（管理科学与工程专业论文）谈判支持系统的理论与设计研究.pdf

摘要 谈判是社会生活中广泛存在的一种重要社会现象。从8 0 年代末期，对谈判 支持系统( n s s ) 的研究迅速发展起来并成为一个热点。本文回顾了有关n s s 理 论的基本观点以及谈判分析的主要模型，并分析了人类谈判的一般过程，在此基 础上，本文主要研究了以下内容： 1 、在谈判分析过程中经常需要利用效用函数对报盘和还盘进行评价，因 此效用函数直接影响到谈判解的精确性。当谈判方案涉及的议题和议题选项较多 时，谈判者往往很难在众多的方案之间作出明确判断，并且需要对谈判对方提出 的难以预见的方案进行迅速评价并作出反应，作者引入联合分析与正交设计相结 合的方法，利用联合分析将方案的所有议题及其选项通盘考虑，利用正交设计将 这些议题与选项进行组合，生成一系列数量较少的虚拟方案，便于谈判者进行评 价并且还能反映他们的真实偏好。谈判者利用构造的效用函数，可以引入有关谈 判分析的模型进行进一步的分析，如n a s h s 谈判公理、z e u t h e n 让步分析原理等。 由此，可以形成一种支持谈判过程的复合模型，为n s s 模型库的构造提供支持。 2 、分析讨论了设计结构化的谈判过程时需要考虑的主要问题，包括谈判 者的认知偏见和行为特点。通过对n s s 工作机制的研究，提出了n s s 系统构成 的三级视图，即用户视图、设计者视图和建造者视图，用于指导n s s 的系统设计。 此外，设计了一种多边谈判中斡旋行为的计算机支持模型。 3 、由于谈判与冲突的解决是一种非( 半) 结构化的复杂任务，因此需要 更复杂的决策支持。谈判者经常根据不确定的谈判变化过程联想起以前的谈判案 例。有时，当僵局发生时，经常需要中间人从中斡旋。本文根据案例推理的理论 设计了一种为谈判过程提供支持的模型。案例推理系统首先检索以前的谈判案 例，从中挑选与当前问题最相似的案例，然后据此建立一个初始方案，经过评价 与改写，产生某个方案，使谈判过程更接近于最终协议的达成。 4 、随着国际互联网的普及应用和电子商务的迅速发展，需要研究和开发 基于w e b 的谈判支持系统( w n s s ) ，本文介绍了三个主要的w n s s ，分析了在 网络计算环境下w n s s 的结构特点。为了说明w n s s 的工作过程，利用i n s p i r e 系统以一个简单的例子进行了谈判模拟。 以恒特公司谈判支持系统的建设为例，说明了运用联合分析和案例推理等理 论构造系统的功能与结构，并以谈判实例说明了系统的工作过程，验证了系统工 作的现实有效性。 最后，对全文的工作进行了总结，讨论了n s s 需进一步研究的方向和未来 发展趋势。 关键词：谈判支持系统效用函数联合分析基于案例的推理基于w e b 的谈判支 持系统 a b s t r a c t n e g o t i a t i o n h a sb e c o m ea w i d e s p r e a d a n d i m p o r t a n t s o c i a l p h e n o m e n o n a c c o r d i n g l y , r e s e a r c ho nn e g o t i m i o ns u p p o r ts y s t e m s ( n s s s ) h a sg r o w nr a p i d l ya n d s e r v e da sam a j o rc o n c e ms i n c et h el a t e1 9 8 0 s i nt h i sd i s s e r t a t i o n ，s o m ee l e m e n t a r y n o t i o n sa n dt h e o r i e so f n s s sa r er e v i e w e d t h en e g o t i a t i o nm o d e l so nw h i c hn s s s a r e b a s e da r ei n t r o d u c e da n da g e n e r a lp r o c e s so f h u m a nn e g o t i a t i o n i sa n a l y z e d 。b a s e do n t h ea b o v em e n t i o n e dc o n t e n t s ，t h em a j o rr e s e a r c hw o r k sa r el i s t e da sf o l l o w s ： 1 t h ec o n d u c to f n e g o t i a t i o na n a l y s i s i n v o l v e s s u p p o r t f o ro f f e ra n d c o u n t e r o f f e re v a l u a t i o nb ym e a n so fr a t i n g sb a s e do nt h eu t i l i t yf u n c t i o n sw h i c h d i r e c t l yi n f l