（工商管理专业论文）我国寿险业银行保险市场研究.pdf

河海大学工商管理硕士i 【日) 溉曩；镬恒潆耀璃降泊峭衍携闹孥 堇耋薹妻；l 謇垂i l i ：l 耋蓁藕j 稻滔懂蠢酚筠甜世纪饕年休郾峨训弧鲥翳i i i 趟拴张令j ! i ；i ；i ! l 互渗= 塑旺晰i 明蛐驰臣主蕃置颦删削睡争! l i = 蔓墅期鄂明望慧型i j ! g ； i 囊堕i ；l j ；弼靛疤蔷影爱 筹臧雨g 翱鳓鞲毫剖鹾l l i 蟊柠樟峪；女￥，6 ；! i | | i i i i 哥暨墨酗型h 翼瓤滴翻携鞭靠蚴裤i l ! 。漂殚甥n 削进x 越；l l ：j l i ；l ! ；拔型j 舛摧曲薷糍徉艟摆挂圣甚醛i ；j 狮薪携；g i i ：i ； i l 型等? 型痣嗡珲甏鬈掣年实现保费r 收入琵秽箅；i i 。满臻盗孩矗矜躯。；! ；j i 譬； ；i ： 墨湛。翼需氆恽磊呵溽前；| i 二谘茬艟选笔睨拶；j ；j ；i i l l 自j 僭馕! 展蠢甜；= i ； 韵判蹯融刳7 耕鲥跳8i i l 。鼻篇忱幕i ；l l i ；! i i l i i j i 磁撑漆；瓤辑艟搔髓醛鬟”刮“些雾曙理砧霎懈闱严憾；l ；曾荆斛杠! i ! ! ：j i 霉i i i i 羁瓤韩；堪薷嚣：璺蚍鐾笛婚矬攫圳留琴殉鸲乍1 ：! 冀群髟i i i ? 瑶点：l ! ，l l ； l ；l 蝉秘j 遏嗽孽哑随嚏吻闸曦溶。髦省萋鍪匿副立i 0 7 。强魏勤鲥二；i i ；i g ； ! i ? 蕞手! 翔澎阿。涝墟售蘩答蛋量矧型l i i j 馨俊锌岌涮墨：；。l 塑出鲐张辎舅船鞋裴隔望两! i ：，掣若剁f 玎烈。i ，i | i i ；! ：莨盯；婺兰? 剖銎侔准爆谦汨滗建吲鼎墨濯 i ：习睡篓了；# i i 目；i i l 捻淞。拦世燃坚堡罐i ；i = 攥邕尊馁暖驾唾遭黼稚；! ! i ； l i l l ；零点彰j 嚣刖型烈募报熨博谄憾，嘿恒嗡匍1 邈溪。l ；l ! l ；的关；毳通j 蕊嚣鹦颦乏谨愫! ；i 堡娶曼雌朝赫姐ji 2 2 i ，：；l ! i 豢甫篱：卦简；娟孵酐囊釜誊氢鞲￥薹攀雕掣嚣l l ? 象型蕊烈壁磊；。i ：i ； 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 a b s t 强c t b a n c a s s u r a n c e ，仃a c e db a c kt o1 9 8 0 t l li ne u r o p e ，i sa l li n t e 伊a t i n gs t r a t c g yf o r b a n k sa n di n s u r a n c ef i m s i tm e e t st h ev a r i o u sf i n a n c i a is e r v i c ed e m a n d st | l r o u g h i n t e f a t i o n b a t l c a s s u r a n c es t a r t e di nc h i n ai n 19 9 6a n dh a sb c e nv a i u e db yi n s u r a n c e f i r n l ss i n c e2 0 0 0 m a r k e ts h a r eo f b a n c a s s u r a n c ew a sl e s st h a n2 b e f o r e2 0 0 0 ， n e a r l y 3 5 i n 2 0 0 1 i n s u 啪c er e v e n u eg r c wu pt o7 6 5b i l l i o ny u a nw i t hag r o w i n gr a t eo f 6 3 ，a t l da c c o u n t e df o r2 6 o ft l l ew h 0 1 ei n s u r a l l c em a r k e ti n2 0 0 3 ，a o u 曲 b a i l c a u s s u r a n c eh a sg a i n e ds o m ed e v e l o p m e n t ，i ts t i l lh a sal a 唱eg 印f r o me u r 叩e a r i m a r k e t b a l l c a s s u m n c ec a nb ec l a s s i f i e di n t ot w o “n d s ， 1 j f ei n s u r a n c eb a f l c a s s u r a n c ea 1 1 d p m p e r t yi n s u r a n c eb a n c a s s u r a n c e t h i sp 印e rw i l la 1 1 a l y z e1 i f ei n s u r a l l c eb a n c a s s u r a i l c e m a r k e ti nc h i n a f i r s to fa l l ，t l i sp 印e rw i l la d v a l l c et oh e l pi h ed e v e l o p m e n to