2020年卷烟销售工作计划范文.doc

卷烟销售工作计划范文 （一）加强销售管理工作努力提高适应市场能力 1、紧紧抓住销量不放松 为做好今年两节市场的卷烟供应确保实现卷烟销售开门红我们早在去年底就开始着手准备一方面加大适销货源的储备另一方面加强市场的专卖管理同时要求各单位加大卷烟销售工作力度放弃节假日的正常休息确保满足节日市场的消费需求元月份全省销售卷烟万箱同比增加万箱增长%创历史单月销量新高3月份以后我们根据淡季市场的特点加大了低档卷烟购销力度实现了淡季卷烟销售的稳步增长7月份我们认真总结上半年的销售工作分析了当前面临的形势和压力进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向发展10月份针对后几个月销售工作我们专门召开全省销售工作座谈会部署做好年底的收尾工作提前着手谋划明年的工作12月份召开了全省销售工作会议对年底几天以及xx年上半年的销售工作进行了部署 2、加强省内外工商沟通 去年12月份我们根据对今年市场的预测就省产卷烟计划安排问题提前与安徽中烟工业公司进行了洽谈对全年省产烟购进数量、结构和低档卷烟数量达成了一致的意见日常工作中我们注意经常了解全省卷烟调拨情况对反映的低档卷烟供应数量、时间不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协商尽可能地帮助企业解决实际问题同时我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求加强与全国重点骨干工业企业的沟通通过走出去、请进来积极培育全国重点卷烟品牌逐步扩大省外卷烟调入比例特别是新一届省局（公司）领导班子成立后在省内外的产销沟通上进一步加大了力度与省内工业企业建立了沟通协调机制先后走访了云南、上海、湖南、江苏、浙江、贵州等省市工业企业就xx年计划和市场问题进行了充分协商为明年的卷烟货源问题提前做好了准备全年实际购进卷烟万箱其中省产烟万箱省外烟万箱低档卷烟万箱 3、密切关注市场销售变化 我们认真开展卷烟销售的日常分析工作每月对全省卷烟购销存、结构、品牌等情况进行对比分析对销售中出现的异常情况及时查找原因提出工作改进的建议和要求为经济运行的平稳发展提供指导；同时不定期地组织开展市场的调研工作今年我们先后围绕节后市场的变化情况、皖北地区农村市场服务问题、大丰收卷烟市场反映、规范经营等进行专题调研深入了解市场和服务的情况为正确决策提高帮助；针对上半年卷烟销售结构增长过快、低档卷烟下降过大问题始终给予高度重视和关注多次召开会议进行研究不断统一思想认识加大低档卷烟销售工作力度逐步扭转了低档卷烟快速下降问题 4、加强低档卷烟销售工作指导 近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比较突出的问题今年以来我们结合低档卷烟销售形势一方面不断提高认识从影响行业长远发展和两个维护切实行动的高度引导各单位转变思想观念；另一方面积极组织省内外适销货源缓解低档卷烟供需矛盾突出的问题5月份专门召开全省低档卷烟销售会议分析形势研究措施6月份我们结合国家局的要求专门制订下发了全国低档卷烟共享品牌“大丰收”的销售方案加大“大丰收”品牌宣传培育力度截至12月底已销售“大丰收”万箱对缓解低档烟货源不足问题起到了一定的作用通过全省上下的共同努力低档卷烟销售形势开始逐步好转初步扭转了低档卷烟快速下降的局面5月份以后低档卷烟销售环比逐月增加5月份销售低档卷烟万箱环比增长%；6月份销售低档卷烟万箱环比增长%7月份以后由于低档卷烟区域统价的实施部分品牌批发价格有所提高特别是“蓝香梅”批发价格由过去11元/条调整到元/条以后销量急剧下降7月份“蓝香梅”销量只有6485箱比6月份14427箱减少7942箱下降55%一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势 （二）加强销售管理工作努力提高适应市场能力 1、加强卷烟品牌培育工作 