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中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 中文摘要 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 中文摘要 印刷线路板是电子信息通信产业不可或缺的基础产品，而电子特用化学品是印刷 线路板不可或缺的基础原料。因此，政府把印刷线路板生产加工用化学品列为国家重 点支持的高新技术领域。 然而，在p c b 特用化学品领域，外资品牌已经处于垄断地位，国i 为p c b 特用化学 品企业才刚刚起步，在资金，专利，技术，服务，团队等各方面都全面落后。本文希 望通过研究p c b 特用化学品行业的行业特征、市场结构以及竞争策略，给国内企业在 市场竞争中一定的启示，也让对p c b 特用化学品企业有兴趣的读者增加一些了解。 论文以产业经济学市场结构和竞争策略理论为基础。首先，介绍了p c b 特用化学 品行业背景，分析了p c b 特用化学品行业特征、盈利模式特点及其存在的问题；其次， 收集中国p c b 特用化学品行业市场结构数据，通过计算得出行业集中率( c r n 指数) 、 赫希曼指数( h h i ) 两个指标，根据以上两个指标结果，判断中国p c b 特用化学品行业 的市场结构类型为寡头垄断型；然后，结合行业特征、盈利模式特点和市场结构类型， 分析各种类型p c b 特用化学品企业的竞争策略( 包括差异化，定价，并购，合谋，纵 向一体化等方面) ，特别结合笔者供职的欧麦奇特用化学品公司，具体分析其竞争策 略，并提出竞争策略的改善建议。最后，总结了主要结论，并对中国特用化学品行业 进行了展望，并对中国本土特用化学品企业提出了竞争策略建议。 关键词：特用化学品市场结构竞争策略 作者：汤进康 指导老师：顾建平 英文摘要 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 r e s e a r c ho nm a r k e ts t r u c t u r ea n dc o m p e t i t i v es t r a t e g yo f c h i n e s ee l e c t r o c h e m i c a l si n d u s t r y a b s t r a c t p r i n t e dc i r c u i tb o a r di sa ni n d i s p e n s a b l ea n db a s e dp r o d u c to fe l e c t r o n i ci n f o r m a t i o n a n dc o m m u n i c a t i o ni n d u s t r y ，a n de l e c t r o c h e m i c a l si sa ne s s e n t i a lb a s i cr a wm a t e r i a lo f p r i n t e dc i r c u i tb o a r d s t h e r e f o r e ，t h eg o v e r n m e n tl i s t e dc h e m i c a l su s e df o rp r i n t e dc i r c u i t b o a r da sn a t i o n a lk e yh i g h t e c ha r e a sw h i c hi sn a t i o n a ls u p p o r t e d h o w e v e r ，i nt h ei n d u s t r yo fe l e c t r o c h e m i c a l sc h e m i c a l s ，f o r e i g nb u s i n e s sh a sa m o n o p o l y ，w h i l et h ed o m e s t i cp c bs p e c i a lc h e m i c a l sb u s i n e s sh a sj u s ts t a r t e d t h e yf a l l b e h i n df o r e i g no n e si nt h ec a p i t a l ，p a t e n t s ，t e c h n o l o g y ，s e r v i c e ，t e a m w o r ka n do t h e ra r e a s t h i st h e s i sa i m st os t u d ym a r k e ts t r u c t u r ea n dc o m p e t i t i v es t r a t e g yo fc h i n e s e e l e c t r o c h e m i c a l si n d u s t r y ，a n dt og i v es o m ei n s p i r a t i o na tc o m p e t i t i o ni nt h em a r k e tf o r d o m e s t i ce n t e r p r i s e s ，b u ta l s ot og i v es o