（工商管理专业论文）某市邮政物流公司经营方案优化研究.pdf

独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特剐加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处。本人承担一切相关责任。 本人签名：2 骂乏址日期： 阳，7 6 2 乙 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究 生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以 公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇 编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属r 保密在年解密后适用本授权f 5 。非保密论文注释：本学位 论文不属于保密 本人签名： 导师签名： 日期： t ，, - - o ) 6 乙、， 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 页共2 9 页 某市邮政物流公司经营方案优化研究 摘要 第三方物流业，是中国邮政发展的战略方向之一。在第三方物流行业蓬 勃兴起之际，邮政物流应运而生。但是，几年来的发展，并没有取得预期的 效果，许多制约邮政物流发展的深层次问题逐步显现出来。 本文运用工商管理课程的有关理论和方法，以某市邮政物流公司的经营 活动为典型案例，加以深入的研究和分析，试图找到优化经营方案，促进企 业良性发展的方法，并期望对全国邮政物流有一定的借鉴意义。 文中对邮政物流的诞生背景与发展过程作了简要的回顾，分析了某市邮 政物流公司的经营困境及其成因，从外部市场营销和内部作业组织两个方面 提出了优化经营的意见。最后，归纳出经营方案优化研究的结论，提出具体 的实施建议。 由于研究侧重于特定企业的微观经营活动，为突出重点，避免面面俱到， 本文对于邮政体制改革、现代企业制度等与邮政物流发展密切相关的宏观问 题，没有过多涉及，特此说明。 某市邮政物流公司经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 第3 页共2 9 页 第一章概述 1 1 本文有关术语及其界定 物流根据国家技术监督局发布的中华人民共和国国家标准物流术语， “物流( l o g i s t i c s ) 是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。在实际运作 中可以根据实际需要，将运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实旌有机结合。” 第三方物流又根据该标准术语，将第三方物流( t h i r dp a r tl o g i s t i c s ， 3 p l ) 定义为由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式，其中最有 代表性的业务模式是个性化、一体化的物流服务。 第三方物流是一种新的物流管理理念和方式，其概念源于管理学中的 o u t s o u r c i n g ，即外包。但第三方物流并不等同于外包，所谓的外包是指粗放型的 业务外部委托，而第三方物流则是在更新、更高层次上的发展，其包含更丰富的内 容：以其个性化服务，在物流企业与客户之问建立荣辱与共的联盟关系。第三方物 流的科学性正在于它充分体现了社会合理分工的原则，以其第三方的专业优势向 物流需求企业提供个性化服务，即针对特定客户的个别业务特征提供为其定制的 特定服务，而非面向多个客户提供一般的服务，改变了物流企业与客户之间的关 系，由“一对多”变为“一对”即物流企业依托于客户，客户则以物流企业为 后勤，失掉任何一方，企业都无法有效运作，甚至无法继续生存。 第三方物流服务给企业带来了众多益处，主要表现在： 集中主业。企业能够将有限的人、财、物集中于核心业务，进行新产品和新 技术的研究与开发以提高自己的竞争力。 节约投资。根据对工业用车的调查结果，企业解散自有车队而代之以寻求公 共运输服务的主要原因就是为了减少有关的固定费用，这不仅包括购买车辆的投 资。还包括与车间、仓库、发货设施、包装机械以及员工工资等有关的开支。 减少库存。第三方物流服务商借助精心策划的物流计划和适时的运送手段， 使企业库存开支减少，并改善企业的现余流量。 创新管理。第三方物流服务可利用物流服务商的仓u 新性物流管理技术和先进 某市邮政物流公i d 经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 第4 页共2 9 页 的渠道管理信息系统为自己开辟业务发展道路。一流的第三方物流服务商一般在 全球拥有广泛的网络，并拥有开展物流服务的经验和专业技术。当企业计划在自 己不熟悉的地理环境中开展业务时，可充分利用第三方物流服务商的专有技术和 经验来进行有关运作。 提升企业形象。第三方物流服务商与顾客，不是竞争对手，而是战略伙伴， 他们为顾客着想，通过全球性的信息网络使顾客的供应链管理得到优化：他们可 利用完备的设施和训练有素的员工队伍对整个供应链实现完全控制：他们通过遍 布全球的运送网络和服务提供者( 分包方) 大大缩短交货期，帮助顾客改进服务和 树立品牌形象。