（外国语言学及应用语言学专业论文）论文化差异对中西商务谈判冲突解决风格的影响.pdf

中文摘要 中文摘要 随着经济全球化时代的到来，国际间的商务谈判与日俱增。国际商务谈 判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因 素的作用至关重要。但是，不同文化价值体系的分歧产生了双方在谈判等问 题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得和尊重文化差异，又能利用冲 突解决原理解决实际问题的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势，取得成 功。为此，本文试图对文化因素如何影响谈判中的冲突解决方式做积极探讨， 同时也对中西谈判手的谈判风格进行了全面的比较，并以美国和中国的谈判 案例为主，具有很强的时代感和实用性。这是本文研究的意义所在。 影响国际商务谈判的因素很多，例如国际经济因素，政治环境，法律的 多元化及文化等等。而文化是其中一个不容忽视的重要因素。本文把语言文 化类的资料同商务谈判类的资料结合起来整理、分析，很好地体现了跨学科 交叉研究的思想。 本文首先回顾了文化理论、商务谈判理论、冲突的概念及其理论，并详 细介绍了r a h i ma n db o n o m a 的冲突风格模型，为分析文化差异对中西商务谈 判冲突风格的影响奠定了理论基础。 本文通过案例分析和比较分析的方法，分别从个人主义与集体主义，等 级制度与平等主义。高语境文化与低语境文化三个大方面，对中西谈判手的 冲突解决风格进行了较深刻的分析，同时也简要介绍了非文化因素对冲突处 理方式的影响，旨在提出把文化运用到中西商务谈判中是解决冲突的有效途 径的观点，从而增强谈判者的交际能力，提高谈判者的成功率。文章在最后 指出了冲突解决方式不是一成不变的，来自不同文化的谈判手必须根据实际 情况灵活地运用各种策略，最终能快而有效地解决各种各样的冲突圆满地达 论文化差异对中西商务谈判冲突解决风格的影响 成协议。 本文的研究旨在提高谈判者的文化意识和加强谈判者对冲突及其各国 冲突解决风格的了解，从而减少中西商务谈判中的文化差异给商务谈判带来 的负面影响，确保谈判获得成功。 关键词；文化差异，冲突解决风格，中西商务谈判 a b s t r a c t a b s t r a c t w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fe c o n o m i cg l o b a l i z a t i o na n dt h ep r o s p e r i t yo f i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s ，i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r eo nt h ed r a m a t i c i n c r e a s e ，i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sn o to n l yt h ec o m m u n i c a t i o na n d c o o p e r a t i o ni nt h ef i e l do fe c o n o m yb u ta m o n gw o r l dc u l t u r e sw h i c hh a v eg r e a t i m p a c to ns u c hk i n do f n e g o t i a t i o n s h o w e v e r , c o n f l i c t so v e rg o a l sa n dp r o c e d u r e s o fn e g o t i a t i o na r eo f t e ni n t e n s i f i e db yc u l t u r a ld i f f e r e n c e s t h e r e f o r e ，i na n i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sa n v i t o n r n e n t , n e g o t i a t o r sw i t ha nu n d e r s t a n d i n ga n dr e s p e c t o fc u l t u r a ld i f f e r e n c e s , w h o 啪u t i l i z ec o n f l i c tr e s o l u t i f u n d a m e n t a l s c a nh a v e a d e c i d e d l yl a r g ea d v a n t a g ea tt h eb a r g a i n i n gt a b l e t h u s ，t h ea v t h o rt r i e st of o c u s h e rr e s e a r c ho nt h ei m p a c to f c u l t u r a ld i f f e r e n c e so nc o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e si n s i n o - w e s t c r nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa n dm a k e sac o m p r e h e n s i v ec o m p a r i s o no f t h e d i f f e r e n tc o n f l i c tf e s o l u t i o ns t y l e sc o m m o n l yf o u n di nc h i n e s ea n dw e s t e r n c u l t u r e s t h i st h e s i sk e e p sp a c ew i mt h et i m e sa n di so f g r e a tp r a c t i c a b i l i t y , m a i n l y f o c u s i n go nt h ee a s e ss t u d i e sb e t w e e nc h i n aa n da m e f i c a _ t h i si st h ea s s 岫e d s i g n i f i c a n c eo f w r i t i n gt h et h e s i s t h e r ea r ev a r i o u sf a ：t o i _ st h a th a v ei m p a c to ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s