哈尔滨宾馆促销方案.doc

哈尔滨宾馆促销方案 酒店促销方案酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用 的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些？又该如何去使用 呢？ 经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝 土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽 脑汁，推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有点声，有点响。简单的说，酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种服务，是利用有形 的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种“产品”，我们要利用这种溶合的 硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店促销手段下面是酒店促销手段十三招，希望可以对于酒店促销活动有所帮助。 1、最后一分钟促销特惠酒店促销例：当日晚上10点后，商务客房以特价出售或赠一百元左右的礼品。因个人思想不同， 有很多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正 常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准， 由酒店根据实际情况决定。 2、礼品房例：礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房 型，进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。 3、超级团购价例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或 一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。很多结款人因礼品会是我们长 期客户。多为单位团体。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。 4、延时促销例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿！或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份。 有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用 于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。 5、提前预购价例：提前2个月预订09年6月、7月某房型并即时确认，可享受5折疯狂优惠。使用说 明：此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求。 6、常客礼品体验例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送一百元左右的礼品一份。使用说明：此 种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而礼品的 强度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。 7、热点事件促销例：高考期间，所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认 知度。使用说明：此类促销多以社会事件为契机，如高考，妇女节，奥运会等等，但受制于 热点的时效性，只能短期使用。 8、特殊人群促销例：新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的 认知度。使用说明：此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但 需限定房型。 9、商家联合促销 例:凡持*卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠。使用说明：此类促销多以商 家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。 10、限量超值抢购价例：百元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订晚，先确认先得！使用说明： 此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。 11、最低承诺价例：09年6月和7月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下，规定时 段内，可多次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定 入住次数。 12、全国/全城联通价例：09年11月，预付4000块，可享受本品牌内所有酒店，限房型数量但不限夜数的优 惠。使用说明：此类促销多于连锁酒店，也多用于异地旅游或出差较频繁的顾客。 13、优惠顾客拓展奖励计划例：20009年6月1日至6月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达200元，可送一百元左右的赠品。使用说明：此类促销需要酒店做好顾 客的推荐人相关资料的纪录工作（如果有推荐人的话）。因各个酒店情况不同选择性做好促销方案，同时配上哈尔滨的交通广播和都市零距离前 后广告宣传，再加上人员派发dm单。宣传周期为2个月，会大大增加客房的入住率。整体酒 店客房入住率焕然一新篇二：宾馆促销方案二宾馆活动策划方案二 圣诞节/元旦即将来临，为了答谢新老客户的厚爱与支持，宾馆特推出圣诞/元旦佳节特惠促销活动。 一、活动主题：祝你圣诞快乐！本店二次升级开业庆典酬宾活动 二、活动形式 目的：答谢新老客户。 目标客户：宾馆有较大消费支持及潜力客户，新客源开发，散客的固化，老客户的维系。活动时间：xx年12月23日至xx年元月5日形式：1、短讯平台2、代金券3、入住送礼优惠：（1）、凭收到短讯入住的宾客活动期间，所有的房型房价一律8折优惠。 （2）、活动期间入住的客人每人每间可送50元的代金券，本代金券不找零，不兑现，不得作其它优惠活动使用，只限作下次消费或当天消费3间含3间以上抵消现金使用。需要加盖本公司的公章方可生效。 （3）入住三重好礼抽奖活动，凡活动期间入住的宾客凭入住相关资料每人每间都可抽奖一次，礼品不等。分一二三等奖。或房间饮料一律。 （4）金卡vip客户的办理。客人相关资料的收集。形式：活动期间入住客人凭入住单方可享受以上所有优惠活动 三、宣传方式 1、所有的活动都由短讯平台的方式发送至宾客。 2、前厅散客及常住客户推广 3、需安排事宜 （1）、公司经理主管：配合各部门做好节日期间协调工作及活动解释工作。 （2）、客房领部：做好酒店客房布置，并做好房间礼品的配送工作，并做好相关记录。 （3）、前厅部：负责接待并做好各类折扣的核算、监督等、及活动解释工作。 （4）、工程部：配合前厅部、客房部、进行本店各类后勤保障工作。 （5）、保安部：做好活动期间安全工作、车辆调度等各类保障工作篇三：酒店营销促销 方案 酒店营销只能凑合了，这点资料给这么多分不值得，下次记得少给点，这次就算了，希望或多或 少你能用上点：某大酒店中秋节营销策划方案酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断 变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品， 探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济 效益。一个老板的商业意识直接或者间接的决定着一个酒店的未来发展前途。农历八月十五 日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中 间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲 秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒 店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。一、目标市场分析本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人 员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者 的个人利益。 二、定价策略1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜 的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。 2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。 3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。 4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后 达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。 三、营销策略1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高） 2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证）， 在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。 3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本 和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋 节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。 4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介 绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也 建议给他们推荐中秋节套餐。 