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合资工程机械企业供应商管理研究 研究生：朱玉成导师：吴广谋教授东南大学 摘要 本文研究的是在供应链管理环境下企业如何进行供应商的选择、评估以及长 期合作伙伴关系的建立。探讨在科学评价与选择的基础上，企业跨越内部资源管 理系统，寻求培育和发展同供应商的合作关系。 对本课题的探讨采取由现实问题导入的办法，首先介绍现代工程机械制造的 行业状况，并分析跨国工程机械企业的特点及其生产上对供应商的要求；再从已 有的理论如供应链及供应链管理、供应链环境下采购及供应商的管理等为基础， 对现实问题进行系统分析阐述，对比不同体制工程机械企业供应商管理的差异， 论文重点讨论了跨国工程机械企业对供应商选择评估的指标体系、初评、阶段绩 效考核等：进一步研究在供应商管理中常见的问题及对策。最后，对建立供应商 同盟、长期合作问题进行初步研究，分析与供应商伙伴关系的影响要素、传统供 应商管理中存在的问题，探讨建立长期伙伴关系的形式及原则等。 论文重点细化了供应商评估中初次评估、阶段评估的指标内容，并讨论了具 体的实施步骤，使之具有较强的可操作性。论文的研究结果可供开展供应商管理 理论研究和实际工作参考借鉴。 关键词：供应商管理、供应链、供应商评估、供应商选择、合作伙伴 j o i n tv e n t u r ec o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y c o m p a n ys u p p l i e rm a n a g e m e n t g r a d u a t e ：z h uy u c h e n g s u p e r v i s o r ：w ug u a n g m e ns o u t h e a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t u n d e rt h ee n v i r o l m a e n to ft h es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，h o wac o m p a n yt o e v a l u a t e ，s e l e c ts u p p l i e ra n ds e t u pl o n gt e r mp a r t n e rr e l a t i o n s h i pi ss t u d i e d o nt h e b a s i so fs c i e n t i f i cs e l e c t i o na n de v a l u a t i o n ，e n t e r p r i s e sw i l lb ea b l et os e a r c hf o r s u p p l i e r sa n dd e v e l o pc o o p e r a t i o nb u s i n e s sr e l a t i o n s h i pt ot a k ef u l la d v a n t a g eo f s u p p l i e r sr e s o u r c e i nt h i st h e s i s ，r e s e a r c hi sb e g u nw i t hr e a l i t ym a t t e r s f i r s t l yi n t r o d u c t i o ni sm a d e o ng e n e r a li n d u s t r ys t a t u so fm o d e r nc o n s t r u c t i o nm a c h i n e r yi n c h i n a ，a n di t s m a n u f a c t u r ec h a r a c t e r i s t i c s ，a sw e l la si t sr e q u i r e m e n t st o s u p p l i e r s d i f f e r e n c e b e t w e e nj o i n tv e n t u r ec o m p a n ya n do t h c rs y s t e me n t e r p r i s e si sc o m p a r e d b a s e do n e x i s t i n gt h e o r y s u c ha s s u p p l i e r c h a i n m a n a g e m e n t ，p u r c h a s e a n d s u p p l i e r m a n a g e m e n t ，a n a l y s i si sm a d eo nh o wt os o l v er e a l i t ym a t t e r sw i t he m p h a s i so n s e t t i n gu ps u p p l i e ra s s e s s m e n ts y s t e m ，e x e c u t i n gp r i m a r ye v a l u a t i o