（统计学专业论文）基于供应链的销售预测研究.pdf

江苏大学硕士学位论文 摘要 随着全球经济一体化的加速，信息技术的发展，市场竞争的日益激烈 和市场需求的快速多变都给企业带来了难得的机遇和严峻的挑战，企业在 面临全球市场巨大商机的同时也面临着交货期需要不断缩短、成本需要不 断降低，而质量和服务需要不断提高的巨大压力，这就要求企业应该具备 对不断变化的市场需求做出科学预测和快速响应能力。面对如此境况，传 统以过分依赖企业内部资源优势为特征的企业管理策略难于应对激烈的市 场竞争环境及瞬息万变的市场需求。这就要求企业更多地利用外部资源， 加强与供应链上下游企业的信息交流，从而更加准确地预测需求。在这样 的背景下对基于供应链的销售预测所具有的特点，模型的构造及实例应用 进行研究具有重要的理论价值与现实意义。 本文以供应链管理、管理信息系统及统计学等学科的理论为指导，吸取 国内外销售预测研究的前沿研究成果，采用规范分析与实证分析相结合的 方式，以供应链环境下协同预测模型的构建、模型验证及应用建议为主线， 提出了供应链环境下进行协同预测的基础条件及其假设，参考并吸引v i c s 提出的联合规划、预测与补货( c p f r ) 基础上，结合时间序列分析法在发 现季节性模式方面的优势及多元回归分析法充分考虑因变量与自变量间关 系方面的特点，以预先验知的误差来动态地分配两部分预测结果在综合预 测模型中的权重，并引入反馈与例外管理机制，构建了协同销售预测模型。 最后通过收集青岛啤酒股份有限公司多年的业务数据，借助于s p s s 、e x c e l 等数据分析软件来验证模型的可行性及预测的有效性，并据此来驱动供应 链运作。 江苏大学硕士学位论文 研究结果表明，在供应链环境下进行协同销售预测并实现信息畅通与共 享有利于提高供应链的效率，降低供应链的运作成本，快速响应市场需求 及提高客户的满意度。只有所有供应链成员企业切实地从实施协同的销售 预测中获益时，才能促使他们以更大的热情投入到供应链横向一体化建设 中来，以整个供应链为依托，不断地巩固与强化市场竞争力。另外，准确 的销售预测也离不开e r p 、c t b i 、a p s 等信息系统的支撑、企业组织结构的 调整、业务流程的重新设计及供应链伙伴关系的建设。 关键词：供应链管理，销售预测，时间序列分析，回归分析，协同预测 飘 江苏大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h ea c c e l e r a t i o no fg l o b a le c o n o m i ci n t e g r a t i o n ，t h e d e v e l o p m e n to f i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y ，t h ei n c r e a s i n g l yf i e r c em a r k e tc o m p e t i t i o na n dr a p i d l y c h a n g i n gm a r k e td e m a n d sb r i n ge n t e r p r i s e s w i t hm o r eo p p o r t u n i t i e sa n d c h a l l e n g e s w h i l ec o m p a n i e sf a c et h ee n o r m o u sb u s i n e s so p p o r t u n i t i e si nt h e g l o b a lm a r k e t ，t h e ya r ea l s of a c i n gc o n s t a n tn e e d st os h o r t e nt h ed e l i v e r yt i m e a n dr e d u c ec o s t s ，t h ei n c r e a s i n gp r e s s u r eo fi m p r o v i n gq u a l i t ya n ds e r v i c e a l l t h e s ef a c t o r sf o r c et h ee n t e r p r i s e st og e tt h ea b i l i t yt om a k eas c i e n t i f i cf o r e c a s t o nc h a n g i n gm a r k e tn e e d sa n dr a p i d l yr e s p o n s et ot h e m i nt h ef a c eo fs u c h s i t u a t i o n ，t h et r a d i t i o n a le n t e r p r i s em a n a g e m e n ts t r a t e g yw h i c hh a st h e c h a r a c t e r i s t i c so fo v e r r e l i a n c eo ni n t e m a lr e s o u r c e sf a i l e dt oc o p ew i t hf i e r c e m