第三方物流服务商通过“量体裁衣”式的设计，制订出以顾客为 导向、低成本和高效率的物流方案，使顾客在同行业中脱颖而出，为其在竞争中取 胜创造有利条件。 邮政物流是中国邮政为利用自身优势，为社会提供物流服务而丌办的新型邮 政业务。由于邮政物流定位为以第三方物流的角色，提供物流服务，因此，本文 重点讨论第三方物流模式下的经营方案优化研究。 1 2 邮政物流发展过程 1 9 9 0 年代中期，第三方物流在我国的蓬勃兴起，并不是偶然的，而是有着 深刻的社会经济背景。 第一，这是我国国民经济高速发展的客观要求。我国国民经济持续稳定高 速发展，连续多年年均增长8 以上。经济的大幅增长，必然导致巨大的物质产 品的流动，也就必然导致物流量的增加。货畅其流，这是经济发展的必然规律和 客观要求。 第二，是改革开放带来的新的和重要的管理模式和理念。我国第三方物流市 场需求，首先是境内的外资企业提出的：最初的第三方物流企业，也是由外资企 业率先促成的。一些国际知名的大公司得益于中国的改革开放，在中国境内开办 了一些公司，这些公司有一些实力产品，在中国市场需求量大，市场覆盖面广， 而且和国际市场紧密相连，因此物流量很大，靠他们自身束丌拓中国的物流市场， 进行物流处理，难度较大，也不合算。所以他们借鉴发达国家的经验，委托中国 某市邮政物流公州绛f i 方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第5 页共2 9 页 的一些企业来为他们完成物流业务。新的物流管理模式和管理理念，促进了我国 传统物流业向现代物流业的快速转变。 第三，以信息技术为先导的物流理论创新、技术创新，为第三方物流的兴 起提供了坚实的基础。1 9 9 0 年代以来，以互联网为代表的信息技术突飞猛进， 为企业建设高效率的物流服务体系创造了条件。信息技术实现了数据的快速、准 确传递，提高了物流管理、装卸运输、采购、订货、配送发运、单据处理等环节 的自动化水平，促使订货企业在仓储、包装、保管、运输、流通加工趋予一体化， 使大规模、高质量、高水平的物流服务成为可能。同时，客户与受托物流企业之 间的信息沟通交流、协调合作方便快捷，并能有效跟踪和管理物流渠道中的货物， 精确计算物流活动的成本，这就使客户企业可以随时跟踪自己的货物，因而放心 地把自己的物流业务交由第三方物流企业处理，这些技术条件都促使了第三方物 流企业的产生。 第四，第三方物流的产生也是市场竞争的必然结果。市场经济发展到一定阶 段，各企业为降低成本，增强市场竞争力，而将资金，人力，物力投入到其核心 业务上，寻求社会化分工协作带来的效果和效率的晟大化。专业化分工的结果导 致许多非核心业务从企业生产经营中剥离出来。例如，将非自身所长的物流业务 委托给第三方专业物流公司，不但自身可以集中精力发展自己的核心竞争力，而 且可以降低成本，提高物流效率。而第三方物流企业则以物流为核心竞争力，依 靠物流服务专长，参与市场竞争，取得市场竞争优势。第三方物流的出现，促进 了社会的合理分工和社会资源的合理配置，同时又使生产企业和物流企业的核心 竞争力都得到了加强，效益显著提高，这充分体现第三方物流存在的合理性、必 然性和优越性。 拥有“两网三流”独特优势的中国邮政被视为国内物流业发展的一支重要 力量。2 0 0 2 年，中国邮政审时度势，抓住历史机遇，在全国范围推广邮政物流 业务，推动地方邮政物流经营机构建设，并于2 0 0 3 年1 月1 8 同挂牌成立中邮物 流有限责任公司，隶属于原国家邮政局，是专业经营和管理邮政物流业务的大型 国有企业。公司下设3 1 个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理 货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中邮物流以一体化精益物 某市日e 政物流公司经营方：窭优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第6 页共2 9 页 流、同城配送、货运代理、分销与邮购等四大板块为主要业务发展方向，依托和 发挥中国邮政“两网三流”的资源优势和“百年邮政”的良好信誉，坚持“至诚 至信，精益求精”的经营理念，采用先进物流运作模式和技术手段，努力为客户 提供个性化、量体裁衣的各类完善的物流服务。 1 3 邮政物流面临问题 中邮物流挂牌之初，京城一家媒体曾称国内物流市场闯进了一个庞然大物。 的确，经过几年的努力，邮政物流已具备了一定的网运、技术实力，积累了一定 的经验，一大批国内外著名企业已成为邮政物流的大客户。种子、化肥和农药等 农资产品的邮购、配送业务渐成气候，取得了可观的经济效益和社会效益。 但是几年过后，在物流行业持续高速发展的大背景下，各地邮政物流业务的 发展相继出现问题，面临着发展不平衡、模式不统一、缺乏可持续性、向“精益 物流”转型困难等诸多问题的困扰，制约邮政物流发展的深层次问题逐渐凸显出 来。 研究邮政物流面临的问题，不能脱离邮政改革的时代背景。 获得国务院批准的邮政体制改革基本思路是：实行政企分开，加强政府监管， 完善市场机制，保障普遍服务和特殊服务，确保通信安全；改革邮政主业和邮政 储蓄管理体制，促进向现代邮政业方向发展。重新组建国家邮政局，作为国家邮 政监管机构；组建中国邮政集团公司，经营各类邮政业务；加快成立邮政储蓄银 行，实现金融业务规范化经营。通过改革，建立政府依法监管、企业自主经营的 邮政体制，进一步促进我国邮政事业的健康发展。