（国际贸易学专业论文）基于供应链契约协调理论的村镇特许连锁经营合约研究.pdf

硕i j 学位论文 摘要 供应链通常是一个由不同利益主体构成的合作型系统，各利益主体常常以各 自目标最大化来进行决策，从而导致整个供应链绩效不能达到最优。供应链契约 通过提供合适的信息和激励措施，保证了买卖双方协调，优化了销售渠道绩效， 有效的供应链契约可以协调和控制供应链成员间的生产、运作、资金和库存管理， 实现利润共享和风险共担，既可以共同分担由市场需求、销售价格、生产产量、 产品质量及运输时间等带来的不确定性，降低供应链的总成本，又利于建立长期 的供应链合作伙伴关系，改善供应链绩效，从而确保供应链中各个成员的利润之 和达到整合供应链最优时的供应链利润。发展村镇特许连锁经营，使连锁经营向 广大农村市场纵向发展，对发挥国民经济的先导性作用，推进农产品市场流通及 实现农业产业化经营有着重大的意义。在村镇特许经营中，特许合约的制定是协 调整个供应链的关键，一份特许合约一般都会对加盟费、特许权使用费、保证金、 管理费用、广告基金以及批发价格等事项做出明确的规定。在村镇特许连锁经营 中，有几种常用的合约形式：“加盟费+ 定额形式特许权使用费、“加盟费+ 销售 收入比例形式特许权使用费 和“加盟费+ 利润比例形式特许权使用费 。本文 就是基于特许经营和供应链协调理论不断发展的背景下，试图从供应链契约协调 角度出发考虑村镇特许经营合约的制定，分析目前我国村镇特许经营中各种契约 形式的合理性，并寻找出各个关键因素之间的关系。 本文假设商品零售价格固定情况下，首先建模分析了各种供应链契约形式实 现协调的条件，并对各个模型对实现供应链协调的有效性进行了比较分析，然后 进一步研究村镇特许经营中常用的契约形式，通过对特许双方间利润分配及批发 价格的控制，提出了特许双方实现供应链协调的契约即基于收入共享契约与利润 比例形式特许权使用费的联合契约形式，最后结合一个具体的村镇特许连锁企业， 比较分析了该企业新旧契约形式实现协调的有效性，并得出相关结论，以期为村 镇特许连锁经营合约的制定者提供有用的建议。 关键词：供应链；契约；村镇特许连锁；特许权使用费 i i 堆f 供应链契约协调理论的村镇特许连锁绎f i 合约研究 a b s t r a c t a s u p p l yc h a i ni sm a d eu po ft w oo rm o r ee n t i t i e sw i t hd i f r e r c n to b j e c t i v e s t h e e n t i t i e sa r ep r i m a r i l yc o n c e m e dw i t ho p t i m i z i n gt h e i ro w n b e n e f i t s ，w h i c ho r e nr e s u l t s i nap o o rp e r f o m l a n c ef o rt h ew h o l es u p p l yc h a i n d e v e l o p i n gs t r a t e g i e st od e c r e a s e t h er i s kf a c e db yt h er e t a i l c ri sb e c o m i n gc r i t i c a li n s u p p l yc h a i n a m o n gt h e s o l u t i o n s ，s u p p l yc h a i nc o n t r a c t s ，w h i c hh a v ed r a wm o r ea n dm o r ea t t e n t i o no ft h e r e s e a r c h e r sr e c e n t l y ，a r eu s e dt op r 0 v i d es o m ei n c e n t i v e st 0a d j u s tt h er c l a t i o n s h i po f p a r t n e r st oc o o r d i n a t et h es u p p l yc h a i n ，s ot h a t ，t h et o t a lp r o j f i to ft h ed e c e n t r a l i z e d s u p p l yc h a i nr e a c h e sw h a tc 觚b ea c h i e v e du n d e rac e n t r a l i z e dd e c i s i o n ag o o d s u p p l yc h a i nc o n t r a c tc a i lc 0 0 r d i n a t ep r o d u c i n g 、o p e r a t i n g 、c 印i t a la j l di n v e n t o r y m a i l a g e m e n t ， s o a st os h a r ep r o f i t 雒dd i s k i na v i l l a g ef 孤c h i s i n gs y s t 锄，t h e s t