2013年x86服务器合作伙伴支持满意度调查报告

x86 服务器合作伙伴支持满意度调查报告 在 2013 年 “x86 服务器 中国市场渠道满意度调研 ” 中， IBM 渠道满意度总分位居第一，超过去年的冠军联想。作为 x86 服务器巨头， IBM 在中国市场上积累多年的丰富经验是获得渠道满意的重要因素。这也反映出其 渠道合作 伙伴对 IBM渠道整体服务和渠道策略的认同。联想与戴尔分列本次调研的第二、三名。 前三位权重 2 年不变 品牌 销售支持满意度 销售代表 供货时间 售后服务 返点兑现 信用体系 合计 IBM 1.30 1.11 1.39 0.72 0.84 5.36 联想 1.31 1.09 1.41 0.76 0.84 5.42 DELL 1.32 1.09 1.34 0.70 0.82 5.26 华为 1.28 1.06 1.29 0.74 0.83 5.19 惠普 1.28 1.10 1.35 0.69 0.80 5.23 品牌 营销支持满意度 市场活动 激励政策 销售工具 信息传递 渠道培训 合计 IBM 1.20 1.11 0.99 0.90 1.08 5.29 联想 1.19 1.13 0.99 0.89 1.04 5.24 DELL 1.16 1.09 0.93 0.89 1.01 5.08 华为 1.13 1.09 0.93 0.88 1.07 5.11 惠普 1.12 1.06 0.93 0.83 1.02 4.97 服务支持满意度 总计 品牌 方案设计 远程支持 备件储备 用户培训 调试诊断 合计 IBM 1.51 0.92 1.09 1.05 0.75 5.32 15.97 联想 1.45 0.92 1.07 1.03 0.74 5.21 15.86 DELL 1.46 0.92 1.07 1.04 0.74 5.22 15.57 华为 1.43 0.91 1.03 1.02 0.73 5.12 15.42 惠普 1.43 0.90 1.06 1.02 0.73 5.13 15.32 售后服务对于 渠道商 而 言仍是最为重要的内容。从这个排名很明显体现出渠道商看重的始终都是能给销售带来直接价值的服务。售后支持连续 2 年排在销售指标的首位说明渠道商对厂商的 售后服务提出了更高要求。 2013 年 x86 服务器合作伙伴满意度调研中销售支持类的 5个细分指标排名与 2012年的基本一致：售后服务、销售代表、供货时 间的重要性排在前三位；信用体系和返点支持则排名靠后。 同时，还要考虑到服务器渠道市场利润空间逐渐减小的情况下，良好的售后已经成为渠道商争取用户、开拓客户资源，甚至节约综合成本的一个重要手段，这也是渠道迫切希望厂商在 售后服务方面给予更大支持的重要原因。 在营销支持类的 5 个细分指标中，市场活动和激励政策的重要程度则最高。今年几大主要 x86 服务器厂商举办的市场活动都在推广渠道商，直接为合作伙伴助力，这让渠道商受益较大，对于市场活动的关注度也越来越高。 2013 年激励政策的重要性相较去年有所提升，这意味着渠道商希望厂商制定和实施及时、合理的渠道激励计划，能够激励、规范渠道成员的合作行为，帮助渠道在目前竞争加剧的环境中提高产品销量，加快渠道回款速度，优化企业资本利用率。 今年的调查发现，方案设计支持仍然是服务 支持满意度的最重要驱动因素。在 2013 年各指标的权重排名中，方案设计满意度权重达到了 0.2746，远高于其他指标。考虑到用户对整体方案需求的提升，如何提高自身 解决方案 的能力自然成为渠道商面临的一个重要问题，也迫切需要厂商提供相应的支持。 同时，与去年相比， 2013 年渠道商对用户培训方面的重视程度大幅提升。统计结果显示，这项权重指标（ 0.2047），比去年增加了 41 个百分点。这项指 标的极大提升反映了渠道商对市场拉力的迫切需求。加强用户对于产品、技术的认识和了解，从而提升客户对品牌的忠诚度和美誉度是用户 培训的最直接目的，也是 当前厂商亟待关注的重点。 国产和国外品牌仍有较大差距 今年国外服务器品牌在渠道满意度上都呈现出平稳上升的势头，以 IBM、戴尔、惠普为首的外商服务器品牌无论在品牌影响力、产品创新能力还是整体服务方面都 胜国产服务器品一筹，也反映出国际品牌的渠道发展仍然处于相对稳定和健康的发展态势。这是值得国产品牌积极学习和探索的地方。 国内品牌今年在 x86 市场上的积极表现让合作伙伴开始向联想、华为、浪潮等国产品牌倾斜，但是从今年的满意度分析来看，国产品牌与外商品牌之间还是存在较大的差距。 联想从去年开始，延续 PC+战略思路， 尤其是在 ThinkServer 新的产品发布以后，联想的企业级产品思路越来越明晰。