会议强调，邮政体制改革涉及 面广，务必贯彻积极稳妥的方针，加强领导，精心组织，分步实施，配套推进， 确保改革的顺利进行。 目前，国家和各省的政企分开工作基本完成，作为企业的中国邮政集团公司 的内部各项改革正在逐步展开。速递物流作为竞争性业务，重组和专业化经营是 中国邮政的既定目标。随着改革的深入，制约邮政物流发展的体制性约束将逐渐 打破，同时原来对邮政体制的依赖，也将逐步消弱。因此说，邮政改革给邮政物 流带来的既有机遇，更有挑战。定位为竞争性业务的邮政物流，将不能继续享受 某市邮政物流公- d 纤仆方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第7 页共2 9 页 国家给与邮政普遍服务的各种优惠政策，例如税收和费用减免、车辆通行特权等 等。物流业务与速递业务重组以后，如何优势互补，形成合力，这一系列问题都 有待研究探讨。 本文所研究的标本，是某全国闻名的特大城市的邮政物流公司，其面临的发 展困境，具有相当普遍的代表性。例如，企业经营发展中陆续暴露出目标市场不 明、核心业务不突出、业务增长乏力、流动资金紧张、人力资源管理制度不适应 现代企业制度要求等等问题。这些问题严重制约了企业的发展。 研究侧重于特定企业的微观经营活动，为突出重点，避免面面俱到，本 文中仅就经营方案相关内容，在微观层面作一些探讨，没有过多涉及宏观问 题。对该企业经营问题的剖析，对于中国邮政物流，特别是城市邮政物流的 健康发展，具有迫切的现实意义。 第二章某市邮政物流公司现行经营方案分析 2 1 经营方案在企业管理中的意义 经营方案，是企业经营战略的具体安排和部署，是企业经营活动遵循的法则 和规程，对企业的经营与发展具有极为重要的指导意义。 某市邮政物流公司的现行经营方案，主要包括外部市场营销和内部作业组织 两个方面的内容。该经营方案的形成，既有根据市场环境和自身资源能力综合分 析的结果，也有照顾某些业务的历史沿革，为保持业务稳定而维持现状的因素。 2 2 某市邮政物流公司的现行经营方案 2 2 1 某市邮政物流公司外部市场营销方案分析 原国家邮政局已提出了中国邮政物流的市场定位，即市场层次方面，以高层 次物流市场为主，为社会提供精益化的物流服务；市场对象方面，以商附加值、 小体积、小重量、多批次、高时效的物品为主；涉足行业方面，以电子医药、出 版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务等高附加值行业为主；客户群体方 面，以国内外大中型制造企业，具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主。 但是，某市邮政物流公司尚未结合自身情况和本市物流市场的环境状况，对上述 某市邮政物流公司经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕七专业学位论文 第8 页共2 9 页 定位加以具体的研究分析和细化。表现为目标市场不明、核心业务不突出、市场 开发方向不明、业务增长乏力。例如，在目标客户的选择上，过于看重国内外著 名企业，特别是“世界5 0 0 强”企业，对于中小型企业的物流服务需求不够重视。 在服务产品定位上，偏重于一体化业务，对其他类型的物流服务有所忽视。在业 务宣传推广方面，由于对目标市场、产品定位的认识有所偏差，宣传针对性不强， 效果不佳。 2 2 2 某市邮政物流公司内部作业组织现状分析 在邮政物流网络建设方面，由于全国统一的邮政物流网仅仅初具雏形，功 能远未完善，某市邮政物流公司的很多业务，不得不依靠社会物流公司的网络资 源。还有一部分业务，需要将邮政物流网络与社会物流公司的网络结合使用。仅 有很少业务完全使用邮政物流的自有网络。 某市邮政物流公司的特殊运营模式，造成运输成本高昂。其赖以维持主要业 务收入来源的几家大客户均为世界著名企业，对物流服务的要求标准十分苛刻。 为达到客户要求，邮政物流公司不能依赖组建不久、尚不成熟全国邮政物流网络， 不得不转而依靠社会上各个物流公司的协作。将部分物流环节转包给其他物流公 司，就要付出相应的费用。据统计，2 0 0 6 年本企业支付给社会物流公司的运输 费用成本就高达业务收入的8 0 - 8 5 。这成为成本构成的最大部分。 在分销渠道建设上，还没有有效利用各种资源，特别是邮政的优势资源，基 本上还是依赖于本企业的营销队伍。分销渠道的狭窄，也是造成业务增长乏力的 某市邮政物流公d 弊什方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕十专业学位论文 第9 页共2 9 页 重要原因之一。 在作业组织方面，由于大客户业务都是高度个性化的业务，相互的兼容度很 低，重要资源难以共用。例如，每开发一个大客户、启动一项新业务，都要增加 人力、投入车辆设备、占用专门场地等等。业务收入与成本支出呈同步增长，无 法形成规模效益。 在业务结构上，某市邮政物流公司的业务收入，高度依赖于少数几家大客 户的一体化服务，形成很高的风险。由于高度的依赖性，企业与大客户的议价能 力削弱。这是业务结构不合理的体现。某市邮政物流公司没有认真分析不同业务 类型的价值意义，没有进行合理的组合。在邮政物流的极几大业务模式中，没有 得到均衡的发展，一体化业务畸重，“中邮快货”等业务畸轻。2 0 0 6 年的业务收 入中，7 6 的份额来自于3 家大客户。