（国际贸易学专业论文）采购咨询业——论我国招标咨询业的拓展延伸.pdf

采购咨询业 论我国招标咨询业的拓展延伸 摘要 我国咨询业中唯一涉及采购决策领域的招标咨询业，虽然目前所能 提供的服务内容比较狭窄和简单，但却是唯一为政府和企业提供各种类 型的招标采购咨询的行业。采购决策对于企业至关重要，直接影响到企 业采购的成本和效率。有效的采购决策是提高企业盈利能力的关键因素 之一。因此，我国招标咨询业的发展不仅仅意味着咨询行业的发展，更 重要的是，它对提高我国企业采购水平具有深远的意义。入世后的短期 内，我国招标咨询业将直接面对来自国外采购咨询公司的强有力的竞争。 这种竞争压力使得许多招标公司都感到生存危机。我国招标咨询业的发 展已经成为必须研究的课题。) 刀 本文通过对招标本质的剖析，指出招标本质是促进采购决策合理化 的手段和方式，因此发展招标咨询业不能从招标本身的程序和操作方式 着手，而应该从招标本质出发，为企业提供采购决策咨询服务。现阶段 采购咨询的内涵就是帮助企业解决建立和完善战略性采购职能的问题； 协助企业进行战略性采购决策。基于上述观点，本文进一步分析了目前 我国招标咨询业发展的现状以及瓶颈问题，并与国外采购咨询业的情况 进行了对比。从而提出了贯穿全文的主旨：向采购咨询业转轨是我国招 标咨询业发展的方向，并具有必然性和可行性。 f 市场决定行业的发展，市场需求正逐步引导我国招标代理机构向采 购咨询领域渗透。从我国企业采购的需求出发，我国招标咨询业在服务 广度上需要拓展、在服务深度上需要延伸。服务广度拓展的最主要的目 的就是通过辨识客户对采购咨询在不同层次上的需求，开发合适的咨询 服务产品，从而提高客户满意度、改善行业的盈利能力；盈利能力的改 善又进一步保障了行业内从事咨询技术研发所需要的必要投资。这样整 个行业将良性循环发展。本文按照企业采购不同层次的需求将整个采购 咨询市场分成三个子细分市场：采购战略咨询细分市场、采购管理咨询 细分市场、以及采购信息咨询细分市场。服务深度延伸的目的，就是帮 助咨询公司辨识不同细分市场的需求并进行合适的市场定位，在某一细 分的专业市场提供有深度、有价值的服务。服务深度延伸的过程使得行 业内不同的咨询公司彼此逐渐区别开来，体现为独特的核心竞争力。转 轨中，电子商务技术将推动采购咨询业发展，但是电子商务技术绝不是 解决采购决策问题的主体，虽然它确实是一种有效的手段。转轨后的我 国采购咨询业可以涵盖三个层次，形成一个“基础层专核心层专最高层” 的阶梯式的行业结构。从行业内公司规模分类，可以分为大型的综合性 采购咨询公司和规模较小、但专业化很强的采购咨询公司。 最后本文对我国招标咨询业向采购咨询业拓展延伸的实现提出了一 些建议：一方面，转轨中单个采购咨询公司必须明确公司战略发展的定 位；另一方面，具有不同核心竞争力的采购咨询公司之间可以在一定程 度上联合发展，促进整个采购咨询业功能最大程度的发挥。另外，也不 能忽视行业协会在方向指导和宏观控制等方面的支持作用。 总之，招标咨询业向采购咨询业转轨具有广阔的发展空间。从公司 的运作管理到服务广度和深度的拓展延伸，行业将面临开发新技术、开 拓新市场、培育新客户的多重挑战。行业的发展是复杂的，本文仅仅提 供了一个基本架构的设想，以及一些关键问题的初步探讨。希望能够为 我国招标咨询业的发展提供一点新的思路。1 丫一 关键词：招标咨询业，采购决策咨询，服务拓展延伸，采购咨询细分市 场，核心竞争力，电子商务 s o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n g t h eb u s i n e s se x p a n s i o n o fc h i n a st e n d e r i n gc o n s u i j r i n g a b s t r a c t t e n d e f i n gi st h eo n l yc o n s u l t i n gi n d u s t r yr e l a t e dt ot h e l do fs o u r c i n gs o l u t i o ni n c h i n a a tp r e s e n t ，a l t h o u g ht h et e n d e r i n gc o m p a n i e sj u s tp r o v i d es i m p l ea n dn a r r o w s e r v i c e s ，t h e yh e l pb o t hg o v e r n m e n t sa n de n t e r p r i s e sp r o c u r eg o o d sa n ds e r v i c e s s i n c e s o u r c i n gs o l u t i o na f f j c t sd i r e c t l yt h ec o s ta n de f f i c i e n c yo f p r o c u r e m e n t ，i ti st h ek e y f a c t o r t o i n c r e a s i n gp r o f i t a b i l i t y t h e r e f o r e ，t h ed e