m ei n f o r m a t i o nf o rt h er e a d e r sw h oa r ei n t e r e s t e d i nt h ee l e c t r o c h e m i c a l s t h e s i st a k e st h e t h e o r yo fe c o n o m i c s o fm a r k e t s t r u c t u r ea n dt h et h e o r yo f c o m p e t i t i v es t r a t e g yf o rf o u n d a t i o n f i r s t ，i ti n t r o d u c e st h eb a c kg r o u n do fc h e m i c a l sf o r p c bi n d u s t r y ，a n da n a l y z e st h ec h a r a c t e r i s t i c sa n dp r o b l e mo fp r o f i tm o d e lo ft h e e l e c t r o c h e m i c a l sc o m p a n yf o rp c b ；s e c o n d l y ，i ta c c u m u l a t e st h ed a t aa n dg e t st h e i n d u s t r yc o n c e n t r a t i o nr a t e ( c r i n d e x ) a n dh h ii n d e xb yc a l c u l a t i n g ，a c c o r d i n gt o t h e r e s u l t sa b o v e ，i tj u d g e st h a tt h et y p eo fm a r k e ts t r u c t u r eo fc h i n e s ee l e c t r o c h e m i c a l s i n d u s t r yi so l i g o p o l i e sm o n o p o l yo n e ；t h e n ，i ta n a l y z e st h ec o m p e t i t i v es t r a t e g i e so fs o m e t y p e so ft h ee l e c t r o c h e m i c a l sc o m p a n yf o rp c b ，e s p e c i a l l ys t u d i e s o mg r o u p ( s u z h o u ) e l e c t r o n i cc h e m i c a l sc o ，l t d i nt h ee n d ，i tt a l l i e su pt h em a i nc o n c l u s i o n ，a n dc a r r i e so n a t lo u t l o o kw i t ht h ei n d u s t r y ，a n dp r o p o s e sac o m p e t i t i v es t r a t e g ys u g g e s t i o nf o rc h i n e s e c o m p a n y k e y w o r d s ：e l e c t r o c h e m i c a l s ，m a r k e ts t r u c t u r e ，c o m p e t i t i v es t r a t e g y w r i t t e n b y ：t a n gj i n k a n g s u p e r v i s e db y ：g uj i a n p i n g l i 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 第一章 第一章绪论 1 1 研究背景 特用化学品行业是一种技术密集与附加价值较高的新兴化工产业，具有特殊功 能、多品种、少产量、附加值高、应用专一性强、技术难度大、产品更新速度快等特 性，其应用范围相当广泛，包括合成树脂、界面活性剂、染颜料、农药、工业触媒、 添加剂、水处理剂、化妆品、香料等。随著特用化学品工业技术的不断提升，其产品 应用范畴也由传统工业扩展到高科技电子、光电、生物材料、污染防治等产业，发展 潜力极为深厚，为近年来先进国家化学工业发展的重心，也是我国台湾地区十大新兴 产业之一。 特用化学品以功能而不以成分分类，产品可能是一种单独的化合物，也可能是复 合物。特用化学品行业是一个内部互相联系的综合行业，产品研发和售后服务需要较 强的专业知识和强劲的创新能力。特用化学品的用户主要是工业品消费品生产公 司，产品通常只占用户成本小部分，除销售外，专用化学品公司还要提供售后服务和 完善的解决办法。1 特用化学品具有极高的“性能重量比或性能体积比 ，并且主要依赖其特殊 的技术性能实现市场销售，产品的生命周期大大缩短，其销售利润主要集中在产品生 命周期的初期。产品的生产工艺相对较简单且资金投入的强度较低，利润极高。2 2 0 世纪9 0 年代以来，信息技术越来越受到重视，发展速度之快超出了人们的预 料。与之相配套的电子化学品的世界年均增长率保持在8 以上，是化工行业中发展 最快的领域。 