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一、对精品销售应该持一种怎样的心态？二、应该推销售哪些精品？三、什么时候去推销精品？四、应该怎么推销精品？五、在外面DVD导航只要6000多，你们12800元太贵了？六、我在外面500元钱就可以做一个太阳膜？七、我有朋友在外面做装饰？八、价格没有问题了，你送我一个太阳膜我就签？九、如何给装饰打折？十、只有浅色太阳膜，客户一定要深色？十一、底盘装甲我首保来再做？十二、装饰在做的时候，客户又要你送一个方向盘套？十三、你这个东西是什么牌子，我上网查一下？十四、客户已经在星沙问了公爵加导航4000元，公司不批？十五、赛格GPS价格3580元送三年年费，你们伊爱怎么2880元只送一年？,第一章精品销售案例,一、对精品销售应该持一种怎样的心态？,精品销售案例（一）,参考答案,我们卖给客户的不仅是产品，更重要的是一种心理感受与价值，对于一件商品，每个人都有一个自已的价值标准。因此，价格过低未必会对促进销售有作用，即使送给客户他也不会真心感激你。比如同样一件衣服，你花800元和花200元的心理感受是完全不一样的。,二、应该推销售哪些精品？,精品销售案例（二）,参考答案,1、必攻项目（二八定律）：太阳膜、发动机护板、底盘装甲、整车镀膜、倒车雷达、犀牛皮保护；2、重点推荐：DVD导航、雨眉、轮眉、尾箱垫、LED迎宾踏板、真皮座椅；3、诱导成交：亚麻座垫、抱枕、劲枕、方向盘套、碳包、平安符等，做成一个促销组合，以活动形式推销。,三、什么时候去推销精品？,精品销售案例（三）,参考答案,1、订车时和新车绑定；2、提车时再推销。,四、应该怎么样推销精品？,精品销售案例（四）,参考答案,1、不要建议客户做什么，而是告诉客户应该做什么，引导客户的思维；2、引导客户继续选装精品；3、重点推介促销组合。,五、在外面DVD导航只要6000多，你们12800元太贵了？,精品销售案例（五）,参考答案,1、不要否定他的观点，采取降低期望值的方法。告诉客户外面确实有6000多的，但不是我们专机专用的DVD导航，而且基本上用的都是“山寨”芯片。我们做过市场调研，外面的行货价格基本上维持在10000左右。2、在外面装DVD导航有什么不好：（1）影响保修；（2）质量难以保障；（3）非法改动线路，容易短路自燃（列举实例）；3、在4S店加装的好处：上面两个问题您根本不用担心，另外，4S店技术成熟，质量有保障，品牌信誉好，您用得也才放心。,七、我有朋友在外面做装饰？,精品销售案例（七）,参考答案,这年头在外面朋友靠得住的太少！1、找朋友有几个不好：（1）朋友开个店也是要赚钱的，价格开高了你不乐意，价格低了你也难以相信他的是正品；（2）朋友的折扣未必比4S店有优势（可以从采购规模上分析），我尽量帮您申请一个成本价，因为我只是想完成任务，您可以考虑；（3）朋友向你推荐你不想要的东西，你根本就不好拒绝，是不是？（）万一拿的货质量不过关，你经常去找朋友修，双方都尴尬，而在店信誉好，您不用担心这些问题，是不是？（）您放心，我帮您申请一个最优惠的折扣，包您满意。,精品销售案例（八）,八、价格没有问题了，你送我一个太阳膜我就签？,参考答案,1、常见错误：（1）领导说了，无论如何要补500元差价；（2）即使可以送，为了签单过早就妥协，导致客户出现新的要求；（3）反复跑进办公室请示，让客户觉得有希望；2、应对技巧：（1）告诉客户不可以，降低他的期望值；（2）建议他送的太阳膜最好别要，原因是。