v e l o p m e n to fc h i n a st e n d e r i n gc o n s u l r i n g i n d u s t r yi sn o to n l yp u s h i n gt h ed e v e l o p m e n to ft h ew h o l ec o n s u l t i n gi n d u s t r y , b u ta l s o s t i m u l a t i n gc h i n a se n t e r p r i s e st oe x e c u t ee m c i e n ts o u r c i n gs o l u t i o ns y s t e m i np a r t i c u l a r , a f t e rc h i n a s j o i n i n g t h ew t o ，c h i n a s t e n d e r i n gc o m p a n i e s w i l lf a c et h ef i e r c e c o m p e t i t i o nf r o mt h o s em a t u r ep r o c u r e m e n tc o n s u l t i n gp r o v i d e r sa b r o a d s u c hp r e s s u r e m a d e1 0 t so f t e n d e r i n gc o m p a n i e sr e a l i z et h ec r i s i so f t h ei n d u s t r y t h u s ，w h e r ei st h ew a y o u tf o rc h i n a st e n d e r i n gi n d u s t r yh a sb e c o m et h eu r g e n tp r o b l e mn e e d e dt ob es o l v e d s e e i n gd e e p l yi n t ot h ee s s e n c eo ft e n d e r i n g ，w ec o u l d u n d e r s t a n dt h a tt e n d e r i n gi st h e w a yt om a k es o u r c i n gs o l u t i o nr a t i o n a l i z e d t h e r e f o r e ，t h ed e v e l o p m e n to ft e n d e r i n g i n d u s t r ys h o u l dn o tf o c u so nt h ep r o c e d u r ea n do p e r a t i o nm o d e ，b u t f o c u so nt h et e n d e r i n g e s s e n c e t h a ti st op r o v i d ee n t e r p r i s e sw i t hs e r v i c e so fs o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n g a t p r e s e n t t h ec o n n o t a t i o no fs o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n g i st o h e l pe n t e r p r i s e sc o n d u c t s t r a t e g i cs o u r c i n ga n dm a d er a t i o n a ls o u r c i n gd e c i s i o n b a s e do nt h ea b o v ep o i n to fv i e w , t h es t a t u s q u oo fc h i n a st e n d e r i n gc o n s u l t i n gi n d u s t r y i sb e r e rr e v i e w e da n dt h e b o r l e n e c kp r o b l e mi sd e e p l ya n a l y z e d b yc o n t r a s t i n gc h i n a st e n d e r i n gi n d u s t r yt ot h e p r o c u r e m e n tc o n s u l t i n gi n d u s t r ya b r o a d ，w ec o u l df i g u r eo u tt h er i g h td e v e l o p i n gd i r e c t i o n s o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n g m a r k e ti s o r i e n t i n gt 1 1 ed e v e l o p m e