电话增员的价值意义和支持方案.ppt

电话增员的价值意义与支持方案,合众人寿上海分公司,上海合众上半年业务达成状况,2007年1-6月总规模保费：3335万累计标保：2980万全年标保达成率：99.3%月均标保：497万五月市场标保排名：第五名7月3日顺利达成个险全年标保任务！,合众首届高峰会议入围情况,优秀新人奖：3人（最低17万）优秀业务员：28人（最低18万会长135万）优秀业务主管：5人优秀部经理：7人入围人数共43人占比超过25%上海囊括四大奖项所有第一名！,上海合众六月份业务达成状况,规模保费：752万总标保：727万实动率：41%人均标保：4015元件均标保：4430元六月标保再创新高破百万服务部：黄浦、闸北、莘闵,上海合众六月份产品销售状况,总件数标保件均占比财富人生569件433万7610元49%璀璨人生244件254万10410元29%幸福人生519件147万2832元17%三大主力产品各有明显的特色和优势我们有能力且已成功塑造自己的主力产品,上海合众上半年人力发展状况,07年1月1日总人力：890人07年6月30日总人力：2006人二季度报名考试总人数：971人二季度签约总人数：850人上半年人力增长率：225%五月市场总人力排名：第五名,二季度新人报考人数,二季度签约人数统计,二季度十大增员高手排行榜,5-6月试用业务员开单转正情况,五月开单人数：105人五月转正人数：52人五月标保贡献量：82万六月开单人数：152人六月转正人数：65人六月标保贡献量：112万开单标准：标保2000元以上,新公司营销发展模式选择,模式一：产品推动型模式二：产能推动型（激励型、精英型）模式三：人力发展型,上海合众营销发展模式,选择人力发展推动业务平台模式，兼顾主力产品塑造、业务精英培养、优秀团队建设等。新公司发展愿景：又快又好、做大做强团队加盟合众的根本目的：为了发展业绩=人力*人均基本法价值指向：组织利益,为什么要增员？,一、寿险营销的本质：增员增员再增员！二、不增员即死亡：不死也要丢掉半条命！三、增员关系到降级脱落与晋升发展的大事四、增员不好，压力重重，业绩不稳，收入下降，信心不足，最终被迫离职五、重视增员且不断投入，成功机会和概率仍然很大,增员改变营业区人力结构,1、奔腾营业区年初人力697人9月底人力1037人净增加340人2、炫坤营业区年初人力470人9月底人力584人净增加114人3、黄河营业区年初人力645人9月底人力565人减少80人4、长寿营业区年初人力617人9月底人力535人减少78人5、市北营业区年初人力774人9月底人力617人减少157人,增员提升业绩,奔腾区新人每月预收人均标保,增员改变营业部的发展轨迹,新人业务潜力巨大,奔腾区三季度业绩比一季度增长1150万，增长率为78%！最大的业绩贡献来自于新人人数的迅速增加及其快速成熟！,正确的增员理念,持续有效的组织发展是：1、寿险初级阶段的客观要求2、寿险营销工作的永恒主题3、公司长远发展的战略需要4、当前营销工作的第一要务,毛泽东主席说：世界上人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。百年老店明治生命告诉我们：组织发展是寿险业务的命脉和营销永恒的主题，唯有组织发展寿险生命才能长青。营销管理实践告诉我们：谁懂得组织发展，谁就是寿险营销的一代名将。,如何做好增员工作？,一、思想高度重视，行动积极参与，意愿永远比技术重要二、从我做起，循序渐进，坚持不懈，终将修成正果三、要有投资意识，不太在乎眼前利益，要追求中长期回报四、要营造氛围，逢人必谈增员，人人参与氛围好，众人拾柴火焰高，要有一定的规模效应五、经理、主管、准主任利益一致，谁不配合、不增员，最终吃亏的肯定是自己六、要制定合理目标，要敢于自我要求、敢于做先锋榜样七、技术要提炼，渠道要开拓，练好内功（面谈话术、拒绝处理），及时修正增员模式,发展组织的价值和策略,增员奖和管理津贴应成为主管收入的重要组成部分：30%-40%-50%直辖组经营是组织发展的关键和根本增员辅导是主管的核心工作和重要内容用好增员机制和利益链：人人参与增员，一起享受增员利益！