（管理科学与工程专业论文）采购行纪人选择供应合作伙伴的影响因素研究.pdf

ad i s s e r t a t i o ns u b m i t t e dt o t a i y u a nu n i v e r s i t yo fs c i e n c ea n dt e c h n o l o g yf o rm a s t e r sd e g r e e s t u d yo fi n f l u e n c i n gf a c t o r st op a r t n e r s e l e c t i o nf o rt r u s t e e t r a d e r p h m c a n d i d a t e： a c a d e m i ca d v i s o r ： m a j o r r e s e a r c ha r e a z h a ol i n a p r o f r e nl i - c h e n g m a n a g e m e n ts c i e n c ea n de n g i n e e r i n g l o g i s t i cm a n a g e m e n t s c h o o lo fe c o n o m i c sa n dm a n a g e m e n t t a iy u a nu n i v e r s i t yo fs c i e n c ea n dt e c h n o l o g y m a y ，2 0 10 太原科技大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容之外，本论文不包 含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出 重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确的方式标明。本人完全意识到 本声明的法律结果由本人承担。 学位沦文储签名逸丽畔赵丽 日期：知f 口年6月日 学位 本人完全了解太原科技大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被 查阅和借阅：本人授权太原科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容 编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文 和汇编本学位论文。 保密口，在年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密口。 ( 请在以上方框内打“”) 论文储虢赵词拥p 嗍弘易年占月y 日 导师签名： 莎妖 日期：砂扣年6 月 日 中文摘要 中文摘要 2 1 世纪企业间的竞争不再是企业单体间的竞争，已演变为基于供应链整体的竞争。 在供应链环节上起到润滑、缓冲与调节作用的中问商正发挥着越来越重要的作用。信息 技术和网络的普及与广泛应用不仅没有使中间商这种组织消亡，偏向不同职能的中间商 种类也日益繁多起来。作为中间商的其中一个分支，采购行纪人是供应链环节上分工再 细化的结果。而对于采购行纪人在国内的研究仅仅停留在法律定义的界定方面，而采购 作为其专业的职能，在实际事务中选择合作伙伴是相当复杂的过程，既要发挥采购专业 优势把采购成本降到最低，使得自身利润达到最大化，又要满足客户的要求，提高客户 满意度。在过去探讨的文献中，极少有研究能够提到采购行纪人如何选择合作伙伴，而 对选择合作伙伴的影响因素研究更是寥寥无几。 本文首先对供应链合作伙伴选择方面的相关文献进行了梳理，并以交易成本理论、 资源基础理论、委托一代理理论等相关理论为基础，基于我国采购行纪人采购项目的1 2 5 个有效问卷调查数据，实证考察了采购行纪人选择合作伙伴的影响因素，构建了采购意 向与实际采购选择的影响因素模型，并验证模型因素之间关系的有效性。 文章应用s p s s l 7 0 软件对回收的有效数据进行了信度分析、因子分析和回归分析 等数据处理方法，得到如下几个结论：( 1 ) 影响采购行纪人采购意向的因素是：采购总 成本、合作伙伴的服务水平与伙伴关系。( 2 ) 影响采购行纪人最终实际选择伙伴的因素 是：采购意向与合作伙伴的货物整合能力。( 3 ) 与合作伙伴的历史合作情况并没有对采 购行纪人的采购意向与实际选择产生明显的影响。 