n to fa ni n d u s t r y m a r k e td e m a n di sd i r e c t i n g c h i n a st e n d e r i n gc o m p a n i e st og r a d u a l l yc o n d u c ts o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n gs e r v i c e s t h es e r v i c eo fc h i n a st e n d e r i n gc o n s u l t i n gi n d u s t r yn e e d st ob ee x p a n d e da n de x t e n d e d s e r v i c ee x p a n s i o nr e q u i r e st h ec o n s u l t i n gc o m p a n i e st oi d e n t i f yt h ec u s t o m e rd e m a n do n d i f f e r e n ti e v e l ss oa st o d e v e l o pa p p r o p r i a t es o u r c i n gs o l u t i o ns e r v i c ep r o d u c t s t h o s e p r o d u c t s w i l li n c r e a s et h ec u s t o m e r s s a t i s f a c t i o na n dt h e ni n c r e a s et h e c o m p a n i e s p r o f i t a b i l i t y t h e i n c r e a s e dp r o f i t a b i l i t yw i l lh e l dt h ec o n s u l t i n gc o m p a n i e si n v e s to n d e v e l o p i n gn e wa n db e t t e rs e r v i c ep r o d u c t s t h u s af a v o r a b l ec i r c l ef o r m si nt h ew h o l e i n d u s t r y a c c o r d i n g t ot h ed e m a n d so fd i f i e r e n tl e v e l s ，t h ew h o l es o u r c i n gc o n s u l t i n gm a r k e ti s d i v i d e di n t ot h r e es e g m e n t e dm a r k e t s ：t h es t r a t e g i cc o n s u l t i n gs e g m e n t e dm a r k e t ，t h e m a n a g e m e n tc o n s u l t i n gs e g m e n t e dm a r k e t ，a n dt h ei n f o r m a t i o nc o n s u l t i n gs e g m e n t e d m a r k e t s e r v i c ee x t e n s i o ni st oh e l pt h ec o n s u l t i n gf i r m st a r g e to nt h er i g h ts e g m e n t e d m a r k e ts oa st op r o v i d ed e e pa n dv a l u a b l es e r v i c e s t h ee x t e n s i o np r o c e s sw i l ld i f f e r e n t i a t e t h o s e s o u r c i n g s o l u t i o n c o n s u l t i n gf i r m s f r o me a c ho t h e rw i t hr e g a r dt ot h e i rc o r e c o m p e t e n c e i na d d i t i o n ，e - c o m m e r c et e c h n o l o g yw i l la c c e l e r a t et h ed e v e l o p m e n to fs o u r c i n g s o l u t i o nc o n s u l t i n gi n d u s t r y a l t h o u g he - c o m n e r c ei sa ne m c i e n tt o o l ，i t i t s e l fc a nn o t s o l v es o u r c i n gs o l u t i o np r o b l e m s i nt h ef u t u r e ，c h i n