1 2 研究意义和目的 与世界水平相比，我国电子化学品虽近年来发展也较快，但总体水平还较落后。 在目前全世界信息产业的市场规模已突破2 万亿美元的大背景下。我国的电子化学品 市场规模将成为化工行业中发展速度最快、最具活力的行业之一。3 由于中国电子化学品生产起步比较晚，科研开发能力又比较弱，因此目前中国电 l 第一章 中国电了特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 子化学品的生产与其电子信息产业在全球中的地位是不相称的中国大陆的电子化学 品公司需要向欧美、台湾企业学习，不断增加自身的竞争力。 电子特用化学品行业是一个新兴的行业，其运作模式、盈利模式、市场结构、尤 其是其低成本、高利润等特点对于广大投资者来说，都显得很神秘，不了解其真实的 面目。本文的研究目的如下； 1 我国十分重视电子化学品的研制、开发和生产工作电子化学品成为世界各国 为发展电子工业而优先开发的关键材料之一。电子化学品行业也因此成为化工行业中 发展最快的部门之一。目前生产的产品已能够部分满足我国信息产业的需求但与世 界先进技术相比还有较大的差距。因此，研究国外电子特用化学品企业，对于中国电 子特用化学品企业在激烈的竞争中生存、发展和壮大，为我国电子信息产业的发展做 出更大的贡献有重大的意义。 2 通过本文的研究，让广大读者对电子特用化学品行业有一个全面的了解，在证 券投资者评估相关行业时，给与一定的参考。 3 对于其它高科技产业，电子特用化学品企业的特殊模式也许能让其有一定的借 鉴，可以结合自身产品的特殊情况，以此为基础在模式上创新。 1 3 研究方法和相关理论 ( 1 ) 研究方法 本文主要运用了以下几种方法： 实证调查与规范分析方法 笔者通过与业界同仁访谈，对p c b 特用化学品企业的市场结构、盈利模式及其 存在问题进行调查了解，并进行分析，归纳，找出其企业的市场结构、盈利模式等方 面的特点及存在的问题，从而使后面的提升途径有了坚实的现实基础。 定量分析与定性分析相结合的方法 本文并不局限于特用化学品企业作定性的分析，通过采用公式、图表使分析更为 透彻、更易于理解。运用公式计算出市场集中度指标，来判断中国p c b 特用化学品 企业的市场结构类型。 文献分析法 笔者收集和研读了国内外电子特用化学品方面的专著和文章，并借助互联网进行 2 中国电予特用化学品行业市场结构与竞争策略研究第一章 了大量的资料搜索，通过阅读有关文献，使笔者对特用化学品企业有了较为全面的理 解，这为写作本文积累了丰富的素材。 对比研究法 通过对比国内外各种电子特用化学品企业的不同竞争策略，从而为处在成长初期 的我国电子特用企业提供了借鉴，并提出了本土电子特用化学品企业的竞争策略建 议。 ( 2 ) 相关理论 盈利模式 盈利模式理论认为盈利模式的四个基本构成要素是盈利对象( 利润源) 、盈利增长 点( 利润点) 、盈利杠杆和盈利屏障。几乎所有企业的盈利模式都包含有这些要素的不 同形式的组合。 本文将分别从盈利模式理论的这四个基本构成要素出发，从4 个维度对电子特用 化学品企业的盈利模式特点进行研究总结，并以此为后续市场竞争策略研究的基础。 产业组织经济学的市场结构和竞争策略理论 产业组织经济学所研究的是同一产业内的厂商( 企业) 之间的关系。在产业组织 经济学研究中，“产业”，是指生产同一类产品( 或提供同一类服务) 的生产者( 厂商) 的 集合。所谓“同一类产品( 或服务) ”，是指具有可替代性的产品( 或服务) 。 产业组织经济学所研究的是市场经济条件下的厂商和产业，所以，所谓某一“产 业”，是指某类产品的市场或生产某类产品的企业之间所发生的市场关系。 市场结构，是指影响竞争和垄断的性质和程度的市场性质。它包括厂商规模、产 业集中度、进入和退出壁垒、产品差异性、政府管制等等。 市场行为，是指厂商所做出的决策和活动方式。它包括差异化、定价策略、广告、 研发、并购、合谋、纵向一体化等等。 本文将通过产业经济学的市场结构和市场行为理论，研究中国特用电子化学品行 业的市场结构和市场行为，结合中国电子特用化学品企业的盈利模式特点和不同类型 企业竞争策略，获得中国本土电子特用化学品企业的最佳的竞争策略。 第一章中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 1 4 国内外研究文献回顾 ( 1 ) 国内相关文献 区益勇( 2 0 0 3 ) 提出中小企业在与企业寡头的竞争中，必须充分发挥自身快速灵 活的特点，抢占寡头企业还未来得及发现、或是已经发现却还未来得及准备、或是已 经准备但还未来得及行动的市场。由于大企业很难覆盖全部市场或是阻止所有中小企 业进入，在寡头市场中，中小企业不应该与寡头企业展开全面实力的竞争，而是应该 集中资源于大企业忽视的市场领域。4 朱元爽( 2 0 1 0 ) 提出型企业竞争策略：错位竞争策略；选择竞争对手没有进入的 市场：以己之长攻彼之短：差异化竞争策略；模仿创新策略。 龚彦( 2 0 1 0 ) 从进入壁垒、市场容量、竞争特点等市场结构方面对汽车特用化学 品市场进行了分析研究。 伍剑辉、彭辉云( 2 0 1 0 ) 运用波特“五种力量”竞争模型，分析了跨国特殊化学 品企业在中国所面临的五种力量的威胁同时分析了应对这些挑战应采取的战略。通过 对特殊化学品行业的竞争环境及应对策略分析，提出了以下竞争策略：直接管理核 心客户，占领市场优势，削弱其他买家的议价能力；研发创新产品；产品差异化。 