（西方经济学专业论文）信用卡合理营销的行为经济学分析.pdf

ab stf a d c t edi t o ar d b a s a t tr 别 比 edsom any peo p lcwi由甲戈 云 alconv en i e . c e s evcrsi ncc it 、加口 . withw 0 t 】d . w i d . 1 ” 朋即d u se ， 。 比血。 趁 d n o t o ul y glvcscon vcni e n c e to thc hold e . ， but a l so加conl e a 脚 招 i t i v e 价tob 助 七， p ro 石 t . itisal sopl ayan 加脚比 粗 t p artins t 加。 l a t 加 g cons u ni p t ion and a a 笼 1 “ at in g ccononucd eve l 0 p m cnt . it b 血邵cons i d e a h kc tothc b 肚 止 i ngindus try 恤阮 u.s. aan d al soh asd o n e a 加罗伽 . d b u t i o n to址l p 恤 g k 泊 化 a 、e c o n o . o y s t e p p ing o u t oftkc v alle y.b u t inour cou o t ry，the ca rdindu s t r y issti n ataloss 吮ca。 即of阮 曲 。 d 恤加 斗and th e b 助ks， 户 ” r m ana gem e nia n dm al k e l i n gs ki lis. ith asb 民 ” m ean u 叱 笋 n t p r o b l em toi id 户 沁 p l e us吨 c r c d i t a ” d natfo n ally and 加p t o v e b 助 ks， m a n a g e m cnt skillsand b ri n g upi ts 0 w n com p c t i t ion pow e r. w 七anal yze山 c旧ativc p ro b l emsinth ep “ x 思 ssof ca r di s s u l ng andt h e 匆 u ow吨 us a gefi o ma pointofh o wtop t odu cep ro 6 t inb an ks， 。 川b r a n c b . intbe 5 扭 邵ofis su in g，t heb ank s h o u l d cula rg e itscardh 0 i d c rsto。 以 泪 p y t hem 欲 k e t und er 阮 山 加r yoffc 幻 t 一 in-the一 d oor 宜 ec b n i quc. thcn wc 毗 tke th coryofc 吟tothc wi朋cr朋dauexa m p l e ofv 肖 n g h a n gb ank ( m a ca u ) toa r g u c th att h e g i ftinthe 肠 翻吨 5 扭 罗s b 皿l d n o t 加的璐 目. it isanc 目 免 ct i v c way tod e s i gndi 月 七 r e ntp 找 闭 u c t s toat t ra ctc o 幻 旧 u 扣 口 e .us吨 tkc rati o n ofe c o n o nl l c lx 泊 p l. 胡d t br o u ghth e d i v isionof 阮 p 找 川 u ct仙dpote n 石 alclie o ts . 飞 七 ec l i o . tswou ldapp lyan d晰 crcdit ca r d w i l l i n gl y j ust w h e n 哪 m . ter阮 朋加 比of脚o p le 丫 口 w n inte r c s l orio n te d and s u p p l y 山。即r v i ce o nthe c l i e n ts， 加h 目t t 七 叨wc 胡al yz e 阮 use s t a 罗oft h e o ed i t a 盯 d incba p te r 6 . f i rs t wc 目 iv e 即 p 即rt tocr ed i t 。 