（工商管理专业论文）私人银行业务发展策略研究——以中国民生银行为例.pdf

- ，d - 一 论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论 文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文 的研究作出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本 人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：j 兵舟 日期夕d 呷年f 月毒矿日 学位论文使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学 校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电 子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论 文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入 有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。 靴敝储雠：甜 剔磁轹z 谚 。 i 日期：芦吖年f 月亨。日日期：2 。0 7 年，月扣日 1 一 私人银行业务发展策略研究 一以中国民生银行为例 专业：工商管理硕士 硕士生：高丹 指导教师：陆军教授 摘要 本文首先说明了私人银行业务的概况，包括私人银行业务的定义、客户的类 型、主要提供的服务内容；其次，对国外私人银行业务的发展和启示加以学习， 并对国内私人银行业务发展的现状及问题进行剖析；而后，针对当前中国私人银 行业务发展的实际情况，本文利用s w o t 模型，通过对民生银行发展私人银行 业务的内部能力与外部环境的分析得出s w o t 结论；最后，在深刻理解发展私 人银行业务在我国银行业务改革中的重要意义的同时，民生银行在中国这样的大 环境下，要发展私人银行业务，还需要结合中国具体的社会经济法律环境，在实 践中探索出符合中国国情的私人银行业务发展策略。 本文主要观点及结论有：国内银行发展私人银行业务应该在产品提供、组织 结构、用人机制等方面有进一步的创新；本文对中国的私人银行业务市场作了初 步的探讨，虽然目前高净值个人的客户群已经形成，但国内商业银行发展私人银 行业务还存在诸多不足，而外资银行在此业务上优势显著，因此国内商业银行应 学习外资银行先进的经验，利用自身优势发展私人银行业务；在中国发展私人银 行业务仍需克服国内信用体系不健全等困难。 关键词：私人银行业务，商业银行，s w o t ，策略 l n a m e ：d a ng a o s u p e r v i s o r ：p r o f j u nl u a b s t r a c t t h i st h e s i sg i v e st h eo v e r v i e wo ft h ep r i v a t eb a n k i n g ，i n c l u d e st h ed e f i n i t i o no f b a n k i n gb u s i n e s s ，t h ec u s t o m e r st y p e ，a n ds e r v i c et h a tm a i n l yo f f e r sb yp r i v a t e b a n k i n g s e c o n d l y , t h i s t h e s i si n t r o d u c e s t h ed e v e l o p m e n ta n de n l i g h t e n m e n to f f o r e i g np r i v a t eb a n k i n ga n dt h ec u r r e n ts i t u a t i o na n dq u e s t i o n so fd e v e l o p m e n to f d o m e s t i cp r i v a t eb a n k i n g t h en e x tp a r tp r o v i d e sas w o tm o d e la n a l y s i st oc m b c f o r m i n gp r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s ，t h e nd r e was w o tc o n c l u s i o nb ya ni n - d e p t h a n a l y s i so fi n t e r n a lc a p a c i t ya n de x t e r n a le n v i r o n m e n t f i n a l l y , w ee x p l o r et h ep r i v a t e b a n k i n gb u s i n e s sd e v e l o p m e n ts t r a t e g yi nl i n ew i t hc h i n e s ec o n d i t i o n s w i t h i n o