u e n c e st h ef i n a ls o l u t i o no f t h en e g o t i a t i o n i nm o s tc a s e s ，t h en u m b e ro f p a c k a g ei sv e r yl a r g ea n dn e g o t i a t o r sn e e ds o m ew a y o fs e l e c t i v e l yp r e s e n t i n g j u s ta f e wp a c k a g e sf o rt h e mt o r a t e ，y e t o b t a i nr e l i a b l eu t i l i t yv a l u e s t h i sd i s s e r t a t i o n i n t r o d u c e sc o n j o i n ta n a l y s i sc o m b i n e dw i 也o r t h o g o n a ld e s i g nt oc o n s t r u c tau t i l i t y f u n c t i o n u s i n gc o n j o i n ta n a l y s i s ，t h et o t a lu t i l i t yo f ap a c k a g ei s d e c o m p o s e di n t o c o n s t i t u e n to p t i o nu t i l i t i e s t h eo r t h o g o n a ld e s i g ni so n eo ft h em o s tc o m p a c ta n d e f f e c t i v ed e s i g n st h a tm i n i m i z et h en u m b e ro f p a c k a g e st ob ee v a l u a t e db yu s e r s ，w h i l e s t i l l g i v i n g ag o o d p i c t u r e o ft h eu s e r s p r e f e r e n c e s w i 也t h eu t i l i t yf u n c t i o n s c o n s t r u c t e d , n e g o t i a t o r sc o u l dg e t f a r t h e ra n a l y s i su s i n gt h em o d e lo fb a r g a i n i n g p r o b l e m ，s u c h 弱n a s h sb a r g a i n i n gt h e o r e m ，z e u t h e np r i n c i p l e s ，e t c t h e n ，t h em o d e l b a s eo f n s s sc a nb ec o n s t r u c t e do nt h eb a s i so f t h ef o r m e dm o d e l s y s t e m 2 t h i sd i s s e r t a t i o nd i s c u s s e ss o m em a i ni s s u e so fn e g o t i a t i o ns t r u c t u r i n gt h a t s h o u l db et a k e ni n t oa c c o u n tw h e n d e s i g n i n gn s s ，i n c l u d i n g b e h a v i o r a lc h a r a c t e r i s t i c s a n dc o g n i t i v e p e r s p e c t i v e so f n e g o t i a t o r s ，c o m m u n i c a t i o n n e e d so fd i f f e r e n tb a r g a i n i n g s e t t i n g s t h ef u n c t i o na n dw o r k i n gm e c h a n i s mo f n s s sa r ea n a l y z e d t h et h r e e l e v e l a r c h i t e c t u r e s ，i e ，u s e ro r i e n t e d ，d e s i g n e r - o r i e n t e d a n d t o o l - s m i t h o r i e n t e d ，a r e p r o p o s e d t og u i d et h ed e s i g no f n s s s i na d d i t i o n ，ac o m p u t e r - a i d e dm o d e lo f a n a l y s i s o f m e d