i p u l a t i n go ff 孤c h i s ec o n t r a c ti st h em o s ti m p o n a n te l e m e n t g 吼e r a l l y a 丘a n c h i s e c o n t 豫c ti n c l u d e s 触n c h i s ei n i t i a l f - e e ，r o y a l t yf e e ，c a u t i o n m o n e y a d w ；f t i s i n g m n d ，w h o l e s a l ep r i c e ，a n ds oo n i nav i l l a g e 危m c h i s i n gs y s t e m ，t h e r ea r es e v e r a l c o n t r a c t ss u c h 弱“i 1 1 i t i a lf e ep l u saf i x e da m o u n to fm o n e ya sr o y a l t yf e e ”，i n i t i a lf e e p l u sap r o p o r t i o no fs a l e sr e v e n - e 弱r o y a l t ) rf e e ”，“i n i t i a lf e ep l u sap r o p o r t i o no f p r o f i t 懿r o y a l t yf e e ”t l l ef o c u so fn l i sp 印e ri st o 觚a 1 ) ，z et h er a t i o n a l i t y 锄d e 街c i e n c yo ft h e s ef 0 n n so fc 0 n t r a c t so nt h eb a s i sm e o r ) ，o fs u p p l yc h a i nc o n t r a c t ，勰d t op u lf o 刑a r dac o n 仃a c tc o m b i n i n go fr e v e n u es h 撕n gc o n t i a c ta 1 1 dap r o p o n i o no f p r o f i t 嬲r o y a l t yf e e f i r s t l y ，t h ep a p e r 觚a l y z e st h ec o n d i t i o n st 0c o o r d i n a t es u p p l yc h a i nu s i n g d i 行e f tc o n 缸皓c t so nt l l e 嬲s u m p t i o nt h a tt h er 酏a i lp r i c ei s6 x e d s e c o n d l y t h ep a p 盯 觚a l y z e st h ec o n t r a c t si nav i l l a g e 仃觚c l l i s i n gs y s t e m ，褫dg e t st h ec o n d i t i o nf o rs u p p l y c h a i nc o o r d i n a t i o na n dt h em e c h 姐i s mh o wt 0a l l o c a t et h ep r o f i t sb e 押e 姐f 缸c t l i s 6 r 锄df m c h i s e ea n dh o wt oc o n t r o lt l l ew h o l e s a l e 研c e f u n h e m o r c ，t h ep a p e r 姐a l y z e s t h en e wa n df o m e rc o n t r a c t su s e di na 西v e n 、，i l l a g em m c h i n ge n t e r p r i s ea n dg c t s s o m er c s u l t s ，w h i c hc a nb ep r 0 v i d e dr e f e r 锄c et 0t h em a k e ro fv i l l a g ef r 锄c h i s i n g c o n t r a c t s k e yw o r d s ： s u p p l yc h a i n ；c o n t r a c t ；l l a g ef r a n c h i s i n gs y s t 锄；r o y a l t yf e e i i i 硕f 学位论文 附表索引 表2 1 各种常见供应链契约的对比2 1 表3 1各种村镇特许连锁经营契约形式的综合对比3 2 表4 1参数及合理估计值列表4 0 表4 2苏果现有特许经营合约下的参数及特许双方利润4 0 表4 3联合契约在供应链协调时的特许双方利润4 l 表4 4联合契约在供应链协调时的特许双方利润4 2 表4 5 各种契约效率对比4 2 v i 湖南大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取 得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何 其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献 的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法 律后果由本人承担。 