关键词：采购行纪人；合作伙伴的选择；影响因素 太原科技人学硕七学位论文 o fm i d d l e m e na l w a y sf o c u so ni t sd e f i n i t i o nl e g a l l y a sp a r to fi t sf u n c t i o n ，t h e c o u r s eo fe v e n t si sac o m p le xp r o c e s s b e c a u s et h et r u s t e e t r a d e rg i v e sf u l l p l a y t oi t sa d v a n t a g e si nt e r m so fp u r c h a s i n gs p e c i a l t ys oa st or e d u c ei t sc o s ta n d s a t i s f yc u s t o m e r sf u l l yf o ri n c r e a s i n gc u s t o m e rs a t i s f a c t i o nd e g r e e b u tt h e s e l f - i n t e r e s tt om a x i m i z ei sp a r a m o u n tf o rt r u s t e e t r a d e r ，o fc o u r s e n o w , t h e r e a r ef e wr e f e r e n c e sc a nb ef o u n da b o u th o w t oc h o o s eb u s i n e s sp a r t n e r s ，n o tt o m e n t i o ni n f l u e n c ef a c t o ro fi n t e n tp u r c h a s ef o rt r u s t e e t r a d e r t h i sp a p e ri sr e v i e wo fs t u d i e so np a r t n e rs e l e c t i o ni ns u p p l yc h a i n b a s e d o nt h ep r o c u r e m e n ti t e m so ft r u s t e e - t r a d e rc o m p a n i e sa st h er e s e a r c ho b je c ta n d t r a n s a c t i o nc o s t st h e o r y ，r e s o u r c e s b a s e dt h e o r y ，p r i n c i p a l a g e n tt h e o r ya s t h et h e o r e t i c a lb a s e s ，t h i sp a p e ri n t r o d u c eam u l t i v a r i a t e r e g r e s s i o nm o d e lt o a n a l y z et h ep r i n c i p a lf a c t o r sa f f e c t i n gi n t e n tp u r c h a s ea n da c t u a ls e l e c t i o nf o r t r u s t e e t r a d e rw h i c hh a sb e e ni n s p e c t e da n dv e r i f i e db yt h ec r u i s i n gd a t a i nt h ep a p e l12 5v a l i dq u e s t i o n n a i r e sw e r es t a t i s t i c a l l ya n a l y z e db ys p s s 17 0a sa n a l y s i st o o l st o g e ts u c ha sr e l i a b i l i t ya n a l y s i s ，f a c t o ra n a l y s i s ，a n d r e g r e s s i o na n a l y s i s t h em a j o rf i n d i n g si n d i c a t e ：1 ：t h ep r i n c i p a lf a c t o r s a f f e c t i n gi n t e n tp u r c h a s ei n c l u d et o t a lc o s to fp u r c h a s e ，s e r v i c el e v e l ，f e l l o w s h i p 2 t h ep r i n c i p a lf a c t o r s a f f e c t i n g a c t u a ls e l e c t i o ni n c l u d ei n t e n t p u r c h a s e i n t e g r i t y r e l a t e dc o m p e t e n c yo fp a r t n e r s 3 ：c o l l a b o r a t i o nh a v en