a r k e tc o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n ta n dt h ef a s t c h a n g i n gm a r k e td e m a n d t h i s r e q u i r e sc o m p a n i e st ou s em o r ee x t e r n a lr e s o u r c e s ，s t r e n g t h e nt h ei n f o r m a t i o n s h a r i n ga m o n gt h es u p p l yc h a i nu p s t r e a m & d o w n s t r e a mb u s i n e s s e sa n d f o r e c a s tt h ed e m a n dm o r ea c c u r a t e l y a g a i n s ts u c hab a c k g r o u n d ，r e s e a r c ho f t h ec h a r a c t e r so fs a l e sf o r e c a s t sb a s e do ns u p p l yc h a i n ，c o n s t r u c t i o no f c o l l a b o r a t i v es a l e s f o r e c a s t i n ga n de x a m p l eo fa p p l i c a t i o nh a si m p o r t a n t t h e o r e t i c a lv a l u ea n dp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e t h i sp a p e rt a k e st h et h e s i so fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，m a n a g e m e n t i n f o r m a t i o ns y s t e ma n ds t a t i s t i c sa st h e o r e t i c a lg u i d a n c e i tr e f e r st h el a t e s t r e s e a r c hr e s u l t so ns a l e sf o r e c a s t i n ga l lo v e rt h ew o r l da n du s e st h ec o m b i n a t i o n o ft h en o r m i n a l a n a l y s i s a n d e m p i r i c a la n a l y s i s t h ep a p e rt a k e s t h e c o n s t r u c t i o n ，v a l i d a t i o n ，a p p l i c a t i o no ft h ec o f o r e c a s tm o d e la sm a i nl i n e t h e n t h ep a p e rp u tf o r w a r dt h ec o n d i t i o n sa n ds o m ea s s u m p t i o n so nh o wt ob u i l da c o l l a b o r a t i o v es a l e sf o r e c a s t i n gi nas u p p l yc h a i ne n v i r o n m e n t o nt h er e f e r e n c e o fc o l l a b o r a t i v ep l a n n i n g ，f o r e c a s t i n ga n dr e p l e n i s h m e n t ( c p f r ) i s s u e db y 江苏大学硕士学位论文 v i c s w i t ht h ec o m b i n a t i o no ft i m es e r i e sa n a l y s i sw h i c hi sg o o da tf i n d i n gt h e s e a s o n a la s p e c t so ft h em o d e la n dm u l t i p l er e g r e s s i o na n a l y s i sw h i c hi sg o o da t f i n d i n gt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nd e p e n d e n tv a r i a b l ea n di n d e p e n d e n to n e s ( a l s o c a l l e de x t e r n a lv a r i a b l e s ) ，a n dt h e nd y n a m i c a l l ya l l o c a t et h ew e i g h tf o re a c h p a r t o ft h ef i n a lr e s u l t si naj o i n tm o d e lb yt h ea c c u r a c yo fs o nm o d e l b yt a k i n gt h e f e e d b a c km e c h a n i s m sw i t ht h ee x c e p t i o n ，t h ec o l l a b o r a t i v es a l e sf o r e c a s t i n g m o d e li sf i n a n l yf o r m e d 。