四访详谈

曹纪平的精典话术,四访详谈,拜访过程：第一访面谈第二访说明第三访递交核保通知书第四访送保单,第一访：客户面谈,1减轻客户压力：（1）0压力下签单：整个销售过程客户不会有任何压力，但是通过讲解客户的压力来自客户自己的内心，而不是你给客户施加压力。让客户从内心里观念上去关注他的保障现状，想改变他未来的保障状况。见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，非常的预防自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提下共同来讨论保险。,销售保险不成功的根本原因是：你没有把保险最本质最完美的东西给客户展示出来，或者是虽然你把保险最本质最完美的东西展示出来了，但是客户因为对你始终抱有高度戒备心而根本没听进去，所以第一访的减压铺垫非常重要。对客户销售最关键的一点是创造一个非常平和非常融洽的一个环境来跟客户交流。有了这个铺垫并不是客户真的没有戒备心了，而是减轻了客户的压力，所以在第二访、第三访都会一个动作就是减轻客户压力。,铺垫：,（1）第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明，那就是，我是*人介绍过来的，我也知道虽然你现在已经买了或是还没买那都是一样的，但是将来再买保险这是必然的，既然将来要买那么现在理应合理的认识，理性的了解，然后，买与不买你自行来决定，不会给您施加任何压力。,索取客户资料：,（1）年龄：一定要问清楚（2）你以前是否买过保险。如果没有，记下来。如果有，买的是哪家公司的、是什么产品、交多少钱、怎么个保法都要仔细问清楚。如果客户说不知道就写不知道，然后进一些步跟客户说：你愿不愿意让我在没有给你介绍新的产品之前，我先来帮你分析分析你已买的这个保险到底保的什么而不收取任何费用？,如果客户没有买过保险，问他：你是不是有劳动保险？如果有，问他：你知不知道你的劳保从你的工资里按多少比例扣的？一个月扣多少钱？一般的都是一问三不知。在他回答不知道后，你再告诉他，您现在连您一个月按什么比例扣多少钱，包含养老保险采用什么模式，未来领多少钱您都不知道，,那么我还是免费在介绍我们的商品保险之前先给您介绍一下您自己的这个统筹保险：是每个月从工资中扣了多钱，到底将来领钱如何领，是怎么计算的，在领之前发生了一些意外或者一些相关的风险是怎么来处理，在领取以后，受到哪些保障，我详细给您讲解一下这方方面面，然后，如果您觉得您的单位保障能够足以保障您的人生，OK，我就不用给您介绍我们的新产品了；,如果您听明白了我的讲解觉得有缺憾的话，我将再进一步为您做一个补充完善的计划，好吗？索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，所以说，销售保险要改变客户观念，而改变观念，就先要找到客户的问题所在然后对症下药。,1.如果客户资料了解完毕后就根据客户的资料做一个完整的计划书：包括封页、保险公司介绍、详细方案。如果客户有统筹保险，就再附加一个统筹保险操作模式，以及待遇水平，并跟客户详细分析，用直白的语言让客户认识到原来社会保险保障这么低。进而告诉客户社会保险是“广覆盖低保障”，是根本不能为此来保障终生的。,第二访：说明计划书,第一句话还是继续为客户减压：*先生，我给您做的这个计划书，虽然我费了不少时间，但是我的目的只有一个就是想让您在买之前能有一个理性的了解，合理的认识。然后，何时买、买多少，全由您自己来定，或者买不买都是您自己说了算的（说完这句话之后，要马上开始产品说明，并且告诉客户只需5到10分钟就可以说完。这个过程一定要尽量用诙谐、幽默的语言加之数字详实，让客户听起来非常有趣，一般第二访的全程都在一、两个小时以上。）,1,产品说明：分两个部分（1）如何买保险（2）计划书说明下面分别进行详细阐述：（1）如何买保险：第一,要选择一家合适的保险公司，注意两点：保险公司一定要有实力。因为保险公司的实力会关系到几十年以后的支付问题，所以说你选择的这家保险公司一定要将来能付得起这个钱。