om o r ed i s t i n c t e f f e c to ni n t e n tp u r c h a s ea n da c t u a ls e l e c t i o n k e yw o r d s ：t r u s t e e t r a d e r ；b u s i n e s sp a r t n e r s ；i n f l u e n c ef a c t o r 太原科技人学硕十学位论文 i v 中文摘 a b s 量r a c i 第1 章绪论 1 1 研 1 1 1 1 1 1 1 2 研 1 3 研 1 4 研 1 5 本文的技术路线4 1 6 预期研究贡献4 第2 章文献探讨7 2 1行纪人的概念厘清7 2 1 1 概念界定一7 2 1 2 行纪人主要特征7 2 1 3 行纪和代理的区别8 2 1 4 行纪和居间的区别9 2 2 供应链中合作伙伴的选择lo 2 2 1合作伙伴选择的一般过程l o 2 2 2 影响企业选择供应商的一般因素1 4 2 3文献的缺乏之处与本文的努力方向18 2 3 1过去研究不足之处18 2 3 2 本研究努力方向18 第3 章个案研究1 9 3 1个案研究方法19 3 2 个案研究2 0 3 2 1 个案所属公司介绍2 0 3 2 2主要工作环节与流程2 0 3 2 3 典型个案研究2 3 3 2 4 个案研究结果比较2 9 3 3 个案探讨与结论3 0 太原科技人学硕+ 学位论文 4 章研究架构、研究1 段设与构念衡量3 1 4 1研究构架的建立与假设31 4 1 1理论基础3l 4 1 2 采购意向影响因素与研究假设3 3 4 1 3 提出本文的研究模型3 6 4 2 研究变量的操作性定义3 6 4 2 1 因变量量表3 6 4 2 2 自变量量表：3 7 4 2 3 构念的衡量尺度3 8 5 章数据收集与分析4 1 5 1研究方法4 l 5 1 1 资料搜集4 l 5 1 2 问卷调查的方法4 1 5 1 3问卷调查表的设计4 2 5 1 4 问卷调查与回收过程4 2 5 2 数据分析4 3 5 2 1 信度分析4 3 5 2 。2 各题项的因子分析4 4 5 2 3 结果与小结5 0 5 3 各影响因子与采购意向的回归分析5 1 5 3 1 计算分子得分51 5 3 2 各因子与采购意向进行回归分析5 1 5 4 采购行纪人实际采购选择的二项i o g is t i c 回归模型。5 2 5 4 1 模型说明5 2 5 4 2 采购行纪人选择合作伙伴实际结果的l o g i s t i c 模型构建5 3 5 5 模型调整5 5 第6 章结论与建议5 7 6 1 研究结论5 7 6 2 研究局限与展望6 0 参考文献61 致谢i 附录：调查问卷i i i 攻读学位期间发表的学术论文目录v i i 第1 章绪论 第1 章绪论 1 1研究动机 1 1 1 中间商的发展 在现代供应链环节上，竞争已不再是企业与企业之间的竞争，而是从原来的单体竞 争转变为供应链整体的竞争，同处在一条供应链上的厂家和商家不仅仅是简单的买卖关 系，同样是战略合作关系。在供应链条上的中间商，一般被视为产品从生产者转移到消 费者过程中的一个环节。中间商是一个特殊的产业，在现代供应链环节上其地位是不可 替代的，因为它可以减少流通中的谈判成本、消除生产者与消费者之问的时间差异、降 低产品分销的成本、提高商品流通的效率等。在供应链环节上起到润滑、缓冲与调节作 用的中间商正发挥着越来越重要的作用。 然而在信息时代，生产者与消费者通过网络平台直接沟通越来越容易，尤其是信息 商品，借助于电话、网络等渠道就可以实现商品的电子支付和传输，达成在线交易。 中间商作为商品流转的中间环节，与供需双方直接进行交易相比增加了交易的次数，从 而可能增加生产者与消费者之间的交易费用。因此部分学者认为，信息化后的企业与市 场可以不再依赖中间商，传统的中间商企业也将面临消费者与生产者借助于网络技术直 接进行交易所带来的威胁，网络经济中的商业贸易将是“零距离”的直接交易形式，中 间商提供的价值创造活动很容易被取代。瞳1 同时也有许多企业认为中间商对自己是一种 依附关系，只有依靠自己才能生存。在这种思想观念的指导下，往往在具体的采购实践 中拒绝与中间商合作，过分强调依靠企业自身的力量，忽视或减少与中问商的合作与支 持，这样不但增加交易成本，还可能成为企业开拓市场的障碍。妇在企业采购原料方面， 表现得较为明显。拥有庞大生产、销售、研发体系的绝大多数企业( 特别是生产型企业) 都选择了自主采购而不是由中问商或代理来开展采购业务。h 1 其结果在中国交易活动中 出现了一种新的格局：一边是一个个西装革履在鱼龙混杂的原材料市场上讨价还价的尘 产企业高学历员工，一边是一个个拥有几十年专业采购业务经验的氽业在忙着进行业务 转型。所以企业若埘中问商重视不够或不能对其有足够的经济吸引力，中问商很可能由 于得不到支持而逐渐萎缩下去，带来企业销售成本的提高、销售效率的降低，对整个供 应链来说也足相当大的损失。