i nt h el a s tp a r to ft h ep a p e r s o m ed a t ao ft s i n g t a o b r e w e r yc o m p a n yl i m i t e da r ec o l l e c t e dt ov a l i d a t et h em o d e lw i t ht h ea i do f s p s sa n de x c e ls o f i w a r e s t h er e s u l to ft h em o d e lc a l lb eu s e dt od r i v et h e w h o l es u p p l yc h a i n t h es t u d y s u g g e s t st h a tc o n d u c t i n gc o l l a b o r a t i v e s a l e sf o r e c a s t si nt h es u p p l y c h a i ne n v i r o n m e n ta n ds h a r i n go fi n f o r m a t i o nw i l lh e l pi m p r o v et h ee f f i c i e n c y o fs u p p l yc h a i n ，r e d u c et h e c o s t s ，r a p i d l yr e s p o n s et om a r k e td e m a n da n d i m p r o v ec u s t o m e rs a t i s f a c t i o n o n l ya l lt h em e m b e r so ft h es u p p l yc h a i nb e n e f i t f r o mt h ep r a c t i c a li m p l e m e n t a t i o no ft h ec o l l a b o r a t i v es a l e sf o r e c a s t , t h a tw i l l e n c o u r a g et h e mw i t hg r e a t e re n t h u s i a s mi n t ot h ep r a c t i s eo ft h es u p p l yc h a i no f h o r i z o n t a li n t e g r a t i o n t h es u p p l ym e m b e r e n t e r p r i s e st a k et h ea d v a n t e g i e so ft h e e n t i r e s u p p l yc h a i n ，c o n t i n u o u s l yc o n s o l i d a t ea n ds t r e n g t h e nt h e i rm a r k e t c o m p e t i t i v e n e s s t h es t u d ya l s o 勘凼t h a tt h ea c c u r a c yo fs a l e sf o r e c a s t sc a l ln o t b es e p a r a t e df r o me r p ，c r m ，a p s ，a n do t h e ri n f o r m a t i o ns y s t e m st os u p p o r t ， t h ea d j u s t m e n to ft h eo r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r eo fe n t e r p r i s e s ，b u s i n e s sp r o c e s s r e - e n g i n e e r i n ga n ds u p p l yc h a i np a r t n e r s h i p k e y w o r d s - s u p p l y 曲啦m a n a g e m e n t ，t i m es e r i e sa n a l y s i s ，r e g r e s s i o n a n a l y s i s ，c o l l a b o r a t i v es a l ef o r e c a s t i n g i v 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅。本人授权江苏大学可以将本学位论文的全部 内容或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 学位论文作者签名： 印年j 月谚日 保密口，在年解密后适用本授权书。 不保密囤。 楣王荔。 j 气 -lj_r文、 日 、之 谬 锄 胡 别 希 师 年 教 导 一 斛 独创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的内容以外，本论 文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文 的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本 人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者虢强i 磊 日期：鲫署年a 月) 芗e t 江苏大学硕士学位论文 1 1 本文的研究背景 第1 章绪论 随着经济全球化和市场竞争的日益加剧，顾客需求的不确定性和个性化增加、高新 技术迅猛发展、产品生命周期缩短和产品结构越来越复杂，单个企业的资源与经营能力 已很难应对这样的竞争，他们需要立足企业的核心竞争优势，依托上游供应商、下游分 销商及销售商所构成的供应链而展开竞争，供应链管理思想及供应链管理策略应运而 生。 在供应链的运作过程中，市场上的需求信息从下游成员企业沿着供应链传递到上游 成员企业的过程中不断放大，使得上游供应商直接依据下游结点企业的订单进行销售预 测的准确性大大降低。面对这种市场需求的不确定性，企业管理者面临着较高的库存及 较低的客户满意度两难困境。无论是在国外还是在国内，供应链管理技术在近些年来都 取得了长足的发展，这主要体现在运用信息技术改善企业组织结构和作业流程方面。但 在库存管理技术和销售预测方面，还有很大的提升空间。准确的销售预测可以减少库存 的不确定性，并为企业的决策提供依据。再好的产品，如果不能准确的预测到实际的市 场需求，就会造成供应的不足或者过剩，进而影响到企业的库存水平和运作成本。因此， 准确的销售预测是驱动整个供应链的重要因素，逐步提高的销售预测准确性是供应链成 员企业共同追求的目标。 因此，本文立足于供应链环境，在吸收国内外最新供应链管理策略及销售预测方面 研究成果的基础上，充分利用企业现有的管理信息系统，研究如何通过供应链成员间的 信息共享，在每个企业开展独立销售预测的基础上构建协同销售预测模型，提高整个供 应链销售预测的准确性并以此来预测市场需求并驱动供应链上的所有业务计划。 1 2 国内外研究现状 本文在收集大量文献的基础上认为在供应链环境下进行销售预测的相关研究成果 主要分布在供应链、销售预测及牛鞭效应等三个方面。 1 供应链研究 供应链研究包括供应链的概念及库存管理策略两方面内容。 ( 1 ) 供应链的认识。对供应链问题进行研究开始于2 0 世纪6 0 年代，“供应链设计 江苏大学硕士学位论文 之父 f o r r e s e r ( 1 9 6 1 ) 提出的生产分配系统是现代许多有关供应链设计原则的原 型。他提出“供应链是制造企业中的一个内部过程，它把从企业外部采购的原料和零部 件，通过生产转换和销售活动，再传递到零售商和用户的一个过程”。1 9 8 0 年，迈克啵 特心。3 1 在竞争优势一书中提出“价值链的概念。他指出“任何一个组织均可看作 是由一系列相关的基本活动组成，这些活动对应于从供应商到消费者的物流、信息流和 资金流的统一流动。这个价值链是面向职能部门的，资源在企业组织流动的过程就是企 业各部门对其增加价值的过程 。s c h a r l a c k e n ( 1 9 9 8 ) h 1 等认为供应链是一个由独立或半 独立经济实体所形成的网络体系，这个体系通过经济实体的企业行为，对一个或多个与 产品相关的原料采购、生产制造和产品销售发生作用。随着企业的发展，供应链的概念 扩大到与其它企业的业务联系，企业的外部环境也纳入供应链范畴。英国著名物流专家 教授m a r t i nc h r i s t o p h e r ( 2 0 0 3 ) 啼1 对供应链定义为：供应链是一个组织网络，所涉及 的组织从上游到下游，在不同的过程和活动中对交付给最终用户的产品或服务产生价 值。在国内学者中，蓝伯雄( 2 0 0 0 ) 1 认为，供应链是原材料供应商、零部件供应商、 生产商、分销商、零售商、运输商等一系列企业组成的价值增值链。马士华( 2 0 0 3 ) 盯1 等人给出供应链的定义为“供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流和资金流的控 制，从采购原材料开始，制成中间品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者 手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网络结 构模式，它包含所有加盟的节点企业，从原材料的供应开始，经过链中不同企业的制造 加工、组装、分销等过程直到最终用户。它不仅是一条连接供应商到用户的物料链、信 息链、资金链，而且是一条增值链，给相关企业都带来收益”。