（电气工程专业论文）广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究.pdf

1 i i i l l l t i 1 1 1 1 u 1 1 1 1 1 1 1i ii i1 1 1 11 1 1 1 1 1 瑚 y 17 3 7 6 8 9 广西大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是在导师指导下完成的，研究工作所取得的成果和相 关知识产权属广西大学所有，本人保证不以其它单位为第一署名单位发表或使用本论文 的研究内容。除已注明部分外，论文中不包含其他人已经发表过的研究成果，也不包含 本人为获得其它学位而使用过的内容。对本文的研究工作提供过重要帮助的个人和集 体，均已在论文中明确说明并致谢。 论文作者签名粥协 yh 、v - j p 1 - 沙o 年石月肛日 学位论文使用授权说明 本人完全了解广西大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，即： 按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本： 学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务； 学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文； 在不以赢利为目的的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 请选择发布时间： 口即时发布口解密后发布 ( 保密论文需注明，并在解密后遵守此规定) 论文作者签名掷翩签铸吁砂年细胡 广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 摘要 随着电力工业体制改革的深入，我国电力市场已经基本进入了以市场 需求为导向，以满足客户需要为目的的买方市场，电力企业面临着前所未 有的激烈竞争。因此，电力企业要想不断地提高自身的竞争力和不断增强 自身的赢利能力，必须努力做好电力市场营销工作。 本文首先介绍了国内外电力市场发展概况，接着对电力市场营销的基 本理论进行了阐述，指出了选择合适的电力企业营销目标市场的重要性。 然后，针对收集到的广西电力市场详细数据和相关情况，采用了灰色关联 分析法对广西电力市场进行电力目标市场的选择，确定出广西的电力目标 市场为工业用电市场和城乡居民生活用电市场，并通过对这两个用电市场 进行分析研究，制定相应的市场营销策略。最后，结合广西目前的经济状 况和电力市场情况，提出一些适合广西电力企业的电力市场营销策略。 关键词：电力市场营销，电力目标市场，灰色关联分析法，营销策略 t h es e l e c t i o no f g u a n g x i e l e c t r i cp o w e r t a r g e t i n g m a r k e ta n dt h er e s e a r c ho n m a r k e t i n gs t r a t e g y a b s t r a c t a se l e c t r i c i t yi n d u s t r yi su n d e r t a k i n g i n d e p t hr e f o r m s ，o u re l e c t r i cm a r k e t h a sb e c o m et h ep u r c h a s em a r k e t b yt h eg u i d i n go fm a r k e t i n gd e m a n da n dt h e o b je c t i n go fs a t i s f y i n gc u s t o m e rd e m a n d ，t h ep o w e re n t e r p r i s e sa r ef a c i n g u n p r e c e d e n t e df i e r c ec o m p e t i t i o n ，s oi ft h ep o w e re n t e r p r i s e sw a n tt oe n h a n c e c o m p e t i t i v e n e s sa n di n c r e a s ep r o f i t a b i l i t yc o n t i n u o u s l y ，t h e yh a v et od oag o o d jo bo f e l e c t r i cp o w e r m a r k e t i n g f i r s t l y ，t h i sp 印e ri n t r o d u c e st h eg e n e r a ls i t u a t i o no ft h ed e v e l o p m e n to ft h e i b r e i g na n dd o m e s t i cp o w e rm a r k e t f o l l o w i n gt h i sp a p e rp r e s e n t st h et h e o r yo f t h ep o w e rm a r k e t i n gw