汽车S店延保提升培训.ppt

汽车延长保修服务,汽车延长保修服务背景,定义,话术,定价,绩效,流程,“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。,汽车延长保修服务定义,定义,话术,定价,绩效,流程,什么是延长保修？,当客户的车辆超出整车厂提供的保修期外，由非整车厂有偿提供延长一定时间段或公里数保修的契约服务。,客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的要求，对于其任何出现的车辆机械或者电器故障实施免费维修。,保修零件：是指制造商厂家质量保修范围内的零件，但不包含本协议中“不适用保修服务之事项”中所列不负责赔偿的范围。,车辆返厂现状,定义,话术,定价,绩效,流程,车辆返厂现状某店：保修期内客户70%到店，保修期外客户40%到店某店：保修期内客户75%到店，保修期外客户25%到店某店：保修期内客户80%到店，保修期外客户50%到店某店：保修期内客户90%到店，保修期外客户75%到店,汽车延长保修服务目的,定义,话术,定价,绩效,流程,绑定客户,回馈用户,提升收益,延保销售流程,定义,话术,定价,绩效,流程,延保保修流程,定义,话术,定价,绩效,流程,车辆发生故障,车辆进店维修,保修员鉴定,符合保修,不符合保修,1、按厂家保修流程处理2、填写自店延保索赔流程表,不符合保修的，按一般维修进店处理，费用自理,一、客户为什么要买延保？,定义,流程,话术,定价,绩效,客户的需求,车险,原厂保修,意外风险,原厂保修期后呢,高昂的维修费用难辩真假的配件及其模糊价格维修服务的水平及质量,怎么办,延长保修服务,定义,流程,话术,定价,绩效,二、延长保修服务的作用,1.费用省心,零件费工时费,无延保,有延保,维修费用为：0,投资后的保障远大于当时投资金额,空调压缩机：3500更换变速箱：30000更换发动机：40000,定义,流程,话术,定价,绩效,2.性能放心,维修的时候会担心什么呢？,无延保,维修质量,配件的真假,修理厂的资质和信誉,有延保,正规的4S店,原厂的维修流程,纯正的配件,二、延长保修服务的作用,定义,流程,话术,定价,绩效,3.保值安心,如何做为2手车转让呢？,无延保,原厂的保修已过,面对竞争更大,车辆价值偏低,有延保,有原厂的厂家保修服务,延保可随车转让,更受客户青睐，更好出售且价格高,车辆售价,二、延长保修服务的作用,三、汽车延保如何卖？,定义,流程,话术,定价,绩效,如何向客户推荐广成延保？,主动推荐,简要说明,宣传单页,种下种子：多说几句话,讲出好处：多留几分钟,建议购买：多递一张纸,新车销售是前提!,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,以下时点可以向客户进行推介：1）、在客户明确购车意向或签订购车合同后；2）、介绍厂家保修政策时自然引出延保产品；3）、在推介车辆保险并帮助客户分析用车风险时；4）、推介精品等业务时。具体的时间与次数因店、因人制宜。,销售时机,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,时机1：新车谈判时,时机2：新车成交时,客户问到售后服务,客户看到宣传资料,这是我公司推出的汽车保障服务，我给您讲解一下！,厂家的保修服务政策是，另外，我们还有一个更长的保修！,原厂保修到期后，您还想保吗？您的车要用多少年？您估计我公司的质保值多少钱？,销售顾问,何时说？,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,时机3：客户咨询保险时,时机4：推介精品时,购买保险的目的是降低用车风险，我们公司推出的延长保修服务，我给您介绍一下？,我们公司推出了延长保修服务，您同时购买的话价格更实惠。,何时说？,服务顾问,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,1、“现在新车有5年15万、6年20万的保修您想要哪一种？”,销售：现在新车有延长5年、6年的保修，您选哪一种？客户：厂家保修不是3年吗？销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。客户：好啊。,2、“原厂保修到期后，您还想要保修吗？”,销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？客户：1.我当然想要！2.是什么？销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。客户：好啊。,怎么说？,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,3、“您的新车要用多少年？”,销售：您买的新车计划要用多久？客户：用3至4年吧！销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。客户：好啊，那你给我介绍介绍。,4、“您估计厂家的质保值多少钱？”,销售：您估计厂家的保修值多少钱？客户：得3、4万吧（高档车7-8万）销售：和厂家质保一样的保修现在只要XXXX块，花这么少钱把保修延长到5年15万公里（或6年20万公里），您觉得如何？客户:这个不错啊，你给我讲讲吧。