i a t i n g i nt h es e t t i n go f m u l t i l a t e r a ln e g o t i a t i o ni sd e s i g n e d 3 b e c a u s en e g o t i a t i o na n de o n f l i c tr e s o l u t i o na r ec o m p l e xa n du n s t r u c t u r e do r s e m i s t r u c t u r e dt a s k s ，t h e yn e e ds o p h i s t i c a t e dd e c i s i o ns u p p o r t d u et ot h eu n c e r t a i n a n dc h a n g i n gn a t u r eo ft h ep r o c e s s e s ，i ti si m p o r t a n tf o rn e g o t i a t o r st oh a v ea c c e s st o p r e v i o u sc a s e sa n d t oh a v ea na g e n ta c t i n ga st h em e d i a t o rw h e ni m p a s s e so c c u r i n t h i sd i s s e r t a t i o n ，an e g o t i a t i o np r o c e s sm o d e lw h i c he m p l o y sc a s e - b a s e dr e a s o n i n g ( c b r ) t op r o v i d ei n t e l l i g e n ts u p p o r tf o rn e g o t i a t o r si sc o n s t r u c t e d t h ec b rs y s t e m r e t r i e v e sa p p r o p r i a t ep r e c e d e n tc a s e sf r o mm e m o r ya n ds e l e c t st h em o s ts i m i l a ro n e s f r o mt h o s er e t r i e v e d t h e nt h e s y s t e m c o n s t r u c t sas o l u t i o nf o re v a l u a t i o na n d m o d i f i c a t i o ns oa st o g e n e r a t ep r o p o s a l st h a t s h o u l dm o v en e g o t i a t o r st o w a r d sa s e t t l e m e n t 4 t h ee m e r g e n c ea n dq u i c k l ys p r e a d i n gu s eo ft h ew o r l dw i d ew e b ( w w w ) a n de l e c t r o n i co o n l i n e r c ei n d i c a t et h e p o t e n t i a l o fn s s ss u p p o r t i n gc o m m e r c i a l t r a n s a c t i o n sa c r o s sb o r d e r s i ti sn e c e s s a r yt oc o n d u c ta n ds t u d yw e b - b a s e dn e g o t i a t i o n s u p p o as y s t e m s ( w n s s s ) i n t h i sd i s s e r t a t i o n , t h r e em a i nw n s s sa r ei n t r o d u c e d t h e a r c h i t e c t u r ea n dc h a r a c t e r i s t i c so fw n s s sa l e a n a l y z e d u n d e rt h en e t - c e n t r i c c o m p u t i n gp a r a d i g m i na d d i t i o n ，t os h o w h o ww n s s s w o r k ，as i m p l en e g o t i a t i o nh a s b e e ns e tu p u s i n gt h ef i r s ts y s t e md e s i g n e dt oc o n d u c tn e g o t i a t i o n so nt h ew e b ，i e ， i n s p i r e t h en s so fh e n g t ec o m p a n yi