销售流程及技巧.ppt

恒昌人,因为我们步伐的加快因为我们变化的提速因为全球的不确定我们坚持却找不到内心的依据我们放弃却发现新的开始太艰难我们寄居在别人的领地却又不情愿我们坚守在自己的船上却难以靠岸我们徘徊却丧失了应有的机遇我们奋斗却看不清前方的激流险滩我们焦虑却不知其所以然我们淡漠却无法面对内心的呼唤在绝望中寻找希望人生终将辉煌,销售流程及技巧分析张晓明,销售环节五步骤,拉客了解客户需求产品推销报价异议处理成交,拉客,1、鹰的眼睛锐利、准确找到准客户2、狼的性格狼性竞争，超强的耐心，坚持不懈3、豹的速度先人一步，在对手下手之前扑到猎物4、熊的力量憨厚掩盖着聪明，抓住机会，直击要害，一招致命,乔吉拉德：不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买产品的人，这是一种积极的心态，是销售成功的一大前提。,客户需求分析,1、购买目的做什么用办公、家用，作图、玩游戏2、预算什么价位要买多少钱的3、何时购买今天要不要,了解需求的方法1、观察：客户的外表、行为举止、言谈等请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。2、询问：1)在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求;2)根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示;,3、聆听：1)聆听是优秀销售人员必备的素质之一，销售人员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为你对他是尊重的;2)记住客户的话，如果在接下来的销售过程中你能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的机会;4、思考：客户因其产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求;,注意：要多沟通，让客户觉得你很善解人意，很关心他，为客户着想，用体谅和关心去融化并消除客户的疑虑。使客户体会到你的目的是为了更好地为他提供服务并满足其要求。,推销产品,推销产品的原则：1、针对客户最主要需求，有侧重点的进行介绍。2、抓住能最大限度满足客户需求的特点,推销方法FABE法则的运用,Ffeature(特点)产品的特质、特性等最基本的功能Aadvantage(优势)所列商品特性究竟发挥了什么功能，是要向客户证明购买的理由。Bbenefit(利益)即商品的优势带给客户的好处Eevidence(证据）具有足够的客观性、可靠性和可见性，演示给客户看,Ffeature(特点)Aadvantage(优势)Bbenefit(利益)Eevidence(证据）因为-(F)，所以-(A)，对你而言-(B)，试试看-(E)利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户的利益为中心，通过强调客户得到的利益来激发客户的购买欲望。,点名机型：1、报低价稳住客户，赢得信任2、局部肯定客户所选机器，在介绍时了解需求3、找准需求点，转型,报价及异议处理,1、报价（1）客户预算范围之内，或高或低都有可能让你的推销前功尽弃（2）报价要有零有整，给客户留有砍价空间报价时要注意的细节：报价时一定要口齿伶俐、坚定明确，不保留任何尾语，切记犹豫不决，吞吞吐吐。,2、异议处理客户听完销售员介绍后，往往会提出一些疑问或异议。提出疑问或异议的人往往是有购买倾向的，若果能够很好地解答疑问，处理异议，就有机会成交。异议原因：客户有不能确认的信息客户对产品不能完全信任客户对价格不满意,成交,1、成交策略（1）以稀为贵成交法少量货源，最后一台（2）物质利诱成交谈活动赠品，谈优惠（3）欲擒故纵，声东击西建议客户再逛逛、你要那个吧，别要这个了,2、建议购买客户最后做购买决定时，往往会借助他人意见促使自己下决心，因此，销售员在时机成熟时应主动建议客户购买。,3、如何建议购买（1）先检查客户有无其他要求（2）主动介绍有关的优惠或促销政策（3）当客户不再有异议时积极主动地建议购买二选一购买法：你是要、还是要、直接询问法：我现在给你准备一台新的吧？,注意（1）一旦发现客户的购买信号，就不要给客户介绍其他产品（2）帮助客户缩小挑选范围，一般向客