赶 d s ， h igh in t o r es t r a t e t b ro u ghancx 声 血cnt 飞 、 .wc d edu ctan 伪皿加 s i o nt 加吸 re ta i l e 招cou ld加p ro v ot bci r gr o ssrcvcnu eby acce p t ha a 趁 d 、 p a 犷 口 e . t u n d e r thc t b eo ryofm c o t a 1 a c cou n t . l as l we 阴a l yz c t b a t t b e b 田 吐 困 ， 曲 d d i e . ts ， 协 妞 l util i za t io n in别 沈 翅 扣 n u l ations c o r c s re gulati onu . d erthc f i osp ect 几eory 恤 hedo n o mi cs. t 七 e b a n b， 以 曰j t ca r d b n m c h isth e k e y poi ntinc o n 刀 ectin g hold 仍， b 胡ksand 比 切 u “ ， . it闭 re 吐 七 e itsp r o 6 t b y c r c a t i n g a fa v o r a b 1 e e n v i ro 恤e nibe卜 刃 e e nhold . n andr e t a 1 1 ers t h r 0 u gh i m p r o v 1 n gi t so w nm ana g e m ent a n dm a r k e t in gs ki l l s . onl y u n d e r 面s wayitcan i e a dapos i t i v cd eve l opm cnt in。 盯 db us ines sand加 rthe r a c c c l e r a l e 划 n omi c d eve l opm e n t and th e s ocie t y ， s p r o gr e ss . e 决 y 叭 陌 川s:c r e d i t c ar d ， ma r k e t in g s ki n ， p ro 五 t ， beh a v i o ral c c o n o m l cs 南开大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解南开大学关于收集、保存、使用学位论文的规定 同意如下各项内容:按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版 本; 学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、 扫描、 数字化或其它手段保存论文; 学校有权提供目 录检索以及提供 本学位论文全文或者部分的阅览服务; 学校有权按有关规定向国家有 关部门或者机构送交论文的复印件和电子版; 在不以赢利为目的的前 提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。 学 位 论 文 作 者 签 名 : 寸 淤 、 知 刁年犷 月矛 日 ， 经指导教师同意，本学位论文属于保密，在 本授权书。 年解密后适用 指导教师签名:学位论文作者签名: 、 寸 应 、 解密时间:年月日 各密级的最长保密年限及书写格式规定如下: 南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明: 所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行研究工 所取得的成果。除文中已 经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包 任何他人创作的、已 公开发表或者没有公开发表的作品的内容.对本论文所 及的研究工作做出 贡献的其他个人和集体，均已 在文中以明确方式标明. 本 位论文原创性声明的 法律责任由 本人承担。 学 位 论 文 作 者 签 名 : “ 寸 蒸 、 沪 刁年了月 于 日 第一章引言 第一章引言 第一节问题的提出 写这篇论文是起源于自 从研究生入学开始，收到各家银行的办理信用卡的 邀请，先是对他们的业务进行了泛泛的了 解和对比，又参考了一下国外信用卡 的相关情况的介绍，渐渐发现国内各家银行在发卡和后续的服务中都存在这样 那样的不足之处，因 此， 就开始进行了深入的研究。大量地阅读了国内 信用卡 营销、风险管理、客户管理、数据挖掘等方面的论文。 又由于我的导师贺京同先生对行为经济学有很深入的研究，在经过导师的 推荐，读过一些行为经济学方面的书以 后，对这门学科产生了浓厚的兴 趣。行 为经济学通过引入更为现实的心理学基础而增强了经济学的解释能力。在读书 的过程中，行为经济学的诸多理论经常会使我萌发一些想法，因为我总是试图 用这些理论去解释现实生活中的一些问题。我随时把这些解释记下来，其中也 有些是关于信用卡方面的。 随着这些点滴的 想法越来越多， 我渐渐把行为经济学与信用卡放在了 一起， 用行为经济学的经典理论来解释信用卡的价格、发卡、营销、积分等方面的问 题。也逐渐形成了一个比较清晰的思路。那就是，银行的合理引导、持卡者的 理性使用再加上签约商户的支持，一定能实现这三方的共底。当信用卡的使用 渐渐走上正轨时，它也能间接地刺激社会的有效需求，促进整体的经济增长。 这是由信用卡自 身的特点和魅力所决定的。 在推广信用卡使用的过程中，银行肩负着沟通持卡人和商户之间关系的重 任，对信用卡推广的 成功与否， 起着决定性的作用。 而目 前我国银行的 信用卡 业务由 于起步晚，经验不足， 暂无一家盈利，处于全线亏损状态。 里 面对 外资银 行的进入，又普遍存在竞争力上的弱势。因 此， 本文立足在银行的角度， 来思 考信用卡从发行到后续的使用中的种种现象和问 题。 