商务谈判的12个技巧.doc

商务谈判的12个技巧 在现代的商业社会中商务谈判越来越多对企业的经营活动也起着越来越重要的作用商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度 如果谈判对象对企业很重要比如长期合作的大客户而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要那么就可以抱有让步的心态进行谈判即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方这样对于以后的合作会更加有力 如果谈判对象对企业很重要而谈判的结果对企业同样重要那么就抱持一种友好合作的心态尽可能达到双赢将双方的矛盾转向第三方比如市场区域的划分出现矛盾那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场扩大区域面积将谈判的对立竞争转化为携手竞合 如果谈判对象对企业不重要谈判结果对企业也是无足轻重可有可无那么就可以轻松上阵不要把太多精力消耗在这样的谈判上甚至可以取消这样的谈判 如果谈判对象对企业不重要但谈判结果对企业非常重要那么就以积极竞争的态度参与谈判不用考虑谈判对手完全以最佳谈判结果为导向 2、充分了解谈判对手 正所谓知己知彼百战不殆在商务谈判中这一点尤为重要对对手的了解越多越能把握谈判的主动权就好像我们预先知道了招标的底价一样自然成本最低成功的几率最高 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾对谈判产生额外的障碍还有一个非常重要的因素需要了解并掌握那就是其它竞争对手的情况比如一场采购谈判我们作为供货商要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式那么将很容易达成协议如果对手提出更加苛刻的要求我们也就可以把其他采购商的信息拿出来让对手知道我们是知道底细的同时暗示我们有很多合作的选择反之我们作为采购商也可以采用同样的反向策略 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的而双方又都希望通过谈判获得更多的利益因此谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案而是经过双方协商、妥协、变通后的结果 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿或被对方带入误区此时最好的办法就是多准备几套谈判方案先拿出最有利的方案没达成协议就拿出其次的方案还没有达成协议就拿出再次一等的方案即使我们不主动拿出这些方案但是心中可以做到有数知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架这样就不会出现谈判结束后仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展而不是剑拔弩张的对抗当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心化解分歧 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流所以语言要简练避免出现不该说的话但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语些话题是危险的些行为是不能做的谈判的心里底线等这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式尽可能让自己的语言变得简练否则你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长毫无意义的语言中一颗珍珠放在地上我们可以轻松的发现它但是如果倒一袋碎石子在上面在找起珍珠就会很费劲同样的道理我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注注意力随着接受信息的增加会越来越分散如果是一些无关痛痒的信息更将被忽略 因此谈判时语言要做到简练针对性强争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息如果要表达的是内容很多的信息比如合同书、计划书等那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化比如重要的地方提高声音放慢速度也可以穿插一些问句引起对方的主动思考增加注意力在重要的谈判前应该进行一下模拟演练训练语言的表述、突发问题的应对等在谈判中切忌模糊罗嗦的语言这样不仅无法有效表达自己的意图更可能使对方产生疑惑、反感情绪在这里要明确一点区分清楚沉稳与拖沓的区别前者是语言表述虽然缓慢但字字经过推敲没有废话而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式在谈判中想靠伶牙俐齿咄咄逼人的气势压住对方往往事与愿违多数结果不会很理想 7、做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判但是谈判的本质就是一种博弈一种对抗充满了火药味这个时候双方都很敏感如果语言过于直率或强势很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感因此商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容语言委婉的与对手针锋相对这样对方就不会启动头脑中本能的敌意使接下来的谈判不容易陷入僵局 商务谈判中并非张牙舞爪气势夺人就会占据主动反倒是喜怒不形于色情绪不被对方所引导心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手致柔者长存致刚者易损想成为商务谈判的高手就要做一颗柔软的钉子 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”由此可以看出想达到目的就要迂回前行否则直接奔向目标只会引起对方的警觉与对抗 应该通过引导对方的思想把对方的思维引导到自己的包围圈中比如通过提问的方式让对方主动替你说出你想听到的答案反之越是急切想达到目的越是可能暴露了自己的意图被对方所利用 9、谈判是用耳朵取胜而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区那就是一种主动进攻的思维意识总是在不停的说总想把对方的话压下去总想多灌输给对方一些自己的思想以为这样可以占据谈判主动其实不然在这种竞争性环境中你说的话越多对方会越排斥能入耳的很少能入心的更少而且你的话多了就挤占了总的谈话时间对方也有一肚子话想说被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议反之让对方把想说的都说出来当其把压抑心底的话都说出来后就会像一个泄了气的皮球一样锐气会减退接下来你在反击对手已经没有后招了更为关键的是善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图甚至是破绽 10、控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人实则有一个隐形的主持人存在着不是你就是你的对手因此要主动争取把握谈判节奏、方向甚至是趋势的主持人所应该具备的特质是：语言虽不多但是招招中的直击要害气势虽不凌人但运筹帷幄从容不迫不是用语言把对手逼到悬崖边而是用语言把对手引领到崖边并且想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平即客观的面对问题尤其在谈判开始时尤为重要慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导局势将向对你有利的一边倾斜 11、春秋时期宋国有一个饲养猴子的高手他养了一大群猴子他能理解猴子所表达的思想猴子也懂得他的心意这个人家境越来越贫困已经买不起那么多的食物给猴子吃于是打算减少猴子每餐橡子的数量但又怕猴子不顺从自己就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子够吃了”猴子一听大声的叫嚷以示反对过了一会儿他又说：“唉没办法早上给你们四个橡子晚上三个橡子这该够吃了吧”猴子们一听个个手舞足蹈非常高兴 这个小故事大家应该非常熟悉就是成语“朝三暮四”中的典故这个故事看似荒唐可笑其实在谈判中却地存在着“朝三暮四”的现象通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候一方退后一步抛出其它小利作为补偿把僵局打破并用小利换来大利或把整个方案调换一下顺序蒙蔽了我们的思维乍听起来觉得不可思议但在实际谈判中经常会出现这样的情况所以首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱而后要善于施小利博大利学会以退为进在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步只有这样才可能使谈判顺利进行毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的 12、让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求对方必然无法同意我们在经历一番讨价还价后可以进行让步把要求降低或改为其它要求这些高要求我们本来就没打算会达成协议即使让步也没损失但是却可以让对方有一种成就感觉得自己占得了便宜这时我们其它的相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受但切忌提出太离谱、过分的要求否则对方可能觉得我们没有诚意甚至激怒对方 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期挫伤对手的锐气 其实谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡达成协议