（管理科学与工程专业论文）基于agent的一对多自动谈判系统研究.pdf

摘要 摘要 商务谈判是商务活动中商品交易的重要组成部分。随着电子商务的发展与 全球化，商务谈判将愈加频繁，谈判的复杂性不断提高，而且需要人们能够更 快地对市场上的变化做出反应。传统的以人为主体的谈判已经不能很好地适应 全球电子商务市场发展的需要。用计算机程序替代人们进行谈判成为人们急需 解决的问题。基于a g e n t 的自动谈判作为一种较新的谈判方式，能够明显地提 高谈判的自动化程度，极大地提高谈判各方的效率，并能使谈判各方最终做出 较好的决策。 在实际交易过程中，谈判往往是比较复杂的，有多种形式，谈判的问题的 属性会多于一个。本文着重研究了一对多多属性谈判这种形式，提出了一种两 阶段式谈判模型。与以往的谈判模式相比，它可以更好地体现一对多谈判的特 点，即加强了谈判多方之间的竞争关系和谈判一方的主导地位，使得谈判一方 有机会获得更优报价，也使其他卖方不会因为采取了竞争力较小的策略而丧失 谈判机会。模型中提出了暂时接受报价的概念，即令其等于买方接收到的第一 阶段最后一轮与买方达成暂时协议的卖方报价或第二阶段每轮对买方效用最大 的卖方报价，并利用此值计算卖方下一轮的报价，从而利用上一轮最优报价提 高下一轮报价对买方的满意度，达到多方竞争的目的。 同时文中分别给出了针对单属性和多属性谈判中的谈判机制。本文在合同 网协议的基础上改进设计了符合两阶段式谈判模型的谈判协议。谈判策略方面， 买方根据卖方的谈判类型确定相应的报价策略。在以往的研究中，虽然给出了 判断卖方类型的方法，但没有考虑到该方法所用公式在前两轮中无意义的问题， 而是直接默认了卖方的类型。由于在现代采购活动中，买方越来越重视卖方的 长期合作的能力，所以本文提出了卖方长期合作度的概念，并将其应用到买方 的谈判策略中，解决以往方法无法在前两轮确定卖方类型的问题。在以后轮次 的谈判中，本文综合考虑卖方的长期合作度和卖方类型，对以往报价策略进行 了改进，达到买方对不同长期合作度、不同谈判类型的卖方采取不同报价策略 的目的。 最后，本文通过实例，对模型的有效性和优越性进行了验证和分析。 关键词：自动谈判；两阶段式谈判模型；长期合作度；暂时可接受报价；谈判协 议；谈判策略 a b s t r a c t b u s l n e s sn e g o t i a t i o ni sa ni m p o r t a n tp a r ti n m a r k e t - p l a c e w it ht h e d e v e 上o p m e n to fe c o m m e n c ea n dg l o b a l i z a t i o n ，b u s i n e s sn e g o t i a t i o nw o u l d b em o r ef r e q u e n ta n dc o m p l e x ，w h i c ha s k su st or e a c tq u i c k l y a n df l e x i b l v t ot h ec h a n g eo fm a r k e t t h et r a d i t i o n a ln e g o t i a t i o nw h i c hi so c c u r r e d al o to fh u m a nr e s o u r c e ，h a sn o t b e e na d a p t e dt o t h en e e d o ft h e d e v e l o p m e n to fg l o b a le c o m m e n c e i th a sb e e nb e c o m ea nu r g e n tp r o b l e m t h a tu s l n gc o m p u t e rp r o g r a mt or e p l a c et h eh u m a nr e s o u r c e s a u t o m a t e d n e g o t i a t i o nb a s e do na g e n ti san e wn e g o t i a t i o nf a s h i o n ，w h i c hc o u l d i n c r e a s ea u t o m a t i o no f n e g o t i a t i o no b v i o u s l y ，s a v et i m e ，r e d u c et h ec o s t 。 