作者张驴 嗍腓6 月泪 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被 查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入 有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编 本学位论文。 本学位论文属于 1 、保密口，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密q 。 ( 请在以上相应方框内打“”) 作者虢秘 日期m 年6 月 刷磁轹枷f 雾醐：瑚月朋 硕i ：学位论文 1 1 选题背景及意义 第l 章绪论 1 1 1 选题背景 n 三农问题”已然成为国家发展亟待解决的重点问题。2 0 0 7 年中共中央国务 院关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见中明确指出 “扎实推进社会主义新农村建设，是加快社会主义现代化建设的重大任务 ，这也 是2 0 0 4 年以来中国连续第四个以农业、农村和农民为主题的中央“一号文件”。 “意见 第五部分进一步强调“健全农村市场体系，发展适应现代农业要求的物 流产业 ，要求“大力发展农村连锁经营、电子商务等现代流通方式”。同时，国 家科技支撑计划项目“现代村镇服务业关键技术研究与示范”也设立了“村镇连 锁经营与配送关键技术研究 【2 0 0 6 b a j 0 7 8 0 3 】课题的研究。 2 0 0 4 年，中央一号文件提出“万村千乡市场工程 ：用三年时间培育出2 5 万 家左右的“农家店 ，形成以城市店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村 现代流通体系；为培育和开拓农村市场，商务部又具体提出了未来的发展计划， 我国将力争在2 0 0 7 年底以前，在全国建设2 5 万家连锁化农家店农村超市，覆盖 全国7 0 的乡镇和5 0 的行政村。 特许连锁经营作为一种新型的商品流通业态，起源于1 9 世纪中叶的美国，至 今己有1 5 0 多年的历史。进入2 0 世纪，尤其是二战过后，随着经济全球化和贸易 自由化进程的加快，特许经营作为一种重要的商业模式，在全球范围内得到广泛 的发展，并且渗透到各个领域和行业。据统计，全球超过l o o o 个特许经营体系的 国家大约有2 0 个，有特许经营协会的国家则大约有5 0 个。在美国，其零售业额 的4 0 一5 0 来自特许经营商，大约有7 5 种工业采用特许经营作为其产品的分 销方式。在我国，1 自特许经营方式从上世纪8 0 年代传入我国以来，伴随着改革开 放的不断深入和国民经济的持续发展，特许经营方式在我国也得到了迅速的发展， 据上海连锁经营协会统计，截至今年3 月底，上海市特许连锁企业总数为5 0 0 余 户，加盟门店总数为2 3 万户，涉及行业广泛，主要从事超市、百货、食品、餐 饮、文教、医药、家电、建材装潢、公用事业、汽车养护与维修、服务业等1 1 个行业。随着我国国民经济的持续高涨和特许经营相关法律法规、物流体系等软 硬件环境的不断完善，特许连锁经营方式在我国将有一个广阔的发展前景，值得 我们考虑作为农村地区改善农民购物环境的新型商品交易手段。 供应链是围绕着核心企业，通过信息流、物流、资金流将供应商、零售商及 堆十供j _ 链契约协调理论的村镇特许连锁绛f y 合约研究 用户连成一个整体的功能型网络结构模式。供应链的系统效应来自于各成员的真 诚合作，如果供应链上的所有企业能够统一于整个系统协调的目标下，在决策中 都采取符合系统整体利益的行动，即使是存在各种不确定的客观因素，至少也能 够在有限的资源条件下实现效益的最大化。但这种理想的模式在一个分散决策的 供应链中是很难达成的，作为一个理性的“经济人 ，单个企业一方面非常希望通 过合作来提高自身的收益以及降低市场风险，另一方面也在积极防范别的企业损 害自己的合法权益。可见，企业间的合作不能仅仅以道德约束为基础，而必须通 过适当的协调机制来规范解决，这种机制就是契约。供应链契约通过提供合适的 信息和激励措施，保证买卖双方协调、优化销售渠道绩效的有关条款。有效的供 应链契约可以协调和控制供应链成员间的生产、运作、资金和库存管理，实现利 润共享和风险共担，既可以共同分担由市场需求、销售价格、生产产量、产品质 量及运输时间等带来的不确定性，降低供应链的总成本，又利于建立长期的供应 链合作伙伴关系，改善供应链绩效。 本文就是基于特许经营和供应链协调理论不断发展的背景下，试图从供应链 协调角度出发考虑村镇特许经营合约的制定，分析目前我国村镇特许经营中各种 契约形式的合理性，并寻找出各个关键因素之间的关系，用于指导具体的实践。 