u c ha si n t e r n a t i o n a le c o n o m i c f a c t o r s ，p o l i t i c a le n v i r o n m e n t , p l u r a l i s mo fl e g a ls y s t e m , c u l t u r ea n de t e c u l t u r ei so n eo ft h em o s ti m p o r t a n t f a c t o r sw h i c hc a n n o tb en e g l e c t e d t h et h e s i sc o m b i n e st h em a t e r i a lo fl a n g u a g e a n dc u l t u r ew i t ht h em a t e r i a lo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n , w h i c hi l l u s t r a t e st h ei d e ao f d o i n gr e s e a r c hf r o mam u l t i - d i s c i p l i n a r yp e r s p e c t i v e t h et h e s i sp r e s e n t sac o m p r e h e n s i v er e v i e wo f t h e o r i e so nc u l t u r e ，b u s h i n e s s i n e g o t i a t i o n , c h a r a c t e r i z e db ya c l e a rp i c t u r eo fr a h i ma n db o n o m a sm o d e lo f c o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e s a l lt h e s ep r o v i d eas o l i dt h e o r e t i c a lf o u n d a t i o nf o r f u r t h e rs t u d y 1 m r o u g hc a s es t u d i e sa n dc o m p a r a t i v ea n a l y s i s ，t h er e s e a r c hm a k e s a l l m - d e p t hc u l t u r a la n a l y s i so fc o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e sa d o p t e db yc h i n e s ea n d w e s t e r nn e g o t i a t o r sf r o mt h r e ea s p e c t s ：( a ) i n d i v i d u a l i s mv s c o l l e c t i v i s m ，( b ) h i e r a r c h yv s e g a l i t a r i a n i s m , ( c ) h i g hc o n t e x tv s 1 0 wc o n t e x lm e a n w h i l e ，o t h e r f a c t o r sb e y o n dc u l t u r ew h i c hi n f l u e n c ec o n f l i c ts t y l e sa r ea l s op r e s e n t e dc o n c i s e l y a l lo ft h ew o r ka l n l sa tp u t t i n gf o r w a r dt h ei d e at h a tn e g o t i a t i o ni nc o n s i d e r a t i o n o fc r o s s - c u l t u r a le l e m e n t si sa ne f f e c t i v ew a yt or e s o l v ec o n f l i c t si no r d e rt o e n h a n c en e g o t i a t o r s c o m m u n i c a t i v ec o m p e t e n c ea n de n s u r et h es u c c c g $ o f n e g o t i a t i o n f u r t h e r m o r e ，t h i st h e s i s i n d i c a t e st h a tc o n f l i c ts t y l e sa r en o t e x c l u s i v e l yu n c h a n g i n g n e g o t i a t o r sf r o md i f f e r e n tc u l t u r a lb a c k g r o u n d ss h o u l d t a k ef l e x i b l es t r a t e g i e st or e s o l v ec o n f l i c t si na c c o r d a n c ew i t hs p e c i f i cs i t u a t i o ns o a st or e a c ha m u t u a l l ys a t i s f a c t o r ya g r e e m e n t t h e r e f o r e ，t h ea u t h o ro f f e r ss o m e w o u l d - b ep r a c t i c a lw a y sf o rn e g o t i a t o r st om a k e n e g o t i a t i o nm u c h m o r es m o o t h l y t h et h e s i sa i m st oe n h a n c et h ec u l t u r a la w a r e n e s so fn e g o t i a t o r sa n dg i v e f a c i l i t i e sf o rt h e mt ou n d e r s t a n dm o r ea b o u tc o n f l i c tr e s o l u t i o ns t y l e si nd i f f e r e n t c o u n t r i e s o n l yi nt h i sw a y , w o u l dn e g a t i v ei m p a c to fc u l t u r a ld i f f e r e n c e s o n