保险行业的十大关键指标

保险行业的十大关键指标 洞悉 10 大关键指标助你检视团队体质 1、活动率释义：亦可称为实动率，即团队中实际有产能的人占团队总人数的比率。活动率（ %） =（实际出单人数 /单位所有人数） *100%说明：活动率是评估团队绩效的重要数据之一，它反映了团队实际有效人力的多寡。活动率越高，团队实际能产生的业绩的人数越多；反之，如果团队活动率低，代表整个团队出单率低，只有个别展业高手有业绩。活动率指标与出勤率、活动（拜访）量有着直接关系。出勤率不高的部门，一方面业务员的管理训练跟不上，业务员从业信心不足，心态不好， 对拜访有压力，自然难以出单；另一方面出勤率低，团队士气低下，也容易造成某些业绩好的业务员骄矝 自持，良好的团队氛围难以维持，消极工作情绪蔓延。长此以往团队将形成恶性循环，活动率自然就低。因此，一旦活动率下降，主管更应该关注部门的出勤情况和早、夕会的质量，考虑是否该针对某个方面进行针对性训练，而不是去责问为什么有那么多人没有产生绩效。2、活动（拜访）量释义：就是个人每天的拜访量。拜访的对象包括客户核准增员对象，因此，活动量是业务绩效和人力发展的重要指标。说明：活动量定江山，这是保险销售的一个真理。一般而言，活动量高，业绩并不一定就好，但没有活动量，决不会有好的业绩，即使有，也是短暂的，不肯能维持长久。对于个人来说，活动量是促成的基础。寿险销售的规律决定了一定的拜访量决定一定的成交量。根据 IRDC调查报告显示 ,平均 3-4次拜访可以获得一次面谈的机会，4-5个面谈可以成交一单，这也就是说成交一张保单差不多需要 15 访。持续的活动量可以累积客户，结交朋友，开拓客源，同时也能开发准增员对象。持续的活动量不仅可以带来良好的工作习惯，产生无数促成或增员的机会，活动量的多寡也会直接反映出个人当月的绩效，甚至是中长期的绩效维持的基 本特征。足够的活动量，可以显示行销人员一天的活动安排是否正常，访问的对象是否足够，时间能否得到充分运用。在行销人员的基本活动中，应先追求量的提升，后追求质的提升。因为若先追求质的提升，可能会使活动量减少，从而造成日后客源不足。附加关注 转介绍量对于新入行的行销人员来说，如何累计客户名单是关键，因此在每一次与客户见面的机会中获得转介绍名单是重要的工作。转介绍名单数量的多少，反映了业务员转介绍工作的成效。IRDC针对一般销售人员与国际龙奖 IDA会员进行的销售行为调研显示，转介绍客户是 IDA会员的主要客户来源， 占69.5%。而在一般的销售人员的客户来源中，转介绍客户只占了 25.2%。这表示一般业务员与 IDA会员在一般客户开拓上的最大差异在于转介绍名单的累积。转介绍是逐步开拓市场最好的方法。新任入司，一般用缘故法开拓开户，但缘故资源毕竟有限，一旦用完，如直接进行陌生拜访，由于没有丰富的专业知识、娴熟的展业技巧和百折不挠的心理素质，失败几率将很高，容易造成新人心灰意冷，进而脱落。如果能及时的得到转介绍，跨越客户的信任关，一来保单容易促成，二来可以增强新人从业信心，团队主管如能抓好业务员的转介绍量，那么对于业务员业绩的提升能有保证，同时团队中新人的留存率也会提高。 3、出勤率释义：出勤率反映人员在规定时间内实际出勤的情况，一般指团队成员实际出勤早会的情况。出勤率（ %） =出勤工日（工时） /制度工日（工时） *100%说明：身为一个主管，首要工作便是做好出勤管理。如果不能有效落实出勤管理，不难想象单位内会产生某些特殊分子：出勤不按管理，迟到早退，目无法纪，如此一来单位问题将层出不穷，造成主管管理上的困扰。