信阳毛尖商业计划书.doc

信阳毛尖商业计划书 班级：管理科学13级1班 姓名：成良金 学号：1310105020信阳毛尖商业计划书1、 摘要 本公司主要是以批发和零售本品牌的茶叶为主，其主导要产品是清明茶、谷雨茶、春尾茶、夏茶、白露茶。这些茶叶在国内都享有很高的名誉，且市场前景良好。本公司的产品都是经过专业的采购员兼品茶师精心挑选的。 公司内部设有一名经理，有各设一个采购部、包装部、财务部和营业部。采购部内有10名专业的采购员兼品茶员。本公司有100万元的现金，一间厂房，一间仓库，真空包装机、大型冰箱和空调数台，5量面包车等固定资产。 本公司认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是为每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。以创造和谐、有机茶为宗旨。服务理念：服务从细节做起。二、信阳毛尖简介 信阳毛尖，亦称“豫毛峰”。产于河南大别山区的信阳市(主要集中在浉河区内的二大主产区域：浉河港乡和董家河乡)境内，是河南省著名土特产之一，因条索紧直锋尖，白毫显露，故取名“豫毛峰”。1958年评为全国十大名茶之一，信阳毛尖品质高上，外形细秀匀直，显峰苗，色泽翠绿，白毫满披。内质汤色嫩绿、鲜亮，香气鲜嫩高爽，叶底嫩绿明亮、细嫩、匀齐。特级品展开呈一芽一叶初展。 信阳毛尖, 素来以“细、圆、光、直、多白毫、香高、味浓、汤色绿”的独特风格而饮誉中外。信阳毛尖含有丰富的蛋白质、氨基酸、生物碱、茶多酚、糖尖、有机酸、芳香物质和维生物A、B1、B2、C、K、P、PP等以及水溶性矿物质。具有生津解渴、清心明目、提神醒脑、去腻消食、抑制动脉粥样硬化以及防癌、防治坏血病和护御放射性元素等多种功能 信阳毛尖的色、香、味、形均有独特个性，其颜色鲜润、干净，不含杂质，香气高雅、清新，味道鲜爽、醇香、回甘，从外形上看则匀整、鲜绿有光泽、白毫明显。外形细、圆、光、直、多白毫，色泽翠绿，冲后香高持久，滋味浓醇，回甘生津，汤色明亮清澈。 早在唐代就作为宫廷贡品。1959年评为全国十大名茶之一，90年信阳毛尖在全国名茶评比中以“形美、色翠、香高、味浓”夺得总分第一名，荣获国家金奖。91年在杭州国际茶文化节上，被授予“中国茶文化名茶”称号，99年获昆明世界园艺博览会金奖。 国家内贸部茶叶处处长、国家茶叶专家评委组长于杰说“信阳毛尖为茶叶珍品，在全国100 多种绿茶中，获国优金奖的唯有西湖龙井和信阳毛尖两种”并认为“茶香味浓难比毛尖”。更是远销日本、美国、德国、马来西亚、新加坡、香港等20多个国家和地区。三、公司简介 “将军茶”茶叶有限公司，以生产信阳毛尖为主要服务。致力打造全国性毛尖品牌。其地址位于大别山腹地，有“将军县”之称的新县，将将军故里和十大名茶之一的信阳毛尖结合起来。 在新县县委县嘱咐和大力支持下，新县将军茶叶公司成立，将军茶是一家以生产高中低档富硒绿茶为主的农业深加工企业，公司座落在“将军之乡”之称的大别山腹地河南省信阳市境内，所产“将军”“玉露”“杉润”系列富硒香茗，精选自终年云雾缭绕的高山鲜叶，经过细心加工制作而成。 环境优美、景色宜人，占地面积三十余亩。建有标准化无尘緑茶生产车间，引进了具国内领先水平的高热风杀青一体机和日本进口茶叶精揉机等，拥有现代化办公楼和住宅楼各一栋，还有包装车间、冻库、质检化验室等，其它相应附属设施一应俱全，另公司还安装了全覆盖的监控设备。 公司以信阳市得天独厚的毛尖茶资源为依托，以茶叶专业合作社和茶叶种植大户为纽带，以开发毛尖资源、创优茶叶品牌、提高茶农收入为目标，不断提升茶叶加工技术，开拓茶叶市场，严格按照IS9001和ISO14000的标准要求，从种植到加工均精心管理，确保产品洁净、緑色。公司先后申报了国家3C认证，QS认证，绿色食品认证。国内专家对信阳毛尖茶深入研究发现，该茶具有清除自由基，增强体质、防病抗癌及延年益寿之功效，为馈赠品之上品，竭诚欢迎各界朋友品饮，愿将军毛尖茶伴您健康同行。四、毛尖经营模式 1、传统毛尖商业模式浅谈 毛尖已有2300年的历史，曾一度美誉满载。但是，由于历史的原因，毛尖的产业模式是原始而粗放的，市场竞争是无序和短视的。在当下毛尖行业中，商业模式是趋同的、单一的，即，由当季的采茶农将茶叶摘下，一些私人或是组织开始走街串巷的收购，再然后，收购商将收购到的茶叶，卖到企业，再由专门的制造商鞣质成成品茶叶，然后输送到各个分销商手中，在转卖到大众手里。可以说，茶叶的传统商业模式是分好几个阶段进行的，从采摘到，最后到消费者手中经历多个环节，其中层层转折。几经波折。 由于种种原因和许多不可控的因素。使得传统的毛尖在加工制造和销售等方面存在许多不足之处，甚至于能称之为弊端。 其一，在茶叶制作方面。