h i c h p o i n t so u tt h ei m p o r t a n c eo fc h o o s i n ga p p r o p r i a t e t a r g e t i n gm a r k e to ft h ep o w e re n t e r p r i s e sm a r k e t i n g t h e na c c o r d i n gt ot h e c o l l e c t i o no f g u a n g x ip o w e rm a r k e t st h o r o u g hd a t aa n di n t e r r e l a t e ds i t u a t i o n t h i sp 印e r a d o p t sg r a yr e l e v a n ta n a l y z e ( g r a 、) t oc h o o s et h ee l e c t r i cp o w e r t a r g e t i n gm a r k e tf o r t h eg u a n g x ip o w e rm a r k e t ，a n dc o n f i r m st h ep o w e r t a r g e t i n gm a r k e t so fg u a n g x ia r ei n d u s t r yd e m a n da n dr e s i d e n t i a ld e m a n d ，a l s o t h r o u g ht h ea n a l y z i n ga n dr e s e a r c ho ft h e s et w oe l e c t r i c i t yd e m a n dm a r k e t s ，t h i s p a p e rd r a w su pc o r r e s p o n d i n gm a r k e t i n gs t r a t e g y f i n a l l y ，a c c o r d i n gt ot h e p r e s e n te c o n o m i c a ls i t u a t i o na n dt h ep o w e rm a r k e tc o n d i t i o no fg u a n g x i t h i s p a p e rp r o p o s e ss o m ee l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n gs t r a t e g y st h a ta r es u i tt ot h e p o w e re n t e r p r i s e so fg u a n g x i k e y w o r d s ：e l e c t r i cp o w e rm a r k e t i n g ，e l e c t r i cp o w e rt a r g e t i n gm a r k e t ，g r a y r e l e v a n ta n a l y z e ，m a r k e t i n gs t r a t e g y h 第一章绪论一一 1 1 选题的背景及意义 目录 1 2 国内外电力市场发展概况 1 3 本文的主要研究内容与框架 第二章电力市场营销理论概述 2 1 电力市场营销的概念 2 2 电力市场营销组合策略 2 3 电力市场细分 2 3 1 电力市场细分的因素 2 3 2 电力市场细分的方法 2 4 电力目标市场 2 4 1 选择电力目标市场的条件一一一一一l 4 3 积极开拓和培育新的用电市场策略 4 4 加大增供扩销策略 4 5 加强对能源竞争市场的分析策略 4 6 提高优质服务策略 第五章结论与展望 5 1 结论 5 2 展望 参考文献一 致谢 攻读学位期间发表论文情况 n i 广西大学工程硕士学位论文 广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 第一章绪论 1 1 选题的背景及意义 我国的电力行业在过去一直表现为垄断性，人们基本上是按照计划经济体制模式进 行用电，电力市场由卖方市场来决定其运作，即发电厂侧生产出多少电能，客户侧就可 以用多少电能。此外，由于电力企业对输电网的建设比较缓慢，造成了对客户经常性拉 闸限电现象的出现，人们常因此戏称电力企业为“电老虎 。随着改革开放后我国经 济的高速发展，电力企业加大了电力基础设施的建设，无论是对发电厂还是对输电网等 的投资建设都得到了巨大发展。同时，随着国家正逐步努力规范市场经济，任何垄断性 的行业都将会渐渐消失，电力市场也不例外。如今，我国的电力市场已经逐步由计划经 济过渡到市场经济，并且由过去的卖方市场转变为买方市场，这样客户会对电力企业提 出各种更高和更新的要求。因此，我国的电力企业要适应这种转变，必须迅速建立起自 己的电力市场i l j 。 随着经济体制改革的不断深入，我国的产业结构和用电结构将会发生重大改变。如 今，城乡居民生活水平在不断地提高，其用电的比重也会跟着大大提高。尤其是在国家 实行“家电下乡 工程之后，城乡居民的空调、冰箱和电热器等各种电器设备的用电市 场将会得到很大的发展。因此，电力企业必须根据电力市场营销理论把握好现有的电力 市场，满足其变化要求，并进一步开拓新的用电市场。 