sc o n s t r u c t e db a s e do nt h et h e o r yo fc o n j o i n t a n a l y s i sa n d c a s e b a s e dr e a s o n i n gt op r o v i d ei n t e l l i g e n ts u p p o r tf o rn e g o t i a t o r s u s i n g ar e a le x a m p l eo f n e g o t i a t i o n ，t h ew o r k i n gp r o c e s so f t h es y s t e mi si l l u s t r a t e di nd e t a i l a n dt h e g o o dp e r f o r m a n c e o f t h e s y s t e m i sv e r i f i e d i nt h ee n d ，t h i sd i s s e r t a t i o nc o n c l u d e st h ew h o l ew o r kw i t hs u g g e s t i o n sf o rt h e f u t u r er e s e a r c hn e e d e dt oi m p r o v en s s s k e y w o r d s ：n e g o t i a t i o ns u p p o r ts y s t e m ，u t i l i t yf u n c t i o n ，c o n j o i n ta n a l y s i s ，c a s e b a s e d r e a s o n i n g ，w e b - b a s e dn e g o t i a t i o ns u p p o r ts y s t e m 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取 得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人 已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得垂杰盘堂或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何 贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 幺一躲移够鸯：明幽肛日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解丞鎏盘堂有关保留、使用学位论文的规 定。特授权垂洼盘堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库 进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。 同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名 签字日期：2 觑易年岁月， 日 导师签名：张 签字日期：乒矽哆年r 月 签字日期：妒 0 6 6 6 ，表明线性相关性良 好。 一= 筹竿朋。慨p 为 变量个数。选取显著性选项0 0 5 ，查f 分布表，凡0 5 0 ，n p 1 ) = f o0 5 ( 6 ，2 ) = 1 9 3 3 。 由于f f o0 5 ( 6 ，2 ) ，因此回归效果是显著的。 在以上模型分析的基础上，可根据分析结果对原先问题的定义进行重新思 考，以验证和修正我们对研究问题的认识。 上述对分值及相对重要性权数的估计也给出了解释结果的根据。 五、解释结果 从相对重要性上看，价格是第一位的，第二位的是品牌，第三位是保修期。 由于价格是该谈判者最关注的因素，表示此谈判者为价格敏感型。 由上述结果可知，对品牌而言，谈判者对y 的偏好最大，其次是z ，最后是 x 。 六、方案选择 利用效用值来帮助谈判者在不同的方案中进行选择，从而决定应该采取的方 案进行讨价还价，预测现有方案发生变动带来的影响和下一步方案的选择。 虽然联合分析是一种很常用的技术但它具有一定的局限性。因此在这基础 上作了些改进，出现了混合型的联合分析( h y b r i dc o n j o i n ta n a l y s i s ) 或适应型的 联合分析( a d p t i v ec o n j o i n ta n a l y s i s ) 。 联合分析的假定之一是，方案的重要议题是可以识别和确定的。假定之二是， 谈判者可以根据这些议题对各种可供选择的方案作评价。假定之三是议题间的交 互作用可以忽略【l 吲。但是在实际情况中上述假定不一定成立。另一个局限性是收 集数据的过程比较复杂，特别是所涉及的议题数目较大时。还应注意到分值函数 并不是唯一的。 混合型的联合分析是联合分析的一种形式，它可以简化收集数据的工作：它 第三章谈判过程的模型支持 不但可以估计主要效应，还可以估计交互作用。 