（工商管理专业论文）上海贝尔公司动态竞争战略研究.pdf

摘要 随着市场需求的不断变化、电信新技术的层出不穷和中国加入 w t o 沛j 进程日益临近，电信企业的生存环境发生了巨大变化。4 上海贝尔公司在与国内外企业的竞争过程中，由于具备良好的 客户关系与流的营销服务网络，奠定了良好的市场基础。但是在 占有优势伪固定交换机产品上，竞争的各方出于各自的利益，都只 能选择竞争，无法形成协作的关系，固定交换机的价格不断下滑。 另一方面，上海贝尔因为科研开发的不足，产品线没有及时得到拓 展，致使获利能力与竞争能力有所下降。 针对这些市场环境，为了实现上海贝尔的战略目标，上海9 1 尔 可以作出以下战略选择：一方面要加强自己的产品线的拓展，另一 方面要建立与阿尔卡特公司战略联盟，与竞争对手相互取长补短： 同时要注重保持重点的中国电信用户，发展未来的中国移动和中国 联通的用户：在重点东部地区，抢占战略制高点，逐步渗透至中部。 和西部地区；发展数据、传输等新兴产品。 关键词：电信，市场竞彰战略，竞争优势丫核心能力、 ， ， d e v 0 1 c 0 m 1n s h a n g w e ll a b s t r a c t w i t hth ec 0 n t in u a lc h a n g in g0 f 0 p m e r l torn o wl e1e c o m i l l u nic n ti o n g 0 f - w t 0 l h ee c o m p e t in g w i t h 1 1 1 a r k ett h 0r a p id t e c h n 010 9 yar l dlhef a sl x is t in ge n v i i o n m e n th a sc h a n g e d d o m e s t h aib el lc o i r t k q a n y f ol t n d e d c u s t o m e rr e l a t i o n s h j p s e r v lc en e t w o r k ir e a c h c o m p e t it o - s e a , c c o r d i n ge a c e x c h a n g ec o i l l c a p a b i l i t i e s 1 i n e p r o f i t a i i na tt h 1c w e l a n d n d0 v e r s e a s l l l 8 r k etb a s e c o i l l p 0li t o r s b o c a u s eo ft h e t hef i r s t g r a d e s a lo , qa n d t h em a f k e t0 fi m m o b i1et e l e p h 0 1 3 ee x c h a n g e 1 e c t sc o r n p e t it i o n r a t h e l t h a n si n c o m e t h ep r ic eo fi m m o b i1 1 yd e s c e n d s o nt h eol h e rh a r t d c 0 0 p e r a t l o n et e le p h o n e l a c k0 fr & d g h a ib e l 1b eu n a b l et 0b r o a d e nit sp r o d u c t o m p e t i t i o na b i 1i t i e sa l e1e s s a r k e te l l v i r o n m e n t s h a h g h a ib e l1s h o u ldm a k e s u c hs t r a t e g ys e l e c t i o nt of i n is hi t ss t r a t e g yt a r g e t ：b r o a d e n i t