全国OTC连锁药店店长培训课程销售提升从品类管理开始.ppt

销售提升从“品类管理”开始,全国连锁药店店长培训课程,老板、店长、员工最关心的什么？,销售额,交易次数客单价,品类管理,品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目标和谐对接，稳健地获取利润。,品类管理的两个结果,做大销量降低成本,天瑞商业,三种品类管理办法,商品功效管理商品毛利管理商品在商品线中的定位及管理办法,天瑞商业,品类管理的一个中心两个基本点,一个中心：消费者两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求B.优化供应，降低成本,天瑞商业,品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标,一、销量相关三大指标：客单价客单数（客流量）顾客忠诚度,天瑞商业,品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标,二、利润相关三大指标：进销差价残损与折扣营业外收入,天瑞商业,品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标,三、成本相关三大指标：库存脱销率动销率,天瑞商业,品类管理的六个要素,一把手工程2.一体化流程3.工商合作关系4.组织结构5.IT系统支持6.KPI,天瑞商业,品类管理重中之重-关联销售,天瑞商业,如何提升客单价？,推荐高单价商品,推荐疗程用量,收银员多说一句话,捆绑促销,关联销售,天瑞商业,FAB法则,即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利益。,(向顾客推销利益),经典句式：“因为,所以,对您而言”,天瑞商业,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,天瑞商业,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,天瑞商业,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,天瑞商业,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,天瑞商业,销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。,提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。,提示一：要了解顾客的需求。,促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。,天瑞商业,关联销售策略,主药+辅助用药+预防保健+食疗,：因为关联用药可以快速起到标本兼治作用；A:所以您可以免受疾病煎熬之苦；B:对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一切！,天瑞商业,药店常用的六种关联销售法,方法一：西药+中药标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就可以早点痊愈。方法二：口服+外用标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械)标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。,天瑞商业,方法四：健康+美丽标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。方法五：个人+家庭标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他们；今天化小钱预防，明天保全家健康。方法六