希望通过运用这些竞争策略应对中国行业环境中五种竞争力量的挑战，使企业获取更 高额利润。 ( 2 ) 国外相关文献 1 9 8 0 年，迈克尔波特教授借助产业经济学经典s c p ( 且ps t r u c t u r e c o n d u c t p e r f o r m a n c e ) 分析范式的研究提出了行业的五种竞争力模型，而后又进一步 提出了产品差异化、成本领先和市场集中的战略，并引入了价值链分析工具，形成了 一个系统的竞争战略理论。布儒瓦第三等( 2 0 0 4 ) 认为仅仅选择这三种战略并不会导 致竞争优势，关键是优势资源的获得和核心能力的拥有。这种积累的资源是从业的时 间、过去成功的经验、资源的互连优势、过去的投资积累、竞争者不能准确确定另一 个公司如何获得竞争优势，即因果模糊。5 约翰逊等( 2 0 0 4 ) 认为还包括资源的稀缺性、 核心能力的复杂性、企业的组织文化等。 a d a mm b r a n d e n b u r g e r 和b a r r yj - n a l e b u f f 在其合作竞争( c o - - o p e t i t i o n ) q b 4 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 第一章 提出了合作竞争的观点，该观点认为企业之问既不可能单纯的合作，也不可能是单纯 的竞争它们之间是既合作又是竞争。一个企业相对于其竞争对手而言，它同时扮演 着多重角色。 1 5 论文框架和主要结论 ( 1 ) 论文框架 文章第一部分是绪论，主要介绍了论文选题的背景、意义和意义，国内外对特用 化学品研究的现状以及论文的思路、研究方法和相关理论。 文章第二部分对中国电子特用化学品行业进行了背景分析，阐述了电子特用化学 品的特点和地位，介绍了中国电子特用化学品行业的发展历史及现状。从而为后文对 中国电子特用化学品企业的竞争策略的研究奠定基础。 文章第三部分总结了电子特用化学品行业的行业特征，并运用盈利模式理论，从 盈利对象( 利润源) 、盈利增长点( 利润点) 、盈利杠杆和盈利屏障等四个方面分析了p c b 特用化学品企业盈利模式特点及其存在的问题。 文章第四部分收集中国p c b 特用化学品行业市场结构数据，运用市场结构理论通 过计算得出行业集中率( c r n 指数) 、赫希曼指数( h h i ) 两个指标，根据以上两个指标结 果，判断中国p c b 特用化学品行业的市场结构类型为寡头垄断型。 文章第五部分结合行业盈利模式特点和市场结构类型，分析各种类型p c b 特用化 学品企业的竞争策略( 包括差异化，定价，并购，合谋，纵向一体化等方面) 。 文章第六部分特别结合笔者供职的欧麦奇特用化学品公司，具体分析其竞争策 略，并提出竞争策略的改善建议。 最后总结了主要结论，并对中国特用化学品行业进行了展望，并对中国本土特用 化学品企业提出了竞争策略建议。 本文的分析框架如图1 - 1 。 第一章 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 图1 1 研究框架图 6 _ 代表研究路径 代表章节间的关系 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究第一章 ( 2 ) 主要结论 通过收集中国电子特用化学品行业的相关数据，并计算市场集中度指标，可以判 断中国电子特用化学品行业的市场结构属于寡头垄断类型。 针对该行业的市场结构类型和行业中各类型企业的竞争策略，分别从差异化( 产 品和服务差异化，广告，研发) ，定价，并购j 合谋，纵向一体化等方面，为本土中 小型企业提出了有针对性的竞争策略。 7 第二章 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 第二章中国电子特用化学品行业背景分析 2 1 电子特用化学品行业的定义 本文主要是针对p c b 加工处理化学品行业进行相关研究。6 据统计，印刷电路板 ( p c b ) 产值和销售额均占世界电子元件总产值和总销售额的1 6 ，为电子元件工业中 最大产业。近年来，我国p c b 工业发展速度惊人，年增长率达1 8 。为印刷电路板配 套的电子化学品，群 p c b 化学品可分为基板用材料和加工处理用材料两类，占p c b 总 产值的6 2 4 0 ，其中基板用材料占2 5 5 ，加工处理用化学品占3 6 9 。加工处 理用化学品包括线路成像化学品、电镀用化学品以及其他用于显影、除胶、清洗、保 护助焊等工艺化学品。 2 2 电子特用化学品行业的地位 现代微电子( 集成电路) 工业按照著名的摩尔定律在不断发展，即集成电路的集成 度每1 8 个月翻一番。芯片的特征尺寸每3 年缩d , 1 4 1 倍，芯片面积增加1 5 倍，芯片中 的晶体管数增加约4 倍，也即每过3 年便有一代新的i c ( 集成电路) 产品问世。现在世界 集成电路水平已由微米级、亚微米级进入到深亚微米级技术开发阶段，新的技术，需 要有新的材料支撑。电子化学品便是电子工业重要的支撑材料之一，其质量的好坏， 不但直接影响到电子产品的质量，而且对微电子制造技术的产业化有重大影响。i c 产业的发展要求电子化学品产业与之同步。因此，电子化学品成为世界各国为发展电 子工业而优先开发的关键材料之一。