sp r o d u c tl ir l e m a k es t r a t e g ya 1 1 i a n t ew i t ha lc a t e lt 0 】e g f n f r o m0 t h e f s s t r o n gp o i n l st o0 f f s e to f l e s w e a k n e s s ：k e e p in g m a i l lc h i n a e s t a b lis h d a t aa n dt t e l e c o i n ，d e v e l o pf u t u r ec u s t o n l e r si nc h i n am o b i1e ： a d v a n r a g ef r o me a s ta r e at 0w e s ti i l e a ：d e v e l o pn e w r a n s m is s i o i l p r o d u c t k e yw o r d s ：t e l e c o i l l l n h n ic al i 0 1 1 ，m a i k e tc o m p e t i t io n ，s tr a t e g y c o m p e t il iv ea d v a n t a g e c o i - e c a p a b i 1it y a 1 正文 1 中国通信设备市场概况 1 1 概述 从l998 年丌始，我国邮电通信业开始进行以“政企分丌，战 略重组，打破垄断，促进竞争，对外丌放”为原则的有史以来最 大的改革：首先足在原邮电部和电子工业部的基础上组建信息产 业部，接着足l i | | ji b 分营，然后是中国电信重组，分别筹备成立巾 国电信集团公司，中国移动通信集团公司，中国卫星通信集团公 司，同时对r 】囤联通进行改组并出台有关政策，采取有关措施扶 持其尽快成长，另外又批准成立新的运营公司，如中国网通。 19 99 年月和2000 年5 月，中国分别与美国和欧盟签署了关 于中国加入w t0 的协议，我国电信市场几乎在对内开放的同时， 也将对外开放。 1 1 1 我国通信产业“九五”发展状况 “九五”期间，我国电话用户从4070 万户一跃突破2 亿 户，电话普及率由5 47 攀升到17 7 。我国信息产业的增加值 由占国民经济比重的1 98 增加到3 4 ，信息产业成为推动国 民经济和社会进步的重要力量。固定电话和移动电话网络舰模均 已跃升世界第二位。固定电话普及率已达到l3 。全国移动电话 用户已达到6500 万户，我国数字移动电话成为世界第一个启用 1l 位电话号码的国家。全国光缆总长度达到l20 ) 3 - 公里， “八纵 八横”光缆网通达全国。移动模拟网基本已退出历史舞台。数字 郝3 页e5 5 页 罔1 1f f | 固互联网用户数 网络狻盏全困。移动通信、卫星通信、数据通信等先进技术已盘 我国信息通信网上得到广泛应用。互联网已有近两t 力刚，j ( 见 图1 1 ) 。在1998 年和l 999 年，通信全行业业务收入均实现了 25 的快速增氏。 我幽迎信运营_ k 的飞速发展，为通信没备制造产业丌辟了 阔的发展空山j ( 见幽i 2 ) 。 - - l u 话腑户数( 万户) 一局用交换l 靠量( 万门) 乏：2 4 ：2 ，。7 5 ，, 4 ，3 。4 。7 ：54：4，。32，!；2i：!：4。7。 图1 2各五年汁划期术局用交换机容量和电话用户到达数 1 1 2 中国通信产业“十五”发展展望 下一个5 年，中国的信息产业仍将以2 至3 倍于国民经济的 速度高速发展，增加值在g dp 中的比重将达到7 左右；到2o05 年，信息产业在国民经济各产业中将位居前列，发展成为最大的 产业。 我国的固定电话将达到2 3 亿部；移动电话将达到2 3 亿 部；光缆总长度将达到2 5o 万公里，基本实现全国城乡全面覆 盖，电话网规模将跃居世界第一。 我国的社会信息化程度将有极大的飞跃，通过大规模建设起来的宽带 网，将使数掘业务蓬勃发展，上网人数将达到8 0 0 0 万。 