na n ds u p p l i e r s t a g ep e r f o r m a n c ee v a l u a t i o n f u r t h e rs t u d yi ns u p p l i e rm a n a g e m e n ti sf o c u s e do nt h e c o m m o ni s s u ea n di t sc o u n t e r m e a s u r e t o p i c so fe s t a b l i s h i n g s u p p l i e rl o n g - t e r m p a r t n e rc o o p e r a t i o ni sa l s os t u d i e d ，i n c l u d i n gt h ei n f l u e n c ef a c t o r si nf u n d i n gs u p p l i e r a l l i a n c e ，t h ed i s a d v a n t a g ei nt r a d i t i o n a ls u p p l i e rm a n a g e m e n t , a n dt h e p r i n c i p l e si n s e t t i n gu pl o n g - t e r mp a r t n e r s h i p d e t a i lc o n t e n t so fs u p p l i e rp r i m a r ye v a l u a t i o na n d s t a g ep e r f o r m a n c ee v a l u a t i o n i sd i s c u s s e di nt h i sp a p e r , a n di m p l e m e n t a t i o ns t e p si sa l s od i s c u s s e dt om a k es u p p l i e r a s s e s s m e n tp r a c t i c a l t h ec o n c l u s i o no ft h i sp a p e rm a yb eu s e df o rr e f e r e n c ef o rt h e s t u d i e so fs u p p l i e rm a n a g e m e n ta n dr e l a t e dp r a c t i c a lw o r k k e yw o r d s ：s u p p l i e rm a n a g e m e n t 、s u p p l yc h a i n 、s u p p l i e ra s s e s s m e n t 、 s e l e c t i n gs u p p l i e r s 、s u p p l i e rp a r t n e r s h i p 东南大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或 撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材 料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了 谢意。 研究生签名： 乎盏，篮 日 期：9 生! ! ：兰 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复 印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和 纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布 ( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研究生院办 理。 期： 东南人学坝l 学位论义 绪言 绪言 随着越来越多的国外大型工程机械企业进入中国，带来了许多先进的管理理 念，其技术优势是赢得市场的一方面原因；它在生产组织上机构精练，大量分包 非核心业务给世界顶级的专业制造商是另一关键因素。在此过程中，企业自身负 责总体协调、控制，根据市场需求安排生产，进行零部件采购、产品组装、集成 调试等工作。对采购过程中供应商管理的妥善与否，将直接影响到公司是否能够 正常生产，满足市场需求。 总体来看，机械制造行业的企业管理正在经历从大批量、少品种生产到柔性 生产、精益生产，再向敏捷制造的发展，以期响应快速变化的市场。传统意义上 的“大规模生产”模式已很难适应客户越来越苛刻的个性化需求，现代机械制造 具有系统的集成化、工作过程的并行化和制造技术敏捷化等特点“1 ，如何才能使 制造环节中所涉及的各个企业成员在激烈竞争的动态市场环境中，以更加密切、 高效的方式进行合作，促使各企业的组织结构和生产模式能在最短的时间内、以 最优的质量满足用户的个性化需求，已成为一个重要的研究方向。利用企业外部 资源快速响应市场需求，而本企业致力于核心业务的增强，充分发挥和整合社会 分工协作带来的优势，“横向一体化”管理思想由此产生。