电子化学品行业也因此成为化工行业中发展最快 的部门之一。7 而特用电子化学品作为电子化学品的特殊成员，当然也具有十分重要 的地位。 2 3 中国电子特用化学品行业的发展历史及现状 在印制电路板出现之前，电子元器件之间的互连都是依靠电线直接连接实现的。 而现在，印刷电路板在电子工业中已经占据了绝对统治的地位。随着印刷线路板产品 的不断升级和更新，产品越来越趋向于轻薄、微小，技术要求也越来也高。目前已经 8 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究第二章 发展出多种多样的产品，如h d i 板、多层f p c 板、刚挠结合板、i c 载板、通信背板、 特殊板材印制板和纳米材料板，这些产品技术含量高、附加值高。电子特用化学品行 业也在不断地研发技术更新的，性能更稳定的，更容易进行污水处理的配套化学品。 随着p c b 行业的不断转移，电子特用化学品也跟随其使用者不断的转移。电子 特用化学品大体可以分为3 个阶段： 表2 3电子特用化学品的发展 2 0 世纪9 0 年代末一至 时间2 0 世纪5 0 - - 6 0 年代2 0 世纪7 0 - 9 0 年代 今 美、日、欧、台湾、中国大陆，越南等东 发展地区美、日、欧 新加坡、韩国等南弧国家 发展阶段萌芽阶段发展阶段成熟阶段 ( 1 )萌芽阶段 印制电路板的发明者是奥地利人保罗爱斯勒( p a u le i s l e r ) ，他于1 9 3 6 年在一个 收音机装置内采用了印刷电路板。8 直到五十的年代初期，由于铜箔和层压板的粘合问题得到解决，覆铜层压板性能 稳定可靠，并实现了大规模工业化生产，铜箔蚀刻法，成为印制板制造技术的主流， 一直发展至今。 六十年代，孔金属化双面印制和多层印制板实现了大规模生产。 七十年代，由于大规模集成电路和电子计算机和迅速发展。 八十年代，表面安装技术进一步推动了印制板生产技术的继续发展。9 在这一过程中，特用化学品都起到了关键性的作用，甚至这些特用化学品的发明 和更新就实现了技术的提升。铜箔蚀刻法是运用化学品将需要做出线路的位置用干膜 覆盖，不需要的位置用化学药水进行咬蚀攻击，然后将干膜洗去，得到所需要的线路； 空金属化主要是通过一系列化学处理方法在非导电基材上沉积一层铜，继而通过后续 的电镀方法加厚( 包括整板镀或整板加图形电镀) ，使之达到设计的特定厚度；化学沉 铜被广泛应用于有通孔的p c b 的生产加工中；多层制板也是发明了一种化学品才得以 实现，该化学品可以与铜箔表面发生化学反应并与其紧密连接，同时这种化学物质又 能与树脂很好的结合，通常就是业界常说的黑棕化。 这一阶段，还属于p c b 行业的萌芽阶段，所以很多我们现在所谓的p c b 特用化学 9 第二章中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 品，都是一些较早生产p c b 的企业自行研究，自行开发出来配合相应生产技术的化学 品，这些化学品都申请了专利。例如，在1 9 5 1 年3 月，美国创建了一家t l q p h o t o c i r c u i t s 的生产p c b 的公司，该公司在世界上申请的p c b 发明专利数量就有2 3 0 0 件之多。在这 些专利中，有些发明的技术，至今仍还很流行，继续得到采用。1 0 例如，以金属化孔 为基本技术的催化剂、化学镀铜技术等。 该阶段电子特用化学品企业未独立的原因如下：当时的p c b - i - 业还属于起步阶 段，行业的产值还比较偏低，在1 9 5 7 年i p c ( 美国电路互联与封装协会) 大会创立的时 候，推测当年的美国p c b 总产值约为3 0 0 0 万美元。整个行业一年的产值才3 0 0 0 万美元， 规模还太小。特用化学品不可能作为一个独立的行业分离出来，即使分离出来，恐怕 也没有研发的能力，也没有客户会使用其产品，所能创造的产值也无法支撑企业继续 生存下去。 不过，类似p h o t o c i r c u r s 的p c b 生产公司的科研人员，掌握着相关特用化学品的 技术，他们却成为了未来p c b 特用化学品行业的中流砥柱。他们在p c b - i - 厂内掌握了 大量的生产技术，也和p c b 厂内部的管理人员都是同事，积累了行业的人脉关系。未 来，随着p c b 行业的高速增长，待到时机成熟，他们就会离开p c b 厂，创立p c b 特用 化学品企业。 ( 2 )发展阶段 自1 9 5 7 年起至1 j 1 9 7 0 年的期间，p c b 行业售额的年平均增长率为2 1 。在这一时期， p c b 特用化学品独立成一个行业成为可能。一些p c b 企业的研发人员，对于p c b 化学 品的了解非常熟悉，他们离开p c b 企业独立创业，根据他们在p c b 行业中的丰富经验， 对传统p c b 化学品进行改良，改良后的化学品具有传统化学品不具备的优点，可以提 高产品的品质、增加产品的良率、减少报废等。鉴于他们丰富的业界经验和人脉，以 及有着特殊优点的产品，他们可以将产品打入至u p c b 工厂。p c b 工厂在试用产品后， 就慢慢接受使用专业供应商提供的p c b 特用化学品了。在逐渐的使用专业供应商提供 的特用化学品的过程中，工厂的技术人员会遇到种种问题，他们自然会向了解产品配 方的供应商求助，希望他们协助解决遇到的问题。