f b a n c a s s u r a n c ei nc h i n ab a s e do nas h o r tr e v i e wo f t h eh i s t o r yo f b a n c a s s u r a l l c e t h e n ， t h i sp 印e rw j l la n a l y z et h ec u r r e n tp m b l e m si nc h i n e s eb a i l c a s s u r a n c em a r k e tt h r o u 曲 t h e o r e t i c a lr e s e a r c ha n dt h ec o n t r a s tw i t hi n t e m a t i o n a lb a n c a s s u r a n c em a r k e t ， i n c l u d i n g w e a ks u p e r v i s i o n ， s i m p l ec o o p e r a t i o nm o d e ，s i m p l e xp r o d u c t ， a n dn a r m wd i s t r i b u “o n f i n a l j y ， t h i s p a p e r w i i l p r o p o s es u g g e s t i o n sf o r t 1 1 e d e v e j o p m e n to f c h i n e s e b a j l c a s s u r a n c em a r k c t ：f o rt h eg o v e m m e n t ，i t s u 唱e n tt oc r e a t eb e t 七e ri n 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外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。与我一同工 作的同事对本研究所傲的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并 表示了谢意。如不实，本人负全部责任。 论文作者( 签名) ：趁 学位论文使用授权说明 2 0 0 6 年0 6 月1 4 日 河海大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆、中国学术 期刊( 光盘版) 电子杂志社有权保留本人所送交学位论文的复印件或 电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子 文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外， 允许论文被查阅和借阅。论文全部或部分内容的公布( 包括刊登) 授权 河海大学研究生院办理。 论文作者( 签名) ：趁2 0 0 6 年月1 4 日 河海大学：i 二商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 1 1 问题的提出 第一章导论 银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 起源于2 0 世纪8 0 年代的欧洲，是保险公司或银行采 取的一种战略，通过一体化的形式满足客户多元化的金融服务需求，将银行和保险 等多种金融服务联系在一起，并通过两者销售渠道的共享实现价值最大化【”。银行 保险在欧洲以银行和邮政代销保险为最初形式。目前，银行保险在欧洲已经发展成 熟，成为各国保险的主要销售渠道。法国2 0 0 0 年通过银行销售的寿险比例高达6 0 ， 意大利为5 4 ，比利时为4 0 。我国银行保险1 9 9 6 年才开始起步，直到近几年才备 受关注，成为继个险、团险后又一保险销售的重要渠道。 银行保险是一种融“产品、服务及组织创新”为一体的金融创新【“。它通过向 消费者提供兼有银行、保险等多重特征金融产品的方式，实现银行与保险公司的客 户资源和信息资源共享，有利于营造银行、保险公司和消费者多赢的格局。2 0 世纪 8 0 年代以来，银行保险在欧、美等西方发达国家得到了长足发展，并为银行业和保 险业创造了新的赢利模式。截止到2 0 0 5 年，欧洲5 0 0 家大银行中4 6 的银行拥有专门 从事保险业务的附属机构口】：保险公司也广泛涉足银行业务。限于立法，美国在这 方面发展稍逊于欧洲，但已有赶超之势。据统计，美国已有4 0 0 0 多家银行从事保险 业务，银行保险迅猛的发展势头令人瞩目。在东南亚和拉丁美洲，许多发展中国家 和地区已开始重视欧洲银行保险的经验，银行保险作为一种新的营销方式正逐步推 广。在新加坡，银行和保险的并购活动非常活跃。在香港，银行在推出与按揭贷款 相联系的保险产品的同时，也推销家居保险、火灾保险、责任保险，许多保险公司 也纷纷与银行合作，推出一些与信用卡销售有关的小额免核保的寿险产品。可以说， 银行保险的发展在全球范围内已经成为大势所趋。 我国在2 0 世纪末期也尝试推出了类似产品，并产生了良好的经济和社会效益。 