（交通运输规划与管理专业论文）收益管理在我国铁路客运市场营销中的应用研究.pdf

中文摘要 摘要：收益管理于上世纪七十年代末起源于美国航空业。仅仅三十几年的历 史，收益管理已经被包括航空、铁路、酒店管理、租车、广播电视、网络服务等 众多行业应用。随着旅客运输市场的不断发展，铁路、航空、公路之间的竞争日 益激烈。航空运输的快速，公路运输的便捷，都吸引了不少以前一直选择铁路出 行的旅客，特别是在长途客运方面，航空的折扣机票政策己经给铁路客运部门带 来了很大的压力。铁路部门为了保证市场份额和运输效益，开始对管理体制与销 售观念进行相应的改革。 本文在介绍了收益管理方法和原理的基础上，结合我国旅客运输现状，从座 位控制和旅客票价两方面分析了我国铁路实行收益管理可能存在的问题，讨论了 收益管理方法在我国铁路旅客运输中的适应性。在单区间模型基础上建立铁路多 区段座位控制模型。并将多区段座位控制模型应用在旺季营销中，求解了不同客 运需求下的座位分配数，以及淡季营销应注意的问题。 图1 3 幅，表1 7 个，参考文献3 9 篇。 关键词：收益管理；铁路旅客运输；座位控制；市场营销 分类号：u 2 9 3 3 + 2 a b s t r a c t a b s t r a c t ：r e v e n u em a n a g e m e n to r i g i n a t e df r o mu sa i r l i n ei nt h ee n do f 19 7 0 s r e v e n u em a n a g e m e n th a sb e e na p p l y i n gt os o m ei n d u s t r yi n c l u d ea i r w a y s 、 r a i l w a y 、h o t e lm a n a g e m e n t ，c a rr e n t a l ，t e l e v i s i o n ，i n t e r n e ts e r v i c e s i n0 1 1 1 c o u n t r y , w i m t h ed e v e l o p m e n to fp a s s e n g e rt r a n s p o r t ，t h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nr a i l w a y ，a i ra n dm a d t r a n s p o r ti sm o r ea n dm o r ei n t e n s e l y t h e r ea r em a n yp a s s e n g e r su s e dt oc h o o s er a i l w a y a r ea t t r a c t e db yt h es p e e d i n e s so fa i r l i n eo rt h ec o n v e n i e n c eo fr o a d e s p e c i a l l y , a i r t i c k e td i s c o u n tp o l i c yt a k e sav a s tp r e s s u r et or a i l w a yp a s s e n g e rd e p a r t m e n ti nr e s p e c t o fl o n g - d i s t a n c ep a s s e n g e rt r a n s p o r t i no r d e rt oe n s u r et h er a i l w a y sm a r k e ts h a r ea n d t r a n s p o r te f f i c i e n c y ，t h em a n a g e r sb e g i nt or e f o r mt l l e i rm a n a g e m e n ta n dt h ec o n c e p to f m a r k e t i n g b a s e do nt h ei n t r o d u c t i o no ft h em e t h o d sa n dp r i n c i p l e so fr e v e n u em a n a g e m e n t ， a n dc o m b i n i n gw i t ht h ep a s s e n g e rt r a n s p o r ts t a t u s ，t h ep a p e ra n a l y s e st h ep r o b l e m so f a p p l y i n gm e t h o d sa n dp r i n c i p l e so fr e v e n u em a n a g e m e n tt oo u rr a i l w a yp a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n i ta l s od i s c u s s e sh o wt oa p p l yt h em e t h o do fa v