5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。 6、活动的时间定于农历8月10日-20日。 四、推广策略1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷 绘为主，条幅相结合的形式）。 2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。 3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语 言，主要介绍酒店的最新活动。 4、_网站（）_上（）做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。 网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。 5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。 五、其它相关的策略保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一 些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音 乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味 道。 六、效果预测如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。 七、其它建议1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。 2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码）， 为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。 3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页 的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要 有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网 络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。某五星级酒店营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头” 的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章目标任务一、客房目标任务：万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三、 起止时间：自某年某月某年某月。 第二章形势分析一、市场形势1、xx年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增 加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削 价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有 差距。 第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、 会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的 的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为：（1）团队-本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、 东南亚、日、韩等）（2）散客-首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等 大城市的商务公司。（3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务 公司 二、销售季节划分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、 2、5，三个月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类1、按团量大小分成a、b、c三类a类：省中旅、海王、风之旅、民间、 山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山 锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国 航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：其它。*按不同 分类制定不同旅行社团队价格（1）稳定a类客户，逐步提高a类价格。（2）大力发展 b类、c类客户，扩大b、c类比例。2、境外团旅行社：（1）香港市场：港中旅、中航假 期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅（2）马来西亚东南 亚市场地接社：天马国际（3）新加坡：山海国旅（4）韩国市场-热带浪漫度假 之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬 帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风 之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价 格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、 2、3、4、5、10、11、12月份xx年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、xx 年11月（30天）、12月（31天）：a、每天团队与散客预定比例：6:4，b、房价：团队价： 110元/间，散平均价：180元/间c、月平均开房率：90%即161间/日d、每日收入：团队： 9666元，散客：10948元e、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788 万元f、各月工作重点：xx年1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和 春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 xx年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金 周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。xx年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节 市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销； 母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）xx年11月、12月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务 促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月 收入：*xx年10月（31天）:a“十一”黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团队: 散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间开房率：95%即170间/日每日收入：团： 16320元，散：19040元2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开 房率：90%即161间/日每日收入：团：13524元，散：10626元3）7日，团队:散客=7:3房 价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010 元，散：6864元4）黄金周收入：20.67万元b当月余下24日收入：49.4736万元，预 定比例：团：散=6:4房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161 间/日每日收入：团：9666元，散：10948元c、本月总收入：70.1436万元d、本月工作 重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮 部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节-客 房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人 节时间相近，可贯穿起来。*xx年2月份(本月只有28天)：a春节黄金周：全部七天1） 2、3、4、5日，团:散=5:5房价：团：180元/间，散：280元/间开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元2）1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间， 散：220元/间开房率：92%即165间/日每日收入：团：14850元，散：14520元3）7日， 团:散=7:34）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每 日收入：团：10010元，散：6864元4）黄金周收入：23.6614万元b当月余下日收入：43.2894 万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开 房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元c、本月总收入：66.9508万 元d、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促 销。*xx