现在中国寿险保险市场最有实力的保险公司是哪家，您知道吗？是中国人寿。,从专业角度讲，公司的实力就是偿付能力，中国人寿目前的偿付能力是超过国家标准的3.95倍，所以不用担心。另外选择实力，因为现在在市场经济，保险行业也跟其它行业一样，都是由多元化、多品牌的竞争，最后并为寡头垄断的竞争市场，就跟香港一样有多达七、八拾家保险公司，但是前三家保险公司就占了80%的市场份额，为什么？因为大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，所以说在中国的人寿市场我不敢说新华、泰康、太平何去何从，但是我敢说中国人寿永立潮头，是同行业中无法超越的。,A.只要共产党执政，它就绝对败不了，因为它是国务院控股的。对不对？B.选择一家保险公司一定要注意它的信誉。只有实力是不够的，关于信誉保险法、保险条款都有详细的载明：只有你提供相关的材料，保险公司十天之内必须做出赔付的结果，如果不能赔付，也一定会明确的告诉你不能赔付的原因，所以说，信誉不是口头承诺而是文字合同开成条文，铁证如山。,第二，要选择一个合适的业务员。注意三点：A.一定要选择一个年轻的业务员。B.一定要选择一个有专业水平的业务员。你再年轻，但是你不具备专业，你如何为客户服务？所以专业水平是一个业务员长期为客户服务的能力和服务的质量的保证。一定要选择一个有实力的业务员。,第三,选择一个合适的保险计划。因为条款受保险监督管理委员会的核准,所以说,各家公司的条款其实没有多大的差别。而选择一家好的保险公司,选择一个好的业务员,就决定了至少能有一个好的计划最合适你，所以说，条款你就不用担心。第四,公司的保单可以全国通用，可以办理保险关系转移，所以不用担心在滕州买保险而在外地失效的问题。,二、计划书说明,保险金额和保险费。为什么交三千多元可以保三十多万，保费和保额到底是什么关系，往往客户理解不了这样的问题。他更不清楚为什么需要买保险，所以对客户说：我现在来帮你分析一下您的家庭财务分析，你看看买保险和不买保险会有什么差别。（注意采用这样的话术始终站在客户的角度，帮他去分析问题）,例如：你们夫妻二人靠你们的经营所得或工资收入来维持正常的家庭财务开支（这时画一个家庭财务分析图，边画边讲）有一部钱肯定要用在孩子上学，有一部分钱肯定要用在日常支出，有一部分钱或者说约大部分钱都要用在买卖与投资，对不对？除了这个钱，任何一个家庭即使再贫穷都不可能使家里的存款零储蓄，他的家里或多或少都要留一部分活期存款，对不对？,但是，你存一万活期存款你自己也不知道它到底要用做何方，当然总的说来作用只有一种，那就是解决家庭的应急所需。像孩子突然需要买一台电脑或买一架钢琴，或自己需要其它方面的改善，有这部分应急款项就不至于在急用时向别人借。但是，这个应急所需最主要的一个问题包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾的费用，对吗？,如果你不买保险的话，家里存一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题？特别是家里有老人的，是吧？这就是我们保险学里所说的保险，这个保险叫家庭保险，就是由家庭成员级成的一个小型的保险单位，谁生病谁就用家庭的这笔钱，对不对？这个保险也称为自由风险，也就是自己家里承担自己的风险。,它有一个很明显的优点，这个优点就导致了你今天拒绝买保险，甚至不考虑保险的问题，那是为什么？因为你还年轻，说到底一年到头生病的次数比较少，意外致残、意外引起的医疗费也比较少，所以说很有可能绝大多数一年下来，你所存的这笔应急款也没花掉，也就是说一家人平安无事。,好的，一家平安是我们共同的愿望，但是，就因为这种平安导致了你思想上的麻痹，你认为这个钱就是家里的节余，你会突然想：别人的孩子上私立学校，咱的孩子上的学校比不上人家，那就改善改善让孩子也上私立学校；要么把咱们生活水平提高一点；要么在买卖上再投点别的项目，会把我们家庭的盈余资金不断的透支成为现实的生活开支，对不对？