从1 9 9 6 年我国银行保险市场刚刚起步，到2 0 0 3 年我国银行保险实现保费收入7 6 5 亿 元，同比增长6 3 ，成为占人身保险保费收入的第三支柱( 占人身险业务收入2 6 ) ， 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 是继个险、团险之后又一重要的保险销售渠道“1 。但是，由于市场环境及相应的制 度安排尚待完善，银行保险进一步发展受到制约。因此，深入研究银行保险的理论， 社会经济背景及国际发展经验，分析银行保险在中国发展的前景，探讨我国银行业 和保险业在产品、服务和组织等领域的深层次合作的途径，具有重要的理论和现实 意义。 1 2 银行保险的意义 ( 1 ) 银行保险将带来我国保险经营模式的变革 保险经营理念的变革。一是从传统集中于少数同质化险种的营销模式向开办多 险种营销模式的变革；二是经营理念从产品导向型到客户导向型的转变。今天，金 融服务业的服务重点已经转移到客户的满意度、客户服务和立足公司及客户长期利 益的价值层面n 竞争的增强使客户对服务有了更好理解和关注。而银行保险可以 加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更 多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。 服务经营手段的变革。营销手段的变革主要体现在：首先，在市场调研上，运 用银行丰富的资料储存和分析技术解析市场调研信息，对潜在的保险市场进行细分， 找到能为公司带来最大利润率的潜在消费群体| 6 l 。其次，在营销渠道上，银行保险 销售渠道可以使消费者在有限的空间和时间内了解到更多、更全面的信息，也可以 使保险公司发掘更多的准客户群。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率 的覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信 赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。 ( 2 ) 银行保险有助于提高我国保险市场的运行效率 与传统的营销方式不同，银行保险利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品。 这就使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要 在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，法国各类寿险公司 的费用率在9 一1 9 之间，而银行销售保险的费用率在4 5 左右；澳大利亚银行保 险的营运成本通常为传统的l 3 【7 】。同时，银行代理网点掌握客户的财务状况，因此 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 可以减少保险公司应收账款中呆帐的比例，降低经营风险。 此外，由于银行和保险公司联网，投保单通过柜台输入电脑，经保险公司核保 出单，可以缩短客户投保到保险公司承保的时间。客户通过银行交纳、自动划转保 险费( 包括客户的各期缴费和续期缴费) 及银行代支保险金，可实现保险资金结算 的快速、安全。 ( 3 ) 银行保险将促进我匡i 保险核心资源的深度和广度开发 我国保险市场细分研究表明，不同的社会阶层对保险的需求不同。保险业利用 银行客源广的优势，研究各个阶层的人数变化、收入水平、消费倾向，揣摩各自的 保险需求，从而设计、开发出符合市场要求的保险产品。同时，中国保险市场的成 熟度低，即使在竞争相对激烈的北京、上海等大城市，保险的普及率也仅在l o 左 右，这与西方超过6 0 的普及率相差甚远f 8 l 。银行保险的推广，可以增加保险市场 的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争 力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。 ( 4 ) 银行保险有助于增强我国民族保险业应对w t 0 挑战的能力 入世后，获准进入我国的外资金融机构( 包括金融控股公司) 不仅资金实力雄 厚，而且业务范围广泛。虽然它们在中国的分支机构也要遵守分业经营的规定，但 其海外母公司仍可通过统一的数据中心和资源调配手段来降低分支机构的经营成 本。所以民族保险业在更广范围内开展银行保险业务，充分发挥与银行业的联动优 势，实现资源互补，扩大业务规模，有助于增强其与国外金融机构相抗衡的实力。 同时，银行保险还有助于发挥民族保险业的本土优势。短时期内，外资保险业难以 大规模地快速设立分支机构，因此会积极寻找国内银行等类的代理人。我国保险公 司如能利用联系方便、信息及时、相互了解的条件，发展银行保险业务，抢先与银 行建立长期深入的合作关系，有利于提高今后在市场中的竞争地位。银行与保险开 展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增 强国际竞争力有着十分重要的意义。 事实上，我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是 浅层次的合作，与真正意义的银行保险还有很大差距。