发展村镇特许连锁经营，使连锁经营向广大农村市场纵向发展，对发挥国民 经济的先导性作用，推进农产品市场流通及实现农业产业化经营有着重大的意义： 第一，发展村镇连锁经营可以满足农民的消费需求。第二，发展村镇连锁经营可 以促进农村经济发展的需要。第三，发展连锁经营可以双向开拓农村市场。同时 解决农村“买难 、“卖难”的问题。因此，在科学发展观的指导下，研究如何推 进我国村镇特许连锁经营的发展，具有相当重要的理论和现实意义。 1 1 2 选题意义 特许连锁经营模式在二十多年前已传入我国，其开展主要集中在城市，经过 多年的发展，已成为城市中商业经营的主要方式之一，发挥着不可替代的作用。 然而，在农村地区特许连锁经营进入的较晚，发展的也相对较慢。我国第一个农 资连锁公司金色谷公司成立于2 0 0 0 年五月，到现在刚好八年，而农村消费品行 业车工能力较早的苏果连锁到现在也只有十年历程，市场极不成熟。这些形成了 城乡商品流通方式发展的巨大反差。我们发现在我国农村市场体系中，特许连锁 经营的实力还比较薄弱，目前。在我们国家目前的统计数据中，农村连锁的统计 数据还比较少，我们还听不到连锁经营企业自主发出的声音。但在现代村镇物流 连锁经营大潮的冲击下，国内村镇特许连锁经营在充分利用原有村镇流通渠道的 基础上通过改造、新设、加盟等多种运作方式迅速起步，前景十分广阔。以农业 生产资料为例，目前中国农资市场的消费容量在1 4 0 0 亿元左右，其中农药2 5 0 2 硕 j 学位论文 亿元，肥料8 0 0 亿元，种子2 0 0 亿元，农膜及其它村镇1 5 0 亿元。据预测，到 2 0 0 8 年，将增长到2 5 0 0 亿元，其中农药3 0 0 亿元，肥料1 0 0 0 亿元，种子1 0 0 0 亿元，农膜及其它村镇2 0 0 亿元，需求总量稳中有升。经过几年的快速发展，村 镇特许连锁经营已成为拉动农村经济的一支生力军，也成为发展现代村镇服务业 的活跃领域，但实事求是的说我国村镇特许连锁经营中存在的问题有很多，在理 论和实践中存在诸多问题需要解决： ( 1 ) 国内村镇特许连锁经营尚处于起步阶段，没有成熟的、完善的运作模式 可供借鉴，这就对村镇特许连锁企业的管理和运作水平提出了更高的要求。因此， 需要对村镇特许连锁经营的理论和技术进行探索，走出一条适合中国国情的村镇 特许连锁经营的模式和路子。 ( 2 ) 村镇特许连锁规范化程度较低、物流管理与技术手段相对落后，急需要 健全信息系统，研发村镇连锁软件，为村镇连锁事业的发展提供技术上的支撑。 目前，基层连锁店的经销商出身大部分都是农民，他们的文化素质普遍有限，在 过去“夫妻店式乡村代销店基础上发展起来的村镇特许连锁店，基本没有采用 现代化的信息管理手段，通常经销商的脑子就是账本。据不完全统计，中国目前 开展村镇特许连锁的企业近千家，连锁门店3 万多个，因此，村镇连锁软件有着 广泛的需求。 ( 3 ) 村镇特许连锁经营中物流配送还处在起步阶段，功能不完善的问题突出， 许多连锁企业有连锁之名而无连锁之实，配送中心建设滞后。连锁企业配送中心 作为连锁经营的龙头和核心，目前建设远远没有跟上，突出表现为目前农村连锁 店的配送中心缺乏有效的物流配送体系，统一配送率不高，配送规模较小，配送 技术落后，效率低下，信息化建设缓慢。 村镇特许连锁经营作为一种现代的商品流通方式，不仅符合社会经济发展的 要求，而且符合我国农村流通的现状，它正在逐步改变传统的农村流通方式。我 国现有的一些村镇特许连锁企业开展特许加盟经营的主要做法是特许人( 特许连 锁总店) 制定一些加盟条件，各加盟商( 门店) 与总部签订特许加盟合同，加盟 商按合同条款的规定在各地组织销售加盟合同条款的主要内容大体包括允许加盟 者进行销售的地区范围，营业的场条件，进货的价格、售价及变价等规定，退换 货的比例、条件、方法，有关责任的划分，信息沟通的方式方法等。目前华东一 些发达省份的村镇特许连锁企业，例如江苏的苏果、上海联华、江苏苏农等企业， 均通过这种特许加盟的形式向村镇一级市场辐射的，这些企业往往通过与村镇企 业个人签订加盟合同，由加盟者开拓经营合同规定地区的市场。与以往出现在农 村的“夫妻店相比，村镇特许连锁具有一些新特点： 第一，对农村得消费者来说，实行村镇特许连锁，可以双向开拓农村市场， 同时解决农村“买难 、“卖难 的问题；第二，对于加盟店来说，利用特许方得 堆十供心链契约协涮理论的村镇特许连锁经。衍合约研究 品牌效应和经营体系，可以减少经营风险，保证相对稳定得收入；第三。对于特 许方即总店来说，可以部需要投入建设资金就可以利用他人得资源发展自己的经 营，加速连锁总店得规模扩张。采取特许连锁店，大型商业资本销售机构就可以 节约资本投入的前提下，达到不用自建销售机构就可以通过扩大“外围销售组织一 来实现商品的价值。 可见，采取村镇特许经营的投资结构是一个“一举三得一的格局。村镇特许 连锁使得各个独立的资本通过经营与品牌而整合成一个利益整体。由于特许人开 设的分店需要受许人自己投入资金就会因此承担风险。因而特许人和受许人之间 并非简单的合作关系而构成了一个“与荣与共、与损具损 的利益集合体。传统 商品流通中的代理商、批发商和零售商，更突出的特点是。只可共享福，难以共 患难舫。他们可能随时转变自己的销售产品。