i a t i o nr e v e n u e m a n a g e m e n t t or a i l w a yp a s s e n g e rt r a n s p o r t w eb u i l dt h em u l t i s e c t i o ns e a t i n v e n t o r yc o n t r o lb a s e do nt h em o d e lo fs i n g l es e c t i o n f i n a l l y , m u l t i s e c t i o ns e a t i n v e n t o r yc o n t r o li sa p p l i e df o rm i d s e a s o nm a r k e t i n g w es o l v ei tu n d e rd i f f e r e n t p a s s e n g e r s ，a n da l s or e s e a r c ht h ep r o b l e mo ft h em a r k e t i n gi nt h eo f f - s e a s o n k e y w o r d s ：r e v e n u em a n a g e m e n t ； r a i l w a yp a s s e n g e rt r a n s p o r t a t i o n ； s e a t i n v e n t o r yc o n t r o l ；m a r k e t i n g c l a s s n o ：u 2 9 3 3 + 2 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特 授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名： 聚天 导师签名： 孤兢 签字日期：训客年月日 签字日期：年月日 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研 究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或 撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书 而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作 了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：签字日期：年月日 5 3 致谢 本论文的工作是在我的导师聂磊教授的悉心指导下完成的，聂磊教授严谨的 治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢两年来聂磊 老师对我的关心和指导。 聂磊教授悉心指导我们完成了实验室的科研工作，在学习上和生活上都给予 了我很大的关心和帮助，在此向聂磊老师表示衷心的感谢。从论文的构思、开题， 到论文的每一细节部分都凝聚着导师的心血。导师以其严谨的治学风格、渊博的 学术知识和积极创新的生活态度，深深地影响了我。再次表示衷心的感谢。 在实验室工作及撰写论文期间，赵峰、付慧伶、杨东方、刘叶、吴思等同学 对我的学习和论文中的研究工作给予了热情帮助，在此向他们表示感谢。 另外也感谢我的家人，他们的支持使我能够在学校专心完成我的学业。 感谢论文中引用的参考文献的所有作者。在此还要感谢在百忙之中对本文进 行评审的专家。 1 绪论 1 1 研究背景和意义 随着我国社会主义市场经济体制的初步建立、完善，人们生活水平、收入水 平不断提高，人们对出行的需求越来越高。同时作为国民经济基础性产业的交通 运输业正在跨越式的发展。截至2 0 0 5 年底，全国公路总里程达1 9 3 0 5 万公里，其中 高速公路4 1 0 万公里，2 0 0 5 年公路完成客运量1 6 9 7 4 亿人，旅客周转量9 2 9 2 1 亿人 公型l 】；2 0 0 7 年我国境内民用航空定期航班通航机场1 4 8 个( 不含港澳台) ；定期 航班通航城市1 4 6 个，全国各机场共完成旅客吞吐量3 8 7 5 8 6 万人次；其中国内航线 完成3 4 9 2 5 2 万人次【2 】。随着经济的发展和运输市场的竞争，广大旅客对快速、优 质、方便、价廉的运输需求越来越高，在公路、铁路、民航、水运等多种运输方 式上也有了更多的选择。 目前我国客运专线正在如火如荼地规划建设中，2 0 0 4 年通过的中长期铁路 网规划中明确，至u j 2 0 2 0 年我国铁路网总里程达到1 0 万公里( 后增加到1 2 万公里) ， 建成客运专线1 2 万公里，形成“四纵四横的客运专线骨架。到时旅客运输组织 和市场营销会发生很大变化，在能力充分释放的情况下坐等客源，淡、旺季营销 一年一变的营销方法必将改变。如不提前预期，就可能导致铁路旅客运输的不顺 利。在这种背景下，借鉴国内外的先进经验，结合我国的实际国情，制定合理的 运输组织体系，更有利于运输企业自身效益的提高，也更有利于合理地分配客源， 缓解交通紧张状况。 