（数量经济学专业论文）制造商对零售商的激励问题研究.pdf

摘要 供应链管理作为国际上一种新的企业组织和管理模式在经历了近二十年的发 展之后，被越来越多企业采纳和参考。由于供应链本身是一个由多个相关的企业 组成的系统，各企业的经理人作为独立的决策主体会从该企业利益最大化的角度 做出有利于自己企业的决策，但这些决策在很多时候与供应链整体最优收益决策 是冲突的。因此，要使供应链整体能顺畅运行且发挥其自身的优越性，链中各参 与主体必须高度协调的进行合作，这也是供应链的协调性开始受到重视的原因之 一。然后，由于市场不确定性、“牛鞭 效应、道德风险等因素的影响，企业间的 合作伙伴关系会变得非常不稳定。因此，通过有效的激励机制协调供应链企业间 的合作关系具有非常重要的意义。 本文主要研究的单- n 造商和单一零售商构成的二级供应链中的激励机制问 题。 文章首先介绍了该论文选题背景，在对国内外有关供应链协调以及数量折扣、 价格折扣等激励机制的研究进行综述的基础上，阐明了本文关于供应链销售折扣 的研究意义、文章的研究框架。 其次，论文介绍了供应链协调的相关理论知识，从链中企业合作的原则入手， 阐述了供应链协调的重要性、复杂性、分类以及存在的问题。然后介绍了作为供 应链主要协调手段的激励机制的理论知识，包括在供应链中的企业之间建立激励 机制的重要性、在各种类型的供应链中根据核心企业的不同对零售商或者对制造 商进行激励的重要性。 随后是文章的主体部分，主要内容是通过模型研究由单- n 造商和单一零售 商构成的二级供应链的激励问题。第一个模型描述了市场需求可以观测和核查的 情况下如何通过销售额回扣来提高零售商的销售努力水平，进而使得供应链整体 的总收益最大化，并证明了此方法可以实现供需双方的帕累托最优。第二个模型 研究了市场需求不可观测和核查的情况下存在两个交易阶段的制造商和零售商的 激励问题。通过设置第一交易阶段零售商的销售额下限和第二交易阶段产品批发 价格，求出在激励有效的环境下零售商在各个交易阶段的最优订购量和所付出的 销售努力水平，并证明在该激励机制下，供需双方实现了帕累托改进。 最后，对本文研究内容进行总结，并指出本文存在的不足及后续值得研究的 问题。 【关键宇】供应链协调激励机制上下游企业销售量折扣 a b s t r a c t s u p p l y c h a i nm a n a g e m e n t ，a san e wm o d e lf o rb u s i n e s so r g a n i z a t i o na n d m a n a g e m e n t ，i sa c c e p t e da n dr e f e r r e db ym o r ea n dm o r ee n t e r p r i s e sa f t e rd e v e l o p i n g f o rn e a r l y2 0y e a r s s u p p l yc h a i ni sas y s t e mw h i c hc o m p r i s e do fm a n yr e l a t e d e n t e r p r i s e s ，s ot h ef i n a ld e c i s i o nm a d eb yl e a d e r so fi n d e p e n d e n te n t e r p r i s eb a s e do n m a x i m u mi n t e r e s to fe n t e r p r i s em a yb eo f t e ni nc o n f l i c tw i t ht h em o s ts u p e r i o r d e c i s i o n m a k i n gf o rt h ew h o l ec h a i n i no r d e rt op l a yt h es u p e r i o r i t yo ft h ew h o l e s u p p l yc h a i nw h i c hc o m p r i s e do fm a n yr e l a t e de n t e r p r i s e s ，a l li n d i v i d u a l ss h o u l d c o o p e r a t ew e l l b u tm a n yt i m e sc o n f l i c ta m o n gm a x i m u m i n t e r e s to fe n t e r p r i s ea n dt h e m o s ts u p e r i o rd e c i s i o n m a k i n gf o rt h ew h o l ec h a i nw i l lh a p p e nb a s e do nt h eb e n e f i t s c o n f l i c tb e t w e e ni n d i v i d u a la n dw h o l eo n e m o r e o v e r , i n f l u e n c e db ym a n yf a c t o r ss u c h a su n c