这一点与传统村镇“夫妻店 营销方 式相比，受许人一旦投入资金就较难再轻易做出变更，因此更加忠诚于该产品品 牌的经营，而不会轻易放弃。这种经营方式简化了商品从生产到消费的环节即有 利于处理合作双方的关系同时提高了信息反馈的效率。与之相比传统的商品流通 方式由于错综复杂的网络关系，如中间商之间、中间商和厂商之间、中间商和零 售商之间往往会为争夺眼前的利益而把关系弄僵，由此引发种种问题。而特许经 营则将中间商转变为加盟者，不是争夺市场的“小蛋糕 ，而是想法把“蛋糕做大一 从而实现资源最大程度地整合，实现利益最大化。 既然特许人和受许人之间并非简单的合作关系而是构成了一个“与荣与共、 与损具损 的利益集合体，那么要维护这种利益集合体的则是村镇特许连锁经营 合约，正是通过一个合理的特许经营合约，才能使特许方与受许方朝一个方向努 力，因此制定合理的特许经营合约十分重要，它直接关系到特许双方的切身利益 和未来合作的紧密程度。特许商和加盟商作为独立的经济实体，他们都希望各自 能得到最大的利润，在这个过程中，必须通过特许经营合约来规范双方的利益， 达到协调的效果。一份传统的特许经营合约，一般都会详细规定特许双方的权利 和义务，以及各项费用的征收问题，如加盟费、特许权使用费、保证金、管理费 用、广告基金等。因此，研究特许经营合约中各种费用应该如何制定，将对我国 村镇特许连锁经营产生重大的现实意义。同时，村镇特许连锁经营的目的是有效 地连接农村与城镇，既通过延伸城市连锁经营体系，改善农村消费环境，提高农 村的消费质量和消费水平，又通过完善农产品连锁经营体系，保证农产品的价值， 满足城市消费者的需要。村镇特许连锁经营以较高的效率、较低的成本和完善的 服务将产品实体从供应地转移至消费地，实现消费者到生产者的相关信息传递， 并且在这一活动中实现了产品价值的增值，是一类实现了村镇商流、物流和信息 流的协同统一的现代流通业态。 4 硕 ：学位论义 1 2 文献综述 1 2 1 国外研究综述 供应链( s c ) 是典型的需要协调的系统，供应链的系统效应来自于各成员企 业的真诚合作，但供应链是由不同利益主体构成的系统，个体成员在追求自身利 益最大化的同时，往往会与系统整体目标产生冲突，因此有必要通过协调各参与 方的利益，使得各成员企业均能从协作中获得更多利益。供应链契约协调( s u p p l y c h a i nc o n t r a c t ) 就是基于供应链成员间物流、资金流和信息流等要素设计适当的信 息和激励措施，通过在供应链成员间建立战略性合作伙伴关系，合理分配利润， 共同分担风险，提高信息共享程度，减少库存，从而降低总成本，最终实现系统 利润的最大化。供应链各成员企业之间的交易都是按照契约约定完成的，都要受 到供应链契约的制约。契约作为协调供应链的基础，是供应链管理的核心之一。 有效的供应链契约可以协调和控制供应链成员问的生产、运作、资金和库存管理， 实现收益共享和风险共担( 共同分担不确定性：市场需求、销售价格、生产产量、 产品质量、运输时间等) ，降低供应链总成本，从而提高供应链整体利润，实现多 边共赢。 国外学术界对供应链契约进行了较早和较为深入的研究，学者们多采用系统 的观点，建立供应链上各成员之间的契约关系，试图通过设置合理的契约条款来 产生激励机制，诱使成员企业从自身利益出发促成相关企业加强合作与交流，分 享成本与需求等方面的信息，削弱信息不对称，并通过在成员企业间进行收入再 分配削弱双边际化效应，按照系统最优的策略行事，从而使整个供应链绩效达到 最优，同时单个成员企业的业绩也都能达到最优或至少得到改善。 h 硎s 【l 】首次提出库存的概念，c l 破和s c “2 】将其扩展到了多阶段库存的情 况，并通过动态规划方法建立了具有相对独立的、相同需求分布的单一产品的最 优订购量和交易策略，同时将其延伸到了下游零售商，这可以看成是供应链契约 研究的雏形。此后，以c l a r k 和s c a r f 库存模型为核心，学者们对多阶段库存问题 在不同的方向上进行了大量的研究：c l 珧【3 】和f c d e 瑁n l e n 【4 】先后对此进行了较为 详细的论述。多阶段库存研究的核心问题是通过对库存时间和库存数量的优化来 使上下游商的利益同时最大，但是上下游商往往以各自利益最大为目标，从而无 法实现整体的最优于是学者们开始把研究的目光转向了整个供应和销售系统的协 调，希望通过对供应商和零售商之间的交易进行安排和约定，使个体及整体同时 达到最优，以实现协调。这些安排和约定主要包括决策权力的分配、库存数量和 成本的优化、定价策略、信息共享以及供应商和零售商之间的协调等问题。由于 供应商和零售商之间的合作一般是通过契约安排来实现，因此学者们开始将法律 和经济学中的契约理论运用到供应链中，以期通过相应的契约条款实现上述的安 5 堆f 供膨链契约协调理论的村镇特许连锁绎营合约研究 排和约定。 