首先，我国保险公司和银行 在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 新促进了银行保险的快速发展，但是一个不可避免的问题逐渐显现出来，那就是银 行保险业务的管理。管理就要涉及组织形式。银行与保险公司的合作如果增加业务 的同时也增加了机构设置，加大成本费用的支出，那么就不是最优的选择，甚至会 因为成本支出滥用而使得创新失败。进而，制度创新的需求显现。由银行、保险公 司等微观主体提出的制度创新要求也逐渐被政府所认识，于是一种组织形式的创新 开始尝试。银行保险从保险公司或者银行独立出来而实现组织模式的创新。最终， 在业务、技术、组织都已经完善的基础上，制度的变革便成为水到渠成之事。总之， 银行保险是一种金融创新的产物，体现为一种从销售渠道创新到业务产品的创新再 到组织模式创新的金融服务一体化的制度变迁过程。 银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。张洪涛在对中国 保险业发展银行保险的思考一文中指出银行保险已成为当今国际金融保险业的主 要发展趋势之一。在中国加入w t o 的大环境下，民族保险业面临提高国际竞争力的 迫切任务，而我国在近年兴起的银行保险，无疑是应对挑战的良策之一。如何借鉴 国外银行保险的成功经验，采取实际措施促进银行保险的深层次发展，使之真正起 到提升民族保险业综合竞争力的作用，是我国保险业现阶段发展银行保险的现实意 、 义。 吴荣和李加明在银行保险创新中国金融制度一文中指出，国外银行与保险 的合作模式主要有以银行为主的营销模式，以寿险公司为主的营销模式，银行、寿 险公司共建模式，银行以收购的形式进入寿险公司的模式。目前在西方社会，银行 与保险公司合作所售保单逐年增加，银行、保险的合作可使银行、保险和客户三方 都收益，在考虑发展我国的银行保险业务时对一些具体问题要采取相应的对策。 分业经营与混业经营。何惠珍在发展银行保险的国际经验借鉴一文中指出 我国实行银行、保险、证券分业经营的制度，在很大程度上限制了银行保险的发展。 由于我国的金融业和发达国家甚至许多发展中国家处在不同的发展阶段，故对于国 际上出现的金融业务一体化的趋势，我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认 真研究和进行准备。一旦条件成熟时，我们也应逐步放开各种行业限制，促进国内 金融企业的一体化发展。具体应采取以下措施：l 、提高对银行保险合作重要性的认 识程度；2 、健全金融监管。 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 银行保险在我国应该大力发展。栾培强在西方银行保险的发展及其影晌分析 一文中指出作为身处国际财经体系当中的我国财经业，不可能不受到国际大环境的 影响。因此密切关注世界银行业发展的新情况，并结合自身的特点，制定切实可行 的对策，这是极其重要的。随着银行的商业化转轨以及保险市场的激烈竞争，银行 保险业已在我国开始起步，但是，银行与保险公司的合作，在我国还远远不够，应 该继续发展。更进一步说，至于我国财经业是否应该实行合业经营，需要在理论上、 实践上作进一步探讨，但不管怎么说，银行保险在我国应该大力发展。 1 3 2 国外研究综述 银行保险对并购，目标公司来说都是双赢的。l 佩吉费尔兹，唐纳德r 弗雷 泽和詹姆斯w 克拉里在银行保险的特殊性及银行与保险公司财富收益的实证研 究一文中通过研究1 9 9 7 2 0 0 2 年间美国和非美国公司间的1 3 5 个银行保险并购案 例，发现在宣布对公开交易的目标公司的收购时，在并购公司和目标公司( 无论它 们是银行或保险公司) 之间，都存在正的平均非正常收益。在更进一步的关于并购 公司正的非正常收益的决定因素的同业比较分析显示，这些收益与范围经济、规模 经济、国内交易、目标盈利能力和并购机构系统风险有关。并因此得出结论：与其 他大多数并购不同，银行保险对并购目标公司来说都是双赢的。 制度变迁是指制度的替代、转换与交易的过程。兰斯戴卫斯( 1 9 7 1 ) 和道格 拉斯诺斯( j 9 7 1 ) 最早提出了关于制度变迁的理论框架，其基本思想是：制度变 迁是一次投资行为，变迁的主体投入资源，预期通过变迁建立起更有效率的制度安 排并从中获益，预期的净收益就是变迁的诱致因素：另一方面，变迁的可行性又受 到供给的多种影响。为此，诺斯等人建立了一个包括新制度安排的层次、外部利润 和制度变迁时滞等因素的成本收益模型，称之为戴卫斯诺斯模型或者诱致性制 度变迁模型。 现有的关于银行保险的研究较为偏重对于国外经验的借鉴，忽略了对于中国银 行保险市场的研究。在研究中国的银行保险时，往往只是从一个较为片面的角度出 发，没有能够将银行保险的市场竞争、产品开发、营销管理以及消费者行为整合加 以研究，因此在此基础上提出的政策建议也略显片面。 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 1 4 研究方法与思路 本文在第一章通过对国外寿险业银行保险发展的简要描述提出银行保险的概念 和研究银行保险的现实意义。并指出在我国应大力发展寿险业银行保险。 