e r t a i n t yi nm a r k e t ，b u l l w h i pe f f e c t ，m o r a lh a z a r d ，t h ep a r t n e rr e l a t i o n s h i p b e c o m ev e r yu n s t a b l e t h u s ，i ti sv e r ys i g n i f i c a n tt oc o o r d i n a t er e l a t i o n s h i pa m o n g s u p p l yc h a i nt h r o u g hs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，t h e e f f e c t i v ei n c e n t i v em e c h a n i s m t h ep a p e rm a i n l ys t u d i e st h ei n c e n t i v em e c h a n i s mi n t w o s t a g es u p p l yc h a i n c o n s i s t e db ys i n g l em a n u f a c t u r e ra n ds i n g l er e t a i l e r f i r s t l y , t h ep a p e ri n t r o d u c et h eb a c k g r o u n do ft h es e l e c t e dt h e m e ，t h e nc l a r i f yt h e s i g n i f i c a n c et os t u d ys a l ed i s c o u n to fs u p p l yc h a i na n ds t u d yf r a m eo nt h eb a s i so f l i t e r a t u r ea th o m ea n da b r o a da b o u ts u p p l yc h a i n ，q u a n t i t y d i s c o u n t ，p r i c ed i s c o u n ta n d i n c e n t i v em e c h a n i s m s e c o n d l y , t h er e l a t e ds p e c u l a t i v ek n o w l e d g ei si n t r o d u c e df r o mt h es i g n i f i c a n c e ， c o m p l e x i t y , c l a s s i f i c a t i o no fs u p p l yc h a i nc o o r d i n a t i o na n dt h ee x i s t i n gp r o b l e mt ot h e k n o w l e d g ea b o u ti n c e n t i v em e c h a n i s mw h i c hi n c l u d e st h ei m p o r t a n c et oe s t a b l i s h i n c e n t i v em e c h a n i s ma m o n ge n t e r p r i s e sa n dh o wt o e n c o u r a g e r e t a i l e r sa n d m a n u f a c t u r e ri nd i f f e r e n te n t e r p r i s e si nd i f f e r e n ts u p p l yc h a i n s t h i r d l y , t h em a i nb o d yo fp a p e ri si n t r o d u c e dt h r o u g hm o d e l sw h i c hi sa ni n c e n t i v e i s s u eo f t w o - s t a g es u p p l yc h a i nc o n s i s t e db ys i n g l er e t a i l e ra n ds i n g l em a n u f a c t u r e r t h e f i r s tm o d e ld e s c r i b eh o wt oi m p r o v es a l em o t i v a t i o no fr e t a i l e r st h r o u g hs a l ed i s c o u n ti n o r d e rt om a x i m i z et h et o t a lb e n e f i t so ft h ew h o l ec h a i nw h e nm a r k e td e m a n dc a nb e o b s e r v e da n di n s p e c t e d ，f i n a l l