上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌”评选活动评选出零售户最喜爱的20个卷烟品牌其中省内9个、省外11个对评选结果在行业内外广泛发布宣传提高社会认知度引导各单位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育不断扩大省内外名优卷烟市场占有率和影响力下半年针对全省卷烟品牌的发展现状结合全国卷烟品牌发展战略的要求我们制定了加强全省卷烟品牌管理的实施意见主要突出以下方面：一是明确品牌培育目标任务根据国家局的品牌发展纲要精神结合全省品牌发展现状做好品牌发展的中长期规划；二是建立品牌评价制度定期对各种品牌的市场表现进行评价衡量品牌竞争力的状况；三是加强卷烟品类管理以零售价为基础将所有品牌划分为一定的层级对每个层级根据品牌评价的结果分别确定一线、二线和三线品牌制订不同的营销策略；四是完善品牌引入和退出机制明确新品引入的条件和流程统一品牌退出的标准；五是加大品牌培育工作明确省市两级品牌的职能定位通过工商协作共同做好品牌培育工作各单位结合自身实际不断加强品牌培育的基础工作明确了岗位人员从品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制度使品牌培育工作逐步走上科学规范的轨道 2、积极适应交易方式变化 上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革原有的计划管理方式、交易方式都发生了比较大的变化为适应交易方式的变化我们积极调整工作思路围绕服务、指导、协调做好自身的定位；提前对各单位的销售计划安排进行摸底结合销售形势、市场预测和库存情况确定各单位购进计划；专门下发文件认真贯彻落实国家局指示精神并对做好交易工作提出具体的要求在交易过程中及时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况；由于交易对协议分解成合同明确了100%执行的要求我们利用有关会议提出把握协议执行进度、科学制订卷烟合同、加强市场引导培育的指导性意见为各市公司适应交易方式的变化提供帮助 3、努力做到“三个更加注重” 一是更加注重市场制定了全省积极探索开展订单供货工作的指导意见积极探索按订单组织货源的供货方式以增强卷烟商业企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能力和货源组织和投放能力；二是更加注重服务加强全省客户投诉中心建设全省客户投诉中心于3月中旬启动运行到7月底17个市公司96300电话投诉业务全部集中通过广泛听取上下游客户和社会各界的合理意见建议督促各市局（公司）改进工作作风、提高服务质量、加强科学管理、提升社会形象三是更加注重新型工商关系建立省内工商定期沟通协调机制衔接的主要方式有年度、半年产销计划衔接会平常每半个月双方营销管理部门进行一次沟通特殊情况随时保持沟通重大事项主要领导亲自参加；同时加强信息的互通和共享对保持工商双方的协调共同发展起到了积极的作用篇二：年度卷烟销售工作计划县烟草分公司年 按照国家局、省局和市局（公司）卷烟营销中心及县局（分公司）关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求客户服务中心通过认真研究结合本科室工作实际和工作职责按照国家局提出的“卷烟上水平”工作和省局提出的“2332”工程目标为思路在五类卷烟逐步退出市场、有效控制四类卷烟的前提下积极培育和扩大三类卷烟主攻一、二类卷烟；严格按照“532”“461”为品牌发展战略以“135”工作法为指导促进客户服务中心各项工作任务全面落实年综合科工作具体规划如下： 一、20xx年工作目标 1、销量目标 分公司全年卷烟计划销量29732箱其中：一二类卷烟计划2170箱三类卷烟计划销售6244箱省外烟计划销量7879箱 2、网建阶段性目标 1）、电话访销成功率达到95%以上 2）、网上订货成功率达到100%在线代扣结算率要达到市局规定的标准并确保此项工作达到全市前三名 