（工商管理专业论文）平安保险公司银行保险业务发展战略研究.pdf

东北大学硕士学位论文摘要 平安保险公司银行保险业务发展战略研究 摘要 面对全球经济一体化和金融业混业经营的趋势，以及我国加入w t o 以后的 形势，银行与保险业开展深层次合作，对壮大我国金融实力，提高金融机构的 服务水平，具有重要意义。银行保险业务是实现银行与保险公司“双赢”的业 务发展战略，目前已成为西方发达国家普遍采用并行之有效的一种保险营销新 方式，银行保险业务也是弥补保险公司传统的营销险和团险的另一种新型保险 业务，成为保险公司除了营销险和团险之外的另一个重要销售渠道。这也是企 业之间强强联合、优势互补、资源共享、以促进市场开拓和业务创新的必由之 路。因此，国内保险公司应该借鉴开办国外银行保险业务的成功经验，结合国 内实际，迅速发展银行保险这一新型业务，它必将推动国内保险业与国际保险 业的接轨和新型业务产品的发展。 但是，银行保险业务在我国尚处于起步阶段，虽然银行和保险公司都认识 到发展银行保险业务的积极作用和重要性，但业务发展的境况并不理想。正是 在这样的情况下，本文以平安保险公司银行保险业务的未来发展战略为研究对 象，以企业战略管理学的一般框架为主线，融合了企业战略管理学的相关理论， 以实证分析的方法进行了研究。在平安保险公司沈阳分公司银行保险部的配合 下，对公司银行保险业务进行了广泛的调研，收集了大量的第一手资料，并作 了多次分析和研究。 本文通过对平安保险公司银行保险业务所面临的外部环境、内部环境、银 行保险业务状况和未来发展趋势的研究，结合平安保险公司银行保险业务实际 运作状况，分析了平安保险公司银行保险业务的任务、战略环境和战略目的， 提出并阐述了适合平安保险公司银行保险业务发展的总体战略目标以及实施战 略的对策，并且希望本文所运用的方法、所持的观点与所得出的结论，能为平 安保险公司银行保险业务未来的发展，具有一定的参考和借鉴作用。 本文由导论和正文的五部分组成。 第一部分主要介绍了银行保险业务的起源，并对全球银行保险业务的现状 和平安保险公司银行保险业务的现状进行了对比、分析，同时，对平安保险公 i i 东北大学硕士学位论文 摘要 司银行保险业务所面临的问题也作了系统的分析。 第二部分主要对平安保险公司银行保险业务所面临的外部环境、内部环境 以及机会和威胁进行了分析，并对银行保险业务未来的发展趋势进行了论述， 明确了平安保险公司发展银行保险业务的战略意义。 第三部分主要是通过前面的阐述和分析，提出了适合平安保险公司银行保 险业务目前现状的发展目标：成为中国银行保险市场的业务主导者、最优品质 者和技术领先者。这个战略目标可以从以下三个角度来理解： l 、从平安内部角度看：银行保险业务将成为区别于寿险营销、团体保险的 第三个新的独立销售渠道和利润中心，持续创造价值。 2 、从外部合作角度看：平安保险公司将成为各大商业银行首选的银行保险 业务合作伙伴，能够给各合作银行带来最佳的合作利益，从而与合作渠道共同 成功。 3 、从客户角度看：平安保险公司的银行保险业务将成为客户首选的保险商 品及服务提供商，给客户创造最大价值。同时，为了实现公司银行保险业务的 战略目标，确立了以低成本和差异化为主的两个竞争战略。 第四部分重点强调的是为了保证平安保险公司银行保险业务战略的实施， 对平安保险公司银行保险事业部现有的组织结构、人员配置和激励系统作了相 应的调整，并根据每个具体实旋战略提出了相应的实施步骤。 第五部分主要是从对平安保险公司银行保险业务的发展战略实证研究中得 出了主要结论：平安保险公司开拓了中国银行保险业务的先河，高效、快捷地 向银行的广大个人客户提供了特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品。 充分运用了低成本战略，使平安保险公司的银行保险业务成为区别于营销险、 团体险的第三个新的独立销售渠道和利润中心；同时，充分运用差异化战略， 使平安保险公司在与其它保险公司在银行保险业务的竞争中占据绝对的优势， 使平安保险公司成为中国银行保险市场的业务主导者、最优品质者和技术领先 者，为平安寿险的基础忠实客户资源积累做出最大的贡献。 关键词银保合作银行保险发展战略 i 东北大学硕士学位论文a b s t r a c t p i n g a ni n s u r a n c ec o o p e r a t i o n b a n c a s s u r a n c eb u s i n e s sd e v e l o p m e n t s t r a t e g yr e s e a r c h a b s t r a c t u n d e rt h ec i r c u m s t a n c eo fe c o n o m i c a lg l o b a l i z a t i o na n df i n a n c i a lc o o p e r a t i o n ， t h eb a n ka n di n s u r a n c e c o m p a n y s f u r t h e r c o o p e r a t i o n i sm e a n i n g f u lf o r s t r e n g t h e n i n go u rc o u n t r y sf i n a n c i a ls t a t u sa n di m p r o v e m e n to fs e r v i c el e v e lo ft h e f i n a n c i a la g e n c y