p p o r t u n i t i e s a n dc h a l l e n g e ，u n d e r s t a n dd e e p l yt h ei m p o r t a n c em e a n i n go ft h e d e v e l o p m e n to fp r i v a t eb a n k i n g i nc h i n e s er e f o r mo f b a n k i n gi n d u s t r y a n dt h ec o n c l u s i o ni sa sf o l l o w s ：t os e r v i c et h ec l i e n t sb e t t e r , t h ep r i v a t e b a n k i n gs h o u l dp r o v i d et h eb e s tc o m p r e h e n s i v ep r o d u c t sa n ds e r v i c e s ，e s p e c i a l l yt h e f u r t h e ri n n o v a t i o no ft h eo r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e t h i sp a p e rg a v eap r e l i m i n a r ys t u d y o fc h i n a sp r i v a t eb a n k i n g a l t h o u g ht h eh i g hn e tw o r t hi n d i v i d u a lc u s t o m e rb a s eh a s b e e nf o r m e d ，t h ep r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s sc a nn o tb er e a l l yd o n ei nc h i n a sf i n a n c i a l e n v i r o n m e n t d o m e s t i ci n s t i t u t i o n sa r eu n a b l et op r o v i d er e l a t e ds e r v i c e s f o r e i g n f i n a n c i a li n s t i t u t i o n sh a v es i g n i f i c a n ta d v a n t a g e si nt h ew e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s s ， b u tw es t i l ls h o u l ds t r i v ef o rt h i sm a r k e t w eh a v et ol e a r nt h ea d v a n t a g et e c h n o l o g y o ff o r e i g nb a n k sb e f o r em a r k e tc o m p l e t e l yo p e n d e v e l o p i n gt h ep r i v a t eb a n k i n gi n c h i n an e e d st oo v e r c o m et h ep r o b l e m sl i k el a c k i n gs i n c e r i t yi nt h ew h o l es o c i e t y i l - 。 k e yw o r d s ：p r i v a t eb a n k i n g ，c o m m e r c i a lb a n k ，s w o t , s t r a t e g i e s 摘要。 目录 a b s t r a c t 目录 i i i v 第1 章绪论 1 1 1 研究背景l 1 2 研究意义2 1 3 研究方法3 1 4 结构安排3 1 5 贡献与不足3 第2 章文献综述 5 2 1 私人银行业务的概念界定5 2 2 国外开展私人银行业务的经验总结6 2 3 我国开展私人银行业务的可行性研究7 2 4 我国开展私人银行业务的策略研究8 第3 章国内外私人银行业务的发展 1 0 3 1 私人银行业务的历史渊源和发展沿革l o 3 2 私人银行业务的内容1 1 3 3 国外私人银行业务发展的现状与启示1 8 3 4 国内私人银行业务发展的现状与问题2 0 第4 章民生银行发展私人银行业务的环境分析 4 1 民生银行发展私人银行业务的情况剖析2 4 4 2 内部能力( s w ) 分析2 5 4 3 外部环境( o t ) 分析2 9 第5 章民生银行发展私人银行业务的策略建议 3 5 5 1 外部环境的策略建议3 5 5 2 银行自身的策略建议3 6 结束语 参考文献 4 1 4 2 后记4 4 i v 1 1 研究背景 美林公司( m e r r i l ll y n c h ) 和凯捷公( c a pg e m i n i ) 共同编写的( ( 2 0 0 8 年全球财 富报告( 2 0 0 8w o r l dw e a l t hr e p o r t ) 显示，预计到2 0 1 2 年，高净值个人( 除去其 主要住宅，拥有净资产至少达1 0 0 万美元的人) 将拥有5 9 1 万亿美元的全球资 产，平均一年增长7 7 。