在传统的联合分析中，谈判者要评价大量的轮廓( 组合) ，数据通常也只是 用于估计简单的分值，而不考虑任何交互效应。在简单的分值模型或主效应模型 中，组合的值就是各个主效应( 简单的分值) 的和。而在实际情况中，两种议题 之间可能有交互作用，即谈判者给某个组合的评分值可能会大于各个部分的平均 贡献。混合型的联合分析用于：( 1 ) 通过减少每个谈判者的负担来简化收集数据 的过程，( 2 ) 按个体议题选项估计所有主效应( 或简单效应) ，同时按子集合议 题选项估计某些交互作用。 在混合法中，谈判者只评价有限个轮廓，一般不超过9 个。这些轮廓是从总 设计中抽取出来的。此外，还要求谈判者直接评价每种属性的相对重要性，以及 每种属性议题选项的合意性。将这些直接的评价和那些对轮廓的评价相结合，就 有可能按集合选项来估计模型。 3 2n a s h 谈判程序与让步分析 谈判各方利用n s s 提供的电子谈判平台输入偏好信息，就可以通过网络进 行报盘、还盘和交流信息等行为，这时的n s s 可以作为斡旋者为谈判提出建议， 进行后协议分析，这种功能一般是利用对策论模型，它用数学方法严谨地表达难 度很大的逻辑思想，且表达形式很简明。在众多的实际问题中，通过对策分析有 时能够得到使每个谈判者都满意的特定方案。 本节首先介绍有效边界及其确定方法，在此基础上引入n a s h 谈判程序与 z e u t h e n 让步分析研究谈判行为。 3 2 1 有效边界的确定 有效边界称为p a r e t o 最优边界，在冲突状态集合中某一状态是p a r e t o 最优状 态，当且仅当状态集合中没有其他状态使得冲突一方的状态变好，而不使其他各 方的状态变坏。对于双边谈判来说，有效边界是谈判双方损益值构成的二维空间 中所有p a r e t o 最优损益对组成的点的轨线，若在有效边界上达成协议，则双方不 可能取得更多的共同利益了，只有减少其中一方的利益才能提高另一方的利益。 有效边界的确定需要利用议题及其选项的效用值，对于双边谈判，令i “= l ， 2 ) 表示谈判者；，俨1 ，2 ，j ) 表示要在谈判中讨论的议题；x i 表示在区域陋，堋 ( 产1 ，2 ，) 内，第，个议题的值；( 动表示谈判者i 对第，个议题取得x 时 天津大学博士学位论文：谈判支持系统的理论与设计研究 所得的分数；w f 表示谈判者i 给第个议题选定的权，= 1 a 那么，对合同 j z 2 0 l ，x 2 ，而) ，谈判者i 的总分为： ( z ) = w o v d x f ) ， 联合总分可以表达为：矿= h + 圪o 。 但是，对于一个具体的谈判，双方对联合总分的贡献往往不一样，为了反映 这一格局，引进加权系数五，得到二者的联合总分为： y ( 石) =k ( x ) + x v 2 ( x ) = w i ，k ，( x ，) + 五w 2 ，( - ) ( 3 5 ) 2 w l ，k ，( - ) + 旯w 2 ，k ( _ ) 】 i 有效边界是p a r e t o 最优边界，所以，有效边界上应该是双方联合总得分最高 的点，因此必须对玩曲取最大值。 从3 5 式得知，如果想要选择z 值使得巧( 功+ 丑珏取得最大值，那么只要 在b ，朝内选择x j ，使得下式为最大值： w l j v u x j ) + 2 w ：j v 2 j ( x j ) ，j 2 1 ，2 ，j 即对每一个，都对上式求最大值。令却表示对该五值的。，最佳值， 又令：2 ( ，x 妒，置尸) ， 这时联合评价结果( “0 却) ，椰) ) 肯定是有效边界上的一个点。 不同的五对应着不同的联合形式，改变五值，我们可以得到位于有效边界上 的不同点，旯是有效边界的支撑切线。 从理论上来讲，五在【o ，。 之间连续取值，就可以得到一条光滑的凸性有效 边界。 3 2 2 谈判的n a s h 解 n a s h 在1 9 5 1 年研究的对策解的问题，在谈判中有着广泛的应用，n a s h 提出 了以下定理：任何一个具有纯策略的二人对策至少存在一对均衡策略，并在p a r e t o 有效边界上达到。这一定理指出二人对策总存在均衡对策，当冲突双方决定谈判 时，关心的问题是如果谈判能够成功的话，协议的内容是什么；谈判双方所乐意 接受的损益值是什么。这就需要利用“支配”和“p a r e t o 最优”的概念来回答。 定义3 1 在合作对策中，若损益“，v v ，并且( “，v ) ( “，v ) ，则称损 益对( ”，v ) 被( ，v ) 联合支配。 定义3 2 在合作对策中，若损益对( “，v ) 不是被联合支配的，则称之为p a r e t o 最优。 第三章谈判过程的模型支持 所有p a r e t o 最优损益对的集合称为p a r e t o 最优集。显然决策者只对p a r e t o 最优集中的损益对感兴趣。对于那些被支配的损益对肯定不会采用，因为用支配 它的损益对取而代之，谈判双方同时都能改进收益，或至少一方能改进收益而另 一方不会减少收益。在p a r e t o 最优集上，不能同时改进双方的利益，一方的利益 增加，另一方的利益必然减少。因此称p a r e t o 最优集为有效边界，在有效边界上 不再有谈判双方的共同利益。 