在这种新的模式下， 只有优势互补，才能共同增强竞争力，这就需要各企业之间环环相扣，加强对供 应商的管理与控制。 供应和采购在许多方面都反映了企业的战略能力，它被视为与市场直接相关 的一系列价值增值过程，集中反映了企业的市场创新能力和价值传递能力。供应 商在交货、产品质量、提前期、库存水平、产品设计等诸多方面都影响着制造商 的日常经营成功与否、乃至全局战略，供应商表现的好与差对于企业的生存发展 非常关键。加强供应商管理是企业提高采购效率，降低供应成本的主要途径。搞 好供应商管理，降低供应商的风险影响，建立科学合理的供应商管理体系，对于 提高企业的竞争力，具有重要意义。 供应商管理作为企业生产经营管理过程的一个重要环节，已经越来越受到国 际大型工程机械企业的广泛重视。而目前国内大多数企业对此关注明显不够，没 有把供应商管理纳入企、世发展的熬体策略，未能摆一供应商管理【作住企业经营 管理中的真f 位霄。本文通过采取由现实问题导入的办法，首先介 “了现代 。程 东南人学硕卜学位沦文 绪高 机械行业状况，并分折跨幽工程机械企业的特点及其生产上对供应商的要求；再 以已有的供应链及供应键管理理论、供应链环境下采购及供应商的管理等理论为 基础，对现实问题进行系统分析阐述，对比不同体制工程机械企业供应商管理的 筹异，重点讨论跨国工程机械企业供应商管理中对供应商选择评估的指标体系、 初舌 ；、阶段绩效考核等内容，结合以具体案例；进一。步研究在供应商管理中常见 的问题及对策；最后，对建立供应商同盟、长期合作问题进行研究，分析与供应 商伙伴关系的影响要素、传统供应商管理中存在的问题，探讨建立长期伙伴关系 的形式及原则等。 东南犬学磷- 学位论文 第一章t 程机械行业的发胜救况 第一章工程机械行业的发展概况 1 1 现代工程机械制造行业状况 近几年中国工程机械行业发展迅速，t f 丁场规模不断扩大，中外品牌之问的竞 争也f j 益激烈，与国外成熟的市场环境和；f 寓的品牌管理经验相比，中国工程机 械的市场集中度相对较低，品牌的培育和经营还处于探索和起步阶段。 国内市场上，根据用户对工程机械产品的知名度、认知度、美誉度和忠诚度 的排名，项调查研究的结果表明。1 ，目前在中国市场上最具竞争力的七大本土 品牌分别是：徐工、柳工、三一重工、厦工、山推、中联重科和常林。徐工在行 业排名榜上表现突出，除了徐工本身的规模优势外，还与徐工比较早的进行品牌 建设、开展宣传攻势，率先在电视上宣传品牌有关；三一品牌影响力上升迅速， 作为行业新贵在品牌上有很好的表现，这反映出三一重工在营销和媒体工作方面 下的功夫。通过对三项指标的综合评定，可以发现中国工程机械本土品牌的三大 阵营初已现端倪，第一大阵营是以徐工、柳工为首的7 家品牌，用户对品牌知名 度、认知度和美誉度的评判向这7 家品牌集中，优势比较明显，与其后的品牌拉 开了距离。第二大阵营是包括临工、宣工在内的2 0 余家品牌，这些晶牌具有一 定的知名度，但是在用户中的美誉度尚未形成，有待获得用户的认同。第三大阵 营是其他的近千家中小品牌，这些品牌规模小，在市场上缺乏影响力。 值得注意的是，由于外资的进入，国内工程机械行业些领域的本土品牌和 企业正面临全军覆没的境地，如挖掘机行业。9 0 以上的国内挖掘机市场被合资 和独资企业所垄断。2 0 0 2 年以来，利渤海尔、沃尔沃等跨国公司相继建立独资 工厂染指挖掘机行业，更加剧了这一趋势。 装载机是中国目前市场保有量最大的一个工程机械产品，而且基本都是国产 品牌，其低廉的价格、足够的性能、遍布各地的服务和备件，使得跨国公司产品 难以进入，但是近期也有跨国公司从长远的战略考虑，正在酝酿结合国有企业的 改制对装载机全行业进行整合。 压路机市场上已经有了许多跨国公司的品牌。尤其是商端产品的用户更希望 采购合资和独资企业的产品。回顾历史，国内的路面压实机械行业发展大致经历 东南人学硕士学位论文 第一章工程机械行业的发展概况 了四个阶段“1 ：2 0 世纪5 0 7 0 年代的起步阶段：8 0 年代初8 0 年代中期，引 进消化吸收阶段；8 0 年代末9 0 年代初期，创新发展阶段；9 0 年代末期以后， 自主丌发、赶超国际先进水平阶段。目前国内压路机生产企业数量众多，销售规 模差距较大，产品质量趋同。形成了以徐工集团为代表的近6 0 家专业生产企业， 其余多为兼营厂家，2 0 0 3 年产销各类压路机产品达1 30 0 0 台，约占全球总销量 的1 5 左右。排名前三位的厂家销量差距较大，仅徐工家就达5 0 0 0 台以上， 市场占有率超过4 5 ，行业其它厂家的年销量只有几百台，有的仅有几十台， 没有规模优势。目前国内压路机行业的格局为：徐工工程一家领军，一拖工程和 厦工三明紧随其后，常林股份和江阴柳工异军突起，三一重工和山推股份高端切 入，行业总体状况是群雄并起、逐鹿中原。到2 0 0 3 年为止，世界上最著名的压 实机械制造业巨头都已采取独资或合资的方式进入了中国，它们的到来既带来了 新的技术和新的管理经验，使国内压路机生产厂家技术队伍、生产队伍和销售队 伍得到了很好的锻炼；但由于国内企业与国外企业相比，技术上还存在一定的差 距，外资企业的到来同时也使得国内企业面临前所未有的严峻考验。 面对日趋激烈的工程机械市场竞争，为了进一步提高企业的制造和研发能 力，企业自身的重组、企业间的强强联合、与国外公司的合资合作等手段被广泛 应用，如徐工集团的流程再造，一拖集团的工程机械板块的重组，福建三明重型 机器厂加盟厦工集团，柳工集团控股江阴交通工程机械厂等等，都收到了很好的 效果。 