期望能够给银行信 用卡部 门一些启示， 使其能站在一个理论的高 度上，理性发卡、合理营销， 增强自 身 的竞争力，迎接外资进入的挑战，最终实现自 身的盈利并且为信用卡的 广泛使 ， 贺京同. 行为 经济学与中国 经济行为.北京:中国财 政经济出 版社， 2 0 06.19 2 中国信用卡市 场全线亏 损. 亚太经济时报. 2 加5 ，11， 4 : 第丹 佣 版 第一章引言 用创造客观的条件和良 好的环境。 第二节文献综述 对于银行信用卡的盈利情况和营销手段，国内的学者进行了广泛的研究。 主要包括以 下几个方面: 针对大学生群体的 信用卡发行的研究有:王忻认为尽管大学生群体目 前基 本不具有稳定的收入来源，也不具有使用信用卡进行高消费的能力，但是在今 后十年至二十年内，他们中的一部分却将会成为引领中国社会发展的主力军。 因此成为各家银行纷纷开始争夺的焦点人群。然而由于管理方式和营销策略的 不尽完善导致比 较高的 退卡率。 李朗在 大学生信用卡消费现象 一文中指出: 信用卡消费是近年来在大学校园里面流行起来的一种新的消费方式，但由于银 行缺乏对大学生群体的正确的引导，导致盲目 攀比的消费主义的产生。文章从 信用卡本身的特点、银行商业宣传、青年心理特征等四个方面分析了该现象产 生的原因，认为银行及社会应对这一群体正确引导，避免信用卡消费主义的蔓 延。， 关于成本及收益: 石飞的研究表明，信用卡业务吸收一个新客户至少要 6 年或更久才能达到保本点，而顾客忠诚度提高 溅，信用卡业务的收益率可以 提 高8 弱。因此信用卡业务忠诚营销十分重要，以 顾客为中心的服务文化、 服务质 量、内部营销、市场定位以 及数据库营销是影响顾客忠诚的重要的因素。还提 出了细分市场的构想。 ， 林功实和林苞分析了 信用卡的成本及收益，以 及美国 信 用卡获利模式对中国的借鉴作用。 ， 车鸣和周晖用多元回归的分析方法选取某商 业银行信用卡中心作为样本， 考察 信用卡消费信贷的开展与发卡数量、 p o s成功 率等指标之间相关关系.得出了 有效发卡量、p 韶 成功率与信用卡消费信贷额 有正相关关系。“ 关于信用卡消费积分:王鹏认为目 前信用卡积分规则存在缺陷:一方面是 高收入者以及有较高消费 潜力的 消费者持卡消费积极性不能得到最大激发;另 ， 王忻.目 前我国大学生信用卡 市场状况分 析.金卡工程， 2 伽 旧 . 4 :47 45 ， 李朗.大学生信用卡消费 现象.当 代青年 研究， 2 0 肠，2 : 1 5 ， 石飞. 信用卡的忠诚营销 商 场现代化， 2 005 ， 23: 5051 林功实， 林苞， 信用卡的 获利能力. 特区 经济， 2 005 ， 8 : 3 413 43 ， 车鸣，周晖. 影响 信用卡消费 信 贷发 展因 素的实证分 析. 财经理论与实践， 2 加5 ， 7 : 36 38 第一章引言 一方面是众多 低收入者超额消费，导致 “ 卡奴” 现象的发生。通过分析提出了 积分规则帕累托改进的方法。 . 王 助.我国信用卡消费 积分制度分析. 硕士学位论文 . 对外经贸大， 2 1 托 巧 第二章 信用卡概述 第二章信用卡概述 第一节信用卡的定义 随着信用卡业务的发展，信用卡的种类不断 增多，概括起来，一般有广义 信用卡和狭义信用卡之分。 从广义上说，凡是能够为持卡人提供信用证明、持卡人可凭卡购物、消费 或享受特定服务的 特制卡片均可称为信用卡。 广义上的信用卡包括贷记卡、准 贷记卡、 借记卡、 储蓄卡、提款卡( a t m 卡) 、 支票卡及赊账卡等。 从狭义上说， 信用卡主要是指由 银行或其它财务机构发行的贷记卡，即无 需预先存款就可贷款消费的信用卡，是先消费后还款的信用卡。 根据中国人民 银行1999年3 月1 日 颁布执行的 银行卡业务管理办法的 定义，该办法所称银行卡，是指由商业银行( 含邮政金融机构) 向社会发行的具 有消费信用、转账结算、存取现金等全部或部分功能的信用支付工具.银行卡 包括信用卡和借记卡。信用卡按是否向发卡银行交存备用金分为贷记卡、 准贷 记卡两类。贷记卡是指发卡银行给予持卡人一定的信用额度，持卡人可在信用 额度内先消费、后还款的信用卡。准贷记卡是指持卡人须先按发卡银行要求交 存一定金额的备用金，当备用金账户余额不足支付时，可在发卡银行规定的信 用额度内 透支的信用卡。借记卡按功能不同分为转账卡( 含储蓄卡) 、专用卡、 储值卡。借记卡不具备透支功能。 需要指出的是，本论文所研究讨论的信用卡是指国际惯例意义上的信用卡 (c reditc ard)即 具有循环信贷、转账结算、 存取现金等功能设计和 “ 先消费， 后还款” 、无须担保人和保证金、可按最低还款额分期还款等特点的个人信用和 支付工具。在我国 具体是指贷记卡和准贷记卡。 第二节起源和发展 信用卡在1 9 15年起源于美国. 1 9 巧年， 美国的一些百货商店、 饮食业， 为 了招揽生意，在一定范围内发给顾客信用筹码，顾客可以在发行筹码的商店及 第二章 信用卡概述 其分号赊购商品，约期付款，这就是最早的信用卡，也是最原始的信用卡。银 行作为商品交易中的第三者，由于其自 身的地位和优势，发行信用卡将给银行 的发展带来大量的资金，有利于扩大贷款业务和其它金融业务，于是有条件的 银行非常乐于发行信用卡，信用卡的发行就从商业部门步入银行部门。 