随着铁路运输成本的增加，来自其他运输方式的激烈冲击，铁路运输的收益 必然会受到损失，对自身企业的发展产生制约。铁路部门也逐渐认识到铁路在运 输市场的竞争中地位的下降，并正对管理体制与机制进行相应的改革。在淡旺季 旅客运输中都做了相应的调整，例如黄金周加开相应旅客列车，在运输淡季适当 调低部分票价。同时在旅客运输方面积极引进新技术，推行新的营销策略，努力 提高服务质量。但是目前我国铁路的营销分析起步较晚，还没有形成一定的营销 分析系统来适应不断变化的旅客运输市场。 产生于六十年代的收益管理系统，随着航空运输、运筹学和管理科学、计算 机和网络的发展，已经为航空运输的经营管理水平的提高，运输收益的提高提供 了有益的帮助。并且一些发达国家的铁路客运企业也已经引进了收益管理来提高 自己的运输收益。如美国的a m t r a k 公司、法国的法国铁路( s n c f ) 等，已借鉴这一 先进成果改进订票管理系统【3 】。我国铁路部门也曾逐步放宽客票对价格的浮动限 制，尝试动态调整票额分配。但只是对原有管理模式中价格和存量的局部改进， 调整措施仍然非常有限。 现在旅客运输整体服务水平不高，对服务质量要求不严；站车设备设施陈旧 落后，跟不上运输发展的需要；配套服务设施不到位，售票方式不灵活。这些问 题如果不在客运专线规模运行前加以解决，将导致铁路旅客运输在今后面临更为 严峻的市场竞争考验，在不断“水涨船高”的旅客运输中继续失利。铁路旅客运 输在未来将面临前所未有的机遇和挑战。 由于目前的营销手段单一，所以在此基础上采用新的营销手段，改变现在的 被动局面就异常重要，直接把其他行业或是国外同行业的先进经验和技术引进吸 收并加以应用是相当必要的。而收益管理系统正是目前先进的营销手段，被航空、 法国高速铁路和酒店管理、租车、零售、广播电视、网络服务等很多领域所应用， 实践证明它们都取得了很好的效果。但是我国有自己的国情，所以研究收益管理 在我国铁路旅客运输中的适用性以及如何应用有重要意义。 1 2 收益管理概念及发展概述 收益管理就是在合适的时间将合适的产品以合适的价格销售给合适的顾客。 这是收益管理的特点和核心。它要求我们在不增加成本的情况下，通过科学的市 场需求预测和定价使企业现有资源配置最优化，从而最大限度地增加收益，这是 目前国际上新型的科学管理方法。 在民航客运领域中，航空客运收益管理的两个最基本的要素是价格和座位， 收益管理系统的基本组成如图1 1 。因而航空客运收益管理也就是对价格和座位的 管理，收益管理具备以下七要素【1 7 l ： 1 在平衡供求关系时，注重价格而不是产品的成本； 2 在制定价格时，以市场为标准，而不是完全以成本为标准； 3 在销售时，着眼于微观市场( 不同的顾客类型) ，而不仅仅是整体市场( 价格 不要单一) ； 4 把产品留给愿意付出最高价格的顾客； 5 在做销售决定时，以事实为基础； 6 善于利用每一个产品的价值周期( 在产品最“值钱 时将其售出) ； 7 不断评估并抓住收益机会。 2 图l - l 收益管理系统的基本组成 f i g 1 - 1 r e v e n u em a n a g e m e n ts y s t e m 8b a s i cc o m p o n e n t s 随着航空运输业的外部环境的改变，航空市场中的竞争者日益增多以及旅客 需求特性的多样化，收益管理问题的复杂程度也变得越来越高。收益管理的发展 进程大致经历了下面三个阶段【l s j ： 1 、利用“剩余座位 增加航班收益阶段 由于旅客需求内在固有的变化规律，航空公司不可能将特定航班的全部座位 都销售给全票价的旅客。航空公司的经营实践涉及到了以下两个方面：利用超售 技术增加航班收益；航空公司为了减少剩余座位和提高客座利用率，对座位进行 超售是增加航班收益的有效手段之一。操作方法就是根据旅客的订座、登机和取 消订座的情况来预测剩余座位的数量，实行不同的超售方式。此方法在那些繁忙 的航线上比较有效，但在需求比较少的航线上效果不是很好。利用折扣票来增加 航班收益；按照购买正常票价的旅客可以分摊航班的固定成本的前提下，折扣票 的价格只要高于多载运一个旅客所增加的变动成本，航空公司就能获得收益，这 个理论为航空公司利用折扣票来增加收益提供了理论依据。但是这种方法适用的 范围还是在高密度航班之内。 2 、利用多级票价结构增加航班收益阶段 由于旅客行为和需求特性的变化，航空运输市场的划分变得越来越细，这是 因为在对剩余座位管理的过程中，采用的价格级别越多，航空公司满足各类旅客 细分市场需求的程度就越高，航空公司的收益也就越多。航空公司在采用多级票 价结构的同时，也存在一定的风险，因为可能会导致原来购买高价票的旅客转向 购买低等级舱位的机票，这就要求航空公司一方面需要对低票价的购买和使用提 出相应的限制条件，另外一方面也要对购买头等舱、公务舱或者全价票的旅客提 供多种形式的奖励和优质服务。 3 、利用流量控制使航线网络收益优化阶段 在以前，航空公司在进行航班经济性分析的时候，都是以航节为基础进行历 史数据的统计和分析的，力求使得在这一航节中实现收益的最大化。但是航节收 益的最大化并不等于航段收益的最大化，更不等于航线网络收益的最大化。