yp r o v e st h a ts a l ed i s c o u n tc a na c h i e v ep a r e t oo p t i m a l i t y b e t w e e nb o t hs i d e so fs u p p l ya n dd e m a n d t h es e c o n dm o d e ls t u d i e si n c e n t i v ei s s u e s 2 f o rr e t a i l e r sa n dm a n u f a c t u r e r si nt w ot r a d i n gp e r i o dw h e nm a r k e td e m a n dc a nn o tb e i n s p e c t e d t h ep a p e rf i g u r eo u tt h eo p t i m u mo r d e rq u a n t i t ya n ds a l ee f f o r tf o rr e t a i l e ri n e a c ht r a d i n gp e f o dw h e nt h ei n s p i r i ti se f f e c t i v eb ys e t t i n gt h ed o w nl i n eo f s a l ei nf i r s t t r a d i n gp e d o da n dw h o l e s a l ep r i c ei ns e c o n dp e r i o df o rr e t a i l e r s f o rw h i c hc a nb e p r o v e dt h a tb o t hs i d e so fs u p p l ya n dd e m a n dh a v eb e e ni m p r o v e dd u r i n gt h i si n c e n t i v e m e c h a n i s m a tt h ee n d ，t h ee s t a b l i s hm o d e lf o ri n c e n t i v em e c h a n i s mh a sb e e nf u r t h e rd i s c u s s e d t op o i n to u tt h a tm o r ei s s u e sa l e w o r t h yo fs t u d y i n g k e y w o r d s u p p l yc h a i nc o o r d i n a t i o n u p s t r e a ma n dd o w n s t r e a m 3 i n c e n t i v em e c h a n i s m b u s i n e s ss a l ed i s c o u n t 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也 不包含为获得江西财经大学或其他教育机构的学位或证书所使用 过的材料与我一同工作的同志对二缸研究所做的任何贡献均已在 论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：挝日期：型：冬多 关于论文使用授权的说明 本人完全了解江西财经大学有关保留、使用学位论文的规定， 即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅； 学校可以公布论文的全部或部分内客，可以采用影印、缩印或其 他复制手段保存论文 ( 保密的论文在解密后遵守此规定) 签名：盛t 翌导师签名：牡瞧监多 1 绪论 1 绪论 供应链和供应链管理是二十世纪九十年代以来被诸多国家所推广的一种新型 企业组织与管理模式，该管理理念强调的是在供应链中的企业间建立一种战略合 作伙伴关系。所以，从本质上说，供应链管理是一种最新的企业关系管理方式， 它围绕着如何协调链上企业间关系这一问题展开讨论，使其在充分发挥供应链的 整体优势的基础上仍保持组织本身特有的灵活性。 本章主要介绍以下内容：一、提出论文立题的背景和研究意义；二、对当前 有关供应链协调的研究现状进行整理和回顾；三、介绍本论文的写作框架。 1 1 选题的背景及研究意义 近二十年来，供应链管理( s c m ) 在企业中得到了广泛的应用，一方面是该 管理模式本身能够适应全球制造、顾客需求多变化的市场环境，另一方面是供应 链管理这一模式己逐步成为提高企业竞争力的主要途径之一。有别于传统的企业 管理方法，供应链管理是通过建立企业间紧密的战略合作伙伴关系，把供应链上 的多个企业集成为一个相互关联的系统。供应链管理思想和管理模式的产生和发 展，源于企业面临的市场环境由供应商为主导的卖方市场变成了顾客为主导的买 方市场，由原先的产品推动型市场转变为需求拉动型市场。在这种环境转变下， 制造商或者供应商就失去了作为市场主导者所具有的优势地位和条件，同质产品 的制造商和供应商之间的竞争愈演愈烈。为了提高企业自身的市场竞争力，使得 企业能在激励的市场竞争中存活发展，大多企业不得不放弃传统的“纵向一体化” 生产管理模式，转而采用“横向一体化”的模式。