根据供应链契约的研究现状，在供应链契约协调模式中，主要围绕订货数量、 库存成本、订货价格、利润分配、市场需求、信息共享程度等因素展开，多采用 定价和订量契约，定价模型包括批发价格契约( w h o l e s a l ep r i c ec o n t r a c t ) 、数量 折扣契约( q u a i l t i t yd i s c o u n t sc o n t r a c t ) 、回购契约( r e t u mc o n t r a c t ) 、价格补贴契约 ( m a r l 【d o w nm o n e yc o n t r a c t ) 及收入共享契约( r e v e n u es h a r i n gc o n t r a c t ) 等；订量模 型包括期权契约( o p t i o nc o n t r a c t ) 、数量弹性契约( q u 锄t i t yf l e x i b l ec o n t r a c t ) 及备 货契约( b a c l 【u pa 伊e e m e n tc o n t r a c t ) 等。供应链契约是随着经济环境的变化而不断 发展的。8 0 年代初，在卖方市场环境下，产品供不应求，社会发展体现的是规模 经济，制造模式是大规模生产、柔性制造和j i t 生产方式，契约中采用的是数量 折扣策略，目的是诱使零售商扩大订货批量，从而使整个供应链在生产、运输和 配送等方面达到规模效应，提高交易效率，节约交易成本来提高利润。2 0 世纪8 0 年代后，随着市场竞争的加剧，经济环境由卖方市场向买方市场转变，产品的制 造模式也由大规模生产、柔性制造向敏捷制造、精益生产、和定制化生产转变， 在此过程中先后出现的供应链契约包括：批发价格契约、数量折扣契约、回购契 约、数量弹性契约、各货契约、期权契约、价格补贴契约和收入共享契约。进入 9 0 年代后，市场需求的变化越来越快，不确定性越来越高，客观上要求供应链成 员快速地响应市场需求。与此同时，信息技术和通讯技术飞速发展，为供应链成 员快速响应市场提供了保证，因此出现了敏捷制造、精益生产和疋制化生产等制 造模式。与此相适应，契约里出现了备货策略、数量弹性策略、期权策略，目的 是使制造商最初的生产量与市场需求量尽量接近。零售商的促销也会影响某种产 品的需求，销售补贴策略就是对零售商促销的激励措施。收入共享契约与其它契 约不同，它要求供应商先以低于成本的价格把产品卖给零售商，等零售商把产品 售出后，再把销售收入的一定比例返还给供应商，更大程度地在各个成员间分担 风险。 特许经营最早产生于1 9 世纪中叶的美国，2 0 世纪六、七十年代在美国餐饮 亚大行其道。此后，这种经营方式开始从美国迅速传向世界各地，如欧洲国家， 加拿大和日本等。1 9 8 3 年，s i e g a l ，w i i l i 锄l a i r d 出版了“f r 觚c h i s i n g 一书，对 特许经营这种模式进行了阐述。1 9 8 6 年，美国的w 曲s t e r ，b m c e 对特许经营作了 进一步研究，探讨了如何进行特许经营，并提出了特许经营过程中会遇到的问题 及解决途径。在此之后，有许多学者对特许经营的各个方面作了更深入的分析和 研究。s t i g l i t z 【5 】提出要关注特许双方的风险避免和激励政策，并指出受许人的风 险下降会导致利润的下降。g a o r 和g e r t l e r 【6 】建立相应的数学模型分析了这一现 象。在制定特许经营合约中，一次性特许加盟使用费和特许权使用费是两个关键 的参数，以往的研究中，都是针对这两个参数如何制定展开的。j 锄e s 【7 】等认为以 6 硕l j 学位论义 往对特许经营的研究主要是基于两个理论：资源稀缺理论和代理理论。运用资源 稀缺理论，他们认为特许经营是企业扩张的一种重要形式，是由于企业扩张而产 生的资本稀缺导致了特许经营的产生，代理理论则认为特许经营模式可以减少企 业对子公司的监控费用。h u 觚分s 】运用博弈的方法建立数学模型对特许补偿方案是 如何影响特许人和受许人的关系进行了研究。在文中，作者将特许补偿方案简化 为了只包括一次性特许加盟费f 和特许权使用费率t ，并通过建立数学模型来求 得f 和t 。在文中，作者指出，受许人作为一投资者，他加盟特许体系所期望获 得的利润不应比他投资其他商业机会所获得的期望利润少，这也即受许人的机会 约束条件。作者首先讨论了特许人与受许人不合作的情形，也即假设特许与受许 人之间是一种领导与追随的关系，只有特许人有能力对受许人的行为、战略等产 生影响，而受许人则没有能力对特许人的战略施加影响，进而将双方博弈的过程 转化为数学模型，并在实现各自期望利润最大化的前提下，求得f 、t 和p 的值。 结果表明：当受许人是风险规避或中性时，特许人需要同时确定合理的一次性特 许加盟费f 和特许权使用费率t ；而当受许人是风险偏好时，特许人将不需要从 受许人那里获得特许权使用费来监督合约的执行。进一步地，作者还探讨了特许 双方合作时的情形，也即受许人也有动机去激励特许人加强品牌建设和提供管理 支持等，以使特许体系总体利润达到最大。作者通过运用n a s h 讨价还价理论， 结果表明，特许双方将平分因合作而新增的利润。 s c u n g w o n 和p 破【9 】贝0 对在市场需求不确定的条件下对两种不同的特许权使 用费率进行了比较研究他指出，特许权使用费的计算在国际上通常使用两种方式， 一是基于受许人销售收入( s a l e s - b 鹊e dr o y a l t y ) ，另一种则是基于受许人最终的利 润额( m a r 百n b a s e dr o y a l t y ) ，前面一种计算方式大多为美国的一所采用，而后一 种则为大多数日本的便利店所采用。