t h eb a n c a s s u r a n c ei sas t r a t e g yb yw h i c ht h eb a n ka n di n s u r a n c e c o m p a n yr e a l i z et h e i rm u t u a lb e n e f i tg o a l s ，f u r t h e rm o r e ，i ti sn o wg e n e r a l l ya d o p t e d b yw e s t e r nd e v e l o p e dc o u n t r i e sa n dp r o v e st ob ee f f e c t i v e i th a st h ea d v a n t a g eo f s h a r i n ge n t e r p r i s e ss u p e r i o r i t ya n dr e s o u r c ea n dt h u si sr e g a r d e da st h er e q u i r e d m e t h o db yw h i c he n t e r p r i s er e a l i z e m a r k e t i n gp l a n sa n d m a k ep r o f e s s i o n a l i n n o v a t i o n s t h e r e f o r e ，d o m e s t i ci n s u r a n c ec o m p a n ys h o u l db a s e do ni t sp r a c t i c eu s e t h e e x p e r i e n c e o ft h e f b r e i 趴 b a n c a s s u r a n c ef o r r e f e r e n c e ，d e v e l o p t h e i r b a n c a s s u r a n c es oa st op r o m o t et h ej o i n to ft h ed o m e s t i ci n s u r a n c ei n d u s t r ya n dt h e i n t e r n a t i o n a li n s u r a n c ei n d u s t r ya n dt h ed e v e l o p m e n tn e wt y p eo fs e r v i c e h o w e v e r , b a n c a s s u r a n c ei sa ti t ss t a r ti no u rc o u n t r y t h es e r v i c ed e v e l o p m e n t i sn o tp r o m i s i n gd e s p i t eo fb a n ka n di n s u r a n c ec o m p a n y sr e a l i z a t i o no fi t sf i m c t i o n a n di m p o r t a n c e u n d e rs u c hc a s e ，u s i n gt h ef u t u r ed e v e l o p i n gs t r a t e g yo fb a n c a s s u r a n c eo ft h e p i n g a l li n s u r a n c ec o o p e r a t i o na st h eo b j e c t ，o r g a n i z e db yn o r m a lf l a m eo ft h e e n t e r p r i s es t r a t e g ym a n a g e m e n ta n db a s e do nr e l a t i v et h e o r yo ft h ee n t e r p r i s e s t r a t e g ym a n a g e m e n t ，t h i st h e s i sm a k e s as t u d yo fb a n c a s s u r a n c eb yam e t h o do f e x a m p l ea n a l y s i s w i t hs u p p o r to ft h ep i n g a l li n s u r a n c ec o c r o o n ，s h e n y a n g b r a n c h ，b a s e do nc o m p r e h e n s i v er e s e a r c ha n dp l e n t yo ff i r s t - h a n dm a t e r i a l ，t h e a u t h o rm a k e sl o t so fs t u d i e sa n da n a l y s i s b a s e do nr e s e a r c ho f t h ec o m p a n y sm a c r o s c o p i cc i r c u m s t a n c e ，t h ed e v e l o p m e n t c o n d i t i o no f b a n c a s s u r a n c e ，a n di t sf u t u r ed e v e l o