b u s i n e s s n e g o t i a t i o n b er e d u c e da n dm o r ep o s s i b i l i t i e so fs u c c e e d i n g i n n e g o t i a t i o nw o u l db ee x p e c t e dt or e a c h k e yw o r d s ：c u l t u r a ld i f f e r e n c e s ，c o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l 嘴，s i n o - w e s t e r n b u s i n e s sn e g o t i a t i o n i i 西南财经大学 学位论文原创性及知识产权说明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行 研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含有任何 其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献 的个人和集体，均已在文中以明确方式注明。因本学位论文引起的法律结果 完全由本人承担。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此声明 学位论文作者签名：朱海玉 2 0 0 7 年4 月l o 日 i n t r o d u c t i o n i n t r o d u c t i o n w j t l lt h ep r o s p e r i t yo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s t h ep r a c t i c eo fn e g o t i a t i n g a o r o 船c u l t u r e sh a sb e c o m em o r ef r e q u e n t ，a n da l s om o r ec o m p l e x w h e n n e g o t i a t i n ga c r o s sb o r d e r s ，n e g o t i a t o r sc o n d u c tt r a n s a c t i o n si nd i f f e r e n tw a y s ， w h i c ha r ei n f l u e n c e db yt h e i rg i v e nc u l t u r e s c u l t u r ef o r g e sp e o p l e sv a l u ea n d g u i d e sp e o p l e sb e h a v i o r s s ot h eo c c u r l c n c eo f v a r i o u sc o n f l i c t si nt h ep r o c e s so f n e g o t i a t i o n i si n e v i t a b l ea n du b i q u i t o u s n e g o t i a t o r sw i t hd i f f e r e n tc u l t u r a l b a c k g r o u n d si nt e r m so fv a l u e s ，w o r l dv i e w s ，b e l i e f s ，s t e r e o t y p e sa n ds oo n p e r c e i v ec o n f l i c t sd i f f e r e n t l ya sw e l l8 5u s ed i f f e r e n ts t r a t e g i e st or e s o l v ec o n f l i c t s t h e r e f o r e ，c u l t u r ei sc r i t i c a li nc r o s s - c u l t u r a ln e g o t i a t i o n i nt h et h e s i s ，t h ea u t h o r s t u d i e st h eu n d e r l y i n gr e l a t i o n s h i pb e t w c e l lc u l t u r ea n dc o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e s i ns i n o - w e s t e mb u s i n e s s n e g o t i a t i o n o n t h eb a s i so fh o f s t e d e sc u l t u r e d i m e n s i o n sm o d e la n dr a h i ma n db o n o m a sc o n f l i c tm o d e l ，t h i st h e s i s e n d e a v o r st o p r o v i d ei n s i g h t f u lc u l t u r a lp e r s p e c t i v eo fc o n f l i c t - s o l v i n gs t y l e s a d o p t e db yc h i n e s ea n dw e g e mn e g o t i a t o r s t h et h e s i sc o m p a r e sc h i n e s ea n dw e s t e r nn e g o t i a t i n gb e h a v i o r sb ym a l y z m g t h ep r e f e r e n c e so f c o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e st h a tn e g o t i a t o r sf r o mt h o s ec o u n t r i e s a r ei n c l i n e dt oc h o o s e u n d e rt h ei n f l u e n c eo f c u l r u r a lv a l u e ss u c ha sc o l l e c t i v i s m , h i e r a r c h ya n dh i g hc o n t e x tc u l t u r e , c h i n e s en e g o t i a t o r sa r el i k e l yt ou s eo b l i g i n g s t y l ea n da v o i d i n gs t y l e c o n v e r s e l y , w e s t e r nn e g o t i a t o r sm a yp r e f e rc o m p e t i n g a n dc o m p r o m i s i n gs t y l e sa saf u n c t i o no fi n d i v i d u a l i s m , e g a l i t a r i a n i s ma n dl o w c o n t e x tc u l t u r e i nm i sr e s e a r c h , m o d e l s 。