最早在 信用卡发行方面作出尝试的 银行是美国富兰克林国民 银行，时间是1 9 52年。 1 950 年， 美国商人弗兰克在纽约创立“ 大来俱乐部” ， 并发行了 世界上第一 张信用卡大来卡。五十年来，信用卡产品飞速发展，成为现代经济社会不 可缺少的 要素。 全球信用卡消费交易额约为4 5 万亿美元，占 个人消费 支出的 比例平均为1 器。在发达国家和地区，人均信用卡持有量约为3 4张.以美国 为例，2 0 02年美国信用卡交易额高达 1 . 2 万亿美元，美国银行信用卡产品就有 3500 多种， 产品丰富多彩。美国银行信用卡业务形成的利润占整个美国 银行利 润总额的 2 器，花旗银行的零售业务收入中有 6 璐 来自 信用卡业务。信用卡成 为近年来发展最为迅猛的 产品，并由金融产品发展为包括持卡人、发卡机构、 特约商户、联网清算组织、第三方服务机构等在内的产业。由于信用卡产业具 有能够大幅度拉动消费和内需、快速提高国民生活质量等作用，各国日 益提高 对其的关注研究和推进力度。 但与此同时，信用卡具有规模化经营、信息化支撑、精细化运作、 针对性 服务等特点，使其要求更快的产品创新、更高的科技含量和更先进的营销手段。 因此，信用卡产业本身的这些特点又为其快速发展带来了一定的困难。 1 2. 1 信用卡在美国的发展 美国既是信用卡的发源地，也是目 前全球最大的信用卡业务市场。到2 0 世 纪八十年代末， 信用卡在美国家庭的普及率已 经达到了 近60%。 截至2 (x)3年底， 全美国信用卡的发卡量为6 . 4 86 亿张，交易总额 ( 包括消费交易和预借现金) 为1 . 5 3万亿元，占 银行卡交易的60%多，其中消费交易额为1 . 29 万亿美元， 信用卡未偿余额达到了 6 8 80亿美元。 花旗集团为美国 最大的发卡机构， 截至2 0 03年末， 共计发行信用卡1 . 03 亿 张。 m b n a 为 美国第二大发卡机构，拥有56 0 0 万张信用卡，同时它也是全球最大 的独立发卡机构。如果按照信用卡未偿余额排名，花旗集团、翻n a和第一银行 分列1 、2 、3位，市场占有率均在10%以上。 从挣利润来看， 信用卡业务最赚钱的是花旗集团， 2 003 年其净利润达到了 ， 信用卡大全 北京:中国财政经济出版社，2 佣2 . 第二章 信用卡概述 28. 4亿美元， m b n a 和美国 运通分别排在2 、 3位， 净利润同 样超过了 20 亿美元。 在美国，主要信用卡品牌包括威士、万事达、美国运通和大莱.到2 0 03年底， 上述各品牌信用卡的发卡量分别为:2 . 8 37 亿张、2 . 726亿张、0 . 3 64 亿张、 0 . 544亿张和0 . 0 巧 亿张，他们拥有的特约商户数量分别为520万、520万、 350万、4 90 万和2 00 万。从信用卡消费金额来看， 威士品牌信用卡所占份额 最大， 到2003年底， 该品牌信用卡消费金额达到了 5 409 亿美元， 市场占比为41. 94 %。万事达以4 048 亿美元消费金融排在第二位，占比也达到了31. 38%。美国运 通、发行和大莱的占 有率分别为20. 27%、5 . 70% 和0 . 71%. 2. 2. 2 信用卡在韩国的发展， ) 韩国最早的信用卡也是起源于百货商店，直到1987年，韩国颁布 信用卡 法案，允许设立专业信用卡公司，韩国信用卡业务市场才真正发展起来。 信用卡产业在韩国发展可以说是机遇和风险并存。亚洲金融危机后，韩国 政府决定刺激内 需，大力扶植银行卡产业发展， 拉动经济增长. 配合经济政策 的需要， 2 0 00 年开始， 信用卡消费急剧上升。 刷卡交易额从19 99年的 91万亿韩 元，增长到2002年的6 23万亿韩元，平均年增长率为7 踢。截至到2002 年，韩国 超过90%的商户接受信用卡消费，成年人人均持卡超过4张，信用卡交易额居 全球第四 位， 信用卡消费在个人可支配收入中的占比达到了 36%。到2003 年9 月，韩国信用卡总数量超过1亿张，信用余额为1 22.4 万亿韩元。另外，韩国 信用卡的现金透支比重比较高，占比最高达到过65%，远远高于全球平均水平。 近年来， 由 于韩国经济的 停滞不前， 消费者债务拖欠问题立即暴露出来. 2 0 03 年 9 月底， 债务拖欠比 率达到 创历史记录的11.器。 据统计， 韩国 拖欠债务超过00 天的信用卡持卡人已 经占到韩国劳动人口的1 既 。债务拖欠比率急升使韩国的 信用卡公司在2 003年发生了流动性危机， 其中lg信用卡公司最为严重。 2003 年 u 月2 1日，该公司由 于缺乏流动资金， 而被迫向持卡人停止了现金预付业务， n 月2 3日， 该公司获得了 8 家债权人2万亿韩元贷款的紧急援助，而得以避免 宣布破产。消费 信贷的急剧膨胀让韩国的不少银行至今还在亏损的泥潭中挣扎。 2003 年信用卡危机爆发之前， 韩国 共有26 家发卡机构， 包括17 家发卡银 行和9家专业信用卡公司。bc 卡公司、lg卡公司、三星卡公司、国民信用卡公 司、外换卡公司是韩国最大的五家信用卡发卡机构， 其中 bc卡公司是最大的信 用卡公司， 2000 年发卡量就己 经超过了1 5 00万张。不过，韩国 信用卡市场还是 为国际信用卡品牌所主导，国际品牌占据了超过70%的信用卡市场份额，其中 第二章 信用卡概述 威士占 43%，万事达占26%。 