3）、继续扩大中华烟核心商户规模对于一些有潜力、有规模、有影响力的商户要进行重点扶植与培养争取在年底前中华烟核心商户要达到50户以上 4）、加强对“村村通”工作的认识同时加强对“村村通”商户的管理与服务巩固“村村通”的成果并做好下步规划 5）、坚持货源公开制度每天对销售进度进行排名激励后进严格监督敏感品牌做到日日有监督、事事有备案 6）、规范经营警钟长鸣每位营销人员的营销工作必须以规范经营为出发点常抓不懈 3、客户服务 1）、每月对商户拜访不低于3次每次间隔不得超过10天 2）、大力实施精准营销围绕市局（公司）“精确信息、精准投放、精细管理”的要求加快建立完善精细营销体系提高高端品牌的营销水平把精准营销的范围扩大到300元/条以上 3）、积极推广“135”工作法首先对客户经理就“135”工作法的内容及要求进行全面的培训其次把工作引入到实际工作中从而促进工作目标化、操作信息化、作业标准化全面提高营销人员的素质 4、品牌培育计划 1）、加强品牌宣传引导力度 在品牌的宣传上加大市场拜访力度了解所培育的品牌的销售情况将客户需求、市场反馈信息整理归纳并认真研究为商户提供销售建议引导商户购进卷烟 2）、加强品牌培育的展示力度客户经理在走访过程中指导零售商户做好卷烟终端化陈列提高卷烟品牌终端陈列效果增强品牌终端消费吸引力从而提升品牌的展示力度 3）、加强对零售商户的的市场引导能力 客户经理在拜访过程中要运用所掌握的营销知识结合商户所处地理位置、销售规模、消费群体等特征有针对的对品牌的吸食口味、价格、包装、档次和卖点等方面详细向商户推荐介绍帮助商户树立品牌培育观念提高品牌推荐能力 4）、最终达到的效果 全县一二类卷烟凶手比重要在去年的基础上增长4%以上；单箱销售收入增长2000元以上；年底前城区商户一二类卷烟的上柜率要达到90%以上农村商户一二类卷烟的上柜率要达到60%以上 5、营销队伍培训计划 1）、针对全年营销人员培训工作制定培训计划表每月不得低于8个学时全年培训学时要高于80个学时 2）、培训内容：1、要涵盖拜访服务、客户关系管理、营销技巧等知识；2、培训方式要做到多样化做到培训有签到有考核 3）、做好四个季度的岗位练兵工作切实做到培训有结果有考核有反馈 二、20xx年工作措施 1、销量任务： 1）、每月按照市局（公司）营销中心分配的卷烟销售任务对客户经理进行二次分解每日对客户经理完成情况进行上榜公布激励客户经理赶超意识真正实现销量往前赶任务往前 超的局面 2）、信息、内管部门实时监控各线路日常销售进度出现异常及时反馈 3）、晨会、周五例会按时召开每日通报进度完成情况并及时传达上级相关营销信息 2、一二类烟的计划： 1）根据县局（分公司）出台的一二类卷烟品牌上柜率考核办法做好相关落实工作 2）、在保证销量的同时也要把握住结构加大对一二类烟的宣传力度 3）、对网上订货商户进行每周一次的库存盘点并且要确保网上订货商户销售入账的工作顺利进行 3、网建阶段性目标 1）、网上订货成功率列入考核指标客户经理要实时关注加大对网上订货商户的拜访力度以免影响其卷烟订购 2）、强力推进在线代扣工作一方面客户经理提前一天查看商户账户余额提前提醒商户存足金额另一方面由助理客户经理当日对未按时存款的商户实行电话提醒确保在线代扣成功率达到100% 3）、持续发展网上订货商户以城市客户为重点加强引导注重实效选择部门有效客户开展网上配货工作努力保持商户达到10%以上的批零差价从而建立良好的客我关系4）中华烟商户的维护与管理一方面要对现有的中华烟商户进行重点管理市场经理每月至少拜访两次以上客户经理每周至少一次；另一方面发展新的中华烟商户对销售一二类卷烟较多经营门面较好地段繁华并在社会上拥有一定的消费人群的商户进行申报并做好门头标识更换工作 4、考核培训 1）、加大三级督察力度发现拜访不到位签字不规范的人员将严肃处理 2）、积极准备筹划上、下半年的零售商户满意度调查工作力求每次的调查有效反映商户愿望 3）、做好四个季度的岗位练兵的考核准备工作要使岗位练兵真正起到效果不能流于形式 