如此高速的发展f 、u 景，不但给服务于广大消赞哲n ，场土的通 信运营商提供了f “阔的发展机遇，也给予服务于通信运背业的通 信制造业，带来了契机。 1 2国内主要运营公司的背景及运营现状 1 2 1 中国电信集团公司 中国r 乜信集团公司最初是原邮电部的一个职能局司。1994 年 按国务院的统一部署，原邮电部进行了一次智能转变和调整。中 国邮电邮政总局( r i l 固邮政) 从部机关行政序列中分离米，改 为企业局，统一经营全国邮政，电信网和邮政，电信通信业务， 并承担普遍服务的义务。 2000 年4 月20 1 ，经国务院批准，中国电信重组，成立中 国电信集团公司，中国移动通信集团公司。原信息产业部副部长 周德强出任中国电信集团公司总经理，党组书记。 目前主要经营： 国内、国际各类固定电信网络与设施，包含本地无线环路； 基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务： 与通信及信息相关的系统集成，技术开发等业务。 中国电信集团公司与各省级电信企业是既以资本为纽带、又以网 络和业务为纽带的母子公司关系。 战略目标： 用五年左右的时间，通过技术创新、机制创新和管理创新，将i = 1 国电信发展成为能够体现中国电信业实力的、真正具有国际综合 竞争力的大型企业集团! 发展策略： 1 加快核心业务网络建设，加大新技术、新业务、新产品的丌 发力度，竭力满足市场需求。 2 切实转变观念，根本性地扭转服务形象。 3 按照建立现代企业制度的要求，深化企业内部改革，加快转 换经营机制，加强科学管理。 4 进一步加强合作与交流，实施有效的国际化战略。 1 2 2 中国移动通信集团公司 中国移动通信集团公司( 简称中国移动) 是在巾国电信重纰的 基础上成立的r 乜信运营公司，继承了中国r 乜信原有的移动通信嘲 络及业务，主要经营移动通信业务。原中国邮电电信总局局长张 第5 页共5 5 页 力贵出任小国移动通信集团公司总经理，党组书记。从l 987 年 中国丌办移动通信业务以来，经过12 年的长期发展，中国移动通 信在网络建设及优化，市场丌发和拓展，服务质量的提高和改 善，高新技术的研究推广等各个方面均有了显著的进步。 中国移动的移动电话用户量己达4 600 万，是【! ! = 界最大的gsm 移动运营公司，网络覆盖2 0l8 个县市、330 个地市，覆盖95 县 以上城市，与59 个囡家和地区的106 个运营商丌通了自动漫游业 务。1 j 幽4 多z 力m 力【uj 广：也 自侈明惜首、侈驯敛抓、铛 j bm j ij 务等，并拥有“全球通”、“神州行”两大知名品牌。 1 2 3 中国联合通信公司 中国联合通信有限公司( 简称中国联通) 是中国目前唯一一 家经营全方位电信基本业务的电信运营企业，山电子工业部，电 力工业部和铁道部共同发起，经国务院批准于1994 年7 月19 = | 正式成立。目前，原信息产业部副部长杨贤足任董事长兼总经 理。中国联通成立于l994 年7 月19 日，由原电子工业部、电力 工业部、铁道部发起，中国国际信托投资公司、中国光大( 集 团) 总公司等国内l2 家大型企业、金融机构等出资加入，当时兆 有股东l5 家。 中国联通是国务院批准的第二家经营全国性基本电信业务和 增值电信业务的大型电信企业，近期是我国电信市场上n 隹一的综 合业务运营商，经营范围主要包括：国内、国际长途通信业务； 批准范围的本地电话业务；移动通信( g sm 和cdma ) 、无线寻呼 和卫星通信业务( 不含卫星空间段) ；数据通信、互联网和ip 电 话业务；电信增值业务和国家批准的其它业务。 1 2 4 中国网络通信有限公司 中国网络通信有限公司( 中囡网通c nc ) 是山r f l 国科学院，j 。 播电影r u 视总局，铁道部，上海市政府四方股东共同投资组建的 电信运营企业。 l999 年初，t 始筹备，于同年8 月6 闩正式成立，山n 1 朔宁 出任总经理。 