特用化学品供应商既了解p c b 行业 的技术，又了解化学品研发方面的知识，所以他们自然比厂内的工程人员更能解决技 术问题。时间长了，厂内就会依赖特用化学品供应商，p c b 特用化学品也逐渐独立成 一个产! i 匕。 l o 中国电子特用化学品行业市场结构j 竞争策略研究 第一二章 这些公司可以分为3 类：第一类，只研发和销售p c b 化学品并且提供技术支持， 甚至只专注在一种或者两种化学品上。这类企业往往规模不是很大，例如业界的 o m g 、m a c d e r m i 、麦特隆、乐思化学等；第二类，逐渐发展为除了销售p c b 特用化 学品外，还配套销售相关产生设备。例女h a u t o t e c h 等；第三类，是第一类公司发 展到一定程度后被其它公司收购，并成为其它公司的一个部门，如罗门哈斯等。 另一方面，类似杜邦和巴斯夫这样的大化学品公司也随着p c b 行业的逐渐扩张， 开始重视p c b 特用化学品的研究，以期在未来能获得新的利润增长点，不过由于他 们都是大型化学公司，涉及的业务面非常之广，虽然涉及但不是他们的重点。 ( 3 ) 成熟阶段 中国p c b 甫i 造业飞速发展，0 5 年我国p c b 产值达1 0 8 亿美元，居世界第一。由于 中国的p c b 早己在2 0 世纪9 0 年代就已经进入世界市场。很多特用化学品公司随着p c b 工厂一起搬到了中国大陆。但p c b $ 1 j 造所使用的大部分化学品仍然依赖于外国公司， 主要湿流程如：棕化、黑化、化学沉铜、电镀、完成表面处理等工艺所使用的药水绝 大部分被国外公司所垄断。国内化学品供应商只能在辅助物料方面依靠低廉的价格在 市场上占有一席之地。 乐思化学早在8 0 年代就进入中国市场，安美特( 中国) 化学、罗门哈斯在9 0 年代 也都进入中国，随后欧麦奇化学( o m g ) 和麦德美( m a c d e r m i d ) 在2 0 0 5 年左右分别在 苏州建厂。 乐思化学有限公司是美国确信电子( c o o k s o ne l e c t r o n i c s ) 的成员公司，是电子及表 面处理工业使用的化学品及表面处理工艺的主要供应商。乐思化学在业界的主打产品 就是o s p 药水，其o s p 药水和四国化成的f 2 并驾齐驱，市场占有率很高。 安美特( 中国) 化学有限公司成立于1 9 9 8 年，是道达尔( t o t a l ) 石油化工集 团的下属公司，总部设在德国柏林，是为印刷电路板( p r i n t e dc i r c u i tb o a r d ) 提供化 学药品和设备的供应商。其棕化药液和水平电镀在业界都是领先水平，加之其可以生 产供应p c b 相关生产设备的协同效应，其市场竞争力不可小视。 罗门哈斯( 现被陶氏收购) 成立于1 9 0 9 年，总公司位于宾西法尼亚州的费城。集 研究、生产、经营精细化学品于一体的美国罗门哈斯公司，是美国最大的精细化工公 司，名列美国财富5 0 0 强的优秀跨国公司，是全球精细化工界的龙头企业。其一直业 界的领袖，无论是销售额，还是技术水平都是处于无人可以撼动的地位。 第_ 二章中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 o m g 欧麦奇( 苏州) 化学有限公司，原名伊希特用化学品( 苏州) 有限公司， 是o m 集团旗下的英国事业单位在中国江苏省苏州市投资设立的一家外商独资企业， 成立于2 0 0 3 年9 月，接替o m 集团的控股子公司欧恩吉亚洲股份有限公司( 台湾) 在中 国大陆的制造经营权。虽然其销售额不是业乔最高的，但其人均销售额却是行业中最 高的。 麦德美( m a c d e r m i d ) 苏州公司坐落苏州工业园区，作为表面处理专业化学药水 的著名制造商，总公司创立于1 9 2 2 年，专业为表面处理及印刷业提供产品及技术， 其主要产品将供给表面处理、半导体及电子行业。 在这个阶段中国本土的p c b 特用化学品企业也开始从无到有，逐渐成长起来，虽 然在产品和销售额方面还无法与国外品牌抗衡，但是其灵活的策略和熟悉大陆市场的 优势也在业界占有一席之地。如贝加尔化学的2 0 1 0 年的销售额已经超过1 亿人民币， 在本土企业中排名第一：广东东硕科技在自主研发方面取得长足进步，拥有多项专利 产品，发展潜力巨大。 应该看到的是，虽然我国的电子化学品产业已经具备了一定的发展基础，也曾经 为信息产业的发展作过一定的贡献，但与我国目前飞速发展的信息产业的要求相比， 就显得较为薄弱，不太适应。其与国外的先进水平相比，还有很大的差距。如产品的 品种较少，缺乏系列化；高品质的较少，中、低档的较多；企业的生产规模都比较小 等，尤其是近年来国外的电子化学品大量涌入国内市场，竞争激烈，对国内企业的发 展造成很大困难。随着原材料价格的不断上涨，p c b 行业利润空间越来越小，成本问 题引起各方重视，这使得原本占运作成本比例不高的化学品也愈加凸现其成本的重要 性，随着成品率提升及优质服务的要求，p c b 化学品本土化已迫在眉睫。 近年来，自主知识产权意识兴起，国内企业已开始自主进行p c b 化学品的研发和 生产，并取得了一定的成绩。出现了一些本土特用化学品厂商，能够自行研发和生产 p c b 特用化学品。更多的是一些贸易公司，代理国外的化学品，本身并没有研发和生 产的能力，只是销售和提供一定的技术支持。 