,正是因为这个优点，所以导致了你不愿意买保险，或者不准备买保险，正是因为这个优点，所以导致了你家庭财务的致命弱点，那就是你忽略了一个根本的问题，那就是生、老、病、死，是人生必须经历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成本这是我们都认可的事实对吧？,既然人生有成本，既然你还是做生意的，那我举个例子：你现在有一百万，你就能做一百万的生意，对不对，但是人生成本很奇怪，没法预测，因为何时何地，什么方式出现，你压根儿就不知道那你就更无从准备！其实你在家里存的这些钱也只能解决你的心理需求而已，思想上觉得比较安全，但事实上它一点问题都解决不了。,我再给你分析一下，假设你家里有五十万的资产，你生意上占了四十万，你的孩子每年花一万，你的日常支出每年花去三万，那么你家里原活期存款最多也就五六万，对不对？一般达不到，也就两三万，也就是说这是你的家庭能承担的最大的防风险能力就是这五六万元。,如果说活期存款一旦花光，对不起，先把买卖上的四十万流动资金先补过来，孩子上学比较紧张，不上学也得补过来。所以，你别看你有五十万，其实你的家庭仅具备了抗三级风险的能力，三级而已三级什么级啊，经专家鉴定三级就是一震就塌的级别！那怎么办呢，把我们家庭本来是存在银行里的解决自己生、老、病、死的这个费用，把它单独拿出来，形成一个专款专用，那么他所交的钱，也就是保费。,比方说，两个人加起来，一年交一万五立马就能产生一个保险金额是多少，两个人加起来保额肯定超过一百万的一个保障，对不对。现在假设如果你不买保险，你家里有五十万，但是事实上你的风险防范能力也就是五至六万，对不对？,如果你买这个保险，本来是五至六万，交了1.5万做保费，你还剩了4.5万，但是因为你所买的保险又给你增加了一百万的风险保障，是不是你家庭的防风险能力也提高到104万了，对不对呢？而且这样高的保障花不了你多少钱。再总结一下，就算一个再有钱的人都不可能在账上留100多万的流动资产去随时随地地应付我们的人生问题生老病死。,反过来说，如果有个人无偿地，不需要任何利息这么说吧，假设我是你的哥哥或你的弟弟，我很有钱，我就跟他说：哥，没问题，我单独给你的帐户存了100多万，但是一般的比方说吃不起饭，不能拿钱，就是生老病死应急的事情从这里拿就是了，他是不是觉得比较可靠。,也就是说，你家里再有钱，你也不可能在银行里存100多万不动，来应付我们的生老病死，你家里再没钱，也可能会存1万块钱活期存款来应付这个问题，那么他们两个是完全等价的。那么说，你这样买了保险以后，家庭的防风险能力也就能搞到12级了没问题，对不对？这就保险费和保险金额。经过如此一番讲解，客户知道了原来买保险其实不需要花钱，只不过是把我们家里本来要存到银行的钱，单独挪一部分，挪到保险公司，从而拥有一个更完事更完全更周到的一个保险计划和更大的风险保障。,那么，客户没有那种消费的痛的感觉，他以前会觉得我这个钱拿出去就拿不回来了，这时我们就要告诉他其实你不买保险才真是拿出去拿不回来了，一不小心生病花了10万，你想想你这10万还能拿得回来嘛？绝对拿不回来了；但是如果买了保险呢，如果你一辈子任何病没得，任何意外没有，最后是不是要身故啊？,就像咱城里人有钱要买房子给孩子留好房子、农村人有钱要盖房子也会留给子女是一个道理买房子和盖房子跟买保险没有什么区别，有生之年，房子没有比我们的生命值钱，而房子让我们住得舒服，孩子也一起享受天伦之乐，百年之后，我们死了，把房子留给孩子，您觉得不好吗？一切的形式都是这样的，在我们有生之年，解决自己的保障性问题，或家里保障安全没有问题，这是大事，最后一切连本带息留给孩子其实您当年所付出的不就拿回来了嘛。,第一，当然留多留少其它我们再定。那说不用留给孩子，那是他们没有本事，任何人都想把自己的资产完整地留有余地给孩子，对不对？好的，那么具体这个保险怎么介绍，一般这样组合：康宁终身5份、康宁定期10份、祥和20份，再加上其它意外保险，一张保单一般都在60-100万之间。,方案讲解。,疾病保险分为两类：A类就是解决一般疾病问题。一般疾病就是我们平时说的住院。