中国网通公司于i999 年i2 月i 4f | 推出第一项正式业务一 一ip 电话业务，成为继中国电信，联通公司，吉通公司的第四家 ip 电话运营单位。 网通公司的业务包括基本业务，增值业务和延伸业务三大 块。基本业务包括ip 电话传真和i nter n et 的应用：增值业务 包括v 0d ，远程教育，电子商务等业务；延伸业务是指在向客户 提供服务的运营维护过程中，在充分了解用户需求的基础上提供 完整的解决方案。 1 2 5 吉通通信有限公司 吉通通信有限公司( 简称吉通公司) 经国家经贸委批准， 1994 年1 月l2 日成立，由彩虹集团公司，中国电子信息产业集 团公司，国投电子公司等国内电子，通信和金融业的十家大型固 有企业参股组成的股份制企业，归口信息产业部领导。 表i 1 各运营商经营业务一览表 市话长途移动增值备注 业务 中国电信 世界规模第一的固网 电信运营商 中国联通 以新兴高增长业务为 主的综合电信服务运 营商 中国移动 世界规模最大的移动 运营商 中国吉通 电信增值业务提供商 中国网通 基于自有ip 网络设 施的新兴 b 信运营商 中国卫星 几千家寻呼公司 几百家isp 公司 筇7 页共5 5 页 2 中国电信设备产业分析 2 12001 年宏观市场环境扫描：p e s t 分析 中国的通信制造行业所面临的环境具有复杂性、多变性，下面 分别从政策性、经济性、社会性和技术性因素进行分析。 2 1 1 政策性因素 电信难式一分为四，山于政府实行非对称管理，火力扶持联 通，除颁发全牌照外，又允许联通上市筹得65 亿美金，使联通 得到极大发展，预计明年还将会大幅发展；中国电信山于经营 权的原因发展已经，1 ：始放慢，预计明年将会申请上市；f 1 囡移 动将进行资产重组，上市资产会更多，总之明年三家运营商将 会获得更多的发展资金；将为明年高速发展提供信心保证： 继电信分营、四大运营商格局确立之后，中国第五大运营商一 铁通也正式将先以独立的运营商身份投入运营，从事本地电 话、长途、ip 以及因特网服务等业务，然后取得上市，最后与 联通合并；作为联通一部分似乎也有“全牌照”，从其目前的投 资来看，将一改以往专网的形象对市场产生较大的冲击；对长 途、市话和增值业务等将有大的需求： 另外，中国电信目前已暂停“小灵通”( 无线市话) 建设，积极申 请移动业务经营权，争取在2001 年获得移动经营牌照，由于 c d m a 初期特权属于联通，预计将中国电信将会进军dc s1800m 市场；但由于cd m a l900m 已确定由中国电信掌握。中国电信上 1800m 还是cd m a1900m 很难确定， 取决于联通何时建设 cd m a 。但不可避免对移动市场带来深远影响和冲击； 继长城并入联通之后，军方所有的移动电话业务均将逐步移交 给中国联通。种种迹象表明，今年第四季度将会启动c d i i l 建 设，军队也将在移交完业务之前建设部分项目，因此cdm a 项目 明年肯定将会有规模地启动，采用的技术也将从第2 5 代cdma 起步，具体方案正在研究论证。| 】：但明年将增加个重要的新 市场： 吉通和网通也将在各自领域拓展业务。99 年山于刚内对丑：联网 络需求增加，吉通营业额增长2 00 ，作为国内第四火互联网服 日神d h 一一一一 一一一 一一一一 一一 一一一 一一一 一一一一 一一一 。一一一一一帆 一一 一一一 一一 一一一一 一一 一一一一一一 一一 一一辄 一一一一一 一一一一一一一虮一一一一一一一一 一一一一一一一一一一一崂 ： 2 1 4 技术性因素 移动通信j 下朝着数据化、宽带化的方向发展，二代半过渡技术 i = i 益活跃，并逐步走向成熟。世界各国均n i 丌始自己gprs 网络 的建设和试验。移动通信技术和互联网技术结合产生的无线凶 特网技术正备受业界关注。w ap 技术由此而生，wap 业务也将 使潜在的移动数据增值市场呈现出爆炸式增长； 拔号接入器、adsi 和isdn 的需求将会比2o00 年有人的增长： ipovo rd wdm 方式将会为更多的新运营商使用： 中国宽带数据网络仍将山at m 担当，因此使具有a1 、m 接口、j j 接口、stm 中继接口等功能的宽带交换机技术将会有一定的市 场使用。 