超高净值个人( 每个人拥有自由资金超过3 0 0 0 万美元) 的数量上升了8 8 ，按照高净值个人的数量和他们所控制的财富，金砖四国 ( b i l e ，指巴西、俄罗斯、印度和中国) 中的三个国家巴西、印度和中国的 强大的经济体和增长的股票市场，意味着它们是2 0 0 7 年主要的财富创造中心。 中国拥有可支配资产超过1 0 0 万美元的人数已经达到4 1 5 万人，是世界上最大 的绝对数量1 。2 0 0 5 年美国花旗银行、法国巴黎银行以及多家外资金融机构宣布 在中国开展私人银行业务。2 0 0 7 年中国银行、中信银行和招商银行先后宣布开 展私人银行业务。2 0 0 8 年1 0 月7 日，民生银行的私人银行部在北京开业。 2 0 0 8 年中国多次降息，存款利率不断下调，存贷利差变小，使得贷款业务 的收益大幅下降。同时，随着国际金融一体化，货币市场和资本市场得到蓬勃发 展。基金、股票、债券、商业票据等多种金融工具的使用，蚕食了商业银行的固 有市场。所有这一切迫使商业银行不得不开发新的业务模式，不能只依赖放贷， 而必须提供更成熟的财富管理服务。另一方面，随着中国经济的持续高速发展， 居民的私人财富不断积累，富豪群体对资产管理的延伸服务需求强劲，我国银行 业开展私人银行业务已经具备一定的市场基础。这种面向高净值资产客户所提供 的顶级专业化的金融服务，已经成为当今国际知名商业银行的战略核心，并成为 占领全球银行业制高点的重要阵地。 私人银行业务由于设置了较高的门槛，普通人接触不到，在许多投资者心中， 私人银行有着神秘和耀眼的光环，而能够成为私人银行的客户，则象征着财富和 地位。然而，近期引起舆论界一片哗然的关于私人银行的焦点问题：内地富豪香 1 美林公司( m 印如l y n c h ) e t a i 9 l , 捷百q ( c a pg e m i n i ) ：( ( 2 0 0 8 年全球财富报告，2 0 0 8 1 港“k o d a ”理财遭遇集体血洗11 ，令我们无法忽视。 作为私人银行客户，内地富豪在香港星展银行开户投资后，非但自己的数千 万身家灰飞烟灭，而且还倒欠下银行一笔巨额债务，这场变故都源于私人银行推 销的一种叫k o d a ( k n o c ko u td i s c o u n ta c c u m u l a t o r ) ，国内翻译为累计期权的投 资理财项目。最近，中国内地企业家身陷金融衍生品的消息不断被公之于众，碧 桂园在年报中曝出投资金融衍生品出现巨亏1 2 亿人民币，而令碧桂园惨输的是 去年与国际投行美林签订的一纸股价对赌合约，作为拥有碧桂园5 9 1 2 股权的 大股东、曾当选中国女首富的杨惠妍其身价也因此而大幅缩水。这样的事情并非 个案，此前6 7 岁的中信泰富董事局主席荣智健在辞职函上签下自己的名字，击 垮这位商界奇人的是一种对赌澳元的外汇累计认购期权，中信泰富在这种金融衍 生品上的巨亏额超过1 5 0 亿港元，而且根据杠杆合约，这些损失还在继续扩大。 更近一段时间，国资委下文约束央企投资金融衍生品，有多少央企参与了其中? 又出现了多大亏损，目前还是个未知数。 当中国的众多民营企业家和国营企业在海外一次又一次、一个又一个遭遇金 融衍生品血洗的时候，我们认识到这样一个问题，那就是我们需要投资，我们需 要资产增值保值，但在通过私人银行投资理财、期待高额回报的时候，也很容易 就被高风险的金融衍生品吞噬掉。当投资者损失惨重欲哭无泪的时候，那些拼命 推销a c c u m u l a t o r 的私人银行家，却在享受着天堂般的生活。 可是我们明明看到国外的私人银行业务一直以来大部分都给客户带来了正 面的、有效的、高额的回报，现在为何却变成了让资产消失的财富黑洞? 在富豪 群体对资产管理的延伸服务需求强劲、各家银行急于以此作为新的利润增长点的 情况下，到底如何发展私人银行业务，采取怎样的策略才是正确的呢? 1 2 研究意义 国际私人银行业务有很多年的发展历程，在西方国家得到了蓬勃的发展，但 对国内银行业而言还是一个较新的事物。目前国内银行的贵宾理财业务发展迅 猛，这是发展私人银行服务的基础，但不是真正意义上的私人银行业务。 随着国民经济的发展和私人财富的累积，在日益激烈的竞争之中，只有立足 1 h t t p ：m o n e y 1 6 3 e o m 0 9 0 4 2 4 2 2 5 7 m r f 0 1 f 0 0 2 5 1 0 8 6 h t m l 2 于加快金融业改革的步伐，向零售银行业转型，加强私人银行业务服务，发展非 利息业务，才能开创我国金融业转型的美好未来。因此，理论上分析国外私人银 行业务发展的成功关键因素，借鉴国外私人银行业务的发展经验，深刻理解发展 私人银行业务在我国银行业改革中的重要意义，才能够积极地应对发展我国私人 银行业务所面临的机遇与挑战，结合中国具体的社会经济法律环境，在实践中探 索出符合中国国情的私人银行业务发展策略和实施细则。 1 3 研究方法 本文主要采用定性分析、比较分析和案例分析的方法。 从私人银行业务的特征和内容等方面分析国内外开展私人银行业务的市场 基础和趋势，根据国外私人银行业务发展之经验，比较典型私人银行成功发展的 因素，结合民生银行特点，寻找适合民生银行私人银行发展的策略。