a ss o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n gi n d u s t r yw i l lc o n s i s to f t h r e el e v e l s i nal a d d e rf r a n l e ：b a s i cl e v e l 专c o r el o v e l 专t o pl e v e l e a c hl e v e li sm a d eu po f c o m p r e h e n s i v el a r g ec o n s u l t i n gf i r m s a n dt h es p e c i a l i z e ds m a l lo n e s a tl a s t ，ig i v es o m es u g g e s t i o n so nh o wt of u l f i l lt h es e r v i c ee x p a n s i o na n de x t e n s i o n o no n eh a n d ，e a c ht e n d e r i n gc o n s u l t i n gf i r mm u s tt a r g e to nt h ef i g h ts e g m e n t e dm a r k e t a c c o r d i n g t ot h e i rc o r ec o m p e t e n c ea n dt h e nd e v e l o pi t s e l fi n t oas o u r c i n gs o l u t i o n c o n s u l t i n gf i r mb e l o n g i n g t oo n eo ft h et h r e el e v e l s ；o nt h eo t h e rh a n d ，c o n s u l t i n gf i r m so f d i f f e r e n tl e v e l sc a nb eu n i t e dt op r o v i d em o r ec o m p r e h e n s i v es e r v i c e sw i t hr e s p e c tt o1 a r g o a n dd i f f i c u l tp r o j e c t s o fc o u r s e ，t h es u p p o r t i n gf u n c t i o no fi n d u s t r ya s s o c i a t i o nc a n n o tb e o v e r l o o k e d a l li na l l ，s o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n gi n d u s t r yp r o v i d e ss u f f i c i e n td e v e l o p i n gs p a c e f o rt h ec u r r e n tt e n d e r i n gc o n s u l t i n gi n d u s t r y t h es e r v i c ee x p a n s i o na n de x t e n s i o nw i l l b r i n gc h a l l e n g e s o nt h e a s p e c t s o fc r e a t i n gn e ws e r v i c et e c h n o l o g y , d e v e l o p i n gn e w m a r k e t s ，a n df o s t e r i n gn e w c u s t o m e r s 。t h ed e v e l o p m e n to fa ni n d u s t r yi sc o m p l i c a t e d t h e i d e a sp r o v i d e dh e r e i ni s j u s t p r i m a r y k e y w o r d s ：t e n d e r i n gc o n s u l t i n gi n d u s t r y , s o u r c i n gs o l u t i o nc o n s u l t i n g ，s e r v i c e e x p a n s i o n a n de x t e n s i o n ，s e g m e n t e dm a r k e t sf o r s o u r c i n g s o l u t i o n c o n s u l t i n gm a r k e t ，c o r ec o m p e t e n c e ，e c o m m e r c e 采购咨砷业论我周井 标咨询业的拓展延伸 月l j吾 作为服务业的一个重要领域，新兴的咨询行业的发展在我国越来越受到关注。咨 询行业集聚了服务业中最优秀的人才，应用最先进的科学技术，为各行各业的企业提 供各方面的咨询服务，以期带动全社会各个产业的低成本、高效率的发展。