他们希望通过寻求相关企业间 的相互合作达到集中各自核心优势、降低成本、共同提高市场竞争力的目的，而 所谓的“横向一体化”生产管理模式恰恰是供应链管理发展的早期阶段。因此， 虽然供应链管理思想的提出只有二十余年，但已引起管理理论界和企业界的充分 重视。 具有核心优势的企业之间建立起紧密的战略合作伙伴关系，并通过信息共享 实现业务上的协同是供应链管理的核心思想。在现今市场经济的大环境下，随着 贸易的全球化，企业问的竞争同益激烈，顾客的需求也越来越趋于多样化和多变 话，为了不被市场所淘汰，企业就不得不在缩短交货期、提高产品质量、降低成 本以及改进服务等方面做出努力，但是企业本身的资源和竞争力是有限的。因此， 为了提高自身的竞争力，供应商、制造商、分销商和零售商就必须重新整合自身 的力量，通过彼此合作来实现资源的有效配置，最终实现供应链整体效益的提高。 制造商对零售商的激励问题研究 从这个层面上来说，管理和协调供应链节点企业之间的合作关系是供应链管理成 功的关键。但是，由于链中每个成员企业都是具有法人资格的独立主体，他们均 在追求自身利益最大化的基础上进行供应链的合作，而企业从自身利益最大化做 出的决策往往和供应链整体利益最大化的决策是不一致甚至是冲突，这样常常会 导致供应链的“双重边际化”效应，甚至是供应链的失调，而供应链失调则会导 致生产成本、库存成本增加，缺货现象增多，各节点企业关系恶化等一系列不良 后果。由此可见，一个缺乏有效机制规束的供应链，会使得链中的节点企业间的 合作面临巨大的风险。 因此，在供应链环境下，为了保证供应链管理实现最佳效益，企业就必须加 强对其上下游企业的管理。其中，通过建立有效的激励机制，充分地协调供应商、 制造商、分销商以及零售商问的关系，提高各企业合作的积极性，防范道德风险， 是使供应链整体的运作效率得以改进的有效途径之一。所以，激励机制的设计也 成为供应链管理成功的关键所在，并且越来越多的专家和企业开始重视在供应链 激励机制方面的研究。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 关于供应链协调的研究 c l a r k 等【l l 对多级库存销售系统的研究开创了供应链协调研究的先河，通过分 析一个不考虑订购批量的n 级供应链系统，证明了当考虑贴现罚金和产品的库存 成本时，系统的最优库存控制政策是最大订货水平政策。 w e n g t 2 j 研究了如何通过折扣价格来协调链中成员的决策，模型研究了包括一 个供应商和多个同质零售商的库存系统，分析联合决策策略对渠道协调的影响及 其局限性。c h e n 3 】将w e n g l 2 1 的研究扩展到一个制造商和多个不同零售商的情况， 他提出的价格折扣方案包括年销售额、订货数量和订货频率这三个元素。在这样 的分销渠道系统中，当成员的订货频率应用二次方策略时，c h e n 研究了这种价格 折扣方案和特别费用对渠道协调的影响，证明在多个不同零售商的情形下，这两 种协调机制并不能保证渠道的完全协调。c a c h o n 4 】通过给提前定货经销商价格折扣 的方法，分散了供应商的库存风险。g i l b e r t 和c v s a l 5 1 研究了在需求不确定有限的 单周期模型中，制造商如何制定合适的价格折扣激励经销商提早订货。 v i s w a n a t h a n 和p i p l a n i 在需求确定的情形下，考虑了由一个卖方、多个买方及 单一产品所构成的供应链通过共同补给期来协调库存的问题【6 j 。b o y a c i 和g a l l e g 在需求价格弹性的情况下，研究了由一个批发商和多个零售商组成的供应链中的 2 1 绪论 协调定价以和库存补给策略问题1 7 j 。r o m a n o 对供应链网络结构中物流的协调以及 集成机制进行了研究1 8 j 。s e b a d t i a n 等详细分析了i n t e m e t 在改善供应链企业经营活 动方面的影响，研究了基于i n t e m e t 的供应链协调机制【9 j 。c h e n 等在需求随机的情 况下研究了定价和库存补给的联合决策问题。t h o m a s 和g r i f f i n 在对供应链协调 问题进行综述时，将供应链协调定义为三个方面：买方一卖方协调、生产一分销 协调、库存一分销协调1 1 。 1 2 2 价格折扣 c o r b e t t 1 2 】讨论了供应商在非对称信息情形下的最优价格折扣策略，可以使零 售商的订货策略发生改变，减少供应商或供应链的费用。模型考虑一个固定订购 费用较高的供应商，和一个固定定购费用较低的零售商，通过提供价格折扣减少 零售商的订货频率，从而降低供应商的固定订购费用。在l a l 1 3 】的基础上，c o r b e t t 给出了更接近现实的最优解决方案。 j e u l a n d 和s h u g a n t l 4 j 研究了价格折扣在渠道协调中的作用，证明价格折扣在由 一个制造商和一个零售商组成的系统中可以实现对供应链的协调。并且可以通过 制造商给零售商提供价格折扣使得买卖双方的联合利润最大化。 