我们要给客户详细地解释什么叫一般疾病：一般疾病就是我们平时说的头疼、脑热、发烧、心肌炎、肺炎、伤寒、中暑、感冒，但是有个前提就是一定去住院了，不住院不给报销，住院才难你报销，但是并不是今天买保险明天生病了就一定给报销，所以，它有个观察期，预防我们带病投保，它的观察期为90天。,那么，截止到出院药品费75%、住院费85%、治疗费80%、检查费75%、材料费75%，将由保险公司按这个比例进行相应的赔付，总体上就是你总费用的80%左右，但是，商业保险还有一个特点：交费多保障高，交费低保障低，所以，我A款因为它只解决一般疾病，我认为像上面提到的一般疾病正常的花费不会超过一万元，也就是四到六千元，那么，我A款给你推荐的金额是一万元，如果你觉得你的身体不好，如果你觉得一万元不够，OK，你可以调整，每增加一万元交300元保费就可以了。（跟客户说，这个方案可以调整，明确告诉他价格）,但是，你这个方案里不包含B款。好的，再看我B款，重点就是解决大病问题。第一，什么是大病，就是心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植、严重烧伤、暴发性肝炎、主动脉手术，那么这个疾病有个特点它是严重性的。万一得这个病，一般初期至少也要治疗三到四个月，甚至危害生命。,第二，它的另一个特点就是得病后起码有一段时间不能工作就是是对我们个体而言，有一段时间内没有收入，当然这是迫不得已的；第三，它在短时间内，就需要花费大量的金钱，确切说是从确诊开始就要筹集大笔的钱。所以针对今天这个大病有以上特点，保险公司有特别的规定，那么第一款，只要生病住院，因为他符合A款的要求，A款是所有的疾病都行，只要住院就可以了。所以说大病只要住院就享受A款，它的保额只有一万，一万毕竟也是钱，是吧？,所以要注意保险公司给你设计的是这样一种情况，如果一不小心，在70岁之前得了大病，它的赔付额度是多少钱呢？十万的康宁定期加上十万地康宁终身，是不是二十万？如果说70岁之后，康宁定期失效了，就成了10万好的，那么我给你选择了，把大病保险分为两个阶段，为什么呢？,我认为，人在70岁之前，如果没有得大病，因为中国人平均年龄在70岁左右，也就是说，平均只能活到70岁，也就意味着我这一辈子要得病，差不多是在70岁之前，但是，一旦得了大病，保险条款有个规定，不需要任何病历，不需要任何发票，为什么？只需要诊断证明，就是意味着客户一旦诊断得了这个病，保险公司就在要十天之内就要理赔这个钱，也就是我所说的，就是只要客户一旦确诊出来了，保险公司就立即赔付二十万元。,那么针对你这个情况，保险公司预付二十万元，那么也有其它一种情况，举个例子：我有个客户得了尿毒症，他很幸运，马上就得到了移植的肾源活体第二天就有一个犯人被执行死刑了，跟他的配型刚好相符。这样他一共花了六万七，一般的肾脏移植，要花十多万不止的，结果保险公司支付的理赔金中他剩下了十多万，怎么办？你觉得怎么办？,我的这位客户当然可以用这部分钱进行移植后的治疗恢复了。对，这就是我们最大的优势，大家有没有发现？所以说，一旦得了病，保险公司赔付20万，是定额的出险的客户花多花少跟保险公司没有关系，治不治好与保险公司没有关系，在哪里治疗跟保险公司也没有关系，所以，很多人说，我到国外治，行不行？,到国外治疗也行，你只要有这个条件你去就行，保险公司赔给你的这个钱，你想去哪里治疗都可以。反过来说，A款有详细的规定，必须在济南市区县级以上的公立医院治疗才能进行有效理赔，其它的医院治疗就无效。（一定要把条款反复阐述清楚）再看一下上面的问题为什么70岁之后是十万了呢？,因为70岁之后，第一，孩子都长大了，老人不健在了，对于我们的家庭责任我们也已经尽到了，重点是解决自己的生存先是所以说,70岁之后,如果要真的得了大病,赔付十万,就算治不好也无所谓了,反正人生该项做的贡献都做完了。下面我们再来讲解一下意外保险。意外保险也分为两款，C款重点是解决意外伤害医疗费用，只要超过多少无就能报多少比例，多少金额。如果一不小心因意外伤害引起住院需要报销，保额还要加上附加住院医疗的一万。,接下来，如果因意外伤害导致了残疾，也就是失能（注：失能保险在国外，是卖得最好的保险，因为现在单位上一旦失去了劳动能力，谁还会再发给你工资啊，特别你是个做个体的，对不对）所以说，一旦失去劳动能力了，这个时候就用到保险公司了，一旦引起失能，不能再工作了，怎么办？