企业在市场营销活动中的一个重要工作就是确定并占领目标市场。企业为了提高效 益，必须细分市场，并根据自身的具体情况，经过比较各个方面的利害关系之后，决定 把哪个或哪些细分市场作为自己的目标市场，这就是市场营销理论中所说的目标市场选 择。目标市场选择是市场营销工作的基础，其选择正确与否，关系到企业在各个阶段中 所实施的营销策略是否合理有效。 电力市场同样需要选择正确的电力目标市场。电力企业细分整个电力市场之后，根 据各个细分市场的竞争状况和市场潜力等具体情况，对其进行权衡，并结合自身的优势 条件，最终确定出哪些细分市场作为电力企业的电力目标市场。电力企业只有选择出正 确的电力目标市场，才能制定出有针对性的营销策略，以便更加稳固地占领该电力目标 市场，从而扩大电力企业的市场份额，提高电力企业的市场竞争力。因此，电力目标市 场的选择极为重要。 如今，随着我国电力市场改革进程的逐步发展，客户对电力企业的要求越来 越高，差异性也越来越大，使得电力企业以往所采用的单一营销策略无法适应当 前电力市场的发展要求。尤其是在未来几年内，由于受到国际金融危机的影响， 国内外的经济都呈现下滑趋势，并且需要一个缓慢的恢复过程，从而将导致各个 广西大掌工程硕士学位论文广西电力市场的目标7 i t 场选择及营销策略研究 产业的用电情况发生较大变化，社会用电的增长速度可能会比过去有所降低。因 此，电力企业要根据电力市场的具体情况，选择出正确的电力目标市场，并针对 其特点制定出相应的营销策略，这对于当前广西的电力企业来说具有一定的研究 价值和现实意义。 1 2 国内外电力市场发展概况 英国的电力市场化改革是由英国政府积极推动的，其改革取得了显著成效。英国在 改革中的创新成果和宝贵经验，对其他国家的电力市场化改革有着重要参考价值。英国 从上世纪8 0 年代末开始，用了差不多1 0 年的时间，逐步完成了对电力工业的私有化改 革，经营模式也由垄断模式转变为市场化模式，并于上世纪9 0 年代末形成了电力库， 其主要是为各个供电企业、零售商、批发商以及客户( 除发电厂直供客户外) 提供所需 要的电能。这种交易机制的主要缺点是需要提前一天确定好当日所需电力的现货交易。 因此，在2 1 世纪之初，英国出现了新的电力交易方案n e t a ( n e we l e c t r i c i t yt r a d i n g a r r a n g e m e n t ) ，并于2 0 0 1 年3 月2 7 日在英格兰和威尔士开始正式实施，这标志着电力 库运营模式的结束【2 】。在n e t a 的市场模式下，发电商和客户们可以根据自身的实际情 况，选择出适合他们本身的交易方式，买卖双方可以制定双边合同，自行确定合同的价 格和时间【3 1 。 美国的电力市场首先是从上世纪4 0 年代各个不同电力公司之间的紧急功率交换开 始的，到了上世纪7 0 年代末，经过逐步完善之后，出现了电力经纪人系统，到了上世 纪9 0 年代，由美国联邦制定法案，对各项管制予以解除，随后相继出现了两种新型的 电力市场运营模式，即加州系统运行调度机构和纽约州电力市场。1 9 9 9 年1 2 月，美国 新一轮的电力市场化改革开始了，其标志就是区域性输电机构r t o ( r e g i o n a l t r a n s m i s s i o no r g a n i z a t i o n ) 的出现。r t o 是由较小的输电机构在系统运行调度机构i s o ( i n d e p e n d e n ts y s t e mo p e r a t o r ) 的基础上联合而成的。目前，美国已经建立起了5 个区 域性电力市场，其基本上都是输电开放式电力市场，只有个别是零售竞争型电力市场【2 】。 美国电力市场改革中以东部p j m 电力市场最为成功。p j m ( 宾夕法尼亚、新泽西和马里 兰3 州互联系统) 系统是北美地区最大的互联电力系统，也是全世界第四大中心调度的 互联电网。在2 0 0 3 年8 月1 4 日发生的北美大停电事故中，p j m 虽然身处事故区域之内， 却基本没有受到影响，说明其运行机制具有抵御系统事故风险的能力，这也从一个侧面 反映了p j m 电力市场规则的合理性和有效性。p j m 系统也因此成为世界范围内电力市 场化改革中的典范。 日本的电力市场在1 9 5 1 年5 月以后，开始实行民营化，并由此形成了具有区域性 垄断的9 家电力公司，其在各自的区域内都是实行发电、输电和配电垂直一体化的运营 管理体制。到了1 9 9 5 年，日本开始引入了独立发电企业，并于1 9 9 7 年开始逐步讨论大 2 广西大学工程硕士掌位论文 广西电力市场的目标- 8 r 场选择及营销策略研究 客户的开放问题。到了1 9 9 9 年，日本出台了新的电力法，实现电力市场的自由化。新 电力法的主要内容包括：一是全面放开占有市场份额约3 0 的高压大客户，允许他们自 主的选择适合自身情况的电力公司；二是对于新建电源项目的投资建设采用招标制形 式。为了进一步放开客户，从2 0 0 4 年4 月起，日本允许5 0 0 千瓦以上的大客户自由选 择供电商。而到了2 0 0 5 年4 月，对于5 0 千瓦以上的大客户，均可自由选择供电商。日 本电力企业通过这三次逐级开放大客户的措施，使得电价大大降低，客户从中获得了很 大的实惠。