但是同时， 我国咨询行业却是服务业中发展程度最初级的产业，与国外咨询行业在人才、技术、 甚至管理等方面都存在着很大的差距。入世在即，尽管服务业的全面开放尚需一段时 间，但是积极探索咨询行业的发展方向，缩小国内外咨询业服务水平的差距，培养我 国咨询业的竞争力等等问题已经迫在眉睫。 在咨询业的众多分支中，本文之所以着重探讨我国招标咨询业的发展前景，是因 为招标咨询业具有与其它咨询行业不同的特点：( 1 ) 我国的招标咨询业是唯一为政府 和企业提供各种类型的招标采购咨询和代理服务的产业。虽然目前所能提供的服务内 容比较狭窄和简单，但却是咨询业中唯一涉及采购决策领域的。采购决策对于企业丽 言是一项重要的决策，直接影响到企业采购的成本和效率。有效的采购决策是提高企 业的盈利能力的关键因素之一。( 2 ) 我国招标咨询业的产生不是借鉴国外采购咨询行 业的发展经验，也不是基于企业采购决策的需求，而是依据政府政策和法规建立的。 虽然从事招标采购的机构正在逐步由附属于政府机构的职能部门发展成以企业方式 运作的、参与市场化竞争的咨询公司，但是由于长期得到政府政策法律的保护，我国 招标咨询公司在企业运作和市场竞争等方面都显得比较薄弱。( 3 ) 入世对我国招标咨 询业而言意味着巨大的压力。入世后的短期内，处于初级发展阶段的我国招标咨询业 将直接面对来自国外咨询业的强有力的竞争。这种竞争压力使得许多招标公司都感到 生存危机。如何确定自身的发展方向，在发展中寻找合适的立足点，已经成为整个招 标咨询业亟待解决的问题。 我国招标咨询业的发展不仅仅意味着咨询行业的发展，更重要的是，它对提高我 国企业的采购水平具有深远的意义。但是，目前我国招标咨询业存在的诸如服务范围 狭窄、竞争力薄弱等问题直接影响了其在社会经济领域所发挥的作用，因此我国招标 咨洵业的发展已经成为必须研究的课题。 采购咨询业论我周扪标备咖业的拓腱延仲 1 招标概述 招标与招标咨询业概述 ( 1 ) 招标定义 中华人民共和国招标投标法所定义的招标投标，是指采购人事先提出货物、 工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交 易对象的一种市场交易行为、。值得注意的是，担拯塑过猩羞丕墨垂堕选堑笪全堇猩， 招标的核心是按照既定的采购条件和要求选择合适的交易对象，包括供应商、承包商 以及服务的提供者。因此翅拯的奎厦是促进墨堕逸筮合理化的手题和方式。 传统上，招标所具有的程序规范、透明度高、公平竞争、一次成交的特点，决定 了招标是政府采购及其他公共采购的主要方式。( a ) 程序规范：按照目前各国做法即 国际惯例，招标程序和条件由招标机构事先拟定，在招标投标双方之间具有法律效力 的规则，一般不能随意改变。( b ) 全方位开放，透明度高：公开招标的目的是在尽可 能大的范围内寻找合乎要求的中标者，一般情况下，邀请供应商或承包商的参与是无 限制的。为此，招标人一般要在指定或选定的报刊或其它媒体上刊登招标通告，邀请 所有符合相关要求的潜在投标人参加投标：并提供详细的招标文件。招标人事先要向 供应或承包商充分透露评价和比较投标文件以及选定中标者的标准。( c ) 公平、客观： 任何有能力或者资格的投标者均可参加投标，在按照既定的评标程序进行评标的过程 中不受任何歧视。( d ) 交易双方一次成交：一般交易往往在进行多次谈判之后才能成 交。招标采购则不同，禁止交易双方面对面的讨价还价。贸易主动权掌握在招标人手 中，投标者只能应邀进行一次性的报价，并以合理的价格定标。 基于以上特点，招标投标对于获取最大限度的竞争，使参与投标的供应商和承包 商获得公平、公正的待遇，以及提高公共采购的透明度和客观性，促进采购资金的节 约和采购效益的最大化，杜绝腐败和滥用职权，都具有至关重要的作用。以下几个实 际的例子2 可以说明招标采购方式的优越性： ( a ) 深圳市政府于1 9 9 7 年1 1 月以公丌招标方式采购2 7 辆公务用车，有7 家汽 车供应商参加投标竞争，中标成交价比市价低7 1 ，市财政因此节省资金7 0 余万元。 陔市于1 9 9 8 年2 月对城市绿化工程进行招标，有3 4 家专业公司投标，结果两家公司 采购咨渤业一论我周州标咨咖业的拓腱延伸 以低于预算价5 2 的价格中标，财政因此节省绿化开支1 5 5 万元。目前深圳市已进行 的1 5 亿元政府采购中，节省资金近2 0 0 0 万元。 ( b ) 重庆市于1 9 9 7 年底第一次以公丌招标的方式为市级行政事业单位统一采购 6 5 辆公务用车，成交价比原来财政预算安排资金节约3 5 0 万元，开支节约率达到2 0 ： 前不久该市由第二次公开招标采购4 2 辆公务用车，又从1 0 6 8 万元的预算中节约资金 1 6 8 7 万元，节约率达1 5 8 。 ( c ) 此外，河北、北京、山东等其它一些省市也进行了政府采购招标的试点工作。 从试点地区的情况看，招标采购节约率普遍为1 0 1 5 ，少数项目达到3 0 甚至5 0 。 目前全国政府采购金额估计在2 0 0 0 亿元年左右，若按1 0 的平均节资率计算，每年 可节省采购资金2 0 0 亿元。 与企业一般的采购决策方式不同，招标的特殊之处在于：在采购某一特定货物、 工程或服务时，依据预先设计或选择的评标程序和评价体系，按照“三公”原则 公平、公正、公开选择合适的供应商、承包商或服务的提供者。