l m p r o y ee f f i c i e n c yo f e v e r yp a r t i c i p a t o ra n da g r e eo nap r e f e r a b l e r e s u l t d u n n gt h ea c t u a lt r a d e o f f ， n e g o t i a t i o nu s u a l l ym o r ec o m p l e x ， i t h a sk i n d so ff a s h i o n ，t h en u m b e ro ft h e n e g o t i a t i o ni s s u eo f t e nm o r et h a n o n e t h i sp a p e rf o c u s e do no n e t o m a n ym u l t i - a t t r i b u t en e g o t i a t i o n t a s h l o n t h i sp a p e rp r o p o s e da no n e t o - m a n yn e g o t i a t i o n m o d e la d o p t i n g t w op h a s e sm o d e c o n t r a s tt ot h ec o n c u r r e n tb i - l a t e r a ln e g o t i a t i o n 。i t c o u l ds h o wt h ep e c u l i a r i t yo fo n e t o m a n yn e g o t i a t i o n m o r eb e t t e rw h i c h w e r et h ec o m p e t i t i o na m o n gs e l l e r sa n dd o m i n a n t s t a t i o no fb u y e r n o t o n 上yc o u l dt h eb u y e rg e tm o r ec h a n c e st oa t t a i nab e t t e rp r i c e 。b u ta l s o t h es e l l e r sw o u l dn o tl o s et h e i r o p p o r t u n i t i e sb e c a u s eo ft h es t r a t e g i e s h a v l n gl o w e rc o m p e t i t i v ep o w e r t h em o d e lp u tf o r w a r dt h ec o n c e d to f t e m p o r a r ya c c e p t a b l ep r i c e ，w h i c h l a s tr o u n di nf i r s tp h a s eo r t h e w a se q u a lt ot h el o w e s tp r i c eo ft h e e a c hr o u n di ns e c o n dp h a s eo ft h e n e g o t i a t i o na n dp r o p o s e dt h es e l l e r s sp r i c ei nt h en e x tr o u n do nt h i s f o u n d a t i o n a c c o r d i n g l y ，t h ep r i c eo fn e x tr o u n dw a sd e p r e s s e db yt h e l a s tr o u n dp r i c ea n dt h ec o m p e t i t i o na m o n gs e l l e r sw a sb r o u g h t o u t t h i sp a p e rd e s i g n e dt h en e g o t i a t i o np r o t o c o la d a p t e dt o t h em o d e l 1 nt h ep a p e r ， b a s e do nt h ec n p ( c o n t r a c tn e tp r o t o c 0 1 ) i nn e g o t i a t i o n s t r a t e g y ，t h eb u y e ra d o p t st h eq u o t e dp r i c es t r a t e g yd e p e n d i n go nt h e d lr f e r e n tt y p eo fs u p p l i e r s t h ef o r m e rr e s e a r c h e sh a v e p r o p o s e dt h e m e t h o dt oj u d g et h es u p p li e r s t y p e ， b u tt h ee x p r e s s io n sc o u l d n tb e u s e d1 nf i r s tt w or o u n d so fn e g o t i a t i o n o nt h eo t h e rh a n d ，t h es e l l e r p a y sm o r ea n dm o r ea t t e n t i o nt ot h e s u p p l i e r s a b i l i t yf o rl o n g c o o p e r a t i o n s o ，t h i sp a p e rp