此外，日本电力企业通过这项改革，增加了自身的效益，即便是在本国一次 能源紧缺和燃料价格普遍上涨的情况下，收益依然没有下降，反而是有所提高，这使得 供电的稳定性和环保都得到了充分保障【4 】。 中国的电力市场化改革是根据市场经济发展的需求而出现的，并且有着国家政府的 大力支持与推动。我国的电力工业在过去一直表现为垄断型体制的计划经济发展模式。 如今，我国电力市场化改革刚起步不久，正处于电力市场化改革的初级阶段，需要积极 地借鉴国外经验，努力寻求出一条有中国特色的电力市场化改革之路。中国电力工业改 革的起点与日本有着极为相似之处，即都是从引入独立发电企业开始的【4 】。但是两国实 现的路径和方法有所不同：日本是从客户侧开始，由大到小分步开放大客户( 即所谓的 客户自由选择供电商) ；我国则是从厂网分开和发电侧竞争开始，以提高效率、降低成 本和改善服务为目标，同时做好环保工作，并努力确保稳定供电。我国自从实行厂网分 开和发电侧竞争这一项改革之后，电源建设的投资规模较之以往有了明显增大，而且在 各种设备材料价格大幅度上涨和政府强制新增脱硫装置等要求的情况下，电厂的造价依 然得到了较大降低，建设周期也比往时明显缩短。但是，在改革过程中，我国的电价一 直处于上升态势，客户并没有从中受益。电力市场化改革是我国电力工业发展所要求的， 现如今我国已经实行了厂网分开，这标志着我国的电力市场化改革已经迈出了实质性的 一步。近几年，我国通过不断地深入研究电力体制改革，使得电力市场化改革的建设取 得了重大发展【2 j 。 总之，电力市场化改革已经成为了一种趋势。从欧洲的英国到北美的美国以及东亚 的日本和中国等，都在积极探索一条适合于自身国情的电力市场化改革之路。 1 3 本文的主要研究内容与框架 本文根据市场营销理论，从电力企业营销的角度，对用电市场进行细分，得到不同 的细分子市场。同时，采用灰色关联分析法对广西的电力市场进行计算分析，从中选出 具有吸引力的细分子市场，把其作为广西的电力目标市场，并对其进行用电特点分析。 最后，针对所选择的电力目标市场，结合目前广西的具体情况提出一些适合整个广西电 力企业的电力市场营销策略。本文具体的框架结构如下： 第一章绪论，介绍了选题的背景和意义，以及国内外电力市场发展状况，并提出了 3 广西大学工程硕士掌位论文g - 西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 确定广西电力目标市场和制定营销策略的必要性和重要性。 第二章介绍了电力市场营销的基本理论。 第三章通过对广西近几年来不同产业的电力需求情况进行分析，并采用灰色关联分 析法对广西电力市场进行电力目标市场的选择定位，并对所选的电力目标市场进行用电 特点分析。 第四章针对选出的电力目标市场，结合目前广西的具体情况提出一些适合整个广西 电力企业的电力市场营销策略。 第五章结论与展望。 4 广西大学工程硕士掌位论文 广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 第二章电力市场营销理论概述 2 1 电力市场营销的概念 电力市场营销是电力企业根据市场环境，开展一系列与电力市场相关的活动，其目 的是满足社会各界的电力需求，为广大客户提供合格的电能以及相应的优质服务，最终 实现电力企业开拓并占领用电市场的目标。电力市场营销的核心包括以下几个方面： ( 1 ) 电力企业必须根据变化市场的需求和不同客户的要求，实时调整营销策略； ( 2 ) 电力企业要为广大客户提供合格的电能和各种优质服务； ( 3 ) 电力企业要在尽可能短的时间内将电能输送到客户侧； ( 4 ) 电力企业要在满足广大客户的需求之中来赢取自身效益。 电力市场营销理论的内容主要包括有电力市场营销组合策略、电力市场细分、电力 目标市场和电力需求侧管理等【5 1 。 2 。2 电力市场营销组合策略 电力市场营销组合策略通常包括有产品( p r o d u c t ) 、价格( p r i c e ) 、分销( p l a c e ) 和促销( p r o m o t i o n ) 4 个因素【6 】，这就是市场营销中常说的4 p 理论营销策略。 ( 1 ) 产品 人们通常所说的“产品 ，一般被分为核心产品、有形产品和附加产品。对于电力 企业所提供的电能来说，其核心产品指的是电能为广大客户所提供的基本用途；其有形 产品主要是指电压、频率、波形以及对广大客户的供电可靠性等；其附加产品则是指客 户在购买电能的同时所附加享有电力企业的各种优质服务，如电费查询和业务咨询等。 对于电力市场来说，产品策略主要体现在供电可靠性和电能质量的提高，从而使得电力 企业的市场竞争力得到增强。 ( 2 ) 价格 电价是以货币的形式表现出电能的价值。其制定的合理性，主要是受到5 个因素的 影响和制约【7 】：生产成本；市场竞争；货币流通：供求状况；国家政策。在 计划经济体制时代，我国电价的制定采用的是成本导向定价法。如今，随着电力市场竞 争机制的引入，我国电力企业必须努力完善电价的定价机制，使其逐步转变成需求导向 型成本定价机制和竞争导向型定价机制。 ( 3 ) 分销 分销表现在两个主要方面：一是电力市场的运作模式，二是电力销售渠道的长短。 一般来说，供电企业只需要通过一个中间环节或者取消中间环节直接将电能输送到客户 5 广西大掌工程硕士学位论文 广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 侧。