如何组织新员工拉练活动.ppt

如何组织新员工拉练活动,拉练的目的和意义,通过拉练打造新人锻造队伍,拉练的目的和意义,通过拉练增加自信、突破自我,拉练的目的和意义,通过拉练开发市场、深挖潜利,心脑血管病现患人数3亿，每10个成年人就有2人患心脑血管病，每10秒就有1人死亡，每年约有350万人死于心脑血管病，占总死亡人数的41%。,拉练的目的和意义,通过拉练打开格局，找到企业家的心态,拉练的目的和意义,通过拉练实现“王者归来”,牢基础谋长远,拉练是2014年实现上人、打造优秀员工的最好途径，拉练成效的取得是全年实现企业家梦想、开创新局面、实现“百姓买药、首选修正”的关键！拉练能够：消灭空白点，是空白市场、落后市场成型的方法推动懒惰员工迅速行动改变安于现状员工,2014拉练常态化,拉练模式,新人新市场第一步单品拉练第二步圆桌会拉练（一泡三转一联谊）老员工第一步大单单品及圆桌会拉练第二步签约会第三步会员例会,新人拉练,每次“新兵训练营”拉练不少于四组建立微信群、营造氛围（时时上报战果、亮点）设置得分标准（发照片1分、客户信息登记表1分、贴海报1分、演示比对1分、潜力涨1分、出单5分；对一个传照片给与附加分）结果进行评比、总结（设置小组单日首单奖、拉练阶段冠军奖）实现“比、学、赶、帮、超”的整体向上氛围。,制定订单和政策（风寒风热）,1、现款购进风寒风热共100盒/13元、舒星（复方氨酚烷胺片）100盒/6元，共计进货金额1900元，赠送风寒风热共50盒、舒星50盒。一单客户获利：风寒风热共150盒/20元+舒星150盒/10元共计售销额4500元，净利润4500元-1900元=2600元。动销周期：3-5盒/天，150盒/50天-30天；5-10盒/天，150盒/30天-15天。一单员工获利：风寒风热150盒/8元+舒星150盒/1元共计底价1350元，利润1900元-1350元=550元。,制定订单和政策（风寒风热）,2、现款购进风寒风热共100盒/13元、舒星（复方氨酚烷胺片）100盒/6元，共计进货金额1900元，赠送洛阳二日游/1人。3、零售价现款购进风寒风热共100盒/20元，赠送风寒风热及舒星各100盒。一单客户获利：风寒风热200盒/20元+舒星100盒/10元共计销售额5000元，净利润5000元-2000元=3000元。一单员工获利：风寒风热200盒/8元+舒星100盒/1元共计底价1700元，利润2000元-1700元=300元+舒星100盒/1元。,制定订单和政策（风寒风热）,4、现款购进风寒风热共100盒/13元，赠送舒星100盒。一单客户获利：风寒风热100盒/20元+舒星100盒/10元共计销售额3000元，净利润3000元-1300元=1700元。一单员工获利：风寒风热100盒/8元+舒星100盒/1元共计底价900元，利润1300元-900元=400元。,制定订单和政策（保心宁）,1、现款购进保心宁20盒/24元，赠送降脂宁10盒。一单客户获利：保心宁20盒/35元+降脂宁10盒/35元共计销售额1050元，净利润1050元-480元=570元。一单员工获利：保心宁20盒/13.8元+降脂宁10盒/9.3元共计底价369元，利润480元-369元=111元。,制定订单和政策（保心宁）,2、现款购进保心宁200盒/24元，赠送降脂宁96盒。一单客户获利：保心宁200盒/35元+降脂宁96盒/35元共计销售额10360元，净利润10360元-4800元=5560元。另赠送价值400元的促销礼品。一单员工获利：保心宁200盒/13.8元+降脂宁96盒/9.3元共计底价3652.8元，利润4800元-3652.8元=1147.2元。,制定订单和政策（保心宁）,3、现款购进保心宁20盒/24元，赠送舒星50盒。一单客户获利：保心宁20盒/35元+舒星50盒/10元共计销售额1200元，净利润1200元-480元=720元。一单员工获利：保心宁20盒/13.8元+舒星50盒/1元（结合风寒风热建议订单4）共计底价326元，利润480元-326元=154元。,首次拜访礼品设定,见面礼：陶瓷刀具、夏凉被、臂式血压仪、多功能听诊器、修正健酒、修正啤酒、修正五味子等，可选价位40元-60元。,拉练前的准备工作,每日路线制定：按社区或乡镇分配好各拉练组拜访区域；拉练必备物品：销售公司资质、名片、订单、见面礼、产品单页、试服品、市场调研表、比对演示物品、名医俱乐部合作协议及名医会刊等；,拉练中的具体工作,收集市场及客户资料：1、本拉练区域内有多少家终端客户（医药公司、药店、个人诊所及医院、社区服务站或所、卫生院及下属卫生室）等；2、所拜访终端有几位医生及护士、具体负责人性别及年龄、查看屋内布置及摆放分析负责人及医生喜好、患者流量多少、分析看病人群、观察医生处方金额大小及用药习惯、细心观察药房药品是否网内药品，有无网外药品，有无修正药品，有无大品牌及贵药、询问药品进货渠道等待。