n a s h 提出的谈判集可表示为：胆 ( “，v ) l “1 9 0 ，v v o ，( “，v ) ，( u 0 ，v 0 ) e p ，( “，v ) 是p a r e t o 最优，p 为有界闭凸集，。 损益值对( “o ，v o ) 称为现状点，也称威吓点或者无协议点，它表示双方不进行 谈判，各自执行自己的策略时所能得到的损益值。它在一定程度上取决于谈判的 客观条件，反映了谈判各方在开始谈判时所具备的实力和地位。显然现状点对谈 判进程以及谈判的结局会产生重大影响。实力雄厚的一方自然希望在协议中更多 地体现他的利益，否则，他可以用中断谈判相威胁，因为即使回到现状点，他仍 可获得较多的收益，而处于劣势的一方当然不会对协议抱有过多的奢望，因为如 果谈判破裂，回到现状点，面对实力雄厚的一方，他的损失更大。 确定了谈判集后，还需利用一定的谈判程序在谈判集中找到协议点。n a s h 首先将谈判程序抽象为有效区域或有界闭凸集p 上的一个映射，然后将这个谈判 程序所应服从的某些合理性原则归纳成谈判程序所应遵循的几个公理。 称有效区域尸上的个映射油谈判程序，若y 将现状点( “o ，v o ) 及p 映射 到p 中的某一点( “，v ) ，该点称为谈判解，也称为妒的解，即y ( ( “o ，v o ) ，尸) = ( 甜+ ， v ) ，并且此沙满足以下公理： n l ( 赢得不少于现状点) ：“u o ，v v o ； n 2 ( 可行性) ：( u ，v ) e p ； n 3 ( p a r e t o 最优) ：如果( “，v ) e p ，且“+ ，v “，则“= u ，v = v + ； n 4 ( 无关选择的独立性) ：如果p l 是p 的子集，并且如果( “+ ，v ) 是谈判程 序( ( “o ，v 0 ) ，p ) 的解，那么只要( “+ ，v + ) e p ，它必定也是谈判程序( ( “o ，y 0 ) ，p 1 ) 的解； n 5 ( 线性变换不变性) ：设p7 是从p 经下述线性变换得到的谈判集及可行 域：“= a u + b ，v = c v + d ，其中a ，c 0 ，那么如果( “，v + ) 是谈判程序( ( “o ， 9 0 ) ，) 的解，它必定也是谈判程序( ( a u o + b ，c v o + 国，p ) 的解； n 6 ( 对称性) ：如果p 是对称的，即若( “，v ) e p ，那么( v ，u ) a p ，并且如果“o = v o ，那么“= v 。 在满足以上公理的基础上，n a s h 证明了以下引理： 引理d = ( “，v ) 1 1 1 2 “o ，v v o ，( u ，v ) ，( u 0 ，v 0 ) e p ) 为非空集合，此处p 为有界 凸闭集，则定义在p 上的函数 f ( u ，v ) = ( “u 0 ) ( v - v 0 ) ( 3 - 6 ) 天津大学博士学位论文：谈判支持系统的理论与设计研究 必有最大值，最大值点( “，v ) e p 且是唯一的。 此定理可以推广为多方谈判的情况。 定理2 若p 为有界凸集，( b l ， 2 ，h ) ，则对所有这样的( 6 l ，6 2 ， ，6 。) p ，且满足不等式b f a i ( i = 1 ， 6 0 p ，定义函数烈6 l ，6 2 ，6 。) = n ( 6 ， 口j ) ，这个函数将在唯一的一点( 6 l ，b 2 ，6 。) 上达到最大，且( 6 l + ， i = l b 2 + ，6 。+ ) 为一个仲裁方案。 例：在文中提出了这样一个问题：1 9 8 9 年s a nd i e g o ，c a l i f o r n i a 举行的 t u r b m a c h 公司与i a m ( 国际机械工人联合会) 之间的谈判内容i a m 一方提出下列 条款： w ：三年以上工资平均增加3 0 ； b ：退休金； c ：生活费用 公司一方提出以下条款： r ：i a m 对公司所属r l l 伍nr o a d 部门的持续管辖权； j ：改变工种分类； o ：在周六、日及假期的加班费用 为便于比较，我们引人下列一条指标： s q ：现状 在经过对双方的调查后，确定双方在上述各条款上的赢得或效用如表3 7 所 示： 表3 7 谈判双方的赢得 s q wbcrjo i a mo1 0 01 59 0o2 01 5 l 公司05 02 01 0 01 0 03 51 0 劳资双方谈判时所能达成的协议是由他们各自在各条款上的赢得总和决定， 但由表3 7 可知，双方要想获利，就必须在某些条款上作出让步，如果双方同意 n a s h 仲裁公理，则一定可以找到一个满意的结果 模型假设：( 1 ) 若某条款结果达到了预期的f ，则认为此条款所产生的赢 得为表3 7 中相应赢得的r ；( 2 ) 总赢得为各条款所产生赢得的总和；( 3 ) 各条 款w 、b 、c 、r 、j 、o 所达成的协议分别为预期的n ，t 2 ，t 6 由题意可知，i a m 方的总赢得为： 第三章谈判过程的模型支持 = 1 0 0 t l + 1 5 t 2 + 9 0 t 3 一2 0 t 5 一1 5 t 6 公司方的总赢得为： v = 一5 0 t l 一2 0 t 2 一1 0 0 t 3 + 1 0 0 t 4 + 3 5 t 5 + 1 0 t 6 其中0 t ，1 0 0 ，( f = l ，6 ) 。 