由于短渠道策略的中间环节较少，供电企业可以有效控制各种销售活动，因此其比 较适用于电能的销售。 ( 4 ) 促销 ， 促销指的是电力企业通过各种宣传活动，对电能的相关信息和特点进行广泛传播和 介绍，以此加深客户对电能的了解，使人们对电能产生好感和信任感，从而增加客户对 电能的使用量。 在当前激烈的电力市场竞争环境下，电力企业要想满足广大客户的各种需求，以便 完成自身的赢利目标，不能仅仅依靠某种单一的营销策略和手段，必须根据电力市场环 境的特点和电力目标市场的需要，结合电力企业自身的优势条件，综合运用上述各种营 销措施和手段，形成一套完善适合自己的电力市场营销策略，并且通过电力企业上下各 个部门之间的密切配合，彻底落实好各项营销策略，这样电力企业才能够赢得电力市场 竞争的最后胜利。 2 3 电力市场细分 电力市场细分指的是电力营销工作者通过对用电市场进行调查和研究，并根据客户 的需求情况等各个方面存在的差异性，将电力市场细分为几个不同的具有类似需求情况 的客户群体，每一个客户群体就是一个细分子市场。属于不同细分子市场的客户对同一 电能产品的需求情况存在着明显差别，而属于同一个细分子市场的客户对同一电能产品 的需求情况则非常相似【8 j 。 2 3 1 电力市场细分的因素 由于电能存在自身的特点，因此电力市场细分的因素与一般商品的市场细分因素有 所不同，其主要可以根据以下几个因素进行细分【9 】： ( 1 ) 地理因素。供电企业向客户侧输送电能时，受到输送电网的架构和输配电设 备的影响和制约。因此，现有的输送电网严格决定了一个供电企业主要的电力市场分布 情况。 ( 2 ) 电能用途因素。居民的生活需要使用电能，工业等很多其他的行业也需要使 用电能。据此可以将电力市场细分为家用电器的用电、各种机械设备的生产用电和各种 电能驱动设备的用电等。 ( 3 ) 最终客户因素。社会各个行业和领域之中都在使用电能，故电力市场面对着 各种各样的客户。据此可以将电力市场细分为工业用电市场、城乡居民生活用电市场以 及农业用电市场等。 ( 4 ) 客户规模因素。这主要是根据客户使用电量的情况将电力市场细分为用电量 非常大的大型客户、用电量较大的中型客户和用电量较少的小型客户等。 6 f - 西大学工程硕士掌位论文 j - - 西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 2 3 2 电力市场细分的方法 根据上述电力市场细分的几种因素，结合不同的划分标准，电力市场可以有着不同 的细分方法。其主要有以下几种【8 】： ( 1 ) 按照产业类别细分。可以将客户分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡 居民生活用电。 ( 2 ) 按照行业类别细分。可以将客户分为农林牧渔水利用电市场；地质勘探业用 电市场：工业用电市场；交通运输及邮电通信业用电市场；建筑业用电市场；城乡居民 生活用电市场；商业和餐饮业用电市场以及其他事业的用电市场。 ( 3 ) 按照用电客户类别细分。可以将客户分为大工业用电市场，普通工业和非工 业用电市场，城乡居民生活用电市场，农业生产用电市场和商业用电市场等。 除了以上介绍的三种细分方法之外，还有很多其他细分方法。如按照交易商品的类 型细分或者交易方式细分等。本文按照第一种细分方法，即按照产业类别将广西电力市 场分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电这几个细分子市场。 2 4 电力目标市场 电力目标市场指的是电力企业在电力市场细分的基础上，选择一个或者几个细分子 电力市场作为要占领的市场。电力企业进行电力市场细分的目的就是为了要选择出合理 正确的电力目标市场，并为该电力目标市场实施相应的营销策略。电力目标市场的选择 是否合理正确，关系到电力企业能否有效地实现电力市场营销策略。 2 4 1 选择电力目标市场的条件 在对整个电力市场进行细分之后，电力企业要根据各个细分子市场的市场潜力和竞 争状况等情况，对其进行正确地评估，并结合电力企业自身的各种有利因素，最后决定 把哪一个或者哪几个细分子市场作为电力企业的电力目标市场。一般而言，电力目标市 场应该满足以下三个条件： ( 1 ) 该电力目标市场对于电力企业来说，必须具有一定的发展潜力，以及具有较 大的规模； ( 2 ) 该电力目标市场对于电力企业来说， 全被其他竞争者所占领； ( 3 ) 该电力目标市场对于电力企业来说， 够达到电力企业的预期目标。 必须还有一定的竞争余地，即还没有完 必须符合电力企业的控制能力，并且能 2 4 2 确定电力目标市场的方法 现有确定电力目标市场的方法多采取专家调查法【1 们、环比法【1 l l 、优度评价法【1 2 】和 7 广西大掌工程硕士掌位论文广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 基于层次分析的模糊综合评价法【1 3 - 1 4 】等。其中，专家调查法和环比法以及其他的一些评 价法，基本上都是通过决策分析者对各个指标进行评价，然后再由决策分析者对这些评 价的主观重视程度而决定出电力目标市场，这些方法具有主观随意性大，以及不能够客 观反映各个指标的评价作用等缺点，影响到了决策结果的准确性。