房源开发的方法和技巧.doc

.房源开发的方法和技巧一. 房源开发的重要性1. 房源是成交的基础2. 房源可以满足客户的需求吸引客户(报纸、店面、网络。)3. 抓住成交的主动性（市场是供小于求）4. 帮助我们熟系商圈、积累经验二. 房源开发的三种形式1. 目标市场营销法 地理性目标市场是指一个选定的市场部分，在这个市场部分的范围内，你不断传达一些专门关于你自己和你的店面信息，这种营销方式的目的是赢得声誉，使业主和客户在他们有不动产需求时能够想到你 职业性目标市场将目标定在具有某类职业或兴趣群体，根据你的兴趣，背景和市场表现出的机会寻找一个客户群体。 职业群体：保险 律师 医生 老师 餐厅老板。 感兴取群体：有共同爱好的网友。2人际关系法同事 同学 同乡 同好 邻居 家人 (全国人民)3客户推荐法向业主和客户提供优质的服务，能够使他们对你的表现表示满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。建立客户基础指有一批人，他们在任何时候，只要有不动产业务的需要，就意使用你的服务。三.房源开发的具体方法1陌生拜访（不要让对方感觉到是被骚扰）2贴求购条（非常专业的求购条 以个人买房的身份做求购条）3社区活动 4 DM单派发5网络 6报纸（信息报）7相关的部门物业部 保安部 售楼部 楼长 8随机宣传公交车 购物场所9重点开发 10客户回访开发房源三勤：口勤 腿勤 手勤四.什么是优质房源1能正常上市交易 （有房产证、改合同）2业主有明确的出售动机3业主积极配合4具有价格优势5在可服务范围内。五.房源勘察 1预约时间地点安排恰当的时间（获取信息的第一时间） 了解详细的地址 约在业主家里、小区门口、明显的标志物前2. 赴约准备工作：形象（着装）、名片、个人文件夹。工具：房源勘察表、测量工具（卷尺）计算器、笔、鞋套、笔记板、照相机。 提前半个小时到a咨询 b了解环境、配套设施 c了解相关信息3.正式见面问候业主、自我介绍、发放名片4.勘察阶段展示文件夹 使用房源勘察表 同时与业主交流 价格征求业主的价格、建议价5.与业主聊天 了解业主的售房动机（为什么卖房、急切程度）期望值兴趣爱好、家庭背景、工作性质过去卖房的经验当前的融资状况留下的物品建议整理杂物并保持室内外卫生、修理损坏物品、重新粉刷六.获取委托 1.获取信任 2.营销展示销售渠道 单店优势 个人优胜 报纸 店面 网络（交际网络） 市场占有率 我的从业背景 3.签署委托协议独家委托、非独家委托营销团队 我的业绩 房产的独家委托对于你在不动产行业中客推业务 随叫随到 不断取得成功至关重要，房产的独家委托交易周期 专本地区 能够带来；更多的控制委托成交率 专业技能 更多的收入 其他（便于做报纸广告） 七.自售型业主、首先要先知道为什么不通过中介出售房产不想出中介费、怕麻烦、不想声张。CDDC法 C澄清疑虑（弄清出疑问在哪里）D认可（表示理解、认可对方存在这些问题是有道理的）D讨论（向客户讲述我们的优势、尽量避免疑虑的发生）C确认（核对是否已消除疑虑）通过我们卖的优势、节省时间精力、卖个好价格、有广泛的销售渠道（提高出售机率）、降低风险、帮助评估、做市场分析、有一大批拥有专业技能的优秀经纪人来营销房产、可审核客户的够买能力（避免无效看房）跟自售型业主建立关系的重点：保持并表现你的积极态度、争取面谈机会、建立有善的关系、树立良好的形象、说明你的服务价值。房源开发的相关技巧：1开发时间（间隔时间） 2目标区域（客户需求区） 3.搭档配合 4.争取面谈5.注意倾听（抓重点） 6.及时记录房源经营和个人行销 房源经营：定期回访、每次看房后及时回应、及时通报营销情况（广告等）、及时的通报市场行情以便及时