此外，根据供应链的功 能可以把它划分为高效能供应链和反应型供应链。“高效能供应链主要体现供应链的运 作功能，侧重于降低成本，即以最低的成本将原材料转化成零部件、半成品、产品，并 通过供应链中的运输等环节将其送到用户手中。反应型供应链主要体现供应链以市场为 导向的功能，侧重于快速反应，即把产品及时分配到市场以满足用户需求，对未预知的 需求做出快速反应等州引。供应链的运作模式分为推动式和拉动式。推动式供应链是以 制造商为核心，产品生产出来后从分销商逐级推向用户，分销商和零售商处于被动接受 的地位，各个企业之间的集成度较低，通常采取提高安全库存量的办法应付需求变动， 因此整个供应链上的库存量较高，对需求变动的响应能力较差。而拉动式供应链的驱动 力产生于最终用户，整个供应链的集成度较高，信息交换迅速，可以根据用户的需求实 2 江苏大学硕士学位论文 现定制化服务，采取这种运作方式的供应链系统库存量较低。传统制造企业大多属于推 动式供应链，其缺点是库存量大，流程运行时间长。而现在供需双方的关系正在发生大 的变化，正由卖方市场逐渐转为买方市场，产品生命周期起来越短，产品的品种也日益 丰富，对交货期及产品、服务的质量也要求越来越高。这些变化都要求企业以最短的反 应时间、最低的运作费用、最准确的运作状态来完成供应链流程阳1 。 ( 2 ) 库存管理策略。2 0 世纪7 0 年代国外出现了一系列先进的供应链库存管理策 略。如合作预测与补给a f r ( a g g r e g a t ef o r e c a s t i n ga n dr e p l e n is h m e n t ) 、快速响应 q r ( q u i c k l yr e s p o n s e ) 、持续补货策略c r p ( c o n t i n u o u s l yr e p l e n i s h m e n tp l a n n i n g ) 、 供应商管理库存v m i ( v e n d o rm a n a g e si n v e n t o r y ) 、联合管理库存j m i ( j o i n t l y m a n a g e di n v e n t o r y ) 、联合规划、预测与补货c p f r ( c o l l a b o r a t i v ep l a n n i n g ， f o r e c a s t i n ga n dr e p l e n is h m e n t ) 等库存管理策略。其中以v m i 、j m i 和c p f r 最受关 注。v m i 是针对传统供应链上各节点企业对库存管理各自为政，预测放大及库存费用居 高不下的现象而提出的“0 1 。j m i 是为了解决供应链系统中由于各节点企业采用相互独立 库存运作模式而导致的需求放大现象，并提高供应链的同步化、敏捷化程度而提出的n 。 c p f r 则是基于大多数节点企业各自制定独立的需求预测，而没有考虑供求之间的匹配 性，预测的准确性普遍较低，而又难以测定：制造商把库存压力放在配送商上而不是放 在客户需求的拉动上，是在导致较高的库存而又满足不了客户需求的基础上提出的n 引。 2 销售预测研究 销售预测研究包括销售预测方法( 模型) 的研究及销售预测模型的应用两方面内容。 ( 1 ) 销售预测方法的研究。n o r b o r tw i e n e 和a n d r e ik o l m o g o n o r n 3 1 在4 0 年代分 别给出时间序列分析最基本的理论基础：1 9 6 9 年，b a t e s j m 和g r a n g e r c w n 钔首次对 组合预测方法进行系统地研究。1 9 7 6 年，b o x 和j e r k i n s n 勃创立了a r m a 自回归和滑 动平均模型( 又称b o x - j e r k i n s 模型) 。在2 0 世纪8 0 年代初，贝叶斯方法已经被广泛 认可及成功地运用于各种统计。美国学者l i t t e r m a n ( 1 9 8 6 ) n 8 叫7 1 首先引进贝叶斯的方 法进行时间序列预测模型分析，他完整地建立了贝叶斯向量自回归模型。其原则是当参 数被断定在某一值时，使模型参数趋近于这一取向而不是锁定确定值。只要有必要的数 据支持，那么这种办法就可以得到更为精确的估计值。通过这种方法可以获得许多复杂 传统预测模型同样精确的预测结果，甚至更佳。1 9 8 7 年，l a p e d e s 和f a r b n 8 1 首次应用 神经网络进行预测，开创了神经网络预测方法的历史。v a p n i k ( 1 9 9 2 ) n 鲫等人还利用结 3 江苏大学硕士学位论文 构风险最小化归纳原则提出了支持向量机( s u p p o r tv e c t o rm a c h i n e ss v m ) 模型。万 艳敏( 2 0 0 6 ) 等潲1 提出基于p e r t ( 计划评审技术，p r o g r a me v a l u a t i o na n dr e v i e w t e c h n i q u e ) 的预测模型，它的基本原理是向具有预测能力的销售人员、管理人员和设计 人员等进行调查，获取每一个被调查者对销售量的3 个估计值：最高销售量估计值，最 有可能销售量估计值和最低销售量估计值。