因此，人们提出了一 种将层次分析法和模糊综合评价法进行结合的新方法，即基于层次分析的模糊综合评价 法，这种方法在一定程度上体现出了决策者的主观意向，同时也反映出了一部分客观的 信息，因此，该方法既有定性分析，也有定量计算，理论上可以较为准确地选择出合适 的电力目标市场。然而，如果决策者对客观实际问题的主观意向有很大偏差的话，难免 也会给评价结果带来很大误差。 为了避免决策者的主观性和片面性，以便能够更好地确定广西电力市场营销中用电 市场的电力目标市场，本文采用简单但比较实用的灰色关联分析法【15 。，通过分析各个产 业用电量对总用电量的影响程度，来确定电力营销的电力目标市场。灰色关联分析法的 理论和具体实现过程将在下一章中详细介绍。 8 广西大学工程硕士学位论文 广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 第三章广西电力目标市场的选择 目前确定电力目标市场的方法有很多种，但大多数是由决策者的主观因素来决定的 评价方法，决策者的主观性和片面性将对评价结果产生很大的影响。因此，本文采用简 单实用的灰色关联分析法来定量地研究和分析广西电力目标市场的选择。 3 1 灰色关联分析法 灰色关联分析法主要是通过比较分析各个相关因素与待求问题之间几何形状的相 似程度，确定出各个相关因素对问题影响的大小，并从中选出影响较大者，作为待求问 题的计算结果。灰色关联分析法的具体实现过程如下【1 5 】： ( 1 ) 令参考序列用为& ，相关因素序列为c 1 ，c ：，c i ，将参考序列和相关因素序 列一起构成一个矩阵，即 fs o ( 1 ) c l ( 1 ) c i ( 1 ) 1 ( s o ，c l ，c 2 ，c i ) = f i； ；f ( 3 - 1 ) 【( 后) c l ( 尼) c i ( 尼) ( 2 ) 为了清除各个序列的量纲，采用“初值化”的方法对各个序列的数据进行处 理，其计算公式为： 柏= 端( ，2 ，_ 1 ，2 ，川 ( 3 2 ) 经过数据处理之后，得到一个无量纲矩阵，即 fs 0 0 ) e l0 ) c ：( 1 ) 1 ( 瓯，c l ，岛，c ：) = i ； i； ；l ( 3 3 ) ls o ( k ) c ：( 七) c l c k ) j ( 3 ) 根据如下公式计算参考序列与相关因素序列之间的差值： o ，( 后) = i s o ( k ) - c ：( j j ) l ( f = 1 , 2 ，刀k = 1 , 2 ，m ) ( 3 4 ) 从而得到一个差值矩阵，即： fa 0 1 ( 1 )a 0 2 ( 1 ) a o 。( 1 ) 1 = l ； i ( 3 5 ) i o l ( 聊)a 0 2 ( 聊) o 。( 加) j 找出差值矩阵中的最大数一和最小数曲。 ( 4 ) 根据如下公式计算关联系数： 9 广西大学工程硕士学位论文广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 氏2 糯 ( 3 - 6 ) 式中，p 为分辨系数，p 【0 , 1 】，通常取p = 0 5 ，计算后得到一个关联矩阵，即： f 考o l ( 1 ) 4 0 2 ( 1 ) 4 0 ( 1 ) 1 考= i ；i； l ( 3 - 7 ) i 髻。( 研) 考。：伽) 毒。( 朋) j ( 5 ) 根据关联系数矩阵计算各个相关因素序列的关联度，即： 7 0 ，2i 1 荟o n 张后) ( 扛1 ，2 ，以) ( 3 - 8 ) ( 6 ) 按照关联度的大小进行排序，选出关联度较大的相关因素序列即为所求结果。 3 2 应用灰色关联分析法选择广西电力目标市场 我国实行改革开放3 0 年以来，在国家实施的各项方针政策和政府的大力支持下， 广西的经济得到了巨大发展，各个行业都取得了显著成绩，电力工业也得到了突飞猛进 地增长，售电量有了极大幅度的提高。如表3 1 所示，为广西2 0 0 3 年到2 0 0 6 年期间各 产业的用电量情况。 表3 - 12 0 0 3 - 2 0 0 6 年广西各产业用电结构表 t a b 3 - 12 0 0 3 2 0 0 6v a r i o u si n d u s t r i e s e l e c t r i c i t yc o n s u m p t i o no fg u a n g x i 其中，第一产业是指农业，其主要包括有种植业、畜牧业、林业、渔业和副业等； 第二产业是指工业( 其主要包括采掘工业、制造工业以及炼钢、炼油、电解铝工业等) 和建筑业( 其主要包括各种建筑安装企业和私营建设单位等) ；第三产业是指除了第一 1 0 j - - 西大掌工程硕士掌位论文 广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 和第二产业以外的其他各个行业，如商业、餐饮业和仓储业等；城乡居民生活用电则是 指人们在日常生活和娱乐中所需的用电。 由表3 1 各产业的用电情况可以看出，在0 3 年到0 6 年期间，广西全社会用电量呈 逐年增长的趋势。其中，第二产业占社会用电总量的比例最大，其次是城乡居民生活用 电，第一产业占的比例最小。并且第一产业的用电量比例呈下降趋势，而第二产业的用 电量比例则呈增长趋势。由此说明，广西未来的经济产业结构将以第二产业为主。这主 要是由于广西第二产业与其它省份相比：一是基础差，发展余度大；二是具有物质和人 力资源优势，发展潜力大，再加上最近几年广西一直在致力于优化产业结构，着重保证 第二产业沿着科学可持续发展道路快速迈进。