中问商足企业的一项重要外部资源，食业应与中间商企业 互惠互利、共存共荣、各展所长、互相支持，发展两者之问的、l k 务合作关系。 中问商的存在作为供应链系统中专业化的一种形式，是专业分工的结果。实践巾发 太原科技大学硕+ 学位论文 ，成功的中间商往往具有先进的经营理念、雄厚的资金实力、卓越的管理水平和经营 力，拥有自己的营销与采购渠道，具有良好的商业信誉和诚挚的服务。特别是在长期 区域内产品供应企业的交易合作过程中，形成了良好的公共关系，在区域市场的信息 集、了解，以及与供应商关系方面有着独特的优势，而这些优势对企业产品最终使用 是至关重要的，也是生产企业所不具有而需要的。哺1 目前信息技术和网络的普及与广 应用不仅没有使中间商这种组织消亡，而是偏向不同职能的中间商种类日益繁多起 。通常我们把中间商分为以下几类：居问人、代理人、( 采购) 行纪人。嫡1 其中由于采 行纪人其特殊工作使得在市场经济中的地位越来越重要。在美国，工业制成品原材料 购的6 0 是由采购行纪人来完成；德国约有5 万家这样的企业，中国采购行纪人的业 也呈现上升趋势。 1 2 企业合作模式中可能会存在的问题 我国很多企业的机制和管理思想都滞后于市场经济发展的要求，在与合作伙伴的合 中会出现各种各样的问题。例如：一、外部资源利用低。实际调查结果表明，很多企 外部资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴等具有战略联盟的关系。 统的计划经济体制下以我为主的思想仍然在许多企业中存在，跨地区、跨国界的全球 应链为数不多。二、缺乏制定合作战略。许多企业虽然有一定的市场竞争能力，但是 与其他企业进行合作方式上，仍然没有进行科学的协商决策和合作对策研究，缺乏市 竞争的科学意识。三、职业操守问题严重。由于某些企业特殊的委托代理模式， 委托代理的激励成本( i n c e n t i v ec o s t ) 远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中 的败德行为相当严重。四、企业在合作竞争中的积极性和主动性不高；资源配置的效率 低，交易成本较高，委托代理实现过程中由于信息非对称性导致资产流失等问题都让入 十分棘手。7 3 m 1 1 3 本文研究的理论动机 实际上，在事务中选择供应商足相当复杂的过程。由生产制造商来选择供应商既要 借由合作来创造价值，也要为下次合作奠定良好的基础。由采购行纪人来选择供应商考 虑的因素应更为复杂，既要发挥采购专业优势把采购成本降到最低，又要满足客，、的要 求，提高客户满意度，还要使得自身利润达到最大化。在过去探讨的文献中，很少有研 究能够提到行纪人如何选择合作伙伴。而对选择合作伙伴的影响冈素研究更是寥寥无 几。我们希望进一步加以探讨。 第1 章绪论 1 2 研究问题与目的 为了要了解采购行纪人如何选择合作伙伴，本研究将采购过程分为合作伙伴的选择 过程与实际合作结果。前者是采购意向的表现，后者是采购意向的结果。冈此本研究要 探讨的问题为： 1 采购行纪人在选择合作伙伴的时候会受到哪些因素的影响? 也就是采购行纪人 的采购意向影响因素有哪些? 2 采购意向是否能够完全主宰最终的合作结果? 最终的合作结果和采购意向之间 的关系是什么? 针对上述问题，本文将以典型采购行纪企业业务中的典型项目为研究系统，以个案 研究的方法进行探讨，通过问卷调查的方式，搜集样本资料，以实证的方法作为本研究 建立研究架构与研究假设的基础。因此，本研究的目的有两个： 1 建立采购行纪人选择合作伙伴的理论模型 2 以数据来验证模型因素之问关系的有效性，并对模型做出调整。 1 3 研究范围 本研究试图构建一个“采购行纪人选择供应伙伴”的理论模型，办即在探讨什么因 素影响到采购行纪人对合作伙伴的选择。根据对以往文献的回顾，发现过去的研究大多 在采购行纪人的法律定义的界定和产品最终使用者如何选择供应商的问题上。而对于在 供应链条上地位越来越重要的采购行纪人，其选择合作伙伴的影响因素是怎么样的呢? 就本研究问题而言，适合选取典型的采购行纪人中的项目案例，来探讨影响采购行纪人 对合作伙伴选择的因素。 1 4 研究流程 本研究的研究流程如图( 1 - 1 ) 所示。在提出研究问题之后，在第二章，将进行相 关的文献综述，提出本研究的努力方向。在第二三章，将利用个案研究方法，进行典型采 购行纪人选择合作供应伙伴的实案探讨，作为本研究建立实证研究架构与研究假设的基 础。接着，在第四章，将进行研究架构的建立及研究假设的推导，一jh 、j 也将建立采购意 向与实际选择构念的操作化与衡量方法。在第五章，根据前一章对采购意向与实际选择 的研究架构及相关构念衡量基础卜，本章将说明本研究实证的研究力i 去，并对数据进行 分析。在第六章，本研究将提出研究结论及建议。 素。 预期本研究所提的理论架构，能有效整合般性的选择供应商考虑因素的相关研究文 献。 