第三节信用卡的独特优势 作为一种特殊的金融商品和现代化的金融工具，信用卡己 经成为国际流行 的结算手段、支付工具和新颖的消费信贷方式，日益受到人们的青睐。 对持卡人来说，信用卡的发行和使用，使持卡人通过使用信用卡获得商品 和劳务服务， 免除了携带大量现金的不便和风险，同时还可通过透支简便地获 得银行贷款。 对特约商户来说，由于有信用卡发卡银行的信用保证，特约商户可以放心 地为持卡人提供商品和服务，从而扩大商品的销售量，并减轻收款、点款工作 量，简化了支付、记帐和结帐的过程。 对银行来说，信用卡的发行，使银行有了一种新的争取特约商户和信用卡 客户存款的手段， 有利于扩大银行转账结算业务，同时增加银行信贷资金的来 源，从而获得更多的利差收入，己经成为银行的重要盈利手段。据统计，国外 信用卡业务给银行带来的利润一般占到银行总利润的3 既左右， 花旗银行甚至还 要高，占5 俄以上。美国 运通公司更是凭借运通卡成为全球服务、 旅游、娱乐业 界的巨无霸。 另外，由于使用信用卡，改现金交易为转帐结算，取代了一定数量的市场 流通货币，减少了货币的发行量，减少了国家每年用于货币印刷、调拨、运输、 仓储和投放所耗费的资金。同时也加快了杜会流动资金周转速度，促进经济发 展。 信用卡以其自身独特的魅力，促进了商品的销售，增加了社会有效需求， 间接的 促进了社会的经济增长。 信用卡的这些独特的优点，决定了它有巨大的发展潜力. 第四节信用卡在中国的发展现状 2. 4. 1 中国 信用 卡市场的发展历程 我国信用卡业务市场起步较晚，发展速度也一直非常缓慢，虽然从20世纪 80年代 起国内 银行己 经开始经营信用卡业务， 但直到2 0 03年， 信用卡业务才真 ， 招行课题组.信用卡业务发展现状评析.农村金触研究，2 加6 ，8 第二章 信用卡概述 正开始了大规模的发展。总体来看， 我国信用卡业务的发展历程可以 大致分为 以 下三个阶段: 第一个阶段 ( 1 9 79 一1 9 92 年):市场自 发阶段。从1 9 79年国内银行从事 外卡收单开始， 到1 9 92年颁布 信用卡业务管理暂行办法结束。 这一阶段的 发展特点是信用卡业务开始起步， 各行均采取分散经营方式，最终形成了相互 封闭、自 成体系的 峨 大信用卡发卡品牌，即中 行长城卡、工行牡丹卡、建行龙卡 及农行金穆卡。 第二个阶段 ( 1 9 93 一 2 0 01 年) : 政府推动阶段。 从1 993年 信用卡业务 管理暂行办法正式实施开始，到2 0 01年中国 入世结束，中国银联获准成立为 止。 这一阶段的 特点是政府开始介入信用卡业务发展，实施金卡工程; 信用卡 业务的竞争也日 趋激烈，但仍以 准贷记卡为主。 第三个阶段(2。 02年至 今) : 市场全面启 动 阶段。 2 002 年以 来， 我国 信用 卡业务发展进入一个新的发展阶段，各级政府加大了银行卡基础设施建设，用 卡环境日益好转，信用卡 ( 贷记卡) 发行全面启动，国内主要商业银行纷纷发 行国际标准信用卡，外资机构也通过各种形式进入这个市场。 2. 4. 2 中国信用卡市场现状 近20年来，随着市场经济的飞速发展和金融环境的日 渐开放，信用卡行业 在我国的发展势头也极为强劲。 据麦肯锡的相关调查，国内发行的信用卡已 经 从2 0 03年中的3 00万张增长到2 0 05 年中的1 2 00 万张。 不仅如此， 中国 银联总部 办公室的数据显示，截至2005年6 月底，全国加入银联网络的发卡机构已 有1 41 家， 联网p 仍 机 ( 销售点终端) 37 万台， 联网 a t m机 ( 自 动取款机) 6 . 2万台， 更为信用卡市场的 进一步增长提供了极为有利的环境。在发达国家， 信用卡已 经成为燕利率最高的金融产品， 这也是各个银行积极发展信用卡业务的原因。 但正是由于信用卡显著的经济效应，加之国家相关政策的限制，我国信用卡的 同 质化现象非常 严重。如何在众多大同 小异的 信用卡竞争者中脱颖而出， 获得 信用卡业务可观盈利， 成为信用卡营销鱼待解决的问题。 2. 4. 2. 1 外部有利条件 、良 好的宏观经济环境 国内经济稳 步增长:2 0 04年全年国内生产总值1 3 6 5 1 5 亿元，比上年增长 9 . 瑞 :2005年国内生产总值1 8 2 3 21亿元，比上年增长9 . 钱;2 0 06年国内 生产总 1卫容之.麦肯锡: 信用卡将领跑中国零含信贷. 国际金触报，2 005 ，9， 第二章 信用卡概述 值2 0 9 4 07亿元，增长率为1 0 . 践。 城乡居民收入也相应保持较快增长:2 0 05年城镇居民人均可支配收入为 1 0493元，比上年增长10. 2 器;2 006 年城镇居民人均可支配收入为1 1759元，比 上年实际 增长1 0 . 7 钱。 市场潜力巨 大:麦肯锡的咨询顾问 预计，中国的信用卡业务将迅速扩张， 并在2 0 13年之前 实现利润16 亿美元。 二、系统风险不大 银行普遍认为， 国内市场出现信用卡系统风险的可能性不大。 主要原因为: ( 1 )国内 宏观经济环境和发展态势良 好。 ( 2) 持卡人一般都接受过较强的“ 欠债还钱” 理念的教育。 即使出现拖欠行为， 在经过银行客户经理的第一次催收后，大多数客户会将欠款还清。