（工商管理专业论文）中国轿车品牌4s经销商销售培训模式研究.pdf

0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 摘要 中国汽车工业经过了五十多年的发展后，产品从单一发展到多种品种；汽车 产品和制造技术水平不断提高，先后涌现出许多合资品牌，这些合资品牌把国外 的先进的产品及制造工艺带入中国的同时，又把先进的管理理念也逐步引入中 国，这种理念的导入必然要通过高效的培训得以实现。而培训模式对培训又起到 至关重要的作用。目前我们的社会进入知识经济的时代，未来企业的核心竞争力 就是否能够创造出比别的企业学习更快的能力。而中国的汽车培训行业起步较 晚，真正系统的培训是在9 9 年上海通用成立之际，由通用引入中国，一开始也 大多是传统的培训模式：c - - l e a n i n g ( 教室培训) 随着网络的兴起与广泛应用， 开始出现了e - - l e a n i n g 的培训方式。为了能在激烈竞争的市场环境下立于不败之 地，迫切需要建立一种崭新的培训模式，来提升经销商的营运能力。 本文通过对传统意义上的培训理念如培训目标层次，与当今流行的网络 培训( e l e a r n i n g ) 、混合式四层次学习理论有机结合。通过互联网和图书馆系统 查询国内外图书、论文、期刊、报告、以及相关文献等，充分研究了汽车4 s 经 销商销售培训他人研究成果和本行业发展状况。同时为了充分了解企业的真正运 行状况，获取第一手资料，以a 品牌汽车公司为例，进行了实地巡访，进行了 大量的访谈并分析了经销商4 s 店的销售岗位与课程设置情况。经过精心设计的 调查问卷来收集数据，同时利用先进的数据统计分析软件( s p s s ) 对课程与岗 位的相关度等各类因素进行处理和统计。根据计算结果，运用对比分析、归纳演 绎等方法与理论模型相结合，阐述各类因素之间的相关性，总结影响销售培训各 因素产生的原因。再结合国内外先进、科学有效的方法和管理理念充分考虑了国 内企业自身特点，来探寻符合企业自身的新销售培训模式，即传统培训与网络 培训有效结合的一种新的选择整合培训模式。 本文对培训需求分析中的三要素：组织分析、工作岗位分析、员工个体进行 了创新综合系统定量分析。由于时间及空间的约束对调查范围进行了约束，尚需 空间改进。 关键词汽车，4 s ，培训，电子化培训，整合培训 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 a b s t i a c t c h i n e s ea u t oi n d u s t r yh a sd e v e l o p e dd r a m a t i c a l l yf o r5 0y e a r ss i n c ei tw a sb o r n ， t h e ns t e p p i n gi n t ot h es t a g eo fm u l t i b r a n d sf r o mt h es i n g l eo n e t h eq u a l i t yo f p r o d u c ta n dm a n u f a c t u r ei si n c r e a s i n gd u et oe m e r g i n go ft h ef o r e i g nb r a n dt h a t b r i n g st h ea d v a n c e dt e c h n o l o g ya sw e l la sn e wc o n c e p t o fm a n a g e m e n t , w h i l ei tn e e d s e f f e c t i v et r a i n i n gt os u p p o r t ，a n dt h et r a i n i n gm o d u l ei so n eo ft h em o s ti m p o r t a n t f a c t st h a tl e a d i n gt ot h es u c c e s s a tp r e s e n tw ea r ei nt h ep e r i o do fk n o w l e d g e e c o n o m y , l e a r n i n gf a s t e rt h a no t h e r si st h ec o r ec o m p e t e n c ei nt h ec o m p a n y , b u t a u t o t r a i n i n gi nc h i n al e g sb e h i n da n di tb e g a ns i n c e l9 9 9t h a tt h es h a n g h a ig m ( g e n e r a l m o t o r s ) w a se s t a b l i s h e d n et r a i n i n gm o d e li st r a n s f e r r e di n t oc h i n af l o r an o r t h a m e r i c a i ts t a r t e dw i mt h et r a d i t i o n a lo n e ，t h ec l a s s - t r a i n i n gm o d e l w i t ht h ef a s t e