c a s es t u d i e s ，c o m p a r a t i v ea n a l y s i sa r e ： e m p l o y e dt os u p p o r tt h em a i ni d e a s 1 2 t h et h e s i sc o n t a i n sf o u rc h a p t e r s ： c h a p t e r1p r e s e n t sa b r i e fi n t r o d u c t i o no ft h e o r yo nc u l t u r ea sw e l la si t sr o l e i nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n c h a p t e r2f o c u s e so nc o n c e p ta n d t h e o r i e sa b o u tn e g o t i a t i o n , c o n f l i c t , a n dt h e r e l a t i o n s h i pa m o n gc u l t u r e ，c o m m u n i c a t i o na n dc o n f l i c t c h a p t e r3 i st h em a i np a r to ft h i st h e s i s 。b a s e d0 1 1h o f s t e d e sc u l t u r e d i m e n s i o n sa n dr a h i ma n db o n o m a sm o d e lo ff i v ec o n f l i c ts t y l e s ，t h i sp a r t m a k e sa ni n - d e p t hc u l t u r a la n a l y s i so fc o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e sa d o p t e db y c h i n e s ea n dw e s t e r nn e g o t i a t o r sf r o mt h r e ea s p e c t s ：i n d i v i d u a l i s my s c o l l e c t i v i s m , h i e r a r c h yv s e g a l i t a r i a n i s m , h i g hc o n t e x tv s 1 0 wc o n t e x t s o m ei m p l i c a t i o n so f e a c ha s p e c ta l ea n a l y z e ds i m u l t a n e o u s l y t h ec a s es t u d i e sa l ec a r r i e do u tt o a n a l y z et h ea d o p t i o no f t h ec o n f l i c ts t y l e su n d e rs p e c i f i cc i r c u m s t a n c e s 。 i nc h a p t e r4 ，ag e n e r a lc o n c l u s i o na n ds o m el i m i t a t i o n so ft h i st h e s i sa r e p r o v i d e d c h a p t e r 1l i t e r a t u r er e v i e w 1 1d e f m i t i o no fc u l t u r ea n di t sc h a r a c t e r i s t i c s 1 1 1d e r m i t i o no fc u l t u r e t h ew o r d c u l t u r e ”o r i g i n a t e sf r o mt h el a t i nc u l t u r a , w h i c hi sr e l a t e dt oc u l t o rw o r s h i p h o w e v e r , a l o n gw i t ht h ed e v e l o p m e n ta n dc h a n g e so ft h ew o r l d ，t h e t e r m “c u l t u r e ”h a se n j o y e dh i g hf r e q u e n c ya n d b e e nw i d e l yu s e d , b r i n g i n gi t sr i c h c o n n o t a t i o n sa n dd e n o t a t i o n s s a m o v a ra n dp o r t e rs t a t e d ， c u l t u r ei su b i q u i t o u s ， m u l t i d i m e n s i o n a l ，c o m p l e x , a n da l l - p e r v a s i v e ( 2 0 0 4 ：3 2 ) t h e r e f o r e ，i tg o e s w i t h o u ts a y i n gt h a td e f m i n gc u l t u r ei san o n - e a s yj o b i ti sb e c a u s eo ft h i st h a tt h e c o n c e p t u a l i z a t i o no f c u l t u r eh a sa t t r a c t e dm a n ys o c i a ls c i e n t i s t sf o rd e c a d e s s o 缸 n u r f l e r o u sd e f i n i t i o n sh a v eb e e ns u g g e s t e df o rc u l t u r e t h e s ed e f i n i t i o n sa r ee i t h e r i nab r o a do rn a r r o