p m e n tt r e n da n dt h ec o m p a n y s 东北大学硕士学位论文 a b s t r a c t p r a c t i c e ，t h et h e s i sa n a l y s e st h ec o m p a n y st a s ks t r a t e g yc i r c u m s t a n c ea n dg o a l sa n d r a i s e ss u i t a b l es t r a t e g yg o a l s ，s t r a t e g ym o d ea n d p l a n sf o rc a r r yo u tt h es t r a t e g y w i t h t h eh o p et h a tt h em e t h o dt h i st h e s i sa d o p t e d ，t h ev i e wi th o l da n dt h ec o n c l u s i o ni t r e a c h e dm a yb eo f r e f e r e n c ef o rt h ec o m p a n y sf u t u r ed e v e l o p m e n t ， t h et h e s i si sm a d eu po f a ni n t r o d u c t i o nm a df i v ep a r t so f t h em a i nb o d y ： p a r t lm a i n l yi n t r o d u c e st h eo r i g i no fb a n c a s s u r a n c ea n dm a k e sac o m p a r i s o n b e t w e e nt h ec o n d i t i o n so f t h eg l o b a lb a n e a s s u r a n c ea n dt h a to ft h ep i n g a l li n s u r a n c e c o o p e r a t i o n h e r ea l s om a k e sas y s t e m a t i ca n a l y s i so ft h ep r o b l e m sf a c i n gb yt h e p i n g a ni n s u r a n c ec o o p e r a t i o n sb a n c a s s u r a n c e p a r t 2m a k e sa na n a l y s i so nt h ec o m p a n y sm a c r o s c o p i cc i r c n m s t a n c e ，i n t e r n a l r e s o u r c e ，s u p e r i o r i t ya n dd i s a d v a n t a g ea n dt h eb a n c a s s u r a n c ef u t u r ed e v e l o p i n gt r e n d ， t h u sp o i n t i n go u tt h en e c e s s i t yo fm a k i n gt h eb a n c a s s u r a n c ef u t u r ed e v e l o p m e n t s t r a t e g y , p a r t 3r a i s e st h ep r a c t i c a ld e v e l o p i n ga i mf o rt h ec o m p a n y , t h a ti s ，t h ed i r e c t 0 5 t h eb e s ts e r v i c eq u a l i t yo w n e ra n dt h es u p e r i o r i t yt e c h n o l o g ym a s t e ro fc h i n a s b a n c a s s u l a n c em a r k e t t h ea i mc a l lb eu n d e r s t o o df r o mt h ef o l l o w i n gt h r e es i d e s ： 1 f r o mt h ep i n g a l l si n t e r n a ls i d e ：d i f f e r i n gf r o ml i f ei n s u r a n c ea n dg r o u p i n s n r a n c e ，b a n c a s s t t r a n c ew i l lb et h et h i r di n d e p e n d e n ts a l ec h a n n e la n dt h ep r o f i t c e n t e r 2 f r o mt h ec o o p e r a t i o ns i d e ：p i n g a ni n s u r a n c ec o o p e r a t i o nw i l lb et h en o 1 c o o p e r a t i o np a r t n e ra m o n ga l lt h ec o m m e r c i a lb a n k sa n dw i l lb e n e