2 结合实证研究理论架构，将理沦架构中的概念进行操作化及衡鼍，预期对采购 行纪人选择合作伙伴考虑因素与最终选择结果进行分析，希望对相关研究构念的衡量会 有所贡献。 4 第1 章绪论 图1 - 1 本文的研究流程 f i g u r ei 一1r e s e a r c hc o u r s e 5 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 太原科技人学硕十学位论文 6 第2 章文献探讨 第2 章文献探讨 为了建立采购行纪人选择供应合作伙伴影响因素的理论架构，在本章将丌展文献的 探讨，进行研究对象( s t u d yo b j e c t ) 的界定，以及预期的研究贡献。 2 1行纪人的概念厘清 2 1 1概念界定 伴随贸易的兴起，中世纪欧洲开始出现行纪商，我国则早自汉代便有了经营行纪 业务的行栈。应该说，行纪( 商) 制度就是为抑制代理风险制度的弊端而产生的。 所谓行纪人指接受他人的委托，职业性地以自己名义为委托人从事交易( 贸易) 活动，并由此获取报酬的商人。依德国商法典第3 8 3 条规定，行纪人指的是以自己 的名义为他人( 委托人) 购买或销售货物、有价证券，并以其作为职业性营业的人。同 样，依日本商法典第5 5 1 条规定，行纪人是指以自己名义，为他人买卖物品为业者， 是依法设立并从事间接代理的商人。旧1 根据我国法律规定，并借鉴国外关于代理制度的相关立法和理论，对行纪人概念 加以科学界定，所谓行纪人是指以营利为目的、以自己的名义和委托人的费用为委托人 从事贸易活动，且依合同相对性规则享受合同权利和承担合同义务的商事主体。行纪本 身是一种典型的商行为，并无所谓民事行纪与商事行纪之分，此与代理及居间明显不同。 l o 2 1 2 行纪人主要特征 2 0 0 7 年5 月于新循在经济与法制期刊上提出了行纪人的四个主要特征1 ： 1 行纪人为委托人利益从事行纪活动。行纪人是为他人计算而从事交易活动的， 其行纪行为所追求的交易后果是为了委托人，而不足为行纪商本人。因此，该交易后果 直接维系着委托人利益。 2 行纪商须以自己名义履行其行为。与狭义代理商明显不同的是，行纪商以自己 名义与交易第三人缔约、履约，发生直接、深刻的权利义务关系( 主要包括报酬请求权、 介入权、提存和拍卖权、留置权等以及依约履 j 二义务、妥善保管义务、合理处分委托物 义务、履行担保义务、报告及移交交易成果义务等) ，而第三人与委托人之间则不存在 直接的权利义务关系。所以，行纪商1 i 仪仅是所立契约中的当事人，而且与此交易后果 密切相关。行纪人与委托人签订委托合同，再与第i 人签订买卖合同，行纪人在这个买 卖行为中享受权利承担后果。当第i 人小履行合同约定的义务时，所带来的不利后果由 太原科技大学硕士学位论文 行纪人承受，如行纪人不能对此不利后果及时弥补而最终给委托人带来损害的，委托人 有权依据与行纪人之间的合同向行纪人索赔。在行纪的交易后果的归属问题上，一般而 言，由行纪商直接承受交易后果。行纪合同履行时，行纪人以自己的名义办理行纪事务， 如代购、代销、寄售等。行纪人与第三人之间的权利义务由行纪人自己享有或承担。委 托人与第三人之间不存在直接的权利义务关系，委托人也不对行纪人的行为承担责任。 当然，行纪商毕竟是为他人计算而从事此交易，所以交易后果最终仍由委托人承受。行 纪商与第三人之问所立契约以及因这种契约而产生的权利和义务，应直接转让给委托 人，并由委托人承担最终交易后果。对此，委托人有义务及时受领买入的委托物，如委 托物不能卖出或撤回出卖的，要取回。若委托人无正当理由拒绝受领的，行纪商可以提 存委托物。 另应注意的是，行纪商以自己名义从事交易活动，所依据的并非固定委托，而是依 单独或个别委托而从事商行为，此与狭义代理商显有差异。 3 行纪商享有介入权。所谓介入权( 又称自约权) ，指行纪商在接受委托人委托买 卖市场商品时，除委托人有相反的意思表示，行纪商以合法当事人的身份介入交易而与 委托人进行交易的权利。 4 行纪商是以行纪为营业的商人。作为是一种依法经登记设立的“完全商人”，行 纪企业必须从事职业性的行纪营业，必须以缔结行纪交易为其正常业务，此即行纪商身 份的职业性。 2 1 3 行纪和代理的区别 大陆法系的代理制度基于法律行为理论。一般采取“名义原则 ，即要确定代理人 究竟是以本人的名义还是以自己的名义为法律行为的。如果代理人是以本人的名义，就 是直接代理，代理人对第三人不需承担个人责任。如果代理人是以自己的名义，实际上 是为了本人的利益，则为问接代理，代理人需对第三人承担个人责任，其效果间接的归 属于本人。行纪足大陆法系国家间接代理的主要形式，它通过两个合同即委托人与行纪 人的“行纪契约”及行纪人与第三人的“执行契约”，在某种程度上克服了直接代理所 固有的机械僵化等缺陷。但因为行纪缺乏大陆法上“代理”的最基本要素，即代理人向 第二人为意思表示而该意思表示的效果却直接归属于本人，所以在大陆法系的传统理论 中，i 日j 接代理不属于代理，它只是“英美法系学者对大陆法系行纪制度的一种文字表述”。 