行业集中度虽然相应提高，但由于国内外众多企业的进入而促使竞争更激 烈，新一轮的行业格局再分配即将到来，市场结构的重新划分已成为不争的事实。 根据国家“十五”发展计划和2 0 1 5 年长期规划纲要，国家仍将继续加大基础设 旋建设，实现经济总量快速增长，工程机械行业总体吸引力巨大，但伴随着生产 厂家不断增加，对任何一家企业而言，进一步扩大市场份额都将会非常困难，鉴 于跨国公司在国内市场的不断深入，国内企业将面临新的挑战。 传统观念对竞争的认识仅仅停留在产品层次上的竞争，而当今在工程机械制 造行业，国内厂商与外资企业齐头并进，竞争对手之间无论是产品技术、经营效 益都逐渐趋于均一化，竞争焦点集中在谁更能适应市场需求的快速变化和多样 性，这意味着单一品种大批量生产方式一面临变一e 。在竞争格局匕，传统观念中 的竞争格 j 是竞争双方i j 客户的“二角”荚系，_ f | j 当代市场竞争中对快速眨应和 东南大学碗士学位论史 第一章1 ：程机械行业的发按 l c 税 灵活多样的要求，使得竞争企业必须和自己的资源供应商组织起来共网应对市 场，企业除了提高内部竞争力之外，还要组织自己的后方供应线，竞争发展成为 企业群体之间的综合实力较量。 1 2 工程机械制造企业几种组织形式 我国工程机械企业目前比较熟悉的企业经营管理知识，大多还是适应大工业 生产时期的传统理论和观念。随着当代世界经济发展中客户需求多样化、市场竞 争全球化和信息技术日新月异的进步，可以看到，西方大型工程机械企业集团从 经营管理观念到战略发展思路都发生了较大的变化，有了更多的创新0 1 。 传统的具有代表性的企业组织形式如等级制结构、职能制结构以及对这两种 结构进行改良的事业部结构，适应了大工业生产体制即小品种、大批量的流水线 作业。这类组织形态实现了劳动量划分( 工作横向分担) 、权力链划分( 决策纵 向分担) ，它追求企业组织的规模精干、责职分明、专业化分工和有效控制，但 同时也在企业内部造成横向和纵向交织的“组织边界”，众多组织边界阻隔了企 业内部的沟通与协作，对提高市场反应速度十分不利。 新的竞争环境要求企业组织必须突出速度、灵活、整体协同和创新。西方大 型工程机械企业集团目前采用较多的组织模式有：控股式、地域式、项目管理式、 矩阵式、流程式、网络式( 分散式) 等等结构形式。共同特点都是力求在一定程 度上克服传统模式的弊端，重点解决集中与分散之间的平衡，加挟企业组织的反 应速度。 当前研究的热门话题是所谓的“无边界组织”。它是一种边界灵活，没有局 限性，能够使信息、资源、观念和思维自由而快速流动的组织形态。其目标是破 除四种硬性组织边界：纵向的等级权力边界；横向的职能、纪律、业务( 产品) 边界；对外的企业与供应商、客户、政府的边界；跨国的国家、文化差异和市场 体制边界。实现跨越组织边界的重要技术手段是信息共享和建立共同解决问题的 联席办公制度。 作为“无边界组织”概念的一项应用，国外的工程机械企业集团开始提倡“资 源外延”或称为“流程社会化”，充分利用供应链管理带来的优势，把原来在本 企、i k 内部完成的流程，搬到企业外部占完成，或者是让外部位i k 参与本企业流程 薛分担作业更多地利用外部经营资源。这种新的组织模式人i 、提高了企业对m 东南人学坝i ：学位论文第一章t 程帆槭行业帕位腱般抛 场的反应能力和速度。 1 3 跨国工程机械制造企业的特点 越来越多的固外公司正在不断进入中国市场，中国加入w t o 以及西部大开发 战略更是吸引了众多的国外大型工程机械制企业集团的目光，世界著名品牌如美 国的卡特彼勒( c a t e r p l l a r ) 、约翰迪尔( j o h nd e e r e ) 、英格索兰 ( i n g e r s o l l r a n d ) 、山猫( b o b c a t ) ，德国的宝马格( b o m a g ) ，瑞典的沃尔沃 ( v o l v o ) 、戴纳派克( d y n a p a c ) 。瑞士的利勃海尔( l i e b h e r r ) ，同本的小松 ( k o m a t s u ) 、日立建机( h i t a c h i ) ，韩国的现代( h y u n d a i ) 等等公司，都先后在国 内设厂进行组装生产。 外资工程机械制造进入国内市场的形式从早期的仅仅产品输入，到7 0 年代 后期的技术引进、许可证生产，通常都是采取一次性买断和销售提成等比较保守 的做法以规避风险，这与当时中国市场刚刚开放，仍旧有大量计划经济的痕迹不 无关系；进入9 0 年代以后中外双方建立合资、合作企业已渐成趋势，一些大型 工程机械制企业集团纷纷采用绝对控股、独资的方法切入中国市场；近期外资更 是配合国有企业改制的形势，密切关注并参与匡j 有企业的重组改造，尤其是针对 行业领先企业，采取收购国有企业包括上市公司股权的办法，进行快速资本扩张， 扩大市场份额9 1 。 跨国工程机械企业为了更快地解决配套的问题，除关键零部件从国外进口实 行全球化采购外，更多的是在国内寻求供应商或将自己在国外稳定的配套伙伴直 接带进中国市场，就地独资或合资设厂完成配套，更加注重产业链的整体构建， 实现本地化、全球化相结合的采购策略，大大降低了成本，提高了采购效率。