航线 3 网络结构转变为轮辐式航线网络结构，这种航线结构大大降低了航空公司的运营 成本，但是大量的联程航班使得航空公司的航线结构变得错综复杂，在加上多级 票价的推出，使得航空公司的收益管理变得更加复杂。 1 3 国内外研究现状 1 3 1国外收益管理在运输业研究现状 收益管理早在五六十年代被提出，至i j 7 0 年代末作为一种管理手段在美国航空 业应用。目前收益管理不仅在运输领域得到了广泛的应用，也在酒店管理、租车、 零售、广播电视、网络服务的众多服务行业，并取得了显著的效益。 表1 1 国外收益管理在运输领域的研究与应用现状闱 t a b l e l 1r e v e n u em a n a g e m e n tr e s e a r c ha n da p p l i c a t i o no fi nt h ef i e l do f t r a n s p o r ti nf o r e i g n 研究领域行业研究内容主要作者 l i t t l e w o o d ( 1 9 7 2 ) l e ea n dh e r s h 需求预测( 19 9 3 ) w e a t h e r f o r de t a l ( 1 9 9 3 ) m c g i i i ( 1 9 9 5 ) b o d il ya n dp f e i f e r ( 1 9 9 2 ) 超售 r o b i n s o n ( 1 9 9 5 ) b e l o b a b aa n d 航空客运f a r k a s ( 1 9 9 9 ) 客运收益 c h a t w i n ( 1 9 9 9 ) l i a n g ( 1 9 9 9 ) 管理 c h a t w i n ( 2 0 0 0 ) f e n ga n d g a l l e g o ( 1 9 9 5 ，2 0 0 0 ) f e n ga n dx i a o 动态票价 ( 2 0 0 0 ) g a l l e g oa n dv a nr y z i n ( 1 9 9 4 ， 1 9 9 7 ) l i t t l e w o o d ( 1 9 7 2 ) g l o v e r ( 1 9 8 2 ) b e l o b a b a ( 1 9 8 7 ，1 9 8 9 ) b r u m e l l e ( 1 9 9 3 ) c u r r y ( 1 9 9 0 ) w o l l m e r ( 1 9 9 2 ) l a u t e n b a c h e r ( 1 9 9 9 ) 座位分配 s u b r a m a n i a n ( 1 9 9 9 ) d eb o e r ( 2 0 0 1 ) t a ll u r i ( 1 9 9 8 ，1 9 9 9 ， 2 0 0 4 ) c h e n ( 1 9 9 8 ) b e r t s i m a s ( 2 0 0 1 ，2 0 0 3 ) 铁路客运 座位分配 c i a n c i m i n oe ta l ( 1 9 9 9 ) 游轮 定价l a d a n ya n da r b e l ( 1 9 9 1 ) 货运收益特征分析、超 管理航空货运订和舱位控 k a s ili n g a m ( 1 9 9 6 ) 制模型 b i l l i n g se ta i ( 2 0 0 3 ) 货运车辆调c a m p b e l l ( 1 9 9 6 ) 铁路货运 度、定价k r a f t ( 1 9 9 8 ，2 0 0 1 ) 4 ll 班轮货运l 舱嚣、l h a t i n ( 1 9 9 9 4 a n d ) m a t z e r a g n g ( o s2 ( 0 0 2 1 9 9 ) 4 ) l 收益管理研究主要集中在航空运输，铁路运输尤其是铁路旅客运输研究较少， 文献 5 ( 1 9 7 2 年l i t t l e w o o d ) 首先提出了收益管理的航线模型，并对一个具有两类票 价并且旅客首先购买低价票的单航段例子进行了研究。1 9 8 7 年，美国麻省理工学 院的p e t e rb e l o b a b a 在其博士论文【6 忡创立了“期望边际座位收入 e m s r 的优化 模型理论，时至今日仍为很多航空公司采用。文献【7 】在文献【6 】的基础上运用概率 理论对多类票价的情况进行了深入研究，提出了座位控制的概率模型。1 9 9 0 年， 美利坚航空公司的r e n w i c kc u r r y 博士提出了一个类似的数学模型，称为“优化订 座极限( o b l ) 。e m s r 和o b l 所解决的是一个共同的问题，即在一个航班的某个 航节上，如何合理的分配嵌套折扣的数额。1 9 9 2 年，b e l o b a b a 在其e m s r 的基础上， 又进一步提出了e m s r b 模型，极大的简化了舱位分配中的概率计算过程。 文献【8 】注重收益管理中的机票超售研究，文章首先对d b ( d e n i e db o a r d i n g ， 购票被拒绝登机的旅客) 给航空公司的影响进行了比较全面的分析，建立了机票 超售的计量经济模型，给出了参数的经验值并作了实例分析。 文献 9 】对法国高铁的收益管理进行了分析，法铁对销售进行实时调查分析， 以列车、日期、不同等级车厢、区段为单位不断分析销售情况来优化售票。