ws e n s e ，r a n g i n gf r o mt h o s et h a ta l ea l l - e n c o m p a s s i n gc i ti s e v e r y t l f i n g 3t ot h o s et h a ta r en a r r o w ( i ti so p e r a , a r t , a n db a l l e t ) c u l t u r eh a sa r e p u t a t i o nf o rb e i n gr a t h e rv s g u o f o rb e i n ga ”b l u r r e d ”c o n c e p t e d w a r db t y l o r , t h e f a t h e r o f c u l t u r a la n t h r o p o l o g y , d e f i n e sc u l t u r ea st h e c o m p l e xw h o l e i nh i s p r i m i t i v ec u l t u r e ：“c u l t u r eo rc i v i l i z a t i o n , i st h a tc o m p l e xw h o l ew h i c h i n c l u d e sk n o w l e d g e , b e l i e f , a r t , m o r a l s ，l a w , c u s t o m , a n da n yo t h e rc a p a b i l i t i e sa n d h a b i t sa c q u i r e db ym 缸a sam e m b e ro fs o c i e t y ( 1 8 7 1 ：1 ) i ti st h o u g h tt ob et h e f i r s tf o r m a ld e f i n i t i o no fc u l t u r e h o e b e la n df r o s td e f i n ec u l t u r ea sa n i n t e g r a t e d s y s t e mo fl e a r n e db e h a v i o rp a t t e r n sw h i c ha r ec h a r a c t e r i s t i co f t h em e m b e r so fa s o c i e t ya n d w h i c ha r en o tt h er e s u l to fb i o l o g i c a li n h e r i t a n c e ( s a m o v a r , p o r t e r & s t e f a n i ，2 0 0 0 ：3 6 ) r o o t , as p e c i a l i s ti n i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s ss t r a t e g y , d e f i n e s c u l t u r ea s au n i q u el i f e s t y l e ”i nh i se n t r ys t r a t e g yf o ri n t e r n a t i o n a lm a r k e t s ： c u l t u r em a yb ed e f i n e da st h eu n i q u el i f es t y l eo fag i v e nh u m a ns o c i e t y ：a d i s t i n c t i v ew a yo ft h i n k i n g , p e r c e i v i n g , f e e l i n g ，b e l i e v i n g , a n db e h a v i n gt h a ti s p a s s e d0 1 1f r o mo n eg e n e r a t i o nt oa n o t h e r ( r o o l1 9 8 7 ：2 3 8 ) l e e ，i ns p e c t r u mo f c h i n e s ec u l t u r e ，d e s c r i b e sc u l t u r ea si n v o l v i n gm a n y p a r t s ，r a n g i n gf r o m p o l i t i c a li n s t i t u t i o n st op h i l o s o p h ya n dl i f ev a l u e s ：“c u l t u r ei sa ni n s t i t u t i o no fl i f e a n di sap a t t e r no fa c t i v i t i e sd e v e l o p e df r o mt h eb a s i cp r o b l e m so fe n v i r o n m e n t s o c i a lo r g a n i z a t i o n , p o l i t i c a li n s t i t u t i o n s ，e c o n o m i ca c t i v i t i e s ，l a w , a r t , s c i e n c e ， r e l i g i o n , p h i l o s o p h ya n dl i f ev a l u e sa r ea l lp a r t so f ac u l t u r e ( l e e ，1 9 9 5 ：4 ) b a t e sa n dp l o gp r o p o s ead e s c r i p t i v ed e f i n i t i o no fc u l t u r e ： c u l t u r ei sa s y s t e mo fs h a r e lb e l i e f s ，v a l u e s ，g u s t u m s , b e h a v i o r s ，a n da r t i f a c t s t h a tt h e m e m b e r so fa s o c i e t yu t oc o p ew i t ht h e i rw o r l da n d 、啊t ho n ea n o t h e r , a n dt h a t a r et r a n s m i t t e df r o mg e n e r a t i o nt og e n e r a t i o nt h r o u g hl e a r n i n g ( 1 9 9 0 ：2 8 ) t h e b a t e sa n dh o g sd e f i n i t i o ni n c l