；（3）把价格选择抛给客户，让客户自己开口。,精品销售案例（九）,九、赛格GPS价格3580元送三年年费，你们伊爱怎么2880元只送一年？,参考答案,1、市场定位不同，伊爱定位中高端，而赛格定位中低端市场，使用的芯片技术含量不同，价位上肯定有差别,；2、目前中联重科等省重点企业，所有重要设备设施防盗全部采用的伊爱GPS防盗；3、力天雷克萨斯、丰田等，同样的机型统一报价是3980送一年年费。我们公司为什么2880送一年年费，这是因为伊爱要进驻我们兰天集团要求的特别条款，进驻前期必须先给我们让利促销。因此，价格很快就会上涨到市场合理水平，您现在买是捡了个便宜呢。,精品销售案例（一）,一、如何给装饰打折？,参考答案,1、一定要让客户做选择题，而不是报个价和客户磨，双方都累。2、不要做让销售经理难批的价格。3、原厂精品和副厂精品最好分开，报价之初要暗示客户折扣不会太大，为下一步谈判做铺垫。,二、客户期望值过高，并牛鼻轰轰的样子？,精品销售案例（二）,参考答案,不要被唬住，大不了不做这单生意就是。、打击他的期望值，态度好就行；、给的第一次折扣一定要高，不能为急于成交而给出超低折扣，这是经常犯的错误；、把他放一边晾一会，暂时不谈精品了，让他主动和你谈起，变被动为主动；、用暗示成交法，经过多次协商后，暗示他大概在一个什么样的价位可能做得了，试探他的底限，如果相差太远，则再次咬死价格，直到客户让步；、如果有必要，可以换合适的销售顾问来谈；、退一万步，这单生意可以不做，一定要牛一点。,精品销售案例（三）,三、底盘装甲我首保来再做？,参考答案,这只是客户找的借口，要么是先前介绍不到位，要么是想出去比较一下价格；1、底盘装甲的好处：（1）保护底盘不被刮伤（2）防止底盘腐蚀生锈，提高二手车保值率（3）降低底盘噪音2、建议客户要新车时做：（1）底盘装甲一定要新车时做，因为此时底盘最清洁，如果到外面跑一段时间，就会沾上油污或是受到酸碱性物质腐蚀表面，再往上做装甲效果就大打折扣了。（2）如果客户提出“就是贵了点或是你要再便宜点我就装基本上说明上钩了。,精品销售案例（四）,四、装饰在做的时候，客户又要你送一个方向盘套？,参考答案,对这种爱小便宜的客户，坚决打击，不然以后的无理要求会更多。而往往很多客户是销售服务过程不满意，想得到弥补所致。1、推销装饰时最好是所有项目都介绍到，单独的小装饰并不好打折，客户买了一大堆东西后都会认为再送一点小装饰是理所当然的。2、签定装饰时要让客户知道折扣来之不易，找过多少领导，挨了不少骂等，以免客户反反复复。,精品销售案例（五）,五、你这个东西是什么牌子，我上网查一下？,参考答案,1、绝对不能告诉客户我们是什么牌子，不然客户上网一查就知道价格了，谈判时会非常困难；2、我们这个DVD是配套企业生产、联合设计开发的专机专用的机型，质量和匹配效果非常好；3、以电子产品推销为例。,精品销售案例（六）,六、客户进店就传递出装饰要到外面做的信息？,参考答案,1、顺应客户的思路，告诉客户确实有些东西可以到外面去做，像座垫、抱枕等一些难卖和利润率低的产品，一是获取客户的信任，二是因为我们不可能卖出所有的精品。2、告诉客户像太阳膜、发动机护板、底盘装甲等是一定要到4S店做的，原因是：太阳膜基本可以和外面做到相同价位；发动机护板可以诱导；底盘装甲了解的少，更容易推销。,精品销售技巧,精品的名称及作用一、侧踏板1、安全：提高侧面抗撞能力2、美观3、方便上下车。二、尾