福建柒牌集团有限公司培训--卖场选址应对策略

卖场选址 抢占市场第一原则 现象： 1.国内品牌加大分公司的开设和直营的扩大与渗透 2.国内品牌的优秀代理商的公司化运作 3.国外二、三线品牌的逐渐侵入 导致： 市场竞争格局发生变化 省会城市、一线城市的竞争越来越激烈 原因： 分公司直营的扩大，优秀代理商的公司化运作，国外二三线品牌，他们拥有公司的强大的资金支持以及各项的优惠政策会使他们逐渐对这些省会、一线城市进行逐步渗透 表现： 开形象店、旗舰店、上百平米的大店 结果： 经销商或者一些经营管理不是很理想的店铺逐渐关店并退出市场 应对策略 -抢占市场第一原则 以战略眼光的高度，进行战略性选址 1.小城市开大店 （避开激烈的一线市场的竞争，整合资金在二、三线市场进行品牌的运作，减轻竞争压力） 2.大城市开旗舰店或多开店 （旗舰店：起标志性作用，品牌形象的树立与宣传；多开店：造势，抓住消费者心理） 抢占市场第一原则 关键：速度一定要 “ 快 ” 1.世界 第一 高的山峰是 ? 2.世界 第一 长人造建筑物 ? 3.你所在的城市 最好 的酒店是哪个？ 最大 的娱乐城是哪个？ 最大 的百货公司是哪个？ 4.世界 第二 高的山峰是？ 5.世界 第二 长的人造建筑物是？ 6.你所在城市的 第二 的酒店是？ 第二 的娱乐城是？ 第二 的百货公司是？ 往往第一的概念会给人留下深刻的印象 举例 1.你认为最好的去屑洗发水是 ?（海飞丝是去屑最好的洗发水么？采乐是专业的去屑洗发水，药用）海飞丝是第一家提出去屑概念 2.九牧王 西裤专家（ 360度立体裁剪， 108道工序精制而成）专业 最好的冰箱是？（海尔 为保证品质曾砸毁冰箱，给人们留下的印象是质量是最好的，西门子，伊莱克斯） 抢占市场第一原则 小城市开大店，面积最有影响力 ，好的旺铺的地址开大店，不是在偏僻的地方开大店。 例子：上海淮海路上的一个 50平米店，所需的资金、装修等费用，在周边一个小城市嘉兴最旺的位置可以开 300平米的大店 例：同一条街上同一品牌开 5家店（石家庄一条街上真维斯连开 6家店） 多开店 目的： 1.造势（拐角楼） 2.抓住消费者心理：抓住消费者注意力 造势 巨幅广告牌 写字楼 广告牌 休闲装 一楼全部休闲装 二楼自己经营做鞋，并出租广告位 三楼出租写字楼 三楼楼顶出租巨幅广告牌 营业额 =客流量 进店率 成交率 续销率 回头率 客流量 店铺位置 （面积） 目标客户群体 核心是围绕 “ 提高进店率 ” 卖场选址 店铺位置选择 错层店铺的位置选择 A1 A2 A3 B1 B2 B3 茶座 当错层时注意店铺 A3的选择，通过改变人流量提高进店率 1.在 A3门口的右侧及 B1的墙上做巨幅 POP广告吸引顾客 2.在 A3门口前方设置茶座或者雕塑作为障碍改变客流方向吸引顾客 3.在 A3门口用巨形箭头指向 A3店铺，或者铺上地毯暗示性引导顾客进店 客流方向 75%为闲逛型 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 拥挤 拥挤 开阔 假设客流不论从那个方向来，那么在拥挤的地方，客流速度会加快，在开阔的地方客流速度会放缓，那么此时 A1、 A2、 A3店铺的位置是不错的，尤其是 A2店铺 位置 1 1 75%为闲逛型 路口处（断层）店铺的选择及处理方法 主路 客流方向 辅 路 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 D1 对于错层店铺的选择： B1店铺可以将店铺进行切角，做橱窗陈列以吸引顾客，或者将店铺两边进行完全包装吸引顾客，提升进店率 店铺形状的选择 “U”形店铺 “N” 形 店 铺 “C”形店铺 梯形店铺 店铺形状除了以下四种常见形状外，还有一些不规则形状的店铺，请问你觉得选择哪一种店铺会比较好呢？ “C”形：长，门头会比较宽，对于抓住顾客注意力比较重要。 “ N”形：纵深，狭长，对于物品摆放比较好。 “ U”形：宽窄适中，最大容量留住顾客，最大限度展示货品（容量） 上海港汇广场案例分析 （徐家汇商圈的主力核心位） 东方商厦 港汇广场 太平洋 第六百货 瑞金百货 西亚宾馆 美罗城 自动扶手电梯 台阶 这个案例所在商圈的地下时徐家汇地铁站，港汇广场是整个商圈中最大的，但是门前有大概20级台阶，设计者在旁边设置了扶手电梯，改变人流方向。 天桥 西亚宾馆与瑞金百货之间有天桥相连接，设计者在二者之间设置了扶手电梯。 选择店铺时尽量不要选择有台阶的，若有台阶尽量越少越好，最多不要超过 5级，否则需要想办法改变人流方向才能提高客流量。 拐角处的店铺选择 对于拐角处店铺位置的选择，可以利用 “ 水流河床原理 ” 解释，但是实际的店铺 选址可能与其是相反的 A B 下面两张图片为在路口拐角处的同一家店铺照片： 1.对店铺门口进行切角，是门庭比较开阔，吸引顾客 2.门口用不同于路上颜色的地砖进行铺设 3.门口放置了一张小的黑色地毯，吸引顾