f i tc o o p e r a t i o n b a n kt h eb e s tt h u sg e tm u t u a lb e n e f i t 3 f r o mt h ec l i e n t s s i d e ：p i n g a ni n s u r a n c ec o o p e r a t i o nw i l lb et h en o 1 i n s u r a n c es e r v i c es u p p l i e ra n ds e r v et h ec l i e n t sb e s t a tt h es a m et i m e ，e s t a b l i s h i n g l o s te f f i c i e n ta n dd i v e r g e n c ea sc o m p e t i n gs t r a t e g ys oa st or e a l i z et h ec o m p a n y sg o a l p a r t 4e m p h a s i z e so nt h ea d j u s t m e n to ft h ec o m p a n y sc u r r e n to r g a n i z a t i o n s t r u c t u r e ，p e r s o n a ld i s p o s i t i o na n de n c o u r a g i n gs t r u c t u r e ，p e r s o n n e ld i s p o s i t i o na n d e n c o u r a g i n gs y s t e ma n dp u t sf o r w a r ds p e c i f i cp r o c e d u r ef o re a c hs p e c i f i cs t r a t e g y p a r t 5d r a w st h ec o n c l u s i o nf r o mt h er e s e a r c ho ft h ed e v e l o p i n gs t r a t e g yo f b a n c a s s u r a n c eo f t h ep i n g a ni n s u r a n c ec o o p e r a t i o n ： 查些垄堂塑主鲎堡垒查笪塑里! 垒! 三 t h ep i n e a l li n s u r a n c ec o o p e r a t i o ni st h ep i o n e e ro fc h i n a sb a n c a s s u r a n c e d e v e l o d m e n t i tp r o v i d e sl i f ei n s u r a n c ee f f e c t i v e l yt ot h e b a n k si n d i v i d u a lc l i e n t w i t ht h el o s te f f i c i e n ts t r a t e g y , t h ep i n g a l li n s u r a n c ec o o p e r a t i o nw i l lb et h e 恤r di n d e p e n d e n ts a l ec h a n n e la n dp r o f i tc e n t e r ； a tt h es 锄et i m e ，w i t ht h ed i v e r g e n c e ，s t r a t e g yt h ei n s u r a n c ec o o p e r a t i o nw i l l b et h ed i r e c t o r , t h eb e s ts e r v i c eq u m i t yo w n e ra n dt h es u p e r i o r i t yt e c h n o l o g ym a s t e r o fc h i n a sb a n c a s s u r a n c em a r k e ta n dh a v ei t sa b s o l u t es u p e r i o r i t yw h i l ec o m p e t i n g w i t ho t h e ro p p o n e n t s ，t h u sc o n t r i b u t em o s t t ot h ea c c u m u l a t i o no f i t sc l i e n t s ， k e yw o r d sc o o p e r a t i o no fb a n ka n di n s u r a n c ec o m p a n y ， b a n c a s s u r a n c e d e v e l o p i n gs t r a t e g y 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取 得的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人己经发表或 撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明 确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：易韵寸h 日 期：r 破y 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学 位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的 复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学 位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。 ( 如作者和导师同意网上交流，请在下方签名；否则视为不同 意。) 学位论文作者签名：乃翻赫导师签名： 签字日期：函巧 、y签字目期： i 东北大学硕士学位论文 第一章引言 1 1 课题研究背景 第一章引言 随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱银行、 证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经 营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词：b a n c a s s u r a n c e ， 即银行保险。 银行保险业务是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的。 在8 0 年代萌芽时期，银行保险业务只意味着在银行的柜台销售人寿保险产品： 随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险业务所包涵 的内容越来越广泛。如今，人们把寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其 他投资产品界定为银行保险的狭义概念，广义的银行保险还包括：银行通过其 寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金；银行的寿险分公司向不属于该 银行的客户出售寿险产品与年金；寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银 行产品；寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品：寿险公 司通过经纪人出售寿险产品与年金。 由此可知，银行保险业务已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发 展到银行与保险相互交融的双向流动。银行与保险均可拥有另一方的分公司， 形成银行、保险你中有我、我中有你的局面。当然，前者即银行拥有保险分公 司的情况更为普遍，人们形象地把这样的银行称为“万能银行”、“金融百 货”、“万能超市”。正是由于银行与保险的相互交融，传统意义上的“银 行”“保险”已经不足以表达这一新兴行业的内涵与特点，不符合时代的要求， 因而才产生了“银行保险”这个新词。 1 2 研究的目的及意义 从1 9 9 6 年开始，平安保险公司就积极探讨和推动银行保险业务的发展；1 9 9 9 年4 月份成立了寿险代理部，专门负责银行保险业务；2 0 0 0 年平安在北京和上 海两地的年保费达7 个亿；2 0 0 1 年4 月成立了银行保险事业部，当年保费收入 东北大学硕士学位论文第一章引言 就达2 7 个亿，并进入高速成长期；2 0 0 2 年保费收入已达到l o o 多个亿；目前公 司在全国有3 5 个机构，在1 6 5 个城市丌办了银行保险业务，签有银行网点1 7 5 4 0 个，从事银行保险业务的专管员已近千人。 如今，银行保险业务己成为平安保险公_ j 传统的营销险、团险两大销售渠 道外的另一个重要的销售渠道，它弥补了营销险、团险的诸多不足之处，越来 越成为平安保险公司的另一个重要的利润中心。 正凼为平安保险公司银行保险业务的迅猛发展以及其未来的巨大市场潜 力，国内各大保险公司也开始纷纷抢占这块伸手可及的“大蛋糕”。目前，国寿、 a 平、太平洋、新华、泰康等各家保险公司都成立了自已的银保部门，极力抢 夺市场。在销售人员管理模式上，国寿、新华、泰康等公司也形成了专管员对 渠道与销售专门管理的模式，甚至部分公司还采用驻点销售模式。 面对同业的激烈竞争、银行保险市场的日趋成熟以及监管部门嘛管力度的 日益加强，平安保险公司作为国内银行保险业务的“领头羊”，期望成为中国的 银保大鳄，树立公司的竞争优势，提升公司的核心竞争力，因而，如何确定银 行保险业务的今后发展方向和眭期发展战略就显得尤为重要。 1 3 研究思路和方法 本文阐述了银行保险业务的起源、现状及未来的发展趋势，针对平安保险 公司银行保险业务未米发展所丽临的外部环境、内部环境以及机会和威胁进行 了分析，并对银行保险业务未来的发展趋势进行了论述，以“企业战略管理” 的基本理论为主要理论依据，采用实证分析的方法进行研究。为平安保险公司 银行保险业务确定了一个行之有效的长期发展战略，从而为其充分发挥自身的 优势，更有效的面对未来的威胁与挑战。 优势，更有效的面对未来的威胁与挑战。 2 东北大学硕士学位论文第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 第二章银行保险业务的发展历程 及市场现状 2 1 银行保险业务的发展历程 尽管b a n c a s s u r a n c e 这一术语只是最近才引起学术界的关注，实际上，银行 业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。