丰田卡罗拉营销方案.doc

丰田卡罗拉营销方案该车具体销售流程：丰田卡罗拉汽车销售流程图（一） 客户开发最大的难题是什么 有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。 还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。如何解决这些难题1首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。2根据产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。3汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次： 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】1.6 GL自动天窗版是属于第一个层次的，这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。寻找客户的渠道1一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去：走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来：请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。2特有渠道 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。 定期跟踪保有客户的推荐。 售后服务站外来的保有客户。制定客户开发方案1明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要我们去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在我们的准备方案里面明确的。2要有耐心和毅力3把握与客户见面的时间4与客户见面时的技巧5目标管理企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。下面使我们的一种目标管理的方法，叫数字目标。数字的含义：1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：我们一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车，也就是说保守一点讲，我们一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。数字的调整：如果说，我们今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为止。数字的积累：当然，电话的数字是有一定积累的。要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要我们不断地去接触客户，就像我们刚才说的，走出去，如把名片发给我们认为有可能成为我们客户的人。与客户建立互信关系：1、彬彬有礼地介绍2、适当地提示3、尊重客户，注意细节4、了解客户需求5、车辆介绍与试乘试驾相结合6、确认客户电话二、客户接待1.必要的商务礼仪2.来店客户的应对方法当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容注视客户，不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临，如果来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能忽视同来的任何一个人。进门的时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片，您请随便去看一看，如有问题或者需要我的时候，请招呼我一下就可以。”这个时候我们应离开客户。客户看车时，销售人员也不能松懈。尽管我们没有陪同客户在车子旁边，看起来好像我们是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一种假象，因为我们要对进来的这位客户负责任。从业务的角度上来讲，销售人员要观察客户围着汽车看什么，是看车头，看车尾，还是看驾驶座附近的仪表盘。只有了解客户所关心、所重视的东西，才能在脑子里准备好应对策略。当客户进来的时候，可能会带着儿童。儿童进来以后要注意两个方面的问题，这两个方面主要是围绕着安全问题。 孩子的安全孩子是客户带进来的，销售人员应照看好孩子，应安排把孩子带到儿童娱乐区去，找专人去照看他。 车辆的安全注意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全，容易出现摔碰现象；另一方面对新车不安全，如果因攀爬造成车辆的损坏，将会造成难以收拾的局面。因此，销售人员应尽早将儿童安排在娱乐区。注意细节专营店里面还应摆放一些点心、糖果。营造这种环境，目的就是把客户紧张的心理缓解下来。很多汽车公司都采取这种方法，美化环境，播放背景音乐，甚至车里边还会根据客户喜好的不同预备不同的CD音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售人员要注意细节，要问客户喜欢听哪方面的音乐，客户马上就会眼睛一亮，“怎么，还有我喜欢听的。”做到专业销售人员一定要观察客户的行为，了解客户喜欢什么、关心什么，这将不仅可以直接进入主题，而且客户会认为我们非常专业，从而能赢得客户的信任。做好来店/电及意向客户的管理作为4S店，一定要有这方面的工具，要将与客户交流的过程，包括客户的想法和要求、客户的意向级别等，都要详细地记录下来。客户的意向级别一般是根据客户购买的意向程度来确定的。三、需求咨询1要进行需求分析2冰山理论显性和隐性在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚，销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。3.认真地聆听了解客户的需求是以客户为中心的基础，以这种观点和理念进行销售，会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。四、车辆的展示与介绍绕车介绍绕车介绍时主要注意六个方位，如图所示：6方位绕车介绍大家可以看到，1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。11号位我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型。 