在第二章中对银行保险作出理论阐述，阐述了银行保险的概念和内涵，指出银 行保险是金融制度演变和创新的结果。其次，通过对欧洲银行保险市场的发展历程 以及其发展动因的实证分析，证明了理论研究成果。 在第三章中，采用波特竞争理论从我国寿险业银行保险的宏观环境、银行保险 市场的竞争力量两个纬度出发，分析了我国寿险业银行保险市场的现状，通过与欧 洲寿险业银行保险市场的对比指出了我国寿险业银行保险市场存在的问题。 在第四章中，在借鉴国外寿险业银行保险发展的成功经验基础上对我国寿险业 银行保险市场的政策环境、产品开发和销售三个方面提出了进一步发展的对策与建 议。 在第五章中提出了结论和展望。 研究思路 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保脸市场研究 1 5 研究的目的和意义 本文研究的目的在于通过理论联系实际和对比分析方法的应用，指出我国寿险 业银行保险市场存在的主要问题，为我国寿险业银行保险市场健康发展提出建设性 的对策与建议。 银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物， 已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合 作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组 织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。这样的 河海犬学： 商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 第二章银行保险的内涵与发展 在第一章提出了银行保险的概念和意义，让我们对银行保险有了初步的认识。 本章将通过理论分析的方法揭示银行保险的内涵及在国外的发展。 2 1 银行保险的内涵与制度经济学分析 2 1 1 银行保险的内涵 银行保险，狭义上是指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销；广义上 是银行和保险公司采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务 联系在起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产 品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。f 1 0 】银行保险是 银行和保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同银行与保险公 司的资源，通过共同的销售渠道，为共同的客户群体提供兼备银行和保险特征的金 融产品、服务，以一体化的经营形式，来满足客户多元化金融需求。可以说，银行 保险业务的产生及发展，既来源于微观领域经营环境和竞争环境的变化，也来源于 宏观领域制度创新的放松和信息技术的迅猛发展。 2 1 2 银行保险的主要模式 银行保险发展模式是指银行保险业务开展的不同渠道和方式，是不同金融行业 业务交叉的具体表现形式【1 1 。主要有以下几种： ( 1 ) 协议合作。银行与保险公司签订关于销售产品的合作性协议，多是银行作 为保险中介人代理销售保险产品。这种模式简便易行、成本较低，一旦双方达成合 作，银行可以通过直接向自己的客户单独销售寿险产品或与银行产品进行捆绑销售， 赚取手续费。但是，该模式下双方的联系松散，没有或几乎没有分享客户资料。 ( 2 ) 战略联盟。银行和保险公司的合作提升到了双方战略发展的高度，合作的 广度和深度都大大超过了分销协议的模式。银行和保险公司双方可以在产品开发方 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿硷业银行保险市场研究 面进一步合作，同时分享客户信息。 ( 3 ) 新建。银行建立一家保险机构，或者保险机构建立一家银行。这种模式的 优点是母公司对自己的情况比较了解，风险易于控制。缺点是母公司缺乏专业人才 和运作经验， 产品在市场上没有知名度，不容易为客户接受，市场开拓较慢。 ( 4 ) 成立合资金融机构。这是银行和保险公司之间签订资本合作阱议，结合双 方优势，共同出资建立一家独立的金融机构，由新的机构经营银行保险业务。在这 种模式下，银行通常提供品牌、客户和销售网络，而保险机构则提供产品和负责客 户服务和管理。这种模式的关键( 也是风险) 是制定一个合理的利润分配机制，使 双方有激励提供最好的服务( 产品) 。 ( 5 ) 并购或成立相互控股的金融集团。并购方式既包括银行对保险公司的并购， 也包括实力雄厚的保险公司对银行的并购。通常前者较多见，后者较少见。这种模 式的优点是被并购的公司有专业人才和成熟的运作模式，并购方可以在很短的时间 内迅速获得产品和市场；缺点是将两者真正融合在一起难度较大，经常出现并购易， 融合难，最后不得不再度分开的情形【1 2 l 。 2 1 3 银行保险的制度经济学分析 所谓“制度变迁”，是指制度的替代、转换与交易的过程，即一种制度对另一 种制度的替代过程，也是一种更有收益的制度的生产过程以及新制度的交易过程。 