同时 介绍法铁在不同情况下实施收益管理的原则，收益管理程序的特点。同时强调了 专业的收益管理分析师团队的重要性。在铁路旅客运输中法铁公司率先采用了收 益管理模式，它们在提供同样运量的情况下，都获得了5 到1 0 的额外利润。法 铁的经验是既要有综合软件与模型技术支持，又要有实践经验的总结( 必须要有 一支收益管理分析师团队的鼎力支持) 。收益管理与销售、市场调查，特别是定 价政策等环节是密切联系的。 1 3 2国内收益管理在运输业研究现状 收益管理在国内的研究目前还处于起步阶段，从事收益管理研究的人员与机 构不多。主要分布在与交通运输、航空、航海和服务业相关的院校中。在这些单 位中的院校，主要关注于理论研究。有主要从事航空客运的收益管理研究，四川 大学工商管理学院服务管理研究所从事服务业的收益管理研究，大连海运学院主 要从事于海运货运收益管理研究，北京交通大学、西南交通大学主要从事铁路客 运的收益管理研究。而深圳瑞马软件有限公司主要从事收益管理系统的开发，现 已经开发出航空收益管理系统与酒店收益管理系统。 文献【1 0 】主要研究内容为座位控制部分，即在机票价格体系和需求预测己知的 5 前提下的舱位分配管理。在超售量确定中提出脚补偿参数函数，并结合此函数构 建了考虑机场处理能力的超售模型。单航段两个舱位的座位控制模型是座位控制 最基本的模型。在多航段多舱位模型中，提出了s l p 求解方法。最后就座位控制的 动态控制进行研究。 文献 1 1 】在介绍收益管理相关概念背景的基础上，将收益管理方法引入我国铁 路客运领域，探讨差别定价和存量控制，并进行二者的结合计算，和当前的收益 现状进行比较。最后对客票折扣幅度的确定、席位管理的投标价格方法进行改进 以及折扣售票方式的实现进行研究。 文献【1 2 】对铁路客运座位控制的必要性进行了论述，并且给出了多区间多票价 结构的座位控制的数学模型，最后利用遗传算法对模型进行了求解。 文献 13 】各章节之间围绕着航空收益管理的核心问题舱位控制来完成的。 主要就竞争环境下的舱位控制问题、多航节的舱位控制问题、中转联程的舱位控 制问题、需求管理下的舱位控制技术、超售与舱位控制、团队座位控制、基于旅 客选择的动态舱位控制、限制需求估计问题，进行详细的研究。 文献 1 4 】主要研究包括了旅客选择模型理论发展和研究现状，用消费者行为理 论分析座位存量控制问题并建立了旅客舱位选择模型。最后通过实例分析检验旅 客选择模型。 文献 1 5 】利用消费者行为理论、效用理论、优化理论分析了国内航空公司在原 座位控制方法基础上实施可召回制度的必要性和可行性，并建立可召回制度的航 班期望收益模型。 文献【1 6 】提出为充分利用铁路旅客列车中的闲置卧铺，可以通过采取差别定 价、流量控制、团体优惠等措施，将航空收益管理的理论应用于我国铁路的客运 卧铺的经营管理。就收益管理的应用背景进行分析，收益管理在铁路客运应用的 前景和收益管理优化列车卧铺经营的途径研究。 由于我国传统运输方式是以公路、铁路运输为主，在航空运输中广泛应用有 良好表现的收益管理在铁路旅客运输中很少涉及。收益管理在铁路运输中研究日 渐增多，并且取得了一定的成绩。国外的高速铁路成功运用，国内铁路旅客运输 中研究很少，而且在客运专线规模运营后很可能被应用，所以还需进一步研究收 益管理在我国铁路运输中的应用问题。 1 4 本论文研究的主要内容和框架 本论文的主要研究内容包括收益管理研究现状，收益管理中的超售、座位分 配和团体管理的方法在铁路旅客运输中的适用性分析，及如何利用这些方法来提 高旅客运输的效益；并用实例分析了座位控制模型在旺季市场营销中的应用。论 文的主要结构见图1 - 2 ，具体的研究内容有： 图l - 2 本文的结构 f i g 1 - 2t h es t r u c t u r eo ft h i sp a p e r ( 1 ) 收益管理发展及铁路营销研究综述 主要介绍收益管理的概念，随着应用和研究的发展收益管理经历了三个阶段， 以及哪些行业有应用的可能，以及现在的铁路旅客运输市场营销的一些方法和存 在的不足。 ( 2 ) 收益管理的基本原理 收益管理的应用特征，以及航空收益管理的方法：超售管理、团体管理、季 节性管理、以及座位的控制等；收益管理中的预测模型、超售模型、座位控制的 基本模型；以及收益管理应用的前提条件和数据收集的问题。 ( 3 ) 我国铁路旅客运输引入收益管理适应性分析 首先介绍了铁路旅客运输和航空旅客运输的共同点，以及收益管理在法国高 速铁路应用的经验；接着对我国铁路现行的票价和座位控制进行分析，分析现在 的不足，以及差别定价和座位控制的关系；收益管理在我国铁路客运中的应用。 ( 4 ) 座位控制模型 主要介绍单区间两级票价座位控制；由于铁路旅客运输通常是有多个停站， 7 目前铁路旅客运输票价是递远递减的原则，所以存在区段的收益达到最大，而整 个运行区间收益没达到最大的情况，在单区间模型基础上建立多区段座位控制模 型。 ( 5 ) 淡旺季市场的不同营销策略应用 由于旅客到达车站的随机性，在旺季可能存在购票情况被拒绝的情况，建立 拒绝的准则；在不同客流情况下按照多区段模型分别用l i n g o 和v c + + 进行求解和分 析；然后分析了在淡季营销要注意的地方和实施的方法等。 