其 生产组织特点是专业化生产程度提高，越来越多的主机生产企业成为组装厂，重 要零部件如发动机、传动系统、液压系统等转包给世界一流的专业厂生产，企业 自身则集中关注于市场营销、产品设计开发、组装集成等关键业务。 1 4 现代的工程机械制造对供应商提出新要求 现代工程机械产品质量要求高( 工况条件差、作业环境恶劣) 、功能f f 造复 杂、适用范围，。泛，客户对售后服务的响应速度、处理问题的能力也提出越束越 东南大学顺l 学位论文 笫一帝t 程机械行qj ：的发胜慨况 高的要求。产品的首次无故障时间、平均无故障时间、第一次大修时问，整机寿 命等并项指标要求不断提高，所有这些，对供应商相应地提出了新的要求。 为了能够快速满足市场需求，供应商在零、部件产品设计开发方面应具有相 当的能力，型式试验周期要短，出样迅速；供应商同主机生产企业之间的联系更 加紧密，能够同生产厂一起或独立地解决最终用户的质量抱怨；在日常的供货方 面，交货提前期短、跟踪服务及时；与主机厂配套密切，做到在规定的时间内提 供符合质量要求、价格合理的规定产品。 供应商在生产经营管理、产品质量保证体系方面要求与主机厂有兼容性。越 来越多的厂家要求其供应商具备i s 0 9 0 0 1 质量认证体系，在生产设备、人员培训 乃至环境、劳动安全与职业健康等方面的管理也提出更高要求。 所以，供应商的综合能力、国际化程度、价格结构、财务状况、交货能力、 整体品质状况以及所提供的各项服务等等，诸多方面应与公司的需求切实匹配， 以满足公司的需要并符合所制定的供应策略。在此基础上，方能逐步培养长期合 作的供应商，只有经过层层把关、步步落实缜密的工作，才能为公司建立起稳固 的后方供应。 东南人学颂1 一学位论文笫二二章删 应1 e j 管j 埋的- r 究苹础 第二章供应商管理的研究基础 2 1供应链和供应链管理概述 2 1 1 供应链的概念 供应链管理的概念最初在2 0 世纪8 0 年代来提出，但迄今为止，关于供应链 尚没有形成统一的定义。国内外许多学者从不同角度对供应链有着不同的阐述， 分析可以发现它们存在一个共同之处，即对于供应链的组成元素有着相同的认 识。学者们普遍认为，供应链是包括最初原材料的供应商到制造商、分销商、零 售商、到最终用户，以及它们之间由于供给和需求关系导致资金、信息和物质的 流动，从而形成的一种相对稳定的动态链状或网状的结构。图2 1 供应链基本 概念模型描述了这一系列活动的过程。从中可以看出，供应链不仅是一条连接供 应商到用户的物流链、信息链和资金链，它还是一条增值链，物料在供应链上因 加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。 供 图2 1 供应链基本概念模型 供应链的网络结构中到底可能包括哪些企业，这些企业应该各自出现在供应 链的什么位置，相互之间的关系应该怎样，则取决于很多的因素，如供应链所提 供的产品复杂程度，影响所涉及的原材料的种类和原材料供应所必须经过的环 节；而原材料供应商的供货能力及可供选择的供应商数量则会影响供应链所涉及 的供应商数量。总之，可以说所有影响产品生产、供应、销售、直至最终消费的 东南人学硕士学位论文 第二章供应商管理的l 叶究拈f _ ：| 】 因素都有可能影响供应链管理系统的网络结构。 2 1 2 供应链的管理 供应链管理s c m ( s u p p l i e rc h a i nm a n a g e m e n t ) 是一种集成的管理思想和 方法，它把供应链上的各个企业作为不可分割的一个整体，使供应链上各企业分 担的采购、生产、分销和销售的职能成为个协调发展的有机体；最大程度地减 少内耗与浪费，实现供应链整体效率的最优化并保证供应链中的成员取得相应的 绩效和利益，来满足客户的需求。它覆盖了从供应商的供应商到客户的客户的全 过程，其主要内容包括外购、制造分销、库存管理、运输、仓储、客户服务等。 供应链管理的基本思想是“横向一体化”。“横向一体化”思维方式的核心思想是 企业核心竞争力。关于企业核心竞争力将在2 2 节有进步的阐述。 国外的一些专家认为：供应链管理作为一种新型的企业管理思想，融合了当 今现代管理的新思想、新技术，是一种系统化、集成化、敏捷化的先进管理模式。 例如美国的s t e v e n 认为供应链是通过价值增值过程和分销渠道控制从供应商的 供应商到用户的用户的整个过程，它始于供应的源点，终于消费的终点。；m a r t i n c h r i s t o p h e r 则认为供应链实际上是物流管理的延伸，物流管理只涉及组织内部 商品流通的最优化，而供应链管理则更加强调企业间的合作”“。 供应链管理的最根本目的是要增强企业竞争力。增强企业竞争力途径有，如 降低成本、缩短交货期、集中于企业核心竞争力的发展等。衡量企业竞争力高低 的一项重要指标是达到顾客的满意度。供应链管理实施过程中至少包括以下四个 基本目标：( 1 ) 通过供应链管理降低成本。成本控制是驱动许多组织做出决策的 一个重要因素。一般说，从运输、设备、库存和信息系统等诸多环节都可以发现 消除成本的机会。( 2 ) 增加服务。客户通常要求其供应商提供更好的服务，这就 为供应链涉及的所有公司进一步合作提出要求。供应链中比较集中关注的服务是 周转时间和可靠性，包括订货周期、生产周期、运输周期和库存周期。