广西通过不断加强经济产业结构调整和转 变经济增长方式，努力围绕工业化、城镇化、农业产业化等，积极加大投资力度，从而 有效地促进了经济产业结构调整，使产业结构不断趋于合理化。广西要搞好产业结构调 整，根本的希望就在于加快推进第二产业中的工业化程度，把广西建设成为工业大省和 强省，这样才能从整体上促进广西的结构升级和优化。 根据表3 1 中的数据资料，采用灰色关联分析法计算得到广西各产业对总用电量影 响因素的关联度及其大小排序，如表3 2 所示。 表3 - 2广西各- 产业的关联度 t a b 3 2v a r i o u si n d u s t r i e s c o r r e l a t i o no fg u a n g x i 由表3 2 的计算结果可知，对于广西的电力企业来说，其核心的电力目标市场应该 是第二产业和城乡居民生活用电市场，而第二产业中的大部分用电量则主要是集中在工 业用电。下面就分别对广西第二产业中的主要构成部分工业用电市场情况以及占用 电总量比例较大的城乡居民生活用电市场情况做一下分析。 3 2 1 广西工业用电市场情况分析 工业用电的需求情况主要受到工业结构比例的分配情况、经济发展水平的高低、替 代能源的多少和供电服务质量的优劣等因素的影响，其中工业结构比例的分配情况对工 业用电量的影响最为显著。近几年，广西工业用电量增长较快的行业主要有电解铝、铁 合金、有色金属冶炼、水泥制造和制糖等【1 6 1 ，使得广西工业用电量逐年增加，而且其占 全社会用电量的比重也呈现出逐年稍有提高的趋势。如表3 3 所示为广西2 0 0 3 年到2 0 0 6 年期间工业的用电量情况。 广西大掌工程硕士掌位论文广西电力市场的目标市场选择及僖，销策略研究 表3 32 0 0 3 2 0 0 6 年广西工业用电量 t a b 3 - 32 0 0 3 - 2 0 0 6t h ei n d u s t r y se l e c t r i c i t yc o n s u m p t i o no fg u a n g x i 由表3 3 可知，广西的工业用电量占据着非常大的比例。这与广西大力发展工业经 济，积极促进工业化进程以及不断加强优化产业结构等举措是分不开的。随着广西市场 经济的高速发展，其对广西的工业结构调整产生了巨大影响。据有关资料统计得知我区 工业1 5 个行业大类中，销售收入突破1 0 0 亿元的行业，2 0 0 0 年只有机械和有色金属两个， 而在2 0 0 5 年的时候则增加到了9 个。广西的三次产业结构也由2 0 0 7 年的2 0 9 ：4 0 7 ：3 8 4 调整为2 0 0 8 年的2 0 3 ：4 2 2 ：3 7 5 。此外，广西力争在2 0 0 9 年完成全社会固定资产投资 6 0 0 0 亿元，当中很大一部分资金就是用来发展工业。由此说明，今后广西将会进一步扩 大工业的发展，不断加大工业的比例，使其逐步达到国家工业的平均水平。 为了进一步说明广西工业用电的状况，对2 0 0 3 - 2 0 0 6 年度广西工业用电量及全社会 用电量进行作图比较，如图3 1 所示。 图3 - 12 0 0 3 - 2 0 0 6 年广西工业用电量及全社会用电量图 f i g 3 - 1 2 0 0 3 2 0 0 6i n d u s t r y se l e c t r i c i t yc o n s u m p t i o na n dt o t a le l e c t r i c i t yc o n s u m p t i o no fg u a n g x i 从图3 1 可知，在2 0 0 3 - 2 0 0 6 年四年时间里，广西工业用电量与全区社会用电总量的 增长速度基本保持一致，而且其占全区社会用电总量的比例也基本不变。 虽然广西的工业较之以往已经有了飞速发展，但是目前仍然存在着很多的问题，突 出表现在：工业的规模不大、总量偏小：工业的结构不是很合理、产业层次较低；工业 的综合实力不强、竞争力较弱；以及工业发展后劲受到的制约因素比较多等。此外，广 1 2 广西大掌工程硕士学位论文广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 西目前的大项目和大企业都很少，大集团和大公司就更加少，基本上没有什么大工业。 举个简单的例子，比如在2 0 0 7 年中国5 0 0 强企业的评比中，广西仅有4 家企业位列其中， 而且这4 家企业的利润总额、资产总计以及纳税总额等各个方面，排名都是比较靠后的。 除此之外，广西的大城市也很少，可以说除了首府南宁之外，几乎没有大城市可言。因 此，广西的工业发展还有待进一步加强。 此外，从当前广西的实际情况来看，虽然重工业所占的比重远远超过轻工业，但是 重工业尤其是现代化重工业的发展还存在着许多严重不足之处，主要是因为传统型的重 工业比重偏大。因此，在重工业的发展上，广西应该要优先发展现代化重工业，尽可能 地淘汰掉一些高耗能、高污染的传统型重工业，努力解决好传统型重工业偏重和投资需 求型重工业等问题。否则，一但面临国家的宏观调控或者压缩固定资产投资规模等举措 之时，重工业的发展就会受到严重阻碍。当然，广西也有着发展现代化重工业的优越条 件，尤其是在广西北部湾经济开发区内，其能够为很多的大型现代化重工业，如大型石 油化工、大型现代化钢铁和大型修造船等，提供得天独厚的发展条件。