,拉练中的重点工作,攻关：1、找出切入点，聚集医生感兴趣话题（人的本性是关注自己），打破紧张气氛；找出诊所或卫生室有影响力的医生或护士，重点做工作，为后期发展内线打下基础；2、交谈中找出客户的真正需求，满足需求，帮助客户解决困难，提高额外服务，针对客户性别找出客户兴趣的礼品，如：男性香烟、健酒、字画或把玩等，女性刀具、餐具、床上用品或首饰等，中老客户保健养生用品等，在合适的时机恰当的气氛下送出见面礼，首次拜访必定会给客户留下好印象；,拉练中的重点工作,谈单：1、谈单前通过产品单页、产品比对做好产品卖点讲解，突出产品优势；利用试服及名医会刊的典型病例，突出产品质量优势及确切疗效，说服客户。2、利用集团法务中心监察部对市场区域保护、供货价及统一零售价监管，让客户托底放心；利用名医俱乐部会员针对心脑血管类产品垄断式销售，来吸引客户，让会员客户独家经销，独家受益。,拉练中的重点工作,谈单：3、利用名医俱乐部针对会员的后期服务，提高诊疗水平及经营水平，满足心脑血管患者“防、治、养”的需求，通过售后呼叫中心，帮助客户锁住用药患者；并利用会员活动日协助客户做产品宣传促销工作，做到所进产品不滞销、不积压，产品如有滞销或近效期给予积极调货或退货，大胆给客户承诺让客户放心。,拉练中的重点工作,谈单：4、帮客户算好心脑血管疾病的市场份额，算好一单的利润帐，并帮助客户分析好动销周期。5、针对负责人及重点人员单独给予额外的礼品，可在一单结款后或按周期销售额给予提点的形式兑付。6、谈单过程中了解客户工作经验、人脉关系及当地影响力，找出大客户，并利用好此人，做好转介绍，实现迅速开发市场目的。,拉练中的重点工作,签单：1、提前备好订单和笔，并与客户确认好进货数量；2、与客户确定好礼品；3、与客户确定好送货、结款及礼品到位时间；4、与客户确定好进货所需清单、发票、公司资质等。,拉练中的注意事项,1、不可在有患者或条件不允许的情况下谈礼品及政策；2、不可在人多或不方便时谈额外提点；3、不可与客户争论企业的优缺点；4、不可与客户争论产品价格；5、不可与客户争论产品质量；6、不可与客户争论市场环境。,拉练后的注意事项,1、如遇特殊情况不能及时给予送货，请及时通知客户，说明情况并得到谅解；2、送货结款时，备一些水果，以免客户后悔退单或拖欠不给予及时结款；3、送货后三日内务必再次拜访，如有特殊情况不能上门拜访，请通过电话，询问有无其它问题需要帮忙或解决的，询问药品动销、患者用药情况，根据用药实际情况，可建议客户针对有条件的患者给予联合用药，借此机会可加大其它产品的销售，最后收集患者健康档案。,谁英雄谁好汉拉练比比看！,新老员工请牢记：修正品牌产品的价格会高于普通产品的理由？,修正强大品牌、保证商家利益修正药真料足、保证产品疗效修正现代工艺、保证质量信誉修正八万员工、保证售后服务,客户的疑虑,一单的进货量多吗？进货价格高吗？利润空间小吗？礼品满足不了需求吗？老百姓不接受吗？,客户认为：你的产品价格太高了,不好卖：这是典型的“价格推单”，遇到这种情况要先认同再举证，抛开价格谈价值，让客户认同“好东西从来是不便宜的，一分钱一分货”，老百姓不是买最便宜的药，而是买最有效最管用的药。帮客户分析价格低的同类产品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家？如果我们的产品比同类产品贵，可通过道地优质的原材料、先进的工艺、现代化的设备来解释产品质量的不同，通过比对演示物理辨别的方法，来说明品牌产品的优势。利润低：清晰客户的盈利点；帮助客户算利润账品牌药品疗效有保障，企业有实力，在老百姓心中的地位不一样。销量会数倍的提升，卖修正品牌产品客户的盈利会更高，质量信誉更好、忠诚客户多、反复购买率高我们的产品是品牌，与同等品牌产品相比，我们的利润是最高的。,客户认为：同类产品太多了,以“同类产品太多了”的理由推单，并不是客户的真实目的，既然同类产品太多，正说明该客户对此类产品需求量很大，我们可以通过沟通找出客户的真实想法，也可以帮客户分析同类产品的成分？厂家？含量？价格？利润是多少？找出同类产品的不足，突出我们产品的优势。如风寒风热，可突出风寒风热对症用药，效果更确切，纯中药产品安全性高，不含麻黄碱、不含金刚烷胺、不含对乙酰胺基酚，用药后无副作用，用药后不会产生嗜睡，不刺激中枢神经，适合上班族、高空作业者、司机、学生等，口感好更适合老年人及小孩。（从利润和推广前景去谈）,客户认为：价格太乱了不赚钱,价格太乱，这是任何一个产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必经之路，一定要协同客户维护好终端零售价格，保护好大客户的利润空间，及时了解哪家客户卖的低，卖多少？承诺客户及时给予解决，让客户托底放心。,客户认为：价格高消费者嫌贵,价格高患者嫌贵，这是客户的想法，并不是患者的真实想法：患者买药是为了治病而不是省钱，人有病会造成身体不适和诸多不便，有病就想马上好，但如果买的便宜药疗效不好又是西药，会给患者造成损失又会带来副作用，都知道是药三分毒特别是西药，而反之纯中药疗效好的产品更受患者认同。如果买的药治不好病，患者不会说没钱买好药，也不会说买的哪个厂家的药，而是说医生水平不高。强化修正品牌药品优势：名医配好药，好药好疗效，好药帮助客户提升知名度，提高患者用药安全。,与您共勉,成功只需要前进1步；后退却可以找到100个