这种预先有针对 性地进行设计或选择的评标程序以及系统的评价体系方法，保证了采购决策过程最大 限度的透明和公开，促进了采购成本的降低，提高了采购效率并且有效保护了采购方 与投标方的合法利益。因此，目前招标这种采购方式已经不仅仅是政府采购或公共采 购的专利，而越来越多地被广大企业所应用。将招标应用于企业的采购决策，目的在 于选择优秀的供应商、获得优惠的产品或服务报价，从而降低企业采购成本、提高企 业经济效益。 这样，招标采购方式的应用范围被极大的拓展了：从服务对象来看，招标采购方 式不仅应用于政府采购以及公共采购，也越来越深入地应用于三资企业、国有大中型 企业甚至私营企业的采购活动。从服务内容来看，招标采购方式所涉及的范围从传统 的货物采购和工程承包等领域渐渐拓展到各种规划、方案及对策咨询等服务领域。 ( 2 ) 招标投标程序和方式 ( 2 a ) 招标投标程序 由于招标过程要保证公正、公平、公开，所以招标具有一套严谨的程序对整个过 程进行控制并记录。一般来说，招标投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程 序( 如图卜l 所示) 。在我国，所有的程序一般都由具有独立地位的中介人或中介机构 进行操作控制。招标过程中，招标方与投标方之间的询问及澄清、专家评定、谈判过 程等均通过书面形式。从而保证了项目的透明性和公开、公正、公平性。 采购咨啪业论我田扪标咨渤业的抓腱延伸 图1 - 1 ：招标投标程序 f i g u r e1 - l ：t e n d e r i n ga n de v a l u a t i o np r o c e d u r e 日西日 但是我国招标咨询公司对招标投标程序的应用也有一定的局限性。招标投标的程 序或者流程多数是来源于世行或者亚行规定的版本，虽然对政府采购项目而言，这样 的程序保证了其严密性，但是将这样的程序不加变通的应用于企业，完成完全不同性 质的项目时，就显得较为死板。 ( 2 b ) 招标投标方式 招标投标方式是采购决策中的一项重要内容，决定着招标投标的竞争程度，也是 防止不正当交易的重要手段。总体来看，目前世界各国和有关国际组织的有关采购法 律、规则都规定了公开招标、邀请招标、议标( 谈判招标) 等三种招标投标方式。( 见 图1 2 ：招标投标方式。) 在中华人民共和国招标投标法中只确认两种招标方 式，即公开招标和邀请招标。公开招标和邀请招标的主要区别就在于公开招标不限定 投标人，任何有能力的供应商都可以投标；而邀请招标则只允许接到投标邀请的供应 商投标。一般，邀请招标主要适用于采购的货物或服务技术含量高，供应商数量有限， 采购方对供应商比较熟悉的情况。 采购咨饷业论我周扪标咨i 旬业的拓展延伸 图1 - 2 ：招标投标方式 f i g u r e1 - 2 ：t e n d e r i n gm o d e s 采购咨i i j 业论我周荆标咨i 何业的捅腱延伸 2 我国招标咨询业简介 ( 1 ) 中国招标咨询业简介 招标咨询业是从事招标咨询服务的行业，属于服务业的范畴。是随着招标投标制 度在我国的应用而诞生和发展起来的。1 9 8 0 年l o 月1 7 日，国务院在关于开展和 保护社会主义竞赛的暂行规定中首次提出，为了改革现行经济管理体制，进一步开 展社会主义竞争，“对一些适于承包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标投标 的办法”。1 9 8 1 年间，吉林省吉林市和深圳特区率先试行公开招标投标，并取得了良 好效果。这一尝试在全国起到了示范作用，并揭开了我国招标投标的新篇章。此后， 随着改革开放形势的发展和市场机制的不断完善，我国在基本建设项目、机械成套设 备、进口机电设备、科研项目、招商融资、土地承包、城镇土地使用权出让、政府采 购等许多政府投资及公共采购领域，都逐步推行了招标投标制度。由此产生了批附 属于国家政府机关的招标代理机构，这些机构承担了我国利用世界银行、亚洲开发银 行以及外国政府贷款的国际招标业务，解决了当时贷款单位缺乏招标经验、不熟悉国 外贷款方有关招标的规定和繁琐的报批程序所带来的一系列问题。同时这些招标代理 机构集中且专业化操作的优势保证了招标工作的规范化、程序化，加快了项目实施的 速度，提高了采购效率。 随着我国市场经济的推进，国内的大中企业在采购时也越来越多的应用招标方 式，以期达到有效利用资金获得最优性能价格比的目的。我国的招标代理机构突破了 传统的政府要求的特定招标项目，开始向企业拓展招标业务，同时，这些代理机构也 逐步从政府机关脱离出来成为市场化运作的国有企业。它们构成了我国目前招标咨询 、世的主力军。 ( 2 ) 我国招标咨询代理机构所从事的业务 在十多年的国际国内招标投标实践中，我国的招标代理机构从无到有，业务从小 到大，成功完成了各种国际和国内的招标项目。这些机构经过长期的招标实践，总结 和积累了丰富的招标经验。在拟定招标方案、编制招标文件、审查投标人资格、评估 最佳投标商等方面，形成了较系统的规则和技巧，在代理招标活动中发挥着重要的作 用。 