然后综合计算出销售量期整值。结合时闻序 列分析模型共同构建了一个组合预测模型，并将它应用于服装企业的销售量预测。龙晓 芳( 2 0 0 7 ) 口等提出了种预测商品销量及库存的新方法：通过纵向时间轴上设定滑动 窗西来动态选择商晶合适的溺期历史记录，并在所选时闯序列率巧妙地将滑动窗盈与最 佳( p e a r s o nc o r r e l a t i o n ) 拟合公式和均值生成函数相结合，提高了算法的灵活性和 预测值的精度。该方法的主要优点包括过滤异常数据记录，避免因其产生负面影响，并能 得到清晰的商品销量变化趋势。国内其他学者在销售预测方法方面的研究还包括刘全 ( 2 0 0 7 ) 介绍动态组合型神经网络预测模型，并将它应用于我国的g d p 预测。沈建荣 乜踟等将时间序列的混合模型应用于云南省产业结构及g d p 变化的指标体系的预测。何满 喜泓提出时间序列趋势预测的三步滚动模型。 ( 2 ) 销售预测方法的应用研究。霉前囡内外专家学者不仅仅关注预测方法的研究， 而且更加侧重于将预测方法理论与实际运用相结合。c h i k i n c h a n 口副等利用综合预测方 法提高银行对每月货币需求的预测精度，以减少资金占用并节约库存管理成本。实际结 果表瞬，综合预测的精度要比任何单种预测方法的精度要高。张灵莹、张深汹1 首先运用 指数增长曲线模拟了深圳移动电话市场的发展曲线，然艨在此基础上运用马尔可夫过程 预测了深圳移动电话的市场占有率。邢志强让7 1 运用指数平滑法对河北省信息产业规模进 行预测。 3 牛鞭效应研究 f o r r e s t e r ( 1 9 6 1 ) “3 通过一系列案例研究指出，对于季节性商品，制造商觉察到 的需求变化程度远远超过顾客的需求变亿，他还注意到这种效赢在供应链的每一级都会 放大，这种现像称为“牛鞭效成”( 也称为f o r r e s t e r 效应) 。此外，f o r r e s t e r 还认为 牛鞭效应现象是e l j 于组织行为随时间变化引起的，并假设系统参与人具有某种特定的行 为方式，因此，牛鞭效应可以通过改变组织的行为方式克服。 s t e r m a n ( 1 9 8 9 ) 嘲3 通过库存管理现场实验中的“啤酒分销游戏证实了牛鞭效应。 这个实验由四个参与者形成一个供应链，分别以啤酒零售商、批发商、分销商和制造商 4 江苏大学硕士学位论文 的身份独立地做出库存决策，以相邻参与者发出的订单作为唯一的信息资源。在线性成 本结构下，该实验表明订货数量的变化随着向供应链上游的移动而变大。这种游戏重复 许多次，其成员不仅有学生而且有公司的经理，但结果是一样的：上游成员总是过分地 响应下游的订货需求，从而导致供应链系统的总成本5 一1 0 倍于最优总成本。s t e r m a n 利用有限理性来解释牛鞭效应的产生。他认为由于决策过程是在局部观察和缺乏合作甚 至是在“彼此非信任状态”下进行的。由于信息来源和质量的关系以及供应链库存管理 系统中各种反馈的复杂性和时间压力往往会使决策者产生对反馈信息的错误理解及非 理性的决策行为，从而导致牛鞭效应的产生。 d r t o w i l l ( 1 9 9 6 ) 唧删集中研究了供应商的不同分配机制对牛鞭效应的影响， 提出不同性质的机制具有不同的激励作用，对供应商和零售商的行为产生不同的影响， 有些机制会加剧订货的波动，即加剧“牛鞭效应”，而有些机制不会导致这种现象。t o w i l l 通过模拟和实证分析发现需求信息的变化幅度每通过一个环节就会增加1 倍，生产商从 中间商处获得订单后对市场需求的变化预测幅度几乎是初始波动的8 倍。 美国斯坦福大学l e e ( 1 9 9 7 ) b 卜圳教授及其合作者把导致牛鞭效应的原因归纳为以 下五种：( 1 ) 需求信号处理。( 2 ) 限量供应和短缺博弈。( 3 ) 交货时间延迟。( 4 ) 价格 波动。( 5 ) 批量订货。 m e t t e r s r ( 1 9 9 7 ) 口4 1 假设需求的分布函数与时间有关，在给出以每周期现有库存 为自变量的最优成本的函数后，用启发式算法量化了供应链上各个环节的牛鞭效趔1 6 1 。 c a c h o n ( 1 9 9 8 ) 口1 把l e e 等人的预先安排的订货策略( 平衡的，同步的，以及 随机的) 作了更为详细的研究，结果表明当零售商的订货间隔期变长或订货的批量增大 时，供应商的需求变化一般会减少，较低的需求变化可以导致供应商更低的库存。 g r a v e s 及c h e n ( 1 9 9 9 ) 口7 。圳等人在m e t t e r sr 研究的基础上，构建了一个简单的 两阶段供应链模型，该模型只包含一个供应商和一个零售商共两个供应链成员。引入指 标舾= v a r ( s d ) v a r ( r d ) 来衡量牛鞭效应的严重程度，其中v a r ( s d ) ，v a r ( r d ) 分别表示 供应商与零售商需求的方差。这个指标以简明的方式表达出牛鞭效应的不确定性本质， 较科学地描述了牛鞭效应的严重程度。 r u t n e r ( 2 0 0 3 ) h 叫对多级制造分销供应链( 批发、零售、市场) 中库存的稳定性 分析提出了层次模型框架，在供应链的不同层次上，这个框架被用于比较补充订货的变 化与需求的变化。