u tf o r w a r dt h ec o n c e p to fl o n gc o o p e r a t i o n i i i a b i l i t ya n dp r o p o s e dam e t h o dt oi m p r o v eo nt h ef o r m e re x p r e s s i o n sw h i c h c a nj u d g et h es u p p l i e r s t y p ei nf i r s tt w or o u n d s f i n a l l y ，t h i sp a p e rv e r i f i e da n da n a l y z e dt h ee f f e c t i v ea n dt h e s u p e r i o r it yo ft h i sm o d e lt h r o u g hac a s es t u d y k e yw o r d s ：a u t o m a t e dn e g o t i a t i o n ：o n e t o m a n yn e g o t i a t i o nm o d e la d o p t i n g t w op h a s e sm o d e ；l o n gc o o p e r a t i o na b i l i t y ；t e m p o r a r ya c c e p t a b l ep r i c e ； n e g o t i a t i o np r o t o c o l ；n e g o t i a t i o ns t r a t e g i e s i v 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京工业大学或其它教育机构 的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：猛缢日期：塑昱乏 关于论文使用授权的说明 本人完全了解北京工业大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 第1 章绪论 第1 章绪论 1 1 研究背景和研究意义 近几年来，网络技术和软件技术的迅速发展正在改变我们的周围，越来越 多的社会经济生活的各个方便都受到了深远的影响，并且发生着巨大的变化。 它们不仅更改了人们的沟通方式和生活方式。对于企业的商务活动也起到了举 足轻重的作用。越来越多的商务活动已经告别过去传统的人与人的接触，而改 为互联网式的交流。网路的广阔使企业有更大的发展空间和服务市场；网络的 便捷使企业有更灵活更快捷的经营方式。它不仅可以提高企业的经营效率，节 约企业的经营成本，还给购买者带来一种新式的购买方式，相对传统方式更加 的便捷省时。 当然，谈判作为企业商务活动中不可忽略的重要部分，它的方式也受到了 很大的影响。企业在商务活动中，往往就一个问题或多个问题和一个或多个伙 伴进行谈判，解决冲突来达成合作共识。 传统的谈判活动主要以人为主体，人们基于自身的利益对特定的问题进行 谈判、协商，最后达成各方满意的谈判协议。但是却存在着很多的问题。首先， 传统的人工谈判是一件耗时间耗资源的事情，在目标对立的前提下所有的谈判 参与方都试图使自己利益最大，只要参与的一方不做出让步，冲突就不会解决， 谈判就很难达成一致，大量的时间和资源被浪费掉了；其次，由于是人工参与 的谈判，人是至关重要的因素，由于谈判人的不同会有不同的谈判结果，谈判 人个人的能力、对风险的把握度、对环境的总体度量以及谈判风格都会在不同 程度上影响谈判的进程。而且，谈判往往是就多个问题进行衡量，对手的变化， 环境的变化，信息的不完全都是很复杂的，即使是谈判高手也不能完全有把握 而没有失误；再次，传统的谈判需要双方在指定的时间，固定的地点进行，这 就给谈判造成了诸多的限制，给谈判者带来了不便。而为减少这样的不便选择 同地域的谈判方，必定使企业不能得到最优的选择。因此，网路技术和软件技 术，正是解决这些问题的好工具，所以，一种新式的网上谈判方式发展志在必 行。在经过这么多年的研究后，谈判支持系统出现在人们眼前。 谈判支持系统( n s s ) 是群决策支持系统的一个重要分支，其目的是促进商务 购销交易，协调交易中存在的冲突。谈判支持系统产生于2 0 世纪8 0 年代后期， 是将先进的计算机和信息技术以及决策支持系统的理论、技术和方法引入到冲 突谈判这一特殊的领域，通过人机交互，融合运筹学、对策论、决策理论、行 为科学、心理学、计算机技术、信息技术、人机工程等多方面的技术理论和方 法为谈判者提供分析解决问题的工具n 1 。自2 0 世纪8 0 年代后期出现n s s 至今， 国内外许多学者都从不同角度对n s s 进行了大量的研究，并且开发出了相应的 n s s 系统软件，如c a p ，d e c l s i o n m a k e r ，n e g o ，d e c i s i o nc o n f e r e n c i n g ， 北京i 、世大学管理学硕f ：学1 市论文 m e d i a t o r ，r u n e ，p e r s u a d e r ，i n s p i r e 等心1 而随着近几年a g e n t 技术在谈判 系统中的运用，更是提高了谈判的效率。