兰斯戴卫斯和道格拉斯诺斯在合著的制度变迁与美国经济增长的论著中最 早提出了关于制度变迁的理论框架，其基本思想是：制度变迁是一次投资行为，变 迁的主体投入资源，预期通过变迁建立起更有效率的制度安排并从中获益，预期 的净收益就是变迁的诱致因素；另一方面，变迁的可行性和可及性又受到供给的多 种影响。其后， 诺斯又与罗伯特托马斯在合著的西方世界的兴起( 1 9 7 3 ) 中， 通过对西方经济史的重新考察与分析，把制度作为变量来解释历史事实，并在后来 的经济史中的结构与变迁( 1 9 8 1 ) 和制度、制度变迁和经济绩效( 1 9 9 0 ) 等著 7 作中，系统地阐述了其有关制度变迁的理论，建立了一个包括新制度安排的层次、 外部利润和制度变迁时滞等因素的成本收益分析模型，称之为“戴卫斯一诺斯模型” 或者“诱致性制度变迁模型”。b 3 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 制度变迁理论是新制度经济学体系的核心部分，因为“有效的经济组织是经济 增长的关键”。银行保险，从初始的渠道创新发展为产品创新，现在已经演变为关 乎组织模式的制度创新。从制度变迁理论出发，能够探索出银行保险的本质属性和 含义。 随着国内外经济因素以及金融业和金融机构内部各要素的变化，银行保险作为 一种制度创新的变迁方式出现了。银行保险的产生，打破了原来银行业和保险业分 业经营的界限，不仅融合了两业的特点和优势，而且降低了银行和保险公司之间 的交易费用，减少低水平的无序竞争和重复竞争，优化资源配置，最终导致经济 增长。可以说，银行保险的产生与发展就是制度创新的结果，是在一定制度环境 下的创造性变革，是制度演化规律运行的必然。 ( 1 ) 银行保险是组织制度的创新。 银行保险是一种金融创新的产物，体现为一种从销售渠道创新到产品创新、再 到组织模式和经营方式的创新，是金融一体化的制度变迁过程【1 。如果说销售协 议模式看中的只是渠道的拓展，那么战略联盟兼并收购银保一体化等模式的发展应 该是组织结构的制度变化。因为银行和保险公司毕竟是两个不同的金融机构，不仅 经营范围利本质有所不同，业务流程和企业文化也截然不同。因此，银行保险业务 的发展不仅需要新的银保产品，更需要配套的技术手段和服务手段，这样银行和保 险公司的合作就步入了技术创新阶段。 在原有的制度环境下，初级的银保产品和渠道的创新，促成了银行保险业务的 发展。但是，随着业务规模的扩大，深层次的问题产生了，这就是银行保险的业务 管理。根据管理学原理，业务管理就要涉及组织形式，如果银行保险的发展增加了 双方的费用支出，那么此时的银行保险就不是最优的选择，甚至还会因为成本支出 滥用而导致创新失败。在这种情形下，对银行保险更高层制度安排的需求出现了。 银行保险或从商业银行或保险公司独立出来，或走向更高程度的融合，以实现技术 业务组织模式的创新。可见，制度是导致银行保险创新的动力，同时，银行保险的 创新又进一步加剧了制度的调整。银行保险从低级的协议销售、发展到中级的资本 渗透、再发展到高级的银保一体化成为发展的必然之路。 ( 2 ) 银行保险是经济制度调整的一种自然体现 河海大学：【二商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 目前全球在金融业的经营制度上，有两种制度设计：一是混业经营，二是分业 经营。混业经营的制度是通过制度创新的方式，把金融机构经营制度渐进的过度到 混业经营，努力消除金融与经济整体的摩擦。使其变化与宏观经济制度环境相协调。 混业经营的制度需求是对混业经营制度安排的需求。并且遵循为有关经济主体带来 收益最大化的原则：混业经营制度的供给则取决于经济政治秩序提供新的制度安排 的能力和意愿f j ”。从全球经营制度的发展方向来看，混业制度似乎是各国共同的选 择。银行保险就是从分业经营向混业经营制度变迁的种体现。 2 2 欧洲寿险业银行保险市场的发展 2 2 1 发展历程 银行保险发源于2 0 世纪8 0 年代的欧洲，之后便迅速发展起来，现已成为欧洲保 险业的主要销售方式。法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利的银行保险实现的 保费收入占寿险市场业务总量约6 0 。与欧洲各国相比，美国的银行保险起步较晚， 但总体来看，银行的保险销售额呈逐年增加的趋势。因为欧洲的银行保险开展最早， 也最为成熟，所以我们将集中讨论银行保险在欧洲的发展情况。 从欧洲银行保险的发展历程看，银行保险经历了不断深化的三个发展阶段7 】。 第一阶段：代理销售阶段。在8 0 年代初的萌芽时期，银行保险只意味着在银行 的柜台销售人寿保险产品，是银行保险的初级形式。银行与保险公司签订产品分销 协议，银行利用自身的经营网点代理保险产品，通过代理关系获取手续费收入。这 一阶段的特点是协议合作模式，合作内容只是单纯的销售代理，但这一阶段为银行 以后介入保险领域积累了经验。 第二阶段：战略联盟阶段。银行与保险公司以各自的利益需要为基础形成更紧 密的战略合作关系，双方不仅在保险产品的销售方面，而且在产品开发、服务配套、 ： 销售渠道的管理和客户资源共享等方面进行紧密合作。而在组织结构上，两家公司 没有任何联系，互相独立。这一阶段的特点是独立主体之间的战略合作关系，合作 走向长期化、稳定化，它也为更高层次的合作创造了条件。 