一次性补偿多少钱呢？五十万。,如果我不小心切菜时切掉了一根手指，你说怎么办？你说生活不能处理吧？事实上基本是没问题的。你说能自理吧，影响美观。所以说，保险公司一根手指赔你10%，也就是五万。两根手指的话就是十万以此类推。但是一定要注意这样的残疾是由意外导致的而不是自残的结果，自残是无效的！,举个例子：今天打牌赌博，你输了五万，回家没法跟老婆交待啊，就想到了咱的这个保险自以为剁一根手指头会赔你五万，事实上自残无效保险公司绝对不可能赔付你的，对不对？那么可以告诉你，如果你实再想不开，没关系，两年以后选择自杀，因为两年以后自杀有效，是不是？在你这样诙谐幽默的讲解过程，客户也会听得津津有味，同时也清楚地理解了这个条款。,（接下去告诉客户）再看，如果说，我觉得人在55岁之前我们有充沛的体力，而且那时候老人健在孩子尚小我们肩上的担子很重，55岁之前可以说是我们挣钱的黄金年代还是我们买车、买房的还贷阶段。以您自己为例，您不但是家庭成员的一份子还是家中的顶梁柱，假设万一我们在55岁前身故了，您觉得我们的孩子是不是就不用再上学了？客户说不能，孩子要继续上学，那么我们的老人就不去赡养了吗他说需要继续赡养，那么我们的房子就能让银行收回了吗？,他说那更不可以！对，这一切都是我们的责任，无可推卸的责任。所以为了保证我们能顺畅地担付起这些责任，我给您设定了在55岁，因为祥运保险一般都附加到正好55岁：55岁之前，如果因意外伤害身故，保险公司的高额赔付都在80到100万之间，假设能赔付100万的话，我虽然已经不能为家庭创造财富，但是我这家人所付担的责任使命依然继续着，因我身故所得到的赔付能让我的家人维持正常的生活，这才是我们尽力所达到的人生的最高保障。,如果说55岁之后，大家算一下，那时我们的孩子已经长大了，如果保险公司再给你100万的身故金，你会不会害怕，孩子们会想，你个老不死的，活到80岁还不死，死了我还能有100万呢，一定要注意生命越老，寿命越高，生命风险越大，所以，为了减轻你的生命风险，55岁到70岁为你设计的身故金是多少来，康宁终身15万加上康宁定期10万，一共25万。,其它都失效了，如果说70岁还没死，真是老不死的，那就不行了，那怎么办？70岁的时候，康宁定期会还给你一部分本钱，那么70岁之后身故再给你15万，最后保险公司略表心意，把你的钱连本带息，以微薄的利息给你，就可以了。保证你这一辈子平安，说明你这一辈子真的是，真的是非常平安，您应该为自己感到尽兴。,那么再讲一下它还有其它的一些附加功能，比如说，保单借款它可以借现多价值的70%，这方面如果是对个体老板就要重点介绍的，你可以画个图给他看：假设你不买保险的话，是把钱存到银行里对吗？需要钱时，会把银行的钱百分之百地用作现金对吧？,但是，我们银行承担着我们全部的生命风险，一不小心花了10万，这10万就再也拿不回来了，所以说，为了解决这个问题，我们专家建议，把你银行的钱，拿出来部分放在保险公司，三年以后，产生了现金价值，保险公司随时随地地可以支取70%现金价值，也就是说虽然你存在保险公司并不代表百分百能兑现，但是，最起码就等于在银行外面加了一道防火墙，生病生灾就花我们的，跟你一点关系都没有，好不好呢？,所以说，我建议你买保险不要倾其所有，不要成为自己的经济负担，但是买保险绝对是像我们买房买车一样，是不可或缺的一环。那么再看，还有其它的功能，比方说，转换功能、减额交清、保单自动垫交功能，你知道自动垫交该如何向客户讲解吗其实你一旦买了保险，保险公司是信用机构，保险公司鼓励你继续交费，如果你五年之内没有拖欠，一直在按时交费，到了第六年，你的经济特别紧张，那能不能明年再交这个钱呢？答案是肯定的！,可以因为你是有信用的，保险公司就可以在你有特殊情况时拿出钱来为你垫付，是不是五年的现金价值足以垫交一年的保费呢这样是不是就很好理解了呢，而且客户会觉得你们保险公司也很有人情味，就是这样一个理性的说明就能完全讲清这个概念。