健康体检堂ppt课件.pptx

行动成功国际教育集团,健康体检堂,为什么要给客户做体检,对成交的好处赢得客户信任（从业务转向专业）营销自己、推荐课程、提升自己在客户心目中的专业形象便于长期服务，建立关系（调研诊断是长期服务建立的开始）成功签约新客户，后续回款，几乎需要拜访让销售自然而然，不是强制性推销对个人好处个人能力提升卓越的资深咨询顾问都是从调研诊断开始迅速成长对企业好处（为什么企业总期望你提供调研和诊断）所有的企业都期望你能够给他量身定制建议，他期望解决方案，而不是产品追寻快乐，逃避痛苦,2,客户心目中的专业顾问是什么样的形象呢？,专业问企业最简单又最尖锐的问题展现企业最关注的核心问题回答企业最关注的核心问题沟通在调研诊断过程中，在问以外，最核心的沟通就是倾听行为看起来整个调研流程是否像资深的咨询顾问,启示如何让总监快速成长为值得信任的专家顾问呢？,3,速成顾问体检过程中应该坚守的原则？,调研时只关注企业家关注的问题要有敏感度标准化的问卷、现场调研、解决方案分析及课程推荐必须反复练习找到企业家最关注的问题卓越的倾听者从来不陷入具体的问题回答，把焦点关注在人身上善于发问严格的体检流程从最开始接触开始,4,企业家最关注的问题？问卷什么，调研什么,人的问题企业家关注？通过调研企业家本人的问题1）下属是如何评价他的2）他自己是如何认识自己的，他曾经的创业历史企业高管层的问题（忠诚度、能力和态度）事的问题（关注什么事？）企业家关注？通过问卷理念战略能力学习,又符合教导型组织路径,1、让企业家对你超级感兴趣2、让企业家与你成为真心战友及友谊搭起一座桥梁,5,如何最有效的调研出企业家本人问题，并让他超级感兴趣,1、访谈企业中高管，问企业中高管三个共同的问题请你说出你们老总的五个优点和五个缺点？假如现在你有机会给你们老总提建议，你最想跟他说什么？假如现在你有机会消除你曾经跟老总之间发生过的误会（误解），你最想澄清哪个误会？2、访谈企业家本人，问他很喜欢谈的几个问题为什么你当时会选择这个行业？为什么企业会从无到有，发展到今天呢？就赚钱而言，你已经相当的有钱了！是什么样的动力在支撑你继续走下去呢？在企业发展过程中，曾发生过什么你被自己感动的事情？你自己是怎么评价自己的？你认为员工会对你有什么样的建议？,6,如何最有效的识别中高管的忠诚度、态度和能力出来，而又是对于企业家来说是最有价值的，最有说服力的,1、直接向中高管询问请说说自己的三个优点和三个缺点？你认为自己的能力及知识方面需要什么改进？请说说你觉得总经理目前最器重的是哪个中高管？你认为总经理对你那些方面期望改进？又对你那些方面感到满意？你喜欢这个行业吗？你喜欢你目前的工作吗？是什么在吸引你？你认为在这里可以充分发挥你的能力吗？你认为目前公司搭建的平台、包括薪酬对你公平吗？你觉得企业未来的发展会怎么样？你是如何规划职业生涯的？你希望的工作氛围是什么样的？与现在的差距大吗？你与总经理的沟通、汇报顺畅吗？为什么？你与你的上司之间沟通顺畅吗？你与其他部门之间的沟通顺畅吗？为什么？,7,在调研时人的问题是核心，事的问题是辅助，但是必须要问，可以给你带来大量信息，否则会带来障碍要配合问卷分析,1、请说说公司目前的使命、愿景、价值观？你觉得是否能够被员工理解和认同？2、请说说公司的优势和劣势，尤其要说说公司的核心能力（与众不同）3、目前公司最核心的三大急需解决问题？您展开工作最大的三大烦恼是？4、你认为公司目前的学习氛围如何？你自己是否坚持学习？5、请说说你给我们的一些建议？,8,问卷调研,问卷发放问卷回收问卷统计问卷分析及版本体检报告,问卷的好处？1、统计是一个概率，他反应了某些事实，让客户感觉更信服2、最卓越的组织也不敢保证100%管理完善，必定有问题3、标准化的问卷提升顾问专业形象,9,标准化的流程是体检成功的保证，专业形象的体现,1、发放体检计划表，要求回执！2、发放、回收、统计、分析、整理教导型组织建设问卷2、现场参观半小时3、中高管访谈每人控制1小时必须访问，这样企业家才会认为专业，并有代表性教导型组织现场访谈问题及记录表4、总经理访谈1小时教导型组织现场访谈问题及记录表5、整理访谈1小时（主要关注人的整理行动成功改变人去改变事）6、与总经理先交流1小时（人的汇报及诊断汇报）体检报告7、高管交流根据总经理提出的要求（诊断汇报）体检报告,10,体检计划表,11,教导型组织建设问卷,12,教导型组织建设访谈,13,体检报告,14,调研中，伙伴需注意的事项：,1.价值塑造：塑造调研给客户的价值（为什么做调研，为什么收费）；塑造专家的价值2.与客户确认时间：发放体检计划表，签字并回收！同时确认调研当天老总在场3.发放调研问卷，并回收统计，形成初级报告4.调研当天提早去到公司，先参观公司，并与老总沟通交流5.访谈时，介绍专家、塑造专家价值；介绍访谈的保密性；做笔记,15,严格遵循调研流程是成功的保障,调研前的计划沟通确认调研过程