由于这3 家大客户每年都要以招标形式确 定来年的物流服务商，合作关系不稳定，聚集极高的业务风险，任何变数都威胁 到本企业的可持续发展。同时加重流动资金周转压力。流动资金周转压力大，是 大型物流企业面临的共性问题。这主要是因为对于物流企业而占，迫于竞争压力 和行业惯例，凡是签订协议的大客户，一般都是后付费。而物流企业要维持运转、 保证服务，则每时每刻都会有成本支出。收费的滞后性，是流动资金周转困难的 主要原因。对于某市邮政物流公司，由于其主要收入来源严重依赖于少数几个大 客户，滞后收费的数额更大、帐期更长，流动资金压力更加突出。 某市邮政物流公j 经骨方案优化研究 北京邮电大学1 ：商管理硕七专业学位论文 第l o 页共2 9 页 由于上述经营中的种种问题，导致2 0 0 6 年某市邮政物流公司的业绩不佳， 企业发展陷入困境。2 0 0 6 年本企业业务收入8 8 2 1 万元，成本支出1 0 6 1 9 万元。 按照中国邮政的财务核算制度，收支差为一1 7 9 8 万元，出现巨额亏损。同时流动 资金周转出现困难。 第三章某市邮政物流公司外部市场营销方案的优化 3 1 某市邮政物流公司参与物流市场竞争的s w o t 分析 3 1 1 优势： 网络优势。邮政集实物运递网、信息网和金融网于一身，这是邮政参与物流 市场竞争的强大优势，是目f ；仃任何一家公司都无法比拟的。除此之外，邮政系统 还拥有自己的物流网，在参与和发展电子商务物流配送方面也有自己的独特优 势：首先，有一个遍布城乡的邮政网络与一支训练有素的投递队伍，在电子商务 的物流配送上可以发挥十分重要的作用；其次，邮政企业拥有庞大的姓名、地址 等信息资源，为电子商务物流配送的发展提供了充分的信息资源。再者，邮政企 业已形成巨大的无形资产。“中国邮政”的服务品牌和企业信誉，已在广大用户 中产生了极大的影响，对邮政参与并发展电子商务的物流配送具有重要的意义。 这些优势和资源是一笔宝责的财富，它是其它从事和想要从事物流服务的企业在 短期内无法获得的。 专业优势。邮政具有天然的第三方物流提供者的属性。从本质上说，邮政提 供实物信息传递的服务，而这种服务与现代物流所提供的服务是基本一致的，既 然邮政在专业的处理环节上，与现代物流业有天然的一致，那么邮政发展现代物 流就比别的行业或企业就具有更大的优势。 品牌优势。中国邮政具有良好的品牌优势，其普遍服务已得到广大民众的认 可，邮政服务的及时性、可靠性、安全性和便捷性，币是物流服务本质上所要求， 某市邮政物流公d 经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 第l l 页共2 9 页 而其他企业难以达到的，因而品牌将成为邮政发展物流的核心竞争力之一。作为 代表政府履行普遍服务义务的企业，百年邮政的服务品牌深入人心，信誉优势明 显。客户选择邮政提供第三方物流服务，一方面对客户来说有安全感，减少商业 风险：另一方面能够借助邮政良好的声誉及深入人心的品牌优势提升供方形象， 增强需方的交易信心，促进业务的发展。因此，品牌和信誉是邮政跻身物流市场 的一大优势和资源。 3 1 2 劣势： 信息系统建设。邮政综合计算机网络及金融网络虽已初具规模，但仍未能真 正适应现代物流需要，与竞争对手相比，仍不足以形成优势。现l 弋物流的信息系 统是一个完全的供应链体系，包括智能的指挥调度系统、监督管理体系、全过程 的跟踪查询管理以及多渠道的用户信息反馈途径，目前ups 、fe d ex 、t nt 、dhl 等行业巨头都建立了覆盖全弼的较完善的物流跟踪系统，用户随时 可查询、掌握所发货物所处的位置和状态。而作为邮政目前信息系统的综合网， 尽管基础通信网已覆盖到绝大部分物流节点，但很多方面仍未能做到内部的信息 共享，更谈不上为用户提供随时随地全过程的跟踪查询等外部的信息处理共享， 服务于现代物流的调度、库存、订单管理等应用系统更有待于开发和完善。因此， 在信息系统建设上，只能说邮政具备了一定基础，但未能完全适应现代物流的需 要。 网络基础方面。邮政具有覆盖全国、连通城乡的运输和投递网络，这是任何 一家物流企业所无法比拟的。但其干线运输，特别是航空和铁路方面，自有能力 非常有限，干线运输很大程度上受制于人。因此在实物运输网络方面，邮政最大 的优势在于同城配送网络。邮政现有的实物运输网络与现代物流的要求相比还存 在很多弊端。首先，目前基本上是按照传统的作业进行规划，针对个人用户的小 件物品、小批量物品以及函件构建网络，因而无论是在流程的优化上还是运输车 辆的选型上，都未能适应现代物流的需要。其次，在作业组织上一贯的装入邮袋 运输的做法导致了对物品规格的限制。最后是仓储能力，这是现代物流的基本要 求，邮政基础薄弱，能满足现代物流需要的智能化的仓储中心目前几乎是一片空 白。 菜市邮政物流公面绘营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 第1 2 页共2 9 页 邮政内部作业组织、作业处理流程中存在的问题。邮件处理中心的装卸、储 存、输送、分拣工艺设备大多按照普通邮件的要求装备，无法兼容物流邮件。很 多处理中心，30 以上的大件商包不能上机分拣，这将大大降低物流邮件传送 的速度和效率，增加邮件的运输和管理成本，增加客户的支出费用，而且使客户 收到邮件的时间延长，如何解决上述问题是邮政物流急需解决的问题之一。 经营管理和市场定位的问题。