( 3 ) 提高 公司及渠道伙伴的业绩增长。借助供应链管理，供应商、制造商及零售商分享节 约下来的成本，优势的价格使产品更具竞争力，在此环节中所有企业的成功是相 互依存的。( 4 ) 提高满意度和忠诚度。良好的供应链管理使得渠道中的各个伙伴 获得持续不断的满意，赢得客户较高忠诚度，进而带来持续的收入增长。 东南大学顾，l 学位论文 第二章世l 应商荫埋的研究摧础 2 2 供应链环境下的采购管理 2 2 1 供应链环境下的业务外包 供应链管理强调的是把主要精力放在企业的关键业务上，充分发挥其优势， 根据企业的自身特点，专门从事某一领域、某一专门业务，在某一点形成自己的 核心竞争力，同时与全球范围内合适的企业建立合作关系，企业中非核心的业务 外包给其他企业或由合作企业完成，这就是所谓的“业务外包”( o u t s o u r c i n g ) 。 业务外包推崇的理念是，如果在供应链上某一环节不是世界上最好的，而这又不 是企业的核心竞争优势，并且这种活动不致于把客户与企业分开，那么就可以把 它外包给最好的专业公司去做。 在实施业务外包采购活动之前，认清并保护好企业自身的核心业务、核心竞 争优势至为关键。通常认为，所谓核心竞争力就是企业得以在市场竞争中取得并 扩大优势的决定性力量。对企业核心竞争力的分析首先从外部环境开始，考察企 业是否在一定的市场环境下有核心产品，然后对企业进行核心竞争力分析。分析 的主要内容包括：支持企业核心产品和主营业务的技术优势和专长是什么，这种 技术和专长的难度、先进性和独特性如何，企业能否巩固和发展自己的专长，能 为企业带来何种竞争优势、以及竞争力强度如何等。 促进选择业务外包的因素有降低和控制成本、集中精力于核心竞争能力、获 得使用外部知识或运作技术、分担风险、提高企业重构效益、避开难以管理或失 控的辅助业务职能、缩短开发生产循环的时间等。“”已有的资料显示外包的主要 原因及其调查统计结果如图2 2 所示。 控制和降低运营成本厂 6 4 改进公司核心业务广 4 8 提高进入世界级企业的能力广_ 14 3 获得用于其他目的的资源厂 4 3 内部资源不足广13 4 提高企业重构的效益广 2 1 难以管理的职能广 1 3 资本利用广_ 9 分担风险厂 7 现金流入r 3 图2 2 公_ j 业务外也的e 要味闲 东南大学硕l j 学位论文 第一二章供心商管理的i 究。# 蛐 业务外包主要有以下几种形式。( 1 ) 除去核心竞争力之外的完全业务；意味着企 业中的某些业务对于竞争来况至关重要，诸如创造性产品的设计、专利生产技术 和发明或对顾客的关注，这些业务不能外包出去，因为它们可以形成企业的独特 性。( 2 ) 转包合同( s u b c o n t r a c t ) 。是将部分的部件、子系统分包给专业公司来 完成，然后采购方进行整个系统的集成、装配以及调试等工作。( 3 ) 子网 ( s u b s i d i a r yn e t w o r k ) 。许多企业将原来纵向一体化的组织形式分解为独立的 业务部门或公司，形成母公司的子网公司，使得整个供应、管理系统变得更有柔 性、效率和创新性。( 4 ) 与竞争者合作。( 5 ) 临时服务( t e m p o r a r ys e r v i c e ) 和l 临时工( c o n t r a c t1 a b o r ) 。这样做的好处是企业可以缩减过量的经常性开支， 降低固定成本，同时提高劳动力的柔性，提高生产率。 当然，业务外包也会带来一些问题和风险”。外包的缺点之一是可能泄露商 业机密：再则可能会产生控制权分散，增加企业间协调的难度；外包也可能会减 少企业学习机会和丧失关键的技能；同时，外包还会可能受到供应商的牵制，对 方交付迟缓、管理质量差、反馈速度慢，致使非预期支出或额外费用增加；供应 容易受到供应商控制。 2 2 2 采购管理的主要内容 供应链管理环境下，有效的采购与供应管理可以为企业的成功做出显著的贡 献。在正确的时间、以合适的价格、恰当的数量和良好的质量采购原材料、设备 和服务，这一直是采购管理长期关注的问题。 如何选择供应商、控制库存量，在降低库存同时又能为生产提供保障；如何 使供应商积极参与和加入到产品的设计过程中、为工程更改提供快速的响应支 持、以不断加快产品创新的节奏、缩短产品从研发到投放市场的时间；如何在动 态环境下面对组织结构、业务流程不断变化的情况下实现快速适应和调整；等等。 对这些问题的回答，都构成了采购管理的同常内容。 供应链环境下采购管理的主要内容及目标分述如下： ( i ) 发现并发展有竞争力的供应商。采购部门必须有能力找到或发展供应 商，分析供应商的能力，从中选择合适的供心商并且与其一起努力对流程进行持 续改进。可以说，公司能否最终以最低的成本得到它所需要的物资羊服务，将依 赖7 ：采蚴部门对供成商的选择及j r 发管q ! 。 东商人学颂j 。学位论文 第二章供应商镑j 掣j 勺埘宽 e 础 ( 2 ) 提供不问断的物资流，以便整个组织正常地运转。原材料籼生产零部 件的缺货会使企业的经营中断，幽于必须支出的固定成本带来的运营成本的增 加、以及无法兑现向客户做出的交货承诺，所造成的损失极大。采购管理必须确 保供应商合同管理内容能够顺利地实现。 ( 3 ) 保持并提高质量。