r d e v e l o p m e n to fi n t e m e tt e c h n o l o g y , e - t r a i n i n gw i l lp l a yag r e a tr o l ei ns a l e st r a i n i n g i ti sv e r yu r g e n tt os e e kab r a n d - n e wt r a i n i n gm o d e lt oi n c r e a s et h ea b i l i t yt oo p e r a t i o n i nc o m p a n yt oc o m p e t eo t h e r s 砸st h e s i si sc o m b i n e dw i t ht h e e l e a r n i n g w h i c hi s p o p u l a rn o w a d a y s ， c o m p l e xf o u r - l e v e lt r a i n i n g ，b a s e do nt h et r a d i t i o n a lt h e o r i e s ，l i k ek i r k p a t r i ct r a i n i n g p r o g r a m a l lt h em a t e r i a lr e l a t i n gt ot h et h e s i si so b t m n e db yr e a d i n gb o o k s ，r e l e v a n t t h e s i s ，j o u r n a l s ，r e p o r t sa n dr e f e r e n c e sb o t hd o m e s t i ca n do v e r s e a i no r d e r t og e tt h e f i s th a n di n f o r m a t i o na b o u tt h ec o m p a n yo p e r a t i o n , al o to fr e s e a r c hh a sb e e n c o n d u c t e di na na u t o m o b i l em a n u f a c t u r e r ；a n a l y z i n gt h ew a yf o rd i s t r i b u t o r st os e t s a l e sp o s i t i o n sa n dt r a i n i n gc o u r s e s w e l l d e s i g n e dq u e s t i o n n a i r e sa r et a k e nt oc o l l e c t d a t a , u s i n gs p s ss o f t w a r et oa n a l y z et h ef a c t o r sr e l a t e da n dc o n c l u d i n gt h ea t t r i b u t e s w h i c hi n f l u e n c et h et r a i n i n gm o d e t a k i n gt h ea d v a n c e dm e t h o d sa n dp h i l o s o p h i e s t a k e na n dt h ep r a c t i c eo ft h ec o m p a n i e sb o t hh o m ea n da b r o a d ，an e wt r a i n i n gm o d e h a sb e e nc h o s e nt h a th a sc o m b i n e dt h et r a d i t i o n a lt r a i n i n gm o d ew i me - t r a i n i n g , w h i c hi sc a l l e di n t e g r a t e dt r a i n i n g t h eq u a n t i t a t i v ea n a l y s i so ft h r e ee l e m e n t s ( s t r u c t u r e ，j o ba n ds t a 田c o n d u c t e di n t h et h e s i si si n n o v a t i v e ，b u tm u c hw o r kn e e d st ob e d o n e d u et ot h ec o n s t r a i n to ft i m e a n dm a n p o w e rd u r i n gt h er e s e a r c h k e y w o r d sc a r s ，4 s ，仃a i n i n g ，e - l e a r n i n g , i n t e g r a t e dt r a i n i n g i i 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平 中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 论文说明：图目录及表目录 图目录 图1 - 1 ：研究框架图一2 图2 1 ：教学界面图一1 6 图2 2 ：e l e a r n i n g 发展的动力图一一l 8 图2 3 ：e - l e a r n i n g 的学习方式图一19 图3 1 ：五力模型图一一一3 l 图3 2 ： 图4 1 ： 图4 2 ： 图4 3 ： 图4 4 ： 需求一供给模型图一一一3 2 东区流失率图一一一一一一4 0 南区流失率图一一一4 1 西区流失率图一一一一- 4 1 北区流失率图一一一- 4 2 图4 5 ：销售人员分析图二一4 8 图4 - 6 ：销售经理分析图一一5 1 图4 - 7 ：成功要素图一一一5 6 图5 1 ： 图5 2 ： 图5 3 ： 图5 4 ： 图5 5 ： 图5 - 6 ： 年龄分布图一二一一一一6 2 男女比例分布图一一6 3 学历分布图一一一6 3 岗位比例分布图一。一一6 3 课程分布比例图一一6 4 销售类培训课程采用不同培训模式比例图一一6 5 图5 7 ：行为熟练与有效程度图6 6 图5 8 ：培训与h r 的关系图6 7 图5 - 9 ：销售培训流程图一一6 8 图5 1 0 ：软件功能结构图一一一7 0 图5 1 l ：销售培训课程分配比例图一一一一7 1 图5 1 2 ：培训模式比例分配图一7 l 图5 1 3 ：课程设计页面图7 3 图6 1 ：培训实施流程图一7 6 图6 2 ：培训评估流程图一8 0 v 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平 中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 表2 1 ： 表4 1 ： 表4 2 ： 表4 3 ： 表4 4 ： 表4 5 ： 表4 6 ： 表5 1 ： 表6 1 ： 表目录 成本比较分析表一一l 5 销售顾问区域调查问卷统计表一- 3 9 2 0 0 5 年- - 2 0 0 7 年人员流失率统计4 0 销售人员任务分析一一一- 4 7 销售顾问测评汇总表一一一- 4 8 销售经理任务分析表一一一- 5 0 销售经理测评汇总表一一一一一- 5 l 课程设计四层分类表一一7 2 年度培训计划表一一一一一7 8 v i 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 1 1 选题意义 1 1 1 理论意义及现实意义 第一章绪论 中国汽车工业经过了五十多年的发展后，产品从单一的中型载货发展到货 车、客车、轿车等多种品种；汽车产品和制造技术水平不断提高，形成了一汽、 东风、上汽、天汽、北京、兵器、航空等集团。随着改革开放的不断深入2 0 世 纪8 0 年代后，国外的著名品牌进入中国，先后涌现了一汽大众，上海大众，东 风日产，上海通用，广州本田，广州丰田，一汽丰田等合资品牌，这些合资品牌 把国外的先进的产品及制造工艺带入中国的同时，又把先进的管理理念也逐步引 入中国，整个理念贯穿了产业链的上游( 供应商) 及下游( 经销商) ，尤其是经 销商管理理念的树立，更是制造厂在塑造总体品牌体验的一个重要部分，这种理 念的导入必然要通过高效的培训得以实现。而培训模式对培训又起到至关重要的 作用，因此正确有效的培训模式是确保高水平管理的有效保证。 目前我们的社会进入知识经济的时代，未来企业的核心竞争力就是否能够创 造出比别的企业学习更快的能力，美国布兰德训练中心总裁布兰德曾经指出培训 的惊人回报，一家汽车公司经过对员工的一年培训，花去培训费2 0 万美元，但 当年就节省成本2 0 0 万美元，第二年省去3 0 0 万。而中国的汽车培训行业起步较 晚，真正系统的培训是在9 9 年上海通用成立之际，由通用在全球的供应商雷神 公司引入中国，一开始也大多是传统的培训模式：c - - l e a n i n g ( 教室培训) ，随 着网络的兴起与广泛应用，开始出现了e - - l e a n i n g 的培训方式。 调查的数据证明，传统意义上的培训模式已经不如之前有效了。为了能在激 烈竞争的市场环境下立于不败之地，迫切需要建立一种崭新的培训模式，来提升 经销商的营运能力。本文通过对传统意义的培训理念如、混合式四层次学习理论， 与当今流行的网络培训( e l e a r n i n g ) 、有机结合，经过周全设计的调查问卷以 及大量的调研数据分析，再运用国内外先进、科学有效的方法和管理理念，并结 合国内轿车经销商自身经营特点，以a 品牌汽车制造厂为例来研究企业对经销 商4 s 店的销售培训模式，并提供了一种新的整合汽车销售培训模式。 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平 中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 1 2 逻辑框架与基本内容 1 2 1 逻辑框架 本文首先运用先进的科学理论对汽车培训市场进行了有效的分析，然后运用 有效的工具的进行培训需求分析，之后通过精心设计的调查问卷进行数据收集， 利用s p s s 软件进行分析，在此基础上是推出了一种新的培训模式整合式培 训模式，并探讨了如何有效的实施。 其基本的逻辑框架如下： 图1 - 1 ：研究框架图 2 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 1 2 2 基本内容 互联网与信息技术的飞速发展，在给人们的生活带来巨大变化的同时又深刻 的影响企业的管理的变革。