万科金域国际认筹方案.docx

.万科金域国际1栋认筹方案一、 预售货量与诚意登记目标n 推货范围：推出1栋住宅单位共计186套。n 销售目标：开盘1栋洋房186套售罄目标。n 认筹目标：2栋未退筹客户（预计100批），新认筹客户目标260批以上，1栋开盘前总认筹目标360批以上。二、 诚意登记及开盘签约时间节点安排n 诚意登记时间：2月24日开始诚意登记n 开盘时间：3月17日正式开盘n 签约时间：3月22日签约n 地点：万科金域国际销售中心线上节点22日户外牌换画、电梯广告、楼体、路旗出街报纸、短信、电影院广告150短信、报纸250200360300目标筹量时间节点2.24启动认筹3.103.22签约3.17开盘3.123.3老带新、2栋未退筹客户2轮派单、展场拓展1轮派单，2栋团购企业拜访，车行、联盟商家拜访线下节点客户梳理价格释放1栋业主答谢会丰盛之旅活动信息媒体发布会三、 诚意登记主题：“2013开门红 青春放飞梦想”暨1万抵5万VIP诚意登记启动四、 诚意登记前活动启势n 2月24日上午12：00举办万科金域国际新品媒体发布会（详见发布会方案）n 2月24日下午3：50举办业主2栋业主答谢会（详见答谢会方案） 具体内容：与一期答谢会模式一样，奖品约2万元 活动对象：2栋业主 五、 诚意登记当天活动部署(一) 诚意登记金额及口径说辞n 诚意登记金额：1万元/套n 诚意登记号排列方式：A01-A10、A11-A20、A21-A30 、A31-A40B01-B10、B11-B20、B21-B30以此类推.因项目外界口碑已是一房难求，为提升诚意客户满意度，本次不做关系客及团购客户提前解筹安排。n 开盘方式：建议采取先来后到的排队方式进行选房n 诚意登记口径说辞： 每张身份证最多只能申请壹个VIP诚意登记号，壹个VIP号只能购买贰套单位。 只接受刷卡交付人民币1万元/套作为购房之诚意金。 客户于“公开发售当日”未成功认购的，可申请退款，申请获批后的十五个工作日后退还已交纳的诚意金（不计利息）。(二) 诚意登记优惠设置2栋认筹未能买到房的客户：（若不申请退款，想买1栋的客户） VIP诚意登记优惠：1万抵5万 每个诚意金享受额外3000元/套的优惠 销售政策：团购折扣等，建议沿用以前团购方案（具体折扣体系详见1栋价格表）新客户诚意登记优惠： VIP诚意登记优惠：1万抵5万 销售政策：团购折扣等，建议沿用以前团购方案（具体折扣体系详见2栋价格表）(三) 诚意登记组织流程与现场功能布置图1. 诚意登记组织安排原则1） 客户接待：当天现场仍采用排队入场诚意登记制度 由现场销售人员进行迎宾接待，引导其参观样板房与参与认筹活动，莫杏元负责；2） 诚意登记区：由销售员负责为客户解说当天诚意登记优惠，并提前为客户填写好诚意登记申请书信息查询授权书等基本资料。莫杏元负责；2. 诚意登记人员分工与现场功能布置区域组别分类人员定位数量工作职责具体人员负责人销售中心停车区安全员4负责指引客户停车万科物业何晓刚接待区销售员12客户接待，逼定认筹金域国际销售团队莫杏元服务区保洁员4茶水供应、清洁维护万科物业何晓刚财务区财务专员2客户交钱，打单等财务专员+1名策划常霞、杜桂彷物料区策划1物料供应、接电话曾敏杰曾敏杰活动主持策划1暖场，卖点输出李鹏飞李鹏飞水吧洽谈区WC销售前台认筹线路沙盘RENCHOU洽谈区财务区六、 诚意登记前客户储备计划(一) 客户积累与发动l 执行时间：2013年2月23日2013年3月17日l 储客方式：线下为主，线上配合，以团购、优先选房等方式积累客户，老业主资源深化滚动，实现最终成交。(二) 客户积累区域辐射核心策略l 扼守厚街客户的持续深耕，通过系列精细化拓展挖掘本地客户资源。l 扩大客户资源面，辐射周边区域，如城区、道窖等区域通过东青旅网点资源、万科展场资源、派台历等相关策略吸附周边客户群;(三) 客户积累阶段挖掘策略l 元旦前，通过送台历稳固关键人及业主关系，该阶段主要逼定前期的诚意客户认筹，消化原有目标客户，同时通过线上、线下多维度渠道释放l 元旦后，主动外缘客户拓展，通过利是、派单、拜访等方式主动出击寻找诚意客户，达到开盘目标认筹量; 七、 线下渠道拓展具体操作手法银行资源：继续针对中行、农行、交行、中信、做银行推介，摆放宣传物料、展架等、做银行VIP客户积累，银行VIP客户可享受团购优惠;商家联盟：滚动商家联盟客户资源，利用青旅的网店摆展，如厚街、南城、虎门等网店摆展积累客户。