4）、出台各种相应考核方案严格按照各项文件及规章制度进行培训考核 二0一一年四月十日篇三：近阶段卷烟销售工作思路 近阶段卷烟销售工作思路 根据营销、物流工作会议精神为切实做好销售工作稳中有升*烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路 一、主要工作回顾 年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作： 2、查找薄弱环节加强省外重点品牌的推介结合*县市场的实际以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中加强客户经理对该品牌推介引导以此促进省外烟销售总量的提升 3、把握销售增长点做好新品牌上市推介工作在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际加强客户经理的走访宣传以上柜增量为目标将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标提高客户经理新品牌培育的积极性 4、实时跟踪保证订货成功率受季节性因素的影响当前卷烟周转较慢客户库存增多造成客户容易忽视或者忘记订货对此*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外在下午时间再次用电话进行友情提示要求覆盖面达到100%保证客户的订货成功率 5、专销结合加强市场监管春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期为了防止乱渠道礼品烟的回流*县加强对重点户的销售跟踪收集卷烟市场信息及时向市管员提供有价值的信息以此加强专销两员的沟通减少乱渠道卷*对*县市场的冲击 二、市场现状分析 1、受经济因素影响客户卷烟周转较慢根了解*县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少15%的工厂处于半停业状态一些外来打工者回乡或者处于半失业状态消费能力和水平有所下降零售户卷烟销售出现周转缓慢库存量增大的现象据调查当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上可见消费者的购买力下降造成零售客户卷烟库存量不断加大从而影响到卷烟销售总量的提升2、部分货源不能满足一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合前门只投放农村市场富健狮限量供应最高只能订到10条造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求该价位所腾出的市场空间其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会最终影响到卷烟销量 4、礼品烟、乱渠道卷烟增多侵占市场空间春节过后一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场从而占领了部分高档卷烟市场另外乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着*县卷烟市场 分析*县今年销售总量不足的同时我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距如条均价增长3.86%与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%省外二类烟下降11.36%在一定程度上影响着*县卷烟销售结构的提升 三、下阶段卷烟销售思路 2、修订、完善现有考核办法 转变客户经理工作重点提高客户经理工作积极性从四月份开始在原有客户经理考核方案的基础上结合当前卷烟销售工作情况修整部分考核内容以转变客户经理工作重点提高客户经理工作积极性 