在该文中，作者首先将特许人与受许人之间 的合作过程简化为了一个二阶段的动态博弈过程，第一阶段，特人作为领导者确 定特许合约条款：第二阶段，受许人在市场需求不确定的条件确定最终的零售价 格和最优订货量。随后，基于两种不同计算方式，作者分别计算了受许人的最终 定价和存以及特许人的批发价格，以比较两种计算方式下各指标值的差异情况。 结果表明，当特许权使用费按受许人的销售收入计算时，受许人的零售价格及特 许人的批发价格要比特许权使用费按受许人的利润额计算的值要大，而受许人的 订货量及总体渠道利润额则恰好相反。这说明，基于受许人利润额的特许权使用 费的计算虽然会导致较低的零售价格，但会带来较高的整体利润，虽然大部分利 润会被特许人所攫取。但在该文中，作者只从受许人利润最大化的角度讨论了如 何确定产品零售价格及批发价格与特许权使用费率的关系问题，而没有从供应链 协调的角度考虑。从上面对特许经营合约的研究可以看出，他们都是在假设特许 方和受许方独立决策的前提下，来考虑特许经营双方各自的利益最大化，并制定 7 基于供心链契约协调理论的村镇特许连锁绎7 ￥合约研究 特许经营合约。因此制定的契约要么能使特许方达到利益最大化，要么则使受许 方获得最大利益，而很少从供应链协调的角度来考虑特许经营合约中参数的制定， 也没有具体根据某个行业的特点来考虑建模分析。 1 2 2 国内研究综述 村镇特许连锁经营相对其它流通领域，有其自身的特点：首先，村镇特许连 锁经营开展特许加盟经营的主要做法是特许方即地方龙头连锁企业制定一些加盟 条件，各加盟商与总部签订特许加盟合同，加盟商按合同条款的规定在各地组织 销售。加盟合同条款的主要内容大体包括允许加盟者进行销售的地区范围，营业 的场所条件，进货的价格、售价及变价等规定，退换货的比例、条件、方法，有 关质量责任的划分，信息沟通的方式方法等；其次，村镇特许连锁经营的加盟商 主要是位于村镇一级的企业个人，相对比较分散；再者，村镇特许连锁经营的规 模一般较小，大多是在原来的“夫妻店 或“农家小店一改造过来的，市场需求 变化不大，因此受许人在制定订货量时有很多不确定因素，特许人经常通常会允 许受许人实行退货，这就是上面说的回购契约条款；另外，由于特许人与受许人 之间有着密切的联系，特许人提供商品，而受许人确定订货量，特许人由于市场 需求的不确定性，受许人又不愿意在未确定需求前订购过多的商品，为了降低各 自的风险，供应链契约中的收入共享契约能起到很好的协调作用。 现有的有关村镇特许连锁经营的研究，大多或是分析其发展现状并绘出相应 的政策建议，或是从营销角度来讨论特许连锁经营的优缺点，讨论加盟商的选择 以及各种广告策略等等，都是从定性的角度出发，而基本上没有从定量模型的角 度来考虑特许经营合约各个参数的制定，那么如何制定个合理的特许经营合约来 协调特许方与受许方的行为，使双方的利润都得到进一步提高? 传统特许经营合约 中的一次性特许加盟使用费和特许权使用费的收取是否有利于供应链协调呢? 具 体这些费用该如何收取，以及有什么影响因素呢? 哪些供应链契约可以应用到特 许经营合约的设计当中，并有利于供应链协调? 本文将在前人研究的基础上，从 供应链协调的角度来讨论如何通过规范特许经营合约来促进特许双方合作以达到 供应链的协调，实现特许双方利益在分散决策基础上的帕雷托最优化。本文主要 采用得方法是通过在一定的假设条件下建立相关的模型进行分析，并得出相应的 结论。 1 3 主要内容、论文结构及创新点 本文将以科学发展观为指导，遵循理论联系实际的原则，立足于我国国情并 适当借鉴国外先进经验，综合运用经济学、管理学和数学等多种学科理论，对基 于供应链契约协调理论的村镇特许连锁经营合约作出系统和深入的研究。文章假 8 硕l ：学位论文 设只有一个受许方的情况，并且需求是随机且服从一定的分布，价格是给定的等 基本条件下建立模型分析村镇特许经营中的契约形式，分析定额特许权使用费以 及基于受许人销售收入和基于受许人最终利润的比例形式特许权使用费三种情况 下特许方与受许方独立决策下各自的利润以及供应链协调下各自的利润。然后引 入其它具体的供应链契约形式，如：收入共享契约，分析基于收入共享联合契约 形式下供应链是否能达到协调，并分析各个因素之间的相互关系及对特许双方利 润的影响程度，以及各种契约形式的协调效率，最后进行案例分析以验证模型。 本文论文结构分为五个部分，并附有参考文献及致谢： 第一章绪论，系统地介绍本文的选题背景及意义、村镇特许连锁的国内外研 究综述、论文主要内容、结构以及论文的主要创新点。 第二章，对供应链契约进行模型分析。概述供应链契约协调的理论，综述并 分析比较了各类常见契约协调的模型引出供应链契约协调理论在村镇特许连锁 经营合约中的应用思考 第三章，对我国村镇特许连锁经营合约进行建模研究。讨论了特许经营的使 用权与特许经营费用的界定，并对各类契约形式进行了建模研究，还提出了一种 具体的村镇特许连锁经营的契约形式，即收入共享契约与利润比例特许权使用费 的联合契约。 第四章，对一个具体的村镇特许连锁企业一江苏苏果连锁超市进行案例分析。 分折比较了现有特许连锁经营合约与供应链契约协调下该企业特许连锁经营合约 的效率，并结合上章给出的基于收入共享契约与利润比例特许权使用费的联合契 约模型进行实证对比分析。 