凭借长期的采购决策经验，招标机构易于了解采购方的需求，熟悉投标商的情况； 善于编制更加规范的招标文件；在保证充分竞争的| j 提下，严格筛选合格的供应商和 采购嵛询业论我【司招标样i f i j _ q k f 门拓展延伸 承包商，避免过多不合格的投标人投标所带来的不必要的负担；限定投标人按照统一 的要求和格式编写投标文件，以达到准确响应招标文件要求的目的；提供专家咨询， 保证技术规格和要求的合理性，使采购者获得合乎质量技术要求、对价合理的货物、 工程或服务。 我国招标咨询代理机构主要以项目方式运作，按照下列程序从事业务活动。 ( a ) 获得采购方的合法授权，策划招标程序并商定评标方案 ( b ) 根据采购方的采购要求为采购方编制招标文件。招标文件是整个招标过程 所遵循的法律性文件，是投标和评标的依据，而且是构成合同的重要组成 部分。一般情况下，招标人和投标人之间是不进行或者只进行有限的面对 面交流。投标人只能根据招标文件的要求，编写投标文件。因此，招标文 件是联系、沟通招标人与投标人的桥梁。 ( c ) 严格按照既定程序组织评标，维护招标采购的公正、公平和公开性。科学、 严谨的评标是保证招标采购有效性的基础。 ( d ) 组织合同谈判，协调采购人与中标人签订合同。 ( e ) 监督合同的执行，协调执行过程中的矛盾。( 注：目前绝大多数招标公司 还不能做到委派咨询人员对合同的执行进行全过程监督，只是负责涉外合 同的对外支付、协助业主方对外索赔等事宜。) 我国招标咨询代理机构的业务范围在过去的十多年里也发生了比较大的变化：不 仅包括国外金融机构、外国政府贷款的项目，还包括国内企业自筹资金的项目；不仅 包括材料、设备采购项目、工程建设项目，还包括软件开发、企业管理以及规划设计 咨询等项目等。业务范围的拓宽，对招标咨询队伍的素质提出了更高的要求。 从上述目前我国招标咨询代理机构所从事的业务活动来看，代理的成分多，咨询 的成分少；实务操作所占的比重大，对项目的技术性指导和管理所占的比重小。近几 年，随着国外咨询业逐步进入中国市场，我国招标咨询业所固有的服务内容单一、服 务深度较浅、技术含量较低等先天不足暴露得愈加明显。这些问题在很大程度上限制 了行业的进一步发展。 采购咨啪业论我隔扦 标咨啪业的捕腱延1 巾 二、我国招标咨询业发展的瓶颈 1 我国招标咨询业在新的市场机制中面临的新问题 由于我国的招标咨询业产生于非市场竞争的环境，作为主体的招标代理机构往往 通过政府的扶持，凭借政府授予的招标代理资质，为政府或企业代理法律规定必须招 标的业务。但是，随着市场机制的推行，强制招标的项目已经不可能再成为招标代理 机构业务的主体。面对全新的市场竞争环境，我国的招标代理机构必须自己开拓市场 以维持生存。因此在这个运行机制转型的过渡时期，我国的招标代理机构不可避免的 暴露了许多问题，尤其表现在以下几个方面。 ( 1 ) 市场竞争能力 我国的招标代理机构最初是附属于政府机关的事业单位，行使部分政府机关的职 能，这些招标代理机构主要从事政府采购和公共建设工程等业务。除少数几家直属于 有关国家部委的招标代理机构外，其他各招标代理机构的业务主要局限于自身所处的 地域，依托于自身所具有的招标资质( 我国法律规定，只有具有一定资质的招标代理 机构才可以承担相应的招标项目。例如，只有具有国际招标甲级资质的招标代理机构 才可以从事国际招标的各项代理业务) 。整个行业按照地域分工的机制导致招标代理 机构之间无法形成非常有效的竞争机制。这种地方割据的状况使得各个招标代理机构 长期以来都忽视了自身竞争能力的培养。 另外，由于项目的种类往往局限于政府强制招标的项目，招标代理机构的业务拓 展能力也相当有限。很多地方的招标代理机构的大多数业务都来自本地区的政府指定 招标项目。没有了竞争忧患意识，就没有自身能力提高的动力。 虽然政企分离后，招标代理机构的运作机制向市场化、企业化转轨，开始不得不 面对行业内的相互竞争。但是目前各招标代理机构均没有形成各自独特的核心竞争 力，无法形成有效竞争。这种状况如果不能改变，我国招标代理机构在入世后的国际 竞争环境中将会处于很被动的地位。 采购咨i i j 业论我田井 标咨咖业的拓腱延仲 ( 2 ) 咨询服务能力 目前我国招标代理机构所提供的服务大多以事务性强、程序性强为特征，缺乏具 有创新性的咨询服务。严格意义上讲，目前我国招标行业处于事务性的代理阶段，还 未形成真正的招标咨询行业。 从招标咨询业的发展看，招标代理机构所服务的对象，将从政府部门和公共部门， 越来越多的转向各种企业。企业是未来寻求咨询服务的主体。企业需要灵活而丰富多 样的咨询服务产品，以满足企业在多种层次上的需求。因此，作为采购方和供应商的 桥梁，招标代理机构必须提供满足企业需求的服务，必须扩展服务种类，为企业提供 更实际有效的服务价值。 单纯的招标业务操作并不能成为招标代理机构的服务主体。处于中国新兴咨询行 业的招标代理机构所推行的真正的服务主体应该是咨询服务即从事有关货物和 服务供应来源的信息收集和研究、评价供应商的商业信誉以及其所提供的货物和服务 的质量保证，帮助企业制定符合企业采购政策的采购方法和程序等；同时，为企业提 供解决采购战略问题的咨询：包括市场趋势，经济力量因素，外部供应来源是否可以 获得，外部供应来源的开发，竞争和生产率问题，所采购货物或服务是否有技术革新 机会及企业应对策略的研究等问题。从根本上讲，提供有价值的咨询服务是招标咨询 业继续存在和进一步发展的基石。 