利用谈判a g e n t 在一定程度上代替人 同其他谈判方( 谈判a g e n t 或人) 谈判的自动谈判系统能高效的实现谈判过程， 大大拓展了谈判的应用范围，避免谈判过程受到情感因素和人为因素的干扰， 而且谈判a g e n t 能够不断获取代理人的偏好知识( 属性权重、约束条件等) ，充 分利用领域知识( 市场状况、库存情况等) 和对方偏好知识，成为领域谈判专家， 来完成复杂的谈判过程，达到比人工谈判更好的结果口1 。 国内外已经开发出来的谈判支持系统主要有：n e g o ，m e d i a t o r ，r u n e ， p e r s u a d e r ，i n s p i r e 等几个典型的系统。这些系统尽管侧重点有所不同，但都 是以支持两方谈判为主，对多方谈判，特别是一对多谈判的支持力度不够。 而一对多由于其特殊性也不仅仅局限于谈判一方的多个子代理与谈判多方在多 个线程上的并行谈判，给系统的构造提出了新的难题。如何准确把握一对多的 主要特点，也就是谈判一方与谈判多方之间的合作关系，谈判多方之间的竞争 关系，并利用其特点促使谈判成功进行就成为区别于一对一谈判的重要研究部 分。而自动谈判系统利用谈判a g e n t 在一定程度上代替人同其他谈判方( 谈判 a g e n t 或人) 谈判，能有效减少谈判费用、提高谈判效率以及优化谈判过程。 利用具有一定独立性、智能性、可移动性的a g e n t 以及由其组成的多a g e n t 系 统来模拟、优化、实现谈判，因此更具有研究价值。因此，本文将就一对多自 动谈判进行研究。研究背景设定在一个制造商和它的上游多个卖方之间的谈判。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 自动谈判系统 国内外学者对自动谈判系统的研究十分重视。国外主要的研究成果有：麻 省理工学院的t e t e a - t e t e 项目h 1 ，采用协商理论研究自动谈判。加州大学伯 克利分校的f i s h e r 研究中心的o f f o r 项目，对面向电子市场的自动谈判系统进 行了研究。斯坦福的k b e m 项目，研究电子商务环境下，采用基于知识的技术， 自动化处理卖方和销售商之间的谈判与协作。伦敦大学的a d e p t 项目对自动谈 判机理进行了研究，主要应用于业务流程之间的协作与管理啼3 。荷兰的国家研 究机构c w i ，加拿大卡尔顿大学，以及惠普公司布里斯托尔实验室等，对自动 谈判的理论与方法研究也非常重视嘲。现有的可以参考的自动谈判系统还不是 很多。现有的基于m u l t i a g e n t 的谈判系统主要有以下几个：由美国密西根大 学所开发出来的商品拍卖代理人系统a u c t i o n b o t ，它是一个通用的在线拍卖服 务器，是就单属性( 价格) 的谈判，不支持多属性；由美国麻省理工学院的媒 体实验室所开发出的多重代理人c 2 c 线上交易系统k a s b a h ，该系统利用定价函 数来代表不同的议价态度，没有使用人工智能和机器学习技术，只能根据预先 第l 苹绪论 选定的策略进行谈判。它仍然是就价格单属性的谈判口1 ；由美国麻省理工学院 的媒体实验室所开发出的电子商务交易代理人系统t e t e a - t e t e ，买方a g e n t 和卖方a g e n t 争辩地谈判，并使用在产品选择和商业代理阶段生成的评估限制 作为多属性效用函数，是一个一对一的谈判过程呻1 ；a d e p t ，一个针对电信服 务行业的系统，它定义了一个面向服务谈判模型，并在以后的工作中对其进行 了改进，对a g e n t 的谈判结构增加了相对复杂的思考机制，用于决定提议的内 容，但它不支持谈判过程中问题的变更驯。 目前国内的研究主要集中在理论方面，系统成果比较少。 1 2 2 自动谈判方法理论 一个自动谈判系统设计的理论与方法基本概括为三个基本方面n 们：谈判协议 ( n e g o t i a t i o np r o t o c 0 1 ) 、谈判策略( n e g o t i a t i o ns t r a t e g i e s ) 、决策模型 ( d e c i s i o nm o d e ) 。其中谈判协议( n e g o t i a t i o np r o t o c 0 1 ) 和谈判策略 ( n e g o t i a t i o ns t r a t e g i e s ) ，这两者共同构成了一个自动谈判系统的谈判机制 ( n e g o t i a t i o nm e c h a n i s m ) n 们。以下就谈判机制的两方面的研究现状以及这两方 面在一对多谈判中的发展状况。 ( 1 ) 谈判协议 谈判协议是管理谈判过程各项规则的集合，可以理解为谈判的“游戏规则 ， 它可以使谈判各方解决冲突、达成协议。目前广泛采用的自动谈判协议有：拍卖 协议、讨价还价协议、合同网协议( c o n t r a c tn e tp r o t o c 0 1 ) 、基于论据的协议 ( a r g u m e n tb a s e dp r o t o c 0 1 ) 和o s m 谈判协议h 。 