,怎么说？,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,当我们向顾客销售延保合同时,他们的反应是什么?客户的反应:,“是不是车子有问题，才让我买啊？”“太贵了，能不能打个折”“这不就和保险一个意思嘛！”“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”“我就准备用2年，延不延保无所谓！”“出了保修期能花那么多钱吗”,该如何应对？,客户的反应,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,客户误解产品有质量问题，他会说：“是不是车子有问题，才让我买啊？”,汽车的品质肯定没问题；您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!;汽车有一万多个部件，使用几年谁能担保不会坏？所以厂家才要提供保修保障；延保是多一个保障，让您修车不用自己花钱；即使您的车子没问题也买了个安心。,客户常见问题解答,定义,流程,话术,定价,绩效,三、汽车延保如何卖？,客户嫌贵，他会说：“太贵了，”,您觉得厂家质保值多少钱呢？厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢？还有工时费，拖车费，您都要花钱。（对比维修价格）您想用几年啊？花这点钱给您延长到XX年，您算算，每天才几块钱啊?!一次购买，4年修车不花钱，这多合适啊；花点钱也买个安心；又容易转让,价钱又好。,客户常见问题解答,定义,流程,话术,定价,绩效,客户常见问题解答,三、汽车延保如何卖？,客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：“这不就和保险一个意思嘛！”,那您说厂家的保修是保险吗？保险是保意外，保修是保使用；保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年；费用和买一年的保险费差不太多；花点钱也买个安心；转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。,定义,流程,话术,定价,绩效,客户常见问题解答,三、汽车延保如何卖？,客户觉得延长保修没有必要，他会说：“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”,是啊，不是所有的车都会坏的，谁也不知道哪辆车哪天会坏，买了就更有保障，为的是让你更安心；转让时，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。,定义,流程,话术,定价,绩效,客户常见问题解答,三、汽车延保如何卖？,使用时间不长，他会说：“我就准备用2年，延不延保无所谓！”,2年之后您的车打算怎么处理？一是送人，如果那时车真坏了，人家不会怪你呀？二是转让，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。,定义,流程,话术,定价,绩效,客户常见问题解答,三、汽车延保如何卖？,顾客对延长保修的价值不了解，他会说：“我出了保修期能花那么多钱吗？”,、随着车龄和行驶里程的增加，车辆的故障率也在提高，这就和人年龄大了更容易生病的情况一样，谁也不能预计在延保期间您的爱车会出现什么故障，我们要做的是防止您的损失扩大。据市场调查机构的权威数据，在过了保修期的一年之后，一辆中高级车每年的平均维修费用在8000元左右，高的则可能突破20000元。例举车辆一些零部件的维修价格。、这个价格看起来贵，但是您细心算一下每天只需要几块钱就对自己的爱车进行了用车无忧的长久全面保障。,定义,流程,话术,定价,绩效,持之以恒,上路前敞开你自己所有的引擎，告知自己，我是No.1！竭尽全力，潜心求胜。,把握机会!开口就有机会！,广汽本田延保服务定价（总成延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,广汽本田延保服务定价（整车延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,东风本田延保服务定价（总成延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,东风本田延保服务定价（整车延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,一汽马自达延保服务定价（总成延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,一汽马自达延保服务定价（整车延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,长安马自达延保服务定价（总成延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,长安马自达延保服务定价（整车延保）,定义,流程,话术,定价,绩效,延保销售指标制定,定义,流程,话术,定价,绩效,销售指标：,展厅销售量10%,售后指标：,售后进厂量5%,延保全员销售绩效方案,定义,流程,话术,定价,绩效,正常提成方案,举例说明：