该模型清楚地解释了库存策略与需求转移过程之间的关系，指出库存 5 江苏大学硕士学位论文 在一定情况下具有稳定性效应，而在其他情况下这种效应不会发生。这些结果表明，库 存的稳定性效应是基于成本、技术和市场特征的相互影响而产生的，它与供应链中各个 层次所使用的库存控制策略有密切关系。 刘敬保( 2 0 0 7 ) h 从统计学意义上给出牛鞭效应的概念，指出牛鞭效应是指供应链 中需求信息从下游企业向上游企业传递时，需求信息被扭曲并逐级放大的现象，具体讲 就是对供应商订货量的波动( 方差) 大于顾客需求的波动( 方差) ，并且这种波动( 方 差) 会沿着供应链白下而上被逐级放大。 1 3 本文写作思路 为了更好地论述基于供应链的销售预测这个主题，本文采用层层展开的方式进行 布局，前后章节间关系紧密，每个章节自成体系，同时又为下一个章节的写作提供铺垫。 本文总体分为6 个章节，具体布局见图1 1 。 第1 章为绪论。主要介绍了写作的背景及国内外研究的现状，以寻找本文研究的切 入点及研究范围。供应链环境下的销售预测涉及到供应链管理、销售预测方法及牛鞭效 应等多领域，因此只有掌握相关领域的理论及研究成果才能进行深入的研究。 第2 章为相关基本理论。这一部分是全文得以研究的理论基础，所以一些重要的 概念、方法及管理策略都在这一章节中阐述。主要分为销售预测理论、供应链理论及牛 鞭效应理论三部分内容。首先分析了销售预测的概念、销售预测的环境因素、销售预测 的方法及销售预测的管理过程。这是本文研究的主要内容及关注点，尤其是销售预测的 方法。其次介绍了供应链的概念及供应链管理的概念、供应链管理的基本思路、供应链 管理策略及供应链对销售预测的影响。这是全文分析的前提条件，强调下文的所有研究 正是在供应链这个大环境下进行的。最后介绍了牛鞭效应的概念、成因及其治理，通过 分析得知准确的销售预测也是应对牛鞭效应的策略。 第3 章为供应链环境下销售预测的现状分析。这部分包括三方面的内容：从市场 环境的变化、技术条件的成熟、纵向一体化面临的挑战及全球化竞争四个方面分析中国 企业发展供应链的必要性；供应链环境下我国企业进行销售预测的现状；供应链上的企 业发展销售预测的必然性。随后介绍供应链环境下我国企业进行销售预测所面临的困 境，分别从供应链前向的预见性、供应链上计划的准确性、供应链整体库存、供应链响 应速度、供应链网络设计及供应链应用人才的培养等方面加以分析。 6 江苏大学硕士学位论文 第4 章为供应链环境下协同销售预测模型，分别从协同销售预测模型的基础条件 及假设、协同销售预测模型的设计思路、协同销售预测模型的构建及协同销售预测的实 施建议等方面进行阐述。 第5 章为青岛啤酒股份公司的销售预测实证分析。首先介绍了公司的背景资料， 然后构建协同前后的销售预测模型，通过前后对比来评价协同销售预测模型的应用效 果，最后提出几点协同销售预测的实施建议。 第6 章为结论与展望。在总结研究成果的基础上对供应链企业进行协同销售预测 作进一步的展望。 第1 章绪论 研究背景研究现状写作思路创新之处 l 上 第2 章相_ 关基础理论 销售预测供应链牛鞭效应 u 第3 章供应链环境卜销售预测的现状 供应链现状销售预测困境 li ：( 1 ) 发生在客户与零售商之间的订货过程。( 2 ) 发生在零售商与分销商之间的供货过程。( 3 ) 发生在分销商与制造商之间的制造过程。( 4 ) 发生在制造商与供应商之间的采购过程。 图2 1 供应链中的成员及其业务过程 2 从价值链的角度理解供应链 学者马士华“5 1 在供应链管理一书中指出：供应链是围绕核心企业，通过对信息 流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，形成中间产品以及最终产品，最后由销 售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连 成一个整体的功能网链状结构模式。它不仅是一条联接供应商到最终客户的物料链、信 息链、资金链，而且是一条增值链。物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加 其价值，给相关企业都带来收益。 3 从流的熊度理解供应链 美国生产与库存控制协会( a p i c s ) 认为：供应链是一种全球性的网络，通过精心 设计的信息流、物流和赘金流，从原材料开始直到把产品和服务交到客户昀手中。它包 括了所有的合作伙伴，以及通过物流、信息流和资金流的形式，链接所有合作伙伴的方 法。这些合作伙伴包括了最终用户、制造商、其他相关的制造商、分销商、零售商、运 输公司、软件公司和通信公司。 供应链上存在信息流、物流、奖金流等三种基本的流。原材料从供方开始，沿着 供应链的各个环节向需方移动，形成供应链上的物流。总体来讲，物流是从供方向需方 流动。伴随着物料的流动和业务的进行不断有成本发生，只有当产品销售给用户以盾资 金才能流网到供应链上的各个成员，供应链巾的价值增值才能兑现，因此资金流是从需 方流向供方。除了奖金流与物流这两种有形的物理流外，还存在着信息这种无形的概念 江苏大学硕士学位论文 流，信息流不但包括从需方向供方流动的需求信息，还包括从供方向需方流动的供应信 息。 材料 供 圆圈圈 分 消 供应 应 销费 商商商 者 2 2 2 供应链管理 图2 2 从流的角度理解供应链 供应链包括物流、资金流及资金流的跨企业运作，为了提高供应链的整体运作效率， 就必须对供应链的物流，资金流及信息流进行管理。