拍卖协议又分为英式拍卖、荷兰式拍卖、密封拍卖等等，它由于其固有的高 效、简单、容易实现等特点，被许多自动谈判系统所采用。前面提到的a u c t i o n b o t 系统就是采用的拍卖协议。但是将拍卖协议用于一对多谈判有一些不足。近年来 d a v i de s t h e r 等人对多属性英式逆拍卖过程中的投标策略进行了研究。但是拍卖 系统能得以成功运行的前提是：采购方能准确地描述其效用函数以此来评价多个 销售方。而现实中，大量的采购方并不具备其需要的产品或服务的专门知识，很 难甚至无法准确确定其相应的效用函数。文献n 2 1 分析了英式逆拍卖( r e v e r s e a u c t i o n s ) 协议中的一些不足。在反拍卖中买方只能从多个卖方的提议中选择一 种提议，而不能提供报价或者反报价，也就是说谈判是单向的。另一方面买方只 能采用同样的策略与各个卖方进行讨价还价，而不能针对不同的卖方采用不同的 谈判策略。再者拍卖中谈判的时间比较长，如果没有时间的限制拍卖是会无限制 的进行下去，而添加了时间限制往往在这个期限以前不能保证达到最优的谈判结 果。 讨价还价协议的特点是，将谈判过程的结束和达成谈判协议所经历的轮次， 表示成局中人在谈判过程中报价序列的函数。讨价还价协议主要是用于两方之间 北京t 业大学管理学硕十学位论文 的谈判。文献n 踟中介绍了讨价还价协议，分析了它的不足并提出了扩展协议。讨 价还价协议适合一对多多a g e n t 自动谈判。 合同网协议的提出，一开始主要是针对分布式问题求解，后来这种协议广泛 应用在多a g e n t 系统的协调中，a g e n t 之间的通信经常建立在约定的消息格式上， 实际上合同网系统提供一种基于合同网的协议，规定任务指派和有关主体的角 色，它只能支持严格的合同格式。因此，合同网协议并不完全适合一对多多a g e n t 自动谈判。 ( 2 ) 谈判策略 谈判策略描述a g e n t 在进行谈判过程中采取的序列行动( 建议或反应) 。 文献4 1 中根据考虑的影响因素不同可以分为：按时间的策略、按资源的策略 和按模仿的策略以及考虑这几种策略混合的混合策略。国内学者的研究中也开始 提出对策略的混合使用。例如哈工大的李一军等人建立了一个多策略混合的让步 模型，可以很好地模拟出人类在议价活动中策略的多变性，采用这种模型进行报 价，会使卖方a g e n t 的报价方案更加丰富多彩，从而使其在一定程度上具有了人 类进行决策时所表现出的艺术性的一面n5 j 。当考虑到快速响应时，学者也提出不 少简单的谈判策略。m i c h a e lw o o l d r i d g e 和n i c h o l a sr j e n n i n g 等人最早提出了 一种更简单的确定谈判策略的方法口刮，而且被许多系统所采用。 文献n 7 1 针对电子商务环境下集中采购的价格谈判的特点，提出了讨价还价 轨迹图的概念该轨迹图可以记录谈判对手的历史谈判数据，分析其心理特性， 为当前谈判提供参考基于这种轨迹图，提出了多点组合法和折线延伸法两种在 谈判中预估成交价格的计算方法这些方法可以在谈判过程中，实时地为谈判人 员提供信息支持，避免大的失误，使谈判取得更好的经济收益 文献n 踟中，仅考虑谈判的时间和产品的价格，提出了三类形式化的曲线簇 来描述所采取的协商策略，这三类策略分别为急躁型、节俭型和折中型，并且 给出了具体的报价函数。 文献n 们考虑重复谈判，并提出对对方的让步行为做出奖励的策略，那么对 方对自己让步的奖励就成为自己所获得的补偿度。若上次谈判中所得到的补偿 度加上对方提议中所得到的补偿度大于上次谈判中的让步度加上对方提议的让 步度，就接受提议，反之拒绝并提出提议。这里提到的重复谈判是实际谈判中 存在的，两个企业很可能多次谈判并进行多次合作，这样往来的历史对下次谈 判是否具有影响也是需要考虑的。比如说，现在制造商在选择合作卖方时，往 往基于一定的战略制定：是否要与之建立长期合作关系，是否要与之建立战略 联盟。对于不同商品或服务，企业也有不同的战略选择，所以就出现了以下这 类问题：对于报价较高，但从无合作关系的卖方和报价稍低，但有过多次合作 关系的卖方之间，企业应该如何选择。这样在存在多次反复谈判的情况下，历 第1 币绪论 史的合作情况对本次谈判就成为需要考虑的地方。 文献圆1 则通过计算谈判多方和谈判一方的报价相似度对谈判多方进行分 类：亲我型、过度型、非亲我型，并对不同类型的谈判多方采取不同的谈判策 略，分为：让步策略、线性策略、强硬策略。利用q 学习算法实现自动谈判反 报价策略，并针对谈判一方为了实现利益最大化，同时和多个谈判多方达成协 议，最终选择最大效用者的不负责现象，提出基于时间一资源的承诺策略。买方 对卖方今的社会承诺是指两者在子协商过程中达成一致后，承诺在最大协商时 间几来临时就与其进行交易；否则需要付给今罚金p j 赔偿今的损失这样一方 面给与买方得到最优报价的机会，又保障了卖方的权益，保持了良好的合作关 系。但仍然不能体现多方之间的竞争对谈判的促进效果。 ( 3 ) 学习机制 为了提高自动谈判系统的效率，优化谈判过程，大量的学者将各种各样的 学习机制用于自动谈判系统中。