当我们悠闲的坐在沙发上，品着香浓的茶的时候，一定想不到，茶叶的制作和烘焙过程的坚信。就目前而言，新鲜茶叶的采摘，还没有出现机械化的操作。所以说，茶叶在从树上摘下来的过程，完全是靠人工，纯手工的采摘。就传统的毛尖茶模式而言，茶叶从采摘下来到制成成品，期间要经历多方的辗转阶段。期间经历的时间也是不短。所以说，就茶叶新鲜度而言，就大大的折扣了。而新鲜度，恰恰影响着茶叶的口感和品质。也许对于大部分的普通大众来说并不算什么，因为很多人都品不出优劣。但是，毛尖茶作为高档的中国传统习惯来说，面对的是一些高层次的消费者，而这些人在品茶方面都有很高的造诣。所以传统模式下的毛尖制作模式生产的毛尖，只能止步于大众阶段，很难达到更高的层次。而这，对于有几千年茶文化的中国来说，无疑是悲哀的。 其二，在销售方面。由于茶叶从树上到成品，期间经历了不同的人的手中，所以说，在价格方面，就会一步步的提升，有时候，很普通的茶叶，也只能买到很高的价格，才能保证商家的微薄利润，这无论是对经销商或者是消费者来说都并非好事。其实若单单的考虑生产成本而言，并没有这么骇人。 所以说，传统模式下的毛尖商业模式，虽说传承悠久，但，却仍存在很多弊端。2. 信阳毛尖商业模式简述 针对与传统毛尖商业模式的弊端，信阳毛尖开创集采摘、烘焙、销售于一体的全新商业模式。 首先是采摘阶段，信阳毛尖的茶叶来源并非单单是采购而来，而是承包一片茶山，以确保茶叶的供给和来源。同时，在茶园旁边建立制茶工厂，保证采下的茶叶及时的加工。经过对茶园的精心护理，能保证茶叶的品质。在采茶季节来临呃时候，雇佣人员采摘，并使的采摘下来的茶叶在最好的时间里，制成产业，保证品质。 其次是烘培阶段，信阳有最专业的制茶师傅，保证茶叶的色、香、味俱全。信阳毛尖最为十大名茶之一，一直有一套专业的制茶方法和工艺，保证茶叶的品质。 最后是销售阶段，由于茶叶在不同的时间里，所采摘的茶叶的不同，所以，茶叶又分为头茶、毛尖等多个品种。其对应的是不同的经济层次。高档的毛尖茶，面对的是高档消费群体，稍次些的，面对的是大众群体。同时信阳毛尖采用的是自销模式，安排专门的销售人员，通过实体店销售和网络销售等多渠道。省去中间环节，保证利润最大化。五、信阳毛尖优势分析1.地理位置和自然生态良好 信阳市位于河南的南部，地处长江、陇海两大经济开发带之间，东临沿海发达地区，西居中西部地区前沿，具有所谓的“洼地效应”的经济过度带;交通便利，具有四通八达的交通网络，有利于茶叶的大流通和茶叶大市场的形成。 信阳是全国生态建设示范市，具有得天独厚的茶叶种植生态环境，为生产无公害茶、绿色食品茶和有机茶的提供了环境优势和良好的基础。气候温和、独特的自然生态环境使得信阳茶叶独特品质得以形成。信阳茶叶主要分布在大别山、桐柏山腹地，这里山峦起伏。河流纵横，适宜的光照、热量、降水、空气湿度、土壤等自然条件，构造了有利于茶叶生产的良好生态环境。2. 茶叶品质优异 信阳茶叶品种资源极为丰富，淮南丘陵和大山区皆有种植，荣获国家金质奖的信阳毛尖，则主要产自“五云两寨一山一寺”的信阳西南山区，高山云雾出好茶。不光是信阳西南山区，商城、光山、罗山、新县、潢川、固始六县及浉河平桥两区等地皆产茶叶。目前全市拥有茶叶品牌200余个，知名度高，拥有一定生产基地且以注册过的品牌50个。 信阳茶叶内含物质丰富，氨基酸含量高，茶多酚含量适中，绿茶品质优异，香高味浓，奈泡。6、 市场分析 1、市场介绍 目前，世界上有54个国家产茶，茶叶产量70%集中在中国，印度，斯里兰卡，肯尼亚，全世界有160多个国家消费茶叶，50%以上的人口饮茶。据统计全世界茶叶种植面积约250万公顷，产茶300万多吨，出口135万多吨，茶叶产量和消费产量年均增长5%。 中国是茶的故乡，是发现茶、利用茶最早的国家，茶叶种植面积，产量和出口量一直是排在世界前列。目前我国茶叶种植面积118万公顷，茶叶总产量78万吨，年出口茶叶26万吨，年创汇4亿美元以上，是名副其实的茶叶生产大国和出口大国。2、 市场需求预测 茶叶是一个很有生命力和前途的产品，居世界上三大天然饮料之首，市场发展前景非常广阔，将成为21世纪的主导健康饮品。据权威资料分析，一是人口增长使茶叶消费同步增长。20世纪的100年，世界人口由16亿增加到60亿，茶叶消费由90万吨增加到280万吨。100年人口增长2.75倍，茶叶消费增长2.1倍。二是各国的消费越来越注意到茶是一种低糖分，有多种营养价值和保健功能的饮料，这将刺激今后茶叶消费的增加。三是茶文化活动兴起与茶叶深加工、多种利用、药理功能开发等科学研究的深入发展，对引导消费和开辟茶叶的新利用途径将起到重要的作用，必然会大幅增加茶叶的消费和利用量。CMMS2003显示，即开型茶饮料的消费者占居民总体的35%，经过历年的发展，已经成为饮料业的主流品种，其中又有11.5%为重度消费者。