顶岗实习调查报告.doc

顶岗实习调查报告 今天是实习的倒数第二天过了明天我们为期两个星期的实习就结束了以下是我前两天在洛阳各大超市调查巧克力促销情况的报告权作我今天的实习报告 本次超市促销活动的市场调查因恰好时值元旦前后所以各超市的巧克力促销活动相对较大且具有了一定的时间上的特殊性 “有节过节无节造节”的营销理念推动了超市的节假日促销大战对商家尤其是大型的连锁超市而言每一个节假日的来临就意味着一个商机的到来超市里各式各样、新颖别致的节假日促销活动无疑起到了巨大的作用在节假日的促销活动中消费者得到了实惠而商家则得到了大笔利润据统计在一年中不到三分之一的节假日时间里商家创造了近二分之一的营业额双休日的营业额是平时的13倍而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节假日更是生意红火因此很多商家甚至把节假日称为忙碌、快乐的蜜月期 在现代市场上连锁超市公司仅仅拥有合理价格、一流产品已经乐团元不够；还需要一流的促销市场竞争是质量竞争、价格竞争、渠道竞争更是促销竞争促销的好坏直接决定着企业在市场中的名命运 超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传海报向顾客传递有关商品服务的信息引起买方行动而实现销售的活动 促销活动贯穿于超市的整个销售过程其本质是沟通信息、赢得信任、激发需求促进购买和消费；其最终目的是为了实现销售扩大销售因此促销有别于其他的营销活动由于促销越来越多的实现了销售额促销也就成为了超市提升营业额的主要手段在一些连锁超市中促销活动所实现的销售额会高达销售总额的60%70% 此次的洛阳超市巧克力促销活动调查时值元旦假期各大超市的促销活动更是搞得如火如荼 各大超市自圣诞开始为了迎接远大的销售狂潮的到来做好了全面的准备工作本次促销活动不是以单纯的销售为目的最终目标是为元旦后、春节前短暂的市场冷淡期树立信心 常规装、分享装、礼盒装（产品规格略） 买赠：以优惠促销价格陪送精致的礼品包装和一定金额后的礼品 陈列：主要采用整齐陈列法陈列分享装为主以及部分常规装、礼盒装 根据XX年12月31日在王府井、家乐福两大超市的调查所得其中有两成产品参与特价活动并在大到一定的消费金额后赠送礼品对比前后价格变化此次巧克力降价幅度在310元不等例如：金帝红色礼盒99g装的榛子味巧克力从32.6元降至25.5元金帝美滋滋榛仁脆心巧克力从29.8元降至25.8元；德芙纯可可豆夹心口味的315克牛奶碗装巧克力从38元降至29元此外金帝凡满18元送小靴子（内装有巧克力）一只满29元送小熊玩偶一个；而德芙满11元送精美相框一个满38元送情侣手套一双满74元送精美手链一条 显而易见的这两大超市都主要采用了特价促销和赠品促销相结合的方法来吸引顾客 降价促销是吸引众多消费者、提高销售额的传统而普遍的方法而且降价必须要有适当的时机和适合的降价幅度超市也经常用特价活动来回馈顾客招徕顾客刺激其购买商品一般的特价促销活动都具有明确的销售对象而巧克力的目标消费群是相对明确的另外根据促销人员介绍德芙碗装315克装系列的只有纯可可豆夹心口味这一款搞特价活动是因为这一口味是刚推出市场的新产品故而是新进商品特卖以吸引消费者对其的了解、认知并提高消费者的接受度 根据XX年1月1日在大张、沃尔玛、丹妮斯的调查了解到沃尔玛引起的|“天天低价”的低价格优势并没有采取大规模的促销活动而大张、丹尼斯的促下活动已经接近尾声大部分的特价商品在元旦前一天结束即在元旦当天恢复原价而赠品活动还在继续基本上和王府井、家乐福的赠品活动相似只是各个超市的特价有微小的差价 “赠品促销”就是指消费者购买产品的同时可得到一份非该产品的赠送品一般而言赠品促销多采用这样几种方式： （1）、买一定的金额的产品即获赠品 （2）、跟随产品复诵赠送品如买二送一 （3）、买大包装产品送小包装产品 （4）、赠送幸运彩券定期开奖 在“顾客让渡价值”理论中促销赠品实际上是对消费者的一种额外的馈赠和优惠而赠品促销的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的购买习惯、年龄层次分布、兴趣偏好等特征这就需要从赠品的使用利益与情感利益等各方面入手 这我们就不得不体积“感性消费”这一消费形态感性消费是以是否能够满足人们心理感受为重要的衡量标准；而巧克力恰恰就是感性消费的典型商品高感性消费的诉求对象都是充满感性的人冲动消费的主体是女性消费者特别是年轻的女性；流行的主体是年轻的一代因此在促销宣传诉求中应充分表达他们的心理特征和情感要求；诉求重点则应该放在该商品所包含的情感含义以及对情感的表达上 我想巧克力的促销很好的抓住了这一点金帝、德芙的促销无论是个超市都一致采用了精美的礼品包装来吸引年轻消费者尤其是女性而且时值元旦更多的人为礼品而选择了附送包装的巧克力其中金帝、德芙的赠品选择（小熊玩偶、像框、情侣手套、手链）都巧妙的捕抓到了年轻女性的心理特征和情感需求从而给她们带来某种心理感受和暗示唤起受众的认同和好感所以在产品以及赠品方面要根据市场细分原理掌握不同的消费者的不同心理需求针对不同的心理需求进行分门别类的感性设计这一点上这次的超市巧克力促销无论从包装、价格、赠品整个策划做到了极致 其中有几点是不得不提的洛阳几大超市的巧克力促销活动如此相似甚至几乎一致的原因是产家参与了促销策划当然也有超市本身进行的促销活动只是此次活动不再其内而这次的活动并不时专门针对元旦而进行的只是为元旦前后搞好销售气氛也为元旦送礼的热潮而设计的根据促销人员透露巧克力的促销活动在不同的时间都会进行主要是在节假日或是特别销售旺季前后 至于促销比率是按照拟销售额的一定百分比来确定促销预算的这种方法建立在销售量与销售成本之间一定关系基础上根据调查和相关的资料显示巧克力这种消费品的促销预算比例通常在15%左右 美国ibm公司创始人沃森说过：“科