最后，在结论中，将对全文的研究作出总结和展望。 本文主要有以下三个创新点： 1 本文对供应链各种契约形式在一定假设条件下建立统一数学模型进行分 析。对比分析了各种契约形式能否实现供应链协调，以及协调下应满足的条件。 2 本文将村镇特许经营合约中常用的契约形式进行数量建模分析。分析比较 了各种契约形式的有效性，以及各种契约形式实现供应链协调应满足的条件。 3 本文提出了可以有效实现村镇特许连锁供应链协调的联合契约，即收入共 享契约与利润比例特许权使用费的联合契约形式，并进行了数量建模分析，同时 分析了该联合契约形式对实现供应链协调的影响，并得出相应的结论。 9 堆f 供j 墨链契约协调理论的村镇特许连馈终7 7 合约研究 第2 章供应链契约协调理论的基本模型 2 1 模型假设及其建模 2 1 1 模型假设 本节将给定同一个基本的假设前提，继而对各种不同类型的供应链契约进行 建模比较分析。典型的供应链一般是由一个供应商和一个零售商组成的两阶供应 链，零售商面临的是一个随机的市场需求，产品是时令性的，并且订货周期较长。 根据l f 博弈( l e a d e r f o l f o w e rg 锄e ) 理论，供应商是领导者，零售商是追随者， 供应商给定一套契约参数，零售商据此确定他的最优产品订购量。零售商确定自 己的最优订购数量q ，并以w 价格购入，p 价格卖出，供应商则以c 成本采购商 品并以w 价格批发给零售商。在这个过程中，我们假定零售商的售价p 是固定的， 并且不考虑p 的变化对市场需求的影响；供应商的供应能力是无限的；同时认为 产品市场是开放的，有关产品的市场销售价格、需求分布和库存成本等信息均是 对称的，供应商和零售商是风险中性和完全理性，都根据期望利润最大化原则进 行决策。 建模所需的符号说明如下： c ：单位产品的采购成本； w ：供应商给予零售商的单位产品批发价； p ：产品的单位零售价格； g ：单位产品缺货造成的损失； h ：未售出产品在各阶段发生的单位库存费用； d ：在销售季节末单位产品的净残值； q ：销售季节前，零售商向供应商订购的商品数量； x ：市场需求，随机变量； f ( x ) ，f ( x ) ：分别是市场需求的概率密度函数和累积分布函数； u ：需求x 的均值； 仃：需求x 的方差； 兀足：零售商的期望利润； 兀s ：供应商得期望利润； l o 硕f j 学位论文 兀r ：整个供应链的总期望利润： s ( q ) ：零售商的销售量； s ( q ) ：零售商的期望销售量，即e ( s ( q ) ) ； 其中参数应满足的基本条件： ( 1 ) c w p ，即采购成本 批发价格 零售价格； ( 2 ) d c ，即净残值 采购成本； ( 3 ) 当x = q 时，销售量等于实际订购量，即s ( q ) = q ； 所以s ( q ) = m i n ( x ，q ) ； 弋 s ( q ) = im i i l ( 五q ) 厂( 力出 期望销售量为： o = 弦( 工渺+ ，缈( x ) o 口 口 ” = 且工一q ) 厂( z ) 出+ j 够( z ) oo 口 = 且工一q ) 厂o ) 出+ q 零售商没有销售出去得商品数量得期望值为：e ( q 一功= q s ( q ) ； 供应商导致零售商缺货的商品数量期望值为：e o q ) = “一s ( q ) ； 2 1 2 供应链协调情况的数学建模 供应链协调下，整个供应链处于协作状态，供应商与零售商之间不存在双边 际效应( d o u b l em 嘶n a l i z a t i o n ) ，双方作为一个整体来进行决策行为。根据上节 设定的参数，我们考虑供应链整个系统得期望利润为： 兀r 叫( q ) 一g ( “一s ( q ) ) + ( d 一 ) ( q s ( q ) 一c ( q ) ( 2 “) = ( p + g + 一d ) s ( q ) + ( d 一 一c ) q 一孵 容易得到该利润函数兀，是关于q 得凹函数，即要使得它达到最大，其一 阶导数必为零，对2 2 1 式求导得到： ( p + g + 一d ) s ( 9 + ( d 一办一c ) = 0 基f 供心链契约肌调理论的村镇特许连锁经f i 合约研究 又因为s ( q ) = 卜f ( q ) 故得到供应链协调的整体系统最优订购商品数量 q 。：( j 三旦_ 1 p + g d + h 。 q 木是供应链协调下的最优订购量，由于在基本假设前提下零售价格等都是固 定不变的，因此唯一需要决策的就是最优订购量，以下我们将对各个不同的供应 链契约进行建模分析，如果能够通过调节供应链契约模型给定的参数，使得供应 商和零售商各自独立进行决策的最优订购量等于供应链协调的最优订购量，则说 明该契约模型能够实现供应链协调。 2 2 批发价格契约( w h o l e s a l ep r i c ec o n t r a c t ) 批发价格契约是一种非常常见的契约，它的假设前提与上节模型假设一致， 供应商给零售商w 的批发价格，零售商订购q 数量商品，然后以p 价格出售。在 这个过程中，供应商和零售商都是以各自的利润最大化进行决策。供应商和零售 商各自的利润兀足与兀s ，分别为： 兀足亍