论文采用了 描述性、解释性并举的写作方法。 1 4 结构安排 本文首先说明了私人银行业务的概况，包括私人银行业务的定义、客户的类 型、主要提供的服务内容；其次，对国外私人银行业务的发展和启示加以学习， 并对国内私人银行业务发展的现状及问题进行剖析；而后，针对当前中国私人银 行业务发展的实际情况，本文利用s w o t 模型，通过对民生银行发展私人银行 业务的内部能力与外部环境的分析得出s w o t 结论；最后，建议着重从产品创 新、人才体系、风险控制、配套设施等方面发展民生银行私人银行业务。在深刻 理解发展私人银行业务在我国银行业务改革中的重要意义的同时，民生银行在中 国这样的大环境下，要发展私人银行业务，还需要结合中国具体的社会经济法律 环境，在实践中探索出符合中国国情的私人银行业务发展策略。 1 5 贡献与不足 本文作者在商业银行财富管理部门工作，对论文中提出的相关问题认识比较 深刻，提出的发展策略对解决实际问题有较强的可操作性，这是难得的方面。而 3 另一方面，私人银行业务多年前起源于西方国家，欧美国家在这方面有深入且成 熟的理论研究，而我国的私人银行业务尚处于起步阶段，关于私人银行业务的产 品创新、人才培养等方面都只能说是“摸着石头过河 ，研究工作较薄弱，而有 关私人银行业务发展的专业性、操作性强的文献也廖若星辰，更不要说在中国国 情下的私人银行业务的系统化、专业化发展的知识。因此，本文在研究过程中可 供借鉴的资料较少，实践中可以提炼的经验更是欠缺，这是本文的不足之处。 4 第2 章文献综述 2 1 私人银行业务的概念界定 关于私人银行业务的定义，目前并没有一个统一的说法，比较权威的解释有： ( 1 ) 在w i k i p e d i a 百科全书中，p r i v a t eb a n k i n g 一方面指银行向高端客户提 供的服务；另一方面是指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构1 。“私 人银行”中的“私人主要是指通过资产的合理配置，最大限度地降低纳税人的 税负。离岸银行账户可以实现上述目标。同时，“私人 还暗含着私人股权一一 种社会公众难以在股票市场上买到的公司股份，私人银行客户经常会获得这种机 会，以及特殊的首次公开发行股份购买的机会。 ( 2 ) 根据美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行业务，就是向拥有高净 资产的私人客户f f i n w i ，h i g hn e tw o r t hi n d i v i d u a l ) 个别提供的金融产品和金融 服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付账户、 在外国银行开立账户，以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务2 ( g a o ，1 9 9 8 ) 。 ( 3 ) 境外学者l y n b i c k e r 3 于1 9 9 6 年把私人银行业务定义为：“私人银行提供 财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求”4 。 ( 4 ) 2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银监会发布了商业银行个人理财业务管理暂 行办法( 征求意见稿) ，在第九条中首次正式提出了私人银行的概念，并在第十 条中做出如下定义：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商 的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定 的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综 合委托投资服务。5 笔者认为私人银行业务是一种向富人和其家庭提供的私密性的银行业务，是 1 连建辉，孙焕民走进私人银行。社会科学文献出版社，2 0 0 6 年版，第l 页 m o n e yl a u n d e r i n g r e g u l a t o r yo v e r s i g h to fo f f s h o r ep r i v a t eb a n k i n ga c t i v i t i e s l e t t e rr e p o r t , g a o g g d 9 8 - 1 5 4 ，1 9 9 8 ，( 0 6 ) t h eu s g e n e r a la c c o u n t i n go 伍c e ( g a o ) s w i s sp r i v a t eb a n k i n gf a q h t t p ：w w w c s - t r a n s b i z i n d e x - e n g h t m 2 0 0 7 ，( 1 0 ) l y nb i c k e r p r i v a t eb a n k i n gi ne u r o p e l o n d o n , r o u d e d g e ，1 9 9 6 5 商业银行个人理财业务管理暂行办法( 征求意见稿) ，第二章，第十条中国银行业监督管理委员会， 2 0 0 5 5 2 5 5 金融机构专门针对高净值资产客户提供的，以财富管理为核心，根据客户需求与 市场情况度身设计，以实现客户资产的持续保值增值为目标的高层次金融服务。 