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文档简介

如何开发空白市场,1,明确要开发的目标市场销售程序,2,一、明确要开发的目标市场1、看地图2、向相关人员了解,3,二、销售程序1、访前分析1）访前分析的重点a)制定访前计划b)分析公司、产品、客户、竞争者2）访前计划的好处a)从思考中锻炼出良好的策略b)减少沟通障碍预测可能遭遇的障碍，事先准备排除c)充分准备下情绪稳定，专心访问讨论,4,2、拜访1)明确拜访目的2）开场a)好的开场是成功的一半*衣着、言谈、举止*不要说你是顺道拜访，而应告知你是专门拜访*不要为占用他的时间而抱歉，要让客户觉得你的来访是为了替她解决困难，提供好处,5,b)开场的目的*引起注意，鼓励对方参与*建立和谐氛围，为沟通铺路c)建立良好的第一印象世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所需的，而且还告诉他如何才能得到它,6,3、确定需求A、需求是什么？1）问题的解决2）愉快的感觉B、探寻需求的工具与技巧1）探寻2）聆听C、创造需求分析客户现况与理想的差距，提高其需求,7,4、将FABE与需求配合让客户作决定FfeatureAadvantageBbenefitEevidence,8,5、处理反对意见A、反对意见的类型1）非实质性的*价格高*利润低*不赊销*没有促销品2）实质性的*区域保护差*质量不稳定*送货不及时*售后服务不好*不受尊重,9,B、处理反对意见的步骤1、缓冲2、探询3、聆听4、答复,10,6、收场不是匆匆离去，是取得客户承诺的最佳时机！许多业务人员下意识地避免要求最后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！取得承诺的方法：试探法、选择法等9种,11,如果客户拒绝你的要求，你怎么办？告诉自己在坚持三分钟！为下次拜访铺路,12,结论：销售其实是一个不断循环的过程PDCA循环PplanDdoCcheckAaction,13,销售技巧之最高技巧,低低姿态褒褒奖感感激微面带微笑,14,
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