汽车行业也不例外，汽车4 s 店企业如何充分利用高 科技的发展来更加进一步提高员工整体素质，培养创新型的人才，已经成为打造 企业核心竞争能力的关键之所在。但是，刚刚从计划经济过渡到市场经济的中国 企在这方面还做得很欠缺，大多还是采用传统培训的方式，所以在培训的思想、 课程设计以及模式方法上并不能适应市场经济发展。刚起步的e - - l e a r n i n g 为销 售培训似乎提供了一种全新的培训模式的选择，但如何结合企业的实际情况，充 分发挥其优势的功能，扬长避短来形成一种新的销售培训模式。 本文通过对汽车4 s 店传统的销售培训与e - - l e a r n i n g 培训的一系列探求与研 究，设法找出一条适合汽车4 s 店销售培训的新模式，从而提高4 s 店的营运能力 与自身素养，推动汽车行业4 s 店的快速发展。本文从以下几个方面进行阐述。 1 在绪论中主要讨论了本文的研究意义，主要是从理论意义和现实意义两方面 进行了论述该研究课题的重要性。然后阐述了方法并对研究中的创新与不足 谈了一些看法。 2 在第二章中对汽车、经销商、培训进行了概述，并对国内外的培训理论进行 了相关的综述，并对其进行了优缺点的评价。 3 在第三章中分析了轿车培训产业环境分析，运用了p e s t 和五力模型分析指 出了培训的现状分析，对培训市场有个整体的认识。 4 第四章中对培训的需求分析加以综述，对培训需求分析中的三要素：组织分 析、工作岗位分析、员工个体分析等进行了说明。同时分析了汽车4 s 店销 售培训状况和目前存在的问题，并对培训岗位设置和培训相关课程进行了相 关介绍。从e - - l e a r n i n g 现状应用、存在的问题分析两个方面来说明e l e a r n i n g 与汽车4 s 店销售培训的关联度。 5 第五章是研讨培训模式的选择。通过对培训讲师和学员的访谈，提出目前现 有的销售培训模式中存在的问题。根据相应的问题，设定了调查范围，设计 调查问卷并对调查的数据进行有效的数据分析，得出了学员的年龄、学历、 岗位、性别、培训课程与所选择培训模式的关联结论。 6 第六章提出了如何来实施新的销售培训模式并有效的进行评估，并在第五章 分析的基础上提出了一种全新的销售培训模式一整合式培训。并对该模式的 内容及构建过程进行了详细阐述，同时对其进行了综合评估。 7 第六章是政策建议和进一步研究方向及结论。论述了政府为了促进该行业的 健康发展而应该给予的干预，并阐明了将来的创作学习型组织的研究方向， 3 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平 中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 并导出了本论文的最终结论。 1 3 研究方法 根据本论文所研究问题的特点，本文采用理论研究与实际案例分析相结合的 研究方法，综合运用管理经济学、人力资源管理、战略管理理论、组织行为学等 相关理论进行定性分析与定量分析相结合，以及理论研究与实践分析相结合的方 法进行研究。 本文的研究方法是，首先通阅读国内外关于培训产业理论研究文献，充分利 用国内外最新研究方法，对a 品牌汽车4 s 店的销售培训模式进行了剖析，理论 联系实证分析，最终强化理论对实践的指导。 1 4 可能的创新与不足 本文的创新点体现在以下四个方面： 1 对培训需求分析中的三要素：组织分析、工作岗位分析、员工个体综合系统 定量分析而不是传统的只对个体进行分析。 2 在培训模式的选择上，设定了调查范围，设计调查问卷并对数据进行有效的 数据分析，得出有关元素与所选择培训模式的关联结论。 本文的不足体现在，由于时间及空间的约束对调查范围进行了约束，对得出 的结论可能会造成一定的影响。 4 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 2 1 基本概念 第二章基本概念与理论综述 2 1 1 中国汽车工业及4 s 汽车经销店 中国的汽车工业经历了5 0 多年的发展，从无到有，从d , n 大，经历了四个 过程。这四个阶段的汽车产量在呈现“跃升式”增长之前，均一度低迷不振，表现 为“阶梯型”发展特征。与许多国家的汽车工业的发展历程一样，我国汽车工业发 展的周期波动不仅与我国的经济发展同向与同步，更与汽车工业投资力度成正相 关。汽车工业发展的每一次提升，都会受到宏观环境的影响和投资效应的拉动。 以下是我国汽车工业发展的四阶段并作概要阐述： 1 第一阶段( 2 0 世纪5 0 7 0 年代) ：实现零的突破。 1 9 5 7 年，我国建成第一个汽车制造厂，随后自行研发出红旗轿车。与此同 时开发出凤凰轿车，先后实现了载货车和轿车的零的突破。1 9 5 8 年，我国轿车 产量突破万量大关。经过2 0 世纪6 0 年代的徘徊，于7 0 年代跨入1 0 万台的产量。 这是第一个台阶。 2 第二阶段( 2 0 世纪8 0 年代初一8 0 年代中期) ：初步性克服结构性缺陷的阶段。 8 0 年代进入空前扩展阶段。随着改革开放的到来，产品结构与载重车一枝 独秀，转向载货车与乘用车并举。 3 第三阶段( 2 0 世纪8 0 年代中后期9 0 年代初期) ：“散乱差”局面的治理阶段。 在此期间国家通过行政与非行政干预的手段，加大宏观调控力度，形成了中 汽、一汽、东汽、重汽、上汽、天汽等汽车集团。开始建立起高水平、专业化、 大批量和集团化的汽车生产体系，初步形成了“散乱差”局面。 