因此，有必要从供应链管理的概念、 供应链管理的基本思想加以分析。 2 2 2 1 供应链管理的概念 伊文斯( e v e n s ) 认为t 供应链管理是通过f j 馈的信息流和反馈的物流和信息流， 将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的管理模式。 菲利薄( p h i l l i p ) 则认为供应链管理不是供应商管理的别称，而是一种新的管理策 略，它把不同企业集合起来以增加整个供应链的效率，注重企业之间的合作。 从上述两个概念中可以看出供应链管理是对供应链中各业务活动进行综合管理的 概念，是一种集成的管理理念与方法，它执行供应链中从供应商到最终客户的信息流、 物流和资金流的计划与控制职能。 2 2 2 2 供应链管理的基本思想 供应链管理的基本思想主要体现在如下五个方面4 5 1 ： 2 1 江苏大学硕士学位论文 1 - 横向一体化取代纵向一体化 正如前面指出的，供应链成员企业间的关系是横向联合，不是纵向一体的兼并与合 并。在这样的运作模式下，企业之间要以双赢机制实现合作，即以双赢的态度看待合作 伙伴和价值链。 2 客户定制生产取代大规模大批量生产 企业建立供应链目的之一就是为了适应用户需求高度个性化这一市场环境。因此 供应链管理的生产方式是定制化生产而不是大规模生产。在这样的生产方式下，企业的 最大挑战是生产效率和用户服务之间的矛盾。为了能尽可能多地满足多样化的用户需 求，同时又不降低生产率，大规模客户定制生产是一种优化供应链、增强对用户反应能 力的一种有效的供应链生产方式。 3 组织与业务过程敏捷化 为了提高供应链的市场响应能力，必须提高组织与业务过程的敏捷性。为此必须 连续监测供应链和价值链，并进行价值分析和整体优化，消除不增加价值的业务过程， 以建立具有快速反应能力的敏捷供应链管理系统。 4 信息共享机制 供应链管理强调企业之间的信息共享，以此作为加强企业间联系的纽带。信息共 享可以使企业之间的运作活动得以协调一致，计划与需求保持同步，同时也是实施快速 响应( q r ) 、有效客户响应( e c r ) 等战略的前提条件。 5 跨组织部门的协作 供应链管理活动往往跨越不同组织部门。因此，不同组织间的协作对于供应链的 整体竞争力起决定性的作用。如果仍然采取部门主义的做法，供应链的效率将无法体现。 供应链管理强调的是打破组织壁垒，实现供应链的无缝衔接。 2 2 3 供应链管理策略 在供应链管理的理论与实践发展过程中，相继出现了快速响应策略、有效客户响 应策略、供应商管理库存策略及联合管理库存策略。他们从不同角度推动供应链管理向 更加集成化与一体化的方向发展，使供应链的整体效率及客户满意度都得到很大的提 高。 ， 1 快速响应q r ( q u i c k l yr e s p o n s e ) 快速响应q r 是美国的纺织与服装业在2 0 世纪8 0 年代发展起来的一种供应链管理 江苏大学硕士学位论文 策略。1 9 8 2 年，一份针对该行业的研究表明：服装在供应链上的时间需要6 6 个星期。 这样长的滞留时间造成了巨额成本，并且无法精确预测实际需求量。因此，要减少供应 链上因产品过多或过少而引起的损失，必须缩短产品在供应链上的时间。为了提高产品 的竞争力，美国的纺织与服装业开始采用o r 策略。 q r 的根本目标是对客户的需求做出快速反应，以时间为基础，建立一套对环境反 应敏捷和迅速的系统。o r 的实现很大程度上依赖信息技术的支持，特别是电子数据交 换( e d i ) 、条形码和带有激光扫描仪的电子销售点系统等工具的使用。采用q r 策略的 贸易双方通过共享信息预测未来的需求，通过i n t e m e t 、e d i 来提高信息流动的速度， 并重组自己的业务活动以减少提前期和成本，对客户的需求作出快速反应。 在o r 实施中，零售商和制造商紧密协调零售库存的分布与管理，这样的系统一 般包括下面几个重要的部分：( 1 ) 零售商通过条码商品的扫描，从p o s 系统得到及时 准确的销售数据。( 2 ) 经由e d i 或i n t e r n e t 传送，制造商每周或每日共享s k u 库存单 元一级的销售与库存数据。( 3 ) 针对预定的库存目标水准，制造商受委托进行自动补充 库存。 2 有效客户响应( e f f i c i e n tc u s t o m e rr e s p o n s e ) 有效客户响应e c r ，起源于美国食品业，是2 0 世纪8 0 年代末、9 0 年代初美国食 品杂货行业为提高竞争力和快速响应采用的一种有效的策略m 1 。e c r 是一种完全以客 户的需求和满意度为驱动的管理方法，目的是满足消费者的需要，有效的减少流通成本， 降低产品的库存周期，提高供应商和零售商的库存周转率，从而提高他们的利润引。 e c r 运作的核心内容包括以下四大效率模式：( 1 ) 新产品引进( e f f i c i e n tp r o d u c t i i l 仃o d u c t i o n ) 。e c r 的一大要素就是能够帮助供应商和零售商最有效地开发新产品，进 行产品的生产计划，以降低成本。( 2 ) 快速商品再包装( e f f i c i e n ts t o r