2 220 01 年市场需求分析 2 2 1 市场总需求预测 从g6 年开始，整个通信市场投资一直以平均24 的高速增 长，20o1 年作为十五计划的第一年，考虑gdp 的增长率作为权 重，其绝对增长率将保持在25 ，据此全年的总投资将为237o 亿 r mb 左右。 图2 12 0 01 年的投资趋势 2 2 2 主要类产品的需求估计 表2 1 分类市场需求规模： 2 0 0 1 年预计 市场类别 2 0 0 1 年预计总建设量 投资总规模 交换类2 0 0 0 万门1 5 4 亿 移动类6 3 0 0 万门( 含c d m a )1 6 3 亿 数据类2 4 0 l 接入类7 0 0 万线1 6 8 , f 乙 终端类5 0 万套7 , 1 l 传输类6 0 0 万公里1 6 4 , 1 l 总计8 9 6 亿 2 3 中国电信设备市场的供给分析 2 3 1 产业结构分析 i 电信运营市 l 场竞争加剧 ? 对运营商 不断的选 和淘汰 l 消费者要求 l 更好的服务 择 购买设备，丌拓市场 = = = = 二= = = 提供性能更好、价格更低的设备 3 7200 ) 。但足山于双方都可 以通过增加自己的产量而得到更高的利润，所以它们都有突 破限额的冲动，在缺乏有效协议约束的手段下，最终的结果 是大家都增产，直至达到纳什均衡的水平。现实的情况是， 企业往往更注重长远利益，欲图击败竞争刘手，将短期内的 市场占有率与利润都放在非常重要的地位，所以产量远远突 破独立决策时纳什均衡的产量，如果有一方突破产量限制， 另一方也必然要增产，不然它的得益就要因为另一方的增产 而降低。这实际上就是“囚徒的困境”的博弈。 3 4 32001 年上海贝尔与西门子在局用交换机市场上关 于产量决策的伯特兰德寡头模型 与选择产量的古诺模型所不同的是伯特兰德模型中厂商所选 择的是价格而不是产量。上海贝尔与西门子同样生产局用交换 机，产品有一定的替代性，但又不完全可替代，即价格不同时， 价格较高的不会完全销不出去，这比较符合大多数市场的实际情 况。 设上海贝尔的价格为pb ，产量为qb ，西门子的价格、产量 分别为ps 、qs ，根据上海贝尔与西门子这几年的价格与产量之| 日j 的相互变化情况，可以拟合出下面这样的函数： 上海贝尔的需求函数为：qb = qb ( pb ，ps ) = 12 一pb + 0 4ps 西门子的需求函数为：qs = qs ( pb ，ps ) = l0 一ps + 0 6pb 这个函数表示两个厂商的产品具有一定的替代性。下面假设 两厂商无固定成本，边际成本分别为3 8 、4 o ，并且这两个厂 商是同时决策的。 在该博弈中，两博弈方上海贝尔和西门予各自的策略空f h j 为 sb = 0 ，pbmax 年ss o ，psmax ，其叶】pbmax 年psmax 分另0 是他们能够买出去的最高价格；两博弈方的得益就是各自的利 润，即销售收益减去成本，是双方价格的函数： ub = ( pb 3 8 ) $ ( 12 一pb 十0 4ps ) us = ( ps 4 0 ) ( 10 一ps + o 6pb ) 筇4 l 页，e5 5 j i 用反应函数的概念解浚博弈，利用上述得益函数在偏导数为 0 时有最大值，解得两厂商对对方策略( 即价格) 的反应函数分 别为： rpb = 1 2 ( 15 8 + o 4 十ps ) ps = 1 2 ( 14 + 0 6pb ) 纳什均衡必是两反应函数的交点，解此方程组， 彳 pb = 9 89 ，ps = 9 97 ：且ub = 36 97 ，us = 35 28 。 况l j 上海贝尔与西门子的定价分别为98 9 美元、99 7 美 元，双方的得益分别为36970 万美元和35280 万美元。 当然，也不能排除华在退出前为了打击竞争对手，抛售其产 品。市场价格下降至38 ，则三方在这一年的得益均为0 。 