4 第四阶段( 2 0 世纪9 0 年代初起一) ：提高竞争力阶段。 9 0 年代初，我国汽车工业实现新一轮提升。9 2 年我国突破百万大关，开始 向汽车大国迈进。国家正式把汽车工业列为支柱企业，并进一步加强工业投资力 度和集中度。在产量大幅增长的情况下，由卖方市场开始向买方市场的转变。【i j 随着中国经济的飞速发展，中国汽车工业迎来了前所未有的高速扩张期，但 同时市场的竞争也进入了白热化。国内汽车销售行业，作为一个独立的行业的出 现在八十年代末期的物流计划体制改革之后，成长于九十年代。而进入2 1 世纪 后，汽车分销行业才加快成长。汽车4 s 专营店在我国汽车销售中的比例开始逐 步增加。4 s 所代表的就是四个英文单词的首写字母，这四个以s 开头的英文单 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平 中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 词分别代表如下含义：整车销售( s a l e ) 、零配件( s p a r ep a r t ) 、售 后服务( s e r v i c e ) 、信息反馈( s u r v e y ) 。 4 s 店是1 9 9 8 年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之 间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内 诸多厂家效仿。4 s 店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几 个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万， 甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例 结构为2 ：1 ：4 ，维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是 显而易见的。 4 s 店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国最早的汽车销售是由国营的汽车 销售公司垄断。到了2 0 世纪9 0 年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道， 并逐渐形成以下四种汽车渠道模式。 。 1 总代理制。渠道模式可表述为厂商一总代理一区域代理一下级代理商_ 最终 用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。 2 区域代理制。渠道模式可表述为厂商- 区域总代理一下级代理商_ 最终用 户。这种模式与r r 渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的 模式，目前使用这种模式的厂商已较少。 3 特许经销制。渠道模式可表述为厂商一特许经销商_ 最终用户。区域代理制 实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市 场价格体系混乱，1 9 9 6 年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷 达、神龙富康等采用这种模式。 4 品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商一专卖店一最终用户。品牌专卖制是 1 9 9 9 年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”( 包括整车销售、零配件供 应、售后服务) 专卖店和“四位一体”( 整车销售、零配件供应、售后服务、 信息反馈) 专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。 国产汽车主要采用后三种模式，其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽车渠 道的主流模式，二者的区别主要有以下几点： 1 对经销商的要求不同：特许经销制下，厂商一般只能就经销商的地理位置、 销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求， 比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，厂商不仅注 重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连 装修材料的采购地点都有明确的规定，“四位一体”的专卖店还特别强调售后 服务、信息反馈功能。 2 管理力度不同：厂商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少；而品牌 6 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 专卖制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培 训等方面都有统一的管理措施。 