一是改变销售指标考核内容由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟确保与近段的工作目标相一致 二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重由原来的24分提高到60分提高36个百分点以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视同时降低其它各项目的分值 3、科学合理设定考核指标提高客户经理工作热情 为确保所设定的考核指标科学合理客户服务中心在制定指标时根据历史销售数据和销售趋势预测等确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟）再根据各片区的实际情况（所占比重）合理划分各片区每月的销售指标并于每月最后一天下午召开部门会议向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见）经客户经理确认后与客户经理签订销售责任状通过此项措施增强考核指标的透明度提高客户经理工作热情确保客户经理全身心的投入到工作中去完成销售指标在确定销售指标后客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日并做好销售跟踪同时建立逐层销售情况反馈机制每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人服务部负责人反馈给客户服务中心以便客户服务中心及时掌握市场动态 4、加强专销结合实现信息共享 一是强化专销联席会议例会制度为进一步加强专销结合更好服务零售户和消费者及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题净化卷烟市场维护卷烟经营秩序经研究决定制定专销联席会议例会制度将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台 二是建立专销人员定期市场反馈机制为便于专销人员间的信息交流与沟通经研究决定建立专销人员定期市场反馈机制将每星期五下午定为专销人员交流沟通日会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流 一、活动方案 香烟一个奇怪的悖论当你吸烟时它在无声中言语在静止中运动在杀害你的同时给你生存的活力 根据卷烟厂的产品和市场状况我们特别设计了以下活动采取以迂为直的方式通过活动吸引大众和媒体的关注扩大品牌的影响力 方案： 活动主题：“消闲娱乐行”(暂定) 活动方式：凡消费者在销售终端购买香烟产品即可获得一张优惠套券每套优惠券共10家特约消费场所凭券可以获得在指定的迪厅和酒吧的消费优惠如入场或享受一杯饮料(在指定范围内)或享受一定的消费折扣视不同签约场所的具体情况而定 活动时间：12月30日到2月10日 活动范围：长沙 活动费用：1)预计长沙地区月销售量为4800箱以每箱50条计约合240000条/月; 2)活动周期为2个月; 3)印刷制品规格为长45CM、宽4CM龙线分割共分为10联张; 4)可选157G铜光纸或200G铜光纸; 5)服务费15% 活动排期：7.158.15由特商部与各酒吧、迪厅等娱乐场所洽谈、签约; 8.158.25由设计部进行优惠套券的设计; 8.259.5印刷统一送交X卷烟厂; 9.59.25由卷烟厂负责将优惠套券发送至各销售终端; 9.3011.30活动执行 二、宣传策略 深吸一口灵感之气让纸上的词语在无言中燃烧起来 以促销活动为主线以平面媒体宣传相配合予以多方位、多角度的整合宣传以扩大活动影响、增加终端销量、提升品牌形象为目的 以营销活动为开端拉开企业产品形象宣传的整体攻势营销活动开始之前约一周的时间在各主要媒 体上做前期宣传活动进行过程中对活动情况进行跟踪报导活动结束之后并将在主要平面媒体及网络上发表软文及栏目冠名 媒体宣传方案： 目标消费群：20岁以上的男性香烟消费人群和女性香烟消费人群 