另由表3 7 可知，现状点为( u o ，v o ) = ( 0 ，0 ) ，所以( “，v ) 的变化范围为： b = ( “，v ) lu 0 ，v o 这样，求谈判所能达成的协议的n a s h 仲裁解，即( r l + ，t 2 ，“+ ) 使得烈“， v ) = “v 。在b 上达到最大值。计算结果为： t l = 1 0 0 ，f 2 = o ，t 3 = 0 ，t 4 = 1 0 0 ，t s = 1 0 0 ，t 6 = 0 i a m 方获利8 0 ，公司方获利8 5 这说明条件w 、r 、j 将得到满足，而在 条件b 、c 、o 下不能达成协议 考虑用如下方法构成谈判程序： 1 、 如果在有效区域( 有界凸闭集妒中存在某些点( “，v ) ，u u o ，v v o ，则定 义谈判程序为： 妒( ( “o ，v o ) ，p ) = ( “，v + ) 此处( “，v ) 为由式3 6 所定义的函数的最大值点。 2 、 如果在尸中不存在这样的点( “，v ) ，“ “o ， 种情况： ( 3 7 ) v 7 0 ，那么只需要考虑以下两 ( 1 ) 存在形式为( “，v o ) 的某些点“o ，“+ 为尸中“的最大值，此时定义谈判 程序为： ( ( “o ，v o ) ，d = ( “。，vo )( 3 8 ) ( 2 ) 存在( “，v o ) ，v l ：0 ，记v + 为p 中v 的最大值，此时定义仲裁程序为： 缈( ( “o ，v 0 ) ，p ) 2 ( u 0 ，v )( 3 - 9 ) 由3 7 、3 - 8 、3 - 9 定义的满足公理n l 至n 6 并且是唯一的。 除非( “o ，v o ) 是p 中的最大值点，上述三种情况已概括了尸中的所有情况。事 实上，当( 蜘，v 0 ) 是最大值时，即对任意其他的( “，v ) 户，有“u o ，vsv o ，显然 协议点即是( “o ，v o ) ，无需进行任何谈判。 运用定理中定义的谈判程序就可以在谈判集中寻找协议点。 3 2 3z e u t h e n 让步分析 利益冲突与分歧导致了谈判，假设双方都希望通过谈判使冲突与分歧得到解 决，为此，双方从冲突分歧点出发必须作相应的让步。 z e u t h e n 教授在中提出了协商问题的让步分析模型，z e u t h e n 的方法是基于劳 动力市场协商选择过程的分析，但它同样适用于其他的协商问题。 天津大学博士学位论文：谈判支持系统的理论与设计研究 假设在某一谈判阶段，谈判者1 希望采用方案彳1 ，但谈判者2 提出方案4 2 ， 方案彳2 较一1 对谈判者1 的利益少，那么谈判者1 是接受方案4 2 ，还是坚持方案 4 1 ，这取决于谈判者2 拒绝a l 的概率和由于谈判者l 坚持4 1 而导致冲突的概率。 设明0 1 ) 和u l a 2 ) 分别为谈判者1 采用方案一l 和a 2 的纯效用值，假设u 1 口】) u 1 口2 ) ，而且，设p 2 为谈判者2 拒绝4 1 的概率。那么，如果谈判者l 接受 爿2 ，他将获得u l 口2 ) ，如果他拒绝爿2 坚持a l ，他将以( 1 p 2 ) 的概率获得更高的效 用u 1 口1 ) ，同时一无所得的概率为n 。因此，假设谈判者1 想获得最大的期望效 用他就应接受4 2 ，如果 u l 口2 ) ( 1 中2 ) u 1 似1 ) ，即 u i ( a i ) - u i ( a 2 ) 只 u ( a ，) 2 ( 3 1 0 ) 反之，他应拒绝4 2 而坚持彳】。 因此，效用商数 矾a 1 ) - - u 1 口2 ) u l 口1 ) ( 可以简成写a u d u l ) 表示谈判者1 放弃较有利方案4 l 而接受较不利方案一2 的最大风险值( 即最大冲突概率) 。 同样地，效用商数 口1 ) - - u 1 似2 ) 】觇似2 ) ( 目p a u d u 2 ) 为谈判者2 的最大风 险。 因此u 1 矾代表a 1 相对a 2 对谈判者l 的有利程度，也可以解释为谈判者1 对谈判者2 作出让步所付出的代价。 u 2 ，现代表4 2 相对彳l 对谈判者2 的有利程度，也可以解释为谈判者2 向 谈判者l 作出让步所付出的代价。 它们决定了谈判者决心坚持对自己更有利方案的坚定程度。需要说明的是， 这里均假设谈判者在无协议点处的效用值为0 ，所以没有把无协议点考虑进去。 若考虑无协议点，设u ( c ) ，i = 1 ，2 为i 在无协议点处的纯效用值，则式3 1 0 应改写成： u i ( a i ) - u i ( a 2 ) 只 u ( 一。) 一( c ) 相应地，谈判者2 接受a 1 的条件为： u 2 ( a 2 ) - w 2 ( m 1 ) fp u 2 ( 一2 ) 一u 2 ( c ) 1 效用商数应分别改写为： u i ( a i ) - u i ( a 2 ) 齐口u 2 ( a 2 ) - u 2 ( a , ) u 1 ( 一1 ) 一u ( c ) 。