3 5 上海贝尔的竞争战略选择 3 5 1 资源配置与业务结构 目前的业务结构如图所示： 图3 4 上海贝尔主要产品的波士顿矩阵图 从上图可以看出 现金牛类：sl2 局用交换机，属于公司的老业务； 明星类：in 与isdn 终端，属于公司的新业务； 问题类：cdma 、gsm 、接入、数据和传输产品，属j 二公司的新 业务； 瘦狗类：无。 s12 局用交换机是公司目前的现金牛，仍然在公司的产品结构一l ， 其着举足轻重的地位。明星类品线中的in 和isdn 终端尽管具 有较高的市场份额，并且市场的成长前景也相当不错，但是于 市场容量太小，并不能支撑公司的长期运转。而问题类业务较多 的是公司目i 撕面临的主要问题。这样造成了新老业务之问缺乏过 度。 图3 5 上海贝尔的各项业务在不同的市场领域所处的状态 注：pstn 即固定公用电话交换网 上图的纵向代表产品线：交换、传输、接入、终端：横阳代表业 务线：固定i 乜话业务、移动电话业务、数据业务。可以看出，上 海贝尔在交换业务领域具有优势，在传输、接入业务领域处于刺 势，甚至足空白。 t 筇4 3 页j e5 5 砸 3 5 2能力培养与扩展 主要是要提高r d 与新产品产业化的能力。与竞争对手棚 比，上海贝尔投入在科研丌发的人材物上明显不足。目前上海贝 尔在科研丌发的人材物上逐步加强投入，供给研发的资源具有保 证，但是上海贝尔在研发上主要有两个不足，一个是科研开发的 管理落后于科研丌发的投入，另一个是上海贝尔不具备科研丌发 的好的传统。上海贝尔如果能够在研发的管理体制上有进一步的 提高，来克服研发传统的不足，将会有新的突破。 3 5 3 战略方案 1 战略联盟方案 寻找合适的战略联盟伙伴，能够与其在资源和能力上形成互补。 根据上海贝尔目前的优势和劣势，分别以劣势和优势为横轴与纵 轴，来分析各不同竞争对手之问资源与能力上的互补性。 按照销售额来比较， 表3 3 目前中国市场上移动设备领域的三大集团 集团 筇4 4 页j 5 5 页 上海贝尔的优势：客户资源，营销服务网络，本r 化人土见棋生产 强 弱 上海贝尔的劣势：产品线宽度，r d 能力 图3 6 中国电信制造业的战略集团分布图 强 从图中可以看出，在上海贝尔目前主要的竞争对手中，不但有摩 托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子等国外电信业巨头，还有以华 为为代表的“巨、大、中、华”等国内新兴企业。他们的综合实 力与上海贝尔接近甚至更强。特别是在代表企业持续发展能力的 r d 方面，上海贝尔落在了后面。 阿尔卡特和韩国三星与上海贝+ 尔具有很好的优势与劣势的互补 性，它们虽然具有一定的技术和产品的优势，但在在中固的业务 却没有得到很好的拓展，而上海贝尔在中国已经发展了16 年，洲 有很好的客户关系与营销服务网络。如果这两个公司要大舰模的 进军中国市场，上海贝尔所具备的客户资源和生产制造能力无疑 对它们是一个很好的帮助。而韩国三星与阿尔卡特洲订的系列 产品，如：阿尔卡特的传输、adsl 、gsm 等，韩国三星的cdm a 等产品与技术和上海贝尔都取得了较好的互补效应。 上海贝尔的优井 客户资2 1 5 营销服务网 强 弱强 上海贝尔的劣势：产晶线宽度，r d 能力 图3 6 形成战略联盟届的战略集团分柿图 上海贝尔与阿尔卡特的战略联盟形成后，中国市场上电信制造业 的格局将被打破，这个战略联盟不论在市场基础上还是产品基础 上都将基于领先地位。从目前的发展趋势看，国外的电信制造业 与中国年轻的制造企业已经在一定的小范围内展丌了合作，如果 这个i 钱略联盟能够形成的话，将加速其他电信集团之f a j 的合作或 联盟的步伐，以更好的与之抗衡。总之，预计今后的几年，国内 外企业间出目前的混战型的激烈竞争，将转向组成各自的战略联 盟之间的竞争。 2 用户战略方案 2001 年电信运营商的投资规模比较 筇4 6 页共5 5 页 2001 年通信设备的需求仍以中固f 乜信、中国移动、中国联通 为主，另外铁通也不可以忽视。