邮政物流需要一个全新的经营模式和管理体 制，目前邮政物流纵向的专业化分拆和资源整合统一管理体制不适合邮政物流的 运作和发展，而且各地对邮政物流的定位不一致，这不利于邮政物流业的健康发 展，也不利于邮政物流业竞争地位的提高，中国邮政物流作为统一的品牌，在全 国必须有一个全面、总体的市场定位，各地方应在全国的大框架下，再结合本地 的实际情况加以考虑，在不影响大前提下，充分发挥本地的资源优势。只有这样 才能获得邮政物流快速均衡的发展。 人才资源短缺。目前中国邮政人才整体素质还不能适应邮政发展物流的需 要，专业技术人才严重匮乏。高学历( 大学本科以上) 人才在员工总数中的比例 极低，专业营销人才更是风毛麟角，具有全球眼光的物流专家几乎没有。市场竞 争，归结于人才的竞争，邮政业要在物流中立于不败之地，就必须加快专业人才 的引进和培养。要有宽广的胸襟和长远的眼光加快人才队伍的建设。 3 1 3 机会： 也应该看到，目前物流市场留给邮政的机会并不算少。首先，对物流市场的 高增长预期，使邮政对物流前景充满信心。其次，一体化的第三方物流服务，都 具有较高的进入壁垒。某市邮政物流公司为几个大客户提供的一体化物流服务， 均非一般规模的物流企业能够轻易模仿。再有，由于邮政物流具备的网络资源优 势，在产品、定价、渠道和促销等市场营销要素组合策略上有很大的回旋余地， 增值服务存在广阔的发展空间，非一般竞争对手所能匹敌。 3 1 4 威胁 某市l | l f 政物流公州纤f i 方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 3 页共2 9 页 目前最现实的威胁是竞争对手的快速成长。强劲的竞争对手有两类。第一类 是与邮政物流的背景类似，由传统的运输、储运、快递等企业转型而来的大型物 流企业，例如中铁、中远、中物、中外运、u p s 、t n t 等等。第二类是邮政物流 视为目标市场的几大重点行业内组建的专业化物流企业，例如医药行业新兴的国 药物流、汽车零配件行业的神龙物流、i t 行业的华人数码物流等等。这些特定 行业内的专业物流企业，都雄心勃勃，要作成本行业内的垄断霸主。这两类竞争 对手的快速成长，正在强力挤压邮政物流的市场份额，也威胁到邮政物流的市场 定位。 3 2 某市邮政物流公司市场细分与目标市场的选择 对邮政物流市场进行细分，是主、客观因素所决定的。从主观条件看，任何 企业的资源和能力都是有限的，不可能满足市场的全部需求。物流企业当然也不 例外，只有发挥自身优势，在力所能及的局部市场，满足局部需求，才能使有限 的资源和能力获得最大化的利润。从客观条件看，要研究市场的供求关系和竞争 关系，选择市场机会，也必须对市场作出细分。 物流市场细分，可以按照客户行业、地理区域、货物性质、客户规模、服务 时间长短、服务方式和利润率的很多指标进行。例如，按照客户行业，可以分为 家电业、i t 通讯业、服装业、食品业、日化业等等。按照服务区域，又可分为 国际物流、国内物流、市内物流等等。按照货物性质，可以分为商业客户批量需 求和个人客户的零散需求。按照服务方式不同，还可分为一体化物流和单一环节 的功能性物流。按照不同角度、不同指标细分后的市场，是千差万别和支离破碎 的，如何在其中找到和锁定目标市场，是市场细分的目的和意义所在。 虽然原国家邮政局已提出了中国邮政物流的市场定位，即市场层次方面，以 高层次物流市场为主，为社会提供精益化的物流服务；市场对象方面，以高附加 值、小体积、小重量、多批次、高时效的物品为主；涉足行业方面，以电子医药、 出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务等高附加值行业为主：客户群体 方面，以国内外大中型制造企业，具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主。 但是，结合某市邮政物流公司实际，应对上述定位加以具体的分析和细化。 莱市邮政物流公司经背方案优化研究 北京邮电大学t 商管理硕士专业学位论文 第1 4 页共2 9 页 运用市场营销学的理论和方法，经过对物流市场的分析研究，笔者对某市邮 政物流公司的目标市场定位有以下基本判断： 其一，高端商业大客户和低端个人客户兼顾。从现实邮政物流的实力和处境 来看，虽然高端商业大客户是业务收入的主要和稳定的来源，但是也埋伏了业务 风险高度集中，流动资金周转压力大的隐患，并且尚未找到有效的化解之道。服 务于低端个人客户，是传统邮政的强项，有利于分散业务风险，提高邮政物流资 源的利用效率。而且低端个人客户几乎都是预付费，可以有效缓解流动资金压力， 改善企业现金流状态。 其二，在高端商业大客户中，要选择没有自建物流系统规划、长期实行物流 外包策略的行业。一些行业或企业出于没有物流运作经验、或者经济性等发展战 略的考虑，短期内只考虑将物流服务外包给第三方物流企业，没有自建物流系统 的规划。邮政物流公司最有可能与这样的行业或企业建立长期稳固的服务关系。 相反，有些行业或企业已明确提出建设物流系统的规划，邮政物流则不宜贸然进 入。例如，某著名汽车制造集团于2 0 0 6 年初斥巨资成立由其控股的物流公司， 并计划在5 年内作成全国汽车配件物流业的龙头老大。目前，该物流公司通过母 公司上市筹集资金，大量建设基础设施，在全球范围招聘物流精英人才，并陆续 承接了多家汽车整车和零配件厂商的物流业务，发展势头十分迅猛。邮政物流再 想进入汽车配件业，就不得不顾忌这个强劲对手的存在，如果正面交锋，胜算的 几率几乎为零。 其三，以国内省际物流服务为主，以同城物流服务为辅。全国范围内的跨省 运输，加上到达地的高效配送，是邮政物流的专长，也是阻隔中小型竞争对手进 入的壁垒。