2013年05月销售渠道管理模拟试题10501.doc

2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（一） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。写在试卷上不得分。1、什么是公司式的（垂直渠道系统）? 2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（ ）。3、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（ ）。4、销售渠道成员选择标准中的（ ）。5、渠道控制最严格也最简单是（ ）。6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（ ）。7、什么叫制造商的（ ）?8、什么是马斯洛需求层次论的（ ）? 9、 IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（ ）。10、什么是顾客市场关系的( )? 11、SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（ ）。12、（ ）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽最接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。13、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对月标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（ ）。14、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（ ）。15、理解评估渠道成员的（ ）。16、制造商和经销商之间的合作，（ ）属于激励不当。17、某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（ ）解决这一矛盾。18、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（ ）。19、制造商对销售渠道评估的核心内容是( )。20、税后利润与净资产的比率是（ ）. 21、对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管埋和库存管理，这种评估是（ ）。22、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（ ）。23、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。（ ）。24、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（ ）。25、理解（有效客户响应）供应链管理策略。二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡的相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？2、连续生产的特点是（ ）。3、组织消费者的购买行为类型主要有（ ）。4、影响销售渠道设计的因素有哪些（ ）.5、渠道成员的自身因素有哪些6、某制造商为了更好的激励经销商经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等 促销活动时还给经销商广告补贴必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中涉及到了哪些激励方式（ )7、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有（ ）。8、财务指标组合包括的四个方面9、物流体系的四个核心是三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：渠道销售策略l案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销 制造商消费者2结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略尽量接近终端（展开） 提升投资效率（展开）保证灵活性（展开）优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中问商，这样就减少了不必要的成本和时间。劣势：对信息技术要求更高，需要物流配迸系统，管理更加复杂。3从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制：2）社会文化环境教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。微观：1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；2）内部：售后服务，挺高客户满意度。4结合材料说明，该产品的生产过程是属于唰一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略？按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略5简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。；制造商，核心地位（参见P57制造商的地位）案例二：渠道管理1、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式？事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。2、4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。3案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（结合案例详述）4案例中怎样利用运营中心模式实现划渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不中？选定授权-并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同个自为政，不好控制。2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（二） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。写在试卷上不得分。1、 4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（ ）。2、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（ ）。3、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（ ）。4、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（ ）。5、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（ ）。6、制造商的（ ）。7、（ ）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。8、什么叫个人消费者的（ ）?9、什么是关系营销中的（ ）?10、理解（ ）。11、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖小同顾客的细分市场需求，这就是（ ）。12、渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道发计的（ ）。13、（ ）：任何一种方式都可以咀网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。14、什么是构建渠道体系的（ ）。15、理解（ ）。16、产品成熟期其重点是（ ）。17、理解（ ）。18、解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。（ ）19、销售渠道绩效评估的核心内容是（ ）.20、某产品成本=成本动因成本+直接成本。21、渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（ ）. 22、什么是经销商建立渠道战略联盟的（ ）动机？23、什么是现代物流的（ ）特征？24、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（ ）二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，写在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（ ）。2、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（ ）。3、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是2l世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为（ ）4、企业特征的重要性主要体现在哪些方面5、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，（ ）。6、制造商可以提供的服务性激励的主要内容7、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括( ). 8、若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（ ）。9、合理化配送的标志三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例三：强势地位主导定价权1案例中公司在整个渠道中什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？（渠道领袖）2结合销售架道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？（强制性权利和品牌控制）3简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。案例四：销售渠道冲突1什么是销售渠道冲突？2销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型？3结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些，4结合案例，解决冲突的策略有哪些？2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（三） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。写在试卷上不得分。1、销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（ ）。2、市场研究机构、咨询公司主要实现（ ）。3、北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（ ）。4、渠道控制的基础是（ ）。5、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（ ）。6、不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（ ）。7、个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但划购买后满意度有较高的要求的是属于（ ）。8、（ ）：（ ）虽小是同种类产品，亦（ ）。9、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（ ）。10、理解（ ）。11、亚马逊书店选择的渠道战略是（ ）。12、“当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。（ ）13、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好晌渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。（ ）。14、那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（ ）。15、（ ）不属于实施渠道激励的必要。16、“胡萝卜加大棒”：a制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。b正确运用专家知识和声誉认同权利。C保护合法权利。17、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（ ）。18、在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。