1 2 中国电子特用化学品行业市场结构孑竞争策略研究 第三章 第三章电子特用化学品行业的行业特征和盈利模式 3 1 电子特用化学品的行业特征 电子特用化学品行业有别于其它行业，即使相对于普通化学品行业，也有其自身 独特的行业特征。如下： ( 1 ) 成本低、规模小 电子特用化学品的原料成本相对产品售价来说较为低廉，比如，有的就是稀释后 的普通的盐类。设备成本也较为单一，电子特用化学品有较多种类，有棕化系列、黑 化系列、化学铜系列、电镀添加剂，化金等，各单项产品产量少，大部分为批量生产 方式，若干产品可共用同一套设备。生产过程只是化学品的混合，其中没有化学反应， 设备要求简单，因此规模较小。 ( 2 ) 产品针对性强，配方保密，附加值高 电子特用化学品是针对p c b 生产中的某个制程特别研发的，能够解决制程中出 现的某种特定的品质异常状况。研发的配方，在整个生产和使用的过程中都是保密的， 相关人员都会签订保密协议。所以竞争对手可以模仿，但是要完全模仿几乎是不可能 的，配方持有者的产品附加值很高。 ( 3 ) 依靠经验丰富的技术服务团队，提出针对性解决方案 电子特用化学品行业在产品销售给客户之后，不会和其它行业一样，只是简单的 售后服务，而是会派专人长期的跟踪客户使用产品的情况，对客户产生的情况提出针 对性的解决方案，帮助客户解决品质异常，顺利完成产品的生产。电子特用化学品企 业还会将在所有客户处发生的异常经验，进行汇总，分享给技术服务团队，使技术服 务团队经验更丰富，以便更好地为客户服务。 总之，电子特用化学品行业拥有独特的行业特征。而研究其盈利模式可以更好地 解释其低成本、高利润的行业特征。 第三章 中国电了特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 3 2 电子特用化学品行业的盈利模式 3 2 1 盈利模式及其构成要素 ( 1 ) 盈利模式的概念 关于盈利模式，学者们给出了不同的定义。一种观点认为，它是企业通过自身和 相关利益者资源的整合而形成的一种实现价值创造、价值获得和利益分配的组织机制 和商业架构。另一种观点认为，它是探求生意的利润来源、生成过程和产出方式的系 统方法，俗称商业模式，即对企业的所有经营要素进行价值识别或管理，从所有经营 要素中找到盈利机会。前者将盈利模式视为一种商业架构，后者将其视为一种盈利 的方法。实际上，二者没有本质的差别，其核心都是强调：盈利模式是企业在为顾客 创造价值的同时，能够获得一定利润的企业要素的组合方式。 ( 2 ) 盈利模式的构成要素1 2 尽管各个行业的盈利模式多种多样，但模式的目标是相同的，即让企业能够持久 获得利润。盈利体现在以较小的投入获得较大的产出或收益，简化成公式可表示为 商务盈利= 产品价值商务成本。 盈利模式可以归结为一个系统，它由不同部分，各部分之间的联系及其互动机制 组成，而所有这些模式也都有着共同的基本因素，即不管什么企业，其盈利模式都可 以归结为“一个核心、四个基本点”。 一个核心就是价值创造活动，围绕着这个核心，一个好的盈利模式必须能够解决 以下一系列问题：向客户提供什么样的价值，向哪些用户提供价值，如何提供这些价 值，能够提供价值的关键活动有哪些，收入来源有哪些，如何保持优势等等。一个好 的盈利模式还必须是使其各个组成部分都能盈利的模式，而且盈利必须具有持久性， 这样，即使有新的竞争者进入，也不会受到很大的威胁。 而四个基本点指的是四个基本构成要素，它们是盈利对象( 利润源) 、盈利增长点 ( 利润点) 、盈利杠杆和盈利屏障。几乎所有企业的盈利模式都包含有这些要素的不同 形式的组合。 其中，盈利对象是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业 盈利的唯一源泉，盈利对象解决的是向哪些用户提供价值的问题。一个企业如果想拥 有理想的利润源，首先要保证其具备一定的规模，其次要对盈利对象的需求和消费行 1 4 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 第三章 为有深刻的认识和了解，再次，还应该善于挖掘和创造新的、潜在的利润源。 盈利增长点是指企业可以获取利润的产品或服务，解决的是向用户提供什么样的 价值，然后从哪些渠道获取利润，有哪些收入来源的问题。好的盈利增长点一要针对 明确客户的清晰的需求偏好，二要为构成利润源的客户创造价值，三要为企业创造价 值。有些企业的有些产品和服务或者缺乏盈利对象的针对性，或者根本不创造利润。 盈利增长点反映的是企业的产出，企业要创造出好的盈利增长点，不仅要对盈利增长 点的需求有比较深的认识和了解，还要在挖掘盈利增长点时与竞争对手相比而言有一 定的竞争优势。 盈利杠杆是企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一 系列经营活动，反映的是企业的投入，它回答了为了面向某群盈利对象实现某个特定 的盈利增长点，企业必须提供的关键活动有哪些的问题。 盈利屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，反映的也 是企业的投入，解决的是如何维持某个利润点，保持持久盈利的方法的问题。 如果对上述问题都能做出完整正确的回答，我们就能够找到每一种盈利模式在价 值创造结构中的位置及其所起到的作用，了解每一种模式是怎样创造和体现价值的； 创造和体现的价值又是什么；每一种模式的收入和利润来源是怎样的。 