目前能够与邮政物流有同等覆盖能力和服务水准的物流企业，仅有屈 指可数的几家。一般中小型物流公司，只能做专线运输或局部地区的配送。一个 城市内的同城配送业务，由于进入门槛低，从业者多如牛毛，压价竞争趋于白热 化。邮政物流理应根据客户需求提供优质的同城物流服务，但是难以借此获得丰 厚的利润，同城业务对企业效益的贡献率应该是十分有限的。 某市邮政物流公一d 经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 第1 5 页共2 9 页 其四，以一体化物流服务为主要方式，单一环节的功能性物流服务为辅。全 程的、多环节的一体化物流是大客户的客观需求，也是最有可能获得高附加值的 服务模式，这无须多言。但是，适当的单一环节服务，例如仓储，或者理货，或 者配送等，可以使邮政物流某些不饱和的资源能力得以充分的使用，在不加大成 本的前提下，提高资源利用率，从而降低成本，实现规模效益。 3 3 某市邮政物流公司市场营销组合策略 邮政物流根据目标市场的定位，采取差异化的市场营销策略，在产品( 服务) 、 定价、渠道和促销4 个方面都要制定符合自身特点的营销组合策略。 3 3 1 产品( g i n 务) 策略 邮政物流为客户提供的产品主要体现为服务，包括运输服务、配送服务、仓 储服务、流通加工服务、装卸搬运服务、包装服务和信息服务等。产品( 服务) 策略必须围绕目标市场制定，既要体现差异化的市场营销策略，又要有一定的产 品组合宽度、长度、深度和关联性，以提高市场占有率，降低成本，增加利润。 某市邮政物流公司的服务产品定位，可确定为特定高端商业大客户提供的一体化 物流服务、为各类商业客户提供的单环节物流服务，和为低端个人客户提供的物 流服务( 以“中邮快货”业务为典型) 这三个大类。这三个大类的服务，紧紧围 绕前述的目标市场，每一类又可以有不同的细化，充分满足目标客户的个性化、 差异化需求。 3 3 2 定价策略 物流服务的价格是劳务价格，它的形成具有比较复杂的比价关系，它体现了 客户对物流服务的预期价值，也最终会成为各种商品销售价格的组成部分。例如， 产于福建某个工厂的玩具，要通过一家或多家物流企业的服务，才能够摆到北京 或上海的商场、超市柜台。作为玩具的制造商或经销商，会为各个环节的物流服 务支付相应的费用。这些费用会成为玩具的销售成本的组成部分，最终体现到销 售价格之中。对于承接服务的物流企业，它因为付出了劳务而收取服务费用，但 是收费的标准如何确定，又能不能得到客户方的认可昵? 这是物流服务定价的难 某市邮政物流公司经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 第1 6 页共2 9 页 题和奥秘所在。物流企业会根据自身的运营成本，特别是边际成本，再考虑到客 户的个性化需要程度，同业阃的可比性，加上预期的利润，将价格报给客户。客 户由于提出了高度个性化的需求，缺乏价格参照，一时也难以判断报价的高低。 客户会大致比较其他公司类似服务的价格，再考虑产品运达目的地的增值比例， 以及时间价值等因素，决定是否接受报价。客户与物流企业之闻的博弈，最终如 果达成共同认可的价格，即可成交。反之，则不能成交。 由于价格形成机制的特点，某市邮政物流公司的三大类服务，应有不同的定 价策略。为特定高端商业大客户提供的一体化、个性化物流服务，宜采取上面举 例的“博弈定价法”，以实现利润最大化。为各类商业客户提供的单环节物流服 务，由于同业可比性很高，应参考平均市场价格定价。例如某个地段同等条件的 库房仓储平均单价是0 5 0 元平方米日，任何物流企业都不可能高出很多来报 价。为低端个人客户提供的物流服务，以“中邮快货”业务为典型，类似于邮政 传统的包裹业务，服务于广大零散客户，不可能逐个议价。应有统一的、明确的 定价，供客户选择使用。这类业务定价，既要考虑竞争对手的价格，也要考虑邮 政其他服务产品，如普通包裹、特快专递等价格，防止出现内部产品竞争。 3 3 3 渠道策略 邮政物流需要建设具有相当深度和广度的分销渠道，也具备渠道建设的独特 优势。例如，对于“中邮快货”等为低端个人客户提供的物流服务，由于价格明 确、操作标准清晰，可以广泛利用邮政营业网点和社会加盟商作为分销渠道，形 成利盏分配关系。为特定高端商业大客户提供鲍一体化物流服务、为各类巍业客 户提供的单环节物流服务由于谈判相对复杂，没有明确的价格和清晰的操作标 准，适宜以专业化的营销人员队伍为分销的主要渠道。必要时也可以利用部分加 盟商，但要注意加强对加盟商的监控力度，防止栩盟商完全控篱分销渠道和客户 资源，转而成为竞争对手。 3 3 4 促销策略 某市邮政物流公司在促销上有多种方法可以选择使用。对于长期稳定的大客 户，可以给予价格下浮优惠，也可以邀请客户相关人员参观物流服务过程，或定 某市邮政物洫公州绎, 1 7 方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第1 7 页共2 9 页 期座谈，以增强客户的信任感。对于几乎不增加边际成本的业务，给予很低的诱 人价格以吸引客户。广泛发动和利用邮政网点、邮政营销人员宣传推广物流服务， 适当的媒体广告，都是可以选择的促销方式。在促销策略中，特别要提到的是客 户关系管理。邮政物流的服务目标是要最大限度地满足客户需求，所以建立有效 的客户管理系统是十分必要的。