基于对企业级业务的战略部署，联想今年不断丰富服务器产品，实现从入 门级到主流应用，再到大规模数据应用的产品覆盖，更以高起点进入企业级存储领域，连续打造了云计算、大数据处理、高性能计算、数据容灾等十余个基础架构解 决方案。从产品的研发、营销到服务，联想投入了极大的资源，始终都把客户的需求满意放在首位考量。 华为近两年一直都在积极拓展服务器渠道业务，构架了总代 +省代的渠道模式，结合了 华为原有办事处的布局优势。 2013 年华为省代数量翻番，这在一定程度上 反映出华为在服务器渠道市场上的布局已小有所成。同时华为利用其在研发上的优势，在市场战略上以市场应用为导向来开发产品，通过整合自身资源，在确保与市 场应用和客户需求，推出了众多服务器产品和解决方案，并不断地完善了支持体系。 2013 年曙光、浪潮的整体合作伙伴支持体系满意度比 2012 年略有下滑，下滑原因还是由于其企业级产品缺乏完整而系统的支持体系，在很多方面都稍有欠缺。 联想售后能力蝉联冠军 2013年 x86服务器厂商销售支持满意 度总体得分为 5.23分，比 2012年（ 5.11）小幅增长。从细分指标来看，返点兑现支持和信用体系支持与去年相比略有下降，其余指标都高于去年水平。 这一得分说明，今年各大 x86 服务器厂商加强了直接影响销售的售后服务、销售人员素质和供货时间问题；而在返点兑现和信用体系上，厂商已经渐渐把这2 项支持放在次要的渠道政策上。 2013 年联想销售支持满意度总体得分为 5.42 分，比 2012 年（ 5.4）有所上升。在销售代表支持和信用体系支持方面与去年相比有所下降。 但在售后服务上，联想是所有调研厂商的最高分 ，而且相比去年有了更高的提升。联想的策略一直都是 “ 从客户端出发 ” ，通过快速的反应时间和一流的售后服务来 维护客户、提升客户满意度和忠诚度，从而快速的树立产品的美誉度和企业口碑。联想有很多个性化的生产配送体系，能够满足客户的不同物流配送的需要。从这个 角度可以看到联想能够覆盖产品全价值链的生命周期。 价值营销获渠道青睐 2013 年 x86 服务器厂商销售支持满意度总体得分为 5.03 分，比 2012 年（ 4.93）小幅增长。从细分指标来看，各指标都高于去年水平。 今年厂商的 x86 服务器推广计划更具系统性，使得厂商的品牌形象上不断提升，特别是今年像 IBM 推出了渠道品牌推广战略，从多角度包装核心合作伙伴，在门户网站上宣传合作伙伴，这些渠道政策体现了厂商和渠道共赢的发展策略。 IBM 营销支持满意度总体得分为 5.29 分，比 2012 年（ 5.08 分）有所增长。与去年相比，营销支持中各细分指标满意度都有所上升，其中渠道培训支持 上升幅度最大，市场活动支持次之。今年 IBM 举行的培训活动以技术、方案培训为主，这是由于 IBM 提出的重点战略 “x86 价值营销 ” ，希望其产品能给合作 伙伴、用户带来增值的内容，用价值带动销售。围绕着 “ 价值营销 ” ，今年的市场活动也是以推广 IBMx86 应用解决方案和渠道赋能开展的。在调研中，渠道商 认为 IBM 的培训和市场活动次数较多，规模大，准备很充分，对其赞誉度也是所有厂商中最高的。 2013 年联想营销支持满意度总体得分为 5.24 分，比 2012 年（ 5.13）有所上升。除在市场活动支持方面与去年相比略有下降外，在其他方面都有所上 升；而渠道培训的得分比最高分的 IBM 略低。从这些数据我们不难发现，联想在服务器市场上的支持做的很细致也很认真。联想目前在中 国有相当完整的服务器整 合服务营销团队，跟下游合作伙伴进行紧密合作，包括各种的资源整合，给予渠道更多的销售工具、激励政策，与渠道开展各种市场活动等。但同时在渠道培训上， 联想还不够突出，其原因在于联想在针对服务器方面的渠道培训还不太系统，增值能力也相对较弱，这使得渠道伙伴感觉培训含金量会逊于 IBM。 多元化支持效果明显 2013年 x86服务器厂商服务支持满意度总体得分为 5.13分，比 2012年（ 5.1）略有增长，几乎持平。今年 x86 服务器厂商在方案设计等方面继续 加大力度以支持合作伙伴的商机拓展。与以 往相比，除现场支持外，厂商还为渠道伙伴提供了如网络课堂、在线考试、技术社区讨论以及手机实时查询等更多的远程 支持方式，较大程度地提高了对渠道合作伙伴的支持效率。 IBM 服务支持满意度总体得分为 5.32 分，比 2012 年（ 5.28）略有增长。与其竞争对手比较， IBM 在这五项细分指标上都是第一名。 尤其是今年渠道对方案设计、备件储备和远程支持 3 项的满意度有所提升，特别是备件储备和远程支持满意度增长幅度较大。这说明 IBM 今年对于合作伙伴的支持更加细致和全方位化。 另外，与去年相比，用户对各厂商调 试诊断的整体满意度有所下降，在用户培训支持方面的满意度也较低。这 2 项分值偏低还是与