3 展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打厂商的品牌形象；而品牌专 卖制下，专卖店可以打厂商的牌子，注重展示厂商的形象。 4 经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，厂商也 不能对此进行控制；而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。 自1 9 9 8 年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形 式得到了制造商的青睐。随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短 5 年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。 专家认为，4 s 店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟， 用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高， 越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4 s 店的出现， 恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化 的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供 应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4 s 店的服务，可以使用户对品牌产生信赖 感，从而扩大汽车的销售量。i z j 中国的汽车4 s 店，硬件不错，但是软件不足，在中等以上的城市4 s 店的固 定资产投资一般在1 0 0 0 至1 5 0 0 万元，流动资金要求在1 0 0 0 万元。中国4 s 汽车 店的规模和档次在世界上可以算是一流的，而这与我们城市和地区贫穷落后的状 况形成鲜明的对比，就连美国4 s 店也无法与中国4 s 汽车品牌专卖店的硬件设施 相比，难怪美国通用的凯迪拉克的总裁到中国后用“金壁辉煌来形容中国的凯迪 拉克4 s 店。但是与中国的汽车4 s 店比，发达国家汽车4 s 店的在软件建设要成 熟和先进得多。尤其在经销商的素养、打造和维护品牌形象、重视员工与客户的 经营理念、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立健全的销售流程等等，这 些都是目前国内4 s 店所紧缺的。 面对日益竞争激烈的市场，汽车企业拥有符合自己企业特点的，拥有自身的 核心竞争力，并在市场中立与不败之地，那么拥有先进的销售培训模式是实现其 高水平管理不可缺少的必要条件。 在现代经济社会中，人力资源的数量和质量是企业竞争胜败的关键所在，这 已经是管理理论界和企业界的共识。加入世贸组织后，中国企业面临的是全球企 业的竞争，企业竞争越来越激烈是必然的趋势。这既是一种挑战，也是一种机遇。 7 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 要在严峻的竞争中脱颖而出，唯一的途径就是充分开放、科学管理人力资源。【3 】 培训的开发与管理是人力资源的一个重要部分。培训作为课题研究首先是在 心理学和科学管理领域内进行的。培训理论伴随着管理科学理论的发展，大致经 历了以下三个时期： 1 传统理论时期( 1 9 0 0 1 9 3 0 ) 2 行为科学时期( 1 9 3 0 1 9 6 0 ) 3 系统理论时期( 1 9 6 0 ) 1 4 1 在传统理论时期，培训是以发展个人技术和态度为主，较少考虑个人和他人， 或个人与团体的相互关系；行为科学理论阶段的培训，除了传承传统理论时期重 视个人技术和态度的发展以外，更重视员工个人与他人之间的关系。到了2 0 世 纪6 0 年代以后，培训理论进入系统理论时期，系统理论最重要的基本假设是系 统对于外在环境的开放性，亦即将组织视为一个开放的系统，并且特别重视系统 与系统间的适应与沟通。 9 0 年代后，组织培训工作可以说已是没有固定模式的独立发展阶段，如果 组织要真正搞好培训工作，那么必须要了解当今的培训发展的趋势，使培训工作 与时俱进，与当今世界的培训发展趋势同步。自从十一届三中全会后，全国的工 作重心转移到经济建设上来，人们开始渐渐重视起培训工作，特别是在如今的市 场经济下，对培训工作的也开始研究愈来愈多，但是一个简单却有不是可以轻易 能回答的问题那就是：什么培训? 却是各抒己见，至目前并没有一个统一的定义， 通过阅读大量文献及书籍，摘录如下。 我国劳动法认为，职业是个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工 作。培训是一种按照不同职业岗位的要求，对接受培训的人员进行职业知识与实 际技能培训和训练的职业教育活动。其目标在于把求职人员培养训练成为具有一 定文化知识和技术技能素质的合格的劳动者，把具备一定职业经历的劳动者训练 成为适应职业岗位需要的劳动者，以适应转换职业和继续得以就业的需要。 其他学派对培训的定义也各不相同，例举如下： 培训：指各组织为适应业务及培育人才需要! 用补习、进修、考察等方式， 进行有计划的培养和训练，使其适应新的要求不断更新知识，拥有旺盛的工作能 力，更能胜任现职工作，及将来能担任更重要职务，适应新技术革命必将带来的 知识结构、技术结构、管理结构和干部结构等方面的深刻变化。