第三阶段：资本融合阶段。2 0 世纪8 0 年代末开始，银行为应付保险公司的激烈 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 竞争全面拓展银行保险业务，并采取了各种措施( 如新设、并购、合资等等) ，将银 行业务与保险业务结合起来，保险公司为了迸一步分享金融利益，也加快向金融领 域渗透，银行保险的组织形式更为复杂【l 。银行所推出的保险产品较上一阶段大大 增加。如英国的银行开始直接提供纯粹的寿险产品，在欧洲其它国家，银行也推出 了复杂多样的保险产品，西班牙的银行该时期就推出了生寿险单。在该阶段银行 借助于其特有的优势，银行保险业务发展迅速，具体表现就是银行所占保费收入的 份额占保费总额的比例不断上升。 从银行保险的发展历程可以看出，银行保险的发展实际上就是一种创新的过程。 银行保险最初源自销售渠道的创新，进而转化为业务或者产品的创新，而最高的形 式则是银行保险从保险公司或者银行中独立出来而实现组织模式的创新。 在欧洲，除德国至今大多仍受限于排除股权结构的分销协议，其他各国的银行 保险大都处于资本融合阶段。但各国的银行保险的具体模式却不尽相同：法国在银 行保险的趋势上遥遥领先于同业，银行保险经营的整合程度较深，银行主要采取的 是新设立保险公司单独经营的模式，保险子公司以提供其银行母公司的需求为主； 其他许多国家如意大利、西班牙和英国的银行则是积极与保险公司合作设立公司； 相反的，荷兰银行保险公司则是从两个公司间的超级合并案而来。 2 2 2 发展动因 ( 1 ) 社会环境的变化。上世纪8 0 年代以来，欧洲社会结构的一个显著变化就是人 口增长率的降低与人口的老龄化问题，同时，由于医疗卫生条件的不断进步与生活 水平的提高，发达国家人口的平均寿命显著提高。而这导致的一个直接后果就是d r 指数( t h e d e p e n d e n c yr a t i o ，即退休人口与工作人口的比例) 急剧上升。o e c d 在1 9 9 2 年作了项预测，到2 0 3 0 年，欧盟国家的d r 将从当时的2 1 上升到3 7 。人口 老龄化趋势对发达国家的社会养老金计划造成了极大的压力，为了缓解压力，欧洲 各国政府采取了各种方式以刺激私人养老金计划，这极大地促进了寿险行业的迅速 发展【。 ( 2 ) 金融市场环境的变化。 由于人口结构的变化、收入的增长以及对更高生活 水平的期望，人们的储蓄方式也发生了很大的变化，对高收益的长期储蓄保障型金 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 融产品的需求不断增加。同时，随着技术进步和金融一体化的发展，资本市场日益 发达。伴随人们金融意识的逐渐增强，资本市场上日益增长的复杂的投资工具也比 低收益的银行存款更具有吸引力【2 。于是，银行存款急剧下降，人们的储蓄逐渐从 银行的存款账户转移到寿险产品。应该说来自社会、经济宏观方面的因素只是为银 行保险的发展提供了前提条件，银行保险迅速发展的最主要推动力则主要来自于在 金融市场的激烈竞争下，银行业、保险业微观利益的驱动。银行与保险公司合作开 展银行保险业务，这种结盟可以产生规模经济效应以及无形资产的有形化效应。 银行方面：一方面，银行同业内竞争加剧，另一方面其他金融机构，如非银行 金融机构、外国银行、金融产品的零售商等不断挤占本国银行业的市场份额。金融 市场的激烈竞争使银行产品的可替代性越来越大，银行客户的忠诚度不断下降，资 金来源日益困难，经营能力相对过剩。欧洲金融市场已经是高度成熟的市场，银行 不太可能进行价格竞争，于是不得不开始主动寻找新的市场，开拓新的业务领域。 相比较而言，其他金融服务产品和市场却有了发展良机，如投资产品、年金产品以 及承诺高回报的一揽子寿险产品等，受人口老龄化趋势的影响，市场需求迅速扩张， 利润增长较快。银行介入保险业正是看中了这点。实际上，银行经营保险既可 获得直接利益，也可获得间接利益。这主要表现在： 银行开展银行保险业务的边际成本极低。这是因为银行具有其他机构无可比拟 的分布广泛的分支机构和高科技设各，开展银行保险可充分利用现有的人力、物力 资源，提高设各利用率和员工工作效率，获得营销的经济性。 充分利用信息资源，提供优质服务。银行拥有基本的现金账户，这是开展多样 化业务的平台，也是银行客户信息来源。银行据此开展保险服务可以使交易过程更 为简单、便捷，提高服务质量和效率。银行还可以据此掌握有关客户购买习惯、经 济状况和财务管理手段等，从中发现未被注意到的销售机会。 实现金融一体化服务，增强客户忠诚度。作为金融机构的客户，他所得到的服 务种类越多，其忠诚度就越高。无论是退休金储蓄、住房投资子女的教育储蓄， 还是金融市场的其他投资，客户总希望在一家金融机构得到满意的服务，否则，他 就有更换金融机构的可能性。银行开展银行保险业务，实现金融一体化服务，可尽 力满足客户对不同金融产品的需求及对投资增值的关注，从而增强客户忠诚度，增 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 强银行资金实力，提高市场竞争力。此外，银行可借助其卓越的品牌价值，优良的 信誉，拓展保险市场的广度和深度。