22号位2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。33号位在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。44号位4号位是车的后部，在这个方位重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。55号位5号位是车的侧身，在这个方位重点介绍车辆提供保护的措施和安全气囊66号位6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。卡罗拉在宣传上提出了“5米印象”口号，意为消费者在5米之内，通过看、摸，就能感觉到卡罗拉的魅力。外观：崭新的中庸主义卡罗拉全新的线条看起来整部车更加精细，有点缩水版凯美瑞的味道;而整体风格保持了丰田追求平和的一贯作风，不会让人眼前一亮，但也不乏时代感。车身尺寸方面，卡罗拉最大的变化是比上代加宽50mm，从而打破了日系中低级轿车1.7米以下的车宽惯例，达到1760mm，更接近欧洲同级对手。宽度的增长使卡罗拉的车身比例更显宽扁，自然也更像大轿车了。长、宽、高 mm4 545、1 760、1 490轴距 mm2 600轮距（前/后） mm1 525/1 520从侧面看，卡罗拉的车身下半部较高，侧窗呈扁平形状，腰线从A柱开始向上提，使整部车的观感比上代更有冲劲。座舱明显前移，A柱底部已经座落到前轮拱上，但设计师努力维持了A柱的简洁，没有设置繁琐的三角窗。方向盘明显比上一代直径更小、环身更粗，握感小巧又充盈，加上柔滑的真皮，让人爱不释手，这是过去花冠乃至其它丰田轿车都没有过的感觉。光是这个方向盘，就让卡罗拉给人的感觉比上代年轻了不少。中控台十分规整，按钮布置一目了然，功能清晰、大小适中，且细看之下不少按钮的造型都很有心思，比上代花冠那些黑色方块按键入时得多。所有车型的方向盘都可以进行四向调整。GLX-i的方向盘左辐条上有音响控制按键，顶级的PREMIUM版本的另一侧还设有蓝牙电话控制按键，不过其下的版本就只提供单色的塑料方向盘。橙色自发光式(即白天也会亮灯)仪表也是GLX-i以上级别才有的装备，两个圆形仪表的中央为行车信息显示屏，包括油量、水温，以及中文字显示的瞬时油耗、平均油耗、行驶距离等等，精致感和功能都向高一级的凯美瑞看齐。在两个较低级别上则只是一般仪表，且不带行车电脑功能。总的来说，卡罗拉的车厢给我们留下了非常美好的印象。设计上继承了丰田一流的人体工程水准，细节人性化程度进一步提高，达到登峰造极的程度。最让人感到满意的是，内饰的材质和工艺有了显著提升，质感明显比上代高级。无论从哪方面说，卡罗拉的车厢都是目前同级车里最让人惬意的。空间：后排没有空调出风口是遗憾卡罗拉的2600mm轴距数字，在同级车中并不占优势。因此置身后座，与前排座椅的距离并不长，纵向空间只属规矩。三个座位均设有独立的头枕和三点式安全带，加上全平的地台，实际乘坐感觉十分舒服自在。后座有手枕、杯架，门壁上的储物格和前排完全看齐。唯一的缺陷是没有空调出风口，不过卡罗拉的空调制冷出色，问题不是很大。座舱前移的设计使卡罗拉有一个宽大的尾厢，容积达到450升。尾厢内壁不算很平整，但开口较大，而且一侧设有放杂物的小托盘。后座靠背可4/6分割放倒，以扩大载物空间，靠背后方还设有小锁扣，可从尾厢内将靠背锁死，防止从车厢内拿去尾厢的物品，设计有心思，但实际用处估计很少。动力：动力输出平顺，静音性强卡罗拉的主力排量维持上代的1.8升，但发动机是全新的双VVT-i系列。上代花冠的1ZZ系列发动机已经装有VVT- i可变气门正时系统，但它只对进气系统作用;而卡罗拉的新一代ZR发动机，进气和排气系统都设有连续可变技术，从而可以更加优化燃烧效果。此外，新发动机也改用了更轻量化的活塞和连杆，可以改善动力反应。虽然在最大马力数字上，卡罗拉与上代的花冠维持一致，均为136匹，但扭力曲线得以改良，发力区间进一步提前，与此同时燃油经济性也获得了6%的提高。在市区内进行日常驾驶，卡罗拉的确表现得体，发动机很畅顺，自动变速箱的表现也很完善。以不紧不慢的节奏驾驶是非常舒服的，力量输出线性，动力容易掌控，声音安静平顺。卡罗拉匹配两款变速箱，分别是6挡手动和4挡自动。6速手排予人先进的感觉，可以在高速巡航时提供更佳的省油表现。至于卡罗拉的4前速自排，无疑给人不够先进和高级的感觉。操控：厚实和有韧性是卡罗拉留给我们的深刻印象要说卡罗拉给我们最大的惊喜，一定是它的底盘表现。开出数百米距离，它的底盘就给了我们好感，因为中低速下整个底盘的厚实感明显胜过上代。这让我想起厂方宣传所提到的“5米印象”卡罗拉的新底盘确实能让人在很短时间内就留下一个好的印象。卡罗拉在日常路面行驶时，底盘的质感是日系同级车有史以来最好的。它也反映出丰田对悬挂设计更加用心，不再认为舒适就等同于软，而是要做到更厚实和有韧性，这是卡罗拉给我们留下的一个深刻印象。舒适性：绝佳的驾乘舒适性座椅维持了丰田的一贯风格：大小适中、承托到位，符合东方人体形。头枕比上代更大，而且顶级和次顶级车型都有电动8向调节和电动的腰托。由于车身宽度增加，置身卡罗拉的前排，感觉比上代宽敞了很多，天窗则让开扬感锦上添花。卡罗拉目前有四个车型，其中1.8L三个，1.6L只有一个GL简配型。配置划分得相当仔细，相信不难找到一款适合自己的配置。顶配版PREMIUM将 VSC动态稳定系统列作标配，而顶配和次顶配版都有标配的6气囊。这两个版本还可以选装DVD导航和倒车诱导显示，在原基础上增加2万元，达到19.08 万和19.98万元。反观最简配的GL版，虽然缺少了一系列舒适体贴型装备，但仍配有双气囊、ABS+BA、电动门窗等基本必须的配备，车身和其它版本也是完全相同的。总结：时尚舒适的畅销车 易车评测丰田卡罗拉总的来说，卡罗拉延续了丰田汽车中庸的驾驶感受，虽然在性能方面不够激进，但恰恰是这种设定才能迎合各个年龄段用户的需求，这也是丰田汽车的制胜法宝。五、试乘试驾六、处理客户的异议1常见问题销售人员在汽车销售过程中，经常会遇到客户提出的各种异议，比如以下两个方面： 在销售过程中遇到最多的问题就是价格问题。比如客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价。 一些客户说：“其他的店都送装璜了，为什么你们店不送呢？”有些还会怀疑公司的售后服务能力问题。2处理异议的方法三个原则第一个原则，正确对待；第二个原则，避免争论；第三个原则，把握时机。五个技巧在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。这个客户提出不同的意见，他的理由和动机是什么？你首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的，需要讲究一些技巧。 第一，要认真地听。装作站在对方的立场上，让对方感觉到他有这样的想法，你能理解，你同意他的观点等。 第二，重复客户提出来的问题。为了表示你是认真地在听他