诸如贝叶斯学习，基于案例推理和遗传算法。 1 ) 贝叶斯学习 在文献口妇中，作者构建了一个支持a g e n t 在线学习的b a z a a r 谈判模型。b a z a a r 支持系统在谈判中利用贝叶斯学习对知识进行更新，文献乜2 1 中，作者扩展了谈判 系统的学习范围，用贝叶斯来学习双边多问题谈判中各款项的权重和预留价格。 2 ) 基于案例推理 案例推理技术是是通过访问案例库中过去同类问题( 源案例) 的求解从而 获得当前问题( 目标案例) 解决方案的一种重要推理方法啪1 。它能有效地解决知 识表达困难或者无法表达的领域问题，而且它充分模仿人类的思维方式，高速 准确地分析所要解决的具体问题，非常适用于需要重新和大部分借鉴以往经验 的情况。国内研究在文献d 1 就用此方法对历史案例进行学习。但是，用案例推 理技术学习的难点就是实例库的构建以及相似谈判实例的检索。 3 ) 遗传算法 r k r o v i ，a g r a e s s e r 和w p r a c h t 1 开发了一个基于遗传算法的谈判 a g e n t ，该谈判a g e n t 能够模拟在双边谈判领域中动态让步匹配行为。在该模型 中谈判a g e n t 的可行报价是由一代染色体种群所表示。经过遗传操作进化后， 选择当代适应度最高的染色体作为试探性的解决方案。该谈判模型的主要缺陷 是利用主观估计得到的谈判对手的效用函数来计算染色体的适应度和评估对手 的反报价。并且，谈判a g e n t 不具有学习对手偏好的能力，从而也不能根据对 手的行为调节自己的策略。r a y m o n dy k l a u ， m a o l i nt a n g ，和o nw o n g 盟5 1 通过在适应度函数中引入反映自己报酬，对手的部分偏好( 上一次的报价) 和 时间压力三个重要指标来响应谈判的时间压力并学习对手变化的偏好，但是该 系统计算很繁杂。 北京t 业大学管理学硕 j 学位论文 ( 4 ) 决策模型 决策模型是在既定的谈判协议和谈判策略基础上，用来分析谈判状态，评估 谈判方案，为了达到谈判目标，获得更好的谈判效果，如何能够通过使用理性的 策略来增加收益效用，克服谈判人的负构心理因素，并为谈判方提供谈判的建议 解。 目前关于决策模型的研究主要集中在博弈论、决策论和社会心理学领域，概 括起来主要包括博弈模型，决策论模型及社会心理学模型三类决策模型。 博弈论、决策论模型，以效用函数作为理论基石的，这种方法能将对目标协 商问题大大简化，它通过效用函数把人的偏好结构集结成一个实函数，它使涉及 人的复杂决策问题转化成了纯数学分析问题。效用函数的概念在人的认知能力和 对策模型的非现实性之间建立起了纽带与桥梁。在现实的交易过程中大量的采购 方并不具备其需要的产品或服务的专门知识，很难甚至无法确定其相应的效用函 数。在多属性谈判过程中很多是将谈判方的效用简单的表示为属性值与属性重要 程度乘积加和的形式，根据多效用理论，如果效用函数可以分解成这种形式，需 要满足属性之间加性独立的条件。这种条件的满足对通常的谈判方来说是极其苛 刻的。文献给出了一种基于冲突点分析的一对多谈判支持模型，认为在实际谈 判中，直接构造谈判各方的效用函数是非常困难的。而文章给出的一对多谈判模 型主要通过识别、消解冲突点的方式来对谈判进行了协调，将谈判者效用隐含于 冲突点分析之中。 1 2 3 一对多谈判 按谈判机制中谈判参与者数量的不同，谈判活动可以分为：一对一谈判、一 对多谈判、多对多谈判乜6 1 。一对多相对于一对一由其独特的特点，虽然现在对一 对一谈判已经有较深程度的研究，对一对多谈判还没有一种较好的模型或系统出 来。一般都是把一对多转化成多个一对一串行或产生多个子代理在多个线程上并 行谈判的模式来进行。该并行谈判模型如图卜1 所示： 八 h 弼a g e n tt 卜 协 一蘅a g e n t2 卜 调l 器 曼 i v u 弼a g e n t ni 图1 1一对多并行谈判模式 f i g u r e l 1o n e m a n yn e g o ti a t i o nc o n c u r r e n tm o d e l 但无论是这两种方式中的哪一样，都无法满足一对多谈判的特点。串行谈判 第l 荦绪论 忽视了资源投入，使得谈判方成本增加，而并行谈判也是相互独立的进行，不能 利用多方之间的竞争关系来影响谈判结果，这显然是不符合实际的。而且协调 a g e n t 的设计有很大的难度。 针对一对多并行协商文献啪1 提出了三种协调策略： d ( d e s p e r a t es t r a t e g y ) 策略，一旦有一个线程收到了一个可接受的提议， 则结束所有协商 p ( p a t i e n ts t r a t e g y ) 策略，等所有协商结束后选择最优提议。 o p ( o p t i m i z e dp a t i e n ts t r a t e g y ) 策略，扩展的p 策略，先得到的可接受 的提议，会影响到其它协商的保留值，不会接受比已经得到的提议更差的提议。 