某项目5月份营销执行沟通方案.doc

某项目5月份营销执行沟通方案一、 4月份成销总结(一) 成交数据统计（数据自2016年4月10日截止至2016年4月22日）本司进场后（12天）市场认购5套，总建面296.33，成交价126.73万元，其中已签订认购协议的2套。 回迁户意向认购6层约78套，其中已交意向金14套。 (二) 来访数据统计及回迁户分析来访数据统计本司进场后（12天）共来访125组，其中渠道带访10组，回迁户81组，老客户来访16组。从上图可以看出回迁户在来访中占重要比重，占总来访量的64.8%，老客户复访率较高，占来访量的12.5%；与此同时打通渠道是龙祺亟待解决的问题，其次是老业主带访及路过偶得客户较少。回迁户来访区域分析来访的9组回迁户中主要来自草埔村，其中草铺村来访7组，小石桥，白土村各1组。回迁户置业目的分析本月回迁户认购的14套房源中，用于投资的有9套，用于养老的有3套，考虑学区的有2套。（三）总结 本月认购客户中，回迁户认购量较大；在以刚需为主要需求的回迁户中，本案户型局限性较大，龙祺进场后调整推广与拓客方案，将推广主题调整为“实付2万元做房东”同时，深入回迁村落，结合回迁村委会展点，全面拓客。在政府回迁政策不明确的下，争取回迁户客源上，首战告捷！ 本月回迁认购客户中，2组老客户带来2层意向客户。由于回迁户多位聚居客户，关系密切，便于睦邻计划推进； 草铺回迁户来访、成交量较高，是本月工作重点； 自然来访较低，与本案的外围包装、导视不清有一定关系； 老客户复访是本案可持续挖掘的资源。 二、 阶段销售目标(一) 现阶段销售状况1. 本月在回迁户的拓展上取得一定成效，但是市场客户成交不足，挖掘拓客深度，打通渠道是目前销售过亟待解决的问题。2. 回迁户由于政策的支持，以及本案针对回迁户价格策略的支持，深挖回迁户仍是本月工作重点。 (二) 5月份销售目标根据合同目标，5月份需完成任务30套（保底25套）各栋目标分解如下：栋号AC目标套数22套8套每周目标分解如下：时间5月1日-5月8日5月9日-5月15日5月16日-5月23日5月24日-5月31日套数8套（保底7套）9套（保底7套）6套（保底6套）7套（保底5套）合计30套（保底25套）(三) 各渠道任务分解渠道销售套数执行人数执行组长执行要点回迁户14套5人张帮业展点+派单睦邻计划1套黄华Call客+活动拓客8套5人张帮业派单+拉访客立方楼市经纪人2套5人房旻派单+活动团购4套2人黄华企事业单位展点+看房团Call客1套2人企事业单位、老业主电话三、 阶段营销策略(一) 阶段营销策略扩大拓展区域，加强拓客力度，深挖回迁客户；多渠道全面发力，力保完成销售任务 由于前期大规模的派单拓客，本案在安宁具有一定的知名度，但知名度并不等于意向客户，从龙祺进场后来访、成交情况来看，深入挖掘潜在客户，打通拓客渠道是亟待解决的问题。 回迁户占成交量重要部分，本月策略方面要全面拓展回迁户。方向营销策略打通渠道全民经纪人、团购策略、睦邻计划、酒店平台策略、商家联盟、分销策略、暖场活动拓展回迁户全民经纪人、专案拓展小组、睦邻计划、暖场活动全面拓展市场客户主要策略：1. 全民经纪人策略发起全民经纪人，针对二手房中介、回迁户、店铺老板、事业单位员工等，制定全民经纪人奖励方案，全面提升上访量。2. 酒店资源平台正式推进众筹酒店进程，引进昆明本土知名酒店，解决投资回报问题，并且借用酒店平台，撬动酒店背后客户资源。3. 团购策略（1） 深入企业内部，全民宣讲项目居住、投资、教育价值，以价格机制为导向，实现企业团购集中出货。（2） 意向企业：昆钢、中石油、云天化、教育系统、医疗系统等4. 分销策略洽谈二手房中介，给其一定奖励，实现二级分销。5. 商家联盟策略联合商家，在商家店铺里摆放本案展架、单页等物料，以扩大宣传。6. 暖场活动7. 睦邻计划向已成功认购客户推介睦邻计划，由认购客户向周边亲友发起，响应的亲友购买本案产品可享受睦邻亲情价（即普通客户基础上再优惠一个点）。每响应一名客户，则发起人获得2000元奖励。深挖回迁户主要策略：1. 回迁户专案拓展策略本月在回迁政策不明确的情况下，回迁户认购套数14套。政策补助和本案投资价值，地段、价格优势，都成为回迁户选择本案的重要因素。（1） 5月份回迁户仍是重点客群，继续推进“2万元做房东”推广思路；（2） 成立回迁户专案拓展小组，通过村委会展点，深入回迁户内部宣讲项目投资价值；（3） 与其他项目资源共享，通过规划客户面积，获得投资客户认同；（4） 圈层植入，将村委会成员、原壹号草铺区业主、主力投资客作为重点客户培养，通过睦邻计划，全民经纪人发展新客户；2. 暖场活动以暖场活动为契机，提升周末上访量。3. 全民经纪人4. 睦邻计划(二) 售楼部现场包装本案自然来访较低，与外围销售氛围不浓、倒是不清晰具有一定的关系。由于交房时间较久，建议适当包装，以营造在售项目销售氛围。1. 增加精神堡垒，增强导视效果；2. 停车场入口摆放桁架，传递销售信息；3. 电梯入口增加LED电子屏，传递销售信息。