1 5 培训：指向员工传授工作所需知识和技能的任何活动，是与工作有关的任何 形式的教育。【o j 培训：指创造一个环境，使员工能够在这一环境中获得或学习特定的与工作 要求密切相关的知识、技能、能力和态度。1 7 】 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 培训：指给新雇员或现有雇员传授其完成本职工作所需基本技能的过程。p j 总之现代培训指的是员工通过有效学习，使其在知识、技能、态度上不断提 高，最大程度地使员工的职能与现任或预期的职务相匹配，进而提高员工现在和 将来的工作绩效。 企业的教育培训是企业人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能。它 是企业通过教学试验和其他理论与实践的方法促使员工的行为方式在知识、技 术、品行、道德等方面有所改进和提高，使员工能够按照预期的标准或水平完成 所承担的或将要承担的工作与任务。1 9 】从某种意义上说，是企业人力资本增值的 重要途径，是企业人力资源开发的核心内容，也是企业组织效益提高的重要过程。 企业培训工作的主体( 实施者) 是企业，客体( 培训对象) 是企业的全体员工， 包括一般管理者、专业技术人员和操作工人，也包括企业高层管理者。 对企业而言，培训是对人力资源进行开发的投入。这种投入能给企业带来丰 。 厚的回报，其效益是巨大的，且具有综合性、长远性、战略性。培训的内涵是对 员工潜在能力的开发，而不仅仅是知识的补足和技能的训练。其目的是促进员工 全面的、充分的健康发展，从而给企业带来无限的活力和更多的经济效益。 培训是一种有效的管理手段。管理者运用培训的方式向下属传达他的意图， 较之通过会议、报告、文件等方式，心理关系更加融洽，更容易交流和沟通，传 达和接受的效果自然更好，下属贯彻领导意图的自觉性更高。同时在备课和授课 的过程中，管理者可以更系统地整理自己的思想，而且在与学员的交流中，还可 以使这些思想更加完善，从而使决策更加科学化。 培训是保持工作激情的妙诀。有人将企业培训看成是对员工的一种福利，这 种观点是片面的，因为他们仅把培训当成保健因素而非激励因素。而实际上，培 训的激励作用远大于保健功能。以主动心态参与培训的人，在接受新知识、新信 息的过程中，往往产生丰富的感悟。这些感悟与工作中的体验相结合，极易产生 创新思维的火花，给人以精神上的激励。这使得培训不仅具有拓展知识、提高技 能的作用，而且具有鼓舞自信心、激发工作热情的功效。经常“充电”，能使人保 持旺盛的工作激情。i l o j 培训对于管理者的意义重大。传统的培训过分注重一般员工的培训而忽视管 理者的培训。这种观念已不再适应市场经济和知识经济的要求。在企业外部环境 日益纷繁复杂的今天，企业的发展能力更多地取决于管理者的素质。因而管理者 的学习与培训具有更重要的意义。很显然，管理者所处的层次愈高，其学习与培 训愈重要、愈迫切。因为只有高层管理者具备丰富的知识，开阔的视野、超前的 眼光和创新的思维，才能形成正确的决策和思路，推动各部门工作顺利展开。 培训把转变观念放在第一位。培训的目的，在于转变观念、拓展知识、提高 9 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 技能。但在观念、知识、技能三者之中，观念处于主导地位。因而转变观念就成 为培训的首要任务。目前全球政治经济处于转型时期。社会进步呼唤新的观念， 各种新观念的光大也进一步推动了全球的现代化进程；同时，各种不合时宜的旧 观念还在束缚着人们的思维和行动，成为发展变革的主要障碍。随着新经济时代 的来临，企业发展亟待培养人的开放意识、全球意识、竞争意识、效率意识、学 习意识、环保意识和法律意识。这些都要求加强员工思想观念的培养，把转变观 念放在培训工作的第一位。i l 以上海大众公司为例，1 9 8 5 年成立至今，各方面都取得了良好的进展。连 续七年荣登最佳合资企业金榜，连续三年全国十大外商营业额第一名，出口创汇 外资企业第一名。公司之所以能够取得如此辉煌的实绩，其中一个非常重要的原 因得归功于对职工进行全面的培训保证了员工素质的提高，即人力资本存量的提 升。8 0 的职工在企业内部培训，2 1 的职工在国内高等学校培训，2 职工出国 培训，公司平均每天有3 的职工在进行培训。( 数据来源：w w w c s v w c o m ) 2 1 3 培训电子网络化学习( e l e a r n i n g ) 综述 1 e l e a r n i n g 概念及提出 “e l e a r n i n g 是随着互联网经济热潮的发展而诞生的一个新概念，广义上的 “e l e a r n i n g 指一切采用电子技术手段实施的教育、培训、学习等活动。狭义上 的“e l e a r n i n g 是指学习者使用计算机通过m o d e m ( 调制解调器) 或网卡与互联 网或局域网建立起一种交互式的在线学习，它是建立在电子互联网上的一种全 新的学习方式。这种学习方式离不开由多媒体网络学习资源、网上学习社区及网 络技术平台构成的网络学习环境。