实现较快发展的重大机遇。一是自 治区党委政府制定了积极的经济发展目标。2 0 0 9 年，广西力争全区生产总值达到8 3 5 0 亿元，增长1 3 ，固定资产投资达到6 0 0 0 亿元，增长6 2 ，还将努力扩大消费需求作为 今年经济工作重要目标之一，提出了稳定发展住房消费、汽车消费、服务消费和旅游消 费的目标，给保险发展提供了发展良机。二是广西北部湾经济区开放开发带来的历史性 机遇。广西北部湾经济区开放开发上升为国家战略，将带动该区域交通、能源、供水等 基础设施项目不断开工建设，八大产业基地建设目标也将催生一批优质企业，保险资源 将得到极大地丰富，给沿海地区保险业发展带来历史性的机遇。三是对农业农村投入的 加大给“三农保险带来较大发展空间。2 0 0 8 年1 2 月，全区经济工作会议提出了第一 产业增加值增长5 以上的目标，随着政府对农业投入的持续增加，农业基础设施建设加 快，现代农业产业化进程和机械化程度的提高，农业保险需求将显著扩大；县域经济做 大做强，农民收入水平不断提高，将有效促进保险消费能力的提升，有利于保险公司进 一步挖掘市场潜力，提高服务能力，不断拓宽保险