山此可知虽然行纪制度自其诞生之f 1 起就与代理制度密不可分，有些国家也称其为问接 代理，但是行纪制度并不属于严格意义上的大陆法系代理制度的一部分。在立法层面上， 8 第2 章文献探讨 行纪制度也得到了大陆法系各个国家的承认，法国，德国，瑞士，日本等国相继确立了 行纪制度。n 幻 行纪与代理的区别n 3 ： 1 行纪是一种商行为，不存在民法上的行纪，而代理制度存在民法上的代理与商 法上的代理之分。 2 行纪合同属于双方法律行为；而代理关系基于授权而发生，属于单方法律行为。 3 行纪以其独特的二人合同制度为特征，只有行纪人将其与第三人所订立的合同 转移给委托人后，委托人才能对第三人主张权利，简言之，需通过两个合同关系才能让 委托人与第三人发生直接的法律关系。在代理制度中，代理人只要是在授权范围内行事， 其法律效果直接由被代理人承担，不需要合同来转移其权利义务。 4 行纪其“职业性”强调行纪人要具有专业知识，代理人并无这一要求。 在行纪制度发展比较成熟的大陆法系国家，行纪营业企业的资质，行纪营业范围， 行纪规则，行纪后果的转承等内容规定的详尽全面，而我国只是在合同法中以行纪 合同的方式规定了行纪人与委托人的权利义务，行纪制度的立法十分不完备，这也是行 纪制度在我国缺独立性而易与代理发生混淆的主要原因。 2 1 4 行纪和居间的区别 从法律上说，以自己的名义替委托人从事贸易服务的，叫做行纪；向委托人报告商 业机会、提供订立和约的媒介服务的，叫做居问。这两种活动都是为委托人服务、都要 从委托人那里获得报酬、都要对委托人履行忠诚义务。但两者之间至少存在着以下不同 c 1 4 】： 1 权利义务所指向的对象不同。行纪人为委托人提供的服务是与第三人发生法律 后果的行为，行纪人是在为委托人做成买卖；居问人只是为委托人提供信息或者中介服 务，买卖能否做成，在委托人和第三方决定，居间人所办理的事务并不具备法律意义。 2 与第三人的关系不同。行纪人与委托人签订委托合同，再与第三人签订买卖合 同，行纪人在这个买卖行为中享受权利承担后果。当第三人不履行合同约定的义务时， 所带来的不利后果由行纪人承受，如行纪人不能对此不利后果及时弥补而最终给委托人 带来损害的，委托人有权依据与行纪人之间的合同向行纪人索赔。在居间活动中，无论 是报告居问还是媒介居间，居间人并不参与委托人与第三人的合同关系，其在交易中仅 是一个中介人，既不为交易的当事人一方或其代理人，也不直接参与交易双方的谈判， 在决定交易双方的权利义务内容上并不体现居问人的意见。 9 太原科技人学硕十学位论文 3 取得报酬的时问不同。行纪活动中，行纪人与第三人订立了合同并得到履行， 行纪人完成了委托，有权要求委托人依合同约定或交易习惯给付报酬。居间活动中，报 告居问的情况下居间人有权向委托人主张报酬，媒介居间的情况下居间人的报酬应由订 立合同的双方当事人负担，居间人取得报酬的时间是居问人促成委托人与第三人订立合 同时，并不要求合同得到了履行。 2 2 供应链中合作伙伴的选择 2 2 1 合作伙伴选择的一般过程 供应链管理中一个关注的焦点就是管理并协调企业间的合作关系。然而，建立良好 合作关系的前提是合理的选择合作伙伴。目前，相关的理论主要建立在核心企业和其供 应商共享全部信息和信息完全的合作基础之上，然而，这在现实中是不太可行的，因为 各个企业都有自己的商业秘密。另外，我们国家的信任机制具有很大的风险，并且企业 对于信息技术的应用也不是很完善。所以由于各个企业的特点，实际上他们之间是一种 不同程度的竞争合作关系。由于合作程度的不同，供应商选择的标准也有很大的区别。 因此，企业首先应确定供应商的类型，然后再选择不同类型的合作伙伴。以往文献提出 了合作伙伴选择的两阶段模型。第一确定提供各种资源的供应商类型，第二在提供同类 资源的供应商中选择合作伙伴。础 1 合作伙伴类型 供应商的分类是指根据供应商对采购方的重要程度、交易金额的大小等因素，将供 应商划分为不同类型的群体。n 剐供应商分类是供应商管理的前提和基础。买方根据成本 和收益程度情况对供应商做了分类，分类矩阵如下： l 替代供应商战略合作伙伴 一般合作关系 可靠的合作同盟 图2 1 合作伙伴类型 f i g u r e2 一ib u s i n e s sp a r t n e rt y p e 上图( 图2 1 ) 中提到的各类供应商特点是： 替代供应商 这一类的供应商对买方来说通常不具有任何吸引力，其投入的成本高而得到的收 l o 第2 章文献探讨 益少。此类供应商提供的产品通常已经建立了行业标准或者国家质量标准，在市场上价 格透明度高、技术含量较低、产品附加值低，因此在采购中需要根据需求形成采购规模， 或者签订长期代理协议，得到更低的折扣。即使与这一类供应商采用了合作关系，通常 也是较低层次的协议，重点在于降低成本，拿到更低的折扣，获取更大利润。 