为了生产所私；要的产品或提供服务，每一项物料的 投入都要达到一定的质量要求，否则最终产品或服务将达不到期望的要求或是其 生产成本远远超过可以接受的程度。提供供应商的供货质量是一项必须常抓不懈 的工作。 ( 4 ) 价格管理，以最低的总成本获得所需要的物资和服务。由于在企业中， 通誉采购活动消耗的资金比例最大，当确保质量、及时交货和服务等方面的要求 都得到满足时，采购管理应该全力以赴地以最低的价格来获取所需的物资和服 务。 ( 5 ) 库存控制管理，使存货投资和损失保持最小。对许多公司，库存构成 了一个重要的费用支出。保证物料供应不中断的个办法是维持大量的库存。但 是库存必然要求占用资金，这些资金就不可能用于其他方面；为此，在条件具备 的情况下，越来越多的公司采用供应商管理库存的方法。目前，库存管理技术的 核心在“拉动式管理”，公司按照订货情况决定生产。 ( 6 ) 信息管理。供应商管理中信息管理的重要性大大增强。内容包括生产、 财务信息( 如采购订单、发货通知单、装卸单据、发票以及支付票据等) 、技术 信息( 如生产技术规范、检验标准、产品专利等) ：信息管理在供应链中的一个 重要应用就是电予数据交换系统e d i 。 ( 7 ) 供应商管理的运营考核。供应链管理的一个重要目标是使所有的渠道 成员都获利。运营的四个基本属性；( a ) 产品完成周期；( b ) 成本：( c ) 质量： ( d ) 服务。通过对供应商的考核，促进其发展。 ( 8 ) 提高公司的竞争地位。只有当个公司能够有效地控制供应链所有环 节的成本和时间，从而避免诸如过多的库存、搬运和检验等不增值或延长时间的 活动时，才可能表现的富有竞争力。从长远的观点柬看，任何企业的成功都依赖 于它与顾客建立和维持良好关系的能力，丽对供应齑的有效管理则会直接或间接 地影响最终客户。对于仓业的全局战略和加强企业的竞争地位，采购和供应管! 巳 何着 i 大的贡献。 东南大学硼 二学位论文 第二章供应商管理的1 i j | 兑坫础 2 3 供应商管理的演变 2 31 传统的供应商竹州 采购对制造企业而矗 i 喽的任务是提供生产所需的各种原材料，因此传统 的采购理论较多地把j 匕集一p 铂：采购活动的本身，即通过有效的采购管理，降低 成本、增加企业利莆。在采购活动中，风险是企业考虑的重要基本因素之一。企 业要维持生产的正常运行，持续不断的供货至关重要。不论以前还是现在，人们 最容易想到的问题是：虫果只有一个供应商，供应某一种产品的所有原料或一种 原料的全部需求量，那么如果这个供应商发生质量、交货期问题甚至供应商因经 营不善而面临经营困难时，制造企业的生产就会材料短缺，甚至导致停工待料。 在这样的风险意识作用下，传统的采购为了避免风险，采取两种方法：一是实行 纵向合并，制造企业把诸多的原材料放在自己的工厂进行生产，企业“大而全”， 从而可以减少对供应商的依赖性；另一种做法就是选用多个供应商，最主要的形 式是尘产所需的每一种零件或材料都由几家供应商来供货。 由此带来传统供应商管理的下列特征：( 1 ) 以价格和质量作为供应商的选择 标准，尤其是出于价格方面的考虑；( 2 ) 企业与供应商之间的关系是松散的、随 意的，没有建立特定的关系：( 3 ) 没有长期固定的供应商，企业与大量的、分散 的供应商保持着联系；( 4 ) 鼓励并积极推动供应商之间的竞争。这种管理方式的 好处在于，能够保证企业有较稳定的货源供应，还可以从供应商的相互竞争中获 得更多的利益，如把采购价格压的更低。 2 3 - 2 供应商管理的演变及发展 全球化采购、生产的趋势使得采购过程发生了巨大的变化，从而使得传统的 供应商管理方法和工具似乎已变得力不从心。影响采购业务流程的因素有利润问 题、采购提前期问题、业务外包问题、企业的兼并和重组问题、产品生命周期问 题等，如下图2 3 影响采购业务流程的因素所示。 东南火学硕i ：学位论文 第二章供心商管理的研究某础 图2 3 影响采购业务流程的因素 所以，与传统的供应商管理相比，随着制造业的分工不断细化，企业不再追 求大而全，而更多地注重于自身核心竞争力业务发展的策略。只要有利，就采取 外包的方针，使企业获得竞争优势。为满足市场客户的需求，必须更加关注企业 的供应商乃至供应商的供应商。大量的信息和物资在企业间交换使供应商的管理 成为企业参与现代竞争的必不可少的手段之一。 新的竞争环境下，与供应商之间的新型关系体现在诸多方面。供应商管理强调 长期的合作、共有的计划和共同解决问题的能力，强调相互之间的信任与合作， 强调双方资源的共享，这与传统的买卖关系模式有着很大的区别。供应链上双赢 合作关系与传统供应商关系的主要区别对比如下表2 4 所示。 传统的供应商关系供应链下供应商关系管理 供应的项目物料部件物料部件、服务，技术，知识 供应商选择标准 首先强调价格，其次是质量并行考虑，多标准冈素 稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作 合同性质 短期，单一长期，开放式合同 淡判合同签订频率 高，频繁低，较固定 供应批最 小大 供应商数量 大最少而精，长期紧密的合作关系 供心商规模 小大 供心商地理位置 主要在本国全球范围 信息交流与传递 信息争育信息共享( 电子化连接、共享挣种信息) 参与买方甲! 阳研发 基本不参与供应商在早期研发巾融入白己的皇u ! 