在物流行业的通行模式中，尤其是现代物流业的 第三方物流含义下的经营模式中，邮政物流因关系豹不同而面对两类不同含义的 客户，我们将其定义为直接客户和间接客户。邮政物流系统中的直接客户，是邮 政物流的创利源泉。了解他们对邮政物流的满意度、保留度和忠诚度、业务经营 善和刨利能力，以及国家政策对于他们的影响，对于邮政物流来说至关重要；而 邮政物流的间接客户，我们同样不能忽视。尽管他们不直接给邮政经营带来效益， 但他们的满意与否直接影响着直接客户对邮政物流的满意度。同时，他们也可能 是邮政物流潜在的客户，对于此类客户，应当采取大量化的市场化的促销策略， 让他们了解邮政物流的品牌，以品牌策略争取他们成为邮政未来的客户。因此， 加强客户关系管理，必须对不同的客户有一个清晰的认识，对他们进行归类，不 同类型的客户进行相应的管理，以提高客户关系管理的有效性。 某市邮政物流公司的促销策略中，当前特别要抓住2 0 0 8 年北京奥运会的契 机，开发奥运相关物流服务，发挥“奥运物流”的宣传效用。2 0 0 8 年的8 月8 日，第2 9 届奥运会将在北京揭开盛典大幕。当奥运圣火在主会场燃起时，每一 件物品都必须到位，这是堪与夺取奥运会牌媲美的任务。以办成最出色一届奥运 会为宗旨的北京奥运会，预计将有4 0 0 多亿人民币的物流“蛋糕”等待中外企业 的争夺。如何抢占最具国际水平的奥运物流市场，应成为众多国内外物流企业关 注的重大战略课题。雅典奥运会落幕不久，各行各业都对该届奥运会做了盘点， 其创记录的物流量让物流服务供应商喜笑颜开。作为全球规模最大的体育盛事， 由此引发的巨大物流需求使物流自然成为奥运会的“生命线”。第2 9 届北京奥 运会及未来中国物流市场的巨大吸引力，使中国成为世界跨国物流集团角逐的重 要舞台，也直接暴露了中国物流企业缺乏竞争力的软肋。北京市政府经济研究室 曾主持了一项专题调研，认为现代物流产业发展缺乏系统性是国内现代物流发展 的主要障碍。目前，美国、英国、德国等物流企业都已渗入中国市场，他们拥有 某市邮政物流公司纾营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第l 8 页共2 9 页 先进的物流设施设备、丰富的物流运作经验和国际网络支持，奥运物流将成为他 们全面展示高水平的物流理念和运作模式的一个绝佳平台。但并非国内物流企业 一点机会也没有，参与奥运能够促使其迸一步走向国际化。对于邮政物流企业来 说，向国际先进水平的大企业看齐，无论最后在奥运物流服务中能够占据多少份 额，都是锻炼队伍，提升和展示经营服务水平的极好机会，对自身发展部有很大 帮助。 第四章某市邮政物流公司内部作业组织方案的优化 4 1 网络建设优化 邮政物流的全网协调是关键性的问题。邮政物流之所以还没有达到它应有的 竞争力，一个相当重要的原因是没有真正实现全网协作。从某种意义上讲，中国 邮政发展现代物流最大的对手不是别人，而是自身。有这样一个例子：某省邮政 物流公司曾争取到一家大医药公司的省际配送业务，本业务在中邮物流公司的协 调下，由全国有关省市的邮政物流部门共同协作。但是合作一年后，客户通知终 止合同，原因是不能按时配送、单据不能全部回来。出现这样的服务问题，要从 邮政物流网与邮政大网的关系上寻找深层次的原因。 中邮物流成立之初，就有关心人士对邮政全网协作能力表示担忧。 由于地方邮政物流公司的资产仍归属于当地邮政局，在行政上也隶属于当地 邮政局。按照中邮物流的重组方案，中邮物流对各地的邮政物流公司并没有所有 权。如何将这些没有紧密资产关系的单位形成一个一体化物流配送的网络，这成 为了邮政物流重组的一个关键问题。中邮物流的重组，事实上并没有解决邮政物 流以资产为纽带、形成一个紧密组织的问题。中邮物流只是借用各地邮政物流公 司的网络，各地的邮政物漉子公司仍是独立性很强的单位。而在这种牵涉面极广、 利益主体繁多的重组中，如何处理好中邮物流与各地邮政局之间关于各地邮政物 流的管理权与产权的不统一，如何理顺各地、各不同级别之间的邮政物流公司之 某市邮政物流公r d 纤营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硬士专业学位论文 第1 9 页共2 9 页 间的竞争与合作关系等，是中邮物流不得不面对的难题。在目前邮政的两级法入 制度下，要将各地的物流业务直接分剥出来划给中邮物流是不现实的。 现有的邮政网络资源，哪些可以服务于物流业务? 还需新增哪些网络资源， 才能基本满足物流业务? 新老网络之间怎样衔接? 物流业务使用邮政网络资源 的结算关系如何确定? 这一系列问题都没有得到很好的解决。邮政物流能否取得 成功，取决于资源重组的顺利与否，取决于中邮物流对内b 政全国各地网络的控制 程度。 理想状态下的邮政物流网络，是集约的和高效率的，应具有以下特征： 首先，邮政物流网络是邮政大网的组成部分。物流业务可以最大限度利用邮 政网络资源，包括干线运输能力、省市内配送投递能力、仓储周转能力和信息处 理能力等，这也符合中邮物流成立的初衷。 第二，邮政物流网络是邮政大网的延伸功能。邮政大网因为增加了物流服务 功能而更加完善，邮政服务的外延更加丰富。邮政大网不具备的功能，由邮政物 流网络完成。比如，邮政大网没有流通加工的功能，可以由物流网络完成。 第三，邮政物流网络内部、与邮政大网之间，形成清晰合理的环节结算关系。 各个服务环节的劳动价值都应该有所体现，使物流网络形成符合市场规律的运营 机制，各个相关服务部门利益致，都能够发挥积极性。 第四，邮政物流网络内部、与邮政大网之间建立和使用统一、便捷的信息系 统。