通过银行的网点销售保险产品的模 式始于法国，在1 9 7 3 年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大 改革，开始运用自己银行( 母公司) 的网点销售保险产品。一家是法国农业信 贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“s o r a v i e ”，另一家是法国百利 投资银行( p a r u b a s ) 下属的一家银行保险公司( c a r d i f ) 。很快他们就获得了 成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。虽 然，银行保险在近期才成为热门话题，但实际上，银行与保险的相互结合已有数 百年历史，例如西欧一些国家如法国、比利时、西班牙的国内一些金融企业在1 9 世纪就开始提供银行和保险的全方位服务。不过一般认为银行保险业务在2 0 世 纪8 0 年代才迅速发展起来。银行保险业务可分为三个发展阶段。 ( 1 ) 1 9 8 0 年以前的阶段。银行与保险公司之间是一种合作关系。银行代理销 售保单并向保险公司收取手续费。银行也直接销售与信贷业务相关的傈单以降 低银行信贷经营风险，特别是针对抵押贷款抵押物的保险，但这类业务只是作为 信贷业务的补充。银行代理和直接销售保单为其后来介入保险领域积累了一定 的业务经验。 ( 2 ) 1 9 8 0 年至八十年代末。银行为了在同业竞争中获得优势不断拓展其业务 范围，开始全面介入保险领域，开发出了一些像养老保险之类的保险产品，与保 险公司直接形成了事实上的竞争。这一阶段，法国的银行保险发展最为迅速，其 市场份额急剧上升，到1 9 8 9 年银行的保险收入占保费总收入己达到5 2 。 ( 3 ) 二十世纪八十年代末至今。银行为了应付来自包括保险公司在内的其它 会融机构的激烈竞争，突破存款资金来源急剧减少的困境，纷纷通过合资、购并、 新设等方式将银行业务与保险业务结合起来。法国几乎所有银行的旗下都有寿 3 东北大学硕士学位论文 第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 险公司。同时，英国的保险公司也纷纷设立自己的银行，例如标准人寿银行，其目 标是成为英国最大的抵押贷款银行。在该阶段银行推出的保险产品也大大增加， 险种复杂多样，例如英国的银行开始直接提供纯粹的寿险产品，西班牙银行推出 了终身寿险保单。银行保险业务凭借银行优势获得了巨大发展。在银行保险相 对比较发达的法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利，其实现的保费收入占寿险 市场业务总量的6 0 ，比利时、意大利、挪威、荷兰、德国、英国、瑞士芬兰和 爱尔兰等国家的这一比例在2 0 3 5 之间。 2 2 全球银行保险业务发展现状 银行保险业务已经成为全球性经济现象，自1 9 9 0 年以来银行保险业务在欧 洲获得了巨大发展：在法国、英国等7 个国家银行保险业务占寿险市场的市场份 额超过5 0 银行保险保费规模占欧洲寿险市场的2 2 ；2 8 家银行保费规模大于 国内保险市场的5 ；9 家银行保费收入大于1 0 亿美元。 图2 11 9 9 4 年银行保险业务在欧洲所占寿险市场的比率 f i g 2 1 i n1 9 9 4t h er a t i oo fb a n c a s s u r a n c eb u s i n e s so c c u p i e dt h e1i r ei n s u r a n c e m a r k e ti ne u r o p e 4 柏 趵 均 0 东北大学硕士学位论文 第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 法国荷兰西班牙比利时英冒 意大利德国 图2 21 9 9 8 年银行保险业务在欧洲所占寿险市场的比率 f i g 2 ，2 i n1 9 9 8t h er a t i oo fb a n c a s s u r a n c eb u s i n e s so c c u p i e dt h el i f ei n s u r a n c e m a r k e ti ne u r o p e 由图2 1 和图2 2 可以看出，银行保险业务在短短的时间内迅速发展了起来， 在全世界范围内获得了巨大的成功，究其原因主要有以下几点： ( 1 ) 对银行业而言，全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有 客户，避免资源的流失及保证主要业务的盈利；提高银行网点的营销标准，增 强其网点的个人理财功能；人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大： 人力资源管理需要( 提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应 银行发展与变革的需要) ；销售佣金使银行网络获利。 