而那些真正 使用循环信贷的人则把信用卡作为正常的理财工具。 (3) 银行可以 对自 身的呆坏账损失、 循环信贷客户占比 进行预测， 从而采取有 效措施控制风险。 (4)国内监管机构可以充分借鉴国外经验，不断提高监管水平。 ， 2. 4. 2. 2 存在的不足之处 目 前，国内发行的信用卡大多结构单一，业务效率不高;功能单一，个性 化产品较少;信用体系还不完普;服务水平有待提高，缺少差别化服务，信用 卡增值服务难以 体现。 虽然信用卡业务的主要利润来自 于年费、商户消费回佣和透支利息收入， 但是体现一张信用卡价值的并不在于它的年费或者利息的高低，而是由持有信 用卡所带来的增值服务。从发达国家信用卡产业的发展经验看，信用卡增值服 务的多少和优劣对客户维护、市场拓展以及持卡人用卡频率的促销起着举足轻 重的作用。特别是从20世纪90年代起，各种面向客户的增值服务不断推陈出新， 目 前诸如消费积分、消费有奖及随机抽奖、飞行里程积分、购新车返还、 长途 电话及其他话费折扣，以 及购买其他各种商品价格返还等作法都已 非常普遍。 而我国的信用卡的差别化服务水平还很低，还有很大的发展空间。 1王云.金融巨头淘金发展中国家信用卡市场经济参考报，2 以 拓，1 ，19 刘磊.银行卡发卡市场调查报告.中国银联网站，2007，2 姚先俊.我国银行卡业务的发展现状与对策.经济论坛，2 0 0 5 ，12 第三章 形响信用卡部门收益的因素 第三章影响信用卡部门收益的因素 第一节盈利模式 信用卡，与 信贷等银行批发业务不同，它是一项典型的靠数量驱动的规模 效益型零售业务，有效发卡量、消费额、应收账款等核心指标达到一定规模是 降 低单位成本、 确保效益实现的前提。 从信用卡业务发展的历史经验来看， 在 自 身经营能力范围内，规模越大，利润越多，巩固和提高市场占 有率是发卡行 普遍关注的目 标。 起步阶段， 银行发展信用卡业务主要还是以自 身的客户为基 础，盈利来源除了 循环信用利息、商户手续费外，还包括交叉销售其它银行产 品获得相应的收益。在第二步的发展阶段，由于这种依靠数量取胜的 模式，所 以银行大都采取进行集中营销的方法占 领市场。 对于银行而言，信用卡业务的收入主要包括存款利差收入、年费、结算手 续费、透支利息等。在这几项收人中，年费收入是固定不变的，而目前国内主 要银行发行的普通信用卡大部分采取免 年费的方式，只对金卡和白 金卡收取年 费，大约每年 1 00元到 5 00 元不等， 其他几项收入随业务量的大小而变化，结 算手续费 收入随 卡均消费额的 变化而变化， 利息收入随透支额的变化而变化。 信用卡业务的盈利性非常高。 根据成熟市场的经验，在所有零售银行业务 产品中， 信用卡业务属于高收益业务之一。 据统计，全球主要信用卡市场的平 均资本回报率约为23%，远远高于国际银行业平均18%左右的资本回报率水平。 特别是在加拿大、英国、意大利、新加坡、中国台湾、印度等国家或地区，信 用卡的资本回报率在30%以上。在20 世纪80 年代，美国信用卡市场高速发展 时期，信用卡业务的资本回报率一度高达80%以上。这主要由 信用卡业务本身 的 性质决定的， 成熟的信用卡业务实际 上是提供小额无担保个人贷款的主要手 段，而这种贷款的 利率一般相对较高， 普遍都在15%以 上。 ， 都建元.t本利分析方法在信用卡经营管理中的应用.中国信用卡.2 0 加，5 :3940 第三章影响信用卡部门收益的因素 第二节 存在的风险 信用卡的收益率虽 然很高， 但是高回 报必然意味着高风险。实际上，信用 卡 业 务 尽 管 属 于 小 额 贷 款， 但是由 于 它 一 般 不 需 要 任 何 担 保， 保 凭 个 人 信用， 如果控制不严或遭遇经济衰退，其业务风险还是相当高的。 我们按信用卡风险产生的方式不同，可将信用卡风险分为信用风险、欺诈 风险、 操作风险、利率风险、金融创新风险 和宏观经济风险等。 一、信用风险 信用风险是指由 于借款人没有能力或是因为不愿履行事先定好的合约，到 期没有偿还银行债务，给银行造成损失的风险。就信用卡而言，信用风险是指 由 于持卡人违反约定， 不能按时足额归还所欠银行贷款本息而给银行带来损失 的可能性或不确定性。 从实际工作看，信用风险是信用卡风险中的主要组成部 分。 二、欺诈风险 欺诈是不法分子用狡猾奸诈的手段骗人钱财的一种行为。信用卡欺诈风险 是指不法分子恶意透支、骗领、冒 用、使用伪造或作废的信用卡以及特约单位 诈骗给银行造成经济损失的可能性。由于欺诈风险形式多样、所占比 重较大、 性质恶劣，且造成的风险损失较大，是信用卡业务中最直接也是最难防范的风 险。 三、操作风险或管理风险 根据巴 塞尔银行委员会的定义，操作风险是指由于内部程序、人员、系统 不充足或者运行失当，以 及因外部事件的冲击等导致直接或者间接损失的可能 性的风险， 这一界定包含了法律风险，但是出 于使操作风险资本费用最小化的 目 的， 策略性风险和声誉风险并不包含其中。具体到信用卡而言， 其产生操作 风险的多种多样。主要有制度管理方面的， 人员方面及信息系统方面的原因等。 操作风险也包括技 术风险: 银行卡磁道技术的风险:银行卡应用软件存在 的 安全风险: 操作系统和操作员密码的管理存在风险: 打卡、制卡环节上的风 险;卡初始密码带来的 风险:办理银行卡申 请人签名风险;催收取证工作的风 险;坏账核销造成的风险等。 