市场布局与造势ppt课件

渠道赢天下区域市场的运作策略,1,我们现在面临的市场是：产品同质化时空错乱化竞争白热化网络无序化销售天天变化,带给我们的痛苦是：鞋子卖不了货款收不了库存到处倒市场不知怎么搞？,怎么办？,我像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，出路却没有,5,1、市场的布局与造势2、市场万能诊断表,课程概述,6,区域市场运作常见的问题,1.没有建立生存根据地2.“夹生饭”3.市场目标模糊4.实施计划离谱5.市场信息匮乏6.区域内子市场协调力缺乏7.进入时机和方式错误8.营销观念滞后9.市场巩固和维护乏力,7,市场布局与造势,打仗时经常说到前方局势如何.,8,区域结构布局,做市场无非三个阶段取势、优术、明道,9,区域结构布局,如何进行市场布局1、局是结构问题；2、势先声夺人，影响力；,10,区域结构布局,在几何图形中什么结构最稳定三角形,11,区域结构布局,如何进行市场布局与造势1、哪里是金三角，2、哪里是银三角；3、哪里是你的战略高点；4、战略高点是不是一定是你的赢利要点；,12,区域结构布局,中国市场的格局,13,区域结构布局,1、市场经理们是否都有一份自己本省的战略地图2、找出你市场的金银三角在哪里？,14,区域结构布局,如何判断金银三角1、人口数据，2、经济状况；3、影响力、辐射力；,15,区域结构布局,战略高点在哪里一般是省会城市,16,区域结构布局,战略高点不一定是赢利要点,17,区域结构布局,案例1湖南省的战略高点是哪里？,18,军事作战地图,1、列出全省各级城市大小分布及人口；按地区/市、县、镇等次序排列,19,20,区域结构布局,确定制高点后马上制定作战安排1、竞争对手状态如何；2、我们应该如何出手，是以单店，大店还是组合店来做,21,长沙地区的情况简析,22,区域结构布局,列出行政区域后1、每个区里有多少人，人均收入？2、找出各区商场圈？3、商圈的布局结构是什么？里面有多少个百货商场、百货商场的定位如何？4、竞争对手情报分析,23,金三角的情况简析,24,银三角的情况简析,25,处理库存的最好选择思考在这些地区可以做365天折扣店,26,区域结构布局,如果金三角如何被竞争对手牢牢占住时？,怎么办？,27,区域结构布局,以上我们所讲的都地理位置布局,店铺类型布局,28,区域结构布局,思考？到底是开直营店好还是开加盟店好？,29,区域结构布局,广西有二个竞争型的品牌，他们都做得很成功；每年4000多万。1、只有2家直营店，其它全是加盟店；2、90%是直营店；,30,区域结构布局,31,区域结构布局,开直营店的重要性1、安全第一2、信息快速3、库存特卖4、系统建立5、培训基地6、储备人才7、高额利润,32,区域结构布局,店铺的布局1、直营还是加盟2、专卖店、商场3、店铺以组合为主（功能）,33,区域结构布局,34,区域结构布局,造势,35,区域结构布局,造势高举你的旗织1、取势2、优术3、明道抢占市场第一原则！,36,区域结构布局,取势1、小城市开大店；2、单店到多店；3、组合店的运作。,37,区域结构布局,取势1，需要胆量；2、要会算大账；,38,区域结构布局,案例茵斯帕女鞋广州分公司,39,天下风云出我辈，一入江湖岁月催。皇图霸业笑谈中，不胜人生一场醉。提剑跨骑挥鬼雨，白骨如山鸟惊飞。尘世如潮人如水，只叹江湖几人回。,天下风云出我辈，一入江湖岁月催。皇图霸业笑谈中，不胜人生一场醉。提剑跨骑挥鬼雨，白骨如山鸟惊飞。尘世如潮人如水，只叹江湖几人回。,40,市场诊断万能表,41,市场诊断万能表,鼓掌游戏在5秒的时间里你最快可以拍多少次，,42,市场诊断万能表,盘点你的池塘有多大？理清自己的目标市场，看看池塘有多少鱼儿？,43,市场诊断万能表,目标写在钢板上方法写在沙滩上,44,市场诊断万能表,检验你的目标市场1、省会城市有多少个区？2、有多少个地级市？3、有多少县级市？4、有多少县？5、有多少镇？,45,市场诊断万能表,检验你的有限市场1、有限市场与有效市场的概念；2、省会城市4个区3、有12个地级市4、有26个县级市5、有56多少个县,46,市场诊断万能表,有限市场不等于有效市场1、省会城市4个区4个3、有12个地级市.10个4、有26个县级市21个5、有多少个县.38个,47,市场诊断万能表,有效店面容量1、省会城市6个区6*1=6家3、有12个地级市10个3*2+7=13家4、有26个县级市21个5*2+16=26家5、有58多少个县38个2*2+36=40家合计：85家,48,市场诊断万能表,有效店面的ABC分级1、A类店面15个*60万=900万3、B类店面30个*40万=1200万4、C类店面40个*25万=1000万你的池塘有多大.