8月市场走访情况分析报告.doc

8月市场走访情况分析报告8月全市卷烟销量下滑明显，卷烟动销偏慢，零售户库存也明显增加，市场部、各县（区）分公司营销部分别组织人员走访市场，重点了解各辖区卷烟市场动态、客户需求情况、非烟对市场的冲击及卷烟流出等情况，并收集卷烟反馈信息。报告如下：一、卷烟市场销售情况单位：万支商品名称卷烟价类6月份销量7月份销量环比幅度至8月下半年销售进度（%）市场差价（元/条）娇子(硬龙凤珍品)一类526.32392.72-133.6-25.38%26.24%-5.2黄鹤楼(硬红)一类352.6278.9-73.7-20.90%19.29%-6.8黄鹤楼(硬大彩)一类205.48140.42-65.06-31.66%19.15%-7.3芙蓉王(蓝)一类369.42329.18-40.24-10.89%17.46%-10双喜(硬世纪经典)一类588.54561.5-27.04-4.59%14.4%-12.9双喜（硬红五叶神）一类821.9818.46-3.44-0.42%21.03-10经对6-7月销量对比，我们发现其中有6个规格销量和市场价格波动较大，其中销量环比减少较多的规格有娇子(硬龙凤珍品)、黄鹤楼（硬红）、黄鹤楼(硬大彩)、芙蓉王(蓝)、双喜(硬世纪经典)、双喜(硬红五叶神)，且以上规格的卷烟至8月下半年销售进度都低于33.33%的平均进度。经走访各辖区的大户，我们了解到零售户的一、二类卷烟中，除芙蓉王（硬）和中华（硬）市场需求不能被满足外，其余卷烟规格的销售出现压力大、库存积压的现象，一二类烟处于供过于求的情况；三类卷烟的需求仍有部分卷烟规格供不应求，主要集中在双喜（软）、双喜（硬）和双喜（软经典）这三个规格，双喜（硬经典）由于销量近几个月增加较多，市场需求趋于饱和，部分客户出现库存积压，市场价格也略有倒挂。随着消费能力提高，四五类烟的需求较去年有所下降，部分客户反映省内椰树系列出现库存积压情况，白沙系列、红山茶（软）因货源投放量少，市场需求不能被满足。二、卷烟市场价格情况7月份全市共采集123个规格的卷烟市场价格，市场情况对比情况，与上月市场价格对比出现下降有42个规格，基本持平有56个规格，出现上升有25个规格。6-7月间的市场价格间的差异波幅逐步收窄。7月市场价格规格数量表 单位：个项目7月6月环比规格数占比规格数占比规格数占比价格上升2721.95%3226.02%-5-15.63%价格持平00.00%00.00%00.00%价格下降9678.05%9173.98%55.49%合计123100.00%123100.00%与公司批发价格对比，本月市场价格表现明显低于预期，价格上升只有27个规格，平价0个规格，价格下降96个规格，与公司价格对比卷烟市场价格表现不容乐观，从5月价格调整到今看整体价格表现趋势，轮廓较为清晰。7月市场价格升降规格数量表 单位：个7月6月环比项目规格数占比规格数占比规格数占比顺价2520.33%2419.51%14.17%平价5645.53%2217.89%34154.55%逆价4234.15%7762.60%-35-45.45%合计123100.00%123100.00%从以上对比数据可以看出，本月市场价格出现倒挂的规格数仍占较大的比例，逆价42种，占123个采集规格的34.15%，占采集规格销量的28.57%，环比上升-123.66%。顺价占123个采集规格的19.51%，占采集规格销量的40.60%，环比上升47.95%。平价卷烟占123个采集规格的45.53%，销量占采集规格销量的30.83%，本月整体卷烟市场价格与上月比较处于恢复期，与预期还是有一定的差异。