四、利率风险 利息是资金借入者向资金借出者支付的超过原借入金额的那一部分货币的 第三章 影响信用卡部门收益的因素 报酬，即资金的 使用费用。利率是资金的价格， 是一定时期内资 金借出 者所得 的 利息与所借出 金额的比 率。 信用卡利率风险就是由 于预期利率水平和到期时 的市场利率水平产生差异而形成损失的可能性。利率调高时，持卡人偿还透支 利息的负担加重， 难以 清偿发卡银行的本息，由 此形成风险损失: 利率调低时， 则发卡银行预期收益减少。具体来说， 信用卡利率风险的主要由 信用卡业务中 借贷关系， 利率的波动以 及利率预期与到期市场利率的差异这个要素影响. 五、其他风险 信用卡风险除了 上述几种主要风险外，由 于受各种因素的影响， 还存在金 融创新风险，宏观经济风险以及竞争风险几种形式的风险。 前几年，由 于美国 经济长期不景， 失业率居高不下， 个人破产率不断上升， 从而使得信用卡业务经营风险不断增加。2 0 03年，威士、万事达信用卡的坏账 冲销占 应收账款余额的比 例达到了 6 . 71%， 而2 0 02年和2 001 年也分别为6 . 57% 和5 . 9 %。坏账率上升给不少信用卡业务经营者带来巨大的负面影响，一些风险 管理不到位的发卡机构信用损失严重，比如provi dian 银行， 2 0 03 年2月， 其 坏账损失占 应收账款比率一度高达17%，高额的信用损失使该银行跌出了美国 10 大信用卡发卡机构行列。另外，第一资本、 晚t ris等也遭受了巨大的信用损 失，旧金山的一家在线发卡行还因此而倒闭。韩国信用卡业务更是一个典型的 例子。1 9 98年开始， 韩国信用卡业务快速发展， 但是与此同时， 造成了消费信 贷的急速膨胀。一是信用卡现金透支比率过高， 在交易额中占比 最高时曾 达到 65%， 远高于全球平均20%的 水平:持卡人不仅将现金透支用于临时性支付， 还将其用于汽车、住房、证券投资等:二是发卡机构大量向未成年人、低收入 者等群体发卡，积累了大量信用风险:三是恶性价格竞争，为抢夺客户不惜不 断降低利率，大量开展促销活动，造成收益下降、成本上升的局面。据韩国当 局的数据，到2 003 年9月，韩国信用卡债务拖欠比率达到创记录的n. 2 %，拖 欠债务超过90天的持卡人已占韩国劳动人口的16%。 第三节 信用卡业务的盈利结构分析 信用卡业务属于银行的零售业务， 对其利润的衡量， 可以 分成两种方式: 一是绝对数额指标，利润等于收入减去费用以 后的数额，当收入大于费用后， 利润为正，当收入小于费用时，就会产生亏损;二是相对比率指标，其中最经 第三章 影响信用卡部门收益的因素 常运用的是资产收益率( r o a ) 。 银行信用卡业务的r o a 一般可以 用净收益占未清偿信用余额的百 分比来表 示。以 r 以 为衡量信用卡业务收益情况的主要指标，说明了信用卡业务从根木 上是一项银行的资产业务，其分母代表了业务的规模、银行所承担的风险，其 分子代表了银行开展该项业务的盈利能力和控制成本的能力。用 即a指标作衡 量指标，可以比较出不同银行信用卡业务的经营能力，也可以纵向比较出业务 经营水平的进步。 一、信用卡业务的损益模型 鉴于本文的主题， 这里只讨论发卡业务的损益模型， 不考虑收单业务。 信用卡业务损益模型中的主要收入事项包括: 利息收入: 年利率乘以未清偿信用余额再乘以应付息未清偿信用的占比。 信息交换收入( 亦称消费回佣收入) : 因处理消费单据和提供消费信用， 商场 为此向银行机构返还占消费额一定比例的佣金，作为劳务和资金付出的一种补 偿，该笔佣金又按固定的分成比例由发卡行、收单行、清算网络享有。在该流 程中，下一级机构将扣除佣金后的消费金额清算到上一级机构，也就相当于按 一定价格 “ 出售”了消费单据，上一级机构按一定价格 “ 购买”了消费单据， 因而，该笔收入又称为信息交换收入。 持卡人年费: 持卡人因获得持有并使用银行信用卡的权利而应向 发卡行交 纳的费用。向持卡人收取年费，体现了 “ 会员”特性，年费相当于每年交纳的 “ 会费” 。 发卡机构为持卡人的用卡， 建立了广泛的网络， 提供个性化服务设施， 非持卡人不能享有。美国 在80年代国会立法，允许发卡机构收取包括年费在内 的相关费用，直接助推信用卡业务的全面盈利。但是，随着竞争的加剧，收取 年费的 情况逐步减少， 年费收入在信用卡业务收入中的比重逐步降 低。 其他手续费和所得: 信用卡业务联系每一个人， 也联系每个人的 许多交易行 为，因而咨询、投诉、调整、特别需求等需要发卡银行提供的银行就很多，其 中相当部分，在享受服务的同时必须向发卡银行缴纳费用，如提现费、转账手 续、调阅签单费以及交义销售保险和其他产品所实现的收入，还包括处理持卡 人违背协议事项而向其收取的杂项费用。 费用事项，主要包括以下几种: 资金成本: 信用卡业务是资产业务，用于支持该业务的资金来源主要包括: 持卡人胀户存款和从其他机构及金融市场的拆借资金，银行为此都要支付资金 第三章影响信用卡部门收益的因贵 的利息，资金成本是各项成本中的最大支出 项。 损失: 包括坏帐损失、 信用卡欺诈损失以 及调查和处理信用卡欺骗案件所支 出的费用。 服务费用: 前端服务( 与客户接触) 所产生的各种活动费用。 