高峻峻，王迎军【l5 】在产品具有需求价格弹性，且不考虑买方缺货成本的情况下， 研究了由单一卖方和单一买方所组成的供应链系统的最优价格折扣的制定问题， 给出了使卖方利润达到最大的最优价格的算法。 陈美霞，沈厚才l i6 j 等在不考虑缺货损失且假定产品的市场需求稳定的情况下， 讨论了供应商采取何种折扣策略可以使零售商增加批量规模，同时又最大化供应 商利润的问题，并且证明采用此种策略时，零售商的利润得到了提高。 k o h l i 、l e e 1 7 】在固定需求情况下，研究了全体价格折扣或增量价格折扣的影响。 p a r l a r 【1 8 j 首先研究了从卖方角度出发如何确定其价格折扣以吸引买方增大订货量 的问题。研究结果表明，只要适当确定其价格折扣，卖方就可以使自己的利润增 加。 v i s w a n t h a n l l 9 】研究了由一个卖方和多个买方组成的系统，通过共同补给期来协 调供应链库存。文中，卖方通过提供价格折扣促使买方接受共同补给期政策。研 究证明卖方可以采用c r e 政策来减少订单成本和运输成本。 1 2 3 数量折扣 数量折扣作为一种应用较广泛的供应链协调策略，一方面可以减少供应商库 存、降低零售商的批发价格，但是另一方面也会降低供应商的边际利润率、增加 零售商的库存成本以及双方的风险。因此如何在实际的数量折扣设计中扬长避短、 制造商对零售商的激励问题研究 增加供应链的总体收益成为许多专家研究数量折扣的核心。一般说来，针对数量 折扣的研究主要分为两方面：经济批量模型( e o q ) 和报章模型。 在e o q 方面，率先把数量折扣作为研究目标的是c r o w t h e 2 0 。，他分析了数量 折扣的作用机理，认为供应商的订购处理成本会随着订购量q 的增加而降低，从而 数量折扣可以降低供应商的运营成本。并且证明当数量折扣生效时，买卖双方的 收益都有所提高。 d o l a n d 2 1 】把数量折扣作为使得供应链整体运作成本最小的合作机制，并给出 了多个相同买方的最优折扣设计；证明了一个价格折扣点就可以使系统达到最优 的产出。 m o n a h a n 2 2 】基于以往的数量折扣模型研究了一个零售商和一个供应商之间的 最优数量折扣定价问题。文献证明了在顾客的需求和零售商的销售价格都不变的 情况下，供应商可以通过数量折扣来激励零售商增加订货量以提高自己的收益， 而零售商也会因为订货次数的减少而节省一部分的订购成本，从而抵消库存成本 增加带来的损失。并且研究发现，供应商能够提供给零售商的数量折扣的比例同 供应商和零售商的库存成本相关。l e e 等1 2 3 j 则把m o n a h a n 的研究成果进行了扩展， 在模型中加入了有关价格折扣的约束，使得模型更贴近现实。 b a n e r j e e f 2 4 1 在m o n a h a n 的数量折扣定价模型的基础上，给出更简便的定价算 法，确定了零售商的最优订货量因子k ，供应商的订货因子k 及最优价格折扣d 。 w a n g 2 5 】等研究了f h 单个供应商和多个不同质的零售商组成的供应链系统的定 价和库存决策问题，以卖方为领导者进行s t a c k e l b e r g 博弈，应用新的折扣方式： 订单增加比例触发的价格折扣，提出了具有多个价格折扣点、离散的全数量折扣 方案，并证明订单增加比例折扣优于现实中常用的全数量折扣策略。 m u n s o n 等1 2 6 j 研究了数量折扣协调三层供应链系统的问题，供应商在需求确定 的情况下提供给制造商数量折扣，考察了供应链的两个终端节点同时接受数量折 扣、降低成本以实现供应链渠道协调的情形。研究表明：与只有下游节点接受数 量折扣相比，两个终端节点均接受数量折扣可以更大的降低成本。 邵晓峰和黄培清【27 】等研究了当供需双方均不考虑缺货成本时，供应商和零售 商的合作与非合作策略。作者认为：供应商采取数量折扣可以提高整个供应链的 绩效。与以前的文献相比，该文考虑了成本的增加值，但只给出了价格折扣率的 区间，并没有具体确定折扣率。 李成标1 2 8 j 研究了把买卖双方收益联合起来考虑的数量折扣定价方法，建立了以 买卖双方总成本最低为目标、以总的节约成本被双方按一定原则分享为约束条件 4 1 绪论 的折扣模型。 在报章模型方面，k h o u j a t 2 9 3 2 1 将边际单位数量折扣处理过剩库存的方式与供 应商提供的数量折扣相结合，通过联合决策以实现供需双方的协调，并讨论了较 大订单对零售商期望利润的影响。 l i u 掣3 3 】研究了不确定需求下以数量折扣实现两级供应链系统的协调问题。构 建了类似l a l 和s t e a l i n l 3 4 j 的连续型数量折扣以确保系统的协调。研究表明：连续 型数量折扣之所以能够实现协调是因为零售商超额数量折扣剩余收益的转移，使 得该策略具有双向补偿的特性。 贺德化，廖芹，邓晓星等d 5 j 研究了在允许缺货的情况下，如何使用数量折扣 来确定最优订购批量的问题，并给出了具体算法。 万宝珍1 3 6 】对e o q 模型从重新设置费用项目和拓宽使用范围两方面进行了改 进，建立了s d e o q 模型，并分析了s d e o q 模型相对e o q 模型的最优性。 常良峰，黄小原，胡建忠等【3 7 】分析了在完全信息条件下，采用累进制数量折 扣的由一个零售商和多个顾客组成的供应链系统的订货s t a c k e l b e r g 主从对策问 题。