好，整个保单都已经向客户说明完毕，客户是不是已经营造了一个很好的心理，他在想：噢，保险的整个问题那么这样跟他解释，他开始思考他的问题所在，我说整个的保险已经说到这种地方了，买与不买，（这时一定要注意再减轻压力）您回去跟您夫人商量商量，家里开个小会儿，买与不买您自己不一定能决定，但是，卖与不卖由我们公司说了算这时客户会问怎么回事？,你就告诉他：身体合不合格，需不需要保险公司的查体，以及保险公司是不是需要你提供资产证明；客户又会问为什么提供资产证明您的保额如果超过一百万，保险公司还不一定愿意承保；客户又问为什么您刚才也了解了两年以后自杀有效，假设你家庭收入仅能支付这一年的饭钱，我借给你几万块钱，买上保险，两年后再自杀，光百十万的这笔保险赔付金就足够你老婆孩子过好日子了。,于是保险公司必须让你提供你有一百万的资产证明，你才能有资格买保险，所以说，你一定不要多买（给客户感觉并不是任何人都可以多买）。客户说，那这个单子怎么样？你就可以这样引导他要不这样，先给您填个申请单，看一看保险公司是不是需要给您做体检，或者需要其它的检查，或者是不是需要做生存调查。这样客户就会把投保单我们称之为要约书填写一下，或者让客户告诉你他的身份证号、身高、体重等一些信息我们替他来填写，并在他确认保单上信息无误后请他签字（一定要客户本人签字）这样就可以了。,一般的情况是要体检，就要给客户开个体检通知书，告诉他体检的时间及地点，我一般的客户，无论体检合不合格都是由我自己掏钱，一般情况有40%的客户第一次都是不合格的，很奇怪，那么不合格的客户都非常愿意复查，他很想知道身体上到底是哪儿出问题了。这时候要告诉客户：您这个情况保险公司还要考虑考虑，所以还要对你进行查体，如果你真的合格的话，那就没问题了，但如果真是不合格，对不起，我也没办法。,但如果真是不合格，对不起，我也没办法。客户说：不可能啊，我身体很好的嘛。我说：对不起，你到医院可能告诉你正常，因为医院是临床，告诉你现在，对你现在没有健康威胁，但是保险公司是对你未来的一种预测，但你现在哪怕是脂蛋白超标，它可能会对未来产生影响，所以公司必须考虑考虑。恭喜你，保险体检通过了，这时会有一个通知书告诉客户：您的保单号是多少，保单已经通过，您的身体核保通过，保费合计是多少，请您把保险费交给我们的业务员，次日您的保险就可以生效，一周内，会由同一个业务员把保单亲自送达贵府，谢谢您的信赖与支持，垂询电话：95519。,这时告诉客户要交钱了，那客户会问要现金还是要支票这个时候是整个过程中最美妙的时候！告诉客户现金或支票都可以这就是一个保单的完整说明。如果客户在最后阶段再犹豫：你这个保险到底合不合适啊？跟别的公司比怎么样？好，使出你的杀手锏您看啊，专家鉴定，买保险从三个方面去考虑，,第一：你的保险面是不是广；第二，保障深度够不够深；第三，保障方式是不是灵活。咱们逐条来对比着说第一，你看你的保单，你的保单除了疾病门诊无效之外，其它都是保险责任，对吗？只有疾病门诊不能保；,第二，你的保障深度很深，举个例子，万一您意外伤害致残了，保险公司会赔给你50万来保障你今后的生活，其实人生就三大风险，一是死得太早孩子没养大，二是半途而废不能再挣钱养家糊口，三是死得太晚孩子负担太重，而为你设计的这个保险能解决上面的两大风险，如果你要担心死得太晚的话，如果你买了这个保险，再有经济余力就再进一步的给你做方案（这样为你下一步的销售奠定了基础），,但是呢，你看这个，失能保险有50万，身故保险高达100万，那么现在我们考虑一个问题，就是说如果真的出了险赔的这个钱能不能解决你实际的生活费用，如果能解决，那这个保险就符合您的所需，如果您觉得多多多少，我们还可以递减，如果您觉得还少少多少，我们再增加（这样就把客户拒绝的理由，再一次提到字面上跟他共同探讨）,第三，保障的方式灵活，举个例子，保单可以借款，保单可以做减额交清。那么对客户而言，保障的深度深，保障的方式灵活就是最符合客户需要的。的确，大家说，是不是衡量一个保险，是不是应该从这三个方面去衡量，对不对？保障的面全，对一个个体而言，越全越好，因为它这个固定了，,第一，保险面广不广？一定要尽可能保得全面。第二，保障的深度，这个钱一定要解决他的问题才行。第三保障的方式灵活，交不起了怎么办？整个保险考虑的非常完善，然后，再回到这个