文献协1 中提出的e c n ( e - c o m m e r e c ec o n c u r r e n tn e g o t i a t i o n ) 扩展了o p 策略，先得到的提议不仅会影响到其他协商的保留值，还会影响到其他协商线 程所选择的协商策略。 现有的一对多自动谈判大多采用各种拍卖机制实现，这种方法有很多限制， 比如缺乏双向交流的能力，即不能轮流提议。同时，在拍卖中，不能对不同的 谈判者采取不同的谈判策略；系统多数依赖严格的规则并且高度结构化，使用 经济理论和对策论设计实现，用来保证拍卖的某种属性。这种机制不能支持非 结构化的情况。尽管拍卖机制在许多在线交易中都适用，但依旧缺乏必要的灵 活性。 综上所述，由于一对多谈判的特点，现今的研究还没有给出一种较好的模 式和方法来解决。主要有两个难点：( 1 ) 如何评价多属性的报价；( 2 ) 如何实 现多方之间的互相影响。 现有的多属性谈判决策模型中都较多的采用效用函数，但其本身的准确构造 是较为困难的事情，只能简单的表示为属性值的加权和。有较多文献开始寻找别 的方法。文献咖1 中，首先对各属性值进行模糊判断，将这些模糊语言映射到一个 三维向量集，加权求和后，通过一定的数学运算求出此多属性报价的综合满意度， 文献口订也有相同思路。文献盼2 3 中，作者把模糊隶属度和效用理论相结合，总结了 各种模糊隶属度函数，可根据属性的不同性质选择相符合的函数。文献n 1 中，作 者避开寻找效用最大报价的思路，转而寻找冲突度最小的报价，通过计算谈判多 方的各论报价与谈判一方报价的冲突度来寻找整个谈判过程中，冲突向量趋近于 零向量的报价，从而避开了效用函数的构造尴尬。 另外，由于多方的参与谈判，在谈判成本上肯定比一对一有更大的压力， 有些学者就开始引入淘汰制，通过计算合作可能度，逐步淘汰那些合作可能较 低的，从而在不影响谈判优劣的前提下，节约谈判成本。例如文献拈3 1 就根据谈 判轨迹，通过估计成交价格的大小来进行对手的淘汰。 北京t 业大学管理学硕i j 学位论文 1 2 4 小- 结 综上所述，有以下几点需要在研究时注意： ( 1 ) 在实际谈判中，知识是不共享的，信息也是不完全的，所以需要对对 手的私有信息( 偏好等) 及信念进行学习，连同历史情况综合考虑，从而为自 己的报价提供选择策略的标准，要灵活对待对手的行为，根据对手的反应采取 不同的谈判策略，也要根据对手的不同类型采取能促进合作达到谈判目的的策 略； ( 2 ) 时间也是谈判需要考虑的一大资源因素，不能让谈判不休止的进行下 去，或者在花费很多时间后，仍然没有结果，如何运用时间压力，又不至于失 去更优的选择是需要考虑的； ( 3 ) 针对一对多的谈判，最大的特点就是多方之间的竞争关系，如何使系 统更好的体现这种竞争关系，并利用这种竞争关系促进谈判结果的优化也是需 要解决的一个方面； ( 4 ) 对于效用函数的构造，现在很多学者已经有一定研究，比如利用模糊 函数把模糊的语言转化为数学公式，或者把寻找效用最大转为寻找冲突最小， 同样能达到目的。 ( 5 ) 考虑重复谈判和历史谈判。 1 3 研究内容 通过综述自动谈判和多a g e n t 技术的研究现状，结合一对多自动谈判的特 点，讨论现有的自动谈判中存在的问题和需要注意的问题，首先设计出谈判基 本流程( 见图4 1 ) ，主要是在现有的把一对多谈判转化成多个子代理在多个线 程与谈判多方并行谈判模式的基础上，结合谈判一方与谈判多方之间的合作关 系以及谈判多方之间的竞争关系的特点，改进并行模式，把谈判分成两个阶段： 第一阶段为多个线程上的讨价还价并行谈判，第二阶段为谈判多方之间的反拍 卖竞价过程。 这样做有以下三个好处： ( 1 ) 避免了由于信息不完全而导致决策模型中参数设置不够准确，使得谈 判一方不会在接受某报价后又因为出现更好的而后悔； ( 2 ) 利用一对多谈判中，谈判一方的主导地位，促使谈判多方竞争，在已 经获得较好报价的基础上，促使谈判结果向对谈判一方更优的方向发展，避免 了因为同时接受多家报价，最后选择效用最大的一个卖方而导致与其他未合作 卖方关系的破坏或因此按照承诺支付赔偿的情况； ( 3 ) 由于谈判策略的不同，有些谈判多方很可能在出现可接受报价时并没 有给出底价，但他仍然希望合作。所以，第二阶段的设计就给他了一个机会去 弟l 蕈绪论 争取。 其次，在此基础上，考虑最大谈判时间等因素，研究出适合的谈判协议、 谈判策略。 再次，要考虑谈判多方的历史谈判情况。具体来说，由于现今供应链和战 略联盟的发展，买方在选择卖方时会考虑他们的长期合作可能性，可以用合作 次数、合作满意度以及企业水平等指标来描述卖方的长期合作可能性。基于谈 判问题的不同，买方会采取不同的战略，对待长期合作会有不同的态度，肯定 会影响谈判的结果。因此，我们把长期合作度的概念引入对报价的谈判策略中， 和本次谈判的报价同时考虑，根据买方对长期合作采取的不同态度，赋予不同 的权重，最终选出与企业战略相符合的最优卖家。也就是考虑重复谈判对谈判 的影响。 1 4 论文结构 第l 章，提出本文的研究背景和意义以及国内外研究现状。 第2 章，对一对多谈判的定义和特点进行了描述，并对自动谈判所需a g e n t ， m u l t i - a g e n t 思想和技术进行了研究，主要包括a g e n t 的概念、分类、特点等。 