引导激励业务员和新人一起增员是组织快速发展的秘诀和法宝举例：一人增员，一年最多增10人；三人增员，一年可增一个部！,合众组织发展利益,短期利益：增员奖：13%FYC终身化孤儿单利益：50%续佣中期利益：管理津贴：9-21%、11-23%、13-25%育成津贴：13-8-8%终身化考核维持与晋升长期利益：走组织发展道路，创事业持续辉煌,电话增员的优势价值,1、增员渠道新突破：缘故、人才市场、报聘、网络等2、增员规模效益：增加100-300人报名3、专业化运作：分工、技术、管理等4、增员主体的重点支持与培养5、提高可信度和成功率：中介名义、主动性6、弥补原有增员模式的不足：年龄、渠道等7、管理部介入并直接推动增员,各种增员渠道优劣势比较,电话增员的好处,1、成功模式6、分工合作2、费用减轻7、化繁为简3、来源广阔8、节省时间4、有效筛选9、技术互补5、减少拒绝10、以战养战,顾福安团队电话增员的试验结果,5-6月报名51人；5-6月签约36人电话秘书4人；电话4门每天大约打600-800个电话名单目前全体主任均参与电话增员一致认为：团队操作利益远大于个人，每个人都有增员绩效申请新安装12门电话，主任自费，用于增员和产说会邀约,电话增员的基本条件,1、资源持续投入：工资、话费、名单等2、电话秘书的招聘、技术训练和管理3、增员干部的选择和面谈技巧训练4、增员名单的购买和有效利用5、电话增员系统的建立、管理和维护,电话增员的职责分工,管理部职责：1、协助安装并开通增员专用电话2、招聘并培训电话秘书810人3、选拔40名主管参与电话增员活动4、负责购买准增员名单5、制定电话增员系统的运作管理办法,电话增员的职责分工,分公司职责：1、承担电话增员的大部分费用2、主管电话复打和面谈技巧的组织培训3、管理部电话增员的审批、验收和评估,电话增员的试行和推广期,一、准备期：2007年6月15日6月30日二、试行期：2007年7月1日-8月31日二、推广期：2007年9月1日-10月31日准备期由管理部负责各项工作的准备和试验。公司在试行期和推广期两个不同阶段投入不同比例的资源！,准备期验收内容,1、主管名单及其增员目标承诺书2、电话秘书名单及其薪酬考核模式3、电话秘书培训安排4、增员名单购买5、电话增员管理办法(主管及秘书工作规范）6、电话安装安排以上工作完成验收后即进入试行期，公司提供相应的资源支持。,电话增员的资源投入,1、试行阶段的电话费由分公司全额负担2、电话秘书月基本工资由管理部和主管分摊超额奖金由主管个人承担试行期阶段6：4（管理部60%个人40%）推广期阶段4：6（管理部40%个人60%）3、名单购买费用由管理部和主管分摊（同上）4、新人签约并出单可奖励100元费用（60%报名考试费）,电销费用支持标准,电话秘书：服务部2-3人、管理部8-12人秘书工资：试行期600元/月/人电话费：全额承担（每门限额800元）名单费：150条*26天*0.1元=400元/人签约出单奖：100元/人（全体新人）其它：电话机费、线路扩容费、会议培训费等,相关费用报销办法,电话秘书工资：交通费或餐费发票名单购买费：会务费发票签约开单奖：日用品或礼品费发票管理部各项目报销额度根据电话秘书人数和当月新人开单人数（1000p）确定。报销办法与营销专项费用同、每月一次,电话增员主管费用投入,按每4位主管聘用一名电话秘书计算1、秘书工资：1000元*40%/4人=100元2、秘书奖金：600元/4人=150元3、增员名单：150个*30天*0.1元/4人=120元主管个人投资：370元/月,合众新人消化辅导模式,一、“五四三新人消化工程”培训部：衔接培训班管理部：新人育英班服务部：带教陪同二、新人开单转正奖励及荣誉活动三、配备专职人员负责新人消化转正工作四、公司投入大量人力