缺乏咨询服务能力，使得我国招标代理机构无法向客户提供有吸引力的服务产 品，也无法创立公司品牌和服务产品品牌。在市场竞争中，没有产品和品牌，就很难 应用有效的市场营销手段开拓市场。因此，缺乏咨询服务能力可以说是我国招标咨询 业面临的最严峻、也是最亟待解决的问题。 ( 3 ) 技术开发能力 事实上，招标代理机构之所以能够为采购方提供有价值的咨询服务，其核心在于 技术开发能力。就招标咨询业而言，技术开发能力是指收集各种信息的能力，分析研 究供需市场及相关行业的能力，设计合适的采购决策方法的能力，评价供应商的能力， 以及创建和维护高水平的专家库的能力。目前我国的招标代理机构的技术开发能力弱 的具体表现为： ( 3 a ) 缺乏有效的信息支持 咨询服务需要详尽的信息支持，但是我国招标咨询业却没有重视信息的收集和分 析。各招标代理机构对供应商的相关信息没有系统的积累和整理；对各行业采购供需 市场现状及发展趋势也缺乏必要的分析。以致招标代理机构在评判选择供应商的1 1 寸候 墨堕堡塑些二二笙垡巴型堑：塑型些塑堑坐丝塑 很难对各项指标进行综合评判，往往仅仅关注报价一项指标，因此无法对采购人提出 建设性的采购意见，从采购方式和过程讲，招标机构并没有为采购人提供有价值的咨 询服务。 ( 3 b ) 缺乏评估供应商的有效手段 由于目前评价供应商的手段局限于对其商务资质的书面审查以及对价格的简单 比较，因此招标公司无法客观得做到对供应商各项指标的综合评价，评价方法也多局 限在定性评估的层面，缺乏基本的评价体系和评价模型。而有效的评价体系和评价模 型是实现评标工作定量化和保证评估结果客观性的先决条件。 评价供应商的指标体系应该包括：对于一般的货物采购而言，货物的质量、配套 性能、可集成性能、寿命周期费用等，以及供应商的服务水平、价格、供货能力、供 货的及时性、生产能力、供货商的信誉和运营稳定性、供货商的财务状况是否可信、 供货商的技术水平和设计能力、供货商的地理位置对供货的影响、供货商所能够提供 的售后服务等；对于工程项目而言，还应考虑投标人及其项目负责人的资质等级、承 担类似项目的经验、施工机械、材料品质、施工组织、劳动力安排、流动资金等；对 于设计、咨询类项目而言，还应考虑设计师的受教育程度、获奖情况等：。单独评估 这些指标并不复杂，但是如何将这些指标间的相关性和重要程度也包括在评估模型中 加以考虑，还是有待解决的技术问题。 ( 3 c ) 缺乏系统的专家库 虽然招标代理机构聘请了一些兼职的专家顾问协助对项目的技术指标进行评判， 但是却缺乏对专家顾问的合理管理和有效应用。( 1 ) 没有形成专家库。招标代理机构 对专家顾问的管理仅仅限于名录的管理，而没有对每个专家顾问的专长和能力进行评 价和分类。因此，很难针对各类不同项目选择出最合适的专家。( 2 ) 没有实现专家的 定时更新。随着科学技术的进步，各行业的技术进步对于采购决策有着重要的影响。 定期更新专家库可以帮助招标代理机构及时掌握技术进步的信息，正确评判投标商报 价的合理性。( 3 ) 专家对各项技术指标的评价很难转化为量化的指标与招标代理机构 对商务上各指标的评价相结合。这样，专家评审的客观性就大大打了折扣。目前许多 项目中的专家评审都存在着不同程度的“走过场”的情况。多数专家都没有花费足够 的精力和时间深入了解项目的背景和要求，因此也无法做到评审准确和客观。 建立系统的专家库就是要保证专家自身的素质和责任心，保证评价体系的合理量 化，从而保证评审结果的公正客观。 采| l ! i 脊湘业一一论我闺州标咨i _ | i j 业的拓腱延伸 2 业界对我国招标咨询业发展的初步探索及其局限性 ( 1 ) 业界对我国招标咨询业发展的初步探索 经过短短十几年的发展，我国的招标咨询行业虽然还很不成熟，但是却仍然显示 了生机勃勃的活力。面对中国即将加入世界贸易组织，我国的服务业将要相继向世界 开放，招标咨询行业的许多管理者都意识到作为新兴产业的咨询服务业在中国不可能 一直躲在政府的保护伞下生存和发展。他们开始积极探索行业存在的必然性和发展的 有效途径。 ( 1 a ) 招标咨询行业具有发展的生命力 招标咨询业是我国唯一的为政府、公共部门以及企业提供采购决策咨询服务的行 业。招标代理机构作为采购人和供应商之间的桥梁，为采购人提供了市场信息，尤其 是对于企业非经常性采购或一次性采购的货物或服务，招标代理机构具有比较丰富的 经验。招标代理机构可以帮助采购方采用较合理的采购决策方式寻找到足够多的有供 应能力的供应商。招标代理机构的介入，使企业得以面对比较完整的竞争性的货物或 服务的供应市场，相对激烈的竞争机制和公平、公正、公开的评标方法保证了企业以 最合理的价格获得最优质的货物或服务。因此，多数招标代理机构的管理者对行业的 发展前景持乐观态度。 ( 1 b ) 市场竞争是行业发展的推动力 随着“政企分离”的逐步实行，市场机制的逐步完善，越来越多的管理者都意识 到只有充分参与市场竞争才能促进企业发展，从而推动行业的进步。尤其通过与进入 中国市场的国外跨国咨询公司的竞争，可以学到许多成熟的企业运作和项目管理方 法。这种开放的市场竞争对于我国招标咨询业的发展虽然是一种前所未有的挑战，但 是同时也是一种难得的机遇。 ( 1 c ) 专业化、规范化是企业生存的根本 多数管理者都已经意识到我国