随着我国金融环境的变化，银行只靠存贷款业务已经难以生存，对中间业务 的研究成为我国金融研究的一大热点，正是在这样的背景下，我国越来越多的学 者投入到了对私人银行的研究中来。纵观国内对于私人银行的文献研究，主要集 中在以下几方面：一是对于国外开展私人银行业务的经验总结；二是我国开展私 人银行业务的可行性研究；三是我国开展私人银行业务的策略研究。 2 2 国外开展私人银行业务的经验总结 2 2 1 对于宏观层面开展私人银行业务的研究 李怡( 2 0 0 4 ) 在新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示对新加坡近年 来开展私人银行业务，打造离岸金融中心的经验作了分析，介绍了新加坡私人银 行业务发展的起因与背景，总结了新加坡在与瑞士竞争国际私人银行离岸中心的 过程中的一些成功经验。 谢国梁( 2 0 0 4 ) 在从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景探讨了瑞 士私人银行业的特点，他还详细阐述了瑞士发展私人银行的成功要素。 此外，学者们还对国际私人银行业的发展趋势作了分析：大量资金从发展中 国家流向跨国私人银行；在案业务发展快于离岸业务；跨国并购增多；私人银行 业与机构银行业的界限模糊；产品多样化发展；网上理财增多等。 上述对于成功因素的总结，恰恰为我们提供了发展私人银行的宝贵资料，我 们可以比较和学习借鉴，在正文中，我将作详细的比较分析。但上述内容也还都 是基于宏观层面的分析，毕竟对于开展私人银行业务这个具体工作的指导意义还 是有限的，而且时刻记得，我们身处中国这个大背景下，所以笔者又着手从微观 层面查阅了大量资料。 2 2 2 对于微观层面开展私人银行业务的研究 史其禄、喻军( 2 0 0 3 ) 在汇丰如何开展私人银行业务中从目标客户、理财 方式、产品与服务和理财规划的过程等方面介绍了汇丰集团开展私人银行业务的 具体做法。 6 张宏君( 2 0 0 7 ) 在汇丰的私人银行运作之道中探讨了汇丰私人银行提供的 主要服务包括三大部分：首先是传统的银行服务，这些服务主要包括存贷款、支 付结算、资金外汇交易、财产保管；其次是投资服务，主要包括委托理财服务、 投资顾问和操作执行服务、对冲基金投资服务、外部基金的管理以及结构性产品；冀 第三是财富顾问服务，这些服务主要包括帮助客户建立私人信托，并代为管理信 托资产以及税务顾问。 巴伦一( 2 0 0 8 ) 在香港私人银行的运作情况与经验借鉴中详细介绍了香港 私人银行的服务内容、发展现状以及发展趋势，并从部门体制、部门设置、系统 建设、团队打造、人才培训、激励机制、营销策略、服务质量以及风险管理等微 观操作方面，做了详细的总结与建议。 上述微观方面的文献，对私人银行业务运作的研究总结，大大提振了我们对 于开展私人银行业务的信心，这将为我国私人银行业务的发展，更加具体的说， 是为我行开展私人银行业务提供模版和依据，但鉴于国情差异，我们还是要继续 善 查找资料。 2 3 我国开展私人银行业务的可行性研究 李怡( 2 0 0 4 ) 在新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示一文中认为， 同西方高收入国家相比，我国还属于发展中国家，私人银行业务在我国还只是一 项新业务，市场容量的扩大有待居民收入的提高。而且，中国的富裕阶层大多是 利用转轨过程中体制不完善，打“擦边球 致富的，有些财务资料不便为银行所 知，从而决定了私人银行业务以离岸方式为主。私人银行业务在我国虽然有广阔 的前景，但离成熟尚早。 谢国梁( 2 0 0 4 ) 从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景也认为，中 国发展金融业务的潜力相当巨大，但优势及重点主要是包括贸易融资、消费信贷 以及企业贷款等传统银行业务方面，在较长的时间内仍欠缺条件在私人银行及资 产管理业务方面取得大的发展。 郭田勇，邓伟( 2 0 0 7 ) 中资银行如何拓展私人银行业务提到在目前的中国 市场上开办私人银行业务，外资银行还不能完全发挥其在该业务上的优势，因为 缺乏成熟的市场环境和有效的工具。所以，中资银行还有时间去开拓自己的市场， 7 使自己在这一领域成熟起来。 与此同时，大多数国内研究者普遍认为，就目前的中外银行竞争态势来看， 中间业务的竞争是最高层次的竞争，是核心竞争力的最主要内容，是国有商业银 行发展的前沿阵地，中国银行业大力倡导“大零售”的概念，而私人银行业务则 是现阶段国有商业银行中间业务的发展方向。 综上看来，随着中国经济，特别是g d p 长期、快速的增长，储蓄率维持在 较高水平，我国私人银行业务具有无限的市场潜力和广阔的发展前景，财富的集 中和富裕阶层的增加是私人银行发展的主要推动力。中国私人银行业务在我国的 发展条件已经基本具备。而且，个人金融投资理念的不断成熟、电子化的不断进 步为我国拓展私人银行业务提供了保障和支持。私人银行业务已经成为国内各家 商业银行战略转型的关键所在，发展私人银行业务，尤其是针对民生银行刚刚建 立私人银行部门而言，更加必要的是探索发展私人银行业务的策略。 