2 收益管理的基本原理 2 1 收益管理应用特性及其基本方法 2 1 1 收益管理的应用特性 收益管理虽然不断成熟并在很多行业有成功应用，但也有其应用的条件。根 据k i m e s 的研究，以及在实践中的经验，成功应用收益管理一般具有以下特征： 1 产品易逝且无法储存；易逝具有两方面的内容：一是有固定能力的库存，库 存的利用难以转移，二是库存本身具有一定的时效性，如没有在界定的时间内被 销售和利用，其价值将消失。最具代表性的行业就是服务业，不可储存性是服务 业最重要的特性之一。 2 相对固定的供给能力；很多行业的供给能力是刚性的，在短期内无法根据供 求情况改变自己产品的产量，或者成本十分昂贵，所以有效利用现有资源实现效 益的最大化是具有现实意义的问题。 3 需求的多样性和不稳定性；市场可以按照不同的需求进行划分，为不同类型 的需求确定不同的产品类型，产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格 敏感程度的不同而细分为不同的群体。市场分的越细，价格差异就会越大，收益 管理的作用显著；市场的需求受时间因素影响很大，要尽量缓解需求的不稳定性。 4 高固定成本，低可变成本；每额外销售一单位产品的可变成本很小，甚至可 以忽略不计。 5 产品可以提前预订；通常是通过预订系统来完成的，综合其他技术预测和控 制需求，从而制定价格。 事实上不是所有的行业都具备以上全部特征。具有前三个特征的行业更加适 合收益管理，收益管理的作用也更加明显。航空收益管理基本流程图如图2 1 所示。 9 图2 1 航空收益管理基本流程图 f i g 2 - lt h ef l o w c h a r to f r e v e n u em a n a g e m e n ti na v i a t i o n 2 1 2 航空收益管理的基本方法 为了保证一定的客座率，航空公司采取了降低票价( 折扣票) 的办法来吸引旅 客。事实上并不是空位越少，收益就越大。有时让折扣票的旅客坐满飞机仍然会 亏损。美利坚航空严格控制每一航班上“超级省钱票的数量，在需求不足的航 班上提供较多的折扣票以刺激需求，而在载运率较高的航班上则限制折扣票的供 给。因为如果在热线航班上提供过多的折扣票，原本会支付高价的旅客就会购买 折扣票，造成收入的损失。相反，如果在需求不旺的航班上放太少的折扣票，会 产生太多的空位，也会造成更多损失。收益管理的基本方法主要有：季节性管理、 超售管理、团体管理和全航程管理【l 9 1 。 1 季节性管理 它是一种常见的收益管理方法，除了淡季和旺季进行价格调节外，最主要的 是对节假日等旅游高峰季节的管理。虽然一般国家的节假日只占每年的十二分之 一左右，但若管理恰当，节假日可为航空公司带来2 0 以上的年收入。某些特殊日 期如国际会议或国内重要会议，这些特殊日期及节假日客运量及旅客的订票可能 与平时不同。收益管理就要综合运用所有的历史数据对这些时期航班的座位需求 做出预测，同时，还要根据订票情况、市场竞争的变化，公司政策和价格变化等 因素，随时调整这些时期航班的座位安排甚至临时增加航班。 2 超售管理 超售管理比较复杂，合理的超售可以减少空位损失，但要确定准确的超售额， 就需要考虑较多的因素。其中有两个因素是：持票者被拒绝登机给航空公司带来 1 0 的损失和空位损失。从理论上来说，超售越多，空位的可能性越小，拒绝登机的 可能性越大；反之，超售越小，空位的可能性越大，拒绝登机的可能性越小。因 此在采用收益管理时，需要通过电脑系统来计算和确定超售额，根据一定的参数 和预测，计算出每超售一个座位造成的拒绝登机损失以及超售时可能出现的空位 损失，从而找出一个既可以最有效利用座位，又可以将拒绝登机造成的损失压到 最小的最佳平衡点，从而提高航空公司的收益。超售与成本收益的关系如图2 2 。 超售需要准确的预测和对票务管理的集中控制，促进航空公司管理的现代化 和科学化；超售收益是一个具有随机因素的非线性函数，需要用优化模型求超售 的净收益最大值。 ：泪 擎 岍 幡 镁 匿位效超售 预定座位数 图2 - 2 超售与成本收益的关系曲线 f i g 2 - 2c u r v eo f u l t r a - s a l ep r o c e e d sa n dt h ec o s t 3 团体管理 团体管理是收益管理的一个重要部分，团体旅客不同于散客，他们通常在预 定之后会取消部分或全部座位，有时还会在距离起飞时间较近时取消订座，使航 空公司蒙受损失，即使不取消订座，团体中的n o s h o w ( 购票不登机) 的比率也会比 较高。另外，航空公司接收团体订票后，可能需要重新安排部分已经订票的散客。 由于这些原因许多航空公司在处理团体订票时存在很大困难。从收益管理的角度 看，在决定是否接收团体时，决不能根据当时有无空位来决定，而应该先通过系 统预测起飞日最空的航班，同时还要算出该团体的座位利用率，找出各条可供该 团体旅行的线路，算出团体的票价，然后再做决定。如果有多条不同的航线可以 送走团体，每条路线的最低的可售票价会不一样，航空公司应根据预测，尽量把 团体旅客安排到航班起飞日最空的航班，以降低散客移置费，在接受了团体订座 后还要进行检测和追踪，一旦出现人数变化，要马上重新调整相应的航班。 