投放媒体选择：因报纸媒体发行量大广告到达率高拥有大量的各阶层读者本次媒体投放以覆盖北京地区的报纸媒体为投放主体 媒介投放期： 媒介投放形式：由于广告法对烟草行业的特殊限制可通过上各种形式的软文、由赞助的各种公益活动的新闻稿、平面媒体的栏目冠名来达到宣传企业的目的 媒体投放初步预算： 媒体投放目标：提升XX香烟在北京的品牌知名度强化XX香烟品牌在北京消费群中的品牌记忆度强化对在C的品牌信心同时增加XX香烟的社会知名度及社会效益 一、市场现状 吸烟是人类的一个痼习但香烟超凡充满反叛与自我感觉的意味 我国卷烟市场目前还在实行专卖制度对于烟草这个特殊行业来说地方保护主义色彩强烈卷烟生产企业数量众多、良莠不齐卷烟品牌纷繁复杂能够在市场上保持良好销量的名优品牌往往是那些拥有先进生产技术和生产装备注重企业产品质量、产品研发重视企业市场营销、企业形象和品牌形象建设的有实力的大企业 现今人们越来越倡导“健康”这一生活概念而吸烟行为之本身似乎与这一概念相背驰对于烟民来说即要享受吸食烟草带来的精神愉悦和满足又要将烟草对身体的伤害降至最低程度因此以科学的手段对香烟产品进行改进最大限度的保护烟草消费者将会受到广大吸烟者的欢迎 二、公关活动分析 生命有如一支香烟炭渣、烟灰和水有的人匆匆吸完有的人细细品位 XX香烟厂一直以来非常重视以公益活动和终端促销的方式开展营销活动尤其是以各种形式对贫困学生进行资助的行动即体现了企业对社会的责任感和爱心又于企业活动之中树立了良好的公益形象 三、活动效果分析 香烟是一种最强有力的可以被结晶化地占有的东西可以把世界吸进体内 由于受到广告法的限制烟草这个特殊行业在产品的推广宣传上形式和内容都比较单一目前烟草企业在香烟的推广中更多地融入了香烟文化更为注重在精神层面上对产品进行提炼对香烟产品的表现也越来越多的趋于意识性卷烟厂多年来一直以“X”为使命并提出“X”作为“X”的品牌理念终端促销活动对带动某一销售时点或短期的销售额起到极大的作用但烟民的吸烟行为和对烟草品牌的选择具有一定的习惯性因此促销活动的效果主要反映在提高该品牌现有消费者的购买数量上而对于发展潜在消费者和培养新的消费群体的效果相对较小 从长远来看若想维护消费者对产品的品牌忠诚度吸引更多的新消费者企业除了加大促销力度外关键还应重视品牌的建设注重企业文化和企业精神的结合赋予产品一定的文化和精神内涵提升产品的品味和档次深化该产品在消费者心目中的形象地位此外在传播地域上应以北京市场为基础和主要基点向全国拓展打造全国性品牌提升品牌价值 鉴于以上几点以及广告法和广告条例对烟草企业的种种限制建议企业在联系自身产品的基础上以文化传播和精神传播为主要内容这样有助于企业进行持续地宣传 四、整合公关传播策略 香烟文化是种消极的快乐迷人的力量使吸烟变得“超凡”这种快乐是一种邪恶的美由于暗示了某种永恒而成为无可避免的苦涩的快乐 (一)X品牌 吸烟对健康的危害众所周知尽管如此烟草的市场还是得到迅猛的增长这说明消费者对于香烟有 割舍不掉的情结“X”出于对消费者健康的考虑将小小的一支烟里投入了大量的科技含量在今年新推出的“C”中就采用了“C”复合滤嘴、低一氧化碳低自由基中草药添加等新的技术成分使香烟对人的危害减至最低 (二)“X”品牌内涵 “X”在品牌的宣传与推广的过程中也非常注重于展示品牌的文化含量举办过摄影大赛才艺沙龙征集环保活动保龄球赛等诸多活动但在这期间“X”缺少品牌诉求的核心因此找到并传播这个核 心应成为品牌宣传的战略之本 (三)品牌认知的属性 品牌至少反映五个方面的内容：属性、价值观者是一种错综复杂的象征学术界将名牌认定为一个系统概念既由用途、品质、能要素和图案、色调、广告等产品形象要素以及消费者对产品和服务感受的心理要素如果以上三要素都优于其他品牌的产品那么这样的品牌就称其为名牌产品 根据名牌卷烟的理论界定可得出名牌卷烟不是普通意义上的卷烟商品它并不生产企业的消亡而灭失而以其特有的品牌文化长久保持在消费者心中具有持久的特征可归纳为以下几点： 1、名牌卷烟产品质量超群、品质稳定在消费者心目中具有者在购买过程中长期拥有信心和信誉的保证; 