2 4 我国开展私人银行业务的策略研究 严旭彬( 2 0 0 5 ) 在对中美私人银行业务的思考中认为，中国私人银行业务 发展的对策可以从以下几方面入手： ( 1 ) 科学划分客户市场群体，加强设计个性化金融产品； ( 2 ) 培养经验丰富的专业人才，提高从业队伍素质； ( 3 ) 建立完善的个人信用体系，加快私人银行业务发展： ( 4 ) 切实加强混业合作，全方位提升服务水平。 石军( 2 0 0 6 ) 在私人银行业务发展中的若干法律问题从法律的角度分析了 我国开展私人银行业务存在的不足，并提出了解决的措施：完善私人财产保护制 度；建立透明的个人收入体系；混业综合经营交叉地带的相关法律；放松外汇管 制，规范境外投资；确定科学规范的会计税收制度；严格实施金融监管。 李怡( 2 0 0 4 ) 在新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示也认为，私人 银行业务健康的发展，离不开政府的支持，离不开健全的法制和完善的个人信用 评级制度。 于洋( 2 0 0 8 ) 在理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外中认为中国 私人银行业务的前景在于“三个突破 、“两个决胜 和“一个合作 。 8 “三个突破”首先是服务模式的突破，主要是建立独立的第三方理财的体制， 让私人银行成为一个独立的主体，建立一个“l + x 的体制，即以私人银行业务 为核心，由商业银行、保险、信托、基金、证券、房地产投资等作为外围业务的 一个业务模式；其次是发展方向的一个突破，能够实现国内资产和外国资产的双t 向交流；第三个突破就是细节的突破，主要是税制优惠、外汇管制等。 “两个决胜 ，决胜之一在于三三制的产品结构，集合资金、单一资金、专 业顾问。其次则决胜于高层。 “一个合作就是通过与境外相关金融机构合作。 此外，国内私人银行的发展目前还存在以下问题：一是金融产品不健全：二 是大多数银行没有国际化的金融网络：三是没有相应的私人银行顾问团队。这些 问题也是民生银行所不能避免的，所以在私人银行市场的竞争中处于不利地位。 对此，最快的方法就是与国际上的大银行进行资本合作，互相成为战略合作伙伴， 从而达到共享网络，共享金融产品和金融人才。 总的来说，国内学者对商业银行发展私人银行业务提出的策略有提高产品创 新能力、加快人才培养、注重激励机制、加强配套设施建设等，同时更要在外围 环境下得到政府的支持。但每一篇文章都不能较全面的把宏观加微观，内部及外 部的因素都包括在一起。本文希望通过结合民生银行实际，同时把民生银行放在 中国这个大背景下，在通过个体的分析之后，能够广而全、细而微的分析发展私 人银行业务的策略。 9 l 第3 章国内外私人银行业务的发展 3 1 私人银行业务的历史渊源和发展沿革 私人银行以富豪为服务对象，是有其历史渊源的1 。 1 0 9 5 年，西欧封建领主、意大利商人和罗马天主教会发动“十字军东征 ， 先后对地中海东岸发动了8 次大规模的战争。这场长达近2 0 0 年的战争，虽然以 失败告终，但却是私人银行的最初起源。因为当时的欧洲贵族们要带兵出征，只 好把自己的财产托管给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业 务。 1 6 世纪中期，由于宗教信仰原因，法国一些经商的富裕贵族被驱逐出境， 于是他们来到了瑞士的日内瓦，由于他们与欧洲其他国家权势阶层有着密切的联 系和关系，同时又有着保护自己财产安全的需要，于是，这些遭受放逐的经商贵 族形成了第一代瑞士私人银行家。他们为瑞士的商人和欧洲其他国家的王室和贵 族提供私人银行服务。欧洲其他国家的王室和贵族也很快接受了并享受着这全新 的、私人化的银行服务。私人银行业务在欧洲流行起来。 1 7 世纪，瑞士人通过贸易和投机生意积累了大量的财富。到1 7 世纪末，瑞 士人在国际金融市场上己十分活跃，他们输出的资本满足了当时许多欧洲国家因 彼此间战争而产生的融资需要。 在1 8 世纪时，他们已经成为了许多国家王室的银行家，并将这一传统延续 了下来。其中，以日内瓦的情况最为典型：它之所以能成为今日主要的私人银行 业务中心之一，最初是因为它在地理上离法国很近。而1 7 8 9 年发生的法国大革 命所导致的资本外逃，位置上的便利使日内瓦成为当时法国人逃避本国税赋的天 然选择，而充裕的资金又使它成为了法国政府的资金来源地，这使得瑞士的私人 银行业务获得了更大的发展。事实上，在十七世纪末和十八世纪初，它即己是法 国政府的海外融资中心；到十八世纪后半期，日内瓦私人银行业务家j a c q u e s n e c k e r 更是成为法国国王路易十四的财政大臣( d i r e c t o r - g e n e r a lo fs t a t e 1 中国工商银行中国工商银行年鉴( 2 0 0 4 年) ，中国金融出版社第6 2 5 页 1 0 f i n a n c e s ) o 到了1 9 世纪，瑞士的私人银行业务除了继续起着“资金避风港”的作用 ( 1 8 7 0 - 7 1 年的普法战争成为了瑞士私人银行业务发展的又一契机) ，也在一定程 度上开始主动理财：他们甚至向客户建议购买美国的铁路股票。 进入2 0 世纪，对瑞士的私人银行业务来说，1 9 3 4 年的银行法( b a n k i n ga c t o f1 9 3 4 ) 意义重大。