交易处理成本: 各项后台操作所产生的费用。 市场营销费 用: 一是开拓新客 户的费 用; 二是维持客 户关系， 增加现有客户 的业务量的费用。 信用卡业务的税前净利润二 总收入一 费用总额。当总收入大于费用总额时， 利为正:当总收入小于费用总额时，则出现亏损。将收入、费用事项的各个子 目 与平未清偿信用余额相比，则可以得出相对比率指标，以作横向、纵向比较。 第四节美国信用卡平均损益模型 上世纪90年代中，美国信用卡行业( 每卡 ) 的平均损益模型如下表: 表2 . 1 美国信用卡平均损益模型 平均未清偿信用余额: $ 1 .5 00 应付息未清偿余额的比率: 8 5 % 总额占未清偿信用余额% 收入 利息收入本 2 1 5 .4 81 4 .3 7 信息交换手续费字 3 5 .0 02 。3 3 持卡人年费收入车 0 .0 0 0 .0 0 其他手续费和所得本 1 1 .2 5 0 。 7 5 收入总额车 2 6 1 .7 3 1 7 .4 5 费用 资金成本事 1 0 1 .2 56 .7 5 信贷及信用卡欺诈损失$ 5 2 .5 0 3 。5 0 服务费用$ 3 5 .0 02 .3 3 雌维 h 布泽尔等著，x玉和译.银行信用卡，2 002 :45 第三章 影响信用卡部门收益的因贵 ( 业务) 处理费用$ 1 0 .0 00 .6 7 市场营销费用本$ 5 .0 00 。3 3 费用总额.车 2 0 3 .7 51 3 。 5 8 税前净收益车 5 7 .9 8 资产收益率( r o a ) 3 .8 7 通过上述数据， 我们可以看出美国信用卡业务的平均资产利润率r 以 为3. 87，在银行业务中属于回报率较高的产品，因此，信用卡业务成为各家银行以 及非银行的信用卡公司所争相追逐、积极争取的业务。 表2 . 2 美国银行卡整体盈利情况 (20 05年、2 0 04年) 2 0 0 5 与平均未偿余 额之比 2 0 0 4 与平均未偿余 额之比 利息车 7 1 1 . 3 0 1 1 . 7 5 % 车 6 7 3 . 3 01 1 . 6 2 % 交换费$ 2 0 6 . 2 0 3 . 4 以 本 1 8 4 . 7 03 . 1 既 罚金荡 7 8 . 8 01 . 3 既 $ 8 8 . 1 0 1 . 5 2 % 取现手续费车 5 2 . 6 0 0 . 8 7 % 布 4 8 . 2 0 0 . 8 3 % 年费$ 3 2 . 6 00 . 5 4 % 事 3 2 . 7 0 0 . 5 既 增值收入寄 8 . 5 00 ， 1 4 %牛 7 . 8 00 . 1 溅 总计孚 1 ， 0 9 0 . 0 01 8 . 0 既 事 1 ， 0 3 4 . 4 0 1 7 . 8 比 资金成本本 2 7 2 . 5 0 4 . 5 侃 $ 2 5 4 . 9 04 . 4 既 坏账损失串 3 5 1 . 3 0 5 . 8 既 $ 3 6 5 . 0 0 6 . 3 俄 运行/ 营销$ 2 7 2 . 5 0 4 . 5 璐 $ 2 6 6 . 5 0 4 . 6 俄 欺诈损失牛 8 . 5 0 0 . 1 4 %半 6 . 5 00 . 1 1 % 总计$ 9 0 4 . 8 0 1 4 . 9 4 %方 8 9 3 . 0 01 5 . 4 1 % 净收益$ 1 8 5 . 2事 1 4 1 . 4 ， 邵晓华.2 005 年美国银行卡盈利情况研究.中国银联网站，2 侧 万，7 第三章 影响信用卡部门收益的因素 本文主要从行为经济学的理论出发， 研究影响信用卡收入的几个因素， 如: 刷卡消费额、透支利息、消费积分等。 第四章行为经济学理论概述 第四章行为经济学理论概述 半 个世纪以 来， 主流经济学一直将其理论建立在一系列严格的假设基础上， 即人们的行为准则是理性的、没有感情的利益驱动。主流经济学将所有行为视 为理性， 即认为所有非理性的行为皆不存在。在经济学说史上， 亚当 斯密明确 地把自 私自 利的经济人确定为经济分析的出发点。经济人假设逐渐演化为理性 人假设， 强调经济主体总是追求其目标值或效用函数的最大化， 至于这种目 标是 利己还是利他则不作具体地界定。直到今天为止， 西方的经济理论事实上依然是 把斯密的经济人作为不言而喻的分析前提， 并且进一步认为经济人行为的准则 不仅是追求一般的自 身利益， 而且是追求最大限度的自 身利益。但是，现实中存 在许多 现象无法用传统的经济学理论来解释，同时经济预测也常常出 现较大误 差。 有些经济学家便运用心理学的原理和实验的方法来验证经济学的 基本行为 假设， 并在此基础上研究经济活动的规律，就逐渐形成了一门交叉学科，行为经 济学。它的形成和发展大大增强了经济学对现实问题的解释力和预见性，并迅 速汇入主流， 标志着当代经济学的发展进入了一个新阶段。 第一节 行为经济学修正了传统经济学理论的假设前提 “ 经济人” 假设 ( h 咖 economi c s )是整个传统经济学思想体系中的前提 性假设 和基础性假设，并被作为全部理论构架的逻辑支撑点和方法论原则。它 主张: ( 1 ) 人是有理性的。每个人是自己利益的最好判断者，在各项利益的比 较中 选择自 我的 最大利益。 “ 他只想以 最小的牺牲来满足自己的最大需要气 (2) 利己 是人的本性。人们在从事经济