7月采集市场价格销量占比表 单位：万支7月6月环比项目销量占比销量占比销量占比顺价27491.1440.60%14308.2620.53%13182.8847.95%平价20877.7630.83%12117.1617.38%8760.641.96%逆价19350.4928.57%43280.2262.09%-23929.73-123.66%合计67719.39100.00%69705.64100.00%-1986.257月是下半年销售计划开始执行的第一个月，卷烟供应略有下降，卷烟市场价格跟着调税、增税和顺价这一主题进行波动。总体上卷烟规格的市场表现依然如上月情况：大部分一二类高档卷烟市场价格环比下降但价位差异不大，如一些非强势卷烟品牌钻石系列、泰山系列，但畅销的高档卷烟如中华系列和芙蓉王(硬)7月价量表现良好，顺价间的幅度有所收窄。地产卷烟中双喜(软经典)、双喜(硬经典)、双喜(软)、双喜(硬)等三类烟市场价格较为稳定，一直保持顺价, 双喜(硬经典1906)、双喜(硬红五叶神)、双喜(硬金五叶神)动销较慢，社会库存较大，市场价格不理想；低档卷烟市场总的需求量有所下降，四类卷中的椰树、白沙、红山茶价位坚挺，其余品牌市场价格表现也是不理想，五类烟中红金龙（硬喜）外，其他规格的卷烟市场价格保持着顺价。三、卷烟社会库存情况经实地走访得知，目前社会库存量较大的卷烟包括：五叶神系列、双喜一、二类烟系列、芙蓉王系列及省外部分四类卷烟。社会库存量大的原因有三方面，一是部分大户为了能在等级测评中，维持或提升自身的等级，在卷烟订购总量方面加大了订购力度，在卷烟库存方面增加了自身的库存。二是传统节日中秋节即将到来，部分客户备足芙蓉王系列、中华系列及双喜系列中的畅销品牌的货源。三是一、二类卷烟的规格多，滞销规格占比超80%，市场动销慢造成月月积压，另省外四、五类卷烟品种较多，也出现滞销库存积压的现象。四、非烟流入、流出情况今年以来专卖执法部门力度加强，加上去年底广州天平架卷烟集散地被取缔，客户普遍反映今年以来的非烟流入、流出情况少了很多，但卷烟流动性滞慢也导致库存增加。同时客户反映现在卷烟经营比以前规范多了，卷烟的流入、流出情况相当少，只有部分投放量大而且确实动销不得的才会往外流，如双喜(硬经典1906)、娇子(硬龙凤珍品) 、芙蓉王(蓝)和硬红五叶神等。而流入的卷烟主要以芙蓉王（硬）、双喜软硬为主，主要是该部分卷烟在惠的需求量供不应求，占流入卷烟的90%以上，流入卷烟的区域以珠三角、粤东、粤北等居多。五、影响全市卷烟销售低迷的原因经过深入与零售户交谈，影响全市卷烟销售低迷的原因主要有以下几点：1、受大环境影响，经济较为低迷，消费者以及消费者的卷烟消费能力有减少的趋势，导致客户卷烟经营困难，部分客户已经进行经营转型，由原来主打经营卷烟，转向主营酒类、茶类，还有个别销售大户因经营困难有关门歇业的打算，更多的客户在卷烟订购上也更加保守，持能卖多少订多少的观点，导致客户经理在品牌引导与推介工作难开展。2、个别大户反映惠州烟草的投放策略不够灵活，部分卷烟如芙蓉王（硬）、中华（硬）等投放量比去年同期减少，大户积极性不高，加上外围已出现捆绑销售的情况，势必会对惠州的卷烟销售有影响。3、卷烟提价后，市场价格回落，客户利润下滑，卷烟需求减退，总体销量下降。据对卷烟市场销售调查了解，卷烟顺税提价后，虽然市场价格随之有所上扬，但上扬幅度小于提价幅度，使客户利润空间变窄，造成需求有所减退。以“芙蓉王（硬）”为例，原来批发价206元/条，市场价格为218元/条，利润空间为12元/条；而现在批发价218.36元/条，市场价格为225元/条，利润空间为6.64元/条。另外，卷烟明码实价执行度不高，很多客户为了挽留消费者，都会低于零售指导价出售，还有相对顺销的卷烟规格，如五叶神（金）、双喜（硬1906），虽然零售规模比较大，但受市场价格倒挂和大库存量的影响，价格多以批发价格为主。4、客户资金链出现缺口，导致卷烟经营份额在不断缩小。一方面，在规范卷烟经营后，客户库存的滞销、