该法案将私人银行业务与其他银行业务在法律上做了区分。 根据该法案，一方面，私人银行业务不需要公布资产负债表，同时也不必遵守其 他主流银行机构必须遵守的资本、储备与资产的比率，从而使私人银行业务的私 密性得到了法律上的保证；另一方面，私人银行业务从此不得通过广告拉存款一 这是它相对于普通银行的劣势。 2 0 世纪6 0 年代，瑞士的私人银行业务又获得了一次大发展。当时，美国采 取了通货膨胀的政策，这使得一些投资者决定以美元之外的货币保有自己的存 款。于是，安全的、中立的、低通货膨胀的瑞士再次成为了首选。 直到2 0 世纪7 0 年代末期，美国才建立私人银行业务，其发展的主要原因是 二次世界大战后美国成为世界经济的发展龙头、全球资本汇聚的中心，国内客户 对存款、贷款与投资的便利性有强烈需求，要求在同一个地方得到所有想要的服 务，亦即一次购足( o n e - s t o ps h o p p i n g ) 的便利。 3 2 私人银行业务的内容 3 2 1 私人银行业务的服务对象 ( 1 ) 客户的数量及分布 美林公司( m e r r i l ll y n c h ) 和凯捷公司( c a pg e m i n i ) 共同编写的( ( 2 0 0 8 年全球财 富报告( 2 0 0 8w o r l dw e a l t hr e p o r t ) 1 指出2 0 0 7 年世界高净值财富个人( h n w i s ) 的资产在新兴经济体的市场资本值增长驱动下增加了9 4 ，达到4 0 7 万亿美 元。2 0 0 7 年世界高净值财富人数增加了6 ，达到1 0 1 0 万，超高资产净值人数 增加了8 8 ，并且世界高净值财富人均持有资产值有史以来首次超过4 0 0 万美 元。报告显示，预计到2 0 1 2 年，高净值个人( 除去其主要住宅，拥有净资产至 1 美林公司( m e r r i l ll y n c h ) 和凯捷公司( c a pg e m i n i ) ：( ( 2 0 0 8 年全球财富报告，2 0 0 8 1 1 少达1 0 0 万美元的人) 将拥有5 9 1 万亿美元的全球资产，平均一年增长7 7 。 超高净值个人( 每个人拥有自由资金超过3 0 0 0 万美元) 的数量上升了8 8 ，按 照高净值个人的数量和他们所控制的财富，金砖四国( b r i c ，指巴西、俄罗斯、 印度和中国) 中的三个国家巴西、印度和中国的强大的经济体和增长的股票 市场，意味着它们是2 0 0 7 年主要的财富创造中心。中国拥有可支配资产超过1 0 0 万美元的人数已经达到4 1 5 万人，是世界上最大的绝对数量。 ( 2 ) 客户的金融需求 私人银行顾客对私人银行业务的需求各不相同，他们的风险偏好程度亦不相 同，对私人银行业提供的产品和服务要求也不同。根据客户不同的金融需求，可 将私人银行业的顾客分为四类：追求财富最大化者、财富创造者、保守的管理者、 财富的保护者。 第一、追求财富最大化者竞争性强，有较高的需求，接受新事物快，不惧风 险。 第二、财富的创造者一般是第一代创业的企业家，风险承受能力强，注重实 际，要求较高的投资回报率。 这两类顾客是新型的客户，对金融服务的要求是复杂的信贷资产管理产品及 进取的高收益的投资工具。 第三、保守的管理者的特点是比较传统，行为谨慎，忠诚可靠，贵族化品质， 富有责任感。 第四、财富的保护者对外界环境的变化有抵抗能力，比较忧虑，厌恶风险， 雄心不大，有引退的趋向。 这两类顾客是传统的客户，对金融服务的要求是低风险的资产管理产品及谨 慎的投资策略。 3 2 2 私人银行的业务类型 ( 1 ) 在岸( o n s h o r e ) 业务和离岸( o f f s h o r e ) 业务 在岸私人银行业务，是由为国内富裕居民提供的金融服务和咨询服务价值链 组成的。可以把它看作是“财富管理”概念的延伸，或者是“信托银行”业务概 念的扩大。以存款计算，估计目前全球约6 5 为在岸业务，3 5 为离岸业务。在 岸业务的主要市场是北美及欧洲，其次是日本及亚太地区。其中，北美是全球最 大的私人银行在岸业务市场，估计该地区的私人银行所管理的现金及流动资产占 1 2 全球总额的5 0 以上；欧洲私人银行经营的业务约7 0 属于在岸业务，高于全 球平均水平。1 离岸私人银行业务，是非居民的资产交由一些主要的、专门的金融中心和 “隐匿港 管理。那些声名显赫的富人们之所以想把自己的资产保存在居住国以， 外，可能是出于多种原因，如：避免财务风险暴露、资产组合的多样化、避税、 逃税以及躲避本国的法律制裁等等，但核心还是谋求财务的安全性和保密性。2 在 离岸市场方面，瑞士及卢森堡是全球最大的离岸私人银行中心，仅瑞士便估计吸 引了全球约三分之一的这类离岸资产；此外，拉美的加勒比海若干岛屿国家如巴 哈马、开曼、英属维京群岛以及百慕达也是国际著名的离岸私人银行中心，其中 以百幕达及巴哈马的规模较大，估计在这两个岛屿设立的私人银行机构分别达近 6 0 0 家及超过4 0 0 家。从离岸中心所服务的腹地看，瑞士的服务范围是全球性的， 包括欧洲大陆国家、日本、中东及亚太地区，卢森堡的服务范围则主要集中在临 近的法国、德国及比利时；加勒比海岛国主要是为临近的北美地区提供离岸服务， 亚洲地区也有不少资金存放在这些岛屿。