u d e sm o s to f t h em a j o rt c n i t o r yo fc u l t u r eo nw h i c h s c h o l a r sc u r r e n t l ya g r e e i nt h i sd e f i n i t i o n , c u l t u r ec a ni n c l u d en o to n l yb e h a v i o r p a t t e r n s ，w h i c hw a qd e f m e ab yh o e b e la n df r o s t , b u ta l s ow o r l dv i e w s ，b e l i e f s , v a l u e s ，a c t i o n s ，a t t i t u d e s ，r e l i g i o n s ，a r t i f a c t s ，t h ed e p o s ro fk n o w l e d g e ，e x p e r i e n c e a n ds oo i li no t h e rw o r d s ，c u l t u r ei sa na l l i n c l u s i v ec o n c e p t i t ss i g n i f i c a n t ，b e f o r et h ee x a m i n a t i o no ft h ec h a r a c t e r i s t i c so fc u l t u r e , t o n o t et h a tt h e r e a r en u m e r o u sc o - c u l t u r e sa n ds p e c i a l i z e dc u l t u r e sw i t h i ne a c h c u l t u r e c u l t u r ei nt h i st h e s i sm e a n st h ed o m i n a n tc u l t u r eo rt h eo n ei np o w e r f o u n di ne a c hs o c i e t y i i 2c h a r a c t e r l s t i c so f c u l t u r e a l t h o u g ht h e r ea r eag r e a tm a n yd e f i n i t i o n so fc u l t u r e , t h ec o r ec o n t e n mo f t h e ma l es i xo fo n ea n dh a l fo fad o z e no ft h eo t h e r i no t h e rw o r d s , t h e 2 堕坚! 坚塑兰唑坠垒堂! e o l l n o 诅i o o so rc h a r a c t e r i s t i c so fc u l t u r ew h i c ha r ew i d e l yr e c o g n i z e ds h a r em a n y s i m i l a r i t i e s f u r t h e r m o r e ，c u l t u r ea n dc o m m u n i c a t i o na r es t r o n g l yc o n n e c t e d t h e r e f o r e , b e i n ga 即a 托o ft h e s ec h a r a c t e r i s t i c sw i l lh e l po l l eu n d e r s t a n dt h e m e a n i n go f c u l t u r ei l l o r ed e e p l ya n db e c o m eab e t t e rc o m m u n i c a t o r 1 ) c u l t u r ebn o ti n n a t e ；i ti sl e a r n e d o n ei m p o r t a n tc h a r a c t e r i s t i co fc u l t u r ei st h a ti ti sl e a r n e d , n o ti n n a t e ，a n d p a s s e dd o w nf r o mg e n e r a t i o nt og e n e r a t i o n ap e r s o n sg i v e nc u l t u r ei sn o t d e t e r m i n e db yh i so rh e r 矗l c cb u tt h ec u l t u r a le n v i r o n m e n th eo rs h el i v e si n a s d a v i d , a n d r e ww a r ds a i d ：“w ea r en o tb o mw i t hc u l t u r eb yt h ew a yo t h e ra n i m a l s 8 1 eb o r nw i t hi n s t i n c t u a lb e h a v i o r w el e a r no u rc u l t u r eb yg r o w i n gu pi ni t i ti s t a u g h tt ou st h r o u g hs o c i a l i z a t i o np r o c e s sb yw h i c hc u l t u r ei s i n s t i l l e d w i t h i n e a c ho f u s ”( 1 9 9 6 ：s 1 ) d e s p i 把t h ee t l o i t l l o t 塔v a r i a t i o n si nt h ed e t a i l so f c u l t u r e s t h r o u g h o u tt h ew o r l d , a l lp e o p l ea c q u i r et h e i rc u l t u r et h r o u g ht h es a m ep r o c e s s , t h a ti s ，l e a r n i n g a m r a ms c h e i n f e l di l l u s t r a t e dt h el e a r n e dn a t u r eo fc u l t u r eb y w r i t i l l ga n a m e r i c a n - c h i n e s en l a n ： f u gk w o kk e = i m gw a sa d o p t e db yac h i n e s em a n o nl o n gi s l a n da n dt h r e e