表2 1 在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例 t a b l e2 1t h ei n s u r a n c ec o m i s s i o ns h a r et h et o t a lp r o f i t so ft h eb a n ki ne u r o p e 1 9 9 01 9 9 21 9 9 51 9 9 72 0 0 02 0 1 0 1 2 5 5 6 6 5 1 0 1 5 另外，客户关系的经营已变成银行的首要策略： 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使 客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的 5 加们加加0 东北大学硕士学位论文第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低，据调查： 只在银行开一个活期存款帐户的客户其脱落率为1 0 0 ； 只在银行开一个定期存款帐户的客户其脱落率为5 0 ； 同时在银行开一个活期与定期存款帐户的客户其脱落率为】o ； 只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务的客户其脱落率为 5 6 ： 只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务的客户其脱落 率为1 。 ( 2 ) 对保险业而言，银行保险业务长期经营成本核算较低，该渠道成长性很 好；可有效利用银行的品牌形象；可有效共享银行庞大的客户群：具备多渠道 经营能力，以应对未来市场的不确定性。 ( 3 ) 对客户而言，“一次性购足”的便利性，可以最大限度地利用有限的时 间( 购买决策过程简单，为客户节约时间) 。客户对保险需求有一定了解，自主 决策能力提高。 因此，银行保险业务是一项“三赢”的业务，银行保险业务的产生与发展， 充分发挥了银行和保险公司资源共享、优势互补以及利益均享的特点。保险公 司可以借此扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度， 提高银行职员的工作技能，提升了银行的赢利能力；同时，对客户又提供了多 元化的服务，节约了时间，增加了投资渠道。 2 3 平安保险公司银行保险业务的市场概况及现状 国外的银行保险业务发展可以说是如火如荼，但由于我们国家对会融混业 经营的严格限制，使得国内的银行保险业务起步较晚。 6 东北大学硕士学位论文第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 图2 3国内各个保险类别在整个保险市场上的所占比例 f i g 2 3 t h ee o m p a r is o no f t h e l o c a li n s u r a n c ec a t e g o r yo c c u p yi nt h ew h o l e i n s u r a n c em a r k e t 从图2 3 中可以看出，与欧洲国家相比，我国的银行保险业务还只是一种 刚刚起步阶段。 但目前，我国已基本具备启动银行保险业务的条件。主要表现为城镇居民 收入的提高，多具有购买保险的财力。预估未来三至五年沿海城市的年工资会 达2 5 ，0 0 0 元( 接近当年欧洲启动银行保险的收入水平) 。另外，经保险公司多 年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品。 1 9 9 6 年，平安保险公司率先开始关注银行保险业务，先后与工商银行、农 业银行，建设银行等建立了银保合作关系； 1 9 9 9 年4 月份成立了寿险代理部，专门负责银行保险业务，同时推出银行保 险的第一代产品，“平安于禧红两全保险”： 2 0 0 0 年平安在北京和上海两地的年保费达7 个亿； 2 0 0 1 年4 月成立了银行保险事业部，当年保费收入就达2 7 个亿，并进入高 速成长期； 2 0 0 2 年，全年保费收入达到1 0 0 多个亿； 目前，公司在全国有3 5 个机构，在1 6 5 个城市开办了银行保险业务，签有 银行网点1 7 5 4 0 个，从事银行保险业务的专管员已近千人。 7 东北大学硕士学位论文第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 图2 42 0 0 1 年各保险公司银行保险业务的市场占有率 f i g 24 t h em a r k e ts h a r eo ft h eb a n c a s s u r a n c eb u s i n e s so fe v e r yi n s u r a n c ec o m p a n y i n2 0 0 1 从图2 4 中可以看出，平安作为银行保险业务的先驱者，在市场上居于绝 对领先的地位。但正因为平安银行保险业务的迅猛发展以及其未来的巨大市场 潜力，国内各大保险公司开始纷纷抢占这块伸手可及的“大蛋糕”，有些新公司 更是把银行保险业务作为业务增长的突破口。 2 4 平安保险公司银行保险业务目前存在的问题 ( 1 ) 政策法规问题。我国现阶段实施银行、证券、保险、信托分业经营、分 业监管的金融制度。这是由商业银行法所明确规定的。该法第4 3 条规定， “商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务不得向非 银行金融机构投资和企业投资”。证券法第6 条规定，“证券业和银行业、 信托业、保险业分业经营、分业管理。证券公司与银行、信托、保险业务机构 分别设立。”保险法也规定，保险公司的业务范围仅限于人身保险和财产 保险业务；保险公司的资金运用，仅限于在银行存款、买卖政府债券、金融债 券和国务院规定的其他资金运用形式。