合计：3100万/年,49,市场诊断万能表,我们现在在哪里自我诊断表（已有客户）1、排列序号2、姓名3、城市4、城市级别5、店铺属性6、开店时间7、店铺面积8、地段9、12个月进货状况10、累计进货额11、占有百份比12、累计百分比13、店铺租金14、装修费用分摊15、工商税务16、人员工资17、水电杂费18、促销费19、利润率,50,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析采用20/80的帕雷托原则，分析现有客户1、请你用笔与纸立即写上在你心中的前10名客户,51,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析1、假设你有120名客户；20%是占多少位2、查看这20%客户累计销售占百分比多少,52,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析,53,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析,54,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析1、做完客户销售分析后，我们就知道我们明年的计划，那些客户需要加大力度培养，那些市场应加紧拓展。（谁是我的核心客户，我的精力应该放在哪里，订货会应该带谁去等等）,55,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析2、查看城市排名把前20%的客户都用红色贴在你的区域图上，你马上可以看到，偏红色的在什么位置，在什么位置比较集中；做得最差的在哪里。,56,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析3、查看城市级别把前20%的客户所在城市级别都弄出来，归类一看，县级市占到48%，地级市占到23%，县城占到25%，因此，这个品牌主力市场在县城，请立即调整策略，全力开发县级市场。所以渠道定位就出来，渠道定位一定是靠数据检验得来的。,57,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析4、经营时间把创造80%业绩的客户加入时间加起来一除，发现是28个月，因此，我们这个品牌一般要做2年以上的都是好客户。,58,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析5、计算经营面积把创造80%业绩客户的经营面积加起来除以平均数据，算出来得出46平米，因此，在这个品牌来讲，基本上50-70平米是最佳经营面积。（几年前，很多人都说在小城市开大店.）,59,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析根据上述经营面积得来的数据表现，这个品牌不适合开大店，因此，你的营销策略应立即调整；小店多开，造声势，抢地盘。,60,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析6、经营地段/类别A类、B类、C类，并不代表所以店铺都在A类好卖。有些品牌专门做社区店；因此，统计是非常有价值的！,61,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析7、店铺属性把创造80%业绩客户的店铺属性列出来，看看专卖、店中店、商场、超市、批发所占的比例，立即可以得出你的重心在哪里！,62,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析8、“成本”基本上客户的进货额就可以推算出客户的营业额；然后就可以推算出你毛利状况；最后可以大致推算到客户的赢利状况有多少客户是赚钱的，多少是持平的，多不是亏钱的，根据这些数据就可以制定出营销计划！,63,市场诊断万能表,数据采集后关健是分析9、政策的制定，依据真实的数据！,64,市场诊断万能表,20/80法则告诉我们抓重点、储后备、清队伍,65,市场诊