4 舱位座位分配管理 舱位座位的分配将航班的座位分配给各个票价舱位，舱位座位分配的目的是 确保达到收益的最大化。把座位留给愿意接受高票价的旅客，限制低票价的数量。 这种做法主要基于：不同旅客到达的不确定性，接受低票价的旅客的订座时间早， 或旅客对低价格座位的需求量超过了供给能力，如不加限制，就会损失高收益的 旅客。为了进行好舱位座位的分配，保证高收益旅客的订票要求，首先要根据历 史数据，预测各舱位等级的旅客需求，然后在结合特定日期和特定航班的运力、 当前的订座状况、旅客购票行为以及竞争的票价策略等因素，从高到底依次确定 高票价舱位的保护水平，航空公司必须运用恰当的方法，确定适当高收益旅客的 座位保护水平。 航空客运收益管理中机票差异价格管理和座位控制是密不可分的。差异价格 管理是航空公司根据每个细分市场的不同特性，确定票价的种类和数量的过程， 即决定“价格产品 的不同价格及其适用条件。座位控制的目的则在于决定每个 航班中不同的“价格等级 可利用的座位数量，航空公司收益管理的真正目标是 通过控制不同舱位的座位可用数量，并且根据市场分割制定不同的票价等级，使 得每个航班的总收入达到最大。总而言之，收益管理就是要决定把航班座位在最 佳的时候以尽可能高的价格售给最适当的旅客，从而得到最大收益。 航班总收入最大化并不等于平均客公里收入的最大化【2 1 1 。在多数情况下，通 过有效合理的座位控制管理，每个航班平均客公里收入将会随着航班总收入的增 加而大幅度增加。但在航班座位控制过程中，如果过分强调平均客公里收入，一 味限制低运价旅客订座会造成航班载运以及总收入的下降。反之，如果过分强调 提高客座利用率则势必需要销售大量的折扣机票，平均客公里收入将因此降低， 进而同样会减少航班总收入。航空客运收益管理则强调平均客公里收入与航班客 座率的平衡，而不是片面强调其中的某一项，其目的在于将航班总收入最大化。 ( 1 ) y i e l dm a n a g e m e n t 强调每一乘客公里的收入： r p k = r p 木d ( 2 ) r e v e n u em a n a g e m e n t 强调每一座位公里的收入： r s k = r s 宰d 下面是一个有2 0 0 个座位、运行距离2 0 0 公里的航班的按照不同的准则售票情 况如表2 1 、2 2 ；从表2 1 中可以看出在三种不同的销售策略下，不同票价下吸引 的旅客数量是不同的，强调运量的销售的客票最多，强调产出的高价票销售是最 多的，强调收益的则处在二者之间。表2 2 表示了三种销售策略下的各种指标的不 同，强调运量除了上座率比较高以外效益是最低的；强调产出的平均票价和r p k 比较高，上座率最低，而强调收益的是所有三种销售策略中各项指标比较理想的， 而且恰恰是航空公司所追求的，不仅收益最大化而且合理充分的利用了各个不同 票价水平下的座位。 1 2 表2 1 不同准则下强调不同目的可能售票量 t a b l e2 - 1t i c k e ti nd i f f e r e n tc r i t e r i a f o rd i f f e r e n tp u r p o s e s 票价等级平均票价( 元)强调运量( 张) 强调产出( 张)强调收益( 张) l4 2 0 02 01 7 23 6 01 32 32 3 32 3 01 42 21 9 41 8 0 5 53 03 7 51 2 0 6 81 54 0 表2 - 2 强调不同目的产生的售票量的指标 t a b l e2 - 2i n d i e a t o mi i ld i f f 凹e n tp u r p o s e s 强调运量强调产出强调收益 出售座位总数( 张) 1 5 01 1 01 3 6 载运量 7 5 5 5 6 8 总收入( 元) 2 5 9 5 62 8 9 3 83 1 2 4 8 收入比率 1 0 0 1 1 1 1 2 0 平均票价( 元张) 1 7 32 6 32 3 0 r p k ( 元客木张) 0 8 6 51 3 1 51 1 4 9 r s k ( 元公里幸张) 0 6 4 90 7 2 3o 7 8 1 各等次的座位分配不是固定不变的，如果高层次的座位售完而低层次的座位 有富余时，高层次座位有需求，是可以满足其要求的。座位结构的关系只有两种： 一种是独立结构，另一种是嵌套型结构。独立结构通常指每个席别是一个独立的 产品，与其他产品分开销售和控制，各级别座位不能交互使用。采用嵌套控制方 式的席别，较高级座位就具有订座的优先权，可以占用较低等级的座位。只要低 票价等级仍有剩余座位，高票价的座位订座申请就不会被拒绝。 嵌套控制机制首先针对整个的订票系统来建立高票价座位的保护，见表2 3 座 位分配表，假设某列车提供全价、折扣和高度折扣三个等级的座位服务，相应的 需求量为g 、c 、g ，运价为z 、k 、k ，总运力为c 。 