四、 阶段销售执行细节月度整体执行计划团购展点拓客回迁展点派单量Call客全民经纪人睦邻计划合计数量14天31天15天40300张9000组20人上访组数40组120组90组40组20组20组330组成交套数4套8套14套1套2套1套30套转化率10:115:16.3:140:110:120:111:1备注：深度拓客，精确派单，派单量：上访量为300:1（1）第一周：5月1日-8日A：销售目标 8套拓展目标 100组 派发单页13000张 展点2组分别出展4天5天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点展点14日-7日云天化10组派单500张回迁陌拜3整周草铺村30组派单500张拓客3整周商业集中区域40组派单12000张Call客0整周售楼部10组Call客2400组全民经纪人0整周售楼部5组睦邻计划1整周售楼部5组合计8100组派单13000张，call客2400组B：工作重点 启动睦邻计划，调动成交客户积极性； 5月4日-7日（共4天）拓客组深入云天化厂区，设置展点，推进团购； 回迁拓客专案组，在草埔村入户宣讲，发展线下经纪人，进行全层植入； 拓客组在新城区珍泉路、金色广场、张家坝附近拓客、留电、发展编外经纪人，组织分销，5月1日-3日结合活动，通过看房车引导至售楼部； Call客人员回访保利老业主、企事业单位； 本司接洽酒店平台1-2家。C：现场活动感恩母亲 DIY风筝节活动时间：2016年5月8日活动主题：感恩母亲 DIY风筝节针对人群：市场客户活动目的：吸引新客户到访，展示本案环境，宣讲学区、投资价值，结合案场置业顾问销讲，锁定意向客户，实现成交；传递全民经纪人政策，吸纳业主成为本案全民经纪人。活动形式：DIY风筝+冷餐（2）第二周：5月9日-15日A：销售目标 9套拓展目标 80组 派发单页10000张 展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点展点111日-14日昆钢10组派单500张回迁陌拜3整周白土村20组派单500张拓客3整周商业集中区域30组派单9000张Call客1整周售楼部10组Call客2100组全民经纪人1整周5组睦邻计划0整周5组合计980组派单10000张，call客2100组B：工作重点： 启动睦邻计划，调动成交客户积极性； 5月11日-14日（共4天）深入昆钢厂区，设置展点，推进团购； 回迁拓客专案组，在白土村入户宣讲，发展线下经纪人，进行全层植入； 拓客组在安宁新城、张家坝、玉泉路附近拓客、留电、发展编外经纪人、组织分销，通过看房车引导至售楼部； Call客人员回访老客户、企事业单位员工电话； 全民经纪人带访； 本司接洽酒店平台1-2家（3）第三周：5月16日-22日A：销售目标 6套拓展目标 80组 派发单页10300张 展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点展点116日-17日中石油10组派单800张回迁陌拜3整周草铺村20组派单500张拓客2整周商业集中区域30组派单9000张Call客0整周售楼部10组Call客2100组全民经纪人0整周5组睦邻计划0整周5组合计680组派单10300张，call客2100组B：工作重点： 睦邻计划持续进行中，形成已成交客户挖掘身边资源的良性循环； 5月16日-17日（共2天）深入中石油厂区，设置展点，推进团购，并告知客户团购客户月底集中签约，优惠幅度较大； 回迁拓客专案组，在草埔村入户宣讲，发展线下经纪人，进行全层植入； 拓客组安宁新城区太极路、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人； 全民经纪人带访； Call组电call其他项目来电来访电话； 1-2家酒店平台考察项目。C：现场活动幸运抢钱机活动时间：2016年5月22日活动主题：幸运抢钱机针对客群：回迁户活动目的：通过抓钱机活动，吸引回迁户到达案场，宣讲本案投资价值，全民经纪人政策、睦邻计划，吸纳回迁户成为我们的业主及经纪人活动形式：抢钱机+冷餐（4）第四周：5月23日-31日A：销售目标 7套拓展目标 70组 派发单页10000张 展点2组，每组出展4天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点展点125日-28日昆钢10组派单500张回迁陌拜3整周小石桥20组派单500张拓客2整周商业集中区域30组派单9000张Call客0整周售楼部10组Call客2400组全民经纪人0整周5组睦邻计划1整周5组合计770组派单10000张，call客2400组B：工作重点： 睦邻计划持续进行中，形成已成交客户挖掘身边资源的良性循环； 5月25日-30日（共6天）深入昆钢厂区，设置展点，推进团购，并告知客户团购客户月底集中签约，优惠幅度较大； 回迁拓客专案组，在小石桥入户宣讲，发展线下经纪人，进行全层植入； 拓客组在新城区金色广场、伊皇购物中心、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人，组织分销； 全民经纪人带访； Call组电call其他项目来电来访电话； 1-2家酒店平台考察项目，并跟进已考察酒店五、 月度营销预算费用投放建议规格 数量 预计单价预计总计（单位：元）备注展 点 费 用 户外遮阳篷 3x3 11000元/个 1000 可淘宝购买 展架 0.8x2 2400销售信息桌 0.6x1.5 2 条桌150元/张 300 椅子 4 400 看房车 2辆 500元/辆/天 28000租赁 售楼部包装售楼部内部包装更新10000画架/扶梯间画面等道旗 50000新增道旗制作及安装（40杆可拆卸道旗）彩旗4000新增彩旗楼体广告30000新增楼体广告DM广告物料制作及印刷A4海报A35000份2000小礼品 11*11*3CM 300克白卡 覆膜 30张面巾纸 10000盒 11000 客户来访礼品以及普发礼品条幅0.6x20102000回迁村落入村宣传商家联盟展架0.8x2102000摆放在商家店铺内，扩大宣传商家联盟其他物料若干2000根据需要制作台卡，房卡套，菜单等物料暖场活动2场40000活动公司承办活动物料20000份5000合计 193100六 总