3 ( 2 ) 关系导向和利润导向 私人银行的金融业务也可以分为关系导向型和利润导向型。欧洲大陆的私人 银行更注重关系和信任，而英美国家的私人银行多采取利润导向的战略。 ( 3 ) 全权委托和咨询委托 私人银行业务也可以提供全权资产管理或者仅提供投资咨询的业务。传统 上，客户授权给私人银行家全权管理资产，但现在越来越多的客户倾向于自主投 资，私人银行家只负责提供投资咨询建议。 3 2 3 私人银行业务的主要产品 私人银行业务是一种综合化的解决方案。为了满足客户复杂多样的金融需 求，延长客户关系价值链，私人银行业务形成了多元化的产品结构。 ( 1 ) 传统的零售银行业务 传统的银行业务，如：支票账户、现金管理账户、货币市场账户、储蓄账户、 定期存款存单、银行承兑汇票、短期国库券、住房按揭、个人信贷、信用卡等等。 1 谢国梁从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景国际金融研究，2 0 0 4 ，4 ：5 2 - 5 7 2 王勇在岸和离岸私人银行业务分析：基于国际银行业发展视角海南金融，2 0 0 8 年第7 期：7 3 - 7 6 3 谢国粱从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景国际金融研究，2 0 0 4 ，4 ：5 2 - 5 7 这与一般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更 多、利率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费 融资、信用卡不设预定消费限额等。 ( 2 ) 资产管理，或称资产组合管理 这是私人银行财富管理中最基本和最重要的业务。资产管理分为自主资产组 合管理( 全权委托) 、非自主资产组合管理( 咨询委托) 、资产交易管理( 纯交易 委托) 以及其他投资服务四类。 其中，采用自主资产组合管理( 全权委托) 的客户属于放权型客户，这类客 户非常重视投资绩效与价值。银行专为顾客设计一个单独的管理账户，在向客户 提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，根据客户的不同投资偏 好、风险承受能力及目标盈利率，按照事先约定的投资计划和方式，由银行选择、 决定投资工具的买卖并为客户进行资产管理的业务活动。银行一般根据管理资产 的价值收取一定比例的管理费。 采用非自主资产管理( 咨询委托) 的客户属于参与性客户。由私人银行家和 客户共同讨论并建议投资机会，然后由客户根据自己的想法与私人银行家的建议 做出买卖决策。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金，再加收资产管理费用。 采用资产交易管理( 纯交易委托) 的客户属于主动性客户。客户有清晰的投 资策略及资产配置目标，私人银行家无需提供投资建议，只需为每笔交易寻找当 时最有利的执行成本。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金。在投资产品上， 主要包括基金投资、结构性产品、外汇投资、债券投资、私募基金、其它( 贵金 属、黄金、商品、对冲基金等) 。 资产管理的其他投资服务是指特定目标投资和奢侈品投资等。特定目标投资 包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等。奢侈品投资 是投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等。 ( 3 ) 信托服务 信托是委托人( 客户) 将其财产所有权转移至受托人( 一般是私人银行) 的 法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产 ( 信托基金) 。根据信托契约，受托人必须根据管辖法律与信托契约的条款管理 信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要求制定信托 协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极高。通常， 1 4 信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避免预立遗嘱 与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方 式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税( 信托基金名下的资产不视为遗产) 。 私人银行家通过帮助客户度身设计资产管理架构( 如成立信托基金及离岸私人公。 司) ，方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经济及政治 风险的影响。成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一。银行 一般会收取年度管理费。在成立信托时，银行也会收费，费率则根据资产性质而 定。 ( 4 ) 离岸私人公司 帮助客户在海外免税国家或地区( 如英属处女岛、马恩岛、卢森堡、开曼群 岛等地) 成立离岸私人公司，有助于税务和遗产规划。成立离岸私人公司的主要