第3 章，主要是对一对多多属性自动谈判机理分析，包括谈判模型、谈判 协议、谈判策略等。 第4 章，分析和设计了一对多单属性两阶段式谈判的模型、协议、策略， 并进行了实例验证和分析。 第5 章，在第4 章基础上，设计了一对多多属性两阶段式谈判的模型和策 略，并进行了实例验证和分析。 第2 章相关理论 第2 章相关理论 2 1 一对多谈判问题描述 2 1 1 谈判的定义和分类 “谈判”一词来源于拉丁文“n e g o t i u m ，意为“谈买卖、作交易 ，它是 人类交往活动中一种非常广泛和普遍的社会现象。国内外众多的研究者站在各 自所处的不同领域和角度，对谈判的概念给出了自己的认识和解释，这使得本 来简单的谈判的定义变得非常朦胧而复杂。 牛顿字典中对谈判有如下定义：谈判是一组实体就某个问题进行讨论，并 且达成某种共识的过程。 p r u i t t s m l 定义谈判是由双发和多方联合决策的过程。谈判者首先表述矛盾 的要求，然后通过一个相互让步或群求新的解决方法的过程，达成一致意见。 谈判具有以下几个特征：( 1 ) 涉及两个或两个以上的成员；( 2 ) 谈判成员 彼此互相依赖；( 3 ) 存在明显或者潜在的利益；( 4 ) 共同解决的意愿。 1 9 6 8 年，美国谈判学会主席尼尔森伯格在谈判的艺术一书中指出：“只 要人们为了改变相互关系而交换观点或为某种目的的企求取得一致并进行磋 商，即是谈判。 可见，不只在商务交易中，就是在日常生活中，人们能遇到 各种各样的谈判。 1 9 7 1 年，英国谈判学家马什也提出了一个定义：“所谓谈判是指有关各方 为了自身的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各 自提出的条件，最终达各方都较为满意协议的一个不断协调过程。一 目前，可以搜集到的谈判的定义至少在百种以上，这些定义的区别并不存 在于概念的实质上，而是存在于人们强调的是哪个方面和哪种职能从上述定 义中，可以概括出谈判的几个关键特征： ( 1 ) 过程。谈判是一个过程，个规范化的过程。 ( 2 ) 群活。动谈判是一种群体活动，至少两个参与方。 ( 3 ) 权衡。需要和利益是谈判的直接动机，因此谈判各方的利益在本质 上是既相互依赖又相互斗争的，而谈判的目的是权衡各方的需要和利益，达成 协议。 ( 4 ) 双赢协议。谈判达成的协议应是双赢的，成功的谈判应该促成对双 方都有利的协议。因为如果协议是不公平的，那它也很可能是不稳定的，受挫 的一方将想尽办法篡改、推迟协议的执行，甚至还可能撕毁协议，而这将引起 谈判的失败。 ( 5 ) 信息交互。冲突的解决过程离不开信息交流，谈判是一个信息交互 的过程，特别是在现代信息社会，谈判就是一种信息战。 北京t 业大学7 舀理学硕i ：学位论文 2 0 0 1 年，在d e x a 伦敦会议上，来自世界各地的谈判领域专家，对谈判的 类型进行了规范化的定义，并得到了业界的认可。 伦敦会议对谈判的分类主要是从三个方面进行的：局中人、物品、程序。 从局中人角度，主要有以下几种分类： ( 1 ) 根据谈判方的数量可以分为：双边谈判和多边谈判( b il a t e r a lv s m u l t i l a t e r a ln e g o t i a t i o n s ) ( 2 ) 根据投标活动，有可分为：单向谈判和双向谈判( s i n g l e - s i d e dv s d o u b l e s i d e dn e g o t i a t i o n s ) 。单向谈判是指买方或者是卖方不允许投标，也 就是说买方和卖方只允许其中一方为投标者；双向谈判是指买方和卖方均允许 投标的谈判。 ( 3 ) 根据准许进入情况，分为卖方公开谈判和卖方封闭谈判( s e l l e r o p e nvs s e l l e rc l o s e dn e g o t i a t i o n s ) 。卖方公开谈判是指谈判对于任何卖 方的进入不设立限制；而卖方封闭谈判则指对每一卖方进入谈判均设立限制。 ( 4 ) 根据准许进入情况，分为买方公开谈判和买方封闭谈判( b u y e r o p e nvs b u y e rc l o s e dn e g o t i a t i o n s ) 买方公开谈判是指谈判对于任何买方 的进入不设立限制；而买方封闭谈判则指对每一买方进入谈判均设立限制。 从谈判的物品的角度，主要有以下几类： ( 1 ) 根据谈判物品的数量可以分为：单物品谈判和多物品谈判 ( s i n g l e i t e mv s m u l t i i t e mn e g o t i a t i o n s ) ( 2 ) 根据谈判物品的属性的数量可以分为：单属性谈判和多属性谈判 ( s i n g l e a t t r i b u t ev s m u l t i a t t r i b u t en e g o t i a t i o n s ) 。单属性谈判 如拍卖，只涉及单一属性一一价格；多属性谈判则可能涉及不仅仅是价格，还 包括如数量、质量和交货期等。 ( 3 ) 根据物品的性质又可以分为：同质谈判和异质谈判( h o m o g e n e o u s h e t e r o g e