品牌服装店导购系统培训

导购培训课程 学会问好 好 很好 非常好 越来越好 见到你更好 耶！ 决定导购业绩的因素 态度 知识 技巧 导购的定义 在服饰零售终端通过服务及引导，促进商品销售的人。 关键点： 1、引导 2、指导 3、辅导 导购的演变 营业员 被动的 导购 主动的 形象顾问 主动的、专业的 销售的定义 信息的传递 情绪的转移 发现需求，并满足需求的过程 销售中最重要的是什么！ 自信 专业的告诉顾客：我是专家，我会教你正确的搭配与穿着方法。 销售的是什么？ 自已 信赖感 好处 感觉 顾客的需求分析 顾客的现实需求 产品的功能、质量、价格 顾客的潜在需求 产品的价值 顾客的个性化需求 产品的时尚的艺术的联想 顾客的需求分析 每个顾客都相同的需求是什么？ 1、开心 2、得到帮助 我们每天都在做的工作是什么？ 服务 人际关系 导购卖场服务流程 1.打招呼 2.主动接受顾客的购物信号 3.激发顾客购买欲望 4.试穿 5.倾听 6.建立顾客档案 7.收银台服务 8.告别 服务的标准 我们卖给顾客的不止是商品，也是一种体验，这一切都要通过优质服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家里，陪伴左右。 有了不打折的服务，才有不打折的价格！ 顾客购物时的心理分析 1.观察阶段 2.兴趣阶段 3.联想阶段 4.欲望阶段 5.比较阶段 6.信任阶段 7.行动阶段 8.满足阶段 导购店铺销售的步骤 一 欢迎顾客 二 探寻需求 三 商品介绍 四 消除异议说服顾客 五 成交 怎样分配我们的工作时间 第二步： 5% 第三步： 35% 第四步： 50% 第五步： 10% 第二 步： 50% 第三步： 10% 第四步： 5% 第五步： 35% 一般导购时间分配 优秀导购时间分配 探寻需求的方式 提问 开放式 封闭式 高获得式 引导式 注意：不要连续过多的使用开放式的问话！ 怎样让顾客听我们讲话 谈对顾客有好处的事情 谈对顾客有关系的事情 有效沟通的三把金刷子 微笑 八颗牙齿 有效沟通的三把金刷子 认同 有效沟通的三把金刷子 赞美 找到赞美点 男士：发型，鼻子，西装，衬衫，领带，气质，工作，妻子，孩子，车子，房子，爱心，孝心，谈吐，幽默。 女士：发型，脸型，肤质，眼睛，眉形，身材，鼻子，嘴唇，项链，皮包，衣服，鞋子，气质，先生，孩子，工作。 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人！ 你期待别人怎样对待你，你也要怎样对待别人！ 成功介绍商品的策略 预先框式法 实例说明法 名人效应法 负正介绍法 情景介绍法 展示说明法 资料证明法 重点 一定要介绍别人没有的！ 肯定认同的沟通技巧训练 你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 非常感谢你的建议 我认同你的观点 你问的这个问题真好 我知道你这样是为我们好 说服顾客购买的原则 对比原则 回报原则 让顾客感动，超出他的期望值！ 稀少性原则 公众认证原则 团队式销售 常见的顾客异议的类型 对需求的异议 对产品 /服务的异议 对价格的异议 对产品来源的异议 对立即购买的异议 无声的异议 处理顾客异议的原则 放下对抗耐心聆听 确信理解了顾客的异议 避免争执 破解顾客意义的密码 先认同再转移 冷处理 声东击西 建立顾客异议档案 成交的时机 顾客突然不再发问时 顾客把话题集中在某一商品上时 顾客不讲话而若有所思的时候 顾客不断点头时 顾客开始注意价格的时候 顾客开始询问购买数量的时候 顾客不断反复问同一问题时 处理讨价还价的实战方法 以高衬低法 价格是你唯一考虑的问题吗 询问顾客为什么觉得贵 以价格贵为荣（奔驰原理） 转移比较法 是的，我们的产品是贵，但是这么多人在购买我们的产品，您不想知道为什么嘛？ 你有没有因为省钱买了回家后悔的经验？ 提升店铺业绩的方法 提升进店率 1.独特的、创意的陈列 2.现场试穿 3.让每一个顾客在店里多呆一分钟 提升店铺业绩的方法 提高成交率 态度 +知识 +技巧 +运气 =成交 提升店铺业绩的方法 提高客单价 连带销售 连带销售的原则 1.买上衣推裤子 2.买裤子推上衣 3.买外套推内搭 4.推荐的商品要比第一