商务谈判策划书.doc

.商务谈判策划书策划背景：我方团队想开一家庆丰包子铺特许经营加盟店，地址在北京市昌平区政府街7号，现需要跟许可方谈判特许经营加盟事宜。以下就是我方做出的谈判策划。一、 谈判双方背景（我方：有意加盟团体；对方：北京华天饮食集团公司）我方：在校大学生团体，立志创业。做好了加盟庆丰包子铺的准备，就等合同签下，开启自己的创业之路。对方：北京华天饮食集团公司目前是全民所有制专业公司，最早的前身为北京市西城区饮食公司。1992年10月在原西城区饮食公司的基础上组建了华天饮食集团公司，旗下有同和居、同春园、庆丰包子铺、西来顺、护国寺小吃等20多家老字号品牌、100多家门店。二、谈判主题解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，力求对方在资金和技术以及经验方面给予支持，帮助我方在短时间内建立昌平区政府街上第一家庆丰包子铺加盟店，在将我方利益最大化的同时与对方建立良好的长久合作联系。三、谈判团队人员组成主谈：小蓝，团队谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程；决策人：张三，负责重大问题的决策，辅助主谈，做好决策论证；文秘：李四，收集处理谈判信息，做好谈判记录，审核修改谈判协议；法律顾问：王五，负责相关法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方利益：1、以加盟为最终目标，为我方争取在加盟费以及材料供应等费用上的最大利益2、维护双方长期合作关系3、在后期经营上获取对方更多的帮助4、通过合作获取利益对方利益：1、 增加门店数量，扩大市场分额，扩大品牌效应2、 维护双方长期合作关系3、 从我方获取利益我方优势：1、 选址所在地区是中学附近，紧挨地铁口昌平站，周边有大批潜在消费群体，比如大量中学生和上班人群。2、 初高中学生学业繁重，需吃好早饭，我方对中学生及家长消费心理有充分了解，在是否选择加盟上我方占据有利地位。3、 地铁昌平线是一条由郊区开往城区的线路，据我方了解，在昌平站上车的乘客较其他站多，所以在是否选择加盟上我方占据有利地位。我方劣势： 1、 作为大学生第一次经营店面，经验不足2、 创业初期资金不足，可能运转不畅3、 加盟后受到合同上条件限制，不能按自己意愿去经营店面对方优势： 1、 庆丰包子铺加盟商众多2、 加盟费35万，对初创业的大学生很有吸引力3、 庆丰包子铺已有60余年历史，具有品牌优势，有许多忠实客户对方劣势：1、 周边有一定数量的餐饮店是竞争者2、 如果双方谈判失败，庆丰包子铺将失去在一个顾客源多的市场五、 谈判目标1、 最高期望目标：降价到3万以下。在技术资金方面得到支持指导，在经营上给予经营指导，有良好的加盟后服务，日后的利润分配方面我方尽可能的最大化。2、 可接受目标：3万以上4以下。在技术资金方面得到支持指导，有良好的加盟后服务，适当的减少我方日后利润。3、 最低限度目标：4.5万。在技术资金方面得到支持指导，有良好的加盟后服务，不考虑我方日后的利润，只求成功加盟。4、 情感目标：通过本次谈判与对立建立合作关系，并在以后的发展道路上互相帮助。六、程序及具体策略1、 开局：1) 采用一致式开局策略以协商、肯定的语音进行陈述，是对方对自己产生好感，多用礼节性语言、中性话题，使谈判双方在平等、合作、友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、 中期阶段：1） 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸，辅助协议的谈成。充当红脸的成员说明我们愿意加盟付出一切代价，充当白脸的成员说明作为大学生团体初入社会财力不足，对方应该体谅我们。把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2） 步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取质量保证、服务等条款，争取优惠条款。3） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让加盟费用来换取其它更大利益，比如日后利润分配等。4） 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败将会有巨大损失。5） 打破僵局: 合理利用暂停，冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、 最后谈判阶段：1） 把握底线：把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2） 折中进退：以期建立长期合作关系。3） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法；国际合同法； 经济合同法；商业特许经营管理条例备注：合同法违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。八、 制定应急预案1） 对方愿意降价，但降价金额我方并不满意。应对方案：就降价金额进行价格谈判，运用价格谈判策略，层层推进，或者运用妥协策略，换取技术支持、经验分享等利益。2） 对方以各种理由声称金额的限制，拒绝降价建议。应对方案：了解对方的情况，白脸据理力争，适当运用制造僵局策略，红脸以暗示的方式，运用迂回补偿的技巧，突破僵局。也可以向对方再次展示我方优势，大学城的潜在消费等，使其看到经济上的利益，从而达到降价的目的。3）双方在谈判过程中出现僵持或言语过激场面。 应对方案：建议双方暂停谈