关于投资顾问业务实施细则的几点思考.doc

.关于投资顾问业务实施细则的几点思考从公司目前的情况看，涉及投顾利益分配的主要涉及4类人群：分别是客户经理、投资顾问、后台人员和营业部负责人。一、客户经理佣金利益分析：1）产品增值分析：假如客户原先 1，先降到0.8， 再买民生富产品增加0.2，则提成变为0.8*30%+0.2*30%=0.3,与原先客户经理提成一样，客户经理没有获益，也无收益损失。2）投顾增值部分：假如客户原先 1，先降到0.8， 再买投顾增值增加0.2，则提成变为0.8*30%+0.2*20%=0.28,佣金损失不合算。假如客户原先 1，先降到0.7， 再买投顾增值增加0.3，则提成变为0.7*30%+0.3*20%=0.27,，佣金损失更多。3）产品增值+投顾增值：假如客户原先 1，先降到0.6，再买民生富产品增加0.2和投顾增值增加0.2，则提成变为0.6*30%+0.2*30%+0.2*20%=0.28，损失佣金。小结：不考虑成本的情况下，客户经理没有签约的动力。二、投资顾问佣金利益分析：1）产品增值分析：同客户经理分析。2）投顾增值部分：假如客户原先 1，先降到0.8， 再买投顾增值增加0.2，则提成变为0.8*30%+0.2*40%=0.32,佣金增加合算。3）产品增值+投顾增值：假如客户原先 1，先降到0.6，再买民生富产品增加0.2和投顾增值增加0.2，则提成变为0.6*30%+0.2*30%+0.2*40%=0.32，佣金增加合算。小结：投顾分的佣金较多，具备一定的动力开发客户。三、后台人员佣金利益分析：1）产品增值分析：原先为：1*25%=0.25第1年：假如客户原先 1，先降到0.8， 再买民生富产品增加0.2，则提成变为0.8*25%+0.2*30%=0.26,增加佣金合算。第2年：变为0.8*15%+0.2*30%=0.18第3年：变为0.8*5%+0.2*30%=0.1小结：3年佣金都比原先获得的佣金多，后台人员合算。2）投顾增值部分：1*25%=0.25第1年：如客户原先 1，先降到0.8， 再买投顾增值增加0.2，则提成变为0.8*25%+0.2*20%=0.24,佣金减少不合算。第2年：变为0.8*15%+0.2*20%=0.16第3年：变为0.8*5%+0.2*20%=0.08小结：与产品增值服务相比，显然后台人员没动力签投顾增值。3）产品增值+投顾增值：原先为：1*25%=0.25第1年：假如客户原先 1，先降到0.6，再买民生富产品增加0.2和投顾增值增加0.2，则提成变为0.6*25%+0.2*30%+0.2*20%=0.25，佣金无变化。第2年：变为0.6*15%+0.2*30%+0.2*20%=0.19第3年：变为0.6*5%+0.2*30%+0.2*20%=0.13结论：很明显后台人员最佳的签约方式是，第一年只签产品增值，第二年可把佣金费率降到最低，同时在不改变客户费率的情况下签投顾增值（0.2）， 这样可以获得最佳的佣金收入。四、营业部负责人佣金利益分析：假设原来客户的佣金为1，营业部负责人的佣金分成比例为6.5%，收入为：1*6.5%=0.065。1）产品增值分析：客户原先 1，先降到0.7， 再买民生达产品增加0.3，提成为0.7*6.5%+0.3*30%=0.1355,能从中提高0.0705的收入。2）投顾增值部分：调低佣金至0.7，再加上0.3的服务佣金，客户佣金不变，营业部负责人提成为0.7*6.5%+0.3*20%=0.1055,能从中提高0.0405的收入。3）产品增值+投顾增值：同上也能增加相应的收入总结：很遗憾投顾业务最大的推力者客户经理团体无法在目前制定的佣金收入制度下或得更多的佣金收入，而投顾、后台人员、营业部负责人却能在目前制度