信息服务，是物流客户的基本需求，也是邮政物流的重要增值环节，是竞争 力的重要体现。该信息系统对于客户，至少应该具有下达指令、实时查询货物位 置和状态、统计核对等功能；对于邮政，还应具备统计业务量、提供结算数据等 功能。 符合上述特征的邮政物流网，并非某市邮政物流公司自身力所能及。许多基 础性的工作，还要依靠中邮物流有限公司在中国邮政集团公司的支持下，才能够 完成。首先要充分利用邮区中心局现有生产场地，积极整合社会闲置仓储资源， 并根据物流业务发展的需要，采取多种灵活方式、逐步发展建设邮政物流、配送 中心；其次，物流干线运输( 集运网路) 要着眼于对现有邮政干线网络的调整和 改造，充分利用邮政现有资源，积极使用邮政自主邮路、干线汽车邮路；再次， 某市邮政物流公- - 1 经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕七专业学位论文 第2 0 页共2 9 页 配送网路建设物流配送网路建设应立足于现有邮政投递网的改造。物流公司应根 据物流服务项目开展情况，与各投递部门建立委托代理关系；最后，加快投递网 改造，努力使传统投递网向现代综合配送网络转变，在城镇范围内建立邮政综合 投递服务公司，负责邮政特快专递、报刊、函件、包裹等邮件的投递及物流递送 服务。 邮政物流的核心竞争力在于其网络优势，依托于邮政网络资源的邮政物流网 是邮政物流的核心竞争力。 某市邮政物流公司力所能及的，是调整业务运营方式，尽快将主要业务并入 邮政物流自有网络内运行，充分使用邮政网络资源，减少对社会物流公司的外包 依赖。减少外包，可以压缩支付给社会物流公司的运费成本。邮政物流自主网络， 是邮政物流业务赖以生存和发展的根基，中国邮政必须下决心迅速完善物流网 络。没有自主网络，只能奢谈邮政物流。放弃自主网络的建设，邮政物流没有出 路。按照2 0 0 6 年的成本分析，良性的业务结构应该是7 0 左右的业务依靠自主 网络，依靠社会渠道的业务不宜超过3 0 。如果不能及时调整业务运营方式，即 使不断开发新业务，成本支出也会伴随同步增长。不仅不能体现规模效益，而且 会将社会物流公司养大养壮，最终成为强大对手。同时，依靠邮政自主网络后， 社会物流公司的渠道作为必要的补充，仍可继续使用，但是邮政不再受制于社会 物流公司，与其议价的实力将有所增强。 4 2 分销渠道优化 分销渠道的问题，在市场营销方案中已经提及。之所以在内部作业组织方案 中再次论述，是因为分销渠道建设的具体工作，要通过内部作业组织来实现。要 改变目前分销渠道狭窄的状况，充分利用邮政资源，推广物流业务。对于三个大 类的服务产品，在选择分销渠道上应各有侧重。 为特定高端商业大客户提供的一体化物流服务，应走专业化营销之路。某市 邮政物流公司要尽快培养一批物流专家型的营销人才队伍，具备为客户量身定做 物流解决方案的能力。 为各类商业客户提供的单环节物流服务，例如单纯配送、运输或仓储，由于 某市邮政物流公州并f f 方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 第2 l 页共2 9 页 服务内容简单，价格透明度高，可采用全员营销的模式。某市邮政物流公司可以 制订相应的业务开发奖励政策，鼓励本公司全体员工开发单环节物流业务。 “中邮快货”等为低端个人客户提供的物流服务，由于收寄规则、价格、 服务标准等统一、透明，近似于邮政传统的邮递类业务，可以广泛利用邮政网点 和人员作为分销主要渠道。可以在市邮政公司的支持下，在全市6 0 0 余处邮政服 务网点放置邮政物流宣传品。在其中选择部分适合的网点，建立物流服务站，培 训人员，从事邮政物流，特别是“中邮快货”业务宣传咨询、受理、查询等服务。 4 3 作业组织优化 提高资源利用率是改进内部作业组织的核心。 某市邮政物流公司运营成本居高不下，甚至巨额亏损，究其主要原因，还是 现有资源利用率不高，未能形成规模经济和范围经济效应。 改进内部作业组织，要以提高资源利用率为核心，形成规模经济和范围经济 效应。 规模经济是指在技术水平不变的情况下，由于生产规模扩大而导致长期平均 成本的下降。产生规模经济的主要原因是劳动分工与专业化，以及技术因素。邮 政物流业务具有规模经济性( 规模效益) 。在一定的运力下，随着物流业务量的 增大，成本费用基本不变，分摊的固定成本下降，单位成本就会下降，收益随之 提高。而且，物流业务具有进入壁垒低的特点，竞争激烈，只有靠规模的扩大， 才可能占据更多的市场份额，取得更多的规模利润。 范围经济是指在相同的投入下，由一个单一的企业经营生产联产品( 联产品 是两种或两种以上可以使用共用设备、技术、管理等资源条件的技术特性相同或 相近的产品) ，比多个不同的企业分别经营生产这些联产品中每一个单一产品的 产出水平要高。范围经济是引起企业长期平均成本下降的又一重要因素。范围经 济产生于经营生产多品种而不是经营生产单一品种的情况。由于各类物流业务都 有一个共同点依赖仓储设施和运输工具，在生产作业组织上存在着共性，经 营物流业务就要考虑范围经济。如果仅仅经营物流业务中的某一种业务，那么由 于仓储设施和运输工具投入的原因，单位成本就高，但是如果经营全部物流业务， 就可以提高仓储设施和运输工具的综合利用率，虽然增加了变动成本，但单位成 某市衄c 政物流公n 】经营方案优化研究 北京邮电大学工商管理硕十专业学位论文 第2 2 页共2 9 页 本下降，物流业务的效益就会得到提高。 根据目标市场的定位，开发