文章建立了带约束的优化模型，并用遗传算法进行求解和仿真。 孙会君，高自友【3 8 】用双层规划模型研究了供应商与订货商合作情况下如何确 定数量折扣及订货量的问题，并用基于差分的算法进行了求解。 。 1 2 4 销售折扣 g e r s t n e r ( 1 9 9 4 ) 、z h a n g ( 2 0 0 0 ) 认为，顾客返利和销售力补偿的模式包括了 企业依据零售商卖给最终客户的产品数量来对其进行支付的方式。在顾客返利的 诸多形式中，返利一般是制造商通过向最终顾客提供回扣或者礼券来实现的。很 多经济学和市场营销学的文献中都涉及到了顾客返利这一激励模式。 b a s u ( 1 9 8 5 ) 、r a o ( 1 9 9 0 ) 、r a j u 和s r i n i v a s a n ( 1 9 9 6 ) 研究发现，在一个企 业内部的运作中，企业基于员工销售额付给员工相应的工资也属于销售力补偿。 并且大量的研究已经总结出一系列的补偿方案，其中包括线性的和基于配额的补 偿方式。 p o r t e u s 和w h a n g ( 19 9 1 ) 、c h e n ( 2 0 0 0 ) 考虑了位于市场营销和制造企业之 间的职能企业的激励问题。文献中涉及到的随机销售量与付出销售努力后的需求 量之间关系的销售力补偿部分是建立在代理理论之上的。另一经济学的文献在该 文的基础上考虑了对管理的努力水平进行激励。 h a t t i s ( 1 9 7 8 ) 、r a v i v ( 1 9 7 9 ) 、h o l m s t r o m ( 1 9 7 9 ) 、s h a v e l l ( 1 9 7 9 ) 、g r o s s m a n 和h a r t ( 1 9 8 3 ) 等提供的都是这方面理论的基础性文献。b a i m a n ( 1 9 8 2 ) 提出了 代理理论，c o u g h l a n ( 1 9 9 3 ) 给出了对于销售力补偿( s a l e sf o r c ec o m p e n s a t i o n ) 制造商对零售商的激励问题研究 这一概念的综合分析。 另一个领域研究了制造商和零售商之间的合约关系。 在这种情况下，收入分享合同与线性回扣是两个相对的过程，零售商需要将 最终消费者支付的每单位产品价格的一部分转移给制造商。 p a s t e m a c k ( 1 9 9 9 ) 的研究表明，合理的收入分享合同可以实现单周期的渠道 协调；d a n a 和s p i e r ( 2 0 0 0 ) 的研究表明，当下游市场由完全竞争的报纸经销商组 成时也可以得到和p a s t e m a c k ( 1 9 9 9 ) 类似的结果；c a c h o na n dl a r i v i e r e ( 2 0 0 0 ) 将 这些结果延伸到对价格灵敏的最终顾客需求与寡头零售竞争这两种情况中。 g e r c h a ka n dw a n g ( 2 0 0 0 ) 探讨集成系统的收入共享问题。 所谓的回购是指制造商对零售商未卖出的每单位产品给予的相应补偿付款， 它是一种与渠道回扣相对的能够实现供应链协调的有效方法。 p a s t e m a c k ( 1 9 8 5 ) 证明了产品批发价格的选取与回扣的使用可以对渠道进行 协调。k a n d e l ( 1 9 9 6 ) 、p a d m a n a b h a n 和p n g ( 1 9 9 7 ) 、e m m o n s 和g i l b e r t ( 1 9 9 8 ) 研究了对价格敏感的最终消费者需求。n a t a y a n a n 和r a m a n ( 1 9 9 7 ) 研究了在零售 商的销售努力能够影响需求情况下的回购、卖方管理库存和零售商管理库存问题。 数量折扣和基于数量的渠道回扣有很多相似之处。但是它们的不同之处在于， 数量折扣是基于零售商订购的数量而不是零售商的销售量。l e e 和r o s e n b l a t t ( 1 9 8 8 ) 、j u e l a n d 和s h u g a n ( 1 9 8 3 ) 证明了当需求确定时，可以通过制定生产计 划来增加制造商的收益或者达到供应链渠道的协调。j u c k e r 和r o s e n b l a t t ( 1 9 8 5 ) 研究发现了数量折扣在报童模型中的重要性。l a r i v i e r e ( 1 9 9 9 ) 和t s a y ( 1 9 9 9 ) 给 出了关于供应链契约方面文献的综合分析【3 引。 1 3 论文框架与研究思路 本文的研究主题是单个制造商和单个零售商组成的二级供应链系统中的激励 机制问题。研究的主要内容是供应链中制造商对零售商的激励问题，具体如下： 绪论部分介绍了本论文的选题背景，在回顾国内外有关供应链协调、数量折 扣、价格折扣等激励机制研究文献的基础上，阐述了本文关于供应链销售折扣的 研究意义及研究框架。 第二章介绍供应链协调的相关理论知识，从链中企业合作的原则入手，阐述 了供应链协调的重要性、复杂性、分类以及存在的问题。 