学区房营销方案.doc

卓越丹香郡六月份营销方案一、方案背景1、随着国内经济下行，通货膨胀和货币紧缩使整体市场环境更加恶化，在现有的市场环境下需抓住市场，抢占先机。2、根据项目春季整体营销策划方案，实现项目清盘销售。3、项目目前处于准现房阶段，而且21学校学区较好,对置业客户吸引力较大。4、项目现有剩余房源可选性小，小户型所占比例较大，小户型销售阻力大。本阶段加推15套房源会提升项目的成交量。4、项目剩余可售房源统计表清盘房源表楼号项目户型面积()位置套数小计总计1#楼三室两厅127.74西户22323两室两厅90.47南户6一室一厅62.19东南户10一室一厅51.5东北户5 加推房源表 楼号项目户型面积（）位置套数小计总计1#楼一室一厅62.19东南户22152#楼三室两厅122.78西户24两室两厅90.31南户23#楼三室两厅125.11西户、东户59两室两厅89.78正南户4 按楼层统计剩余房源楼层可售房源套数33层232层31层30层29层28层327层226层125层124层223层122层121层220层119层118层317层216层15层14层513层12层11层110层9层8层37层26层5层24层3层12层11层1从上述图表得出一下问题：1、 为什么1号楼剩余房源最多？答：由于1号楼推售时间晚；一室一厅小户型剩余所占比例较大，且销售受阻，是一号楼房源剩余比例较大的最主要原因。2、 为什么14、18、楼的楼层剩余房源多？答：有于南阳人的生活习惯和风俗影响，往往偏好3、6、9等数字。对于带有4、18等数字有排斥心理，就造成客户宁愿多花千叶不愿购买。在销售中置业顾问应该加强培训，熟记每套特殊房源的优缺点，这样就能在销售中引导客户重新认知特殊房源。再配合此阶段对特殊房源的优惠政策，会促进特殊房源的成交。3、为什么剩余房源主要集中在一室一厅户型？答：一室一厅户型市场需求量小，消化周期长。一号楼一室一厅客户群是买个小套学区房能为孩子将来上学做准备；刚结婚小夫妻现有住房只有男方姓名，为女方单独购买一套属于女方的房子。在销售过程中置业顾问应该仔细分析客户的需求，对症下药，逐步消化。小结：项目剩余可售房源38套，其中三室剩余9套；两室剩余12套和一室公寓房17套，房源户型配比失调，一室剩余量多。二、方案目的：1、在六月份销售活动中，用差异性销售策略打消客户对特定房源的抗性，进而达到促进项目清盘销售的目的。2、利用此次方案宣传主题“丹香郡绝版加推，学区准现房亟待收官，臻品不再”，以此给客户制造心理紧迫感，促使客户逼定成交。三、活动宣传标题：主题：6.20-7.20日 丹香郡绝版加推，学区准现房亟待收官，臻品不再7.21-8.21日 21学区准现房仅剩最后30席 3788元/起清盘感恩四、活动期限及房源范围：1、活动执行时间：2016年6月20日延续（以公司通知时间截止）2、活动房源范围：项目剩余可售房源和加推房源五、营销策略及政策：1、营销策略 差异性销售策略，引导特殊楼层和小户型的畅销前阶段采取持续稳定价格及灵活的优惠措施，增加活动宣传及项目附加值带动销售的营销策略，项目的三房和两房销售较快，剩余房源主要是特殊楼层和一室，根据不同房源推出不同的销售策略，从而有利于引导特殊房源、小户型销售。2、 销售策略序号类别楼层目前优惠建议优惠情况说 明1正常房源除特殊房源和顶层房源的其他房源按揭五天内付清首付款98折；超出5天99折。一次性9折。特价房三室优惠2万、两室优惠1.5万、一室优惠1万按揭五天内付清首付款98折；一次性付款一周内付清全款95折。一室优惠1万；两室、三室均优惠1.5万元/套。2特殊房源1、14、18、24、33层按揭五天内付清首付款98折；超出5天99折。一次性9折。特价房三室优惠2万、两室优惠1.5万、一室优惠1万按揭五天内付清首付款98折；一次性付款一周内付清全款95折。一室优惠1.5万、两室、三室均优惠2万元/套。3、活动策略 来访有礼：实地看楼，具备意向客户条件，即可赠送精美礼品存钱罐1个（库存的送完为止）；案场权限：给予案场经理1千元特批权限，用于案场逼定促销；其他政策：全民营销与老带新奖励政策继续采用；6、 推广策略 提升项目成交量的基础在于来电、来访量，丹香郡项目成交客户群体，区域性较强。考虑到项目投入与收益的比例，不宜采用大肆宣传，此阶段继续采用在项目目标客户区域内在主要街道红灯口、市场、学校等人口密集地开展派单口述、拉访等优质推广方式。1、目前阶段宣传主文案 单页主题语：丹香郡绝版加推，学区准现房亟待收官，臻品不再 单页内文： 51、62玲珑公馆，90时尚两房，125、127臻品三房恭迎品鉴！ 21学校后花园，坐拥梅溪河湿地，稀缺资源得天独厚； 盛德美、刘庄农贸市场、红星美凯龙、汽配城、北建材环饲周边； 碧桂园、建业，名牌地产开发汇聚，区域价值上升无限； 车站路、范蠡西路黄金交汇，出入通达，交通便捷； 工作、生活、学生就学、休闲购物，美好未来从此无忧。楼体广告语： 丹香郡绝版加推，学区准现房亟待收官 2、推广物料费用预算物料名称数量规格预算（元）备注楼体巨幅34000元/块12000宣传单页20万0.15元/份、大八开、157克铜版纸30000派单费用30人、30天、6