2、名牌卷烟相对同类产品拥有较高的市率长期保持着稳定且数量较大的固定消费群体并且消费群体呈增长态势; 3、名牌价值使企业获得高额的投资回报其税利贡献高于行业的平均水平; 4、名牌卷烟保持具备规模经济优势; 5、生产名牌卷烟的企业应具备良好的服务理念和服务手段使消的过程中得到友善、周到和全面的服务; 6、名牌卷烟具有较长的市场寿命成长期同类产品; 7、名牌卷烟具有很高的知名度和美誉度能够长期影响消费者的消费注意的购买欲望和挖掘购买潜力; 8、名牌卷烟烟标和条包的设计独特新颖在款式风格上性使卷烟在实物价值和人文价值上得到和谐的统一使消费者在品味卷烟的过程中受 虽然名牌卷烟具体有诸多特征但其最主要的特征是消费者在消费名牌卷烟过程的满足而且更多的是文化和品位的体现正因为后者的存在使名牌卷烟在卷烟市场力和强大的竞争力 (四)品牌的重要性 目前我国大中城市的卷烟消费市场已经进入了品牌消费阶段谁在品牌设计、开发、推广上做的工作越好谁的市场份额将越大谁拥有的客户将越多谁的卷烟产品就会成为名牌卷烟众所周知把名牌卷 烟“做大做强”必须维护卷烟品牌培育好卷烟品牌忠诚度塑造良好的品牌形象由于市场竞争技术进步和人们需求变化一般性消费品均存在产品生命周期卷烟作为一种特殊商品同样存在着生命周期但作为企业无形资产的“卷烟品牌”却看不出明显的周期性卷烟产品之间由于存在很强的替代性因此容易被竞争对手模仿卷烟品牌却是独一无二的消费者比较容易识别和认可卷烟产品极易过时落伍但成功的卷烟品牌却能常胜不衰时至今日名优卷烟的区域性色彩仍然相当强在市场经济的大环境中卷烟生产经营各环节的市场竞争力集中体现在成本和品牌两大因素上单纯地依靠扶持与引导积极作用只 能在一定时期收到效果长远而言企业竞争实力的比较优势最终要通过降低成本、培育品牌的组合来实现 (五)对“X”的品牌传播推广包装 1、香烟是一种理解 香烟文化是从经验中感知的而不是经由阅读懂得成长使一个人获得有关生命的知识同时也受到荒诞和颓废的诱惑香烟就属于这一类与死亡疾病相连但充满神秘的美感英语有一个词decadence直译就是“颓废”或者“堕落”然而都不准确它的意思中包含一种激情的意味一种有美感的反叛尽管也许是不健康的但在过去人们这种感觉并不清晰为吸烟所做的辩解也常常流于粗暴或迟疑直到一种文化要通过香烟来呈现和解释时吸烟才被赋予了后现代象征;人们为“美”而吸烟为“情”而吸烟或者为“酷”而吸烟常常不是生理的要求而是形象、场景、姿态的要求 三年前北京通过一个公共场所禁烟条例时杨广平、崔永元、郑也夫、尹慧一起策划了一期实话 实说节目讨论吸烟话题本意是想引起人们对吸烟有害的关注结果观众反而被吸烟者有趣的经历和自嘲的态度征服了有如香烟作者所说吸烟的一生恰好也是不断戒烟的过程与从不吸烟相比它既不更好也不更坏它只是众多生活方式中的一种 2、对“X”整合行销传播推广中心语的建议 香烟是个性的香烟是情绪的人们烦闷时可以吸它、喜悦时可以吸它、思考时可以吸它、疲备时可以吸它人们在享受香烟带来的愉悦时也在享受着心灵的休憩每个人都有自己的情感世界、有自己的个性、风格和喜好你真的了解自己你是否觉得香烟的美妙全在于卷烟的纸片儿吸烟的人太多多得数不胜数吸烟者什麽样的人都有根本无法按群体划分吸烟的人品质和性格各式各样价值判断从来无效而吸烟的仪式性魅力已征服了整个世界香烟不仅是香烟它还是一个时钟每个吸烟者都可以直觉地体会到这一点“X”首先是一种香烟有香烟的共性与吸烟的感觉共性然后才是一种品牌个性与品牌的独特内涵“X”品牌的主题推广语是“C”客观的说这不是香烟品牌的传播特色 也不利于香烟品牌的传播但“X”一直强调C、强调健康我想这是“X”的一种社会责任感但我们也是一个企业一个国民经济支柱产业的一部分所以必须把“X”这个品牌做得更大、更好 3、我们建议“X”品牌传播推广的中心语更改为： “完全拥有意识自我感知” a、首先这句话一听就是一种香烟传播的味道如：红塔山“点燃无穷智慧启迪广袤思维”、白沙“鹤舞白沙我心飞翔”、黄山“一品黄山天高云淡”等 b、符合吸烟者的心理感受不管是喜悦、烦闷