吏术等 质最控制需要质检控制 山买方认汪供成商对产品质最负全部贵仟 衷2 4 传统供腑商关系l o 供府l j 下新掣合作关系比较 东南_ 人学硕- ：学位论文 第二章供j 衄商管理的研究基础 随菥苷职模式和管理体系的完善，供应商管理呈现如下的特征：建立正式和 完善的供应向认汪体系；与供应商进行同步化的双向沟通，建立一体化的供应链 体系：制订 j - 为觇范，建立评估和评估反馈系统：在各个方面与供应商进行战略 性的合作与配台；了解供应商的成本构成，并对关键供应商的账户进行管理。这 种情况下，采购企业在其价值增值活动上与供应商紧密地结合在一起。 目f i ，基于供应链管理基础上的供应商关系管理s r m ( s u p p l i e r r e l a t i o n s h i i 】m a n a g e m e n t ) 开发有多种流行的管理软件。它是一套致力于实现 与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理理念和方法；旨在改善企业与供 应商之间关系，实施于围绕企业采购业务相关的领域；目标是通过与供应商建立 长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的接合来共同开拓市场， 扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式。 s r m 是以多种信息技术为支持的电子化管理方法，它将先进的电子商务、数 据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源 的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的 解决方案。可以说，供应商关系管理是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同 开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。 2 4 各种工程机械行业对供应商管理的差异 2 4 1国内工程企业对供应商的管理方式 在我国传统的供应商管理中，供应链上、下游企业之间缺乏交流与合作。供 应商不知道采购商的商品销售状况、销售速度，不知道采购商什么时候会订货， 因此组织生产和准备货源只能凭自己的主观判断。同样，采购商也不知道供应商 的库存情况，不知道供应商能否保证及时供应，因此在确定订货数量时只能依据 己方的数据。信息不能共享，渠道透明度不高，增加了供应渠道中的不确定性， 使得处于生产环节中的各个企业面临的经营风险加大。各企业都倾向于增加自己 的库存，占压了资金，还要支付大量的仓储费用，对供应链各方都极为不利。 在： 程机械行业，由于采购量大，占用流动资金多，一般的国内各采购企业 比较重视交易中供应商价格的比较，通过供应商的多头竞争，选择价格最低的供 应商作为合作者。虽然质黾、交货期也是采购过群中的重要考虑因素，化交易过 东南大学烦一i ：学位论文 第二章供心商管理的研究旗础 程的重点放在价格的谈判上。因此，供应商与企业之间经常要进行报价、询价、 还价等来回地谈判，并且多头进行，最后从多个供应商中选择一个价格最低的供 应商签订合同，决定订单。在这种供应商关系的管理中，供应与需求之间的关系 是临时性的，或者是短时性的合作，而且竞争多于合作。由于企业之间缺乏合作 与协调，因此互相扯皮的事情比较多，大量的时间浪费在同常的小事上，对长期 性的预测与计划工作没有时间考虑，增加了许多合作中的不确定性。 2 4 2 合资工程机械企业对供应商的管理 越来越多的企业认识到，供应商管理的好坏决定着企业的投入成本，影晌企 业的经济效益，事关企业的兴衰成败。创造并管理企业与供应商的战略关系将对 企业竞争起决定性的作用。在整个供应链的运作中，制造和装配所占用的时间是 很小的一部分，但供应商在备货、服务等方面的时间却具有极大的波动，造成了 企业生产的极大的不确定性，这对企业的市场竞争是极为不利的“1 。物流作为一 个过程始于供应商，供应商的好坏直接关系到企业的成功，而且企业能否在竞争 中取得优势，与企业的供应商管理也有着极大的关系。 供应商已经成为企业在千变万化的市场竞争中的一个重要的战略筹码。为实 现供应链系统的无缝连接，并提高供应链企业的同步化运作效率，越来越多的企 业都在加强供应商的管理，寻求合理的供应商管理模式。 在本篇文章的后续几个章节，将进一步详细探讨合资工程机械企业对供应商 的管理方式和特点。 东南人学坝一l 学位论文 第三章跨国t 程机械企业 l 心商的评估选择 第三章跨国工程机械企业供应商的评估选择 供应商的管理对整个供应链的平稳运作、信息畅通等起着非常咂蜓的作用。 跨国工程机械企业供应商的搜寻与确定都需经过一定的程序。简单的泌，肖先是 采购项目的提出立项，再进行相关配套行业市场调研、收集信息、初步评估、样 品试制、直至把供应商输入合格供应商数据库等一系列步骤。其中对供应商的合 理评价与难确选择是管理供应商的基础，也是有效实施供应商管理策略的日口提； 对供应商的控制是实施供应商管理策略的关键。 本章将重点针对跨国工程机械企业的供应商分类、如何设计建立供应商选择 与评价指标体系、并对供应商进行初选评价、以及阶段考核进行详细地探讨和研 究。 3 1 供应商的分类 一般地，对供应商的分类是企业