（ ）。19、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。是（ ）20、理解（ ）。21、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用（ ）。22、渠道战略联盟中，最高级的形式是（ ）。23、物流体系的四个核心是（ ）。24、理解(EOQ库存管理)方法。二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（ ）。2、下面属于商店零售商的是（ ）。3、竞争者市场关系营销策略的种类4、分销售任务的内容（ ）5、吸引销售渠道成员的措施有 渠道成员选择阶段箭要参考的标准主要有6、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其剥自己品牌的忽视，从而越过A 而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客人进行合作，因些赞成了供应商甲和经销商A之间的矛盾。这一矛盾的原因包括（ ）7、有效的预防窜货策略有哪些8、建立销售渠道战略联盟的条件9、合理化配送的标志有（ ）。三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例五: 某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。 在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较人，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。 根据案例，回答问题 1、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么?其渠道内有哪几类成员?该渠道属于何种渠道系统? 2、分析该男装品牌渠道策略的弊端? 3、在设计销售渠道时，需要考虑哪些产品特性? 4、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力?案例六:P72根据案例，回答问题1，经销批发商可分为哪几类?代理批发商包含哪些?2，淘宝的销售渠道中都有哪些成员?3，淘宝的销售渠道转变对这些成员有哪些影响?2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（四） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店（ ）。2、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一活动，此过程中伴随实物流出现的还有（ ）。3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远旧地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（ ）。4、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力团体或个人是（ ）。5、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念利销售策略，实现文化理念上的控制属于（ ）。6、（ ）是销售渠道的核心。7、（ ）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。8、人类最高层次的需求。是（ ）。9、（ ）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的小稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因紊。10、使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（ ）。11、选择最快的快递服务。（ ）12、（ ）：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。13、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是( ).14、制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品持况进行综合评什，该做法使用了（ ）标准。 15、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（ ）16、什么是制造商对经销商的（ ）方式？17、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（ ）。18、解决渠道冲突最根本的办法是（ ）。19、（ ）不适合从根源上解决窜货问题. 20、什么是渠道的（ ）评估方法?21、什么是公司对渠道成员的（ ）? 22、什么是渠道整合的（ ）方法？23、一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（ ）。24、对于小型联锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（ ）。25、“ECR”的全称是：( )二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、销售渠道的优点2、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（ ）。3、个人消费者的购买行为类型的种类4、销售渠道的战略特征（ ）5、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则（ ）.6、在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（ ）7、窜货的原因包括（ ）。8、某制造商若剥其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（ ）。9、渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是（ ）.三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例七：丝宝集团决胜终端I销售渠道设计的原则。2考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”？3舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式，案例八：香雪兰公司的销售渠道笔路1为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。2选择成长型代理商的原因是什么？，3进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？4渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？5为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施， 2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（五）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（ ）。2、什么是销售渠道的（ ）? 3、人口数量与市场购买力的高低（ ）的联系。4、什么是影响销售渠道微观环境的（ ）? 5、最直接最明确的控制方式是（ ）。6、（ ）的特点：单位成本低、库存风险高。7、飞机制造业（ ）进行生产。8、忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（ ）。9、营销管理的实质是（ ）。10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部蚰其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别颐客，这就是（ ）11、制定销售渠道战略的基本出发点是（ ）。12、理解（ ）战略。13、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（ ）的特性所决定的。14、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（ ）。15、在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（ ）。16、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（ ）17、在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（ ）。18、凡有利可图的事睛就抢着做，凡是无利可斟又难做的事情就相互推脱是（ ）。19、经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是（ ）。20、（ ）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额！。21、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（ ）。22、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（ ）。23、权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了( ).24、物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（ ）的特点。25、“由顾客需求开始，订单一产成品一组件一配件一零件或原材料，最后到供应商是（ ）。二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（ ）。2、销售成员选择的标准是3、下面属于个人消费者需求特征的是（ ）。4、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括（ ）。5、销售渠道成员选择的原则有（ ）6、销售成本评估法常用的方法有7、导致冲突发生的直接原因有 8、促销活动的四大切入点是：借势、造势、乘势、顺势9、会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式三、案例分析（案例一 20分，案例二 30分，共计50分）案例：铺售渠道发展1 设计销售渠道的原则主要有哪些？2案例中联销体模式的优缺点是什么，3分析案例中销售渠道变革的特点。4案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些？根据案例，回答问题 1,娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的? 2.娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的? 3、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施?取得了什么样的效果?4、你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方?娃哈哈应当如何完善它的渠道建设?案例：强势地位主导定价权1案例中公司在整个渠道中什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？（渠道领袖）2结合销售架道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？（强制性权利和品牌控制）3简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题答案（一） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P4P17P31P44P50P57 P59P67P78P9011、12、13、14、15、16、17、18、19、20、P107P125P143P151P153P169P178P189P202P20621、22、23、24、25、P2l1P223P228P242P253二、多项选择题（每小题2分，共计20分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、P18P57P69P126P147P163-165P189P213首行P238（倒数第2行）三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题答案（二） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P12P19P3IP47P51P58P64 P68P81P9911、12、13、14、15、16、17、18、19、20、P112P125P143P152P164P169P178P187 P202P20821、22、23、24、P212P226P237P