第三章阐述了作为供应链主要协调手段的激励机制的理论知识，包括在供应 链中的企业间建立激励机制的重要性、在各种类型的供应链中根据核心企业的不 同对零售商或者对制造商进行激励的重要性。 6 1 绪论 第四章，作为文章的主体部分，建立并分析了一个由单一制造商和单一零售 商构成的二级供应链系统中的激励问题。第一个模型研究了在产品的市场需求可 以观测和核实的情况下，如何通过销售额回扣来提高零售商的销售努力水平，进 而使得供应链整体的总收益最大化的问题，并证明了此激励方法可以实现供需双 方的帕累托改进。第二个模型描述了具有两个交易阶段的制造商和零售商的激励 情况。通过设置第一交易阶段中零售商的销售额下限r 和第二交易阶段产品批发价 格w ，求出在激励有效环境下零售商在各个交易阶段的最优订购量和最优促销努 力水平，并证明在该激励机制下，供需双方实现了帕累托改进。 最后，对所建立的激励机制模型做了进一步探讨，指出本文的不足及以后的 发展方向。 本文的研究思路如下： 本文以理论研究为基础，采用定性分析与定量分析相结合的方法，通过对数 学模型的建立、分析、求解，得出优化合同，以期为优化供应链中制造商和零售 商的合作提供更多的思路和方法。具体如下： 文章将建立两个基于零售商促销努力的激励机制模型。两个模型均假定零售 商追求收益最大化，制造商希望尽量扩大产品的市场占有率。 第一个模型用于研究产品的市场需求可事前观测且事后可核实情况下制造商 对零售商的激励问题。为了尽量提高产品的市场占有率，制造商希望零售商能够 提高促销努力水平来增加产品的销售量。由于产品在无激励情况下的基本市场需 求是可以事前观测的，制造商则承诺给零售商超出基本需求部分的销售量一定的 奖励作为激励，这样零售商的促销努力水平就和制造商奖励金额的多少有了直接 关系。模型则研究如何确定奖励的大小来激励零售商付出最优的促销努力水平， 实现供应链总体收益最大化，并分别讨论了当制造商为非核心企业和核心企业两 种情况下双方的收益情况。 第二个模型用于研究产品的市场需求不可以观测情况下的制造商对零售商两 阶段交易的激励问题。制造商为了激励零售商提高产品的销售量设定了价格折扣 的销售点。第一交易阶段结束时，如果零售商的销售量小于折扣点的销售量，那 么第二阶段的批发价格不变，依旧等于第一阶段的批发价；如果零售商的销售量 大于等于折扣点的销售量，则第二阶段的批发价格将小于第一阶段的批发价，且 在这种情况下制造商设定的激励才有意义，本文称之为激励有效。模型研究了在 激励有效情况下，零售商关于两个交易阶段的最优订购量与最优促销努力水平的 决策问题，以及制造商如何设定折扣点销售量与第二阶段批发价格才能使得激励 有效，并证明在激励有效的情况下交易双方都实现了帕累托改进。 7 制造商对零售商的激励问题研究 2 供应链协调的基本理论 “二十一世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之 间的竞争”。供应链管理已经受到越来越多的企业管理者和理论学术界的重视。 对于基于“竞争一合作一协调 机制的供应链而言，协调是供应链管理能够成功 实施的关键。 2 1 供应链企业间的合作原则和存在的问题 2 1 1 供应链企业合作原则 根据供应链管理的特点，链中的企业应该遵循以下的合作原则： ( 1 ) 全局性原则 供应链企业间的合作要用系统的、整体的观点来看待。为了实现供应链系统 的协调，链中各企业必须放弃自身的一些利益，从供应链整体收益最大化的角度 来考虑问题做出决策。 ( 2 ) 利益共享原则 供应链所创造的总收益应该大于各成员企业单独经营的收益之和。增加的利 润在成员企业之间的分配应秉持公平的原则。 ( 3 ) 风险共担原则 为了供应链的整体利益，很多企业放弃了自己在某些方面的优势地位，承担 更大的风险，例如某些供应商向核心企业的零售商提供库存管理，这样高的风险 就应该由供应链上的所有成员一起分担；反之，就不可能造成一个长期稳定的利 益共同体。 2 1 2 供应链企业间合作中存在的问题 在供应链中，由于每个企业都是具有决策权的独立主体，因此现实中企业间 的合作存在着许多问题。企业加入供应链伙伴关系所得到的利益要大于该企业独 自经营时的利益是链中企业保持长期稳定合作关系的一个根本前提。供应链合作 中的诸多问题从根本上说都是由这个问题引发的，具体来说，供应链合作中的实 质性问题如下： ( 1 ) 利润分配问题 供应链中的企业在系统运作中会做出一些牺牲，例如调整经营模式或者是增 加技术投入，因此每个企业都希望能从供应链的整体运作中获得更大的利益作为 补偿，那么，通过链上所有企业共同努力而获取的额外利益在企业之间实现合理 的分配是企业间长期保持稳定合作的根本。链中企业在利益分配方面的矛盾往往 8 2 供应链协调的基本理论 会引发企业间的合作隐患甚至其他更严重的后果。 ( 2 ) 风险共担问题 一般情况下，高风险伴随着高收益，企业承担了一定的风险自然希望可以得 到应有的回报。但由于利润的分配存在诸多不确定性，许多企业不愿意承担无回 报的风险，这就导致很多对整体增值和提高竞争力有益的技术和管理方法在供应 链中得不到推广应用，从而直接减少了链上所有企业的利益。 ( 3 ) 道德风险问题 供应链协调普遍存在的另一个问题是道德风险。