目前，学者关于e l e a r n i n g 一词有很多不同的 见解，如如基于网络的学习t w e b b a s e dl e a r n i n g ) 、在线培i ) l l ( o n l i n et r a i n i n g ) 、在 线学n ( o n l i n el e a r n i n g ) 、远程学习( d i s t a n c el e a m i n g ) 、数字化学习( d i g i tl e a r n i n g ) ， 电子化学习等。而美国培训与发展协会( a s t d ) 认为e l e a r n i n g 是指由网络电子 技术支撑或主导实施的教学内容或学习体验。【1 2 】 e - l e a m i n g 是基于i n t e m e t 的学 - j ( i n t e r n e t e n a b l e dl e a r n i n g ) 。其组成部分包 括多种格式的内容传输、学习历史的管理、网络化的学习社区、内容开发者和专 家等。以低成本提供快速学习，增加学习机会。【1 2 】 e l e a r n i n g 是使用信息通讯技术( i c t ) 管理、设计、传送、选择、处理、指导、 支持和扩展所有类型的学习。【1 2 j e l e a r n i n g 不仅仅是e - t r a i n i n g ，它包括教育、信息、通讯、培训、知识管 理和绩效管理。l 1 3 】 l o 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 e l e a r n i n g 是基于w e b 的系统，使得人们在任何时间和地点在需要时都可 访问信息和知识。 e l e a r n i n g 是将现有的知识、技能和培训内容利用广泛的信息技术手段快 速，准确地传递到组织各个地方；使学习者可以在任何时间，任何地方方便地查 询和选择这些资源，并进行学习；同时，管理者和学习者都能够方便的对学习过 程( 学习结果、状态等等) 进行反馈、跟踪、查询和控制。 在我国e l e a r n i n g 又是如何定义的昵? 全国高等院校信息化研究会理事长 沈培华认为：e l e a r n i n g 就是通过电子化的手段进行学习的过程，包含了学习方 法和学习观念的变化和传统教学方式比较，有极大的不同，主要反映e l e a r n i n g 内涵和外延上。中国e l e a m i n g 学者郑世良又认为，e l e a r n i n g 就是指在线学习 或网络化学习，即在教育领域建立互联网平台，学生通过p c 上网，通过网络进 行学习的一种全新的学习方式。这种学习方式离不开由多媒体网络学习资源、网 上学习社区及网络技术平台构成的全新的网络学习环境。在网络学习环境中，汇 集了大量数据、档案资料、程序、教学软件、兴趣讨论组、新闻组等学习资源， 形成了一个高度综合集成的资源库。这些资源允许成千上万的学习者同时使用， 没有任何限制，而且所有成员都可以发表自己的看法，将自己的资源加入到网络 资源库中，供大家共享。中国e l e a r n i n g 供应商青鸟教育指出e l e a r n i n g 是信 息与网络技术在教育领域应用的总称，运用现代计算机网络和多媒体技术进行远 程网络培训，涉及新的学习理论、教学设计、学习管理、网上协作等多个方面。 e l e a r n i n g 极大方便了资料的及时更新、数据的分发和共享、学员之间的即时交 流，是学习理念的革命1 1 4 j 纵上所述，e l e a r n i n g 就是在线学习或者网络化学习，就是在教育领域内建 立互联网平台，学员可以通过电脑上网，利用网络进行有效学习的一种全新的学 习方式。这种学习方式需要多媒体网络学习资源、网上学习社区及网络技术平台 构成的全新的网络学习载体。在网络学习载体中，汇集了大量数据、档案资料、 程序、教学软件、兴趣讨论组、及时更新的课件、新闻组等学习资源，形成了一 个高度综合集成的资源库。p 川 。 1 9 9 8 年以来，e l e a r n i n g 在世界各国得到了飞速发展，从北美、欧洲迅速扩 展到亚洲地区，韩国、日本、新加坡及我国台湾、香港的一些著名企业都开始用 e l e a r n i n g 方式进行企业内部培训。美国作为e l e a r n i n g 的发源地，目前通过网 络进行学习的人数正以每年3 0 0 的速度增长。据美国培训与发展协会( a s t d ) 预测，到2 0 1 0 年，雇员人数超过5 0 0 人的公司9 0 都将采用e l e a r n i n g 培训。 中国的e l e a r n i n g , 事业在历经几年的开拓后，也开始初见成效，越来越多的国内 企业对e l e a r n i n g ，表示了浓厚兴趣，并开始逐步实施e l e a r n i n g ，解决方案。 0 6 2 0 2 5 2 6 5 赵平中国轿车品牌4 s 经销商销售培训模式研究 e l e 硼：1 i 1 1 正成为知识经济时代的正确抉择。根据美国商务周刊( b u s i n e s sw e e k ) 2 0 0 5 年统计，环球2 0 0 0 大公司有8 8 的公司已经实施e 1 e a r n i n g 系统。i l 5 】 我国电子化教学起步较晚，e l e a r n i n g 在推广的深度和广度上与国外有一定 差距，与经济、技术等大环境的落后有一定关系。e l e a r n i n g 在国内出现不到年 时间，但在北大在线等e l e a r n i n g 先行企业的努力开拓下，已经初见成效。越来 越多的国内企业对e l e a r n i