3 2 2 电子特用化学品企业的盈利模式及其特点 为介绍p c b 特用化学品企业的盈利模式，下文将从盈利模式中的价值创造活动、 盈利对象、盈利增长点、盈利杠杆、盈利屏障等方面分别做概要性的阐述： ( 1 ) 价值链分析 p c b 特用化学品企业是通过提供有特殊性能、具有专利配方的p c b 专用化学品、 并提供专业的技术支持、帮助客户生产出品质卓越的产品来盈利的。p c b 特用化学品 是投入了大量人力和物力研发出来的，配方保密或者是具有专利的化学药水。 p c b 特用化学品生产流程：首先，按照配方采购原料；其次，在公司生产车间内， 由签署了保密协议的生产人员按照配方上的原料和纯水混合均匀，用塑料桶将药水封 装；再次，在药水桶上贴上特制的标签，标明药水名称，体积，主要成份，生产同期 等，将桶装的药水运往p c b 生产商处使用。最后，在使用的过程中，需要配备技术人 员，为其提供技术解决方案。 ls 第三章中国电子特用化学品行业市场结构b - 竞争策略研究 价值链的特点： 原料其实就是一些无机化学品和有机化学品，如类似氯化钠的无机盐、类似 可以做成洗涤用品的表面活性剂，还有一些有特殊结构的化合物。销售价格是实际购 买原料价格的几倍、甚至几十倍；例如有的药水就是将食用盐用纯水稀释，换成某个 名字，以1 加仑几十人民币的价格卖给客户。 生产过程虽然保密，实际并无特殊之处，只是简单的混合，并不需要加热， 也没有放热反应和生产其它新的物质，所以生产的设备并没有多高的要求，只是一般 的反应釜，所以生产成本低廉。 药水包装价格，货运费，以及技术人员的工资，以及仪器费用与药水销售价 格相比，只是很少的一部分。 ( 2 ) 盈利对象 盈利对象是p c b 生产企业。p c b 是重要的电子部件，是电子元器件的支撑体，是 电子元器件电气连接的提供者。2 0 1 0 年中国的p c b 年产值达1 2 0 0 亿人民币左右，因此 p c b 化学品行业的产值也能达到几十亿人民币。p c b 生产商在中国大陆投资看重的是 中国大陆低廉的人力成本，由于竞争激烈，其利润依靠的是规模化效应，2 4 小时不停 的生产，极其重视按时完成订单。p c b 生产商需要品质可靠和技术支持一流的p c b 特 用化学品供应商。 技术支持是p c b 生产商购买特用化学品尤为重视的，尤其是那些新建的工厂或者 是规模不是很大的工厂。由于他们缺乏经验或者足够的技术人才，因此在使用特用化 学品生产时，往往会遇到各种棘手的问题，不知道原因和处理方法，影响生产品质， 甚至只能以停产来避免报废、避免产品出到客户端后上了零件后的巨额赔偿。p c b 特 用化学品厂商的技术支持部门在各个客户处遇到过大量的技术问题，有非常丰富的处 理异常问题的经验，能把其它客户遇到问题时的经验和客户一起分享。这是p c b 生产 商不具备的优势，因此生产商在选择特用化学品供应商的时候，除了化学品的品质外， 更加看重的是供应商的技术支持的能力和服务的及时性。生产商往往选择服务更好， 价格稍贵的供应商。 ( 3 ) 盈利增长点 盈利增长点：p c b 特用化学品企业的收入来源主要是p c b 特用化学品的销售和技 1 6 中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究第三章 术支持的附加值。 目前，中国政府也越来越重视环保问题，以及欧美国家对电子产品的重金属污染 要求极其严格，开发污染少，废水处理简单，不含重金属的特用化学品将成为新的盈 利增长点。例如，针对无铅制程需要的特用化学品。 技术创新和研发投入将是重要的利润增长点，结合生产技术开发新的特用化学 品，帮助p c b 生产商大量节约生产成本，减少报废，提供更加稳定的产品。 ( 4 ) 盈利杠杆 对于产能扩张很快、销售额很大的客户，实行驻厂服务，每天都有专人在客户处 加强技术支持，根据需要还会增加人数。库存方面，在公司随时准备该客户可能需要 的产品库存。每周都会从客户处取样带回公司化验室，分析药水浓度，帮助客户更稳 定地管控药水稳定性。针对重点客户的个性化服务，可以在未来有效的增加销售额， 增加盈利。 ( 5 ) 盈利屏障 首先，配方的保密或者专利申请；其次，大量的研发经费投入，生产更具创新能 力的产品；再次，经验丰富的技术支持人员的稳定和积极性；最后，良好客户关系的 维护，业界的口碑。这些都是保持一个良好盈利点的重要因素。 3 3 基于行业特征环境下盈利模式存在的问题 ( 1 ) 盈利受外部经济周期影响明显。0 9 年p c b 行业普遍受0 8 年金融风暴的影 响，业绩大幅下降。p c b 特用化学品也受此影响，虽然通过各种方法开源节流，各 个公司的业绩都比0 8 年有所下降。 ( 2 ) 盈利能力开始逐步下降。随着行业企业之间竞争的激烈，p c b 生产者也逐 渐了解化学品盈利方式；某些产品更新较慢，利润逐步下降；而新产品的研发速度较慢。 ( 3 ) 国内不少p c b 生产企业对供应商实行“一脚踢”的方式签合同，即把生产 用化学品的用量、服务、工艺、产品报废、索赔全部由供应商包下。这样的方式增加 了特用化学品供应商的盈利风险，如果产生报废，赔款的数额往往是一年的盈利。为 了获得客户，有的企业往往会接受这样的合同。 1 7 第三章中国电子特用化学品行业市场结构与竞争策略研究 总之，现有的盈利模式下存在的问题，造成了电子特用化学品企业的盈利能力逐 步下降，企业的风险也在逐渐加大，使得行业内的企业之间的竞