可靠的合作同盟 这一类的供应商的产品和服务属于成本较低但收益较高的产品，一般是技术含量 较高，市场价格透明度低，价格差异大。一般此类供应商提供的产品在某一方面具有专 有性或特殊性，产品后期维护费用高。由于转换成本很高，所以供应商具有较高的难以 替代性。对于此类供应商，采购方的重点在于与供应商形成长期合作伙伴关系，努力降 低交易成本，并签订严格的合作协议，分清各自职能与权力。 一般合作关系的普通供应商 此类供应商的产品不仅具有较低的价值，差异化要求不高，需求量大，而且供应 商数量多，通常产品的质量和技术标准化程度较高，供应商转换成本低，所以企业具备 对物资的价格控制能力。这类供应商就往往处于被动地位，企业能够比较容易地与供应 商形成伙伴关系。选择此类供应商时可以将价格分析放在首位，在供应商信誉和生产能 力相当的情况下适当压价和签订短期协议。 战略性供应商 这类供应商其产品和服务其价值较高，这些产品和服务可能对采购企业的销售和运 营流程产生重大的影响，或者可能影响采购方满足客户需求的能力。同时由于其具有较 强的竞争力，产品和服务通常能针对具体采购方的独特的需求，实现了高度个性化和独 特化，能满足采购方需要的供应商数量相对较少。同时当买方的采购量较大时表现得尤 为明显，双方共同的利益增多，因此，供应商也乐于与企业进行较为密切的合作。企业 一般会与供应商签订长期合作协议，与供应商保持良好的合作关系，定期与供应商沟通， 必要时帮助和扶助供应商，希望供应商能与企业一起成长，与供应商建立伙伴关系。一 般来说，企业开发和更换此类供应商的成本较高，这样要求企业与较少的供应商建立较 为稳定的长期合作关系。 2 选择供应商一般流程 供应商的综合选择一般可以归纳为以下几个步骤( 图2 2 ) ，企业必须确定各个步骤 的开始时间，每一个步骤对企业来说都是动态的( 企j 阶叮自行决定先后和丌始时f h j ) ， 并且每一个步骤对于企业来晚都是一次改善业务的过程n 引。 太原科技人学硕十学位论文 反 馈 图2 2 选择供廊两一股流程 f i g u r e2 - 2g e n e r i cp r o c e s sm o d e lo fc h o o s i n gs u p p l i e s 步骤1 ：分析市场竞争环境 建立基于信任、合作、开放性交流的供应链k 期合作关系，必须首先分析市场竞争 环境。目的在于找到针对哪些产品的市场开发供应链合作关系才有效，必须确认现在的 产品需求、类型和特征，4 能确认用户的需求，从而决策是否有必要建立合作关系，如 果已建市供应链合作关系，则根据需求的变化确认供应链合作关系变化的必要性，从而 确认供应商评价选择的必要性。同时分析现有供应商的现状与企j i k 存在的问题。 1 2 第2 章文献探讨 步骤2 ：建立供应商选择目标 供应商评价、选择本身也是企业自身和企业之间的一次业务流程重构过程，如果实 施得好，就可带来一系列的利益。因此企业必须确定供应商评价程序实施流程，信息流 程，负责人，同时建立确实可行的目标。 步骤3 ：建立供应商评价标准 衡量合作伙伴关系包括很多方面，比如合作对象、合作的具体内容、合作的驱动力、 合作的形式等。单从某个角度来建立合作伙伴关系的标准是不全面的，应综合考虑各个 方面，这就使得标准的建立具有定的难度。最佳的企业组织之间的关系，是趋于满足 一定标准的战略合作伙伴关系，这些标准可用八个“i ”来概括：个体的优秀( i n d i v i d u a l e x c e l l e n c e ) ：个体的优秀是指合伙人双方都是有实力的，并且都有一些有价值的东西 贡献给这种关系，它们卷入这种关系的动机是积极地追寻未来的机会，而不是消极地掩 盖弱点或逃避困境。重要性( i m p o r t a n c e ) ：合作关系的重要性已成为每个合伙人的主 要战略目标，合作双方有着长期的共同利益，这种关系扮演着关键的角色。相互依赖 ( i n t e r d e p e n d e n c e ) ：相互依赖说明了合作双方彼此需要，他们拥有互补的资产和技术， 任何一方都无法单独完成双方一起爿能完成的事情。投资( i n v e s t m e n t ) ：投资意味着合 作双方彼此投资( 例如，通过等值交换，交叉物权等) 以显示其在关系中和彼此之间相应 的许诺，通过把金融和其它资源投入这种合作关系可显示出长期的承诺。信息 ( i n f o r m a t i o n ) ：信息是指交流是合理公开的，合作双方分享合作带来的信息，这包括 技术数据、冲突来源、变化的情况等。一体化( i n t e g r a t i o n ) ：一体化认为合作双方开 展了作业联结和分享利益的方法，以便他们能顺利地一起工作，他们在许多组织层次的 许多人之间广泛联系，相互学习。制度化( i n s t i t u t i o n a l i z a t i o n ) ：制度化指出了合作 伙伴关系己形成制度化，具有明确的责任和精确的过程，它超越了形成这种关系的特定 的人，不能凭一时的冲突而遭到破坏。