不允许直接投资于企业股票，更不允许 投资于商业银行。 从上述规定来看，商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不 8 东北大学硕士学位论文第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 得交叉经营：也不允许商业银行和保险公司相互投资。也就是说，银行不得承 保，也没有银行保险业务进行资本联合的可能。这与国外放松金融管制，允许 银行保险业务混业经营的情况正好相反，给平安保险公司银行保险业务未来的 发展带来了一定的制度障碍。 ( 2 ) 同业竞争问题。平安保险公司银行保险业务从1 9 9 6 年开始启动，占 据了市场先机，从产品、渠道和市场份额几个方面独占鳌头，引起了同业的高 度重视。另外，近几年来由于寿险营销已陷入发展瓶颈，各保险公司营销险受 到“误导”的极大伤害，使得营销险的销售一直处于低迷阶段，这也使得各大 保险公司的战略重心纷纷向银行保险市场转移。从2 0 0 1 年开始，平安独占银行 保险市场份额的局面正在被逐步打破，同业不断如大投入，拼命抢夺市场。 目前，国寿、太平、太平洋、新华、泰康等各家保险公司都成立了自己的 银保部门，极力抢夺市场。在销售人员管理模式上，国寿、新华、泰康等公司 也形成了专管员对渠道与销售专门管理的模式，甚至部分公司还采用驻点销售 模式。 截止到2 0 0 2 年底，平安银行保险业务在市场占有率上已下降到第二位，被 中国人寿保险公司抢到了前面，由此可见，市场竞争问题异常严重。 下图是2 0 0 2 年各大保险公司银行保险市场占有率概况： 图2 52 0 0 2 年各大保险公司银行保险市场占有率概况 f ig 2 5t h eg e n e r a ls it u a ti o no ft h eb a n c a s s u r a n c em a r k e ts h a r eo fe v e r yb i g i n s u r a n c ec o m p a n yi n2 0 0 2 9 东北大学硕士学位论文第二章银行保险业务的发展里程及市场现状 ( 3 ) 产品的问题。平安保险公司目前的银行保险产品主要是“平安千禧红两 全保险”。“平安千禧红两全保险”是一种分红保险，投保这种保险后，保险公 司承诺在每个寿险保单年度末，在保证保单固有利益( 生存利益、死亡利益) 正常给付不受影响的情况下，按保险公司的实际经营效益，将可分配盈余的部 分( 现保监会规定不得低于7 0 ) 以红利形式返还给客户的一种寿险险种。 “千禧红”在交费方式上是一种趸缴型产品，也就是保费一次性交清，一 般期限为l o 年，到期后领取保险基本金额和相应的红利累积。这种产品只是银 行保险的一种初级产品，基本上可以说是一种类似于银行储蓄的产品。对客户 来讲，购买“千禧红”这种银行保险产品，到期后会拿回投资的本金，一定的 固定回报，以及每年不确定的分红。所以说，目前的银行保险产品，还只是 种类似于银行储蓄的保险产品，银保合作也只是一种简单、粗浅的合作，或者 说，银行销售保险还只是一种代理行为，银行通过销售“千禧红”保险收取代 理手续费，平安通过银行保险的销售来扩大市场份额，根本没有体现到银保合 作的真正意义。 因此，真正意义上的、将银行和保险公司紧密联系在一起的银保产品还远 远未开发出来。而且，正是由于产品的简单性，引起了同行业各家保险公司的 模仿，纷纷相应推出各式各样类似的产品，造成了目前银保市场上激烈的竞争。 ( 4 ) 加入w t o 后对公司的影响。加入w t 0 以后，随着外资保险公司强势兵 团争相进入，不仅中国保险市场的主体将大大增加，而且竞争的水准具有国际 性。外资保险公司由于经济实力雄厚、管理水平较高、经营品种丰富，无疑对 保户和保费的争夺更趋激烈。尤其在中国保险市场不成熟的状态下进入，外资 保险公司的市场份额不仅会逐步提高，而且可能提高很快。 另外，国外保险公司现代化的管理理念，先进的管理技术和手段，也令国 内的保险公司相形见绌。 其三，保险商品优劣相比更加明显，服务水平上的弱势也易暴露，市场拓 展和竞争能力差距凸现。 其四，外资保险公司的涌入，一般都采取人才本土化策略，中资保险企业 也面临着优秀专业人才流转的压力。 1 0 - 东北大学硕士学位论天第三章平安保险公司发展银行保险业务的战略意义 第三章行保险 3 1 银行保险业务代表了金融业混业经营的一种发展趋势 ( 1 ) 国外银行保险业务发展的启示作用 银行保险业务的产生加剧了西方金融业融合的趋势。由于银行具有保 险公司所不具有的优势，随着银行保险业务的发展，使得保险公司受到严峻的 挑战。而保险公司为了应付银行的挑战，也开始将业务渗透到银行的传统业务 当中，通常作法是与银行签订合作协议或直接建立、收购银行，以充分利用银 行的优势开展保险业务，这便导致了保险银行或全能金融的产生。这又进一步 刺激了银行保险业务的发展，这样二者相互影响，使得银行业与保险业不断融 合，加剧了西方金融业融合的趋势。 银行保险业务的产生，促进了金融业融合的趋势，银行、保险公司不 断地通过各种方式介入对方的经营领域，其中以并购( m a ) 的方式最为流行， 这也是近年来西方金融业新一轮并购浪潮的重要原因。随着金融业并购的不断 进行，产生了一系列组织结构极其复杂、经营领域无所不包的金融集团。而这 既产生了一系列新的金融风险，同时又由于这些金融集团组织形式、资本结构 极其复杂，集团内各个公司的关系极其复杂，所以，这又对金融监管当局的监 管提出了挑战。如何制定合理可