目前，在银行保险最为发达的法国，来自保险 业务的利润占银行全部纯利润的比重达1 0 1 5 。【2 刮 保险业方面：保险业经过多年发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来 业务上的突飞猛进，而银行保险为保险公司开拓了新的营销渠道，提供了发展机遇。 借助银行资源，提供新的服务，扩大营业规模。银行、保险合业经营使保险公 司能够使用银行数据系统深入了解客户，可以针对客户要求提供新的服务产品，如 提供具有投资功能的保险产品等，为保险市场注入活力。利用银行分支机构作为保 险销售渠道，可以解决保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量 巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。同时可以降低分销成本。通 常通过银行保险这一方式的分销费用约为保费的3 ，而传统意义上的代理人销售费 用可高达8 5 ( 上述比例为平均水平，且不含管理费用) 口。使用银行的人员和柜台 销售产品，有可能使保险公司营销成本降低，而且不必管理销售人员( 酬劳、培训或 人员流动等) 。保险公司借助银行与客户业已形成的信任关系，可以有效地缩短寿险 产品和客户之间的距离，并借助银行品牌和形象优势，扩大保险公司对市场的开发 深度。 ( 3 ) 金融监管的放松。2 0 世纪7 0 年代， 世界经济形势发生剧烈变化，金融 创新和金融自由化浪潮风起云涌。西方国家纷纷放松金融管制， 默许银行、保险、 证券合业经营，之后又从法律上加以确认。如英国就于1 9 8 6 年实行“大爆炸”的 财经改革，从法律上正式允许了金融业的混业经营。到目前为止，欧洲国家当中 的德国、英国、法国、比利时、丹麦、意大利、荷兰和奥地利都允许银行与保险公 司相互1 0 0 控股，只有挪威、瑞典、瑞士等少数国家还在这方面有所限制。 银行保险之所以首先在欧洲诞生，就是因为欧洲一直奉行全能银行，银行和保 险混业经营没有监管方面的限制。欧盟国家大部分都不禁止银行对保险业的投资， 也允许银行销售保险产品。虽然不允许银行承保，但银行可以通过投资于保险公司 介入保险业，这正是欧洲银行保险比其他发展更早、规模更大的主要原因。此外， 欧盟的建立促使各国的法律趋同，欧元的出现也促进了欧洲内部金融自由化的进程， 跨国银行保险活动日益频繁，规模不断扩大。它们以综合业务和规模优势使其金融 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业馄行保险市场研究 业国际地位和国际竞争力迅速攀升。 相比之下，美国的传统分业经营体制限制了其金融机构的规模扩张和多样化发 展，削弱了国际竞争力，因而在1 9 9 9 年1 1 月通过了金融现代化服务法案，从而正 式从法律上结束了分业经营的历史2 ”。国家放松管制和混业经营制度的建立，一方 面使银保融合成为可能，另一方面也提供了巨大的市场空间，使银行和保险业在强 烈的扩张动机下加速融合过程。 而本国监管当局的特殊规定则是决定各国银行保险不同模式的重要因素。例如， 在瑞士、荷兰、比利时、卢森堡和斯堪地纳维亚地区，银行业的集中度十分高，进 一步并购的空间有限，一些国家甚至对单个银行的市场份额有明确限制。因此，银 行要想发展，只能进入其他金融服务领域，不难想象，这些地区是欧洲银行保险发 展程度最高的地区之一【2 ”。 ( 4 ) 税收优惠。税收因素对银行保险的影响可能在某些国家是最大的。银行出售 的储蓄及投资产品中，由于均必须交纳所得税，引起投资人的不满。而保险产品的 保费和给付则在很多i 虱家得到减税甚至免税的优惠待遇，因此受到顾客欢迎。银行 也就很自然的青睐于保险产品，尤其是投资性质的寿险和养老金产品。这也是近年 来银行介入寿险和养老金市场更深层次的原因。 对个人人寿保险产品所支付的保费实行减税的国家有：奥地利、比利时、丹麦、 法国、德国、希腊、意大利、日本、荷兰、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士等国，美 国对所支付的保费没有税收减免”i 。对保险给付的税收待遇中，大多数国家对符合 规定的寿险保单下死亡保险金给付免缴收入税；对于生存给付中的现金价值部分一 般也不予征税，保单红利也不作为现金收入计税；对于年金则在积累期内享受和其 他寿险产品一样的税收待遇，到期给付则多数国家都征收一定的税收，这样，购买 年金产品客观上就起到递延税款的作用。 2 3 欧洲寿险业银行保险市场现状 欧洲是银行保险业的摇篮也是银行保险业发展最成熟的地区。我们了解欧洲银 行保险业的发展学习它们的成功经验有助于推动我国银行保险业更快更好地向前发 河海大学工商管理硕士( m b a ) 论文：我国寿险业银行保险市场研究 展。 2 3 1 环境状况 目前，尽管欧洲许多国家拆除了银行业与保险业某些领域的一些限制措施，允 许银行与保险公司经营对方领域的业务，但大部分欧洲国家监管机关仍坚持银行与 保险分业经营的原则。因此，一般而言，欧洲仍然禁止银行提供保险业务或保险公 司提供银行业务。此外，就银行业与保险业服务的营销渠道来说，更高程度的自由 化许可是给予了银行而不是保险公司，这主要归因于对欧盟第一代寿险和非寿险指 令的严格解释。根据这解释，欧盟原则上禁止保险公司