此外，广西还可 以借助柳州、防城港、百色和钦州这四大工业基地，以及部分国家级和自治区级的重点 工业园区等，积极吸引外来投资项目，努力开发产品，构筑产业集群。据有关资料可知， 广西今后将积极培育发展如下十大产业集群【1 7 1 ： ( 1 ) 汽车产业集群。预计至t 2 0 1 0 年，广西要生产出汽车1 0 0 万辆，车用内燃机1 2 0 万台，实现年销售收入1 0 0 0 亿元以上。 ( 2 ) 沿海石油化工产业集群。预计至u 2 0 1 0 年，广西要实现原油加工2 0 0 0 万吨和成 品油加工1 0 0 0 万吨的生产目标。 ( 3 ) 钢铁产业集群。努力建成以柳州和沿海为核心的钢铁产业集群。预计n 2 0 l o 年，广西要实现年产铁量1 8 0 0 万吨和钢产量1 8 0 0 万吨的目标，到时钢铁产业的年销售收 入将达n 6 5 0 亿元以上。 ( 4 ) 铝业产业集群。预计n 2 0 l o 年，广西将实现年产氧化铝5 0 0 万吨、电解铝1 5 0 万吨、铝材力i - v1 0 0 万吨，到时候铝产业的销售收入将达至0 6 0 0 亿元，从而为把广西建设 成为我国甚至是亚洲重要的铝工业基地打下良好基础。 ( 5 ) 糖业产业集群。今后广西将会积极地对制糖产业进行强化，尽可能地延长食 糖产业链，并大力拓展生物工程领域，努力发展综合利用，进而建立起生态循环工业， 实现食糖现代化物流产业的发展目标。预计至0 2 0 1 0 年，机械制糖的年产量将会达至u 7 5 0 万吨，而综合利用率也会达到5 0 以上，最后争取将广西建设成为具有国际竞争力的糖 业基地。 ( 6 ) 锰业产业集群。广西将会重点加强锰深加工产业，大力支持其发展。预计到 2 0 1 0 年，其生产能力将会达到年产锰矿1 0 0 万吨、锰系铁合金1 0 0 万吨、锰深加工产品5 0 万吨，有望成为国内重要的锰加工产品基地。 1 3 广西大掌工程硕士掌位论文 广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 ( 7 ) 林浆纸产业集群。广西今后将会积极培育和发展林浆纸一体化产业，建立起 生态循环工业。预计1 1 1 1 2 0 1 0 年，形成造纸原料基地1 0 0 0 万亩，浆、纸年产量各2 5 0 万吨， 年销售收入1 5 0 亿元。 ( 8 ) 医药产业集群。广西将重点发展现代中药和生物制药，建设一批优质药材基 地，培育一批医药龙头企业。预计至1 2 0 1 0 年，实现医药产品年销售收入1 4 0 亿元以上。 ( 9 ) 茧丝绸产业集群。广西将在桂西、桂中、桂东一带重点建立起优质茧丝绸生 产基地，大力发展缫丝、织绸、印染和服装等产业。预计至0 2 0 1 0 年，茧丝绸工业的销售 收入将达到5 7 亿元，年均增长2 0 左右，增加值则达到年均增长2 5 左右。 ( 1 0 ) 机械产业集群。广西将大力发展工程机械、石化通用机械、电工电器，以及 前景较好的机床工具等。预计至0 2 0 1 0 年，年产工程机械5 万台、金切机床8 0 0 0 台( 其中 数控机床2 0 0 0 台) 、预应力锚具3 0 0 万套，实现销售收入1 7 0 亿元。 这十大产业集群将成为未来广西电力市场的主要用电大户，其会使电力企业的售电 量得到飞跃性的增长。 与此同时，国家的各项经济政策和国内外的宏观环境因素等对广西的工业发展也产 生了非常大的影响。比如从2 0 0 8 年下半年开始，受到全球国际金融危机的蔓延扩散和国 内经济下滑的严重影响，广西的经济增长速度较往年有了明显回落，尤其是某些经济先 行指标出现了很大幅度的下跌，反映最为突出的是广西一些大宗特色的优势工业产品， 其销售价格大幅度下滑，其中糖价由2 0 0 7 年最高时的4 0 0 0 元吨降低到2 8 5 0 元吨；氧化 铝由5 0 0 0 元吨降低1 1 1 2 0 0 0 元吨；电解铝则由2 0 0 0 0 元吨降低到1 2 4 0 0 元吨；从而直接导 致了全区在2 0 0 8 年1 月份到1 1 月份期间，工业企业的利润下降了约2 8 7 ，而1 1 月份的工 业用电量则下降了1 6 7 ，许多企业纷纷减产，部分企业甚至停产。 尽管广西工业的发展遭受到全球金融危机的严重影响，但是其在面临困难的同时， 也蕴含着重大机遇和许多有利条件。主要体现在以下几个方面：一是每年一届的中国东 盟博览会在广西举办，这给广西加快经济发展提供了强有力的支持；二是北部湾经济区 开放开发已经正式上升为国家战略，这将会进一步加强广西的开发建设；三是经过3 0 多 年的改革开放，广西的综合实力已经得到了增强，具备了较好的物质基础，广西的工业 已经站在了一个新的发展起点上，正逐步从工业化初期阶段向工业化中期阶段快速前 进，增长的势头十分明显；四是中央政府通过实施扩大内需促进经济增长等一系列的宏 观调控措施，这有利于广西工业不断地扩大投资规模，加快重大项目的建设，积极拉动 经济平稳较快的发展。 综上所述，广西的工业经济发展有着其自身的问题，很多地方需要加强和完善，但 也存在着一定的优势和机遇。因此，广西的电力企业要想稳住工业用电这个大市场，就 必须时刻关注广西工业经济的发展动态，积极分析其产业优势与劣势，随时改变营销策 略，才能最终把握住这个强有力的电力目标市场。 1 4 广西大掌工程硕士掌位论文广西电力市场的目标市场选择及营销策略研究 3 2 2 广西城乡居民生活用电市场情况分析 随着广西经济的不断发展和