大型企业：维系与企业关键人关系，维护业主回访问候，以老带新回馈为噱头，邀请关键人参加“丰盛之旅”同时做做推介拜访，释放1栋认筹信息，积累客户资源;事项内容渠道完成时间工作内容负责人企业类银行中行、农行、交行、中信2.25推介、送资料、李鹏飞车行莞太路车行2.2628推介、送资料、策划全体商家联盟明丰、天虹、喜来登、自然美、上岛等3.1送资料策划全体企业关键人TTI，伟易达、柏能、三星、圣宇3.2送资料、发信息莫杏元业主类业主2、3、4、5、6栋业主3.23.5发信息回访、提高满意度、释放老带新、丰盛之旅等莫杏元上门客户新客户短信回访、根据莫杏元业主资源:通过节日问候、老带新、丰盛之旅盛启等节点释放1栋诚意登记信息，提升客户满意度，鼓励老带新，回馈老业主。 淘金行动：每周1、3、5策划带队，带领销售人员外出派单(三) 线上渠道客户拓展a) 短信 负责人：杜桂仿 投放时间：2月24日3月17日 发送内容： 2月24日2月28日： 火爆热销信息+1栋新品上市1万抵5万诚意登记信息+项目产品卖点； 3月8日至开盘：1栋开盘1万抵5万诚意登记倒计时+实景发售+项目和产品卖点。方式区域，目标时间数量数量总计关键内容费用节点信息短信公司厚街、南城2.2520万180万3期新品，2月25日诚意登记启动，1万抵5万8.4万元新品发布会认筹信息3.120万3.220万3.820万3期新品，宽景楼王，荣耀上市，诚意登记倒计时，1万抵5万丰盛之旅3.920万3.1420万3.1520万3.1620万3期新品，宽景楼王，荣耀上市1万抵5万荣耀开盘开盘信息3.1720万中原平台厚街 、南城各项目客户、业主资源2.28产品信息，认筹、开盘信息，认筹优惠信息每周五3.13.83.153.16万科平台金域国际业主，金域华府、运河东1号业主3.2产品信息，认筹、开盘信息，认筹优惠信息+领取台历信息每周六3.93.163.173.18项目平台金域国际来电来访客户2.28产品信息，认筹、开盘信息，认筹优惠信息每周五3.13.83.153.16b) 户外负责人：曾敏杰 投放时间：2月23日 发布内容： 开门红、1栋新品上市1万抵5万诚意登记信息+项目产品卖点；c) 网络炒作负责人：杜桂仿 炒作时间：2月23日3月18日 炒作形式：新闻+软文 发布内容： 1栋新品上市1万抵5万诚意登记信息+项目产品卖点；事项内容渠道时间备注新闻稿发布会新闻稿南都、东日、搜房、新浪、房博士、房掌柜2.24新品开盘热销3.16论坛炒作新品发布，诚意登记预告，认筹优惠搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛2.232.28每天2个帖子，并设置精华帖，首页置顶自由社区，中青旅炒作，认筹优惠，产品卖点搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛3.13.3搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛3.33.10开盘预告，开盘信息搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛3.111.18d) 折页负责人：李鹏飞、莫杏元 投放时间：2月23日 发布内容：项目形象+项目卖点+1栋信息+认筹信息e) 楼体条幅负责人：李鹏飞 出街时间：2月23日左右f) 发布内容：1栋认筹信息微博炒作 负责人：杜桂仿 炒作主题：选择万科，就是选择一种生活方式 炒作时间：2月23日3月20日事项内容渠道时间备注论坛炒作新品发布，诚意登记预告，认筹优惠主题新浪微博2.232.28每天至少3个微博 丰盛之旅、老带新、旅游系列主题3.13.53.63-10开盘预告，开盘信息系列主题3.113.18（四）工作人员及物料安排（后附）八、 后备方案(一) 诚意登记当天中雨以上l 客户诚意登记照样进行；l 在各区域接连处增加挡雨棚；l 大量增加项目雨伞供客户使用，现场至少保证200把雨伞。(二) 诚意登记当天客户来的特多l 前广场搭帐篷，安排座椅，排队进入销售中心诚意登记l “餐饮区”马上增加采