完整性( i n t e g r i t y ) 。完整性意味着合作双方彼 此互相尊敬、信任，不滥用所得到的信息，彼此之间也不搞破坏，好似一个完整的企业。 步骤4 ：建立评价小组企业 小组应首先制定合作伙伴的评价标准，建立供应链管理环境下合作伙伴关系的综合 评价指标体系。评价合作伙伴的一个卡要工作是调查、收集有关合作伙伴的生产运作、 销售运作、成本控制、技术，i ：发、营销能力、售后服务、企业信誉等全方位的信息。在 收集合作伙伴关系信息的皋础卜，j 以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评 价。 太原科技人学硕j 卜学位论文 步骤5 ：供应商参与 一旦企业决定实施供应商选择，评价小组必须与初步选定的供应商取得联系，以确 们是否愿意与企业建立供应链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。企业应 能早地让供应商参与到评价的设计过程中来。通常企业的力量和资源是有限的，企 能与少数的、关键的供应商保持紧密地合作，所以参与的供应商应是尽量少的。 步骤6 ：评价供应商 评价供应商的一个主要工作是调查、收集有关供应商的生产运作等全方面的信息。 集供应商信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行供应商的评价。在 的过程后，有一个决策点，根据一定的技术方法选择供应商，如果选择成功，则可 实施供应链合作关系，如果没有合适供应商可选，则返回步骤2 重新开始评价选择。 步骤7 ：实施供应链合作关系 正式建立合作伙伴关系，体现为相互之问信任的建立，包括契约式信任、能力信任、 信任的建立。契约式信任是相信对方将遵守诺言，并按照协议执行，如果不能够这 的话，可能会引起诉讼，这样可规范双方按契约行事，杜绝诉讼等扯皮现象；能力 是相信对方所承诺的事情是会兑现的，可减少不必要的中问环节，降低浪费：信誉 是双方都相信另一方会完全对双方关系负责，他们会愿意做超过契约所期望的事， 并不期望因此而得到优先或直接回报，它支持契约式信任和能力信任，同时自己得 强。例如，当遇到契约中没有考虑的问题而需要某一方或双方承担某些责任时，如 果双方不合作，不为对方考虑，则意味着重新谈判或讨价还价，而谈判的破裂将导致仲 裁或诉讼，这些都将造成企业额外的费用或者分散他们的精力，相反，信誉信任的建立 可以弥补契约的不足，即在出现问题之后，双方出于对长远利益的考虑，以彼此之间的 紧密合作和相互协商来解决问题，最终降低了供应链管理中的费用。 2 2 2 影响企业选择供应商的一般因素 在国外，对供应商选择研究较早、影响也最大的是1 9 6 6 年d i c k s o n 在对美国采购 经理协会中2 7 3 位采购经理与采购代理调查研究后，整理出了2 3 种独立准则作为供应 商选择评价必须考虑的依据。明在对评价考虑因素进行分析的同时，他也指出其中的很 多准则在对供应商的要求上是相互矛盾的，大多数对供应商评价选择的研究本质e 是定 性的或实证的，主要处理的是辨明准则或者将这些准则综合成一个加权公式。n 叫 1 4 第2 章文献探讨 表2 1d i c k s o ng w 的供应商选择评价标准 t a b l e2 - 1e v a l u m i o nm e a s u r eo f c h o o s i n gs u p p l i e s ( d i c k s o ng w ) 排序准则均值 评价 l质量 3 5 le i 2 交货 3 4 2c i 3 历史效益 3 o oc i 4 保证 2 8 4c i 5设施，能力2 7 8c i 6 价格 2 7 6c i 7 技术能力 2 5 5c i 8 财务状况 2 5 1c i 9 遵循报价程序 2 4 9a i 1 0 沟通系统 2 4 3a i 1 1 关誉度 2 4 1a i 1 2 业务预期 2 2 6a i 1 3 理和组织 2 2 2a i 1 4 操作控制 2 2 1a i 1 5 维修服务 2 1 9a i 1 6 态度 2 1 2a i 1 7 形象 2 0 5 a i 1 8 包装能力 2 0 la i 1 9 t 关系纪录 2 o o a i 2 0 地理位置 1 8 7a i 2 1 往业务量 1 6 0 a i 2 2 培训 1 5 4a i 2 3 往米安排 0 6 ls i e i ：极端重要；e l ：相当重要：a i ：一般重婴：s i ：稍微重要 w e b e r 等人系统全面地总结了从1 9 6 7 年到1 9 9 0 年发表的与供应商评价选择相关的 7 4 篇文献，以统计分析为依据，讨论了选择供心商的准则。瞳。3 他们发现，价格足讨论得 最多的一项准则，接下来依次是交货、质量、生产设施、生产能力、地理位置、技术能 太原科技人学硕+ 学位论文 、管理和组织等，其他的因素则很少提及心。s y m t k a 和c l e m e