u 2 ( a 2 ) 一u 2 ( c ) 在此基础上，z e u t h e n 教授提出了更进一步的假设：一旦某一方发现另一方 第三章谈判过程的模型支持 决心更坚定，即另一方愿意冒谈判破裂风险的程度更大，则： 1 1 当u l ( a o - u , ( a 2 ) u 2 ( a 2 ) - u 2 ( a t )( 3 1 2 ) u t a m ) 0 2 ( a 2 ) 时，谈判者2 要作出让步。 让步时不一定要完全接受对方的方案，而是在自己原方案上做一些让步，让 步要大至使3 1 1 或3 1 2 式的不等号反向便可。 3 ) 当双方的效用商数正好相等时，则双方同时作出让步。 这个过程将不断进行下去，直到双方在中间某点处会合，并且让步过程将是 收敛的。 事实上，不等式3 1 l 式可以写成： u l 口1 ) 巩卅1 ) o ( 5 - 3 ) 上面的距离定义还只是属于平凡的定义，各属性所起的作用相同。事实上， 天津大学博士学位论文：谈判支持系统的理论与设计研究 各属性对一个案例整体上的相似度有不同的贡献，因而还需加上权值。即上式可 以写成： d , j = d ( ，v j k ) ( 5 4 ) k = l 其中，w k n g k 个属性权值大小，一般要求1 4 t = 1 。d ( ，v j , ) 表示第i 个 k = l 案例和第，个案例在第k 个属性上的距离，它可以为前面定义的典型距离，也可 以是其他的距离定义。 有了距离的定义，就可以类似地得到两个案例间相似度的定义： s i m 。= 1 一d 。( 当嘶【0 ，1 1 时) 或：8 1 1 9 i f2 i 当西【o ，。】时 此外，c o g n i t i vs y s t e m 公司开发的r e m i n d 软件使用下式计算相似度： w i s i m ( ，7 ，8 ) w ， 其中，w ，是反映特征重要性的权值，s i m 是相似度函数，工7 ，分别是源案 例和案例库中案例的第i 个特征的值。 5 4 3 谈判案例的检索 在案例库中检索或选择需要识别每个案例和新的谈判情况的相关性。案例库 的检索可以通过每个案例的关键字完成。当谈判中的一套议题和目标形成新的僵 局时，系统根据新僵局的定义扫描案例库，识别出与僵局相似的案例。系统选择 具有最高相似性的案例作为产生新协议的基础。为了为这种选择过程建模，需要 利用匹配关键字的加权和。关键字及其相对权重是通过用户交互得到的。 例如，a 建筑公司向员工宣布需要将工资降低6 ，福利降低4 ，否则本来 就没有竞争力的公司将破产。员工提出抗议，双方进行谈判。首先检索关键字“工 案例1 ：工资转包合同福利案例2 ：工资一福利职位 谈判方：谈判方： 工会工会 公司资方公司资方 争论的议题和目标：争论的议题和目标： 工会希望：工会希望： 工资提高7 工资不降低 不能转包合同不裁员 福利增加5 福利不降低 公司资方希望：公司资方希望： 工资不增加工资降低4 5 不限制转包合同裁员2 福利不增加福利降低2 5 图5 4 检索到的案例 第五章基于案例推理的谈判支持系统 资”和“福利”，系统找到两个相关案例，如图5 - 4 所示。 假设工资属性的权重为0 6 ，福利属性的权重为0 4 。分别计算目标案例与案 例1 和案例2 的两个属性的距离。设西女表示案例，和k 在属性i 上的距离，则 d i 镕。日镕l 饨$ 自l = 耐1 0 l = 10 - 0 0 6i = o 0 6 ， 公司：工资降低4 5 ，裁员2 ，福利降低2 5 工会：工资不降低，不裁员，福利不降低 山 公司：工资降低3 ，裁员2 ，福利降低2 t 会；工资降低l ，不裁员，福利降低l 山 公司：工资降低3 ，裁员1 ，福利降低2 工会：工资降低1 ，不裁员，福利降低2 山 l 晟终协议：工资降低1 - 5 ，裁员1 ，福利降低2 圈5 - 5 案例2 的谈判历史 d w 日镕l d 。$ “l = d 2 0 1 = 10 - 0 0 4l = o 0 4 同理d 1 0 2 = 0 0 1 5 ，如0 2 = o 0 1 5 。由公式5 4 计算目标案例与检索到的两个案例 的距离分别为： 上 d o l = 吐0 1 = 0 6 x 0 0 6 + 0 4 x 0 0 4 = 0 0 5 2 ， i = 1 2 d 0 2 = d f 0 2 = 0 6 x o 0 1 5 + o 4 x o 0 1 5 = 0 0 1 5 1 - i 则案例问的相似度 s i m o i = i - 0 0 5 2 = 0 9 4 8 ， s i m 0 2 = i 一0 0 1 5 = 0 9 8 5 。 通过对特征相似性的计算得出案例2 与新的谈判问题最相似。图5 5 表示案 例2 的谈判历史。在图s 5 中，案例2 经过三轮谈判达成协议。在第一轮，工会 认识到在工商业不景气的情况下工作保障是优先考虑的，并作出让步方案为：工 资降低1 ，福利降低1 。同时，公司也修改了其目标：工资降低3 ，福利降 低2 。 在第二轮，双方继续让步。直到最后工会同意减员1 是公司度过难关所必 天津大学博士学位论文：谈判支持系统的理论与设计研究 须的，并且工资降低1 5 ，福利降低2 。 5 5 案例的复用与改写 通过比较所给问题和检索到的案例，得到它们之间的不同之处，然后确定哪 些解答部分可以复用