比如，企业在与供应商签订 供货合同后，企业无法直接观察到供应商的努力水平或者是其所提供产品的真实 质量，如果此时供应商完全从自身利益出发，就可能会给企业带来损失1 4 0 l 。 2 2 供应链协调 对于供应链协调研究的动机最初来自于19 5 8 年f o r r e s t e r 提出的工业动态现 象( i n d u s t r i a ld y n a m i c ) ，即由于需求信息的放大、延迟和波动而导致的整个行业 的效率低下。这种现象被解释为需求信息的扭曲( l e ee ta 1 ，1 9 9 7 ) ，也被称为 “f o r r e s t e r 效应或者“牛鞭”效应。 为了更好的了解供应链协调，我们先区分几个与协调相关的类似概念：“合 作”、“整合”、“互动 、“互利 、“协同 和“信息共享”( w l o n g e ta 1 ，2 0 0 4 ) 。 “合作”是指成员之间存在较少的正式关系，且对共同目标的承诺程度较低。 合作关系包括必要的信息共享，但因为权力被每个组织保留，实际上没有什么合 作风险。且在合作关系中，资源和报酬被分别处理( m a t t e s s i c he ta 1 ，2 0 0 1 ) 。 “协调”被认为是产生共同的行动、运作或条件，或以平稳、协同的方法联 合行动的一个过程( m e r r i a m w e b s t e r ，2 0 0 3 ) 。与“合作”相比，“协调”更强调 正式的关系和对兼容性目标的共识。与“协调”相关的活动主要包括计划编制 ( p l a n n i n g ) 、角色分配( d i v i s i o no fr o l e s ) 、渠道中的信息传递( c o m m u n i c a t i o n c h a n n e l s ) 等。参与协调的个体之间相互了解各自的资源配置，且共担风险、共享 收益。但是，参与的个体组织依然保留权力( m a t t e s s i c he ta 1 ，2 0 0 1 ) 。 供应链可以通过信息和流程的整合达到协调的目标( f r o h l i c ha n dw e s t r o o k ， 2 0 0 1 ) 。因此，“整合”也可以被看作是实现协调的一种方法。 “互动”是指发出和接收信息的过程。f o r d 将“互动”定义为管理互利 ( m u t u a l i t y ) 、个性( p a r t i o u l a r i t ) 和公司能力( c a p a b i l i t i e s ) 的一个过程，处理并利用 与其它成员之间的矛盾。而“互利”是指公司为了增加其它成员的收益，放弃自 身企业的部分目标或意图，并通过这种方式，增加其最终的福禾l j ( f o r de ta 1 ， 2 0 0 2 ) 。互利类似于p a r e t o 改进，因为互利是在没有损害参与企业利益的情况下 9 制造商对零售商的激励问题研究 实现的。 “互利”同时也是“协同”的关键要素。“协同”被定义为相互受益和为实 现共同目标而对成员之间关系的明确界定( m a t t e s s i c he ta l ，2 0 0 1 ) 。“协同 在协 同结构上不同于“协调”，协同结构主要是指参与成员的权力结构。“协同”强调 资源的集中和共同获取，以及产品共享。 总之，“协调 比“合作 涉及到更多正式的关系，参与成员的目标和行动 是互利的、兼容的和共同的，但并不需要对成员进行集中管理。“协调旨在使 成员之间相互受益【4 l 】。 2 2 1 供应链的协调原因 由多个企业构成的供应链是一个复杂系统，只能运用协同论、控制论、系统 论、信息论中的一些基本方法来研究和分析。善于运用这些规律和方法才能在竞 争日益激烈且技术迅速更新的市场环境中把握正确的航向，获得高深层次的利 益。通常，高深层次的附加利益都是由系统的整体性带来的，所以，正如系统论 中评议的那样：整体系统的总效益大于系统中的各子系统效益的代数和。 协同论是一种用于研究由多个子系统所构成的复杂系统的理论，这些子系统 必须通过特地的合作才能呈现出特有的有序结构。协同论本身也就包含协同与合 作的这两层意思。协同论认为系统的行为不只取决于各子系统的行为，更多取决 于各子系统间相互协同的作用( 即式2 1 中乘积的关系) ，系统的行为是由少数序 参数决定的( 如式2 1 中的届) 。企业可以通过有效控制序参数来控制系统的整体， 从而使系统达到宏观有序【4 2 1 。 供应链是一个非线性的系统，系统内的各要素之间呈非线性关系，系统整体 的输出并不等于子系统输入的线性叠加。 设供应链系统有门个输入，分别为。，：，以，系统输出为l ，则有下式： 】，= 尼l i + 七2 2 - - i - + 七。+ i i 2 。+ + h o ( 2 1 ) 其中一次项为各输入之间的线性集成，高次项为各输入之间的非线性集成， h o 表示更高层次上的合作。高次项代表的是合作，系数届代表协调。当届 0 时表示系统协调性好，协调可以带来效益；反之，当届 孝，p l 。在基本模型中，我 们假设制造商可以观察到产品的需求孝。在假设中，促销努力水平p 是不写进合 同的，一方面是因为这是零售商的私人信息，另一方面是由于法律的约束。注意， 促销努力并不会影响基本的或者潜在的需求分布孝，但是会影响促销努力所带来 的需求店。 假设2 、用函数c (