从下面各家运营商的投资舰 模就可以看出。 表3 5 中固主要运营商的投资规模 1 9 9 9 年投资总规2 0 0 0 年预计投资总2 0 0 1 年预计投资总 运营商 模( 亿r m b )规模( 亿r m b )规模( 亿r m b ) 中国电信 7 6 3 8 0 l 9 0 0 中国移动 4 9 2 5 5 4 5 0 0 中国联通 l5 8 3 5 4 7 0 0 中国卫星不详不详 中国铁通 2 0 l o o 中国网通 5 15 中国吉通 5 l5 其他 1 0 5 不详不详 总计 1 5 1 8 1 8 6 9 2 3 7 0 电信运营商的业务收入比较 19 99 年电信收入在运营商中的分配 业务收入市场份额 图3 7 运营商业务收入市场份额 中国电信的业务收入仍然占优，但从发展潜力看，中国移 动、中国联通的市场份额在上升，中国电信的收入份额与 l9 99 年7 月比下降了8 56 个百分点。 1999 年电信运营商所具有的电信用户比较 鼐4 7 页共5 5 页 电话用户市场份额 图3 8 电话用户市场份额 从用户的增加数看，中国电信的用户份额占优，但从发展潜 力看，中国移动、中国联通的净增用户比重上升，与l9 99 年7 月比，中国电信电话净增用户市场份额下降2 53 个百分 点。 移动电话本年新增1870 万户，本地电话新增2165 万户，移 动用户以高于本地用户两倍的速度增长。 本地电话中，城市用户增长l2 o2 万户，农村用户增长963 万 户，农村用户以高于城市用户3 倍的速度增长。 数据和多媒体用户快速增长。成为公众业务需求热点。 从上述分析来看，中国电信仍然是目l j l 电信设备制造商的最大用 户，无论是投资规模、业务收入还是所具有的用户，它都远远领 先于中国联通和中国移动。但是中国电信的发展速度不及其他两 家，加上目前中国政府对其它两家的政策性倾斜，预计未来的 j 国电信运营业逐步会形成三足鼎立之势。 因此，上海贝尔要把握用户结构的这种变化趋势，一方面紧紧抓 住中国电信这个目前最大的用户，另一方面也要发展和中国联通 与中国移动的业务，为未来的业务发展打下基础。 铘4 8 页e5 5 页 3 地区战略 99 年r 【i 信j l j 场地区投资结构分析：东、中、西部投资规模差距巨 大，东部市场资t i 一半多，西部占总投资16 左右。从各运营商 固定资产投资来看，f u 信投资规模逐渐向东中部倾斜，西部市场 投资舰模州刑+ 减少。 图3 10 地区投资规模 电信市场的发展与当地的经济水平紧密相关，尽管西部地区经济 也在不断发展，并且随着西部大开发战略的实施，其发展速度会 不断加快，但是由于近期其发展速度远远及不上东部和中部地 区，即使在三、五年后，西部开发会有更大的起色，但是其在经 济上仍将是跟随东部地区的态势，西部地区的电信运营业也将保 持这个跟随东部电信运营业的态势。因此在近期，东部羽it i 、部地 区仍将是电信设备制造商的主战场。上海贝尔还足要将主要精力 放在东部和中西部地区，特别是要注意东部地区产业的发展动 向，将新的产品和服务首先投放到东部市场，因为它将主导整个 中国市场的发展方向。而市场营销力量的部署也要跟随这个发展 趋势，即主攻东部和中部地区，巩固西部地区。 表3 6 上海贝尔在东、中、西部地区的战略 东部中部两部 新产品主攻主攻 实验 成熟产品巩固 推广大力推广 市场力量大力发展大力发展巩跚 4 产品战略 移动产品 表3 7 200l 、2003 年各运营商移动项目投资上见摸( 亿元) 运营商 2000 笠2001 矩2002 年2003 1 - ： 中国移动 549 6 oo 5o9oo 中国联通 4517oo875l i5o 中国铁通 5ol0015o 中国移动的用户数最多达3850 万户，目前在移动市场上占优。 中国移动电话新增用户数为l464 万户，比去年术增长55 。 中国联通的用户数累计为500 力户，新增356 万户，比去年术增 长l51 。 图3 1 1 移动用户的市场份额 电信业务在业务收入的比例 图3 13 中国f 乜信业务在投