随着多种饮料形式的出现，传统的碳酸饮料市场受到极大的冲击，从重度消费者的市场渗透率可见，只有短短不到10年历史的即开型茶饮料的重度消费者，已占到居民总体的4%，即开型茶饮料与其他饮料之间存在着极大数量的交叉消费者。以过去一年饮用过即开型茶饮料的消费者为例，这些消费者中有20%的人饮用过袋包茶；93.8%饮用过可乐；85.2%饮用过汽水运动饮料。如果研究重度消费者，则即开型茶饮料的重度消费者中，分别有49.6%和34.5%为可乐和汽水运动饮料的重度消费者；这一方面表明，各种饮料因口味不同，存在着不可替代性，长期共存仍是未来的发展趋势；另一方面，可乐和汽水运动饮料的重度消费者中，分别只有19.5%和23%为茶饮料的重度消费者，表明随着消费者健康意识的增强，茶饮料在未来的时间里，从其他类饮料消费者中争取市场空间的机会非常大。3、 行业情况 一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。 近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48的种植上升，76的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20左右,供求失衡的压力势必造成行业整合洗牌。 茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产业行业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们应突出利用我们的有机绿色优势。4、 产品/服务的市场分析，包括： 顾客类型：现在的消费群体主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店现在及将来（何时）有多少顾客主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店、制药厂和国内外的10中高薪人士。 顾客分布的地方：国内外一线和二线城市。 顾客接受产品/服务的障碍顾客接受产品/服务的主要障碍是：顾客不懂得如何辨别产品的质量等级,不知道哪个品牌好,不知道哪种产品适合自己。 顾客购买（使用）标准是：大多数顾客一般都认为价格越高产品质量越好。7、 产品制造 具体画出生产流程图，以及从原材料到中试、到规模生产阶段的工作流程和业务内容： 生产流程：茶青晒干杀菁揉捻干燥发酵筛选包装 业务内容：采购筛选包装销售 产品生产制造方式：从茶农那里采购已做好的茶叶，然后在本厂中对茶叶进行筛选，最后进行真空包装。8、 营销策略 产品销售成本的构成及销售价格制订的依据:产品的销售成本=茶叶生产成本+管理费用+销售费用+应交税费产品的销售价格=产品的销售成本+目标利润1、 渠道策略： 茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。 家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。 团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。 劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。 礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。 餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。 休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所费这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。 公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。 工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。2.销售渠道 茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。 集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。 批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。 交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。 茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