团队出勤率高，人气旺盛，队伍的士气也会高涨。同时，当所有同仁一律出勤时，重要的政策容易宣导落实、贯彻执行，而且有利于落实教 育训练计划。只有出勤正常，活动量才会正常；出勤量不成场，活动量就会相对减少，而活动量少，业绩一定不会好。欲使业务员活动量大，出勤管理一定要严格，而且要长期坚持，不能半途而废。提高出勤率的关键在于精心经营早会。如果早会不流于形式，气氛活跃，有实在的内容，能学到实在的东西，业务员自然愿意参加。此外，主管要制定严格的出勤管理制度，并实施一定奖惩办法：对于出勤良好者给与奖励，对于出勤不良者予以惩罚，赏罚分明，公平合理。4、人均 FYC/人均FYP释义：人均 YFC（ First Year Commission） ,即人均收年度佣金。它是团队业务员首年度佣金的平均值。人均 YFC=团队总 FYC/团队总人数人均 FYP（ First Year Premium），即人均首年度保费。它是团队业务员首年度保费的平均值。人均 FYP=团队总 FYP/团队总人数说明：FYC与FYP反映个人的市场拓展能力，是对代理人进行相关考核的一个基本参数，也决定了代理人的待遇标准。人均 FYC 与人均 FYP 皆反映团队的综合实力与稳定系数。但值得一提的是，由于是一个平均数，因此团队主管在看这项指标的过程中，对于团队人力业绩产能的结构要有清楚的认识，要看你的团队是靠几个 业务高手支撑还是真正有良好的平均产能。人均 FYC与人均 FYP有相对关系， FYP高，FYC自然不会差，反映的是销售人员的销售技巧和销售实力。如果团队的人均 FYC处在同业的较高水平之上，代表你团队中的业务员都能赚到钱，在能赚到钱的情况下，业务员的留存率也会高。 5、件均保费释义：件均保费是每张保单平均收到的保费。它是反映某一时段单位产品综合产值的指标。件均保费 =当期新单保费 /当期新单件数说明：件均保费反映的是业务员在市场中所接触的目标市场客户层次。如果件均高则说明客户质量很高。但件均并非越高越好，如果件均高件数少 ，团队保费虽然可能很高，但业务员的拜访量可能很少，不利于团队长期经营，此刻团队管理应当从活动量上下功夫。件均保费指标会让我们关注两个方面的内容：一是业务员目标市场的定位，而是业务员的工作重心。附件关注 人均件数人均件数指的是团队中的业务员平均成交保单的数量。很多时候，当我们把团队中的顶尖高手除去，末位的业务员除去，中间阶层的业务员的实际成交量，便是经营上的一个很好的参照指标。如果一个业务员，在无法提升件均保费时，件数的增加便是关键。成交件数的多寡可以看出业务员个人存在的拜访量和销售技巧等问题。主管如何协助 中间阶层业务员，在件均保费上无法提升的时候，加强件数的经营，是帮助其未来再上台阶的关键，让业务员累计更多的客户名单和市场资源。 6、增员率释义：增员率是新增和各代理人人数与平均人数的比值，也是反映队伍动态情况的指标。增员率（ %） =（期末代理人人数 -期初代理人人数） /期初代理人人数 *100% 0 我顶！ 查阅更多相关主题的帖子 : 保险 畅享论坛提示：看帖后顺手回帖，是对辛苦发帖者的鼓励，是美德。 发表于 2009-3-21 11:08:52 引用 | 收藏 | 举报 | 分享 | 复制链接 求是虫 zq 等级： 组别：普通用户 文章 ： 5 威望： 76 金币： 85 同城：杭州市 状态：离线 第 1 楼 圈子 | 发送站内信 | 加为好友 | 邀请加入圈子 7、脱落率 释