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文档简介

初次拜访八大注意,好的开始是成功的一半，对于保险行销人员来说，通过初次拜访给客户留下深刻的印象，对说服客户购买保险至关重要。以下的八个注意事项，有助于你达成一次成功的初次拜访。,前言,1、营造良好的气氛,营造一个良好的氛围，任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。因而要尽可能地少说一些使气氛变得沉闷的话题，尽量说一些轻松愉快的话题。,2、显示出积极的态度,销售人员要表现出一种积极的态度，事实上，没有人愿意与一个看起来就无精打采、十分消极的人打交道。,3、抓住客户的兴趣和注意力,时刻观察客户的注意力和兴趣。当你看到客户的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。,4、让客户开口说话,很多销售人员，见到客户以后就不厌其烦地说，客户会非常反感。专业的销售人员会不停地用提问的方式让客户表达他的需求，这样两个人形成互动就会提高拜访质量。,5、主动控制谈话的方向,销售人员必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。,6、保持相同的谈话方式,保持和客户相同的谈话速度，客户语速较快，销售人员也要相应提高语速；同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，客户听起来感到舒服，会更加有利于沟通。,7、有礼貌,礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售人员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。如起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地，出门时最好把喝过的纸杯拿起来放到垃圾桶里面。,8、表现出专业性,一举一动都要表现出你的专业性，这种专业性不仅来自你专业的产品说明、保单设计，也来自你的微笑、来自你的握手。就像沃尔玛每一个员工最好的微
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