1 3 表2 - 3 嵌套订座系统座位分配 t a b l e2 - 3t h es e a ta l l o c a t i o ni nn e s t e dr e s e r v a t i o ns y s t e m s 座位类别 价格 需求订座限制数 全价座位x q c 折扣座位 艺 c 2c g 高度折扣座位 egc g g 嵌套控制方式可以有效地避免低收益旅客挤占高收益旅客座位的问题，在嵌 套控制结构中，由于高等级的具有订座的优先权，并且可以占用较低等级的座位， 所以如果低等级有座位销售时，说明高等级座位一定还有空余座位，而当高等级 座位售完时，低等级旅客也就订不到座位了；多级嵌套售票是收益管理一种最常 见的座位管理形式。其操作的关键在于如何合理确定每个等级应当保护的座位数 量。所谓的座位保护数量就是指有多少座位不能以低等级票价销售，也就是说这 部分座位是为高等级席别划分的预留座位。 5 网络化全航程收益管理 根据旅客流量流向，有选择的接受或拒绝旅客订座的过程；其目的是使航线 网的收入最大化，只适合具有辐射型网络航线的航空公司，暂时不适应国内及世 界上大多数航空公司，目前只有极少数航空公司在实行全航程收益管理。 2 2 收益管理的几个关键模型 主要介绍航空需求预测，超售，团体控制模型，座位控制模型将在第四章详 细的分析。 2 2 1 航班需求预测模型 无论是票价的制定，还是座位数量的划分，都要求航空需求的准确预测。可 以说，收益管理的成功与否，关键在于需求预测。差的需求预测不仅不能帮助提 高收益，反而会降低收益。座位控制的应用需要比较准确的预测。据美国麻省理 工学院航空运输实验室的研究，市场预测准确度提高1 0 ，在市场需求旺季航空公 司就可以提高1 - 4 e 2 2 1 。这些预测是建立在大量历史数据的基础上，需要收集各 项数据：预定折扣票的旅客的时间和数量、预定全价票旅客的数量、折扣票和全 价票顾客被拒绝的时间和数量，当买不到高折扣票而愿升级购买更低折扣票或全 价票的顾客时间和数量等等。 航空需求预测方法有很多，而且预测的类别很多，包括短期、中期和长期预 1 4 测，宏观、微观预测，定性预测方法、定量预测方法。定性预测方法是基于经验 和判断对预测对象作定性分析，一般不单纯依赖当前的系统数据。主要有集思广 义法和德尔菲法。定量预测方法是依据历史数据的统计资料，利用数学的方法， 推测出预测对象未来的发展趋势。具体方法有时间序列预测法、回归分析预测法。 1 时间序列预测法是把被预测需求按照时间序列排列起来，构成一个所谓的时 间序列，从所构成的这一组时间序列过去的变化规律，来推断今后变化的可能性。 该方法简单易行，同时又充分考虑到了偶然因素的影响产生的随机性。但准确程 度较差，且不能向外延伸进行外推预测，只适用短期预测。具体方法有简单滑动 预测法、加权滑动预测法和指数平滑预测法。 2 回归分析预测法是根据事物变化的规律，确定因变量和自变量之间的关系， 来预测事物未来的发展趋势。它的可靠程度依据以下两点：历史资料的完备性； 因变量和自变量之间的关系的变动性。预测的主要步骤是：相关关系分析；模型 中参数的计算；回归预测模型的建立；利用预测模型进行预测；预测值置信度检 验。按照自变量的分类，预测方法有时间回归分析法，计量经济模型法。 文献 1 0 】中采用加法模式的预测模型可用下列公式近似表达： d = 刀( b xc j + s e ( 1 6 ：d ) dxc ；) + g + s ( 2 1 ) 式中：d ：预测需求总量：刀：不登机因子； 曰：现有预定量；c ：剩余取消因子； s ：季节因子；k ，：当前预定速率，是剩余日期的函数； d ：非季节因素的需求总量；g ：总取消因子；g ：临时登机需求； f ：预测误差。 不管采用何种预测方法得到的需求预测结果都是一个是概率结果，而不是确 定结果。也就是说，任何预测方法都不可能准确预测到实际情况，而只能以概率 的形式表示预测结果。在座位控制的具体计算中，必须考虑这种概率性。 2 2 2 超售计算模型 航空公司实行超售，就是要确定一个可出售座位数( a u 值) 。超售面临着两个 风险，一是空位损失，二是d b 补偿。空位损失即飞机起飞时的空位损失，显然这 种空位降低了航空公司的经济收益，通过超售，可以减少空位的发生率，有效的 降低空位损失；同时，大量的超售会引起d b 率的提高，每处理一名d b 旅客，航 空公司都会耗费一定的经济，使得经济收益降低。显而易见，随着超售的增加， 空位损失会降低，但d b 补偿会逐渐增加。因此，必须找到一个平衡点，既使得空 位损失最少，又使得d b 旅客数量最少。这个平衡点便是超售的平衡点如图2 - 3 。 1 5 水 辎 相 擎 图2 3 超售平衡不惹图 p i g 2 - 3s k e t c ho f t h e s a l eo f u l t r a - b a l a n c e 定义l 舱位虚拟运力v c ：v c = 实际座位数+ 订座减少数d b ( 和订座取消数相 关) 。 定义2 舱位可获得座位数a u ：考虑虚拟运力、g o s h o w 、n o s h o w 后得出的 虚拟销售座位数，是超售模型的计算目标。 基于航班历史数据可以统计航班的n o s h o w 率妇和g o s h o w 率栅，然后 可以依据式( 2 ) 确定a u 值： 肌= v c x ( 1 - r o , 6 ) q 之) 文献【1 9 】在此基础上提出基于二项分布的a u 计算模型： 1 ) 令k = v c + i 到v c + m a x a b ，m a x d b